文件11 客户等级分类表
成交客户分级评价表_含指标说明自动评分等级
评价程度 89%
2
年度成交额
近一年或者年均客户的采购量及下 单金额。
30
92%
分值 17.8 27.6
等级 程度说明 备注/评价依据 C 比较重要
B
重要
3
月均成交额
近一年平均每月成交额。
5
99%
4.95
B
重要
4 季度均成交额
近一年平均每季度成交额。
5
69%
3.45
D
一般
5
对公司利润率贡 近一年或者年均客户的下单金额所
成交客户分级评价表（含指标说明，自动评分、评等级）
说明：本表格主要用于对已成交客户进行分级评价，便于营销管理者根据评价结果对客户进行分类、分级管理，从 而为客户提供差异化、个性化的服务，并有针对性的采取客户再开发的营销策略。企业可根据自身需要调整评价项 目及权重。
序号 1
关键指标
指标说明
权重
资信能力、银行信用情况、交易付 客户信用状况 款态度等。（具体可参照信用调查 20
90.00% 至 99.9990% 90%
重要
B
100.00% 至 499.9990% 100% 非常重要 A
500%
版权所有：北京未名潮管理顾问有限公司何建湘
献
带来的利润率。
15
6
客户需求程度
对产品的需求程度，例如是否具有 一定依耐性。
5
7
公司实力
行业地位、资金状况、经营业绩、 公司规模等。
5
国家政策扶持、经营管理水平、组
织能力、文化氛围、核心技术、竞
8
发展前景
争能力（资源优势、技术、产品
5
等）、产品市场前景、销售增长率
客户分类管理办法表格
**有限公司客户管理办法(初稿)2. A类核心客户管理办法：A类客户的维护要求★每月进行一次客户关系沟通：通过电话、邮件、即时信息等方式，对客户的关键联系人进行客户关系维护。
★节假日（包含西方和中方），进行节日慰问和礼品赠送，以客人的习俗为准。
★节假日（包含西方和中方），进行节日慰问★每年进行客户销售情况分析★客户服务标准：客户咨询和疑问，需要在２４小时内答复；客户的异常情况，需要在４８小时内答复解决措施，并且关键节点持续更新推进状态；6.遗忘客户管理方法：（1） 每季度，由销售支持部开展客户销售情况统计分析，对于属于沉睡客户标准的老客户，统一收回公司的客户资料库，★每半年进行客户销售情况分析★客户服务标准：客户咨询和疑问，需要在２４小时内答复；客户的异常情况，需要在４８小时内答复解决措施，并且关键节点持续更新推进状态；5.D级客户管理办法：D类客户关系维护要求★根据客户潜力，定期进行客户关系维护：通过电话、邮件、即时信息等方式，对客户的关键联系人进行客户关系维护。
严重异常，做到每日一更新。
4.C级客户管理办法：C类客户关系维护要求★每两个月进行一次客户关系沟通：通过电话、邮件、即时信息等方式，对客户的关键联系人进行客户关系维护。
★节假日（包含西方和中方），进行节日慰问★节假日（包含西方和中方），进行节日慰问。
★每半年进行客户销售情况分析。
★每年进行客户发展情况汇报，包括客户发展战略变化、产品采购变化、未来发展规划等等。
★公司销售主管需要与Ａ级客户高层建立基本的客情关系★客户服务标准：客户咨询和疑问，需要在24小时内答复；客户的异常情况，需要在４８小时内答复解决措施，并且每2个工作日持续更新推进状态，★客户服务标准：客户咨询和疑问，需要在24小时内答复；客户的异常情况，需要在24小时内答复解决措施，并且每2个工作日持续更新推进状态，严重异常，做到每日一更新；大客户生产订单安排和相关事项，各部门有优先处理义务。
客户分层分级标准
客户分层分级标准客户等级划分标准有很多办法，有按照销售额，潜在销售额，利润率，所属行业等等。
客户等级划分五个等级：A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交；B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交；C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交；D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交；E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。
对客户进行分层管理，所需的步骤有：一、确定客户分层的维度客户分层的维度是指用于区分和分类客户的因素和指标。
常见的客户分层维度包括但不限于以下几个方面：1.价值维度：按照客户的交易量、交易频次、利润贡献等指标进行分类，以确定客户的价值和重要性。
2.需求维度：按照客户的需求和偏好进行分类，以确定客户的需求和购买力。
3.忠诚维度：按照客户的忠诚度和满意度进行分类，以确定客户的忠诚度和品牌认知度。
4.行为维度：按照客户的行为和反应进行分类，以确定客户的购买意向和反馈。
二、数据收集和分析客户分层管理需要基于大量的客户数据和信息，因此需要对客户数据进行收集和分析。
数据收集可以通过问卷调查、交易记录、客户反馈等方式进行，数据分析可以使用数据挖掘、统计分析等方法进行。
通过数据分析，可以对客户进行分类和分层，确定不同客户的特点和需求，以便制定相应的营销策略和销售方案。
三、制定客户分类标准根据客户分层维度和数据分析结果，制定客户分类标准。
客户分类标准应该具备以下几个特点：1.可操作性：客户分类标准应该具备可操作性，能够根据客户数据和信息进行分类和分层。
2.易于理解：客户分类标准应该具备易于理解的特点，能够让营销人员和销售人员快速掌握客户特点和需求。
3.针对性：客户分类标准应该具备针对性，能够制定相应的营销和销售策略，提高客户满意度和忠诚度。
四、制定不同层次的营销策略和销售方案根据客户分类标准，制定不同层次的营销策略和销售方案。
客户分类评价表
客户分类评价表
客户名称众享荟引荐人评价等级销售人员意见备注
客户分类及评价标准：
客户分类主要考虑以下几种因素：1.客户现场情况，其中包括设备类型，用电规模，是否做过节能改造，现有节能相关管理体系及实际使用情况。
2.客户性质，是民营还是外资还是国企事业单位等，主要涉及客户的稳定性。
3.客户意愿：客户是否独立为商户计费，是否涉及第三方单位或个人的利益。
评价等级现场设备情况客户性质客户意愿建议处理意见跟踪周期
A 能耗高，空间大稳定性高强/一般密切跟进/多途径每周回访
B 空间大，能耗高稳定性一般强/一般跟进，合同方式调整两周回访
C 新建项目稳定性高/一般强/一般密切跟进，加入节能控制根据进度及时
D 空间不大稳定性高强卖部分设备两周回访
E 空间不大稳定性一般一般建议放弃有始有终，合理建议
F。
客户分级评分表A
客户分级评分表：客户分级评分表被评级客户名称：指标类别指标内容评判标准GCD500强企业非GCD500强企业超过10个分公司数量超过5个2% 超过2个少于2个客户基本情况10% 客户实力6%资产规模（或货物运输金额）2%超过50亿超过20亿超过10亿低于10亿≥10000人员工数量2%5000~10000人1000~5000人≤1000人项目保险金额？，保费超过500万项目保险金额？，保费200~500万业务需求10% 项目保险金额？，保费100~200万项目保险金额？，保费低于100万未明确提出业务需求只投保了机动车险投保了机动车和企财等必客户潜在价值40% 以往保险保障程度3% 要险种投保了包括机动车、财产、责任等多个险种容易接受扩展条款或特别约定苛刻，以往保险条件3% 但可以接受扩展条款或特别约定过于苛刻，很难接受正常市场水平保险费率5% 低于市场水平，但可以接受费率过低，很难接受一般风险风险情况3% 风险偏高风险很高评分人：得分标准40-4210.5210.5210.510实际评分评分备注客户性质4%742321315331损失记录3% 历史最大损失记录过去3年最大损失记录过去3年年均赔付率上年度赔付率服务要求合情合理0-10-20-20-23113234210-250-5481216合计赔付情况4%售后服务要求3% 服务要求严格，可接受服务要求过于苛刻，很难接受竞争异常激烈同业参与情况3% 竞争程度尚可基本无竞争完全由中介公司支配保险中介参与程度3% 最终决定权基本不在经纪公司无中介公司参与4个月内到期客户保险到期时限4% 4个月＜到期时限≤6个月6个月后到期客情关系30% 高层（关键人物）默契度25%操作沟通度5%与高层（关键人物）关系默契程度实际操作沟通顺畅的程度成本≥费用的95%成本≥费用的80%费用情况16% 成本≥费用的50%成本≥费用的30%成本＜费用的30%客户分级表级别A B C D标准实际评分≥60 45≤实际评分＜60 30≤实际评分＜45 实际评分＜30。
《客户的分级》课件
客户分级的常见方法
基于客户价值的分级
根据客户的购买行为、消费水平、忠 诚度等指标，将客户分成不同价值等 级。
基于客户行为的分级
根据客户的购买频率、购买偏好、反 馈情况等行为特征，将客户分成不同 行为等级。
基于客户贡献度的分级
根据客户为企业带来的利润、市场份 额等贡献度指标，将客户分成不同贡 献等级。
客户分级标准的制定
确定分级指标
选择与业务相关的关键指 标，如购买量、购买频率 、客户价值等。
制定分级标准
根据分级指标，制定明确 的分级标准，如将客户分 为高价值、中价值和低价 值。
调整分级标准
根据实际业务需求和市场 变化，适时调整分级标准 ，确保分级的合理性和有 效性。
分级后的客户管理策略
制定个性化服务方案
多维度综合分级
综合考虑客户的价值、行为和贡献等 多个维度，将客户分成不同等级。这 种分级方法更为全面和准确。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
02
客户分级的标准
客户价值
总结词
客户价值是客户分级的重要标准之一，主要考虑客户的购买能力、消费水平、购买潜力 等因素。
详细描述
客户分级的定义
客户分级是指根据客户的不同需求、特征或贡献度，将客户分成不同层次或等级， 以便更好地满足客户需求、提升客户满意度和维系客户关系。
客户分级通常基于客户的行为、需求、价值和贡献等多个维度进行评估，以全面了 解客户的价值和需求。
客户分级可以帮助企业更好地配置资源、优化服务和提高客户满意度，从而实现客 户保留和忠诚度的提升。
针对不同级别的客户，制定个性化的服务方案，以满足其特定需 求。
客户风险等级划分要素表
客户风险等级 高 客户类型 自然人 提取要素 国籍/区域 具体标准 具备以下任一条件的 投保人系来自FATF关注区 FATF关注区 FATF关注区包括巴勒斯坦、伊朗、伊拉克、叙利亚、沙特、阿富汗、 印度、巴基斯坦、俄罗斯、菲律宾、泰国、印度尼西亚、格鲁吉亚、斯里兰卡、亚 美尼亚、哈萨克斯坦、塔吉克斯坦、吉尔吉斯斯坦、乌兹别克斯坦、土库曼斯坦等 反洗钱、反恐怖融资监管薄弱国家（地区） 单笔或一年内累计(分别提取2007年和2008年)购买投资型产品、保险卡产品达到人 具备以下任一条件的 注册地所在地为FATF关注区(同上)或英属维京群岛、开曼群岛、百慕大群岛、巴哈 马等离岸公司相对集中国家(地区) 单笔或一年内累计(分别提取2007年和2008年)购买保险卡产品达到人民币500万元 以上 不符合高风险非自然人标准但具备以下任一条件的 非中国国籍 大额交易行为 可疑交易行为 单笔或一年内累计(分别提取2007年和2008年)购买投资型产品、保险卡产品达到人 不符合高风险非自然人标准但具备以下任一条件的 大额交易行为 可疑交易行为 单笔或一年内累计(分别提取2007年和2008年)购买保险卡产品达到人民币300万元 以上
险种和金额 非自然人 注册地 险种和金额 中 自然人 国籍 交易行为 险种和金额 非自然人 交易行为 险种和金额
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
客户等级分类表
矿产资源开发利用方案编写内容要求及审查大纲
矿产资源开发利用方案编写内容要求及《矿产资源开发利用方案》审查大纲一、概述
㈠矿区位置、隶属关系和企业性质。
如为改扩建矿山, 应说明矿山现状、
特点及存在的主要问题。
㈡编制依据
(1简述项目前期工作进展情况及与有关方面对项目的意向性协议情况。
(2 列出开发利用方案编制所依据的主要基础性资料的名称。
如经储量管理部门认定的矿区地质勘探报告、选矿试验报告、加工利用试验报告、工程地质初评资料、矿区水文资料和供水资料等。
对改、扩建矿山应有生产实际资料, 如矿山总平面现状图、矿床开拓系统图、采场现状图和主要采选设备清单等。
二、矿产品需求现状和预测
㈠该矿产在国内需求情况和市场供应情况
1、矿产品现状及加工利用趋向。
2、国内近、远期的需求量及主要销向预测。
㈡产品价格分析
1、国内矿产品价格现状。
2、矿产品价格稳定性及变化趋势。
三、矿产资源概况
㈠矿区总体概况
1、矿区总体规划情况。
2、矿区矿产资源概况。
3、该设计与矿区总体开发的关系。
㈡该设计项目的资源概况
1、矿床地质及构造特征。
2、矿床开采技术条件及水文地质条件。
客户价值评级表
《客户价值评级表》评定说明销售量及频率用字母打分，信用部分用+-代替可以参考往年数据给客户加减其分数以升降级别☆ 号作为其潜力及关注程度建立编号制度与评级的意义通过可以有效的查看区域销售报表，可以反应出；1. 销售趋势情况，以反应出市场变化2. 通过报表可以查看每个地区的空白市场，以便业务人员填补3. 反应每个客户的销售变化，及时跟踪4. 业务人员可通过编号给予样板的发放参考，以免浪费不必要的样板5. 规避了同行信息泄露6. 避免恶性款项的生成销售评级：第一部分-价值级别优级A+级：即上等优级（80分以上）极佳，销售量好，合作很愉快，无出现争议，对微小事件不拘小节可以给予有限样板《新到限量样板优先》及给予方便的结算方式及信用额度B+级：优级（71-80）优良，很好合作愉快，无出现摩擦，销量次之新品限制级样板可以有限发放，普通级样板可有限发放，可以根据销售量迅速地给予信用核准，到季度评审并将该客户信用提至上一级别C+级：即中级（51-60）；合作平稳，，销量一般新品限制级个性样板可选择发放，普通级样板可有限发放，可以根据销售量迅速地给予信用核准，给予方便的结算方式及信用额度.到季度评审并将该客户信用提至上一级别中级A-级：有微小争议及付款信用问题，可以给予有限样板，《新到限量样板限制》，给予方便的结算方式，但不提供信用额度B-级：有微小争议及付款信用问题，可以给予有限样板，新到限量样板限制限制，样板质押可全部发放，给予方便的结算方式，但不提供信用额度C-级：有微小争议及付款信用问题，新品限制级个性样板不需发放，普通级样板可质押发放，不提供信用额度及方便的结算方式差级D级：即普通级，销量少，地板外的争议也多，建议样板只放低价位与质押发放普通样板《不发放新品，以免影响相邻的客户销售我公司产品》. 不提供信用额度及方便的结算方式E级：即无信用级，相当于黑名单，是指不销售本公司产品，还有透露我公司新产品信息给同行的风险，质押发放普通样板，不返还《不发放新品，以免影响相邻的客户销售我公司产品，》不提供信用额度及方便的结算方式第二部分评定方式与分值细分A级前20名B级后推30名C级次后推40名一、业务量50（满分）：是指前期公司与客户实际发生的累计业务总量。
客户等级划分与管理定稿版
客户等级划分与管理精编W O R D版IBM system office room 【A0816H-A0912AAAHH-GX8Q8-GNTHHJ8】五个等级：A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交；B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交；户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交；D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交；E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。
如何来管理这些客户呢我这里提供一种管理的方式，就是建立客户追踪志，称为客户追踪志管理法。
那到底建立什么样的客户追踪志呢对于每个级别的客户又如何区分对待呢我们现在先来介绍都有那些客户追踪志，客户的追踪志一般有以下几种：①客户追踪日志：也就是需要每天将客户的信息重新跟踪处理，并刷新记录；②客户追踪周志：就是每周内至少对客户的信息处理一次，并刷新记录；③客户追踪半月志：也就是每15天对客户的信息处理一次，并刷新信息记录；④客户追踪月志：也就是每30天需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。
⑤客户追踪年志：也就每一年需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。
至于信息的处理如何处理，我想大家都比我清楚了。
有了客户追踪志以后，我们只需要对相应等级的客户用相应追踪志做管理，那我们的客户管理就游刃有余了。
一般来说，对于A级客户我们需要用客户追踪日志B级客户我们使用客户追踪周志，C级客户我们使用客户追踪半月志，D级的客户我们使用客户追踪月志，E级的客户我们则使用客户追踪年志。
而且每次客户追踪以后就对客户信息重新定格划分等级，并且用新的等级所对应的管理方法来处理。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
客户等级客户名称客户所在地开始合作日期
A级郝林云北京2007年
D级周国菊上海2008年
B级谢银梅广州2007年
A级王菲苏州2009年
C级周碧波云南2010年
B级周杰北京2008年
D级王异佳苏州2012年
C级江涛上海2012年
客户所在地开始合作日期
=上海=2012年
客户等级客户名称客户所在地开始合作日期
C级江涛上海2012年
客户等级分类表