《市场营销学》课程论文 (1)

兰州大学网络教育学院

2015年3月课程考试《市场营销学》论文卷纸

要求： 1．满分100分。

2．论文字数在1500字以上。无错别字。

3.抄袭、不按规定题目写作的论文以“0”分记。

4. 有明确、具体的内容，分析清楚；作用定性分析要清楚；

论点、论据充分、确实，结论完整；

评定成绩

评语：

题目：浅谈产品直销的利与弊

【摘要】随着世界经济快速发展，产品直销在中国也迅速发展起来，这种营销方式吸引了越来越多企业的眼球，越来越多的消费者也开始接纳。直销作为一种现代的营销方式，在销售过程中起到的作用越来越重要，伴随着我国市场经济的进一步发展，各行各业的竞争也愈加激烈，而直销降低了产品的销售成本，更大程度的为顾客提供了更好的服务，所以探究产品直销的利与弊对一个企业的产品销售具有重大意义。

【关键词】直销营销模式直销的利与弊

现代直销起源于美国，最早的萌芽始于20世纪40年代，由犹太人卡撒贝创立。直销与传销本来是一个概念，这种销售方式创建于美国，后经日本以及我国的台湾香港地区传入内地。而中国的直销起源于1990年，当时美国雅芳美容品公司作为第一家传销公司正式注册登记，直销开始进入中国。

世界直销协会对直销的概念定义为：直销是指在固定零售店铺以外的地方，由独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品

的行销。通俗的讲，直销就是产品不通过各种商场、超市等传统的公众的销售渠道进行分销，而是直接由生产商或者经销商组织产品销售的一种营销方式，实际上它是最古老的商品销售方式之一。早在远古时期人们进行商品交换后，首先学会的就是直销。直销实际上是将产品的部分利润从代理分销商、广告商处转移给直销员的一种经营模式，这种模式有效的缩短了通路将产品快速送到顾客手中，并且加快了资本运作，降低了产品成本，但是直销也同样存在一些缺点，例如：直销人员的态度可能让顾客反感，售后无人管理等。

目前我国直销行业发展迅速，市场前景及发展良好，产品直销在一定程度上给消费者带来了便利，但是也存在其弊端。

从企业的角度来看，直销的优点主要包括：降低产品价格，提高企业产品的竞争力。直销企业的营销渠道免去了中间商的层层加价，多次倒手，多次搬运等环节，有利于降低售价;信息反馈迅速，有利于改进产品和服务，还可以降低市场调查的费用。以便于企业根据自身的状况和消费者的意见和建议，开发出更加适销对路的新产品;宣传效果好，且广告费用低。在直销过程中，每位营销人员都可以被视之为“活体广告”，比起其他形式的广告更加具有鲜明性和吸引力，并能随时解答消费者提出的问题;返款迅速，加快了企业的资金周转。直销采用的支付方式通常都是现金支付，几乎不会出现拖欠货款的情况，从而加快了企业资金周转，加速了商品的流通速度，降低了企业的生存危机。从消费者的角度来看，直销的优点主要包括：消费者购买商品获得的让渡价值提高。直销能使消费者获得的总价值包括：产品价值、形象价值、人员价值和服务价值；能够满足顾客个性化需求。在直销时代，消费者可以根据自己的需要与制造商联系，定制符合自己需要的个性化商品。

从企业的角度来看，直销的缺点主要包括：销售费用大。生产厂家采用直销方式，需要聘请直销人员，需要租用或装修店面，建设直销渠道、管理直销渠道，而传统的营销渠道的终端销售都是分销商和零售商自营的，不需要企业支付巨额的销售费用；区域局限性强。运用直销方式，厂商只能在一定地域进行营销活动，工作范围不宜过大，反之，则事倍功半；企业承担的风险大。直销模式的渠道建设费用和管理费用都由直销企业自己承担，直销店铺的货物的存储风险和销售风险都得企业自己独立承担，一旦产品质量出现问题或渠道出现问题，对直销企业的影响都是非常巨大的。从消费者的角度来看，直销的缺点主要包括：直销员强势的推销态度让顾客反感。直销员的薪水都是与其业绩挂钩的，所以推销非常积极。对于一些顾客不需要的产品，其仍然不顾顾客的感受强行推销，这会使顾客感到厌烦和反感；多层次直销的售后服务无人管理。在多层次直销中，直销商走街串巷，把商品洒向千家万户，而商品日后一旦出现故障，直销商却一走了之，受害者又是消费者。

总之，由于中国国情的特殊性和现实的发展境况，在中国商业流通领域将长期共存着多种销售渠道模式。传统分销与直销各有其适用条件和利弊，没有好坏之分，只有合适与否之别，企业应当根据自身实际情况，确定营销模式，只有合适的才是最好的。