房地产销售人员入门培训课程

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销售人才观之二 学习能力
真正的销售人才,应具备是全方位的东西,不仅 是学历的标准,更应该懂得总结实战经验和工作 中的感想.
无论成功或失败,你总能从其过程中受益良多。 你总是能发现别人身上值得自己学习的东西;你
总在树立下一个你要超越的目标。 你虽然总在不断的学习理论并实践总结,但是你
却总觉得自己还有很多不足的地方 一旦闲暇,你总是在学习……
你可以成为一个高收入的辛勤工作者,也可以成 为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决 于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。
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什么是销售——
销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实 战经验的积累,行业人脉的积累。
它打破了传统生存手段,打破了固有的工作模式, 以一种完全崭新的面貌,记入经济发展的史册。
我们相信销售其实是一种教育及训练。如果你从这 个角度来解释销售,并想象教育及训练所要用到的 工具、过程及方法,你对于如何营销也就会有比较
正确的概念。
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2.销售其实是一种教育及训练
如何教育及训练?
想想在我们读书时代,老师们是怎么教育训练我们的:老 师的基本策略是,用统一的教材反复向我们宣讲,不教会 不罢休,老师给我们充分的机会提问,复习,练习。再想 想老师在教每一堂新课时是从哪儿教起的?――概念,一 定是从概念教起的。
房地产销售是什么?
——房地产销售人员入门培训课程
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课程提纲——
第一部分 销售是什么 第二部分 房地产销售是什么
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第一部分:
什么是销售?
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一、什么是销售——
站在顾客的立场来说,就是5句话:买的明白、 买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。
站在销售者的角度来说,销售是一项报酬率非常 高的艰难工作,也是一项报酬率最低的轻松工作。 你的行动决定了你的报酬。
凡事都留个余地,因为人是人,人不是神,不免 有错处,可以原谅人的地方,就原谅人。
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销售人才观
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销售人才观之一 自身潜力
你充满自信。 你真的热爱销售。 你热爱你所销售的产品。 当你面对客户的时候,你会觉得阳光如此
灿烂,心情如此愉快! 如果你是一位顶尖的销售人才,你就能领
袖自己的未来。
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第二部分:
房地产销售是什么?
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一、房地产销售的定义——
是指在房地产市场中,由具有专业素 养的销售者将房地产产品以顾问式服 务的形式,通过系统的介绍和有效的 引导,成功帮助对产品有兴趣或有需 求的市场受众完成置业投资并达成其 最终满意的过程。
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二、如何理解房地产销售
房地产销售只是整个房地产营销的缩影,在楼 盘销售之前还需要决定目标市场、定位策略、 规划设计产品以及促销宣传,而运用这四大步 骤来促进了解并满足客户需求的目的,就是为 了实现销售。
很多房地产公司习惯于墨守成规,但如果想以营 销为导向,就必须了解客户。我们知道好的销售 人员必须具备以下特征:愿意倾听和了解客户需 要,并能正确反应,这是最基本的。
试想一下,你附近超市的营业员可能经常见到你, 他们问过你问题和意见吗?他们会很了解你想要 什么吗?不会的。
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3.销售甚至可以看作是一种市场调查
要真正了解你的客户,就必须跟他们谈谈他们的 需要。这是个非正式的调查。正式的话,就要进 行市场调查;更正式一些的话,则要记下每个客 户的需要,加以分析,以便处理。
因此,如何让双方各取所需,彼此感到满 意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术 了。所以,“销售”可以说是一种“双赢 的艺术”。
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销售的定义——
销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定 需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及服务,满足客户特 定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户 特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求 的,唯有靠商品提供的特别利益。
所以要做好销售,就必须教育及训练客户,最好是把 客户都训练成我们的“销售员”,甚至是让客户的听 众也变成我们的“销售员”。
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2.销售其实是一种教育及训练
公司教育训练他们的销售负责人,销售负责人教育 训练他们的销售人员,销售人员再去教育训练客户, 客户又去教育训练他们的听众。房地产销售管理的 实质就是完整地推动这一过程顺利运行。
自我优势是可以塑造的。
自我优势塑造是一种理性的选择:是培养理性力量的 基本功,是人把知识和经验转变为能力的催化剂。
这“化学反应”由一系列的问题开始,人生在不同的 阶段中,要经常反思自问:——
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扪心自问——
我想成为一个什么样的人? 我有伟大的理想和目标吗? 我有打拼命运的决心,但我有没有面对恐惧 的勇气? 我有信息和发展机会,但我有没有实用智能 的心思? 我自信、有能力、天赋过人,但有没有面对 顺流逆流时懂得恰如其分处理的本事?
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什么是销售——
销售,是改善生活品质的一面镜子。 无论是高是矮,是胖是瘦,尽显其中。它可以剖
析每一个人,深可见骨;它又可以分解每一个人, 让他死去;它还可以重组每一个人,让他重生! 不可理喻,又不可言表。 智者自强不息,愚者障碍重重。
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二、销售是什么——
一种帮助有需要的人们得到他们所需要东 西的过程,而从事销售工作的人,则从这 个交换的工程中得到适度的报酬。
在它的身上,体现着自尊与自卑,骄傲与低微。它
绝对因人而异,不同的销售人员代表着产品不同的 价值。
在人们心目当中,即佩服顶尖销售人员侃侃而谈和 潇洒不凡的性格魅力,又无时无刻不在鄙视低微的 销售人员。
它既是鸿毛,又是泰山;既是企业的命脉,又是所 谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹:它具有如此 悬殊的差别,它具有如此不可攀登的顶峰。
“如果”一词对我有新的意义,多层思量和多方能力皆有极 大的价值,要知道“后见之明”在商业社会中只有很狭隘的 贡献。
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百度文库
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李嘉诚——
人,第一要有志,第二要有识,第三要有恒,有 志则断不甘为下流;
只有博大的胸襟,自己才不会那么骄傲,不会认 为自己样样出众,承认其他人的长处,得到他人 的帮助,这便是古人所说的有容乃大的道理。
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楷模人物——
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世 界 华李 人嘉 首诚 富先

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李嘉诚——
他年轻时也是一名销售员。 14岁,还是穷小子一个的时候,他对自己有一很简单的成功
方法——我必须赚取足够一家勉强存活的费用。 我知道没有知识我改变不了命运,我知道今天的我没有本钱
好高骛远。 我可不要像希腊神话中伊卡洛斯(Icarus)一样,凭仗蜡做的
翅膀翱翔而堕下。一方面我紧守角色,虽然我当时只是小工, 但我坚持每样交托给我的事,都做得妥当出色;另一方面绝 不浪费时间,把任何剩下来的一分一毫都用来购买实用的旧 书籍。 因为如果欠缺学问知识,程度上与人相距甚远,那么运气来 临的时候也不知道。
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李嘉诚——
还有一重要小点,讲究仪容整齐清洁是自律的表现,但能选 择自律心灵态度的人更容易备受欣赏。
销售人员能够做的只是用一种有效的方式来沟通与 客户相关的某些事情,以便增加楼盘的价值,沟通 过程中需要经由一些强而有力的事实或一些情感和 印象,来说服人们将公司的楼盘列入他们购买时选 择的范围内。
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2.销售其实是一种教育及训练
我们必须弄清楚“销售”对客户的意义,对于房地产 这种大宗商品销售来说,基本的销售前提是,每个人 几乎都需要回应另一个人。没有一个销售员可以接触 到所有听众,你的听众总是需要再说服另一个人。
这样你也就知道怎样组织营销活动了,好的营销要在销售 人员跟客户面对面之前就准备好所有教育训练要用的规范 教材、工具、程序和方法,而不只是依赖销售员的个人发 挥、临场发挥。
我们的营销组织则在销售之前就要对客户需求作出反应: 决定该提供什么(包括销售服务)以满足客户的需要。
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2.销售其实是一种教育及训练
在销售之前,营销活动主要是试图软化目标市场。
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1.销售不是房地产唯一需要的营销活动
房地产销售人员的角色——
营销的目的是要了解人们的所需要的,并在获得利 润的前提下,供给他们所需要的。
销售执行营销,销售只是营销的环节之一。房地产 销售(就像做广告)要做的是说服客户相信公司所 卖的楼盘正符合他们的需要 。
在一个房地产营销循环中,我们需要利用市场调 研来了解客户,用恰当的楼盘规划设计来瞄准客 户,以营销来吸引客户,最后以销售来留住客户。
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1.销售不是房地产唯一需要的营销活动
销售人员就像士兵一样,其战斗力随背后的策略及公 司所提供的工具而异。
营销策略人员策划进攻,寻求适当的目标市场、决定 定位,尽可能给销售人员最理想的楼盘,并设计广告 及促销活动以支持楼盘销售。
事实上,在售楼处与客户一对一的状况下,销售的意义就在 于完成对客户的教育训练。最好的销售员在与客户几个回合 的接触下来,已经让客户具备了教育训练的能力和愿望,把 客户训练成我们的销售员了,这就成就了非常成功的口碑营 销了。
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3.销售甚至可以看作是一种市场调查
销售管理还有一个误区,就是销售经理和销售人 员总是确信自己最了解客户,其实你并不了解客 户,除非你问他们问题。
的影响力。 销售精英能领袖众人,促动别人自觉甘心行动;普通的
销售人员只是一个被支配者,让人感到渺小。 想成为一名销售精英,首要问题是你要知道自我优势如
何发挥。在人才流动与变化万千的竞争中,发现自己是 谁,真实的认识你自己。 你想成为一个什么样的人?是建立自尊的基础 你是销售精英吗?
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关于自我优势——
教育训练的意义…..
销售的过程就是给客户讲述有关公司、楼盘和服务并加以说 服,让客户明白这正是他们所需要的。销售人员必须接受销 售训练――训练他们展示楼盘的能力――才能说服人们相信 公司及楼盘的优点,消除他们的疑虑,完成销售。
当然销售不只是介绍房子,等别人回答好或者不好。潜在客 户的种类各不相同,能有效吸引他们的事物也不同,当销售 人员与客户面对面时,他所达成的效果是印刷品、展板或电 话等等所无法完成的。
因此,销售的定义对我们而言是非常简单的。也 就是说,您能够找出商品所能提供的特殊利益, 满足客户的特殊需求。
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思考——
为什么要做销售?
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三、销售人才观——
《天下无贼》中的黎 叔有句名言:“你知 道21世纪最贵的是什 么吗?
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人才!
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销售人才的特质——
自身潜力 学习能力 勇于挑战
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销售人才观之三 勇于挑战
如果你是一个具有挑战个性的人,最终一定能成 为顶尖的销售精英。
每个人都有自己选择的权力,你可以选择其他的 行业做,更可以选择你自己想做的事情。
你相信没有什么是你做不到的! 成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和
工作态度。
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关于销售精英——
要做一名成功的销售精英,工作态度与能力非常重要。 销售精英的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来
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为什么要做销售?
这是很多不够专业的销售人员所回答不出来的问 题,但又有很多销售人员急于想知道的答案。
对一个热爱销售工作的人来说,是行动者不难, 是等待者不会。对于积极的行动者来说是一种感 觉,一种经验的积累,一种综合素质的体现,一 种性格潜能的释放。
销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线, 大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销 售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心 中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只 是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。
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我们从四个方面来理解房地产销售——
1.销售不是房地产唯一需要的营销活动 2.销售其实是一种教育及训练 3.销售甚至可以看作是一种市场调查 4.成功的销售最关键因素是信任
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1.销售不是房地产唯一需要的营销活动
现在还有很多人以为销售就等于营销,而销售人 员管理就是营销的代名词。
事实上房地产公司必须面面俱到:产品品质、广 告、价格、促销、公关、楼盘包装、其他活动, 销售需要其余所有环节的配合运用。
李嘉城先生在22岁时,他成立了公司以后,进取奋斗的品德 和性格对他而言层次有所不同。
这时“能忍”“和“任劳任怨”的意志力需要被赋予新的内 涵。意志力需要和知识相结合,静态管理自我的方法要伸延 至动态管理,问题的核心在于如何避免聪明的组织干愚蠢的 事。
成功没有既定的方程式,失败的因子却显而易见,建立减低 失败的架构,是步向成功的快捷方式。
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