各类促销手段的分析教学文案

各类促销手段的分析

总原则：扩大销售，节约成本

1、折价促销

即利用商品的降价吸引消费者增加购买。

如××牌洗衣粉原价12元，特价8元的活动。

折价促销是超市最常用的促销方式。

2、代价券

代价券是商业单位伴随广告或产品的外包装送给顾客的一种标有价格的凭证，但其价值只能在代价券责任者指定的商店里实现。

几种“代价券”：

（1）顾客使用代价券购物可以在价格上获得百分之几的优惠。

（2）持代价券购物后可以将代价券兑换成货币价值使用。

如：贵和洪楼店开业“买３００返２００”

3、附加交易（买赠）

附加交易是一种短期的降价手法，其具体做法是：

——在交易中向顾客给付一定数量的免费的同种商品。

常见的这种方法的商业语言是“买几送几”。

4、赠品（礼）

——常用：购满XX元即赠XX礼品。

——以家庭主妇、儿童为对象之赠品，会有好的效果。

——赠品成本约为购买金额的2%至4%；

——赠品配合主题促销活动可以有好的效果。

5、折扣

——即在销售商品时对商品的价格打折扣。

——折扣的幅度一般从5% 至50%不等。

折扣的标志可以公布于店外，也可以标在打了折扣的商品的陈列地点。

6、有奖销售（抽奖）

如：买购100元即可参加抽奖。

抽奖活动选择的奖品很重要，是吸引消费者的关键。

在中国，法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。除了即买即开的奖品外，为了提高有奖销售的可信度，抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场，并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。

优点：

——有奖销售是最富有吸引力的促销手段之一，因为消费者一旦中奖，奖品的价值都很诱人，许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。

提示：

——大城市的消费者对于抽奖的关注程度研究减弱，小城市的消费者还保持着热情。

——最新调查结论：刮刮乐的抽奖方式受到城市居民的欢迎。

7、现场演示

现场演示的促销方法也是为了使顾客迅速了解产品的特点和性能，以便激励顾客产生购买的意念。

目前，商场里现场演示的产品种类越来越多，

如：蒸汽熨斗、食品加工机、各种清洁工具等。

如：某锅具专柜，利用假日时间制作爆米花分送小朋友，或现场制作菜肴，利用香味吸引顾客，顺便介绍产品功能。

提示：

——宜选择假日时段、顾客多的时候，表演效果才可以发挥。

优点：

——现场演示可以大量节约介绍产品的广告费用，并使顾客身历其境，得到感性认识。

8、竞赛

竞赛的方法有多种，常用的还是智力和知识方面的竞赛，其内容多数都是与销售产品的公司或它的产品有关的问题。

竞赛的奖品一般为实物，但也有以服务（如家政清洁、美容）、免费旅游（XX景点一日游）来表示奖励的。

提示：

——举办竞赛的主题要能够吸引顾客的注意，有趣好玩，参与性强。

——奖品的选择会影响顾客的参与意愿。

——竞赛内容要简单。

——赛前宣传要充分。

——选择的主持人要能带动气氛。

9、限时抢购

即推出在特定时段提供优惠商品，来剌激消费者购买的活动。如：限定下午4时至6时，××饮料一个一元。

此类活动以价格为促销着眼点，利用消费者求实惠的心理，剌激其在特定时段内采购特定优惠商品，

通常做法为：

——以广播方式告知消费者购买限时特定优惠商品。

提示：

——通常选定的优惠商品，在价格上必须和原定售价有三成以上的价差，才能达到使顾客抢购的效果，所以，要正确制定抢购特惠品的价格。

10、免费试用（吃）

即现场提供免费给消费者使用的活动，如免费试吃香肠、水饺等。

此类活动较适合于超市。

优点：

——是超市理想的促销手段。

——它对于以供应食品为主，以家庭主妇为主要客流的超市，是提高特定商品销售量的有效方式。

——因为通过实际食用及专业人员的介绍，会增加消费者购买的信心及日后持续购买的意愿。

1 1 、主题式展售会

类型：

——某分类商品展售，如：百款女鞋特卖会。

——某一公司系列产品展售，如：“统一周”、“花王周”。

——某一地区或国家商品展售，如：法国商品周；进口食品展售。

优点：

体现商场的文化品味，提升品牌形象。

１２、价格促销（特价活动）

在所有促销技巧中，价格促销是最直接、最有效、消费者最敏感的促销方式之一，也最易于实施执行。

由于商家采取直接让利的方式给消费者实实在在的优惠，因而颇受消费者青睐。

特别是在占有80%以上中低消费人群的城市，价格促销更见其效，且屡试不爽。——在所有的促销策划中，价格促销是最直接、最有效的方法，也最容易执行。

价格促销形态：

（１）单纯式降价：

一般来说最常见的降价幅度在10％－30％之间。

（２）买X送Y型：

A 买一送一：1）送同样的商品；2）送同公司其他的产品；3）送不同公司不同的产品。

B 买二送一：1）买二送同一商品；2）买二送不同的商品。

C 买N送一型。

D 买一送N型。

E 买大送小。（某亲子装促销，买成人T恤送儿童款）

（３）X件Y元：

——买第１件１００元，买第２件６０元。

（家乐福超市常用）

——买１件６０元，买２件１００元。

（班尼路T恤）

提示：

（１）价格促销方式一般都会导致竞争对手价格调整，很容易演变成为价格战。

（２）对于消费者来讲，若经常性的折扣，容易使消费者产生依赖性，从而养成平时不购买，非等到价格促销活动时才购买的习惯。

（３）同时，大幅的价格调整也会使消费对商品的定价和质量产生怀疑，而不利于品牌的健康成长。

（４）特价最好利用特殊名目来宣传，如：节日、周年庆等。

１３、卡友促销

——营销法则：20%的主顾客，创造80%的业绩。

——会员礼品、会员日

——作用：形成差异化，培养顾客忠诚度。

策划针对会员的促销活动，会员独享。

如：会员购物日

会员专柜

会员特别折扣

１４、集点券促销

特定商品优惠价格换购：