侯玉波《社会心理学》(第2版)课后习题详解(第7章 社会交换与社会影响)【圣才出品】

第7章社会交换与社会影响

7.1复习笔记

社会交换和社会影响是对我们生活产生重要影响的两大因素。通过社会交换，我们能够建立起与他人的积极联系，而通过社会影响，我们知道了自己的生活并非孤立的荒岛。

一、社会交换

（一）社会交换理论的基础

社会交换理论（social exchange theory）最早由美国社会学家Homans在1958年提出，在他看来，社会交换是社会生活的基础。几乎与Homans同时，著名的社会心理学家Thibaut和Kelly，Blau等人深入地分析了社会交换的心理学含义，并从功利主义经济学和行为主义心理学两个方面论述了社会交换理论的理论基础。

1．功利主义经济学

功利主义经济学认为唯利是图是人的一般人性，人们在市场竞争中与他人交易时，总是理性地追求以最小的代价换取最大的物质利益。这种功利主义的经济学思想对社会交换理论的产生起到了极大的促进作用。Homans吸收了功利主义经济学的几条基本原则融入了自己的理论，这些原则包括：

（1）人并不总是追求最大利润，但当与他人交往时总是试图得到一些好处。

（2）人并非总是理性的，但在社会交往中的确要核算成本与收益。

（3）人并不具备可供选择的完备信息，但人们知道有些信息是评价成本与收益的基础。

（4）在社会生活中，经济交换只是人们普遍交换关系的特例。

（5）人们在交换中不仅追求物质目标，同时也交换非物质的东西，如感情与服务等。

2．行为主义心理学

行为主义认为，人的行为是以获得奖励、避免惩罚为基本目的的。受行为主义的影响，Homans把斯金纳从动物行为实验中确立的命题引入了社会交换，这些命题包括：（1）在任何情境中，有机体都将产生能够获得最大报酬和最小惩罚的行为。

（2）机体将重复在以往曾经受到强化的行为。

（3）在与过去行为得到强化类似的情境下，有机体将重复同样的行为。

（4）有机体从某一特定的行为中得到的报酬越高，该行为越不值得，机体可能产生替代性的行为以寻求其他的报酬。

Homans把行为主义的这些原则和李嘉图等人的经济学观点结合在一起，形成了社会交换理论的主要思路，这个理论被许多行为科学研究者用来解释人类的行为。

（二）社会交换理论的思路

Homans，Thibaut和Kelly（1978），Blau（1964）以及Burgess和Huston（1979）从心理学的角度，深入分析了在心理学领域中的社会交换，提出了社会交换理论，从三个方面进行阐述：

1．两个基本概念：酬赏与成本

（1）酬赏指个体从人际交换里所获得的任何有价值的东西，事物对人是否具有酬赏作用因人而定。

Foa等人通过分析人际关系中的酬赏问题，找出了六种基本酬赏：爱、金钱、地位、知识、物质和服务。他们还发现，这些酬赏可从两个维度加以分类：

①特殊性（particularism）：指酬赏的价值大小由提供该酬赏的特殊人物所决定，取决于提供的人是谁。

②具体性（concreteness）：指有形的、能看到、嗅到、摸到的东西，以及非具体性或象征性的东西。

（2）成本是指与他人交换过程中的付出或产生的负性结果，如社会交换需要时间、精力，有时还伴随着冲突和责难等，这些成本是我们与他人交往时必须付出的。

2．交换结果评价方式

人们对交换结果的评价可以用公式表示为：交换的总体结果=获得的酬赏－付出的成本。

人们在对结果进行评价的时候采用两种比较标准（Thibaut，1959）：

（1）绝对的比较标准（comparison level）：指个体认为自己从某种人际关系里应该获得的结果的量有多少，是一种主观认定标准，会随着新的经验而改变。

（2）相对的比较标准（comparison level for alternatives）：指从某一人际关系里所获得的结果是优于或劣于另一个当时也可以获得的人际关系。

3．公平交换

（1）社会交换理论认为，只有在人们觉得社会关系很公平的时候才能得到最大的满足，作为社会交换理论分支之一的公平理论（Greenberg&Cohen，1982）便强调人际关系的公平性。该理论有三个假设：

①假设彼此有关系的一群人总是企图使他们的行为结果获益最大。

②假设团体会发展出一套如何将酬赏依照比例公平地分给所有有关人员的规则，以便使团体酬赏达到最大。

③假设当个体感觉到某一人际关系不公平时，会感受到某种压力的存在，促使他采取行动以恢复公平。

（2）在这些假设的基础上，社会交换理论指出人们使用以下规则来决定人际关系是否公平：

①均等原则（equality）：每个人得到同样的利益，Austin（1980）发现朋友间比陌生人之间更常用均等原则，儿童也比成人更常用之（Hook，1979）。

②各取所需原则：将每个人的需求纳入考虑的范畴，根据每个人特殊的需求决定给他什么样的好处。

③平等原则（equity）：每个人获得的利益与贡献成正比，付出的多获得的好处也应该多。

（三）社会交换理论的证据

1．囚徒困境

囚徒困境（prisoner's dilemma situation）用以研究在利益冲突情况下人们的选择。心理学家发现，信任在类似于囚徒困境的合作中起了决定性的作用。如果双方存在信任，那么合作就能够形成；而如果缺乏信任，双方之间的合作不可能产生。

2．货运游戏

货运游戏（acme-bolt trucking game）是由Deutsch和Krauss（1960）设计的用

来研究威胁对冲突的影响的研究范式。研究者发现，当双方使用威胁时，双方总的收益最少；一方有权使用威胁时，有权的一方收益稍微大一些，但总收益较少于只有在双方都采取合作的情况下，各自以及总收益都最大。

实际上，资源的过分开采、稀有物种的灭亡、人口爆炸、空气污染及水资源的枯竭等都是我们面临的问题。在解决这些问题的过程中，合作成为唯一的选择。

（四）社会交换理论的应用

社会交换理论被广泛地用于解决人际冲突和生活中的各种问题，其中最有用的是在协商方面。

1．心理学家根据交换双方之间的利益分配关系，把人们之间的冲突分为

（1）零总和（zero-sum）冲突，是指一方的收益是对方的损失，交换双方完全是竞争性的。

（2）可变总和（variable-sum）冲突，是指一方的损失不一定是对方的损失。

2．在协商或讨价还价过程中，利益的范围对这一过程有大的影响。买卖双方拒绝价位之间的区域就是对双方来说可接受的范围，只有当价格在这一区域时，买卖双方才有可能达成协议。

3．心理学家还提出了许多协商的策略，这些策略包括。在协商中提出强硬的最初立场和逐渐让步的策略。

二、社会影响

这里所说的社会影响，不仅包括各种社会力量的影响，而且也包含文化的影响、团体的