第三讲推销前的准备工作
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v 感性产品多属日常用品，相对来讲，价格较低，购 买的频率较高，用户在购买时考虑的因素也相对铰 少。对于此类商品，推销员的个人魅力就显得尤为 重要，推销员给用户留下的个人形象往往可以决定 交易的成败。
第三讲推销前的准备工作
（ 3 ）．了解产品的形象
v 传统的产品概念仅局限于产品特定的物质形态和它的具体 用途。在现代推销中，产品的概念是一个多层次的概念，包 括核心产品、形式产品和扩大产品。
第三讲推销前的准备工作
2.搜集客户信息
v 推销人员要想取得成功，必须明白你的推销 对象是谁，他是什么样的人，他有什么需求 和问题，你如何能帮助他解决问题。
v 这就要求我们必须通过多种途径去接触、认 识、了解、熟悉我们的客户，搜集有关他们 的多种信息。
第三讲推销前的准备工作
3.甄别客户的真实需求
v 重点是分清楚不同顾客在购买过程中所扮演 的不同角色：
顾客方格 B
v 漠不关心型——(1，1)型 v 软心肠型—— (1，9)型 v 防卫型—— (9，1)型 v 干练型—— (5．5)型 v 寻求答案型——(9，9)型
第三讲推销前的准备工作
推销过程中推销员与顾客双方心态的有效组合是推销工作顺利 进行的重要条件。即便是一名“解决问题型”的推销员也不能 保证每次推销都能成功，因为所面对的顾客是不同的。
v 这就为我们阐明了一个道理，即推销员要了解产品 的功能和特点，并不仅指那些技术指标，更主要的 是要了解你所推销的产品能够给用户带来什么，能 够满足用户的何种需要，这一点才是最重要的。
第三讲推销前的准备工作
（ 2 ）．判断推销品是理性的还是感性的
v 对于理性产品，仅凭花言巧语是很难打动顾客的。 这时，推销员的专业知识就会显示出它的威力，你 所展示的性能和专业数据对用户会产生很强的感染 力，会帮助你来说服顾客。
第三讲推销前的准备工 作
2020/12/8
第三讲推销前的准备工作
1981年7月29日，是英国查尔斯王子和戴安娜小姐举行婚礼 的日子。人们早已急不可待，都想亲自目睹这“20世纪最豪 华的婚礼”。有的人几天前就在马路上划好地盘、写上名字， 标明这是自己的“领地”；有的人索性晚上就睡在马路过上； 有许多外国人也长途旅行赶来观看盛典。 7月29日上午，从白金汉宫到圣保罗大教堂的街道两旁，聚 集了大约150万人，后面的人因为难以看清街道上的情形而 显得焦躁不安,唯恐错过这次机会。 9点40分，距婚礼开始还有20分钟的时候，奇迹出现了，不 知道从什么地方一下子涌出近百名报童,一边奔向人群，一边 高声叫着： ”女士们，先生们，请用潜望镜观看盛典，一 英镑一个。”他们把一个个用硬纸板做的潜望镜出售给急于 观看又惟恐看不到的群众，使这些人得到了很大的满足。这 次销售活动一下子售出潜望镜几十万个。策划这次推销活动 的老板借着这个机会大大赚了一笔。 这种商机事后来看实在是太明显了，但为什么事前许多人就 没有想到呢?如果让你作为推销者，将如何把握销售机会？
第三讲推销前的准备工作
六、了解你的客户
v 目标市场分析 v 搜集客户信息 v 甄别客户的真实需求 v 评估客户需求
第三讲推销前的准备工作
我们的客户是什么样的？
第三讲推销前的准备工作
顾客方格 A
v 不同的顾客对待推销和商品购买也有着不同的心 态，在推销方格理论中，依据顾客对待推销人员和 购买商品的重视程度将其划分为不同的类型。
v 自己动手制作宣传品，用你的信心感染顾客
第三讲推销前的准备工作
3.产品的价格
v 在同样情况下，价格还是有诱惑力的，虽然 不能起到决定性的作用，但还是可以起到一 定的促进作用。同样的商品，价格低的要比 价格高的易于推销。因此，还是要争取给用 户留下一个低价的印象。
第三讲推销前的准备工作
五、了解你的竞争对手
v 因此,充分认识推销产品，是推销员在推销之前必须 要做的准备工作之一。
第三讲推销前的准备工作
1.了解你的产品
1．了解产品的功能与特点 2．判断推销品是理性的还是感性的 3．了解产品的形象
第三讲推销前的准备工作
（1）．了解产品的功能与特点
v 推销员应该知道，我们所推销给顾客的并非是一种 产品的形式，而是它的使用价值。比如一支口红， 推销员绝不仅仅是把一支可以涂上红颜色的圆棒卖 给了顾客，而是卖结顾客一种希望，使顾客希望美 的心理得到了满足。由此推论其他，计算机卖给顾 客的是效率，新技术卖给顾客的是效益，等等。
第三讲推销前的准备工作
一、为什么要做这些准备工作
v 吃饭时，几名推销员凑在一起计论推销方法。其中 一名推销员说: “说到推销方法，最重要的还是灵活 性。如果每一次业务活动访都作好充分的准备。深 思熟虑每一个细节，那就失去了灵活性，何况顾客 的情况千差万别，也根本没有办法去作仔细的准备， 推销全靠随机应变，计划是没有用的。”
v 推销员可以通过对自己所推销产品的深入分析，从中抽象 出一种最有利的形象，并以此作为推销的重点
第三讲推销前的准备工作
v 有一个大学生暑假打工卖小提琴。这个大学 生懂音乐，他觉得这种小提琴的音质太美妙 了，简直是世界上最好的小提琴。每天他站 在大街上，对来往行人不厌其烦地介绍其产 品，每星期都能卖出十几把小提琴。
v 有一天，他遇到了一位音乐家，这位音乐家 听了推销员的介绍之后，拿起小提琴试了试， 然后对他说，你卖的小提琴是音质很低劣的。 这位大学生在听了音乐家的话之后，虽然很 想象过去一样地推销，但每星期只能卖出三、 四把小提琴。
第三讲推销前的准备工作
2.相信产品
v 推销员必须对自己所推销的产品有足够的信 心。如果一个推销员连自己都说服不了，又 何以能够说服顾客。有不少推销员抱怨自己 所推销的产品不是名牌，质量不是最好，名 气不是最大，似乎要树立信心是很难的事。
第三讲推销前的准备工作
1.目标市场分析
v 在对行业、公司、产品和竞争形势进行彻底研究的基础上， 分析本公司产品和服务所面临的商业环境，找出最有可能购 买产品、最能给公司带来利润的客户名单。
v 1. 将产品的所有特性和服务及利益列一张清单 2. 列举公司和竞争对手分别的优势和劣势 3. 描述行业中典型客户的所有主要特征 4. 列举市场上潜在客户 5. 根据以上各条分析产品和服务最适合哪一类客户。
v 在推销过程中，推销人员要关注竞争者的动 态，了解竞争对手。
v 既要了解竞争者的产品有什么特性，缺乏什 么特性，那些特性优于自己的产品。对方推 销人员的个人品性、能力、爱好，常用手段 等，也要了解竞争者营销战略、策略、营销 手段等等。
第三讲推销前的准备工作
1. 信息获得的途径
v 客户 v 竞争者 v 媒体 v 竞争者的产品 v 贸易会展
第三讲推销前的准备工作
三、了解你的公司
v 不了解公司，生意飞了！ v 推销人员应了解有关自己公司的信息
第三讲推销前的准备工作
四、认识你的产品
v 在推销中,推销员的主要工作就是要将自己的产品 介绍给顾客，并说服顾客作出购买的决定。
v 显然，要做到这一点，推销员必须对自己所推销的 产品有深入透彻的了解，如果顾客一问三不知，或 者不能给顾客作出一个满意的答复，推销是很难成 功的。
v 核心产品为顾客提供了最基本的效用和利益；形式产品是 核心产品的外部特征；扩大产品是产品的各种附加利益。
v 推销员应将这样一个多层次的概念综合把握，深入体会， 了解产品所形成的综合形象。比如家用电脑，无论是品牌电 脑还是组装电脑，都为人们提供了效率，但人们更青睐于品 牌电脑，主要还是看中了品牌电脑提供的服务，可见这种扩 大产品给用户留下了深刻的印象。
v 了解一下 v 高手重视准备工作
第三讲推销前的准备工作
为什么要做这些准备工作
v 做一份有针对性的推销方案 v 由“狩猎式”转为“耕田式”
第三讲推销前的准备工作
人员推销是一种双向沟通与交流，要求 推销人员对潜在客户的需求和问题预先有一 个基本的了解，才能在接触客户时与客户沟 通并确定其需求和问题。
v 在顾客接受推销时，至少也存在两种想法：一是 希望购买到称心如意的商品；二是希望得到推销人 员热情周到的服务。
v 但不同的顾客对这两方面的重视程度是不同的。 有的顾客可能更注重商品本身，而有的顾客可能更 注重推销员的态度和服务。依据顾客对这两方面关 心程度的不同，建立了顾客方格。
第三讲推销前的准备工作
访前准备工作能使推销员真正做到换位 思考，设身处地地为客户着想，以理解客户 的反应，才能使推销员在介绍、演示、说明 等具体工作中有针对性地解决问题，提高沟 通效果和工作效率。
第三讲推销前的准备工作
二、了解你所在的行业
v 知识多一点，合同多一些
第三讲推销前的准备工作
了解行业一些情况
v 行业内的生产规模和结构； v 行业内产品上市量和市场容量； v 主要竞争企业的市场销量； v 行业内有关法规，法律和政策； v 各企业市场占有率和竞争策略； v 行业内发展动态； v 客户构成。
v 发起者、影响者、决策者、购买者、使用者
第三讲推销前Βιβλιοθήκη Baidu准备工作
4.评估客户需求
v 是否有需求 v 是否有能力需求 v 如何满足需求
第三讲推销前的准备工作
设定目标，成为专业的销售人员
第三讲推销前的准备工作
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/8
第三讲推销前的准备工作
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（ 3 ）．了解产品的形象
v 传统的产品概念仅局限于产品特定的物质形态和它的具体 用途。在现代推销中，产品的概念是一个多层次的概念，包 括核心产品、形式产品和扩大产品。
第三讲推销前的准备工作
2.搜集客户信息
v 推销人员要想取得成功，必须明白你的推销 对象是谁，他是什么样的人，他有什么需求 和问题，你如何能帮助他解决问题。
v 这就要求我们必须通过多种途径去接触、认 识、了解、熟悉我们的客户，搜集有关他们 的多种信息。
第三讲推销前的准备工作
3.甄别客户的真实需求
v 重点是分清楚不同顾客在购买过程中所扮演 的不同角色：
顾客方格 B
v 漠不关心型——(1，1)型 v 软心肠型—— (1，9)型 v 防卫型—— (9，1)型 v 干练型—— (5．5)型 v 寻求答案型——(9，9)型
第三讲推销前的准备工作
推销过程中推销员与顾客双方心态的有效组合是推销工作顺利 进行的重要条件。即便是一名“解决问题型”的推销员也不能 保证每次推销都能成功，因为所面对的顾客是不同的。
v 这就为我们阐明了一个道理，即推销员要了解产品 的功能和特点，并不仅指那些技术指标，更主要的 是要了解你所推销的产品能够给用户带来什么，能 够满足用户的何种需要，这一点才是最重要的。
第三讲推销前的准备工作
（ 2 ）．判断推销品是理性的还是感性的
v 对于理性产品，仅凭花言巧语是很难打动顾客的。 这时，推销员的专业知识就会显示出它的威力，你 所展示的性能和专业数据对用户会产生很强的感染 力，会帮助你来说服顾客。
第三讲推销前的准备工 作
2020/12/8
第三讲推销前的准备工作
1981年7月29日，是英国查尔斯王子和戴安娜小姐举行婚礼 的日子。人们早已急不可待，都想亲自目睹这“20世纪最豪 华的婚礼”。有的人几天前就在马路上划好地盘、写上名字， 标明这是自己的“领地”；有的人索性晚上就睡在马路过上； 有许多外国人也长途旅行赶来观看盛典。 7月29日上午，从白金汉宫到圣保罗大教堂的街道两旁，聚 集了大约150万人，后面的人因为难以看清街道上的情形而 显得焦躁不安,唯恐错过这次机会。 9点40分，距婚礼开始还有20分钟的时候，奇迹出现了，不 知道从什么地方一下子涌出近百名报童,一边奔向人群，一边 高声叫着： ”女士们，先生们，请用潜望镜观看盛典，一 英镑一个。”他们把一个个用硬纸板做的潜望镜出售给急于 观看又惟恐看不到的群众，使这些人得到了很大的满足。这 次销售活动一下子售出潜望镜几十万个。策划这次推销活动 的老板借着这个机会大大赚了一笔。 这种商机事后来看实在是太明显了，但为什么事前许多人就 没有想到呢?如果让你作为推销者，将如何把握销售机会？
第三讲推销前的准备工作
六、了解你的客户
v 目标市场分析 v 搜集客户信息 v 甄别客户的真实需求 v 评估客户需求
第三讲推销前的准备工作
我们的客户是什么样的？
第三讲推销前的准备工作
顾客方格 A
v 不同的顾客对待推销和商品购买也有着不同的心 态，在推销方格理论中，依据顾客对待推销人员和 购买商品的重视程度将其划分为不同的类型。
v 自己动手制作宣传品，用你的信心感染顾客
第三讲推销前的准备工作
3.产品的价格
v 在同样情况下，价格还是有诱惑力的，虽然 不能起到决定性的作用，但还是可以起到一 定的促进作用。同样的商品，价格低的要比 价格高的易于推销。因此，还是要争取给用 户留下一个低价的印象。
第三讲推销前的准备工作
五、了解你的竞争对手
v 因此,充分认识推销产品，是推销员在推销之前必须 要做的准备工作之一。
第三讲推销前的准备工作
1.了解你的产品
1．了解产品的功能与特点 2．判断推销品是理性的还是感性的 3．了解产品的形象
第三讲推销前的准备工作
（1）．了解产品的功能与特点
v 推销员应该知道，我们所推销给顾客的并非是一种 产品的形式，而是它的使用价值。比如一支口红， 推销员绝不仅仅是把一支可以涂上红颜色的圆棒卖 给了顾客，而是卖结顾客一种希望，使顾客希望美 的心理得到了满足。由此推论其他，计算机卖给顾 客的是效率，新技术卖给顾客的是效益，等等。
第三讲推销前的准备工作
一、为什么要做这些准备工作
v 吃饭时，几名推销员凑在一起计论推销方法。其中 一名推销员说: “说到推销方法，最重要的还是灵活 性。如果每一次业务活动访都作好充分的准备。深 思熟虑每一个细节，那就失去了灵活性，何况顾客 的情况千差万别，也根本没有办法去作仔细的准备， 推销全靠随机应变，计划是没有用的。”
v 推销员可以通过对自己所推销产品的深入分析，从中抽象 出一种最有利的形象，并以此作为推销的重点
第三讲推销前的准备工作
v 有一个大学生暑假打工卖小提琴。这个大学 生懂音乐，他觉得这种小提琴的音质太美妙 了，简直是世界上最好的小提琴。每天他站 在大街上，对来往行人不厌其烦地介绍其产 品，每星期都能卖出十几把小提琴。
v 有一天，他遇到了一位音乐家，这位音乐家 听了推销员的介绍之后，拿起小提琴试了试， 然后对他说，你卖的小提琴是音质很低劣的。 这位大学生在听了音乐家的话之后，虽然很 想象过去一样地推销，但每星期只能卖出三、 四把小提琴。
第三讲推销前的准备工作
2.相信产品
v 推销员必须对自己所推销的产品有足够的信 心。如果一个推销员连自己都说服不了，又 何以能够说服顾客。有不少推销员抱怨自己 所推销的产品不是名牌，质量不是最好，名 气不是最大，似乎要树立信心是很难的事。
第三讲推销前的准备工作
1.目标市场分析
v 在对行业、公司、产品和竞争形势进行彻底研究的基础上， 分析本公司产品和服务所面临的商业环境，找出最有可能购 买产品、最能给公司带来利润的客户名单。
v 1. 将产品的所有特性和服务及利益列一张清单 2. 列举公司和竞争对手分别的优势和劣势 3. 描述行业中典型客户的所有主要特征 4. 列举市场上潜在客户 5. 根据以上各条分析产品和服务最适合哪一类客户。
v 在推销过程中，推销人员要关注竞争者的动 态，了解竞争对手。
v 既要了解竞争者的产品有什么特性，缺乏什 么特性，那些特性优于自己的产品。对方推 销人员的个人品性、能力、爱好，常用手段 等，也要了解竞争者营销战略、策略、营销 手段等等。
第三讲推销前的准备工作
1. 信息获得的途径
v 客户 v 竞争者 v 媒体 v 竞争者的产品 v 贸易会展
第三讲推销前的准备工作
三、了解你的公司
v 不了解公司，生意飞了！ v 推销人员应了解有关自己公司的信息
第三讲推销前的准备工作
四、认识你的产品
v 在推销中,推销员的主要工作就是要将自己的产品 介绍给顾客，并说服顾客作出购买的决定。
v 显然，要做到这一点，推销员必须对自己所推销的 产品有深入透彻的了解，如果顾客一问三不知，或 者不能给顾客作出一个满意的答复，推销是很难成 功的。
v 核心产品为顾客提供了最基本的效用和利益；形式产品是 核心产品的外部特征；扩大产品是产品的各种附加利益。
v 推销员应将这样一个多层次的概念综合把握，深入体会， 了解产品所形成的综合形象。比如家用电脑，无论是品牌电 脑还是组装电脑，都为人们提供了效率，但人们更青睐于品 牌电脑，主要还是看中了品牌电脑提供的服务，可见这种扩 大产品给用户留下了深刻的印象。
v 了解一下 v 高手重视准备工作
第三讲推销前的准备工作
为什么要做这些准备工作
v 做一份有针对性的推销方案 v 由“狩猎式”转为“耕田式”
第三讲推销前的准备工作
人员推销是一种双向沟通与交流，要求 推销人员对潜在客户的需求和问题预先有一 个基本的了解，才能在接触客户时与客户沟 通并确定其需求和问题。
v 在顾客接受推销时，至少也存在两种想法：一是 希望购买到称心如意的商品；二是希望得到推销人 员热情周到的服务。
v 但不同的顾客对这两方面的重视程度是不同的。 有的顾客可能更注重商品本身，而有的顾客可能更 注重推销员的态度和服务。依据顾客对这两方面关 心程度的不同，建立了顾客方格。
第三讲推销前的准备工作
访前准备工作能使推销员真正做到换位 思考，设身处地地为客户着想，以理解客户 的反应，才能使推销员在介绍、演示、说明 等具体工作中有针对性地解决问题，提高沟 通效果和工作效率。
第三讲推销前的准备工作
二、了解你所在的行业
v 知识多一点，合同多一些
第三讲推销前的准备工作
了解行业一些情况
v 行业内的生产规模和结构； v 行业内产品上市量和市场容量； v 主要竞争企业的市场销量； v 行业内有关法规，法律和政策； v 各企业市场占有率和竞争策略； v 行业内发展动态； v 客户构成。
v 发起者、影响者、决策者、购买者、使用者
第三讲推销前Βιβλιοθήκη Baidu准备工作
4.评估客户需求
v 是否有需求 v 是否有能力需求 v 如何满足需求
第三讲推销前的准备工作
设定目标，成为专业的销售人员
第三讲推销前的准备工作
3rew
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2020/12/8
第三讲推销前的准备工作