论中美文化差异对国际商务的影响

论中美文化差异对国际商务的影响

摘要：全球化已经成功地把世界上各个国家紧密连接成为一个动态的整体。中美两国间的经贸往

来飞速发展，双方商务谈判越来越频繁，因此，两国谈判者了解中美文化的差异就显得十分重要。中国与美国之间的文化差异对商务谈判的影响很大，必须正确处理商务谈判过程中出现的文化差异问题。分析两国从事商务活动的成本，未来可能的经济发展，提出对策建议来应对商务实践。

关键词：文化差异：商务活动成本；中美经济；商务实践

我国加入世贸组织后, 对外经贸往来变得更为频繁。国际商务谈判作为对外经贸往来重要的组成部分, 是经贸往来顺利进行的前提和基础。人的行为受其文化制约, 而文化又是通过人的行为予以体现。来自不同文化的谈判者有着不同的价值观和思维方式, 谈判风格是他们所处文化的一种反映。国际商务的参与双方如果来自两种迥异的文化, 有着截然不同的价值观和思维方式, 这场商务的进行将不会轻松。所以, 商务参与者在谈判开始前和谈判过程中仔细研究对方的谈判风格是非常必要的。在研究对方的文化风格的同时, 参与者逐渐熟悉对方的文化, 这使得参与者能够预测对方在国际商务进行中的表现、反应和策略。对对方的文化越了解、越熟悉, 在国际商务中就能减少由于文化差异造成的误解，可以采用的策略也就越多，从而在商务过程中将变得更为主动。

一．中美文化差异主要表现

（一）语言及非语言行为差异对中美商务行为的影响

通过语言对比我们了解中西文化的差异,会对双方文化有更深的理解，且有助于我们掌握这两种语言对中美商务带来的影响。美国是个典型的低语境语言（文化）国家，在这种文化中，很多信息是用明确而具体的语言或文字传递的。由于美国长期在国际贸易中的地位和经济实力以及认为对谈判技巧的谙练，谈判语言明显具有对抗性，口气断然。这些都是具有开拓精神、“求胜欲望”强的欧洲移民后代的典型特征。而中国则属于高语境文化，在高语境文化中非语言交流和间接的表达方式是传递和理解信息的重要因素，体态语言广泛运用，如运用眼神、外貌、音调、位置、距离、环境等非言语因素来进行沟通。

对于中美语言在使用中的差异性，理解话语的真正含意，领会字里行间的言外之意是非常必要的。并且，中国人显得温和，说话婉转，不喜欢争辩，很少对抗，而且常常使用沉默这一非言语行为，对某问题有看法，或者不同意某条款时，有时不直接说“NO”，并时常用沉默来代替，以此表示礼貌和对对方的尊重。美方谈判者推崇明确、坦率、直接的方式交流，说话力求清楚，不模棱两可，他会直陈所想要的东西。另外，美国人对争辩情有独钟，而中国人奉行“和气生财”的古训，把和谐看作实现价值的先决条件，谈判中尽量避免磨擦，用语礼貌含蓄，追求永久性的友谊和长久合作。

（二）价值观差异对中美商务谈判行为的影响

中美价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐藏得更加深刻，因此，也更难以控制与把握。在具体实践中价值观差异对国际商务行为的影响主要突出体现在以下几个方面：1．客观性。国际商务活动中的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度”。西方人特别是美国人对待事物的理解具有较强的“客观性”，在谈判桌上，美国人不徇私、不在意关系，不计较和他谈判人的地位是否与他对等，做决策根据事实、数据说话，而不是人。“公事公办”等话语就反映了美国人的客观性。因此，美国人在国际商务活动时强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题。然而在世界其他地方，“把人和事区分开来”这一观点被看成是不可能的。

2．平等观念。美国经历了争取平等自由权力的资产阶级革命，平等意识深入人心。美国人从事商务坚持平等、公平合理的原则，在国际商务活动中，美国奉行平等主义价值观，坚持公平合理的原则，认为双方进行交易，无论哪一方都要有利可图。在情况的介绍方式上，西方人使用具体的方式，特别喜欢用数据说话。他们的商务方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。在这一原则下，他们会提出一个“合理”方案，并认为是十分公平合

理的。目前，我国市场经济体制已初步建立，中国企业经营者的观念意识往往具有西方早期市场经济时期的某些特点，在商务活动中往往采取“单赢”策略，涉及经济利益时，较多地考虑己方的利益，而不太关注对方的利益。而发达国家的市场经济体制则相当成熟，所以西方国家商务参与者更多地采用“双赢”策略，基本上能考虑双方的实际利益。

3．时间观念。不同的文化背景表现出不同的时间观念。美国是一个高度发达的国家，生活节奏比较快。这使得美国人非常重视、珍惜时间，注重活动的效率。所以在商务活动中，美国人常抱怨其他国家的谈判对手拖延，缺乏工作效率，而这些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。如北美人的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱；而中国人的时间观是循环往复的，中国人会用长远的眼光和系统的方法，在广泛的范围内综合分析议题和衡量议题的重要性，思维方式上表现出各自的特点。美国人具有强烈的现代竞争意识，追求速度和效益，所以美国人异乎寻常地珍惜时间，将时间看作一种特殊商品，其价值是可以估算的。他们常精确到以“分”来计算时间，时间与效率是他们十分看重的要素，这就造就了美国商人雷厉风行的商业作风。他们会在各个环节尽量缩短谈判时间，力争使每一场谈判都能速战速决。而中国人的时间观是循环往复的，中国人解决问题善用长远的眼光和系统的方法，中国哲学虽不否认对立，但比较强调统一方面，然而西方人善于把一切事物分为两个对立的方面。所以在商务谈判中，常常发生美国人抱怨其对方拖延时间，缺乏工作效率。（三）商务谈判风格差异对中美商务谈判的影响

在谈判方法上，以中美为例，由于东方人的思维模式是整体取向，他们在谈判中采用的方法是从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，也就是先就总体原则达成共识，然后以此去指导具体解决问题方案的制定。他们不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有的问题上做出让步和承诺，从而达成协议。而西方人由于分析思维模式的影响，他们最重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，谈判一开始就急于谈论具体条款。因此，我们经常将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每解决一个问题，从头到尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小的协议的总和。

（四）伦理与法制的认识程度不同

美国是一个高度法制的国家。据有关资料披露：平均450名美国人就有一名律师，这与美国人解决矛盾纠纷习惯于诉诸法律有直接的关系。他们这种法律观念在商业交易中为了保证自己的利益而依靠法律和合同。在中国，“伦理至上”的观念始终在人们思想中占据重要地位，中国商人十分注重人际关系，而美国人不讲究私人交情;在决策上，中国商人十分注重人际关系、注重友情和看在老朋友的面子上，遇到棘手问题，往往回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题;美国人的这种法律意识与中国人的传统观念反差较大，这在中美商务人员的洽商中表现的也尤为突出。中国人重视协议的“精神”，而美国人重视协议本身的条文。一遇矛盾中国人就喜欢提醒美国伙伴注重协议的精神，而不是按协议的条款。与中国人签约，美国人重合同、重法律，还表现在他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来。因此，美国人对中国人的传统观念，既然是老朋友，就可以理所当然地要对方提供比别人的优惠待遇，出让更大的利益，表示难以理解。这一点也值得我们深思。

二．中美商务文化成本

商务成本可分为两种：硬成本和软成本。硬成本即是企业设立和经营过程中各种生产要素的支出,一般可以用货币来衡量。软成本是制度、政策和政府效率所导致的企业设立和经营过程中的效率损耗。

长期以来, 中国参与国际价值链体系的分工, 其比较优势就在于较低的成本, 这种成本主要是较低的劳动力工资、土地价格构成的要素成本。以低成本为核心的外向型经济发展模式促使我国经济长期高速发展, 形成了世人瞩目的“中国奇迹”。较低的要素成本吸引了大量外国直接投资, 促进了企业技术扩散, 一定程度上带动了中国产业链向高端攀升。然而, 随着经济发展水平的提高, 中国的要素成本也在不断提高, 低成本比较优势正在逐渐丧失。经济的全球化浪潮使越来越多的发展中国家参与国际分工, 同样以其较低的要素成本与中国竞争, 并且在政治体制、法律制度、市场体系等方面参照了西方发达国家的体系建设, 从而更具有制度优势。可见，中国的商务成本呈现一个不断