现场销售及接待流程培训
现场销售
(一)接听电话
1、基本动作
(1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切，一般先主动问候“您好，XX楼盘”，而后开始交谈。
( 2) 通常，客户在电话中会问及地点、价格、面积、格局等方面的内容，销售员应扬长避短，将产品卖点巧妙融入。
( 3) 与客户交谈中，设法取得所需资讯(如：客户的姓名、联系电话等个人资讯；客户所能接受的价格、面积等对产品具体要求的资讯) 。
( 4) 最好能直接约请客户到现场看房。
( 5) 立即将来电信息登在《电话接听记录表》上。
2 、注意事项
( 1) 销售员正式上岗前应进行系统训练，统一说辞。 (见《电话接听统一说词》 )
( 2) 广告发布前，销售员应事先了解广告内容，研究和应对客户可能会涉及的问题。
(3) 广告当天，来电量较多，接听电话时间不宜过长，一般以2至3分钟为限。
( 4) 接听电话以铃声响二下为宜。
( 5) 电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍。
( 6) 约请客户应明确具体时间，并告知你将专程等候。
(二)迎接客户
1、基本动作
( 1 )客户进门，每个看见的销售员都应主动招呼“您好，您第一次来吗？”，提醒其他销售员注意；若非第一次来，应协助找到第一次接待的销售员。
( 2) 销售员立即上前接待(按接待顺序) 。
( 3) 通过随口招呼，区别客户真伪了解所来的区域和媒体。
2、注意事项
( 1 ) 销售员应态度亲切，不卑不亢。
( 2) 接待客户或一人，或一主一副，以二人为限。
( 3) 若非真正客户，也应提供楼书等资料(机密资料除外) ，作简洁介绍。
( 4) 没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，随时给客户以良好印象。
(三)介绍产品
1、基本动作
( 1 ) 略微寒暄一下，了解客户个人资讯。
( 2) 沙盘解说，并配合户型模型，展板等销售道具，自然而有重点地解说(地段、环境、产品机能、景观、升值潜力等) 。
2、注意事项
( 1 ) 沙盘解说简洁而又有侧重，时间不宜过长，以3 至5 分钟为宜。
( 2) 通过交谈正确把握客户需求，并据此制定应对策略。
( 3) 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握其相互间的关系。
(四)购买洽谈
1 、基本动作
( 1 ) 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前就座。
( 2) 将笔、纸、计算器、销售图册等销售道具准备好。
( 3) 根据客户需求及偏好，选择一至二种户型作介绍，但是选择不宜过多。
( 4) 根据图册指出楼位在沙盘上的具体位置。
( 5) 列出面积、单价、总价、首付款、按揭月供款等数据清单。
( 6) 针对客户的疑惑点，进行相关解释，逐一克服其购买障碍。
7）在客户对产品有70% 认可度时，设法说服其下定金，并说明定金额度、认购协议书基本内容、签订认购协议书后多少天内正式签约。
2 、注意事项
（1）入座时，应将客户安置在一个视野愉悦的空间范围内。
（2）个人的销售资料及工具应准备好，从容应对客户。
（3）注意与客户沟通，了解其真正需求及喜好。
（4）判断客户诚意、购买能力及成交率。
（5）对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。
（6）现场气氛应自然亲切，不宜过于急切，给人强硬推销印象。
（五）带看样板房
1、基本动作
（1）根据客户需求及喜好，选择一个样板房带客户参观。
（2）对样板房格局、功能设置作详尽说明。
（3）对客户作相应的销售引导，强化其购买欲望。
2 、注意事项
（1）注意保持样板房的整洁。
（2）解说顺序规划好，并根据客户关注点作及时调整。
（六）带看现场
1、基本动作
（1）结合工地现况和周边物征，做到边走边介绍。
（2）根据客户所选户型，指出楼位具体位置。
（3）多找一些话题，让客户始终为你所吸引。
2 、注意事项
（l）熟悉工地情况及讲解路线，对楼位的具体位置事前心中有数。
（2）沿途可以景观为解说重点。
（七）暂未成交
1、基本动作
（1）将楼书等资料备齐一份给客户，让其考虑或代为传播。
（2）将名片递交客户，说明联系方式。
（3）对有意的客户约定下次看房时间。
（4）送客至大门外。
2 、注意事项
（1）暂未成交的客户仍是客户，销售员态度应亲切，始终如一。
（2）及时分析未成交的原因，并记录在案。
（3）根据未成交原因，寻求相应解决方法。
（八）填写客户资料表
1、基本动作
（1）每接待完一个客户，及时将所得资讯记录在《来访客户意向登记表》上。
（2）根据客户等级，将意向明确客户的资料登记到个人的笔记本上。
2 、注意事项
（1）填写资料应尽量详细。
（2）客户等级应视具体情况作阶段性调整。
（3）每天开例会时，依客户资料总结销售情况，并采取相应措施。
（九）客户追踪
1、基本动作
（1）工作间隙，依客户等级与之联系，对A、B 级客户应列为重点对象。
（2）将每次追踪情况都记录在案，便于日后分析。
2 、注意事项
（1）追踪客户要选择适当话题切入，不要给人强硬推销的印象。
（2）注意时间的间隔，一般以三天左右为宜。
（3）注意追踪方式的变化，如打电话、寄客户通讯、新年贺卡等。
（4）二人或二人以上同时追踪某个客户时，应相互沟通，协调行动。
（十）成交收定
1、基本动作
（1）要求客户确定房位，选定付款方式。
（2）凭客户身份证到销控处开《房位确认表》。
（3）领取《认购协议书》一式二份，协助客户填写。一份给客户，一份交销控备案。
（4）客户签订认购书后，再复核一遍，看首期楼款是否含定金，然后签上自己的姓名和日期、售楼处负责人审核无误后，最后让客户确认签名。
（5）持《认购协议书》，领客户到财务处交定金，并由财务开具定金收据。
（6）将正式签约所需资料清单及《商品房买卖合同》示范文本交给客户。
（7）约定正式签约具体时间。
2 、注意事项
（1）客户下定前先通知销控，确认房位无误。
（2）客户交定金时确保财务在岗。
（3）《认购协议书》填写完后，对照房价表的面积、单价、总价等数据审核。
（4）认购书上另外有注明的，买卖双方都须签名确认。
（5）送客时再次强调正式签约的时限和违约后果。
（十一）换房
1、基本动作
（1）将客户要求上报主管，确认可行后方可通知客户前来换房。
（2）及时通知销控。
（3）客户来换房时，收回其持有的原《认购协议书》并注销。
（4）重新填写《认购协议书》。
2 、注意事项
（l）客户提出换房时必须上报并及时与销控沟通，掌握房源情况，切不可擅自承诺。
（2）尽量肯定客户原定房位，以免客户随意换房。
（十二）退房
1、基本动作
（1）了解客户退房原因，采取补救措施。
（2）客户非退不可时，明确定金可退。
（3）通知销控放出该房位，通知财务，由财务将定金退给客户。
（4）收回客户持有的原《认购协议书》。
2 、注意事项
（1）客户提出退房时尽量挽回。
（2）若为经济原因，先上报主管，可设法解决，如考虑延期付款等。（十三）签订正式商品房买卖合同
1、基本动作
（1）核对客户身份证，审核其购房资格。
（2）逐条解释合同条款，与客户商讨确定合同内容，并将客户有疑义处记录在案，汇总后上报主管，设法解决。
（3）与客户就合同内容达成一致后，认真填写。
（4）合同填写完后，交给主管审核。
（5）甲方最终审核无误后，送到房地局登记备案。
（6）通知客户前来领取登记过的正式合同文本。
2 、注意事项
（1）正式签约前先要填写《客户付款一览表》，并交由财务审核。
（2）对甲方所定合同条款内容不能擅自更改，必须先将客户意见上报，经甲方确认后方可允诺客户。
（3）由他人代理签约时，必须提供客户的委托书和身份证复印件。
（4）签约后的客户，应与之保持联系，并让其代为介绍客户。
（十四）交首付款
1、基本动作
（1）根据合同约定时间，督促客户如期交纳首付款。
（2）客户交款前，及时通知财务。
（3）若客户未按时交款，及时了解原因，上报后尽快解决。
2 、注意事项
（1）让客户清楚知道银行地址、帐号及抬头：
（2）督促客户按时将首期款存入或转入指定银行内：（十五）催付分期房款或办理按揭
1、基本动作
（1）根据《商品房买卖合同》中的付款方式，督促客户交纳余下房款。
（2）督促客户去银行办理按揭手续，若客户未如期前往，及时了解原因，设法解决。
2 、注意事项
（1）对采取一次性和分期付款方式的客户，须明确其交款时间，事前提醒客户。
（2）对按揭客户，在其签约时就让其准备按揭资料，交完首付款后将资料备齐。
五、按揭办理流程图
当与客户约定具体的签约日期和时间后，预约银行负责按揭的业务经理提前到销售中心，在与客户签约的间隙，让客户和银行经理沟通并完成按揭协议。
六、办理购房手续
（一）办理认购手续业主交定金后，与代理商或发展商签订认购书。
1、个人提供身份证；
2、公司提供营业执照复印件，还须在认购书上盖公章。
（二）办理合同手续
交首期楼款后与发展商签订买卖合同。
1、楼款收据：
2、代理费收据：
3、身份证。
（三）办理按揭手续交清首期楼款与发展商签订买卖合同。
1、填好按揭申请表，并连同按揭合同交银行审批：
2、银行审批后，到公证处办理按揭合同公证：
3、公证后的合同送国土局办理楼花抵押登记：
4、业主交清所有办证费用后领取按揭合同，按指定日期向银行还贷款。注：具体的按揭手续及程
序以各楼盘的规定为推。
（四）办理公证手续（国内人士可免做公证）
1、提供合同、楼款收据、公证申请表及公证费：
2、个人还须提供身份证：
3、公司需营业执照副本、公章、法人代表证明书、法人代表身份证。如法人要委托他人代办，则要法人委托证明书、被委托人身份证：
4、办按揭的则须另签抵押合同，与买卖合同一起公证，并到国土局办楼花抵押登记。
（五）办理入伙手续
1、提供楼款收据、合同复印件：
2、到管理处领取钥匙；
3、提供银行存折、入住通知单、身份证复印件、交水电费押金、公共维修基金、有线电视开户费、煤气开户费等。
（六）办理房产证手续到所在区属规划国土分局房地产产权登记科办理申领《房地产证》。
1、转移登记申请书（在产权登记科领取）；
2、《商品房买卖合同》：
3、付清房款证明：
4、购房发票复印件：
5、身份证明：个人身份证复印件（单位购买的，应提交营业执照复印件或政府批文、法定代表人委托书、法人身份证复印件、委托人身份证复印件）。备齐以上资料，填写好转移登记申请书，交收件室，领取回执。凭回执及本人身份证矿“同时交纳房价款0.05％（外加5 元印花税票）及房价款的O.1%o的登记费后，即可领取《房地产证》。
七、销售特殊情况处理
1 、催款：按认购书约定，客户必须按期缴款，逾期房产公司有权按每日万分之五收滞纳金，超过五天房产公司有权没收定金，将房产另行出售。具体操作如下：
（1）五天：发催款信
（2）十五天：发罚息通知书
（3）三十天：发收房通知书
2、变更付款方式：
（A ）前提：签订合同前
（2）关键：认购时间的长短与折扣的关系
（3）操作：无论何种变更均需重签认购书（原认购书收回作废存档），并由经理签名认可。
如：按揭———次性付款：客户必须己按认购书约定如期交纳首期款，在一次性付款规定的付款期限内提出。一次性付款——按揭：给予按揭折扣。
3、换房：
（1）关键：客户所换出的房在销售中是否有优势：
（2）签订合同前：如果客户所定的房较所换的房屋易销售，则应给予更换；
（3）签订合同后至房屋初始登记前（不包括办理按揭），如果存在：换出的房较为抢手：房产
已升值，可按高价换房。换房手续须由业主提交申请，经理确认方可办理。
4、更名：对外宣传，不予更名。操作：客户提交申请及相关证明文件，经理审批。
以下凡种情况更名建议处理方法：
（1）签订买卖合同前：直系亲属（包括能提供亲属证明）给予更名；若为朋友关系或买房代理人等情况，视具体情况而定。
（2）签订买卖合同至国土局备案前：仅给直系亲属更名：若为其他情况给予更名，则收取
0.05％更名费。
（3）国土局备案至初始登记：直系亲属收取0.05%更名费；其他关系收取0.1%费用。
已办理按揭者不能更名；申报初始登记后不能更名。
5、退房：
（1）原则：不接受退房。
（2）操作：合同前：拟定：房屋另行出售后扣取总房款1％手续费请业主提交申请书。
合同后：按合同条款执行。
6、工程变更：
（1）尽量不要接受工程变更要求。
（2）操作：业主申请、填写正式工程变更单、经理意见、工程部意见（设计部意见）、预算部
核造价、反馈业主（确认签名）、收取改装费、通知工程部施工。
（3）由业务员负责跟踪落实，项目负责人督办，并负责把工程变更单（包括业主申请、收据复印件）编号、制表、归档。
售楼处客户接待流程统一说辞
“香榭丽都”客户接待流程及统一说辞 2015年11月27日一：客户接待流程图
二、各工作小组分工及工作职责： 1、活动统筹小组（组长：赵业臻，组员：陈群星、巍涛） 工作职责： ●负责统筹活动各环节工作，内部工作流程、外联工作，保证活动顺利开展； ●统筹各小组工作执行，调动资源、合理安排分工协作； ●及时处理活动过程中突发事项； 2、迎宾接待小组（组长：庞亚鹏，组员：张建、谢晓伟） 工作职责： ●接待来访客户，解答客户咨询、项目整体介绍，甄别老业主或新客户身份； ●若到访的是老业主的，引老业主到礼品发放小组办理礼品领取手续； ●若是新到访客户让其在【香榭丽都周末暖场活动到访客户登记表】登记个人信息，并引 导客户扫描香榭丽都项目二维码，关注微信，转发朋友圈； ●引新到访客户到抽奖小组处进行现金抽奖。 3、商铺销售推介小组（组长：刘德恩，组员：孙艳、甘文、王玲） 工作职责： ●暂定10套认筹礼品由孙艳负责保管，客户成功认筹后，由经办销售人员亲自增送礼品给 客户，原则一组客户可一人抽奖一次； ●负责商铺意向客户、新到访客户的接待工作，解答客户咨询、项目商业推介、现场带客 看商铺、认筹签单； ●并引导客户扫描香榭丽都项目二维码，关注微信，转发朋友圈，并到抽红包现金奖；●活动期间，客户成功认筹的（到财务处交款并签署【香榭丽都商业街（商铺）认筹协议 书】），增送客户一个小米运动手环、一套茶具、二个纸巾盒。 ●未成功认筹客户，后期继续跟进。 4、礼品发放小组（组长：雷咪咪，组员：鄢来麒） 工作职责： ●雷咪咪负责相关礼品的保管及发放； ●甄别老业主真实身份，确定业主身份后，指引业主在【香榭丽都回馈业主礼品领取登记
售楼处接待顺序和标准说辞
售楼处接待顺序和标准说辞 接待顺序流程：（根据行走线路及操作序列） 1、位置：售楼处控台 内容：售楼部内部日常工作 A 接听电话 基本动作 接听电话态度必须和蔼，语音亲切；三声内接听，一般主动问候“您好！ **项目，我是置业顾问***，请问有什么可以帮您”而后开始交谈。 通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙的融入，电话内容应简练并有吸引力。 直接邀请客户来现场具体了解。 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯： 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格，面积、格局以及对产品具体要求的资讯。 第三要件，了解客户从什么渠道关注到项目，客户的工作地区和现居住地区等。注意事项 要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜；并且懂得分辨同行市调电话，亲切和蔼接听，有机会了解对手动向，及时汇报。 电话接听可由被动接听转为主动介绍、主动询问，内容上要有所保留，尽量约请客户至现场。 约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 应将客户来电信息及时整理归纳，与销售主管充分沟通交流。 2、位置：售楼部大门入口处（贵宾接待中心）
内容：售楼处客户接待工作 B 迎客入门并主动接待 迎客基本动作 保持标准站姿和饱满的精神状态，迎接客户到来。 注意事项 销售部控台接待位销售人员，不得擅离岗位，如必须离岗，需请人代岗。 销售人员在接待位候客时不得处理私人事物。 销售人员在现场，禁止大声说笑以及快速奔跑。 销售人员需要叫同事帮忙，要走至其身边后再行沟通。 接待基本动作 客户进门，销售人员主动站立迎接，并彬彬有理地说“欢迎参观”，提醒其他人员注意。 通过热情接待，区别客户真伪，了解客户情况和意图。 注意事项 销售人员应仪表端正，态度亲切。 接待客户一般一次只接待一组。 若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。 标准说辞 您好，欢迎参观！我是****的置业顾问×××，（递上名片）请问您是第一次过来吗？ （如果是）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解！您请这边走，首先给您讲解一下我们项目的大概方位以及板块规划。（指项目的区位图） (如果不是)请您先在这里休息下，我去通知下您的置业顾问，请他来为您讲解. .
(完整版)房地产销售人员工作流程
售楼员应了解和知道的 前言 售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。 有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。 有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？ 所以，公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题，并能在提问中用自己的话回答。
一、你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。 二、你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是你们所能如数家珍的。 三、你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。 四、你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。 五、你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜（如贷款按揭、分期付款等）了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃。 六、你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。 优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。 内在素质有：①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯； ④识别他人的能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；
话题性沟通与常规的接待流程销售说辞
1、 话题性沟通与常规的接待流程、销售说辞有何区别： 话题性沟通较常规动作更具有引导性，采用精妙的设问带领客户步入置业顾问设定好的体系中去，引起客户兴趣的同时，使客户产生对项目更系统而深入的价值认知； 2、 客户提及的别墅项目品质参差不齐，比选混乱： 作为置业顾问，我们要能够从分析天津别墅市场格局入手，明确客户的置业目的，快速筛选出我们的诚意客户。 首次别墅置业：从集合住宅到别墅形态的升级，满足圆梦情结 初级别墅改善：追求别墅的功能性改善（面积/庭院/品质等） 终极别墅选择：满足精神层面的追求，资产的有效整合与优化 投资、收藏，将购买高端物业作为最好的投资渠道 馈赠等 购买霞光道5号的客户是追求精神层面满足（审美取向契合/身份标志/家族传承）和资产有效整合与优化的终极别墅选择。 VS 外围别墅——城市别墅的属性及品质感无可比拟 VS 城市别墅——高端别墅的居住纯粹性无可比拟 3、 客户提出业费太高，质疑8元/平米的物业服务究竟值不值： 天津真正一线的豪宅项目很少，即使是高端客户，对有规格的物业服务也缺乏体验和想象力，置业顾问要带领客户一起去了解。 1) 建立与北京别墅区的关系。 以北京机场沿线的中央别墅区为例，在05年左右，主流高端别墅的物业费就已达到美金，也就是人民币8-12元，这是保证一个高端别墅社区提供高规格服务的基本门槛和前提。可以说，霞光道5号是天津第一个真正建立一线城市高端物业服务水准的别墅项目。 2) 高端物业的服务内容。 普通住宅的物业服务大多集中于设备设施的运营；而别墅则不同，高端物业对安防系统的硬件设置、软件组织，景观的种植与维护，建筑立面的清洗、保养，服务人员的组织、培训都有更高的要求。 ● 要求安全员可以认出本社区所有业主； ● 所有安全员均是退役武警； ● 万科对安全员、保洁员、园艺师会定期开展培训； ● 全年保持230天的绿期，每周修剪枝叶，及时更换枯残植物； …… 改善 别墅客户 置业目的 天津别墅 市场格局
房地产销售礼仪接待流程
房地产销售礼仪接待流程 目标：掌握接待礼仪知识，塑造专业人员形象 避免礼仪方面的错误，提高自身竞争力 运用接待礼仪知识，推动事业的成功 基本流程服务标准动作要领应注意或禁止动作与不规范 动作接待礼仪 1、迎接客人来有迎声1、从座位上站起时，1、坐在前台看见客户进来而迎接客人是指服务从见到客人开动作要轻，避免引起座未起身迎接。 见到客人至开始椅倾倒或出现响声，一2、埋头工作，不理客户。 始介绍楼盘客户到访， A 位放下般从座椅左侧站起。3、注意力不集中，没精打采手上的工作，起身迎2、带好自己的文件夹 接，主动与客户打招3、为客人开门。在客 呼人差不多到门口时，一 如遇熟客，先行接待只手为客人开（拉）门， 的销售人员应主动另一只手以“请”的手 上前迎接势引顾客入门（如果有 保安开门， A 位应在门 口迎候客人）。 4、仪态端正、着装整 齐、精神饱满 2、问候开门之后同客人热1、主动热情，点头微1、“你好，来看房吗？ 情打招呼，打招呼时笑，眼神接触，语气温2、“老师，来看房吗？” 应轻轻点头和3、表情冷淡，没有笑容 如：“您好！（早上2、问候的时候身体微4、没有问候语，用地方性称 好），先生（小姐、微前倾呼或不适当的俗称 女士）是不是第一次 过来？”
“早上（中午、下 午）好！欢迎光临， 先生（小姐、女士） 请问有什么可以帮 到您？” “XX 先生，欢迎光 临，请到这边坐，上 次看的单元考虑得 怎么样？” 3、站立介绍抬头挺胸，站姿端女士站姿，收腹挺胸，1、含胸缩背 正，头正、身直、肩身直，两脚成小丁字2、单脚支撑，另一只脚弯曲， 平、躯挺步。男士抬头挺胸，身身体歪斜，站姿不端正 直，双腿自然分开与肩3、腿部抖动 平行，双手可自然交叉4、双手放于裤兜或抱于胸前 放于身前或身后，左手 拿资料夹，右手引领客 人。 4、引领客人因现场售楼部面积引导时伸出右手做1、不说“这边请” 或只说“这 较大，所以无论是让“请”（手掌打开五指边，那边 客人坐下或看模型，并拢，手心向客人，微2、忌用手指作引导 都应以“请”的手势微向上抬，并指向引导3、引导时不可奔跑 指引。的方向）的引导状，同 时说“先生（小姐、女 士）这边请” , 侧身走 与客人保持 1—2 米的 距离，边走边交流。
1、房地产销售流程图
销售业务参考流程 1、来电来访流程 1.1 流程图 1.2 流程说明 a)置业顾问接客户来电，为客户解答并讲解项目相关信息，填写来电登记表；置业顾 问接待来访客户，为来访客户讲解项目沙盘等信息，填写来访登记表； b)置业顾问针对来电、来访客户的信息必须在第一时间内录入到系统里；
c)置业顾问对客户的周期跟进情况，都需要在系统里进行记录，以便销售主管、经理 查询对每个客户的跟进情况； d)根据客户归属，销售经理可在系统里进行调配； e)销售主管、经理查阅客户的跟进情况、客户的其他基本信息等。 2、诚意认购流程 2.1 流程图 2.2 流程说明 a)置业顾问接待客户，协助客户填写《vip申请书》等信息； b)销售秘书在系统里进行诚意认购的登记；如果客户在交诚意金的过程中，停止办VIP 申请，则需要删除客户已经进行诚意认购登记的客户信息； c)置业顾问带领客户到财务室去缴纳诚意金；
d)财务收取客户诚意金，在系统里进行收款操作并打印收款收据； e)客户交诚意金后，给客户发放会员卡，送客户离开； f)销售助理每天收集办卡客户资料，核对VIP卡办理情况，并归档。 3、认购业务流程 3.1 流程图 3.2 流程说明 a)客户来到现场，置业顾问进行接待，介绍项目信息，明确客户购房意向； b)置业顾问到销售销控处确认客户选择的房源是否可售，然后在系统里进行快速销控， 并打印购房缴费单； c)置业顾问核对缴款单，并签字，带领客户到财务处进行缴款，财务核对所要缴纳的
款项，收款，在系统里进行登记，并打印收款单据； d)销售秘书核对客户缴款票据，在系统里进行认购操作，然后打印认购协议； e)销售经理审核认购协议，盖章签字； f)置业顾问给客户一份认购书及相关资料，并把客户的齐全资料放置在档案袋里，提 醒客户签署合同时需要准备的资料，最后送客户离开。 4、签约业务流程 4.1流程图 4.2流程说明： a)合同签订准备工作：在合同签订之前，权证人员需确认客户的贷款资格； b)客户来到现场，置业顾问进行接待，并向客户详细介绍、核对合同签署所需资料以
接待流程及销售说辞
鑫苑世家二期接待流程及销售说辞 接待动线： 引导→招呼/验证→开场白→开发商背景→区位模型 →项目沙盘说辞→户型单体模型→样板房→洽谈区→送客 1. 引导（保安） 客户由保安岗步行进入或驱车至停车场下车： 保安向客户行礼→您好！欢迎来到花桥最有品质的社区。 半弓上半身做“请”的姿势→先生/女士，请走这边。 2. 招呼/验证（物业接待员） 客户行至大厅门口→有客到！（接待员大声向内招呼） 集体应答→欢迎参观花桥最有品质社区！（营销大厅全体待岗人员） 客户进入验证区→先生/女士，请问您是第一次来参观本项目吗？ ?如果回答“是”→您好，请在这里登记一下。（拿出登记本和笔给客户），然后按轮序分配给置业顾问；稍后在明源系统中进行快速查询，看是否的确是初访； ?如果回答“是”但不愿进行登记，同样按轮序接待，稍后由置业顾问留电。 接待后若留电，在明源中能查到已报备，则仍归属于已报备的代理公司（首接原则，有效期为30天）
?如果回答“不是”→您好，请问之前是哪位销售员接待您的？（做好客户辨别工作） ①若客户能清楚记住是哪名置业顾问且置业顾问在场，则由该名置业顾问接 待；若置业顾问不在场则由所属代理公司安排人员进行接待； ②若客户不能清楚记住是哪名置业顾问或公司，则要求客户进行登记，快速 在明源系统中查询，并分配至已报备的代理公司接待；若在明源中无法查出号码则按正常轮序接待； ③若客户不能清楚记得且不愿意留电，则按正常轮序接待。接待后若留电， 在明源中能查到已报备，则仍归属于已报备的代理公司（首接原则，有效期为30天） 3. 开场白 开场白的所需要达到的目的：通过3-5分钟的简单介绍，清晰干练的将项目核心卖点及开发商品牌形象灌输给客户，迅速吸引客户注意力。开发商在开场白中希望通过置业顾问传递给客户的是，鑫苑是一家非常实在的开发企业，同时是国内首家在美国上市的国内房产企业，是具备国际化视野的全国性房地产开发商，我们专注的是“首改”产品的开发，产品综合品质远远高于区域内其他社区，但我们的价格也是非常实在的。 XX先生/女士，请问您是哪里过来的？（客户回答），下面由我为您先简单介绍一下。（将客户引导至品牌展板区）
房地产销售来电来访客户接听接待标准流程及说辞
1、来访客户接待标准流程 客户停车.................... ?对应：物业保安配合 来电客户规范化接待制度
1、项目负责人负责此制度日常监督管理，营运管理部负责抽查及暗访。 2、按接待顺序，电话铃声响起四声前，销售人员必须接听电话，用充满活力的声音问 候：“XX （案名）您好，我姓X，很高兴为您服务”； 3、销售人员接听来电时应用普通话应答，认真聆听客户的问题，并按要求做好来电客户登记； 4、回答客户提问应严格按照项目的统一说辞，对于不清楚的问题，应请对方留下联系方式，了解清 楚后给予回复。 5、客户如指定销售人员，接听电话者应礼貌回复：“请您稍候，我请他过来接听您的 电话”，如客户指定销售人员暂时不在案场，应礼貌回复：“对不起，他正好不在， 您是否需要留下口讯，我替您转告？” 6、接听客户来电时，销售人员应尽可能留下客户关注问题、意向房型、认知项目途径、客户姓 名及电话等信息，以利后期客户跟踪与回访； 7、来电接听尽量控制在三分钟，向客户介绍自己的姓名，同时邀请客户至销售现场详细了解项目情 况； 8、通话结束后，应礼貌向客户道谢：“再见，谢谢您的来电” ，客户挂机后再行挂机； 9、7 日内，销售人员应及时给来电客户电话回访，应做好相关回访记录； 10、来电接听流程规范制度未尽事宜，项目负责人可根据案场实际情况自行制定，并报备营运管 理部； 11、制度考核对象为销售代表；考核责任人为项目负责人； 12、违规处罚 A.销售代表违反接听流程规范的，由销售经理给予过失单处理，并停止接待客户一周，过失 单报备营运管理部。三次过失单处理的销售代表，予以降级或劝退。 B.因违反接听流程规范而被投诉、或暗访、检查案场发现违反接听流程的人员，由营运管理部 对案场负责人处以书面过失单警告、扣罚考核工资、降级等处理。处罚方式将依据案场 负责人日常案场管理表现。 C.全年案场的各项检查、投诉情况将与项目负责人的绩效考核挂钩。 13、来电客户接待标准流程
培训现场准备流程
一、培训组织注意事项与操作流程 1）培训前需要准备的设备清单 1.电脑全套设备：（主要包括电脑、电源线一条、鼠标一个）培训课之前我们需要与主讲人确认是本人自 带电脑还是使用人力部培训电脑； 2.翻页笔：一支； 3.电池：每堂课准备2~3节电池备用（防止麦克风没电）； 4.录音笔：根据需要带去现场进行培训课程录音 5.U盘：开课第一时间向主讲人所要本课的PPT存入U盘； 6.DV全套设备：（主要包括DV一部，电源线一条，USB线：一条，插排：一个，DV架一个）因为这 个DV一定要在充电的情况才可以使用，所以必备电源线。 7.水：去前台拿矿泉水给主讲人，一瓶/人次。 8.移动音箱：一个移动音箱主机，两个话筒，一个电源线，一个联系电脑的线，一个遥控器 9.投影仪：会议室一般都有，如千人会议室没有可直接去14楼前台去拿 10.电话会议系统：需要提前跟14楼前台预约使用 说明： 1.正常情况下，培训都会在可以容纳50人左右的一办四楼圆厅会议室举行，准备以上的设备即可。三 办会议室的预约用总办的ＡＰＰ进行预约，一般提前两周预约 2．如人员比较多，可预约二办812，二办会议室要用outlook预约，我们没有权限，所以如需预约邮件给前台（陈玮璇）帮忙预约，也需要提前两周 3、DV在曾赟位置旁边，投影仪电脑录音笔等在招思敏抽屉，移动音箱在1210左边藏书阁旁边。 2）接到培训需求单后的操作流程 1.培训前期主要工作： 由人力发起邀请或主讲人自荐联系人力申请授课，需主讲人确定以下信息： 【讲座主题】 【讲座目的】 【受邀讲师】 【讲座时间】 【讲座地点】请自行定好时间后预定会议室 【面向对象】 说明： （1）填写该内容的目的是以该内容为核心发送邮件给华大股份全员，通知大家积极参加培训。（2）由人力部门发起的培训，人力自行定好会议室（会议开始前两周内预定会议室），并与主讲人商定 确定最终邮件内容事宜，发送全员BGI Co.,。需要用邮箱发。 （3）培训邮件提前2~3天发送全员发会议邀约，培训当天开始前1~2个小时再次发邮件提醒大家积极培训。 （4）会议开始前联系主讲人自备电脑还是使用培训电脑。 （5）打印三种表格：课程“签到表”1~3张；“评估表”10张左右（随机发放）。 2.现场培训期间主要工作： 会议开始前20分钟去会场布置，千人会议室布置流程如下： 预估参训人员，摆好现场凳子，一般摆好50张左右 连接移动音箱，试用移动音箱话筒 打开投影仪，连接电脑，并调好投影仪位置
原创客户接待流程及统一说辞完整版
XXXX客户接待流程及统一说辞 制作人：齐晓宇
接待顺序 A 售楼部门岗位置为第一接待位，第二接待序列在控台就座
B 第一序列接待客户时第二序列接替门岗位置 C 依次轮换（20分钟/次） 接待流程表（根据行走线路及操作序列） 1、位置：控台、门岗 内容：售楼部内部日常工作 控台值守 基本动作 保持良好坐姿和精神面貌 执行销售部的日常工作 注意事项 注意观察接待人员的需求，并给予配合 协助接待人员进行答客问记录 配合经理或值班主管执行其他突发事件的处理 如进行非工作事件处理，必须征得主管同意，离开控台后，于非销售区 域进行。
工作规范 1．销售代表应站姿挺立，坐姿端正，走姿轻盈，举手投足要用挑剔的标准来要求自己，随时想到客户正用放大镜观察我们。 2．在服务台的站、坐、接听电话都要面向大厅，不可斜靠或趴在服务台上。3．销售代表不得在大厅内聚众闲聊，尤其是客户正在场时。 4．销售代表之间的称谓符合公司的礼仪制度，在客户面前称呼销售代表姓名，不得直呼小名或绰号。 5．售房成功时不得在客户面前喜形于色，而应真诚地恭喜客户购到称心如意的房屋。 6．在工作场合看到非工作人员应礼貌询问“请问找哪一位”或“需要帮忙吗?”，如此可使来我公司办事者得到帮助，体现公司员工良好的素质。7．销售代表在工作场合必须着统一的职业装，鞋子，袜子，口红，佩带工作牌。 8．个人卫生及衣物的准备，保持统一和清洁。 9．严禁在工作场合用餐、吃零食、化妆、嬉玩打笑、翻阅与工作无关的报刊志。 10.工作场合的交谈声音(包括接听电话)不宜过大，应保持在双方能听见的音量为宜。
11.请销售代表接听电话时，应通过话筒告之“请xx先生/小姐接听电话”或走到跟前对客户说“对不起，这边有xx先生/小姐的电话”，不可大声呼叫。 12.正在与客户交谈需短暂离开，应先向客户致歉，“对不起，请您稍候，我马上就来”，征得客户同意后再离去，返回时“对不起，让您久等了”，如果离开的时间较长，应告诉客户“真对不起，我可能耽误的时间会较长，如果您不介意的话，我请xx先生/小姐来为您继续介绍，他／她同样会为您服好务”，然后将客户的需求告之其他的销售代表，之后再离开，严禁对客户不管不问。 13.不能对来访客人的来意妄加判断，即使发现对方是同行也不得态度生硬，应采取礼貌态度，既坦率又机敏，也不得对同行公司进行诽谤、诋毁，应采取客观、大度的态度。 14.接待客户时尽量使用普通话，接听咨询电话必须使用普通话。 15.工作时间接打私人电话应长话短说，看到客户、公司领导来应立刻停止。 16.遇到找公司领导的客人应妥善接待，安排休息，送上水，在了解来客姓名、来意之后与领导联系，不得轻易将领导的电话、手机号码告诉来客，遇到上级部门来访要立刻请示主管或公司领导，同时妥善接待，不要轻易回答提问。 17.公司尊重和保护客户的隐私权，严禁将客户购房的情况私自告诉他人，更不允许怀着个人目的将客户档案告诉他人。
房地产销售现场接待九大步骤
房地产销售接待九大步骤 ◎第一步：开场白 开场白就是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短的时间内与客户认识，并打消客户的戒备心，然后让客户接受你…… 1、微笑（表情服务）保持良好的心态，大方自然 2、问好（微笑迎接) ?您好！欢迎光临XX项目！ ——请问先生今天是第一次来我们项目吗？ ——请问先生是想看住房还是看门面呢？ ?您好！欢迎光临XX项目！ ——请问先生今天是第一次来我们项目吗？ ——请问先生是想看住房还是看门面呢？ 3、自我介绍（交换名片） 那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫赵浩棋，您可以叫我小赵。请问先生怎么称呼啊？（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼） 4、简单的寒暄 寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。 人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品、向对方提供信息、提起有影响的第三人…… 注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以赞美他的性格、外表、工作、生活等方面。人都愿意与自己意志相投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。 如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不简单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。 ★注意事项： 当客户进门时，如果发现客户随身携带行礼，首先要迎上去帮助客户放置好行礼。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区域，从什么途径知道本项目的。 从客户进门时接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也要适情况而定，如果客户是从项目区域外来的，最好先引入座，让客户先休息一会儿。当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同时把项目的宣传资料也附上。 开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。这只是和客户初步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底，了解客户来访的意向。 如：您今天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您是自己买房还是帮别人看房？你是买门面（铺面）还是买住房？…… ★例句： ?接待第一次来访的客户： 您今天是第一次来我们项目吧？那是这样的，我先自我介绍一下，（递交名片）我是这里的置业顾问，我叫赵浩棋，您可以叫我小赵……先生您贵姓呢？哦，李总是吧？以后请多多指教！那是这样的，李总您既然今天是第一次来我们的项目，应该对我们项目不怎么了解，那就由小赵我先为您简单介绍一下我们的项目整体规划吧！ 李总您这边请～···（引导客户走向沙盘区） ?接待之前来访过的客户： 哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪一位置业顾问接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先请这边先坐一下稍等一会儿（那好，您先这边喝杯水稍等一会儿……） ◎第二步:沙盘介绍 1、什么是沙盘？房地产沙盘又叫做规划模型。它是房地产项目按一定的比例用模型制作做出来，主要是方便参观者和投资者更直观的看到整个项目全景面貌。 2、介绍沙盘前提:介绍沙盘之前，销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目座向、交通、周边情况等等。 3、如何介绍沙盘：沙盘介绍目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音（抑扬顿挫）。
房地产销售代理中工作界面工作流程
工作行为规范系列 房地产销售代理中工作界 面工作流程 （标准、完整、实用、可修改）
编号：FS-QG-51143房地产销售代理中工作界面工作流 程 Work interface workflow in real estate sales agency 说明：为规范化、制度化和统一化作业行为，使人员管理工作有章可循，提高工作效率和责任感、归属感，特此编写。 房地产销售代理中的工作界面和工作流程 甲方:发展商 乙方:**房地产营销策划有限公司 1、乙方权限 1)由乙方销售部全面负责销售现场(包括售楼处、样板房、看楼通道)的设施、道具、资料的管理和控制;负责销售策略的制定和调整;负责所有销售讲解和成交谈判事宜。 2)由乙方全权负责销售事宜，在合同期内甲方不能直接参与销售。甲方对销售事宜的任何更改必须向乙方提交书面意见，在同乙方商讨一致同意后方能实施。 3)除发现有违法、违规或其它将有损甲方利益的情况，甲方不直接干涉乙方的具体销售业务执行。如有意见和建议，
可通过书面形式知会乙方营销负责人。 4)对于销售所需的应由甲方提供的资料和信息乙方有权要求甲方应及时、准确提供。 5)乙方拥有对乙方销售工作人员的行政及业务管理权，甲方如有意见和建议，可通过书面形式知会乙方营销负责人。 6)乙方有权根据市场情况及销售策略确定和调整推售单位及推货策略，在经甲方审核后执行。 7)乙方有权在约定的均价范围内根据不同阶段的实际情况进行定价、折扣及其促销策略的制定和调整，在经甲方审核后执行。 8)乙方有权根据双方审定通过的销售方案制定相关销售文件，在经甲方审核后执行。 9)由乙方保留一份经客户签署和甲方盖章的认购书原件(销售联)，以便日后的数据统计及乙方佣金的核对依据。 10)由乙方销售人员全权负责具体成交洽谈，并有权根据实际需要在双方共同约定的成交条件范围内对特殊业务进行自主审批、执行，不需甲方另行授权。具体事宜如下: A.临定时间在7日以内的
房地产销售来电来访客户接听接待标准流程及说辞
1、来访客户接待标准流程 来电客户规范化接待制度
1、项目负责人负责此制度日常监督管理，营运管理部负责抽查及暗访。 2、按接待顺序，电话铃声响起四声前，销售人员必须接听电话，用充满活力的声音问 候：“ XX（案名）您好，我姓X，很高兴为您服务” ； 3、销售人员接听来电时应用普通话应答，认真聆听客户的问题，并按要求做好来电客户登记； 4、回答客户提问应严格按照项目的统一说辞，对于不清楚的问题，应请对方留下联系方式，了解清 楚后给予回复。 5、客户如指定销售人员，接听电话者应礼貌回复：“请您稍候，我请他过来接听您的电话”，如客 户指定销售人员暂时不在案场，应礼貌回复：“对不起，他正好不在，您是否需要留下口讯，我替您转告？” 6、接听客户来电时，销售人员应尽可能留下客户关注问题、意向房型、认知项目途径、客户姓名 及电话等信息，以利后期客户跟踪与回访； 7、来电接听尽量控制在三分钟，向客户介绍自己的姓名，同时邀请客户至销售现场详细了解项目情 况； 8、通话结束后，应礼貌向客户道谢：“再见，谢谢您的来电” ，客户挂机后再行挂机； 9、7 日内，销售人员应及时给来电客户电话回访，应做好相关回访记录； 10、来电接听流程规范制度未尽事宜，项目负责人可根据案场实际情况自行制定， 并报备营运管理部； 11、制度考核对象为销售代表；考核责任人为项目负责人； 12、违规处罚 A. 销售代表违反接听流程规范的，由销售经理给予过失单处理，并停止接待客户一周，过失 单报备营运管理部。三次过失单处理的销售代表，予以降级或劝退。 B. 因违反接听流程规范而被投诉、或暗访、检查案场发现违反接听流程的人员，由营运管理部 对案场负责人处以书面过失单警告、扣罚考核工资、降级等处理。处罚方式将依据案场负 责人日常案场管理表现。 C. 全年案场的各项检查、投诉情况将与项目负责人的绩效考核挂钩。
房地产销售客户接待流程资料讲解
房地产销售客户接待流程 站立迎客引客 接待程序按昭排班表执行，不得自作主张 一、基本流程 １、见到客人向售楼接待处走来时，当值售楼员应立即手夹准备好的资料，在售楼部内门侧而立，为客人开门，或面带微笑主动迎向客户，对客户说“您好，欢迎光临”空中1号”私家会所园区”。进去接待处区域内其他售楼员起立躬迎“欢迎光临”。当值售楼员续问“您是第一次来···吗？” 客户回答“是”继续接待流程； 如---是或不是，询问，请问是谁接待您的呢？客户如回答是谁接待后，让客户稍等，叫原接待人来接待，原接待人应及时迎上继续接待，后当值人员回原位继续等待接待，若客户说不出原接待人员的姓名，则当值销售人员正常接待。 若客户是第一次前来（如之前来到过方糖一楼销售中心，为首次到访客户），则将客户引至展示区（模型、展板、概念展示位）右手指引客户客在内侧走，销售员在外围带动，到达展示区按照本楼盘销讲资料向客户详细介绍楼盘的基础情况及项目定位概念，并主动询问“您想买什么样式的房子，是自用还是～”同时将客户引至接待桌，在根据客户需要做进一步介绍并同时简记客户反馈的重要信息，包括客户个人资料及对项目的看法。 若客户不是第一次前来，则将客户引至接待桌“您好请坐”，按照以前与客户交流和跟踪的情况，根据其需求做重点的讲解。 客户就坐后，接待销售员应引问客户喝点什么（水、奶茶、咖啡），其他销售人员应主动配合送上饮料。 ２、根据客户对案场情况的了解及，接待销售员根据实际需要，在销售规定许可的情况下，决定是否带客户参观现场。若参观现场，戴安全帽并就时刻提醒客户安全，选择对销售有利捷径路线及看户次序，看房从差到好介绍参观，接待员始终与客户之间前后行走距离为半步，接待员在前引导客户并进一步解说，从而让客户对楼盘有更直观的了解和认识。 ３、根据和客户洽谈的结果，要求客户详细填写《客户来访记录》便于信息及时反馈和沟通，并重申自己名片的联系方式，欢迎客户有问题随时联系提问。 ４、客户离开时，接待员站立起身，始终与客户之间前后行政距离为半步，当值人员在前，为客户拉门送到电梯口处，主动按下电梯并一同等待，待客户乘上电梯，电梯关门确认电梯运行后，访可离开。根据与客户洽谈情况必要时将客户送至一楼项目外。并礼貌的向客户说“欢迎您下次前来，若有问题随时联系，再见”回接待处后，应将原客户坐过的地方桌椅归位，并随手清洁。 ５、及时将客户的资料进行整理归类，建立客户档案并签字（接待员），并
房地产销售具体流程图
《房地产销售具体流程》 第一节寻找客户 一、客户的来源渠道 要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。 客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。 一般而言，打来的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本符合自己的要求，购房意向性较强。 二、接听热线 1．基本动作 (1)接听必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“X X花园或公寓，你好”，而后再开始交谈。 (2)通常，客户在中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。 (3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯： 第一要件，客户的、地址、联系等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 (4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 (5)挂之前应报出业务员自己的(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。 (6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。
2．注意事项 (1)接听时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求)。 (2)广告发布前，应事先了解广告容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。 (3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听应以2到3分钟为限，不宜过长。 (4)接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 (5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 (6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 (7)切记：接听的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。 第二节现场接待 现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应弓I起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。 一、迎接客户 1．基本动作 (1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。 (2)销售人员立即上前，热情接待。 (3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 (4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。 (5)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。 2．注意事项 (1)销售人员应仪表端正，态度亲切。
话题性沟通与常规的接待流程销售说辞定稿版
话题性沟通与常规的接待流程销售说辞 HUA system office room 【HUA16H-TTMS2A-HUAS8Q8-HUAH1688】
1、 话题性沟通与常规的接待流程、销售说辞有何区别： 话题性沟通较常规动作更具有引导性，采用精妙的设问带领客户步入置业顾问设定好的体系中去，引起客户兴趣的同时，使客户产生对项目更系统而深入的价值认知； 2、 客户提及的别墅项目品质参差不齐，比选混乱： 作为置业顾问，我们要能够从分析天津别墅市场格局入手，明确客户的置业目的，快速筛选出我们的诚意客户。 首次别墅置业：从集合住宅到别墅形态的升级，满足圆梦 情结 初级别墅改善：追求别墅的功能性改善（面积/庭院/品质 等） 终极别墅选择：满足精神层面的追求，资产的有效整合与 优化 投资、收藏，将购买高端物业作为最好的投资渠道 馈赠等 购买霞光道5号的客户是追求精神层面满足（审美取向契合/身份标志/家族传承）和资产有效整合与优化的终极别墅选择。 VS 外围别墅——城市别墅的属性及品质感无可比拟 VS 城市别墅——高端别墅的居住纯粹性无可比拟 别墅客户 天津别墅
3、客户提出业费太高，质疑8元/平米的物业服务究竟值不值： 天津真正一线的豪宅项目很少，即使是高端客户，对有规格的物业服务也缺乏体验和想象力，置业顾问要带领客户一起去了解。 1)建立与北京别墅区的关系。 以北京机场沿线的中央别墅区为例，在05年左右，主流高端别墅的物业费就已达到1-1.5美金，也就是人民币8-12元，这是保证一个高端别墅社区提供高规格服务的基本门槛和前提。可以说，霞光道5号是天津第一个真正建立一线城市高端物业服务水准的别墅项目。 2)高端物业的服务内容。 普通住宅的物业服务大多集中于设备设施的运营；而别墅则不同，高端物业对安防系统的硬件设置、软件组织，景观的种植与维护，建筑立面的清洗、保养，服务人员的组织、培训都有更高的要求。 要求安全员可以认出本社区所有业主； 所有安全员均是退役武警； 万科对安全员、保洁员、园艺师会定期开展培训； 全年保持230天的绿期，每周修剪枝叶，及时更换枯残植物； …… 3)真正给予别墅社区持续生命力的是物业服务的品质！
房地产销售的业务流程
房地产销售的业务流程
房地产销售的业务流程 一、寻找客户 1、客户的来源渠道 要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如： 咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。 客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会 上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，而会抽出时间亲自到 项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。 一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才 会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是对项目已经有了较多的了解，并基 本符合自己的要求，购房意向性较强。 2、接听热线电话 1）基本动作 ?接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“××花园 或公寓，你好”，而后再开始交谈。 ?通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷 款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点 巧妙地融入。 ?在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯： ?第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的 资讯。 ?第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具 体要求的资讯。 （其中与客户联系方式的确定最为重要） ?最好的做法是，直接约请客户来现场看房。
?挂电话之前应报出业务员自己的姓名（有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号，以便客户随时咨询），并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。 ?马上将所得资讯记录在客户来电表上。
2）注意事项 ?接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要 进行培训，统一要求）。 ?广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对付客户可 能会涉及的问题。 ?广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以 2-3分钟为限，不宜过长。 ?接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 ?约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候 ?应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充 分沟通交流。 ?切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面 谈和介绍。 3、参加房展会 由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展 的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨 询的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客户，可请其留下联 络办法，以便今后联系。购房意向特别强的客户，销售员可以邀请其回售楼处参 观样板间，并做进一步洽谈。 4、朋友或客户介绍来的客户的洽谈 由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍， 因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程 中，把其朋友认为好的优点做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户 较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法 解决时可由销售主管协助洽谈。 5、做直销（DS）（常用于销售前期及销售淡季） 做DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做一简介。若对方并不 感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方 式，约其来售楼处做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场 所做更详细的介绍。
第六部分生产现场各工序操作培训
课时：八个课时 各工序生产操作培训 一、设备组成，生产流程； 二、质量控制要点； 三、安全 瞌睡型；大意麻痹型；打闹型； 四、工序的重要性 五、作为一名金乡操作员工应具备的素质 吃苦耐劳精神；要有创新精神； 六、做好就业准备了吗？ 七、锻炼自己 八、知道自己的责任 切断应知应会 一．开车前应做哪些准备工作？ 设备点检，确认铜管外径，壁厚，开启压缩空气。 二．切断机生产顺序？ 1．按生产指令，准备盘管，将模具安装好；2．在操作面板上，设定长度、数量；3．试切一根，测长度，精度（用游标卡尺） 三．成品管的质量标准 内外表面无裂纹及划伤，切断面无毛刺、有害缺陷、无铜屑 四．更换锯片时注意事项？
将防护罩卸掉，用布打扫干净，锯与平台的距离为5mm，每切3000根需要更换。 五．更换校直辊的顺序？ 平面从前至后，H1，H2，H3的顺序，竖面V1，V2，V3的顺序。 六．首件三检指的是什么？ 自检，互检，专检。 七．LWC设备点检内容？ （1）气动压力；（2）空气滤清器积水；（3）设备外清洁。 八．端面研磨机调整方法？ （1）松开锁紧螺母，调整所需长度；（2）管与边缘距离为1－2mm；（3）紧螺紧罗母。 九．随行卡如何填写？ （1）用户；（2）规格（铜管径，壁厚，长度）（3）批号030305A01代表年、月、日班次产品序号。 十．LWC切断机新上料要注意检查哪些事项？ 检查来料铜管外径、壁厚 十一．切断工序哪些为全检项目，哪些为抽检项目，抽检一个班检查频度是多少？每次几件？ 必须全部检查的项目为：目视检查切断铜管外观、管口、内壁；抽检项目为：切断长度、直线度、外径、壁厚为抽检，检查频度为每班3次，每次1件。 十二．切断铜管去毛刺，吹扫后判定的标准？ 管口无毛刺、缺口、变形，管内无铜屑，管外表无氧化、严重划伤，管身无弯曲。