销售管理第2章练习题及答案

第2章划分销售区域

一、单项选择题

1、销售区域设计的首要原则是（）。 B

A、可行可靠

B、公平合理、机会均等

C、富有挑战

D、细节具体、方便实践

2、销售区域设计的第一步是（）。 A

A、选择控制单元

B、确定客户的分布和潜力

C、合成销售区域

D、调整初步设计方案

3、要做好产品销售，首先要（）。 C

A、做好预算

B、控制成本

C、合理确定销售人员的规模

D、抓好产品品质

4、区域型销售组织的优点不包括（）。 C

A、利于调动销售人员积极性

B、利于销售人员与客户建立长期关系

C、利于技术性强产品的推广

D、利于节省交通费用

5、当企业市场占有度很高而占据率却很低，即销售网已经建立起来,但产品的知名度却很低时，应该采取的策略是（）。（B）

（A）推进策略（B）上拉策略（C）撇脂策略（D）跟随策略

6、确定拜访频率时必须考虑因素不包括（）。 B

A、是否有工作需要

B、自身感觉到位与否

C、与客户的熟识程度

D、考虑客户的订货周期

7、销售区域时间管理内容不包括（）。（A）

A、有效分配产品

B、规划拜访路线

C、确定拜访频率

D、有效管理时间

8、在时间管理中，需要优先完成的是（）的任务。A

(A)紧急性高/重要性高 (B)紧急性低/重要性高

(C)紧急性高/重要性低 (D)紧急性低/重要性低

9、销售费用控制的方法不包括（）。（B）

（A）销售人员自付费用

（B）随行就市方法

（C）无限额报销制度

（D）组合控制方法

10、日常销售费用，一般不包括（）。D

（A）人员差旅费车船费

（B）人员电话费招待费

（C）经营性费用

（D）固定成本费用

二、多项选择题

1、在确定一组销售区域时,不一定是按照行政区域,而是根据某些原则来划分的。这些原则包括:（）。ABCD

A、其销售潜力易于估计

B、这样划分可使出差时间减至最少

C、这些地区易于管理

D、能为各位销售人员提供足够的、相等的工作量和销售潜量

2、销售区域的设计应遵循以下原则：（）。 ABCD

A、公平性原则

B、可行性原则

C、挑战性原则

D、具体化原则

3、良好的销售费用计划可以为销售工作的进展和考评提供切实的依据。销售费用管理应遵循以下原则：（）。 BCD

A、生活标准差异化

B、无碍市场拓展

C、简洁实用

D、表述明确

4、确定销售队伍规模的方法主要有（）。ABD

A、销售百分比法

B、销售能力法

C、边际收益法

D、工作量法

5、销售组织类型主要包括（）。 ABCD

A、区域型销售组织

B、产品型销售组织

C、客户型销售组织

D、复合型销售组织

三、案例分析题

在亮齿中药牙膏进入市场之前，国内牙膏市场有两个主要特征：一是竞争非常激烈，由于进入门槛较低，不断有新企业或新品牌诞生；二是高端产品完全被国外或合资品牌垄断，国内市场上的牙膏价格一般在3-8元之间，12元以上的牙膏就已属于高端产品，而高端产品中没有国内品牌。在这种背景下，任何一家国内的新企业或者新品牌，要想在国内牙膏市场占据一席之地非常困难。

亮齿中药牙膏进入市场之后推出了20元的高档牙膏，一度被认为是不可能完成的任务，但亮齿中药牙膏决心从渠道策略入手，完成这个“不可能完成的任务”。

为了彰显重要牙膏的独特功效，亮齿通过药店进行销售。一般而言，能够进入药店的产品都有一定的疗效，此举进一步强化了中药牙膏具有独特的高端形象。年初，亮齿中药牙膏开始通过药店渠道在部分地区进行销售，在没有进行大量宣传推广的情况下，第一季度的销售额便突破200万元。初战告捷后，亮齿牙膏通过药店渠道迅速向全国铺开，全年的销售额达到8000万元。

通过药店销售渠道获得成功之后，亮齿中药牙膏开始丰富渠道类型，大到各类商场、超市，小到社区零售店，都成为亮齿的销售渠道，使消费者很方便地购买到该产品。

此外，为了提升在生产制造领域的竞争能力，亮齿中药牙膏采取“订单制”生产，降低生产和销售风险，并使生产制造中心在质量保障、成本、服务和快速反应等方面更具竞争优势。

请根据案例的材料回答下列问题。

1、亮齿中药牙膏在市场渠道开发方面采取的是推进策略还是上拉策略？为什么选择药店作为渠道突破口？

推进策略。选择药店：

（1）适合目标市场的需求：对中药有兴趣的消费者群体。

（2）形象匹配：药用价值，利用中药采取的药店作为渠道。

（3）提升效率：在选择药店作为其销售渠道的一个季度内，在没有大型广告推销的情况下，销售额到达200万元。

（4）互利互惠：提升了合作药店的效益。

2、结合案例分析，在亮齿牙膏业务市场开发过程中，销售经理如何帮助销售人员进行时间管理?

建议从下面几个方面进行分析：

（1）制定时间计划

（2）科学分配时间

（3）规划拜访路径

（4）确定拜访频率

【评分标准】各要点应结合案例展开说明，意思相近酌情给分。

四、名词解释

1.销售区域

销售区域也称区域市场或销售辖区,指在一段给定时间内,分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商(批发商和零售商)的现实及潜在客户的总和。

2.区域型销售组织

它是指企业将目标市场按照地理位置划分为若干小的销售区域,每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。

3.客户型销售组织

它是指企业将其目标市场按客户的属性进行分类,不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。

4.产品型销售组织

它是指企业将产品分成若干类,以一个或几个销售人员为一组,负责销售其中的一种或几种产品。

5.复合型销售组织

它是指当企业的产品类别多、客户类别多且较分散时,综合考虑地区、产品和客户因素,按地区—产品、地区—客户、产品—客户或者地区—产品—客户来分派销售人员的形式。在这种情况下,一个销售人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责。

五、简答题

1.简述确定销售队伍规模的方法。

确定销售队伍规模的方法主要有销售百分比法、销售能力法和工作量法。

2.销售组织的类型有哪几种?各有什么特点?

（1）区域型销售组织

特点:有利于调动销售人员的积极性；有利于销售人员与客户建立长期关系；有利于节省交通费用。

（2）产品型销售组织

这种类型适用于产品种类较多,且技术性较强、产品间无关联的情况下的产品销售。在产品技术含量高、生产工艺复杂的情况下,不同产品线的销售人员应有专门知识。相互关联的产品应由同一销售人员同时销售,以便于客户购买。

（3）客户型销售组织

对客户可依其产业类别、客户规模、分销途径等进行分类。很多国外企业都按客户类型或客户规模来划分销售区域,使用不同的销售人员。这种形式的好处是销售人员易于深入了解所接触的客户的需求状况及所需解决的问题,有利于在销售活动中有的放矢,提高成功率。其缺点是当同一类型的客户比较分散时,会增加销售人员的工作量,从而增加销售费用,影响销售绩效。

（4）复合型销售组织

它是指当企业的产品类别多、客户类别多且较分散时,综合考虑地区、产品和客户因素,按地区—产品、地区—客户、产品—客户或者地区—产品—客户来分派销售人员的形式。在这种情况下,一个销售人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责。

3. 设计销售区域应遵循哪些基本原则?

在实践中,销售区域的设计应遵循以下四项基本原则。

（1）公平性原则

销售区域设计的首要原则是公平合理、机会均等。

（2）可行性原则

销售区域设计的可行性原则要求:其一,销售区域市场要有一定的潜力,销售经理一定要了解市场潜力在哪里,有多大,如何利用才能使市场潜力变成销售需求,实现销售收入;其二,销售区域的市场涵盖率要高,销售经理一定要明确与客户联系的方式,要与企业的每一位潜在客户保持联系;其三,销售区域的目标应具有可行性,使销售人员通过努力可以在一定时间内实现该目标。

（3）挑战性原则

销售区域的设置要具有挑战性,使销售人员有足够的工作量,同时保证每个销售区域有足够的销售潜力,以使销售人员通过努力工作能取得合理的收入。

（4）具体化原则

销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。

4.销售区域设计的步骤一般包括哪几个环节?

销售区域的设计过程一般包括以下几个步骤：

（1）选择控制单元

（2）确定客户的分布和潜力

（3）合成销售区域

（4）调整初步设计方案

5.市场区隔化的原则有哪些？

市场区隔化一般遵循以下原则：

(1)客户为何购买?这是购买动机区隔原则。

(2)客户在什么时候需要购买哪种产品?这是购买时机区隔原则。

(3)哪些客户在购买?这是交易主体区隔原则。

(4)客户购买哪些产品?这是交易客体区隔原则。

(5)客户在哪里购买?这是交易地点区隔原则。

(6)客户用什么方法购买?这是交易方法区隔原则。

6.销售区域的开发主要包括哪些内容?

（1）销售区域现状分析

（2）市场区隔化

（3）设定销售目标

（4）采取推进策略或上拉策略

（5）利用销售地图进行管理

7.销售经理如何对销售人员进行时间管理?

（1）制定时间计划

（2）科学分配时间

（3）规划拜访路径

（4）确定拜访频率

8.销售费用的控制方法有哪些?

(1)销售人员自付费用。

(2)无限额报销制度。

(3)有限额报销制度。

(4)组合控制方法。

六、章末案例讨论题

章末案例

背景分析：XXX白酒曾经在最辉煌时，销售额达到5个亿，后来由于国企改革，中间停滞几年，销售额急剧下降，消费者对品牌只停留在品牌记忆，品牌力不能有效形成品牌驱动，刺激消费。

亮剑咨询公司与其合作后，针对以上状况，进行了如下调整：

（一）产品重新定位

项目组通过消费者，客户，企业内部员工等全方位的调研，沟通了解到，这个企业之前一直在宣传“生态酿造更健康”，当时主卖的一款产品定价600元/瓶，但是生态酿造这个卖点，不够精准，消费者更喜欢接受的是“看得见，摸得着”的实惠，为此开发了柔雅系列产品，定位为大众产品，利用消费者对“绵柔”概念的广泛认知，在产品性价比上下功夫，着重推广中间一款产品，零售价40元的产品，其口感质量与市场上百元产品不相上下，并且在包装上大胆采用淡绿色，与“绵雅”概念相融合，提升材质的档次感，让消费者有低价高档的超值感觉。

（二）组织升级

组织升级的目的是合理解决“营”和“销”分工问题，实现分工的明确化和操作的精细化，达到厂商密切配合、通力协作，快速启动和占领市场。厂家主要工作职责是品牌传播、动销推广、合理调控渠道价格等。经销商职责是提供资金支持、补充网络、物流配货。打造两个队伍对市场进行精细化运作，产生1+1大于2的效应。

（三）区域市场深耕模式

未来的竞争是商业模式的竞争，根据我们服务过企业的经验，我们再次坚持做根据地市场，放弃省会市场，分三级市场：根据地市场、成长性市场、渗透性市场。根据地市场负责创造利润，经验的总结，样本的打造，人才的培养；成长性市场的后期发力与根据地市场形成辐射与联动；渗透性市场以客户为主导，尝试性地进攻。

1．资源聚焦。必须做到优势资源有效聚焦。

聚焦市场。前期不能全面攻破一个地级市场时，我们就选择一个县集中突破，突破不了一个县，就先选择一个乡镇集中资源火力实现深度占领，而后再逐步攻取第二个乡镇、第三个乡镇，推行滚动式发展策略，直到一个县、一个地级市场的深度占领。

聚焦渠道。如果全部渠道不能同时进入，就要集中到一个渠道重点投入运作，直到深度占领，如果一个渠道也不能做到绝对强势，就要在这个渠道的某几个点做到绝对强势。点做好后再做线，线做好后再做面。一定要个个击破，形成强势排它性占有。

聚焦人员。采用“人员集中、快速击破”战术，集中人员团队铺货、集中人员搞规模化促销推广，团队作战，速战速决，打出气势，让竞品在短时间内来不及反应。先集中人力做好一个乡镇市场，留下一个

人维护，再集中人员开发下一乡镇。甚至在围攻一个核心终端时，可多人参与促销活动，直到彻底攻破占领。

2．样本街与重点乡镇

样本街标准：（1）选择餐饮终端或流通终端相对集中的街道；（2）有效铺货率不能低于80%；（3）每店库存数量不能低于6箱；（4）符合店内终端生动化标准。

重点乡镇的标准：（1）配合度与积极性高的客户；（2）有效铺货率不能低于80%；（3）每店库存数量不能低于6箱；（4）符合店内终端生动化标准；（5）第一注目率的位置必须是本品牌门头；（6）核心店与联销体数量不能低于5家；（7）品鉴会月支持15场，宴席月举办不能低于25场。

生动化氛围营造。135工程即一个县城市场，城区三个样本街，5个重点乡镇，做门头统一调换，形成造势，店内包柱，灯箱、座套、台卡、海报、展架等生动化物料组合运用，制定终端生动化建设的标准及考核标准，并要求市场部进行不定时的抽查，检核，纠偏。

3. 渠道深耕

在基地市场改变过去的独家代理模式，县城与乡镇同时开发客户，小区域精细化运作，乡镇代理模式，乡镇代理商享受与县城客户一样的代理政策，渠道扁平化，并制定销售区域范围，签订区域销售保护协议，对跨区域窜货的销售制定严格的处罚措施，摸排终端，进行扫盲行动（有效终端），村村通工程，核心店与联销体合作，抓好村长工程，拓展宴席渠道，每个渠道要从深度与广度深挖。

4．精细化管理

细节决定成败，天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。执行7定原则：定人，定车，定线路，定区域，定客户，定销量，定拜访频次。每天严格按照晨会标准召开晨会，对终端拜访严格执行终端拜访八步骤，并导入业绩看板、业绩排名、信用管理等内容。

5．新型保姆式的贴身服务

新型保姆式服务要求实施车销模式，协同作战，每个客户都配备业务员一名，车辆一部，依托客户的网络及客情资源，每天与客户的人员进行终端拜访，新网点的开发，老网点的维护，促销政策的传达，社区推广等工作，同时做好与消费者的互动。

资料来源：朱朝阳：《揭秘：地产酒区域市场如何单品称王？》，见中国营销传播网。

讨论题

案例中地产酒区域市场开发的成功之处主要有哪些？

回答：

案例中地产酒区域市场开发的成功之处主要有哪些？

建议从销售区域的开发的几个方面展开分析：销售区域现状分析、市场区隔化、设定销售目标、采取推进策略或上拉策略、利用销售地图进行管理等方面。

【评分标准】各要点应结合案例展开说明，意思相近酌情给分。