大客户销售技巧和关系管理.doc

大客户销售技巧和关系管理1

大客户销售技巧和关系管理

主办：上海普瑞思管理咨询有限公司

课程时间：2010年5月28-29日

课程地点：上海

课程费用：2800元/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、二天午餐费等）

企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩.

参加对象：IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表

培训收益：

◆了解顾问式营销的基本理论形成的背景

◆学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念

◆掌握顾问式营销的客户分析方法和销售技巧

◆掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩课程大纲：

第一单元：知己是销售的第一步--大额项目需要销售顾问

大额项目销售与快速消费品之间的差异

竞争态势与我们的策略

销售的理念Vs. 销售人员的素质

销售人员自我成长的四阶段

销售顾问与大额项目之间的关系

成为销售顾问的三个条件

第二单元：知彼是了解需求的关键--三种大客户的销售策略

什么是KAM?

原则的作用

大客户有那三种类型

三种类型的大客户成功销售的关键

三类大客户各自关心什么？

有那些策略与战术进行合作

第三单元：找对人比说对话更重要--影响客户决策的因素

分析客户内部的采购流程

分析客户内部的组织结构

分析客户内部的五个角色

找到关键决策人

如何逃离信息迷雾

项目中期，我该怎么办？

分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

第四单元：说对话是发展客户关系的润滑剂

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

四大死党的建立与发展

忠诚客户有四鬼是如何形成的

与不同的人如何打交道

如何调整自己的风格来适应客户

第五单元：客户需求调查是做对事的成功因素

销售中确定客户需求的技巧

有效问问题的五个关键

需求调查提问四步骤

隐含需求与明确需求的辨析

如何听出话中话？

如何让客户感觉痛苦，产生行动？

第六单元：确立自己的竞争优势是价格谈判的关键分析我方竞争优势的方法

在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案

掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤

把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

如何在谈判中维持相对的高价或不降价

四种降价的条件是什么？

第七单元：促进大项目成交的战术应用

案例分析：推进还是继续？

判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？

判断推进成交的最佳时机

达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？

总结：我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺

客户后续总结与分析

讲师介绍：丁老师

经历：

英维思集团销售部经理

Johnson & Johnson 中国培训经理

上海凯泉水泵专业销售顾问

DHL CHINA全国销售培训经理

美国太平洋研究院销售顾问

中欧国际工商管理学院MBA

清华大学总裁培训班特聘顾问

安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（NLP）

《生命的灵性》第一、二、三期辅导员

美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师

曾授课主题与咨询项目：

7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过《电话销售技巧》《专业销售技巧》

《SPIN SELLING SIKLL》《以客户为中心的销售技巧》《大客户销售技巧》《顾问式销售技巧》《影响性销售技巧》《客户服务技巧》《客户关系管理》等系列销售培训及等个人技能课程。

课程与培训特点:

学以致用、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。丁老师的课程主要注重实务性、系统性以及案例

教学风格：

语速稳健。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛，更能使学员们真正学到所需的知识！

授课企业:

IT通信：微软(中国) 中国移动上海电信中国网通朗讯科技东方通信浙大网络华为科技IBM EPSON

汽车制造：上汽集团裕隆汽车汽车广告达亚汽车大众汽车瑞风汽车延锋饰件SKF 振华轴承人本集团钱江摩托本洲摩托和平汽车东昌汽车伟士通

电器行业：无锡小天鹅股份有限公司上海JVC电器有限公司上海日立德尔福派克电器

海信集团有限公司科世达-华阳汽车电器有限公司四川长虹电器股份有限公司新飞电器

其他企业：华谊集团凯菱实业友邦保险白猫集团上海烟草紫江集团

中关村股份新科电子国泰君安浦发银行上药集团卫材中国药业有限公司

联想：大客户关系营销型渠道体系

姓名；陆文渊学号： 3071145025 学院：京江学院专业：市场营销（电子商务）班级：电子商务0701 论文题目：联想：大客户关系营销型渠道体系 2010年12 月

联想：大客户关系营销型渠道体系摘要：在直销模式进入中国后，联想受到了很大冲击，于2004年起成立了大客户业务部。本文从建立关系营销型渠道体系这一方面着重入手，对联想集团大客户关系营销能力进行了适当的分析。得出目前联想在中国区大客户市场中所处的地位，分析联想在大客户市场中所存在的优势和劣势，提出相应的解决方案。联想如果想扩大大客户的市场份额，必须通过从品牌、产品个性化、渠道营销、促销、售后进行差异化营销，与竞争对手进行差异化竞争，增加自己的核心竞争力。关键词：联想集团，大客户，市场营销

为什么在2004年以前，主要依靠渠道销售的联想大客户业务会败给主要依靠直销的戴尔呢，那是因为联想的渠道当时不会做大客户业务，也没有戴尔那样做大客户的资源，并且联想也没有能对渠道进行有效的大客户业务指导。在大客户面前，联想的渠道根本不能直接与戴尔作竞争呢。所有要想改变原有渠道的大客户销售弱势，就必须对其进行改造，使得新渠道能适应大客户的关系型营销、拥有更多的竞争资源，结合自身的优势，才能复兴大客户的销售。一．关系型营销渠道是联想大客户关系营销的核心竞争力 1，关系型营销渠道的特点和作用联想在九十年代，依靠渠道销售，迅速成为了中国PC的霸主，而其销售的模式被中国其他电脑厂家纷纷效仿，成为了行业的标准，渠道的特点和作用如下：渠道特点； 1、渠道有销售部门，贴近用户，数量大，覆盖面广； 2、渠道一般具有完善的物流和服务部门； 3、渠道有一定的流动资金，开展业务，和联想结算一般为现金结算； 4、渠道一般规模不大，业务仅仅局限于有限的老关系客户上； 5、渠道对产品不够熟悉，普遍对PC厂家间的竞争情况不了解； 6、渠道的大客户销售能力普遍不强，缺乏大客户销售的规划和系统知识；渠道作用： 1、可以覆盖广大的销售区域和用户，具有销售和物权转移作用； 2、具有物流和部分售后服务； 3、具有融资、承担项目风险作用；在2004年前，联想正是靠着这样的渠道和戴尔竞争大客户业务。渠道虽然业务

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大客户销售技巧和关系管理1 大客户销售技巧和关系管理主办：上海普瑞思管理咨询有限公司课程时间：2010年5月28-29日课程地点：上海课程费用：2800元/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、二天午餐费等）企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩. 参加对象：IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表培训收益： ◆了解顾问式营销的基本理论形成的背景 ◆学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念 ◆掌握顾问式营销的客户分析方法和销售技巧

◆掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩课程大纲：第一单元：知己是销售的第一步--大额项目需要销售顾问大额项目销售与快速消费品之间的差异竞争态势与我们的策略销售的理念Vs. 销售人员的素质销售人员自我成长的四阶段销售顾问与大额项目之间的关系成为销售顾问的三个条件第二单元：知彼是了解需求的关键--三种大客户的销售策略什么是KAM? 原则的作用大客户有那三种类型三种类型的大客户成功销售的关键三类大客户各自关心什么？有那些策略与战术进行合作第三单元：找对人比说对话更重要--影响客户决策的因素

分析客户内部的采购流程分析客户内部的组织结构分析客户内部的五个角色找到关键决策人如何逃离信息迷雾项目中期，我该怎么办？分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件第四单元：说对话是发展客户关系的润滑剂客户关系发展的四种类型客户关系发展的五步骤四大死党的建立与发展忠诚客户有四鬼是如何形成的与不同的人如何打交道如何调整自己的风格来适应客户第五单元：客户需求调查是做对事的成功因素销售中确定客户需求的技巧

银行大客户营销策略(客户经理)

银行大客户营销策略培训目标： ?掌握开发大客户的策略 ?把握客户行业分析方法 ?正确评估客户心理和需求 ?了解大客户关系管理的关键 ?学习专业的大客户营销和流程管理技巧通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确了解针对大客户营销的策略及在主要行业实际应用案例培训对象：对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理及以上管理人员等培训时间： 2天，12课时课程大纲：导论大话银行营销第一讲大客户营销理念 1、客户五级分类 2、80/20 营销法则 3、银行大客户类型及其金融业务重点 4、金融危机VS 大客户营销策略 ——有那些可操作性强的策略与战术？讨论思考：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。

第二讲做对事比什么都重要 1、国内银行营销管理现状 2、战略性大客户营销框架模型 3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销 ?与现金流动相关的客户五大需求 ?客户需求对应的不同银行产品分析 4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位 ?认识企业的4大金刚 ?目标客户的公关切入口及产品结合点思考：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。第三讲瞄准你的客户群 1、讨论： “三天不喝酒，存款就搬走” “三天不桑拿，业绩往下滑” 2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系 3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型 4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力！ 5、战略性客户营销计划的制定流程 6、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术）思考：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧…… 第四讲中国式客情关系管理 1、客户关系的基础 2、客户关系发展的四种类型 3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情） 4、做关系的总体策略 5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有） 6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深） 7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）

银行大客户营销技巧

《银行大客户营销技巧》【课程背景】没有大客户，银行吃不饱，但是营销大客户却竞争激烈，如何开展有效营销？要开拓大客户，渠道在哪？如何结识对方财务？如何获取对方首肯？如何获得对方上下的支持？如何处理异议？赢得大客户合作靠什么？【培训对象】商业银行公司业务部、中小企业中心、授信管理部门、支行客户经理等【培训课时】 3天共18小时【培训目标】掌握建立、渗透、巩固客户关系——在中国，客户经理必须掌握的方法；学会分析客户关系的广度和深度；学习专业的大客户营销技巧；学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系；学习如何组建高效的银行营销和服务团队。【培训收益】 1、课前开展问卷或电话调研，主讲老师有针对性解答银行问题； 2、课中有现场演练，达到现场训练、现场承诺、现场结果的效果； 3、课后有三个月的跟踪辅导，督促指导学员落实学习成果，并随时解答学员问题

【授课形式】 1.理论讲解 2.案例分析 3.分组讨论 4.角色扮演 5.现场演练 6.作业实操 7.游戏体验 8.学员分享【课程特色】互动积极、案例经典、演绎生动、诙谐幽默、推理缜密、环环相扣【内训定制】提前两周，通过问卷调研、电话访谈等多种形式，深入全面了解客户及学员需求，设计有针对性的课程内容及培训方式，提供科学合理的整体解决方案及落地工具。或由资深讲师王建军老师亲自赴银行现场调研，为客户量身定制培训方案，课程内容结合银行实际案例，具有可操作性。输出成果：《大客户营销诊断与需求分析报告》。【课程大纲】：第一讲另眼看银行业营销 1、银行营销分析 2、行长是第一营销人员的n个理由 3、客户经理制与现代营销导向 4、知识链接：银行全员营销银行行长营销银行经理营销银行柜员营销第二讲银行大客户的销售策略目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。 1.银行业的客户分类

销售大客户识别五个方法

销售大客户识别五个方法销售大客户识别五个方法：销售大客户识别方法1、确定研究目标通过客户资料的收集、分析，找出大客户，实施对大客户的个性化管理，并对其服务进行跟踪，及时改进服务，保持他们的忠诚。销售大客户识别方法2、拓展信息来源经销商应建立多渠道的、便于大客户与经销商沟通的信息来源，如销售中心、电话、呼叫中心、电子邮件、经销商的web站点、客户座谈会等。销售大客户识别方法3、大客户的信息收集通过上述来源进行信息收集，包含的内容主要有：姓名、性别、年龄、职业、住址、电话、电子邮件等客户个人信息。包括客户的采购频率、采购金额、最近一次采购时间、采购品种、客户的还价能力、关注重点、购买习惯等购买历史信息。销售大客户识别方法4、大客户信息分析对采购金额的分析让经销商了解每个大客户在周期内投入本经销商产品或服务的花费，这一指标是所有指标的支柱。销售大客户识别方法5、销售份额占大部份额的客户这些客户是我们要重点关注的对象，也同样是我们要集中精力要服务好的客户。在此我不得不提醒一下，大客户不是一成不

变。今年是我们的大客户不代明年还是我们的大客户，小的客户可以通过扶持让其变成我们的大客户。另外，大客户对企业的销售额和利润的大小起着决定性的作用。根据美国销售学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5%，利润就能增加25%至85%。也正如呆伯特法则(80/20法则)所说，20%的大客户为企业带来了80%的利润。所以，从这点来看，大客户已经成为企业、特别是中小企业维持生存和发展的命脉。“得大客户者，得天下”，已是不少老板的共识。销售大客户的维护方法：一、周全的客户资料数据库不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库，头就大了。可实际上创建数据库并没有多难，最简单的客户数据库就是您手机的通讯录，但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库，因为它太简单了，不能输入您需要的客户数据库资料，不能满足日常工作需要。如果您乐意，可以到网上搜索一下，有很多类似客户数据库的软件可用。二、将客户分组客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能，您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组，比如，您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组，然后用不同的策略予以特别对待，或根据利润大

对公客户经理对公业务营销技巧

对公业务营销技巧前言: 对公客户可以为银行带来极大的客户价格与业绩收入，但针对于对公客户营销与管理绝非易事！维护、巩固已有的大客户，防止被他人挖走；开发新的大客户，实现销售新高，增长利润……这都是需要对公客户经理不断学习与进步的方面。本课中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。课程目的：掌握建立、渗透、巩固客户关系——在中国，客户经理必须掌握的方法；学会分析客户关系的广度和深度；学习专业的大客户营销技巧；学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系；学习如何组建高效的银行营销和服务团队。课程大纲：第一部分客户经理的自信心建立目的：客户经理的信心，决定了他的行动力，行动力决定了客户经理的业绩！ 1、客户营销的恐惧来源 2、克服销售恐惧的途径 3、心态调整与情绪管理的六大方法 4、只要尊严，不要“面子”！第二部分客户开发目的：只有找到合格的客户，并且快速的锁定对方，客户经理才能得到销售的机会！ 1、客户经理与客户间的关系定位 2、银行业的客户分类及业务重点 3、客户邀约的八大方法 4、客户锁定技巧 5、基于客户利益的开场白案例：一个优秀的理财经理为什么通常搞不定企业家？第三部分客户关系建立目的：基于中国的国情，客户经理同客户先成为朋友，才有销售成功的可能！ 1、客户角色分类 2、决定者及执行者的信息收集 3、信赖度——如何让客户相信我们银行与客户经理 4、亲和力——如何让客户喜欢，并愿意和我们交往 5、人情——借力使力，快速接近客户的法宝

{营销技巧}联想集团销售拜访技巧

《销售拜访技巧》（课程编号:KAS-S1版本:1.0）联想集团大客户业务部 2005年7月目录第一章：销售拜访步骤 (3) 第二章：准备与电话预约 (5) 第三章：建立关系 (7) 第四章：了解需求 (8) 第五章：介绍产品 (11) 第六章：销售推进 (13) 第七章：跟进 (14) 第八章：异议处理 (15) 技巧应用自我评估 (17) 第一章：销售拜访步骤 1.什么是销售引导与影响客户信服我们产品或方案的好处,从而做出购买决定并付出行动. 需满足2个条件:

A. 客户认同产品/服务能够满足自己的利益好处(销售员提供):理性:功能/价格/服务/升值… 感性:喜欢/体面/偏好 B. 客户付出购买的行动行动(顾客付出):时间/信任/方便/金钱 2. 影响客户购买的情况 ,它们是受到你和你所介绍的产品或方案的影响. 推销的误区: A. 只介绍产品功能,忽视感性因素对客户的影响,成了产品解说员 B. 不知道客户在付钱之前先要付出信任和其它心理承诺 C. 不知道客户心理和情感的因素对购买的影响是最大的 3. 大客户销售人员的三种角色业务协调业务顾问业务联盟 4. 销售拜访的步骤 f ．跟进买你的买别人的

e．准备与电话预约阶段目的 a.建立关系建立良好的第一印象 b.了解需求发现客户的需求 c.介绍产品迎合客户的需求 d.销售推进获取客户的承诺 e.准备与电话预约客户接受拜访 f.跟进成交与购后服务 g.异议处理处理客户的反对意见(异议) 第二章：准备与电话预约 1.准备事先了解客户的基本情况（行业／业绩及地位／组织／近况／与联想的关系等）确定此次拜访的目的 2.打销售电话的整个过程: 开场: 问候及介绍／开始进攻并阐明事由／你所了解的有关信息／别挑明详尽的销售意图内容: 赢得对方的兴趣／集中目标／不要给太多的详情／有什么东西有利于对方／尽量简要、和气，直接阐明观点／多用对方的姓名假如对方对联想和你公司有所了解，有针对性的介绍；假如对方对联想和你公司不了解，简单介绍公司。取得赞同: 提供两个可选择的时间和日期／注意对方是否在查看时间表／在对方有明显的反对意

大客户营销技巧

大客户营销技巧之大客户及大客户营销概述讲师：闫治民课程大纲第一章大客户及大客户营销概述第二章质量型大客户的开发和沟通第三章如何实现高效的项目谈判策略第四章招投标过程管理与项目成功实施第五章高绩效的大客户关系管理实效策略第一章大客户与大客户营销概述 -什么是大客户? 作为大客户至少包含以下元素之一： (1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； (2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户； (3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； (4)有较强的技术吸收和创新能力； (5)有较强的市场发展实力。 -大客户与消费品的客户差异

1、时间长 2、干扰因素多 3、客户理性化 4、决策结果影响大 5、竞争激烈 -大客户营销的特点 1、竞争性日趋激烈 2、大客户自身日益成熟 3、增值销售机会较多（案例：利乐） 4、更重视与客户建立长期的合作关系 5、对销售代表的能力要求越来越高 -大客户营销对营销人员的新要求 1、知识面要宽，知识层次要深 2、高水平人际沟通技巧 3、正确的态度 4、良好的个人素质营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。

(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源 20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。两个典型的统计数据一个美国商业银行的统计数据: 客户组占银行耗费的银行对银行客户总数比例客户管理时间的利润贡献 10 18 93 30 28 17 60 54 -10 一个美国零售商的统计数据: 客户组占零售商对零售商的客户总数比例利润贡献 4 37 11 27 14 16 ----- ----- 29 80

大客户销售技巧如何与客户更好地进行沟通

大客户销售技巧：如何与客户更好地进行沟通沟通是人与人之间、人与群体之间传递和反馈的过程，大客户销售中，沟通环节显得尤其重要。笔者认为，在与大客户进行交谈时，销售人员必须有很强的能动性，所说的每一句话都是有用处的，因为大客户给你的时间有限。如何与客户更好地进行沟通,是大客户销售中必修的一堂课。以客户喜欢的方式与之沟通。做大客户销售，一个很重要的环节就是沟通，用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定。但是有一些比较普遍意义的沟通技巧还是需要广大营销员们共同遵守的。实战营销是如何实战的？大客户销售是如何进行的？在沟通技巧方面就能得到很好的体现。康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。 1、忌争辩销售员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。销售员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。做销售、做大客户销售，忌讳争辩。 2、忌质问销售员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识；他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。如销售人所言：你为什么不;你凭什么不。诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是销售人不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，做销售、做大客户销售，忌讳质问。 3、忌命令销售员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是——您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示;您只是一个保险销售人，他的一个理财顾问。做销售、做大客户销售，忌讳命令。 4、忌炫耀与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样

银行大客户活动方案

银行大客户活动方案【篇一：银行大客户俱乐部建设及活动策划】银行大客户俱乐部建设及活动策划核心内容从全新的角度，全面了解银行大客户俱乐部建设及活动策划工作的模式、方法，结合行业本身的需要，有效的提高俱乐部建设的认识及规划能力，提高俱乐部活动的策划能力。使银行大客户俱乐部的建设更专业、定位更准确、活动形式更新颖、有效的提高客户对俱乐部的满意度。课程特色 ◆内容：理论性和实战性相结合 ◆互动：采用了现场学员积极参与的互动培训方式，包括：游戏启发，案例分析，问卷测试，小组讨论等，营造活泼、愉快的课堂气氛。 ◆结构：采用模块式结构，本课程8讲是一套内容连贯的培训内容，而每一讲又是一个独立的单元，既有助于您对整体内容的把握，又方便您针对自身的需要，把握学习内容。课程结构单元一你的客户 1、客户期望值的掌握 ?分析客户的期望值 ?管理客户的期望值 3、客户心理的分析

?如何分析客户的心理 ?符合客户需求之活动的创意技巧实战模拟：以小组为单位，结合课程内容设计小品，有效的改善客户分析能力，提高活动的吸引力。单元二大客户俱乐部整体规划与建设 ?大客户俱乐部建立的目的 ?大客户俱乐部性质 ?大客户俱乐部的会员 ?大客户俱乐部传播主题的建设 ?大客户俱乐部组织 ?大客户俱乐部发展步骤 ?管理建设基本原则 ?俱乐部建设的意义 ?俱乐部建设与全球通品牌建设关系 ?俱乐部联盟计划及管理单元三大客户俱乐部活动的策划常识 ? 活动的类别 ? 活动成功的要素 ? 活动管理的4个阶段单元四俱乐部的活动策划流程 ?既定行业用户 ?活动范围等制定

?宣传俱乐部活动 ?收集入会意向 ?宣传策略的制定 ?活动设置 ?保持联络单元五俱乐部活动实施要务 ? 活动场地佈置 ? 活动设备佈置 ? 活动时间管理规则 ? 活动书面文件形式 ? 活动服务人员 ? 活动主持人 ? 活动记录形式 ? 活动追踪课堂练习：以小组为单位，结合课程内容分析案例，以加强对课程知识的理解，提高项目的把控能力。单元六客户俱乐部活动的策划和管理技巧 ? 一般活动操办技巧 ? 广告宣传的创意与设计 ? 广告的宣传与大客户俱乐部活动的有机结合案例分析：以小组为单位，分析案例，讲师点评，以加强对课程知识的理解，提高技巧的运用能力。

大客户销售技巧和维护经验

大客户销售技巧和维护经验在做销售的过程中，总结出了一些大客户销售的经验，与大家共同分享，希望对做销售的朋友能有所帮助。在做大客户销售时，销售人员要把握好两大要点。要点一、打铁还需自身硬。打铁还需自身硬，没有金钢钻是不能揽瓷器活的，同样的道理，我们自身如果不具备大客户销售的“金钢钻"暂不要去揽瓷器活，不然的话，出去作战，只能成为枪手，见到一个客户杀掉一个客户，这很可惜。这一点很不容易做到，之前做到销售多年，甚知做销售工作那自负，但是现在回味起来，有时暗自发笑。到底大客户销售员得具备哪些要件呢? 1、自然特质大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。 2、专业知识专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑;三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。 3、专业技能

保证大客户销售策略的实施技巧(doc 7页)

第三部分保证大客户销售策略的实施第11讲认清产生业绩的因素本讲重点态度决定一切技能决定销售效果客户的覆盖比率一个专业的销售人员，应拒绝从负面观点来思索一件事，要相信

何把销售人员从喋喋不休的产品介绍中解放出来？学会挖掘客户的需求，并针对这种需求有目的地进行产品的介绍和宣传。大客户的销售中，有时客户的需求是难于言表的，这时，真正领会客户需求背后的需求就显得格外重要。

继续去跟客户谈。客户说标书已经发了，我是没权利做决定，处长可以同意，但处长出差去了。小陈就坐着火车来到处长出差的城市，当时是中午，人们都在休息。小陈就跑到处长的房间门口敲门，结果处长正在睡觉。怎么办呢？小陈发现门没有锁，就悄悄打开一道缝，进去找了个椅子坐下等处长醒来。时间过了很久，处长醒了，睁眼就吓了一跳，发现有一个陌生人坐在椅子上，正在默默的看着他。马上勃然大怒，当场一骨碌爬起来，说你是干什么的。小陈赶紧解释他是某某厂家的，希望得到你的同意，把标书发给我。经过他再三的解释，客户终于同意给他发标书了，结果他拿到标书后竟然“杀”到第一家，把这个定单赢下来了。

能力确实很重要，但是在做销售的过程中还有比能力更重要的要素，这就是销售人员的态度。对于销售人员来讲，态度基本上可以决定一切。在销售生涯里，态度决定了销售人员跟客户在一起的时间。能力决定每次拜访客户，做交流，做介绍时候的效果。销售人员能力再高，但是如果不跟客户在一起，业绩可能不如一个天天能够和客户泡在一起的销售人员。决定销售业绩的因素有两个：态度决定跟客户在一起的时间有多少，能力决定了和客户接触的效果。产品的竞争力和客户的满意度叫做外部因素，即客观条件。销售人员的主观条件只有两上：就是态度和能力。一个积极的人，可以从内到外调整行为和态

银行大客户营销技巧

银行大客户营销技巧— 12H 本课中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。课程目的： □掌握建立、渗透、巩固客户关系——在中国，客户经理必须掌握的方法； □学会分析客户关系的广度和深度； □学习专业的大客户营销技巧； □学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系； □学习如何组建高效的银行营销和服务团队。课程大纲：第一讲另眼看银行业营销 1、银行营销分析 2、行长是第一营销人员的n个理由 3、客户经理制与现代营销导向 4、知识链接： ?银行全员营销 ?银行行长营销 ?银行经理营销 ?银行柜员营销第二讲银行大客户的销售策略目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。 1.银行业的客户分类 2. 80/20 原则的作用 3. 大客户的几种类型 4. 不同类型大客户的业务重点 5. 有那些策略与战术进行合作第三讲做对事比什么都重要目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。 1. 国内银行营销管理的现状 2. 战略性客户营销计划的框架模型 3. 银行成功营销的五大原则 4. 通过gpn（目标、问题、需求）的分析方法来掌握客户组织的情况，并制定相应的银行营销策略 5. 案例：银行十佳客户经理也烦恼（找对人pk做对事）

6. 必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位第四讲、客户的主动服务营销（案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴）（一）、理财案例：眼睛里只有自己的产品（二）、理财案例：顾问式理财方案（三）、中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理（四）、柜面如果实现服务与理财产品的交叉销售（五）、网点营销采用单打独斗的模式？还是采用团队协作配合的模式？（六）、识别潜在客户（七）、客户的引导与分流（八）、深刻了解你的客户理财心理，激发客户的潜在需求四种客户类型判断方法与技巧四种不同类型的理财客户心理分析用客户喜欢的沟通方式进行沟通不同客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？第五讲用沙枪瞄准你的客户群目的：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧。 1. 讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，业绩往下滑” 2. 客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系 3. 介绍“头脑份额”的概念和影响力模型 4. 运用沙枪理论——营销更具杀伤力！ 5. 战略性客户营销计划的制定流程 6. 实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术）第六讲中国客情关系管理——业务从关系做起目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。 1. 客户关系的基础 2. 客户关系发展的四种类型 3. 三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情） 4. 做关系的总体策略 5. 建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有） 6. 做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深） 7. 拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满） 8. 用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源） 9. 实战练习：建立一份银行大客户的档案实战练习：建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表实战练习：建立一份客户组织关系分析图第七讲你能听懂中国话吗——客户需求快速甄别目的：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。 1. 确定客户需求的技巧 2. 有效问问题的五个关键 3. 需求调查提问四步骤

电脑销售话术---以联想为例

电脑销售话术电脑要通过比品牌、比硬件、比功能、比技术、比服务的“五比”来战胜对手，而“本话术主要目的是为在6级城市竞争性卖场的销售过程中，提供给销售人员相关的产品与服务等信息，形成与竞争对手产品的差异化对比，从而突出联想优势部分形成有利攻击，保护弱势形成有效防御”。 “联想电脑五比”主要指： 1.比品牌：《话术》认为主要是要体现联想的品牌价值。 2、比硬件：《话术》说联想的“核心部件全部采用国际著名厂商的A级产品”，而“其它品牌的核心部件”是“一般产品，甚至国际厂商经过二次维修的产品和部件”。 3.比功能：只有联想电脑能“硬恢复（系统破坏也可恢复）”而其他品牌都只能“软恢复（系统破坏不可恢复）”。 4.比技术：联想的“安全指标”“主机和所有部件都通过国家强制3C认证”，其它品牌则“只有几台通过，但是批量生产和销售的没有通过认证”。== 5.比服务：在服务方面明确把H*、方正、T**当成主要竞争对手，在专门的列表中特别表明H*的响应时间“没有承诺、维修站点少、只有个别大城市有、全国平均每20个城市有一家”。而联想却在全国2600多个城市有维修站点作为一个成功的销售应具备以下技巧:. 销售技巧七十条

1、每天背诵十大成功信念一次(十大信念附后) 2、吃早饭时，过一遍今天的计划，明确今天的主要工作 3、出门时，大声说“我是最棒的” 4、见到第一个人，对他真诚说“早上好！ 5、见到第二个人，对他微笑，再打一个招呼 6、出门第一个要打交道的人，首先赞美他30秒。不要期回报 7、只要有时间，就拿出自己的计划手册瞄瞄 8、先做当日最有希望成功的事情。享受一下成功的乐趣。 9、为今天的第一次成功，在心里呐喊：太棒了，这么容易成功！ 10、为今天的第一次不成功，在心里说：原来这样做不好，我知道了，下次一定会改进“电脑销售精英交流平台”-“品牌电脑促销员论坛” 11、对你微笑的人，还报一个微笑，外加一个问候语 12、对你冷冰冰的人，我几个微笑，把腰板挺得更直一些 ! 13、最成功的销售，10分钟内搞定。超过30分钟，生意很难做成 14、去约见大客户，等待小客户来 15、大客户重在服务，小客户重在质量 16、谈话之前，要知道对方想什么 17、只谈客户关心的问题。客户不问，不要加技叶 18、谈话多听客户说，做一个好的倾听者 19、如果谈话不成，一定问一下“真正的原因是什么”，请求对方帮助自己改进工作。回头好好总结 20、谈业务之前，先谈认同度—对方最认可的是什么，就先谈什么。

大客户营销技巧学习资料

大客户营销技巧

-大客户与消费品的客户差异 -大客户订单的特征 1、时间长 2、干扰因素多 3、客户理性化 4、决策结果影响大 5、竞争激烈 -大客户营销的特点 1、竞争性日趋激烈 2、大客户自身日益成熟 3、增值销售机会较多（案例：利乐） 4、更重视与客户建立长期的合作关系 5、对销售代表的能力要求越来越高 -大客户营销对营销人员的新要求 1、知识面要宽，知识层次要深 2、高水平人际沟通技巧 3、正确的态度 4、良好的个人素质

营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。 -大客户营销的意义 (1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源 20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。两个典型的统计数据一个美国商业银行的统计数据: 客户组占银行耗费的银行对银行客户总数比例客户管理时间的利润贡献 10 18 93 30 28 17 60 54 -10 一个美国零售商的统计数据: 客户组占零售商对零售商的客户总数比例利润贡献 4 37 11 27 14 16

开发大客户的10个技巧

开发大客户的10个技巧顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50％，在某些行业里，这一比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。 1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。 2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。 3、为客户创造价值假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多赘述。为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。 4、关注竞争对手

大客户销售思路

中大客户销售

销售人员的价值只有客户认可的才是价值品牌价格产品利润价值传递搞定客户？？？销售的价值

价值的定义--《销售的革命》内在价值客户外在价值客户战略价值客户客户类型只购买产品本身的价值，不认可来自销售工作的价值，追求低价和易采购。从超越产品和服务的销售活动中寻找价值，期待销售为他们创造额外的价值从供应商的企业寻找深入的价值，建立公司之间的战略联盟。例：塑料瓶饮料，纯耗材，要求每年成本控制，成本下降例：王老吉等马口铁材质参数、价格有较大差异空间，考虑是什么样的参数的产品适合什么样的饮料，能给客户带来价值利乐包纸包装牛奶，牛奶生产体系、存储、物流等整个产业链再造

销售定论销售是一门艺术？销售是一门科学！可量化、可追溯分析、可复制不可量化、不可追溯分析、不可复制 “你努力的程度还轮不到跟别人拼天赋” 以目前的绝大部分人对科学理论的掌握还到不了艺术层面。销售管理-去神秘化，可控可管

销售流程图流程任务知识与技巧工具准备拜访约访客户挖掘需求呈现方案获取承诺评估拜访分析客户需求规划承诺目标设计新人手段设计约访脚本实施约访开场引导目标挑战现状呈现方案讲标获取最高承诺处理顾虑降低承诺目标检验关键任务准备下次拜访需求的基本概念信任四支柱销售路径正式的商业理由价值原则关注需求脚本设计技巧 PPP原则 SPIN提问技巧倾听技巧痛苦点 FABE 讲标技巧价值陈述技巧目标设计技巧获取承诺技巧疑虑处理技巧杜斌清单约访脚本模板约访评估表 TCL表FABE清单讲标模板顾虑清单拜访评估表总结函模板拜访控制表

大客户销售技巧实例

《大客户销售抢单技巧》我还年轻，我渴望上路缘起 ——Jack Kerouac 《在路上》是什么？《在路上》是美国作家杰克·凯鲁亚克（Jack Kerouac，1922～1969）的一部小说，一部反映一代青年的困惑与探索的代表作。尽管小说的叙述稍显凌乱，但情节并不复杂：一群青年男女四处奔波，他们沿途寻求各种各样的刺激，隐藏在这种表象下的却是他们对个人自由和信仰的苦苦追寻——尽管这种追寻的过程有时逾越了道德甚至法律的界限。小说描写了一群勇于面对现实的青年，他们迷茫、彷徨，对现实和未来没有不切实际的梦想，但他们没有选择逃避，而是用身体去检验和实现内心期盼的无限自由。这恰恰暗合了现代职场人士的心境与现状——同样的迷茫与彷徨，同样无法逃避，同样充满了对自由与快乐的强烈企盼。在路上是一个口号，这个口号引领我们努力向前，为实现自我的价值而奋斗，就像题记中说的：我还年轻，我渴望上路。许多初入职场或已在职场打拼多年的人都会有这样那样的困惑，都会面临这样那样的问题，并且，最终在各自的努力下，通过不同的方法、途径、手段使这些问题得以解决——当我们回头看去的时候，其中肯定有许多不尽人意的地方。这是个千篇一律的过程，在体味小小成功的同时，我们总是付出太多的代价——迷茫、彷徨、痛苦的求索，然后是成功的喜悦或失败的遗憾，循环往复。这个探索与开拓的过程因为太多的盲目性和缺乏必要的指导而遍布荆榛，于是，我们自然地想到这样一个问题：一定有某种方法或途径帮助我们减轻摸索过程中的痛苦，指导我们避开那些前人经历过的曲折与歧途，减少那些现在看来近于可笑的错误。于是我们自然而然地想到了一个词——经验。许多成功的经验已经转化为具有普遍意义的价值，这样的经验每个人都应该学习和把握。从某种意义上说，经

联想大客户电话销售呼出销售技巧

Call Plan：一个成功的开场白取绝于我们打之前的准备，为了保证跟客户有一个愉快而有意义的沟通，事先做好准备十分必要1）了解客户的信息 2）准备自己的目的和目标 Preparation Tips ISR可以通过网络，新闻，其他同行客户一起之前负责过该客户的ISR等渠道来尽可能了解到：一、Customer Information 1）所致电客户的个人信息（、地址、手机、职务、权责） 2）客户部门的运作和职责畴（目标、组织、行政程序、面临的挑战和需要等） 3）客户的公司（它的宗旨、策略、购买/决策流程、行政程序、面临的挑战和需要等） 4）客户的行业（主要的供应商、销售的产品、业务和市场的状况、竞争状况，等等）二、Buying History 购买历史、数量、频率、每次购买的单的大小产品LOB Mixed 三、Forcast the challenge & opportunity of the call 预先设想该可能遇到的挑战和潜在的需求四、Others 成功案例，客户个人需求，公司需求，以及了解得其他相关信息

－缺点客户：“你们为什么要款到发货？” SR：“如果你能够提供相应的资信证明，我们也可以根据具体情况予以一定的帐期。但第三方给出资信审核结果往往需要一周的时间，这样会耽误客户及时的收到货物，所以我们对于首次交易的客户一般建议款到发货。” SR：“联想是一个非常重视现金流和财务健康的公司，和这样的公司交易，您不是更加放心吗？其次联想还有突出的优势就是大量有实力的合作伙伴，这些合作伙伴可以根据具体情况为您提供先垫款的服务，只收取很少的差价。” －抱怨客户：“你们联想怎么老是缺料啊？机器什么时候能到啊” SR：“很抱歉，给您的工作带来麻烦，请问您这批机器最迟需要时候到。”－“什么原因必须在这个日期前到呢？”了解客户顾虑的真实原因。客户：“我们这个项目月底必须验收的，所以这批机器下周三一定得到。” SR：“我理解您的心情，我前期已经和订单交付部门特别交待了这个单子。现在我马上和物料部门直接联系一下，确认第一批物料到货的时间。只要物料一到，头一批就排产您的单子。同时我会用最快方式安排运输。明天我会再给您一个确认到货时间，你看行不行？” －抱怨（价格）客户：我对联想是比较有好感的，但我们对价格非常在意，你们联想总是是方正、同方贵很多，我们很难办。” SR：“事实确实是这样，联想使用的部件供货商和产线已经和THINK产品全面接轨，我们使用是国际一流的标准。从成本上就会比国内产商高，这还完全没有计算我们高标准的售后服务的成本和高额的研发投入。这些是品牌的核心，也是产品质量的保证。我们的大部分客户在使用联想后都能理解这种价差。” 客户：“但我们招标是都是最低价中标，你们价格高，我就不能采购，你们能不能给个底价？”SR：“其实我们的主打产品成本是很不错的，如果您在招标前能和我沟通一下，在满足您的使用要求情况下采用我推荐的联想主打产品，你就能得到最大的价格实惠。” 问题EXAMPLES 初次拜访问题举例初次建立联系，我们需要了解一些客户的IT现状和历史采购记录，以帮助我们发现客户潜在的采购机会，同时可以了解客户的采购潜力。－建立联系 “您公司负责电脑等IT产品采购的部门是哪个呢？” “您以前使用过联想的产品吗？主要在公司的哪个部门用？大约多少台？公司的哪些人在使用电脑办公呢？” “以前买机器为什么没有考虑联想呢？” “你使用XXX品牌的感受如何，最满意的几个地方？服务是怎么做的？” “使用XXX品牌过程中出现过哪些问题，是如何解决的？影响有多大？现在情况如何？” “如果你现在重新选择产品，您会注重哪些因素？” “贵单位采购一般通过什么形式进行呢？招投标吗？预算怎么制定，费用怎么走？” “现在单位的机器有多少？PC/NB/SV大约各多少？”ps:这个问题最好问到采购关键人或者网管、资产管理者，其他人很可能不了解。” “您是哪个部门的，您主要负责什么？您的联系方式？采购负责人是哪个部门的？IT负责人是哪个部门的？” “平时哪个部门用的机器多？” “从前是和哪家供应商联系的？” －促销产品 “我们为了回馈客户，在五一节做了XXXX促销；价格非常优惠。在我介绍之前，我能先问一下（可以是上面的问题）” “您以前用的PC/NB是什么品牌？大概的配置是？价格？使用感受如何？服务？出现的问题？” “您以前有没用过联想的XXX(促销的产品)；那您的系统保护是怎么做的？出现什么问题？” “您这个项目的进展如何？在这个项目中会牵涉到哪些硬件？您对这些硬件有哪些要求？” “您觉得这个促销如何？目前有需求吗？那您目前用的都是什么产品？” －后续拜访问题 “您在采购过程中最注重哪些方面？/成本如何核算？” “如果有一个供应商能够提供性能价格比非常高的产品，您是否愿意考虑呢？” “这些问题对您的成本节约方面有什么影响呢？” “贵单位的采购流程怎么走，如果您部门要采购一批电脑，需要走怎么的流程？” “贵单位现在有几个固定的供应商？如果能够引进新的供应商，可以使得您每次都得到最优惠的价格，您考虑过这么做吗？” “贵单位对您的工作绩效怎么考核，采购的哪些方面会对您的绩效产生影响吗？” “您想了解联想如果通过和think的合并提高产品品质降低成本的吗？” “您想了解联想是如何同时运行直销和渠道销售的模式从而全面满足客户的采购模式的吗？” “对您来说，要完成今年的任务最重要的是什么？” “在技术方面要如何帮助您完成工作任务？” “贵公司的未来发展是怎样的？在IT方面的规划？需要从企业信息化的哪些方面来推动公司的发展？” “您现在的网络架构是什么？有多少工程师？有多少应用平台？软硬件兼容程度如何？网络管理压力多大？ “是否考虑升级硬件？淘汰的机器如何处理？”