南京大富豪啤酒深度分销手册
南京大富豪啤酒深度分销手册
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3 渠道网络覆盖
3.1 渠道网络覆盖思路
3.1.1 整体运作思路
3.1.1.1 结合目前大富豪海虹公司的人力配置和市场状况，在常熟市场，我们对常熟市区和镇办在不同时
期采取不同的铺货覆盖策略，实现最大化的市场覆盖率
3.1.1.2 在产品开季铺货时期，我们在市区采取密集铺货策略，即通过区域人员对市区终端网点精耕细作，
采纳车销方式展开扫街式铺货，力求全面覆盖绝大部分目标终端网点，出现出无处不在的市场成效，力求实现目标终端网点铺货率80％以上
3.1.1.3 在产品开季铺货时期，我们在镇办采取巡回铺货策略，即通过区域人员对各个镇办终端网点巡访，
采纳车销方式展开扫荡式铺货，即集中日期、集中人员、集中资源按照先后顺序对镇办进行强力铺货，力求实现目标终端网点铺货率60％以上
3.1.1.4 在铺货完成产品旺季时期，我们在市区和镇办采取补充式铺货策略，即通过区域人员在日常终端
网点巡访过程中，挖掘空白点、新增点、更换品牌点等终端网点，索取意向订单，查漏补缺进行铺货
3.1.2 不同终端网点类型覆盖思路
3.1.2.1 对中小餐饮店的覆盖，要建立在良好客情关系的基础之上，并采取步步进逼策略，力求以最快速
度实现覆盖
3.1.2.2 对中小零店的覆盖，要建立在宣导产品畅销前景的基础之上，并采取强势进攻策略，力求实现最
大化覆盖
3.1.2.3 对中小商超的覆盖，要建立于适宜的进场谈判条件的基础之上，并采取见机行事策略，综合考虑
我司自身资源条件、竞品状况以及商超贸易条件，在条件成熟后迅速进入
3.1.3 铺货覆盖注意事项
3.1.3.1 高效实现目标最大化铺货率必须注意以下几个方面：
? 铺货时刻：一样最好选择在春节过后正月十五开始实施； ? 铺货频次: 06年2月～5月可通过先后5次铺货；
? 铺货政策：选择比平常更大的力度，比如对零售商可实施：大富豪特爽进5送1、大富豪王牌喜 多进5送1、沙家浜绿色风情进10送3、沙家浜红色经典进10送4；
? 铺货对象: 大富豪特爽、大富豪王牌喜多在市区要紧定位于中小餐饮，在镇办大富豪特爽要餐饮
与零店并重，而大富豪王牌喜多只走餐饮，沙家浜绿色风情要紧定位在镇办零店、沙家浜红色经典要紧定位于市区零店；
?适量铺底: 如有专门难现款铺货的优质终端网点，可采取适量铺底来减少铺货阻力，达到较高的铺货率
3.1.3.2铺货之前还需要制订严密的铺货整体打算，具体包括以下内容：
?铺货策略：铺货产品、铺货政策、铺货终端形式、铺货成效、竞争对手分析、竞争变化策略；
?铺货目标：零店数量、饭店数量、超市数量；其中A类终端数量、B类终端数量、 C类终端数量；
目标覆盖率；
3.1.
4.1我们要将铺货执行结果列入时期性绩效考核项目，并将考核结果直截了当与业务人员的薪酬收入
和经
销商的返利挂钩，以确保铺货成效
3.1.
4.2对业务人员的时期性绩效考核指标包括铺货率、上架率、终端生动化、铺货记录等
3.1.
4.3对经销商的时期性绩效考核指标包括铺货率、上架率、终端生动化等
3.2市区密集铺货操作方法
3.2.1.1业务员要对市区所有终端网点进行严格细致的普查，将终端网点类型、数量、是否合作、经营啤
酒品牌、竞品月平均销量等相关信息进行记录整理，对目标终端网点建立资料卡
3.2.1.2终端网点资料卡需要纳入动态治理，不间断更新相关信息，以确保终端网点资料卡的信息即时性3.2.1.3终端网点资料卡由销售部门统一收集保管
3.2.1.4终端网点资料卡：
3.2.1第二步区域划分
3.2.2.1办事处主任依照现有经销商的经销区域界定，需要将常熟城区可划分为：北城区、东城区、招商
城、老城区、郊区等
3.2.2.2 每个片区包容的终端网点数量应该悬殊不是专门大，以便于在后期铺货、巡访等工作中，业务人
员
的工作量相仿
3.2.2.3 然后进行重要性先后排序，要紧目的在于下面铺货工作的时刻顺序安排
3.2.2 第三步 人员组织
3.2.3.1 办事处主任在铺货前期与经销商充分沟通，组织区域人员与经销商业务人员成立铺货执行小组 3.2.3.2 铺货执行小组一样至少包括公司业务员、公司推广员、经销商业务员、司机4人 3.2.3.3 铺货执行小组架构如下：
3.2.3.4
在一些情形下，司机可由其他人员兼任
3.2.3 铺货打算
3.2.
4.1 办事处主任依照片区重要性排序组织公司区域人员与经销商人员共同协商拟制可行性铺货打算
3.2.
4.2 铺货实施打算，包括铺货路线、每日铺货终端网点、铺货数量、
POP 需求数量明细等 3.2.4.3 06年2月～5月，可分为5次实施铺货，对每一次都要拟制时期性铺货实施打算 3.2.4.4 时期性铺货实施打算：
3.2.
4.5铺货实施打算拟定完成，公司区域人员和经销商各执一份
3.2.4铺货预备
3.2.5.1铺货实施前，公司与经销商需要分不筹备前期铺货事宜，以确保铺货顺利实施3.2.5.2需要筹备以下事项：
3.2.5铺货实施
3.2.6.1在铺货具体实施过程中，铺货执行人员明确各自分工，和谐一致攻克终端网点3.2.6.2如存在一些终端网点无法实现即时铺入，事后分析缘故下次攻克
3.2.6.3在铺货实施过程中，不同类型终端的铺货策略和方法有所差异：
3.2.6.4中小零店铺货方法步骤：
3.2.6.6中小商超铺货方法步骤：
3.2.7.1在铺货实施过程终止当时，公司推广员对铺货具体情形以表格形式进行即时记录3.2.7.2铺货记录表：
3.2.7.3铺货记录表填写完毕，交销售部统一保管
3.3镇办巡回铺货操作方法
3.3.1网点普查
3.3.1.1推广员对各个镇办所有终端网点进行严格细致的普查，对目标终端网点建立资料卡，网点普查在
淡季时就必须开始
3.3.1.2终端网点资料卡需要纳入动态治理，不间断更新相关信息，以确保终端网点资料卡的信息即时性3.3.1.3终端网点资料卡由销售部门统一收集保管
3.3.1.4终端网点资料卡：
3.3.2镇办排序
3.3.2.1办事处主任依照各个镇办市场状况综合分析，界定镇办重要性顺序，以便于铺货工作有打算性3.3.2.2镇办市场状况综合分析表：
3.3.3 人员组织
3.3.3.1 办事处主任在铺货前期与经销商充分沟通，组织区域人员与经销商业务人员成立铺货执行小组 3.3.3.2 铺货执行小组一样至少包括公司业务员、公司推广员、经销商业务员、司机4人 3.3.3.3 铺货执行小组架构如下：
3.3.3.4
在一些情形下，司机可由其他人员兼任
3.3.4 铺货打算
3.3.
4.1
办事处主任依照片区重要性排序组织公司区域人员与经销商人员共同协商拟制可行性铺货打算 3.3.4.2
铺货实施打算，包括铺货路线、每日铺货终端网点、铺货数量、POP 需求数量明细等 3.3.4.3 06年2月～5月，可分为5次实施铺货，对每一次都要拟制时期性铺货实施打算 3.3.4.4 时期性铺货实施打算：
3.3.5铺货预备
3.3.5.1铺货实施前，公司与经销商需要分不筹备前期铺货事宜，以确保铺货顺利实施3.3.5.2需要筹备以下事项：
3.3.6铺货实施
3.3.6.1在铺货具体实施过程中，铺货执行人员明确各自分工，和谐一致攻克终端网点3.3.6.2如存在一些终端网点无法实现即时铺入，事后分析缘故下次攻克
3.3.6.3在铺货实施过程中，不同类型终端的铺货策略和方法有所差异：
3.3.6.4中小零店铺货方法步骤：
3.3.6.5中小餐饮店铺货方法步骤：
3.3.6.6中小商超铺货方法步骤：
3.3.7铺货记录
3.2.7.1在铺货实施过程终止当时，公司推广员对铺货具体情形以表格形式进行即时记录
3.2.7.2铺货记录表：
3.2.7.3铺货记录表填写完毕，交销售部统一保管
3.4补充式铺货操作方法
3.4.1信息收集
3.4.1.1业务员在终端巡访过程中发觉空白点、新增点、更换品牌点等终端网点及时收集整理3.4.1.2终端网点资料卡：
3.4.2意向订单收集
3.4.2.1业务员向目标终端网点的零售商沟通谈判，猎取意向订单
3.4.2.2业务员意向订单收集步骤：
3.4.3铺货打算
3.4.3.1业务员依照目标终端网点分布，与经销商协商拟制铺货打算，尽可能结合日常补货路线
3.4.4铺货预备
3.4.4.1铺货实施前，公司与经销商需要分不筹备前期铺货事宜，以确保铺货顺利实施
3.4.4.2需要筹备以下事项：
3.4.5铺货实施
3.4.5.1铺货执行人员分工明确，具体进行铺货和终端生动化工作
3.4.5.2铺货执行步骤：
3.4.6铺货记录
3.4.6.1在铺货实施过程终止当时，公司推广员对铺货具体情形以表格形式进行即时记录3.4.6.2铺货记录表：
3.4.6.3铺货记录表填写完毕，交销售部统一保管
4 渠道网络推广
4.1渠道促销实施方法
4.1.1预收货款促销方案
4.1.1.1活动目的
经销商
4.1.1.3活动品项
大富豪特爽、大富豪王牌喜多、沙家浜绿色风情、沙家浜红色经典等4.1.1.4活动时刻
06年3月上旬
4.1.1.5活动区域
常熟地区【包括市区和镇办】
4.1.1.6政策内容
4.1.1.7活动注意事项
?本活动信息可通过区域经销商会议/公司统一公函等方式传达
?首批进货预付金必须在本活动开始一周内到公司帐户
?到账后，公司即可统一核算相应奖励，并在3天内给予兑现
4.1.2常规买赠促销方案
4.1.2.1活动目的
有效实现对终端网点压货占仓的目的，使产品顺利进入终端零售网点4.1.2.2活动对象
4.1.2.4活动时刻
分不在铺货期、旺季、淡季等三个时刻段
4.1.2.5活动区域
常熟地区【包括市区和镇办】
4.1.2.6活动内容
4.1.2.7活动注意事项
?具体促销力度需要建立在既定的产品价格体系之上
?促销力度大小还需要结合市场上竞品促销状况进行有针对性的调整
4.1.3空瓶回收促销方案
4.1.3.1活动目的
通过啤酒瓶回收可降低厂家的生产成本，同时依照淡旺季调整瓶回收政策，保证厂家正常生产；
此外，也使得终端网点的零售商从中获得一定的利益
4.1.3.2活动对象
经销商、零售商
4.1.3.3活动时刻
包括旺季、淡季的所有销售时期（相当于没讲）
4.1.3.6活动注意事项
?具体回收价格需要结合市场竞品的回收价格进行相应的调整
?空瓶由经销商统一回收，并集中运输至厂家仓库
4.1.4坎级返利促销方案
4.1.4.1活动目的
通过返利政策提升经销商经销产品的积极性和主动性，此外，通过返利的兑现来规范经销商市
场行为
4.1.4.2活动对象
经销商
4.1.4.3活动品项
所有实际进货产品
4.1.4.4活动时刻
在和经销商签订年度经销协议时，将按品项将返利政策表达出来
4.1.4.5活动区域
常熟地区【包括市区和镇办】
4.1.4.6活动内容
4.1.4.7活动注意事项
?返利兑现是建立在对经销商在铺货率、上架率、陈设规范、协议目标完成、价格体系爱护、无窜货行为等方面工作表现综合评估
?搭赠产品不纳入返利范畴
4.1.5销售竞赛促销方案
4.1.
5.1活动目的
激发经销商经销产品的热情，最大化实现出货量的提升，变相提高经销商的盈利空间 4.1.5.2 活动对象 经销商 4.1.5.3 活动品项 所有经销商品项
4.1.
5.6 活动内容 4.1.5.7 活动注意事项
? 进货量单位是件数，只有达到一定的数量才有资格参加评选 ? 奖励在活动终止一周内由公司统一对经销商给予兑现
4.1.6 实物奖励促销方案
4.1.6.1 活动目的
支持经销商对零售商的渠道鼓舞，贴补相应实物的一些费用或配送一定数量的礼品实物 4.1.6.2 活动对象 经销商 4.1.6.3 活动品项
大富豪王牌喜多、大富豪特爽、沙家浜红色经典、沙家浜绿色风情 4.1.6.4 活动时刻
产品铺货全面完成；行业市场开始进入旺季；各个渠道终端开始动销
4.1.6.5 活动区域
常熟地区【包括市区和镇办】 4.1.6.6 活动内容
凡进大富豪王牌喜多400件贴补壁式空调一台费用；进300件贴补移动冰柜一台费用； 4.1.6.7 ?
?鼓舞力度需要结合市场上竞品的现状进行适当的调整
?在每月底，按经销商达到进货总量，公司统一在一周内给予兑现
4.1.7组合式促销推广方案
4.1.7.1活动目的
确保整个产品系列呈相对均衡、良性的进展，而不是自然销售让不同品项之间销售表现差距不断加大
4.1.7.2活动对象
经销商
4.1.7.3活动品项
沙家浜低档产品带沙家浜绿色风情；大富豪特爽带大富豪王牌喜多
4.1.7.4活动时刻
沙家浜新产品上市时期和大富豪带动利润产品销售时
时刻最长不超过1个月
4.1.7.5活动区域
常熟地区【包括市区和镇办】
4.1.7.6活动内容
4.1.7.7活动注意事项
?强制经销商在进货时必须搭进指定品项产品，而进货的产品品项可享受一定的优待
?活动前提是对各个品项进行销售分析，提炼出畅销品项、滞销品项、走量品项、利润品项等?在经销商打款进货后，公司出货时，统一给予结算兑现
4.1.8分品类促销推广方案
4.1.8.1活动目的
有针对性阻击或消弱来自竞品的渠道促销压力，提升某品项的市场份额；或者牺牲某个品项以实现区域市场的稳固
4.1.8.2活动对象
经销商
4.1.8.3活动品项
销售不畅的利润品项或者牺牲自己拓展市场的走量品项
4.1.8.4活动时刻
在销售旺季时期；或新品进入市场时期
4.1.8.5活动区域
常熟地区【包括市区和镇办】
4.1.8.6活动内容
4.1.8.7活动注意事项
?活动前提是对市场上要紧品项进行销售分析，提炼出针对的竞品品项，此外开发我品某个品项与之进行有效竞争
?活动开展还要把握好时机，恰当时机是成功的一半
4.2终端媒体化操作方法
4.2.1产品生动化陈设方法
4.2.1.1位置：啤酒产品一样陈设在货架、卧式冰柜、立式冰箱
4.2.1.2规范要求：
4.2.1.3注意事项
?产品陈设是确实是让我们产品在终端曝光，按照规范要求陈设，让潜在消费者能够见到，然后开始同意我们产品
?产品陈设是最基础的工作，也是长期性、连续性工作，不能一蹴而就、为所欲为、大而化之?产品陈设一方面在铺货、终端巡访时亲自进行规范，另外一方面宣导经销商、零售商日常进行梳理和爱护
4.2.2POP布置方法
4.2.2.1分类：POP一样包括：海报、吊旗、横幅等
4.2.2.2规范要求：
4.2.2.3注意事项：
?POP是最经济的终端广告宣传，也是长期性、连续性工作，不能一蹴而就、为所欲为、大而化之?POP布置要求推广员一方面在铺货、终端巡访时亲自进行规范，另外一方面宣导经销商、零售商日常进行爱护
?在终端网点布置POP时，推广员必须力求达到铺天盖地的连续性成效，此外，还要表现出勇猛、高效的执行作风
4.2.3堆头/堆箱摆放方法
4.2.3.1位置：啤酒的堆头或堆箱一样摆放在店门口、店内过道处
4.2.3.2规范要求：
4.2.3.3
?
能一蹴而就、为所欲为、大而化之
?堆头或堆箱要求推广员一方面在铺货、终端巡访时亲自进行规范，另外一方面宣导经销商、零售商日常进行梳理和爱护
?堆头/堆箱前面不得放置能够遮挡的其他物品，力求直效地引起消费者注意
4.2.4冰柜/冰箱陈设方法
4.2.4.1类型：啤酒行业一样提供给终端门店冰柜和冰箱，冰柜一样是卧式，冰箱一样是立式
4.2.4.2规范要求：
4.2.4.3注意事项：
?冰柜/冰箱是厂家直截了当或间接通过渠道促销方式赠送的成本较大的终端物料，但也是最吸引终端零售商的销售道具，我们一定要求显眼、直观
?冰柜/冰箱里面的产品陈设要求推广员一方面在终端巡访时亲自进行规范，另外一方面宣导经销商、零售商日常进行梳理和爱护
4.2.5导购促销/店主举荐方法
4.2.
5.1类型：产品在终端销售要靠通过零售店主举荐以及我们安排的专业导购员两种形式
4.2.
5.2规范要求：
售要紧依靠力量
4.2.6门头/灯箱制作方法
4.2.6.1类型：在终端门店相对持久的广告宣传形式包括门头和灯箱两类
4.2.6.2规范要求：
XX深度分销代表手册
XX深度分销代表手册 《索芙特深度分销代表手册》 本手册的主题是“小店分销代表的每日工作过程”，它以通俗和直观的方式显示了小店分销代表每天的工作预备、工作进行到终止整个具体的过程。 我们期望小店分销代表看完本文以后，能对整个工作过程以及其中所需要的技巧有一个清晰完整的认识和了解，然而本手册不能代替应该有的实地进行的销售培训，专门是对新的分销商代表。
一、小店分销代表的每日工作过程 分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到终止工作中的各项主工工作活动的差不多程序。它包括“每日工作前的预备”，“客户访咨询”和“终止当日的工作”三个部分。如下列的图示： 每日工作过程 “每日工作前的预备”要紧包括两部分： 1、重温每日客户访咨询打算；
2、检查和预备访咨询工具。 做好这两部分的工作专门重要，因为它直截了当阻碍到你是否成功地 达到你每日的工作目标。想一下，假如你去商店买东西而没有检查你口袋里有没有带钞票，那专门可能你既买不到你想买的东西，又白费了去商店的时刻。 在做“每日工作前的预备”时，分销代表必须做以下工作：1、重温每日访咨询客户的打算； 检查一下我们是否给每一个访咨询的客户都制定了一个具体、明确、 可达到的目标。 2、检查和预备访咨询工具： 第一检查《访咨询手册》，看看里面有没有《每日客户访咨询打算表》、 《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《索芙特公司访咨询报告》、《索芙特公司产品价格表》，还有空白纸。 其次检查访咨询所用的文具，应该有运算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。 3、预备助销材料： 依照分销代表一天访咨询商店的数目和销售目标，预备足够的宣传 资料和挂袋。
市场营销的深度分销和策略
关于一般大众性日用消费品而言，做好分销，并保持分销流程一体化、科学化运作，是当今市场营销致胜的关键。 以产品为中心的市场，企业致胜的关键是尽可能尽快地生产出新产品以满足市场的需求，这一时代差不多过去。 以“市场需求为导向、以销售为中心”的市场，企业在做好品牌长远规划与整合营销设计的同时，分销便成了市场营销的核心所在，因为分销过程最终为产品与消费者直接沟通与接触提供了机会。 一体化分销进程
在实际的销售过程中，当客户拥有某品牌的某规格，并被陈列可供顾客购买时，我们称该品牌该规格被分销。 宝洁公司认为：“分销，实质是一个物资分流的标准化执行过程”。 在实践中我们发觉，以往的单以某一大批发商为中心的分销模式，已不具备坚实的竞争力量。 比如宝洁公司，在实际的分销过程中，就特不注重分销过程的网络化、系统化、统一化与标准化，并把建立具有分销力、执行力、深入细分的分销网络作为首要工作目标。 分销巨人宝洁公司，在中国乃至世界的成功，专门大程度上归功于其分销及其分销一体化的成功。因为宝洁明白：“一流的产品、一流的服务、一流的品牌策略、一流的品牌形象，假如没有与消费者沟通的分销渠道或接触机会，销售额将永久是零”。
分销一体化与真正分销网络的建立，假如能从更深层次、更高角度去分析，我们更情愿把分销看作是一个过程，一个流淌与层层递进的标准化过程。这一过程的核心是营销人员的治理、培训与执行的过程。 这一过程的核心关键所在确实是科学化与标准化。当那个复杂的营销人员网络进入正常运作时，便可见到其强大的营销威力。这也确实是我们今天所讲的分销一体化。 比如宝洁公司的在执行分销一体划策略的过程当中，关于分销商，不仅把分销商看成是客户，同时更把分销商看成是一个分销平台，并通过人性化的分销模式，为其培训销售代表（注意：销售代表虽源于经销商，但隶属于宝洁公司并服务于宝洁公司），这为宝洁公司的一体化分销与一体化执行提供了必要的基础。 一体化分销的核心
营销公司销售手册
营销部经理职责 一、行政隶属 上级主管：**＊*总经理 直属下级:执行经理 区域主管 财务部 市场部 储运部 二、主要职责 一）以不断提高整体运行效率为核心任务 二）以不断提高有效出货为基本保障 1、负责整理分销网络渠道 （1）指挥部属对北京各市场责任区域进行实地调查,弄清楚终端零售店的形态与数量分布。 （2）据此对渠道进行规划，确定每一级部属的职责及计划目标。 （3）不断总结成功经验,对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。 2、负责确定市场责任区域 （1）依靠有组织的努力,依靠管理,把市场责任落到实处。明确北京销售部组织结构,定编定员，明确每一个职务的内涵及工作任务。 （2）必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任,为整体分销力的提高承担责任。 （3）必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。 （4）必须加强对业务人员,以及助推理货人员的管理,指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。 3、负责分解目标业绩指标 （1）根据北京市场的竞争状态、市场容量、市场潜力,以及过去三年(2４个月）的实际销售业绩(或销售修正指数），决定北京市场的目标销售任务。 （2）根据总公司下达的年度销售指标,及销售、合同履约、成本核算和回款速度等考核指标,把目标销售任务分解到每一个区域主管及业务员。 （3）进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程,并与工资奖金挂钩。约束每一个区域主管及业务员努力实现目标、完成任务,不断提高分销力。 ４、负责制定工作任务计划 （1）必须制定工作计划（年、季、月、周)，明确目标任务。 （2）必须帮助业务员制定工作计划,即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。
体验式营销案例
新疆A企业成立于2003年9月，位于新疆首府乌鲁木齐市，在其成立之初，一无品牌，二无市场，且在产品上市前，乌鲁木齐市场已有三个品牌的产品占据乌鲁木齐市场95%的市场份额，在经过2004年一年的市场开发、产品促销、品牌宣传推广以及新品开发上市，到2005年5月，该企业A产品在整个新疆市场产品日销量已达70吨，市场占有率达27 7%，跃升为新疆乳品企业三甲之列，尤其在其核心城市乌鲁木齐市场其产品销售量达50多吨，市场占有率近40%，成为乌鲁木齐市场销售量最大的乳品企业之一，但该企业在经历一年多的高速成长之后，面临新的发展问题。 1、市场销量虽达到了一定水平，但长时间处于停滞的平台期，怎样突破销售瓶颈，进一步提升销量 2、品牌的建设和品牌提升的问题。 3、产品宣传和推广上传播界限突破的问题。 针对上述三个问题，企业品牌推广小组首先，从该企业自成立之初的发展历程进行深入的了解，寻找原因，同时，对新疆乳业的现状和消费者的关注度状况进行了分析并作出SWTO分析： 优势： 1、专业的营销团队，进行深度分销的营销模式和一年的市场运作，拥有营销优势和。品牌、销量基础 2、六个千头牛奶场为其提供了可靠的奶源保障，形成了其它企业难以比拟的优势。 3、克隆牛技术独步新疆和该企业的研发能力，使其拥有技术优势。 4、先进的生产技术设备和完善的品控体系使其拥有安全优势劣势： 1、产品销售过度依赖促销实现，销售不稳定。 2、企业进入市场较短，缺乏市场经验而且由于时间短品牌基础较弱，虽有知名度却缺乏美誉度。 3、产品定位模糊不清，企业的核心和竞争优势尚未传播开来。 4、产品口味与目前市场流行的香浓口味相比欠佳。 机会： 1、消费者对牛奶产品的消费上认识度较低、品牌忠诚度较弱，消费的随机性较强。 2、企业产品线丰富，便于组合，同时企业营销能力和思维转换较快。 3、消费者对牛奶产品安全的消费需求。
分销渠道管理案例分析
分销渠道管理案例分析 ——宝洁公司的分销渠道分析
宝洁公司的分销渠道分析 一、公司简介 宝洁公司创于1837年，是全球最大的日用消费品公司之一，在日用化学品市场上知名度相当高。2003-2004财政年度，公司全年销售额为514亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。 1988年，保洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业：广州宝洁有限公司，从此开始了宝洁投资中国市场的历程。为了积极参与中国市场经济的建设与发展，宝洁公司已在广州、北京、上海、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业。 全球最大日用品生产商美国宝洁公司在最新财报显示，在2012财年第一财季的经营中，该公司的净利润出现了%的小幅下滑，而同期的营业收入则实现了%的同比增长。在截至2011年9月30日的三个月内，该公司的净利润下滑至了亿美元，而2010年同期的净利润为亿美元。该公司的营业收入达到了亿美元，这一数字较2010年同期的亿美元实现小幅增长。另外，还估算了宝洁公司2012年的业绩预期：
二、战略渠道分析 1、品牌战略 （一）多品牌战略 单一品牌延伸策略便于企业形象的统一，资金、技术的集中，减少营销成本，易于被顾客接受，但单一品牌不利于产品的延伸和扩大，且单一品牌一荣俱荣，一损俱损。而多品牌虽营运成本高、风险大，但灵活，也利于市场细分。宝洁公司名称P＆G宝洁没有成为任何一种产品和商标，而根据市场细分洗发、护肤、口腔等几大类，各以品牌为中心运作。如在中国市场上，香皂用的是“舒肤佳”，牙膏用的是“佳洁仕”，卫生贴用的是“护舒宝”，洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”3种品牌，洗衣粉有“汰渍”、“洗好”、“欧喜朵”、“波特”、“世纪”等9种品牌。要问世界上哪个公司的牌子最多，恐怕非宝洁公司莫属。多品牌的频频出击，使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象。 宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。这样，每个品牌有自己的发展空间，市场就不会重叠。不同的顾客希望从产品中获得不同的利益组合，有些人认为洗涤和漂洗能力最重要，有些人认为使织物柔软最重要，还有人希望洗涤和漂洗能力最重要，有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。于是宝洁就利用洗衣粉的9个细分市场，设计了9种不同的品牌。利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场，满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好，提高其忠诚度。 （二）准确命名并提升品牌价值 宝洁公司对品牌的命名，非常讲究，他们深谙一个贴切而绝妙的品牌命名，能大大地减小产品被消费者认知的阻力，能激发顾客美好的联想，增进顾客对产品的亲和力和信赖感，并可大大节省产品推广的费用。宝洁公司通过对英文名字的精确选择或组合来给产品品牌命名，使中文名字与英文能在意义和发音上很协调贴切地配合。准确地体现了产品的特点和要塑造的品牌形象以及消费定位，提升了品牌的形象。 宝洁公司提升品牌价值也主要体现在营销过程中，它在营销过程中打造了一
分销渠道策略
第十章分销渠道策略 一、名词解释 1、分销渠道：指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。 2、实体分销：是商品实体的转移，包括商品的运输和储存。 3、密集型分销：在同一渠道环节层次上，对经销商的数目不加限制，让尽可能多的中间商来销售企业的产品，积极扩大产品的销售网络。 4、集中分销：企业有意识地限制经营其产品的中间商户数，实行独家经销，即让有数的几家经销商，在他们各自的区域范围内，享有独家销售企业产品的权利。 5、选择性分销：在一定的地区内，在同一渠道环节层次上，选择几个中间商经销本企业的产品 6、特许连锁：是盟主和众多加盟店之间的一种契约性的联合，以合同形式转让给加盟店，在规定区域内使用，按合同缴纳一定的特许使用费，承担一定的义务。 7、正规连锁：是有归属于同一资本系统的若干制造、分销机构组合而成的。 8、自由连锁：是以自愿为原则组成的独立的零售集团。 二、填空题 1、直接分销渠道又可称作零层渠道。 2、企业的分销战略可分为三种，即密集型分销、选择性分销和独家分销。 3、影响渠道决策的因素很多，企业通常从目标市场的情况、产品特点、企业特性—和环境特点等方面来考虑，作出适当的选择。 4、实体分销也就是商品实体的转移，包括商品的运输、储存。 5、产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利。 6、产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。 7、可供企业选择的运输方式主要有五种：即铁路运输、水陆运输、航空运输、公路运输、管道运输 8、经纪行，俗称掮客。主要作用是为买卖双方牵线搭桥，协助谈判，促成买卖。
三、单项选择 1、分销渠道不包括（ A ）。 A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间商 2、消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采用（ D ）。 A、全面分销 B、选择分销 C、定点分销 D、密集分销 3、相对而言消费品中的选购品和特殊品，最宜于采取（C ）。 A、定品发销 B、密集分销 C、选择分销 D、独家分销 4、下列说法有错误的是（D ）。 A、易腐烂的产品通常需要直接营销 B、与价值相比，体积较大的产品需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销 C、非标准化产品通常由企业推销员直接销售 D、单位价值高的应由中间商销售 5、常用在服饰、家具和电器等产品线上的经纪人和代理商是（ B ）。 A、产品经纪人 B、制造商代表 C、销售代理 商 D、采购代理商 6、下列不属于一个真正的折扣商店特征的是（B ）。 A、商店经常以低价销售产品 B、商店由于产品价格低廉，故产品质量较低 C、店址趋向于在租金低的地区，要能吸引较远处的顾客 D、商店在自助式、设备最少的基础上经营 四、多项选择 1、分销渠道包括（BDEF ）。 A、辅助商 B、生产者 C、供应商 D、商人中间商 E、代理中间商 F、最终消费者和用户 2、企业的分销战略通常分为三种，包括（ ABD ）。 A、密集分销 B、独家分销 C、侧翼分 销 D、选择分销
南京大富豪啤酒深度分销手册
南京大富豪啤酒深度分销手册 [[孟孟怡怡昭昭完完成成部部分分]] 3 渠道网络覆盖 3.1 渠道网络覆盖思路 3.1.1 整体运作思路 3.1.1.1 结合目前大富豪海虹公司的人力配置和市场状况，在常熟市场，我们对常熟市区和镇办在不同时 期采取不同的铺货覆盖策略，实现最大化的市场覆盖率 3.1.1.2 在产品开季铺货时期，我们在市区采取密集铺货策略，即通过区域人员对市区终端网点精耕细作， 采纳车销方式展开扫街式铺货，力求全面覆盖绝大部分目标终端网点，出现出无处不在的市场成效，力求实现目标终端网点铺货率80％以上 3.1.1.3 在产品开季铺货时期，我们在镇办采取巡回铺货策略，即通过区域人员对各个镇办终端网点巡访， 采纳车销方式展开扫荡式铺货，即集中日期、集中人员、集中资源按照先后顺序对镇办进行强力铺货，力求实现目标终端网点铺货率60％以上 3.1.1.4 在铺货完成产品旺季时期，我们在市区和镇办采取补充式铺货策略，即通过区域人员在日常终端 网点巡访过程中，挖掘空白点、新增点、更换品牌点等终端网点，索取意向订单，查漏补缺进行铺货 3.1.2 不同终端网点类型覆盖思路 3.1.2.1 对中小餐饮店的覆盖，要建立在良好客情关系的基础之上，并采取步步进逼策略，力求以最快速 度实现覆盖 3.1.2.2 对中小零店的覆盖，要建立在宣导产品畅销前景的基础之上，并采取强势进攻策略，力求实现最 大化覆盖 3.1.2.3 对中小商超的覆盖，要建立于适宜的进场谈判条件的基础之上，并采取见机行事策略，综合考虑 我司自身资源条件、竞品状况以及商超贸易条件，在条件成熟后迅速进入 3.1.3 铺货覆盖注意事项 3.1.3.1 高效实现目标最大化铺货率必须注意以下几个方面： ? 铺货时刻：一样最好选择在春节过后正月十五开始实施； ? 铺货频次: 06年2月～5月可通过先后5次铺货； ? 铺货政策：选择比平常更大的力度，比如对零售商可实施：大富豪特爽进5送1、大富豪王牌喜 多进5送1、沙家浜绿色风情进10送3、沙家浜红色经典进10送4； ? 铺货对象: 大富豪特爽、大富豪王牌喜多在市区要紧定位于中小餐饮，在镇办大富豪特爽要餐饮
深度分销代表手册(化妆品行业)
《深度分销代表手册》 本手册的主题是“小店分销代表的每日工作过程”，它以通俗和直观的方式显示了小店分销代表每天的工作准备、工作进行到结束整个具体的过程。 我们希望小店分销代表看完本文以后，能对整个工作过程以及其中所需要的技巧有一个清晰完整的认识和了解，但是本手册不能代替应该有的实地进行的销售培训，尤其是对新的分销商代表。
一、小店分销代表的每日工作过程 分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束工作中的各项主工工作活动的基本程序。它包括“每日工作前的准备”，“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。如下列的图示： 每日工作过程
(一)每日工作过程的第一步：“每日工作前的准备” “每日工作前的准备”主要包括两部分： 1、重温每日客户访问计划； 2、检查和准备访问工具。 做好这两部分的工作非常重要，因为它直接影响到你是否 成功地 达到你每日的工作目标。想一下，如果你去商店买东西而没有检查你口袋里有没有带钱，那很可能你既买不到你想买的东西，又浪费了去商店的时间。 在做“每日工作前的准备”时，分销代表必须做以下工作： 1、重温每日访问客户的计划； 检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具 体、明确、 可达到的目标。 2、检查和准备访问工具： 首先检查《访问手册》，看看里面有没有《每日客户访问 计划表》、 《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《XXX特公司访问报告》、《XXX特公司产品价格表》，还有空白纸。 其次检查访问所用的文具，应该有计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。
3、准备助销材料： 根据分销代表一天访问商店的数目和销售目标，准备足够 的宣传 资料和挂袋。 最后，准备全天销售的货物，装好箱。 ★记住：每天出去访问前花15—25分钟准备全天的工作会节省分销代表由于准备不足而浪费的时间。中国有句古话： 磨刀不误砍柴功，说的也正是这个道理。 问题：1、每日工作前的第一步是什么？ 2、每日工作前的第一步包括哪两个组成部分？ 3、《访问手册》里应有什么表格和资料？ 4、访问所用的文具应有哪些？ 5、准备助销资料的准则是什么？ （二）每日工作过程的第二步是按照每日客户访问计划进行客户访问。 也就是说：分销代表离开办公室，向客户推销XXX特公司的产品。 XXX特公司的客户访问方式共有五个基本程序： 1、商店检查； 2、销售介绍； 3、交货与收款；
分销渠道策略
第八章分销渠道策略 [教学目的与要求] 通过本章教学，使学生理解和掌握销售渠道的基本原理；中间商的类型；销售渠道的选择与管理决策。 第一节分销渠道的基本模式 一、分销渠道的概念 分销渠道是指某种产品或服务从生产者向最终消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 二、分销渠道类型 按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长渠道。 1.直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商。 直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。直接渠道是工业品分销的主要类型。 间接渠道，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。间接分销渠道是消费品分销的主要类型。 2.长渠道和短渠道 分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层： (1)零级渠道 即由制造商——消费者。 (2)一级渠道(MRC) 即由制造商——零售商——消费者。 (3)二级渠道 即由制造商——批发商——零售商——消费者，多见于消费品分销。 或者是制造商——代理商——零售商——消费者。多见于消费品分销。 (4)三级渠道 制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。 可见，零级渠道最短，三级渠道最长。 3.宽渠道与窄渠道 渠道宽度：指渠道的每个层次同种类型中间商数目的多少。 ?渠道越宽，则销售网点越多，市场覆盖面越大 ?渠道越窄，则销售网点越少，市场覆盖面越小 4.单渠道和多渠道 当企业全部产品都由自己直接所设门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道；在有些地区独家经销，在另一些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道。
营销管理之深度分销手册
营销管理之深度分销手册 一、小店分销代表的每日工作过程 分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束工作中的各项主工工作活动的基本程序。它包括“每日工作前的准备”，“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。如下列的图示： 每日工作过程 (一)每日工作过程的第一步：“每日工作前的准备” “每日工作前的准备”主要包括两部分： 1、重温每日客户访问计划； 2、检查和准备访问工具。 做好这两部分的工作非常重要，因为它直接影响到你是否成功地 达到你每日的工作目标。想一下，如果你去商店买东西而没有检查你口袋里有没有带钱，那很可能你既买不到你想买的东西，又浪费了去商店的时间。 在做“每日工作前的准备”时，分销代表必须做以下工作： 1、重温每日访问客户的计划； 检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具体、明确、 可达到的目标。 2、检查和准备访问工具： 首先检查《访问手册》，看看里面有没有《每日客户访问计划表》、 《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《索芙特公司访问报告》、《索芙特公司产品价格表》，还有空白纸。 其次检查访问所用的文具，应该有计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。 3、准备助销材料：
根据分销代表一天访问商店的数目和销售目标，准备足够的宣传 资料和挂袋。 最后，准备全天销售的货物，装好箱。 ★记住：每天出去访问前花15—25分钟准备全天的工作会节省分销代表由于准备不足而浪费的时间。中国有句古话：磨刀不误砍柴功，说的也正是这个道理。 问题： 1、每日工作前的第一步是什么？ 2、每日工作前的第一步包括哪两个组成部分？ 3、《访问手册》里应有什么表格和资料？ 4、访问所用的文具应有哪些？ 5、准备助销资料的准则是什么？ （二）每日工作过程的第二步是按照每日客户访问计划进行客户访问。 也就是说：分销代表离开办公室，向客户推销索芙特公司的产品。 索芙特公司的客户访问方式共有五个基本程序： 1、商店检查； 2、销售介绍； 3、交货与收款； 4、助销； 5、记录与报告。 在分销代表与商店的负责人打招呼和介绍完自己后，分销代表就开始了客户访问基本程序的第一步：商店检查。在这一步里，分销代表主要检查索芙特公司产品在这个商店里的分销、定价和助销的情况，以寻求生意的机会。 首先，分销代表检查一下货架上索芙特公司产品的品种规格，并把这些分销情况记录在《存货补货记录》上。 其次，分销代表检查一下这些品种规格的零售价，看看它们是否在索芙特公司建议零售价格以内。
市场营销深度分销策略概述
分销的深度（之一）－－一体化分销的核心 关于一般大众性日用消费品而言，做好分销，并保持分销流程一体化、科学化运作，是当今市场营销致胜的关键。 以产品为中心的市场，企业致胜的关键是尽可能尽快地生产出新产品以满足市场的需求，这一时代差不多过去。 以“市场需求为导向、以销售为中心”的市场，企业在做好品牌长远规划与整合营销设计的同时，分销便成了市场营销的核心所在，因为分销过程最终为产品与消费者直接沟通与接触提供了机会。 一体化分销进程 在实际的销售过程中，当客户拥有某品牌的某规格，并被陈列可供顾客购买时，我们称该品牌该规格被分销。 宝洁公司认为：“分销，实质是一个物资分流的标准化执行过程”。 在实践中我们发觉，以往的单以某一大批发商为中心的分销模式，已不具备坚实的竞争力量。
比如宝洁公司，在实际的分销过程中，就特不注重分销过程的网络化、系统化、统一化与标准化，并把建立具有分销力、执行力、深入细分的分销网络作为首要工作目标。 分销巨人宝洁公司，在中国乃至世界的成功，专门大程度上归功于其分销及其分销一体化的成功。因为宝洁明白：“一流的产品、一流的服务、一流的品牌策略、一流的品牌形象，假如没有与消费者沟通的分销渠道或接触机会，销售额将永久是零”。 分销一体化与真正分销网络的建立，假如能从更深层次、更高角度去分析，我们更情愿把分销看作是一个过程，一个流淌与层层递进的标准化过程。这一过程的核心是营销人员的治理、培训与执行的过程。 这一过程的核心关键所在确实是科学化与标准化。当那个复杂的营销人员网络进入正常运作时，便可见到其强大的营销威力。这也确实是我们今天所讲的分销一体化。 比如宝洁公司的在执行分销一体划策略的过程当中，关于分销商，不仅把分销商看成是客户，同时更把分销商看成是一个分销平台，并通过人性化的分销模式，为其培训销售代表（注意：销售代表虽源于经销商，但隶属于宝洁公司并服务于宝洁公司），这为宝洁公司的一体化分销与一体化执行提供了必要的基础。
《分销渠道管理》案例分析参考
《分销渠道管理》案例分析参考 说明： 案例分析是一件仁者见仁、智者见智的事情，没有标准答案可言。每一章每一节的案例，都是为了进一步说明和证实该章该节的理论而选取，我认为案例只是作为“绿叶”以映衬理论“红花”的。这里的“分析提示”只是编者的一个思路，供您参考！ 在此特别感谢您开设“渠道”课程，感谢您选用该教材，有什么意见建议可通过出版社或与我本人联系，以便吸纳您的高见，在下一期修订的时候做的更好！ 祝您身体健康、工作顺利！ 郑锐洪 E-mail:ruihong2003@https://www.360docs.net/doc/0517802627.html, 单元一：认识分销渠道 轩尼诗入川收购文君酒意在渠道 分析提示： 洋酒企业收购中国白酒企业，表面看来没什么关系，透过现象分析其背后的根本目的，即拓展和控制渠道网络。因为洋酒在中国原来主要在一些特殊通道销售，如酒吧、酒店等，存在渠道狭窄的局限，要想进一步扩展生意，通过并购获得渠道是一种可行的方式。这个案例也说明了渠道的价值、意义以及渠道资源的稀缺性。 山西煤老板10亿建全国最大酒业B2C 分析提示： 酒类产品因其产品易碎特征，网络购买还是一个新鲜事儿，本案例希望建立B2C酒类直销平台，将采取电子商务与物流配送的方式进行营销，是一种创新性的渠道尝试。 中国汽车渠道的时代变迁 分析提示： 案例总结了国内汽车市场四种流通渠道模式：一是4S店；二是大卖场；三是汽车交易市场；四是全国性连锁店。未来汽车企业究竟采用哪类渠道，得根据企业的规模、实力、品牌影响力等因素决定。像吉利和奇瑞等中小品牌，未来重心应该放在中小城市，主要还得倚重经销商分销。 康师傅的“通路精耕” 分析提示： 在我国快速消费品市场上，康师傅是“深度分销”的创立者和最先施行者，康师傅的成功显示出分销渠道的价值，也显示出“深度分销”的力量。 格兰仕“立体化分销”提高运营效率 分析提示： 格兰仕“立体化分销”，主要讲的是格兰仕实行销售渠道的扁平化管理，实行有效的分销渠道组合（代理商模式+强势终端合作模式）以实现最有效分销。
{分销管理}宝洁深度分销代表手册
{分销管理}宝洁深度分销 代表手册
《深度分销代表手册》 本手册的主题是“小店分销代表的每日工作过程”，它以通俗和直观的方式显示了小店分销代表每天的工作准备、工作进行到结束整个具体的过程。 我们希望小店分销代表看完本文以后，能对整个工作过程以及其中所需要的技巧有一个清晰完整的认识和了解，但是本手册不能代替应该有的实地进行的销售培训，尤其是对新的分销商代表。 一、小店分销代表的每日工作过程 分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束工作中的各项主工工作活动的基本程序。它包括“每日工作前的准备”，“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。如下列的图示： 每日工作过程 (一)每日工作过程的第一步： “每日工作前的准备”主要包括两部分： 1、重温每日客户访问计划； 2、检查和准备访问工具。 做好这两部分的工作非常重要，因为它直接影响到你是否 成功地
达到你每日的工作目标。想一下，如果你去商店买东西而没有 检查你口袋里有没有带钱，那很可能你既买不到你想买的东 西，又浪费了去商店的时间。 在做“每日工作前的准备”时，分销代表必须做以下工作： 1、重温每日访问客户的计划； 检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具 体、明确、 可达到的目标。 2、检查和准备访问工具： 首先检查《访问手册》，看看里面有没有《每日客户访问 计划表》、 《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《索芙特公司访问报告》、《索芙特公司产品价格表》，还有空白纸。 其次检查访问所用的文具，应该有计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。 3、准备助销材料： 根据分销代表一天访问商店的数目和销售目标，准备足够 的宣传 资料和挂袋。 最后，准备全天销售的货物，装好箱。 ★记住：每天出去访问前花15—25分钟准备全天的工作会节省分销代表由于准备不足而浪费的时间。中国有句古话：磨刀不
深度分销--施炜
深度分销：成功的关键是什么[编者按]深度分销，曾经为很多消费品企业打下了“千里江山”的基础，并帮助它们迅速地度过企业生存期和成长期。但由于深度分销在实践中暴露出一些问题，如投入大，效率低，管理难，一些曾经操作过的企业开始反思这种做法，有些新入市的消费品企业也在犹豫是否导入——在他们眼里，深度分销中包含着一些关键性要素，但这些要素究竟是什么，大家莫衷一是。我们希望通过对施炜先生的访问，给大家提供一些思路。 深度分销，是否必要 《销售与市场》：有人认为深度分销仅仅是大企业才能“玩得起”的“游戏”，您认为呢？ 施炜：深度分销要求的资源投入程度，的确是很多一线企业才能承受得了的。但全国性商品总是肇始于区域性商品，如果区域品牌集中全力在某个空间范围内实施深度分销，一样会产生令人惊喜的效果。从近年来崛起的新兴企业的案例来看，如果它的某个区域销售人员自觉或不自觉地运用了深度分销思路，很快就会见成效。 《销售与市场》：您认为，深度分销在中国市场能不能长期存在？ 施炜：会的。这是基于本土市场特性的。在中国，无论企业面对的是全国市场还是区域市场，它都将面对以下的市场环境： *幅员辽阔，人口众多，市场需求密度大； *立体市场，从发达大城市到欠发达乡村（即便一省一市也都是这样）； *消费者层次多，相当多的消费者理性程度和知识程度低； *零售、分销集中化程度低，流通格局不稳定，渠道素质参差不齐； *到处都存在过度竞争，价格战蔚然成风，“破坏”性竞争层出不穷； *几乎所有领域都有众多品牌，产业集中度较低，小品牌此起彼伏； *市场秩序混乱，厂商均存在不规范运作； *广告轰炸，信息密集，事件营销丰富多彩，卖场“秀”如火如荼； *终端争夺激烈，终端建设步步升级，终端投入逐渐加大；
深度分销案例
深度分销——烟啤崛起之路 烟台啤酒朝日有限公司成立于1920年，是国人兴办的最早的民族企业之一，始建于1920年，是第二家中国人创办的啤酒厂，距今已有80年历史；三十年代，烟台啤酒成功进入大上海，并行销海外；七十年代国内首家研制生产黑啤酒，并出口国外，获得德国啤酒专家的赞誉；八十年代形成黄、黑、白啤酒系列，成为全国产品线最齐全的啤酒公司；跻身中国啤酒前十强；九十年代与世界四大啤酒集团之一的日本朝日啤酒株式会社进行合作，生产世界销量第一的纯生啤酒——朝日舒波乐啤酒；2000年，与日本朝日啤酒集团合资成立烟台啤酒朝日有限公司，2002年，烟台啤酒在全国第一家全面实施纯生化管理，标志着中国的啤酒行业进入一个崭新的时代。 80年酿造经验，推行国际标准监控生产；通过ISO9002“产品质量”和“质量体系”方圆认证；享有“消费者信得过产品”、“中国名牌产品”之美誉，曾获得国际国内14枚金牌；全国食品行业质量效益型先进企业，跨入中国轻工200强和中国500家综合评价最优企业。 一、烟台啤酒实行深度分销的背景 进入九十年代后期，随着啤酒生产厂家的增多，啤酒行业的竞争也越来越激烈，啤酒行业的竞争开始由经销商的争夺变化到终端的争夺，许多啤酒厂家开始意识到管理终端的重要性，仅仅依靠经销商来管理市场是不现实的，而终端是啤酒销售的重要环节，是最靠近消费者的通路环节，所以管理终端，争夺有限的终端资源成为各大啤酒厂家的营销法宝。1999年6、7月份，烟台啤酒在外部咨询公司的协助下开始进行深度分销的探索，1999年9月份，烟台啤酒在威海市场正式导入深度分销管理方式。在摸索出一套较为成熟的深度分销管理机制后，2000年烟台啤酒在各市场全面展开深度分销市场管理。 二、深度分销理论让烟台啤酒行销工作者看到了希望 1、什么是深度分销：企业以销售终端为资源，对其进行科学的规划，直接提供推广服 务。并减少批发的级数，根据销售终端资源规划的情况发展相应数量的市场伙伴—分销商，对终端进行分销服务。 2、深度分销解决什么问题？ 企业对通路失控，串货严重，价格下滑，品牌在通路受到损害，直接影响企业的利润。
xxx招商手册
xxxxxxxxx地板创富手册 （内文28P+四封=32P） 首页： 暖通蓝海，财富袭来！！ logo+让温暖从地板开始 XX·xxxxxxxxx地板——地板上的春天 封二：留白 扉页P1： 暖通蓝海，财富袭来！ 目前采暖市场上， 空调、散热器、地暖管、电采暖…… 各种采暖产品质量不一、品牌纷繁复杂， 产品越来越同质化，价格越来越透明，利润越来越低， 红海竞争态势越来越明显， 再加上厂家终端促销力度小，后续支持跟不上， 普通的采暖产品越来越难做， 怎么办? 变则通、通则久。 做暖通，看了xxxxxxxxx地板再决定！
P2-3 一、为什么要加盟xxxx？ 第一、蓝海市场、掘金产业、集成品牌、高端品质、卓越性价比； 当然丰厚利润！ 第二、从市场行情上看 1、采暖市场处于快速成长期，具有广阔的市场前景 2、低碳政策支持、技术进步促进采暖行业发展 3、当前行业竞争大洗牌状态，传统采暖产品市场逐渐饱和 4、整体家居采暖一体化的发展趋势，推动行业的整体快速发展 第三、xxxx实力见证 1、国内知名品牌，韩国科技植入 2、强大的技术实力、丰富的阶梯型产品阵容 3、和一线策划公司（和合策划）战略合作，确保品牌持续发展动力 4、集团实力雄厚，提供强有力的市场推广支持 5、价格稳定，全国统一，不会成为销量决定因素 6、售前、售中、售后强大的技术和营销支持 P4-5 第四、大系统、大财富——xxxx集成采暖系统 xxxx集成采暖系统是在核心产品——水暖地板基础上，从热源、管网到地板散热终端品牌化运作基础上提出的集成采暖系统，该系统在运营模式、产品服务、售后保障、行业规范等方面进行创新优化，集成咨询、采购、设计、施工、监理服务于一体，由此带给消费者的将是专业、快捷、实惠、放心的家居采暖舒适享受。 系统示意（图）
国内著名企业核心资源
国内著名企业核心资源 国内部分企业核心资源总目录 01-HAY—组织气氛调查原理与问卷 02-安达信—上海谷元石油软件工程中心有限公司咨询报告（上下）03-波士顿BCG—汇源公司未来业务发展战略、市场运营及组织报告04-房地产公司组织架构图(密码123630) 05-好美家装潢建材超市业务流程控制 06-华立仪表集团部门KPi 07-华为部分内部管理规章 08-联想集团能力胜任模式 09-麦肯锡九大手册 10-内蒙古蒙西高新技术集团制度汇编 11-南洋林德—北京原创世纪天地公司整体解决方案全套资料 12-上海新世纪花园营销传播全套资料 13-台湾麦斯韦尔咖啡产品经理实战培训教程 14-新华信—湖南家辉基因公司战略规划项目全套 15-新华信—华药集团信用风险管理培训教程 16-新华信—荣事达集团销战略咨询报告(全套) 17-正大集团管理制度 18-28个pdf文件 19-117个ppt文件 20-38个doc文件 07国内部分企业核心资源详细目录 2004联通四川公司CDMA暨综合业务发展策略及宣传推广方案.ppt 6σ项目经济效益核算办法.doc IBM普华永道—李宁集团公司发展战略探讨报告.ppt IT服务管理白皮书.pdf LH实业集团责任预算管理制度.doc MBA精品毕业论文.exe Mercer salary的华为人力资源薪酬设计方案.ppt Online医疗仪器股份有限公司商业计划书.doc TCL跃龙门项目组培训资料.pps 阿里巴巴动力销售培训（229P）.ppt 埃森哲—中国移动人力资源项目薪酬及期权项目报告说明会.pdf 安达信—东方亿泰企业发展战略规划项目咨询报告.pdf
深度分销理论与方法
深度分销理论与方法 一、ARS战略的基本理念 1、ARS战略概念 ARS（Area Roller Sales），是通过有组织的努力，降低销售重心，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。 要点： A．有组织的努力：通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。 B．掌握终端而不是拥有终端：从成本、资源、市场覆盖面、风险、战略发展等诸因素考虑，通过ARS战略掌握终端，提高对终端客户的影响力，而不是直接拥有终端。 C．提升客户关系价值：ARS战略的本质，就是在分销的终端上构筑强有力的体系，深化与客户的关系，提升客户关系价值。 D．滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一：从地域细分、重点进攻，到扩大战果，再到掌控全局。 2、ARS战略选择的必然性 A．市场环境变化迫使企业进行新的营销策略的选择。 B．营销体系的三个基本转化： 从做业务到做市场；从粗放式到精耕细作；业余选手到职业化团队。 C．区域市场NO.1的六个方面的好处： ?建立绝对优势 ?提高客户的忠诚感、信赖感 ?降低费用，提高利润率 ?有利于市场的精耕细作，培育与发展市场 ?易于及时获取更多更好的市场信息，快速响应市场变化 ?有利于营销组织建设与队伍建设 3、ARS战略的五大原则 A．集中原则 B．攻击弱者与薄弱环节原则 C．巩固要塞，强化地盘原则 D．控制大客户原则 E．未访问客户为零原则 4、ARS战略的三个基本概念 A．有效出货：使产品顺利通过零批环节进入消费领域，实现最终消费 B．降低存货：减少各环节的存货，即减少资金占用、减少存货变现风以及存货储运调拨上的费用开支 C．控制费用：使存货转变为出货所需要的费用开支尽可能低，尤其要关注成本主要驱动因素，如人工费用，以及存货造成的费用开支
{分销管理}深度分销标准手册
{分销管理}深度分销标准 手册
《深度分销代表手册》 本手册的主题是“小店分销代表的每日工作过程”，它以通俗和直观的方式显示了小店分销代表每天的工作准备、工作进行到结束整个具体的过程。 我们希望小店分销代表看完本文以后，能对整个工作过程以及其中所需要的技巧有一个清晰完整的认识和了解，但是本手册不能代替应该有的实地进行的销售培训，尤其是对新的分销商代表。 一、小店分销代表的每日工作过程 分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束工作中的各项主工工作活动的基本程序。它包括“每日工作前的准备”，“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。如下列的图示： 每日工作过程 (一)每日工作过程的第一步：“每日工作前的准备” “每日工作前的准备”主要包括两部分： 1、重温每日客户访问计划； 2、检查和准备访问工具。 做好这两部分的工作非常重要，因为它直接影响到你是否
成功地 达到你每日的工作目标。想一下，如果你去商店买东西而没有 检查你口袋里有没有带钱，那很可能你既买不到你想买的东 西，又浪费了去商店的时间。 在做“每日工作前的准备”时，分销代表必须做以下工作： 1、重温每日访问客户的计划； 检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具 体、明确、 可达到的目标。 2、检查和准备访问工具： 首先检查《访问手册》，看看里面有没有《每日客户访问 计划表》、 《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《索芙特公司访问报告》、《索芙特公司产品价格表》，还有空白纸。 其次检查访问所用的文具，应该有计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。 3、准备助销材料： 根据分销代表一天访问商店的数目和销售目标，准备足够 的宣传 资料和挂袋。 最后，准备全天销售的货物，装好箱。 ★记住：每天出去访问前花15—25分钟准备全天的工作会节省分销
(分销管理)分享宝洁深度分销代表手册
（分销管理）分享宝洁深度分销代表手册
检查你口袋里有没有带钱，那很可能你既买不到你想买的东西，又浪费了去商店的时间。 在做“每日工作前的准备”时，分销代表必须做以下工作： 1、重温每日访问客户的计划； 检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具 体、明确、 可达到的目标。 2、检查和准备访问工具： 首先检查《访问手册》，看看里面有没有《每日客户访问 计划表》、 《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《索芙特公司访问报告》、《索芙特公司产品价格表》，还有空白纸。 其次检查访问所用的文具，应该有计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。 3、准备助销材料： 根据分销代表一天访问商店的数目和销售目标，准备足够 的宣传 资料和挂袋。 最后，准备全天销售的货物，装好箱。 ★记住：每天出去访问前花15—25分钟准备全天的工作会节省分销代表由于准备不足而浪费的时间。中国有句古话：磨刀不 误砍柴功，说的也正是这个道理。
问题：1、每日工作前的第一步是什么？ 2、每日工作前的第一步包括哪两个组成部分？ 3、《访问手册》里应有什么表格和资料？ 4、访问所用的文具应有哪些？ 5、准备助销资料的准则是什么？ （二）每日工作过程的第二步是按照每日客户访问计划进行客户访问。 也就是说：分销代表离开办公室，向客户推销索芙特公司的产品。 索芙特公司的客户访问方式共有五个基本程序： 1、商店检查； 2、销售介绍； 3、交货与收款； 4、助销； 5、记录与报告。 在分销代表与商店的负责人打招呼和介绍完自己后，分销代 表就开始了客户访问基本程序的第一步：商店检查。在这一步 里，分销代表主要检查索芙特公司产品在这个商店里的分销、 定价和助销的情况，以寻求生意的机会。 首先，分销代表检查一下货架上索芙特公司产品的品种规格，并把这些分销情况记录在《存货补货记录》上。 其次，分销代表检查一下这些品种规格的零售价，看看它们是否在索芙特公司建议零售价格以内。
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分目录 第一部分市场巡访与终端巡访指南 (2) 一、总则 (2) 二、客户分类 (2) 三、巡访路线与频率 (2) 四、巡访内容 (3) 五、信息反馈与客户档案管理 (4) 六、突发与危机事件处理 (4) 七、其他 (5) 第二部分客户管理规范 (6) 一、前言 (6) 二、客户开发管理 (6) 三、客户维护管理 (7) 四、客户培训管理 (8) 五、客户评估管理 (8) 六、客户激励管理 (9) 七、客户退出管理 (9) 第三部分工具表格 (11)
***公司营销中心 市场管理手册 第一部分市场维护与终端巡访指南 一、总则 1、本指南旨在贯彻深度分销的营销模式，强化我公司对渠道和销售终端的掌控 能力，并决胜于终端。 2、深度分销，是经过实践成功检验的，极具理念价值的有效营销模式。这一营 销模式要求我们的每一个市场经理，全面转变市场思维方式，并以全新的行为规范开展有效的工作，在掌控渠道、领导并服务于终端的实践中建功立业。 二、客户分类 1、目的：按照一定的标准，定期对客户进行分类分析。客户分类工作是动态的， 其目的在于将有限的时间资源和管理资源用于有效出货的端点，同时对终端经营情况的异常变动进行及时地反应。 2、分类标准：按照客户的销售业绩、经营水平、展示情况、忠诚度，将客户分成 A、B、C类，分类标准为： A：代理商（含物流）或核心专卖店：专销***产品，没有销售其他竞争品牌的，品种齐全，有良好的展示形象；按上述标准，各区域市场内，按照 销售业绩排名，业绩累计达到该区域业绩总额70%的客户，一般可列为A 类客户。 B：经销商或分销商：主销***产品，满足一定的形象展示要求；按业绩排名，A类客户以下的，累计业绩达到本区域20—25%的客户，可列为B类客户。 C：散户或小分销商：销售某一种或几种***产品，并对***产品有良好评价的小户。出去A类、B类客户外的可列为C类客户。 3、工作规程：针对每个区域市场（城市），每季度进行一次客户分类分析。在每 季度第一个月上旬由该区域经理完成，上报公司一份。（按客户“ABC分类表” 进行填写） 三、巡访路线与频率 1、巡访频率与时间安排： 1.1在有***业务经理常驻的城市内，建议A类客户每周巡访两次（不低于 每周一次），B类客户每周巡访一次（不低于没两周一次），C类客户每 两周巡访一次（不低于每月一次）。