营销激励机制

营销激励机制

营销政策

一前言

1、本政策制定的目的是为了体现激励和公开、公平、公正的原则。

2、2016年为公司进入全国市场的第一年，以扩大市场知名度为主要目的，营销政策的制定应体现适应团队作战的资源整合能力。

3、公司发展之初主要目的为创造平台、提供平台，以保证那些珍惜平台发展并且具备销售能力的业务员生存和发展，同时在发展过程中培养队伍。

二、价格定义

结算价：公司与营销中心的结算价。是核算营销中心总溢价以及计算营销中心总部管理团队和驻外销售团队提成的基础。

销售限价：营销中心按各型号产品制定的市场限格，是合同评审和核算溢价的基准。

合同价：营销中心与客户签订的价格。

报价：营销中心制订的《产品销售价格一览表》

核算价：按各种采购形式所签订合同的实际执行价格（合同价-各项费用的价格），捆绑作价的按比例分摊计算。

正溢价：有两个层面的解释：

1、营销中心正溢价：根据公司下达给营销中心的目标，成交价

高于结算价时，为正溢价，对营销中心按结算价核算提成和

各项费用，按溢价政策分配。

2、销售区域正溢价：根据营销中心下达给销售片区的目标任务，

成交价高于限价时，为正溢价，对销售区域按限价核算提成

和各项费用，按溢价政策分配；

负溢价：同样有两个层面的解释：

l、营销中心负溢价：公司下达给营销中心的目标任务：成交价格低于结算价时，为负溢价，对营销中心按成交价格核算提

成和各项费用，无溢价分配。

2、销售区域负溢价：营销中心下达给销售区域的目标任务：

成交价格低于限价时，为负溢价，对销售区域按成交价

格核算提成和各项费用，无溢价分配。

三、贸易费用

1、常规业务计算：

①一般贸易权限限价＜成交价＜报价×0.83内计提；超过报价的部分×0.8内计提，节约部分计入溢价；

②程序：实行事先申报制度，在合同评审时报营销中心后勤保障部审核，营销中心总经理批准；未事先申报的，原则上后期不补。

③成交价与限价持平没有形成溢价时，按销售额的0—2％申报；由营销中心总经理批准；

④成交价低于限价2％时，一般无贸易费用；

2、非常规业务计算：

定义：成交价格低于结算价2％以上时；经公司总经理特批的销售业务。

程序：由营销中心专题报告，经公司总经理特批。

3、操作

●在合同评审时申报审批手续；

●在合同执行后，货款回款达50％以上时，即按回款比例提付，其余部分须在货款全部到帐时一次性提付(质保金除外)；

●贸易费的兑现在条件允许的情况下原则由公司统一直接汇入对方账户，特殊情况下需现金支付的，按公司统一办法执行。

四、价格政策

1、权限

1) 常规性业务：

销售经理：销售限价；

区域经理：销售限价下浮2％以内；

分管部门经理：销售限价下浮3％以内；

营销中心总经理：销售限价下浮5％以内；

2) 非常规业务(定义同上)，价格由营销中心核定，报公司总经理批

准。

2、各区域之间不得跨区域报价，总部工作人员必须事先与区域负责人沟通后才能进行报价。

3、溢价政策

1) 常规业务的结算：

■公司与营销中心年度结算，成交价格超过结算价的溢价部分，由营销中心统一提留。营销中心按限价与销售区域核算二次溢价分配，期间发生的贸易费用、溢价提成等均为预支。

■营销中心应按合同分别建立销售区域、销售人员的溢价台帐。

■净溢价原则：按各区域年度回款率进行考核负溢价指标；

■净溢价二次核算分配：营销中心总部管理团队按10％计提，驻外团队按40%计提；

2) 非常规业务的结算

■销售人员按台数计算提成，不再在溢价台帐上体现正负溢价。

■营销中心负溢价原则：成交价低于核算价计入营销中心提留部分；■营销中心留存的50%溢价部分扣减负溢价后如有结余，由营销中心提出方案，经公司总经理批准后用于非常规业务的结算及再次分配。

五、费用政策

各区域对5项经营性费用实行定额承包，其项目为基本工

资、差旅费、办公费、车辆费、招待费，由营销中心审批报

销。其他固定费用按已定标准执行，不列入承包项目，由营

销中心审批报销。各类人员薪酬标准按《薪酬政策》执行。

1、基本工资和基本绩效

按《薪酬政策》和《销售区域目标责任书》执行。

2、差旅费

1) 差旅费报销标准按规定执行；

2) 驻外人员春节返回家乡，可按照标准报销往返一年一次交通

费；

3) 驻外人员除季度总结会议、按照公司规定要求以及陪同重要

客户回公司考察，其它时段一般需要坚守岗位。

3、办公费

1) 办公费包括所有开支的文具、纸张、打字复印、邮寄和

日常办公、生活低值易耗品开支；

2) 水、电、煤气、物业、车位和采暖等固定费用计入公司总

部费用，由营销中心制定相关制度进行把控。

4、车辆使用费

1) 区域承担的车辆费用按额度包干；

2) 加油发票80％以上应为增值税发票。

5、招待费

①责任区域内开支的餐饮、娱乐等费用；

②客人到总部发生的餐饮、住宿、娱乐、礼品、旅游开支；

注：客人来公司总部，由营销中心领导出面接待的主餐费用由营销中心承担；由公司领导出面接待的主餐费用由公司承担。

③分阶段授予驻外人员招待费用权限以利前期蓄客，分为即兴招待、一般招待、重点招待三级。

●即兴招待费用不超过400元/次，需提前或执行的当天向分管部门经理电话说明并向营销管理部事后报备，按照费用管理办法予以报销。

●超过1000元的重点招待需根据销售经理上报的《重点客户拜访计划表》，制定重点客户公关计划后，由公司各级领导按计划前往各区域实施拜访并由销售经理酌情招待，以达到立体出击市场、加深客情关系的目的，按照费用管理办法予以报销。

六、特别奖励

1、季度销售明星奖，每季销量第一的业务人员将被评为季度

销售明星，颁奖2000元，并在公司宣传栏上公开宣扬。

2、年度销售标兵奖，各区域业务人员在完成年度个人任务的

前提下，全年实现销量前两名的将有资格被评为年度销售标兵，奖励笔记本电脑1台，现金10000元。

3、年度市场开拓团队奖，全年各项考核指标第一的区域将被评为市场开拓先进团队奖，团队奖励现金20000元，锦旗一面。

4、快速回款奖：货到10个工作日内，款项回至95％(招标采购的，除规定的保证金外)；奖励标准：洗扫车、扫路车1000元／台，其它总质量大于6吨的非扫路机械500元／台，总质量小于6吨的非

扫路机械300元／台。限价以下减半。

说明：所有奖项将按照严格的评选方案遴选产生。

七、销售类人员薪酬方式

1．基本工资按月度发放；

2．绩效(管理绩效、考核绩效、台份提成、基本提成和溢价提成)，按季度兑现；

3．特别奖励：快速回款奖，单项奖；达到标准即时兑现；

八、绩效的考核与发放

1．营销中心管理团队的业绩提成，由财务部、人力资源部、营销管理部、售后服务部交叉组织季度考核，季度发放。

2．区域经理承担的指标以《销售区域目标责任书》的形式下达，由营销中心组织进行考核，季度考核，季度发放。

3．销售经理、销售业务员按产品销售台量提成(视溢价情况，分别为台份提成或保底提成)，由营销中心进行季度考核，区域经理提出意见，季度发放。

十、其他说明

1．财务部按照公司《营销方案》和《营销政策》建立台账，核算营销中心各项经济指标，年底根据经营结果进行结算；

2.营销中心根据财务部结算按照《薪酬与激励方案》评议制定分配方案，经总经理批准后予以执行；

3.根据总公司政策，合加公司作为经营性单位，工资性总支出

(月工资、绩效等所有个人收入总和)与年度目标完成情况挂钩，考核的不光是绩效部分，也涵盖了对月工资部分的考核。因此，本薪酬政策也是按个人的年度收入进行测算和设计，工资部分相当于预发。

4.营销中心制订的统一对外的《产品销售价格一览表》为“报价”。

5.营销中心给各驻外区域制订的销售限价称为“限价”，是核算销售公司内部二次溢价，进行二次分配的基础。“限价”经公司总经理批准后执行。

6.公司给营销中心的价格称为“结算价”，是公司与营销中心核算溢价，及计算金额提成、计提各项费用的基础。