常见逼单技巧

《成功逼单》

逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理。应该一切尽在掌握，张弛有度，步步为营。

我们来探讨以下如何逼单？

（一）逼单的准备

***1、想一想，到底是谁在拖？是谁在被动地等对方改变？

什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！

***2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会注册他的短信网址，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。客户可以找到一大堆拒绝的理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。***3、只要思想不滑坡，方法总比困难多！

不要慌乱，要头脑清醒，思路清晰。有问题要去分析、解决。

***4、抓住客户心理，

你要知道他究竟在想些什么。

***5、一切尽在掌握中，

如何拉进客户和你的关系，仔细想想，你一定能找到最好的方

法！

***6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情。

为客户帮忙办实事、办好事，让客户感受你的友好和温暖。

***7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。

这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：“唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。”

***8、客户的疑义，能解决的就解决，不能的就避重就轻。

将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。

***9、逼单就是“半推半就”，你帮客户下决定！

以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

***11、给客户一些好处，我是说小礼物。

礼轻情谊重！一定要抓住客户心里，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户没有压力的接受，觉得你真好。

***12、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进。

不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。

***13、中层领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。

解决方法：

1、责任归咎法：向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐

了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。

2、促销法：利用小礼物的好处，使其加快签单进程。

3、换人越级法：如果中间领导不重视，影响网站谈判进程，

可换同组组员直接联系老总。

***14、针对老总拖拉，不积极配合。

解决方法：

1、企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法：

2、企业效益分析法：

3、性价比分析法：

（二）逼单的方法

***善于观察；学会聆听。

在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

***机不可失，失不再来。

在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他

适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。

***抓住客户的弱点，临门一脚。

在于客户谈单时，客户只要说短信网址肯定做，但再考虑一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要注册短信网址，但是短信网址平均每100秒注册一个，为保护您公司的利益，还是先把短信网址注上吧。

***把自己当债主，气势一定压倒对方。

谈单时一定要有势气，把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即应变

***提问技巧

注意：不是问他签与不签的问题！而是签哪个词？！签多少年？！

（三）逼单的时机

* 逼单的时机？

其实这是个瓜熟蒂落，水到渠成的事。

当然，大致在选定目标词组之后，确定年限之前。

仔细观察客户的反应，

共同讨论备选词组，

备选词组取得客户认同，

询问价格及年限时，

勇敢地、自信地、自然地把合同拿出来！！

敢于成交——不尝试不会成功！

没有更好的机会，抓住时机，不要犹豫，

不要担心推大单会遭拒绝，

最精彩的方案须由嘴说出，

不要预设客户不会跟你签单，

而要预设客户一定跟你签单！

你的信心让他也对你有信心！

在客户已经认可，开始兴奋时，

你要向他不断提出签单建议！！

* 逼单的技巧：

自然/直接成交法

当客户主动认同，让你帮助查询，结果还未被注册时，你可以替客户做决定！

你就一边夸奖：“这个词真好！”，一边拿出订单填写，把握时机，自然而然。

词组探寻成交法

当你与客户共同探寻有价值的关键词，当客户认为找到一个好词时，

你就一边夸奖：“这个词真好！”，拿出订单填写，把握时机，签单成交。

文件成交法

当客户已经认可你的建议还在考虑的时候，

你可以问：“公章在您这吗？”

如果他回答是“有”，“那您在这里盖个章，我们就这样定了”。

二选一成交法

只给两种选择。

你可以问：“您觉得是XXX词好？还是YYY词好？”

如果客户说：“XXX词好？”

你就拿出订单填写，把握时机，自然而然。

同行广告刺激法

向他出示同行注册的关键词，让其产生从众和攀比心理。

但必须注意的是，两者必须客户面基本一致、规模相当、

地址相近、双方相识、或者是行业龙头企业，否则产生不了刺激的作用。

方法：

“张总，这是您的同行XX公司抢注的词，

您觉得您是不是应该赶快把XX词保护起来？”

当客户明确表示时，你就拿出广告合约，签单、收款。

恐惧成交法

注意：创造紧迫感的压力成交法。

方法：现在这个行业比较好的词已经很少了，

相信您也觉得这是一个对企业未来发展很重要的竞争优势，

既然迟早要注，为什么不花同样的钱早点注，把好词抢在手里呢？

强调已发生多起抢注事件，造成企业很大损失；

无论是自动回复竞争对手信息分流客户，还是高价转让，

强调这事搞的企业和相关负责人很被动。

（暗中对其施压，你不注册，这事明天就会发生在你身上。）

比较成交法

注意：推理和比较

方法：现在有很多客户都注了这样的词。

为什么不让你的词被访问的概率更高呢，

我建议你把XX一起注下来，这个词真的不错！

微不足道成交法

注意：化整为零；客户必须真有兴趣。

方法：和其它广告投入相比较，没几个钱？

但却保护了企业未来的移动商务品牌资源，

占有了一个升值潜力巨大的无形资产，值啊！

* 合同要必备：

当客户热情被你点燃，想象力随你纵横飞扬，恨不得马上跟你签单付款时，

你今天带合同了吗？

也许等你再回来时，客户的冲动已经平静。记住：打铁要趁热啊！

* 合同的熟悉：

即使是你签的第一份合同，也要象一个签单老手，客户才对你有信心；

在你的客户开始看合同时，你知道如何应付他即将提出的问题吗？

一份简洁、清晰、准确的合约如何填写，你只要花五分钟就能掌握，

* 收款的技巧：

实际工作中的收款现象：

突破心理障碍：买东西要付钱，天经地义；

原则性：国家统一规定，付款后才能提交注册，如有需要，须明确告知客户；

催款理由：防止他人抢先注册，案例警示；

二选一：您是给现金还是给支票？语气简单、直接、有力

决不要问：你的财务在不在？我是今天取支票还是明天取支票？

否则，他正好顺水推舟，

“财务不在，你回去帮我注了吧，明天过来取支票！”你怎么办！

灵活掌握：如当时全款有问题，可先付50%或40%

或30%的定金；

（四）逼单的细节

* 签约时的注意事项：

1）小心说闲话。

以免前功尽弃，不能轻易让价。

2）尽可能在自己的权限内决定事情。

实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。

3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。

那样会让他觉得被你搞掂了，会有一种自我怀疑的情绪。

4）设法消除对方不安心理。

让他觉得是最好的选择。

5）不能与客户争论。

到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。

6）立即提出付款尽量要客户付全款。

不要担心客户付全款会把单丢到，没有到款，即使签单也没用，客户即使交一点钱也要收，客户后悔了也不用怕。

7）不要演示后台：

回款后再演示后台！即使客户要求，也要巧妙回避！

这属于售后服务的一部分，你要现在去做，会给自己带来无谓的风险，

记住：签单后，唯一重要的事就是回款，不要给自己制造疑义。

即使客户强烈要求，也要巧妙回避！

你可以做迫切状：XX经理，要进入后台，必须要有密码。

按公司的规定，必须款到才能提交注册，系统会自动生成一个密码。

我现在最着急的是赶快回公司交钱，帮你把这个词注册了，

上次我有一个同事就发生了当天签合同，第二天付款时，这个词在两个小时前被一家同行注册了。

那真是遗憾的事情，但这没办法，款到才能注册是个硬性规定，

主要是为了防范一些不法商人。

您是付支票还是现金？！

8）早点告辞。

签单后，以马上回公司提交注册为理由，尽早离开，以免节外生枝。