准客户开拓全攻略
准客户开拓全攻略
准客户开拓全攻略
按照“1：250”的法则，进入营销的时间越久，积累的客户量越多，要去见的客户也会越多，挖掘准客户也越来越没有问题。然而，事实上，许多人投入直销业后，多以自己身边的自然市场为主，时间一久，身边的缘故、同学、朋友等人际关系也利用得差不多了，就会面临“没有新客户”的窘境。同时，由于大多数人对于“准客户”的理解停留在签新单的这些对象上，当身边的人都已经签单了或者直销商认定这些人没有签单的希望时，就觉得没有人可以去拜访，从而影响了拜访量。准客户的开拓该如何突破？
下面，笔者结合自身多年营销实践，就准客户开拓问题，谈点看法。
一、突破准客户开拓瓶颈
以业绩为着眼点寻找客户会越来越难
之所以直销的时间越长，感觉到准客户越少，最主要原因是直销商本身对于客户的经营是以业绩为着眼点。在以往的拜访中，所定下的拜访对象是那些能出业绩的对象，对于已购买过产品或者对直销商品拒绝相当厉害的人，因为没能产生业绩，而从来不把他们列为拜访对象。这是一种短期的行为，导致直销商每做下一份业务就少了一个准客户，少了一个拜访对象，如此经营，日久准客户量就逐渐“枯萎”，寻找客户工作越来越难。
某直销商从事直销已经三四年，积累了近２００个客户，在这些客户中，有一部分仅单纯购买了保健品，有一些仅购买了家居用品。有些仅为小孩购买了营养食品，而大人本身没有购买。所以，当每一款新产品推出，更能满足客户的需求时，直销商能从这些客户中衍生出更多的业务或者通过转介绍衍生新的客户，寻找新客户能做到源源不断，何以有“我的客户都用完了”的感觉？
以服务为着眼点寻找客户越来越容易
直销是经营“人”的事业，直销商与客户的关系是销售的重要因素，只要能建立起良好的关系，取得客户的信任，再销售新单或者转介绍就不成问题。新客户的名单从哪里来？这些包括客户转介绍、朋友介绍、影响力中心介绍、陌生拜访等等渠道，其中，客户转介绍是新客户的重要来源。因此，只要服务还可以，与客户的关系融洽还是能获得转介绍的。如此做法，客户量积累越多，产生新客户的名单也会越多。关键是直销商在经营中难以做到转介绍，难以取得新客户名单。因此，要做好寻找准客户的工作，就要突破和加强转介绍。这必须先改变我们本身的理念，要以建立专业形象，给客户最好的服务，取得客户的信任为着眼点。在平日工作中，我们的拜访对象除了能产生业绩的准客户，还要把一切需要服务的客户列为拜访对象，做到既顾及能出业绩的业绩拜访，也顾及暂时不能出业绩的服务拜访。在与客户沟通过程中，也不要句句不离产品和签单。
扩大舒适圈准客户量猛增
不少直销商特别是新加盟的，在拜访过程中会乐意去接近对他“友善”的客户，而放弃或忽略了一些对他较“冷淡”的客户。集中火力攻击“友善”的客户，从而获得转介绍或销售新机会，这无可厚非，也能出绩效。但是，为了永续经营，为了扩大客户源，业务人员还是要打破“舒适空间”，加强对较“冷淡”客户的拜访，在拜访中寻找机会。在直销高手所签单的业务中，有不少客户一开始都拒绝得非常厉害。
二、通过转介绍开拓准客户
很多直销商对开拓准客户都感到头痛，感觉吃力，其实不然，只要我们注意收集客户资料，就不难发现，其实在现有客户群中，还隐藏着很多准客户，存在很大的客户市场，等待我们去开拓。通过转介绍是开拓准客户最为有效的方法，也是保证直销商不断获得准客户的重要资源。通过转介绍，还可减少初次拜访的陌生感，同时有客户的认可，更具说服力，赢得准客户的认可，促成签单。通过转介绍开拓准客户有以下3个步骤：1．取得客户认同
首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认可。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资料。获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此时，直销商应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。
2．获得准客户资料
得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准客户的详细资料。收集资料时，主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。有客户提供的资料，对准客户有了大致的了解和认识，轻松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客户做准备，对症下药，整理出购买建议，将更具说服力。
3．准确锁定客户
根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访，锁定为主攻对象。锁定客户后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为准客户设计购买建议。虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到准客户心坎上。再则是经朋友介绍来的，准客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。赢得准客户认可时，再行介绍产品，灌输直销产品意识，如
此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。准客户也会打心里接受你的观点，成为你的客户，最后促成签单。
三、准客户开拓的思考方向
准客户开拓成功与否，关键看你在这件事上思考得周不周到，落实得彻不彻底。
你的准客户在哪里？你目前准客户开拓的方法好吗？下面，笔者提出个人的一孔之见。
１．培养开发客户的习惯。
（Ａ）开列名单：从自己日常的观察，个人的朋友、客户、有影响力的人物、宣传单、客户介绍、报纸及直接拜访等方面获得所要的名单。
（Ｂ）选出合格者：从上述名单中选出那些符合你所要寻找的人。
（Ｃ）记录资料：把要拜访的人依次做有系统的整理。
（Ｄ）亲友介绍：制造良好的拜访气氛，例如拿张介绍信或介绍卡去拜访准客户。
（Ｅ）删去过时的准客户名单，不断开发新准客户。
２．准客户有哪些特殊需要？切记每当情况改变，新的需要也随之产生。
（Ａ）家庭责任增加。
（Ｂ）工作责任增加。
（Ｃ）个人所得增加。
（Ｄ）事业所得增加。
３．与现有客户维持良好关系，你将发现这确实是你事业成功的一大帮助！
（Ａ）会给你持续带来不俗的生意。
（Ｂ）你有为其继续服务的责任，以表现出你的尽责。
（Ｃ）不断给你介绍准客户。
４．你所认识的人，也有给你介绍准客户的时候！
（Ａ）你定期付钱给他的人，例如汇钱，分期付款等。
（Ｂ）专业人士。
（Ｃ）庙会、俱乐部、地方集会、社会团体。
（Ｄ）社交上有往来的人。
（Ｅ）同学。
（Ｆ）从前工作所认识的人。
（Ｇ）亲戚。
(Ｈ）配偶相熟的朋友。
(Ｉ）因嗜好相同认识的人。
（Ｊ）服兵役所认识的人。
５．用四点标准去衡量所能接近的准客户。
（Ａ）入息。
（Ｂ）依靠他生活的人数。
（Ｃ）新近的变动。
（Ｄ）可能接近的程度。
６．准客户资料建档的充分运用。
（Ａ）月份备忘录：在某一个特定月内所要拜访的准客户。
（Ｂ）姓氏顺序编排：尚未安排拜访月份的准客户卡片。
（Ｃ）客户：依姓氏顺序排列。
（Ｄ）生日记录。
７．要做按日访问的计划并将结果做完整记录，访问对象针对两大层面。
（Ａ）即将促成的准客户。
(Ｂ）要去拜访的客户：①将名字列入月份拜访工作表。②翻阅客户档案，并列出名单。
８．星期计划：属于要在一星期内，哪一天、何时去拜访哪些准客户的名单，要做详细规划。
９．要定期点算准客户名单（就如清点存货是否足够）。
１０．发展有影响力的中心人物。
从原始的准客户名单，根据上述第５点所述的四个标准去衡量，可以选出有影响力的中心人物，他们必须具备下列基本条件：
（Ａ）必须与你相识。他是：
①热心的客户。
②愿意帮助你。
（Ｂ）对你的能力和诚实有信心。
（Ｃ）必须有影响力。
１１．要切记每一个人都有的生活圈子，然后做出重点开发。
（Ａ）家庭圈子。
(Ｂ）姻亲圈子。
（Ｃ）生活休闲的圈子。
(Ｄ）工作圈子。
１２．欲要事半功倍，要尽量得到别人介绍。
（Ａ）在您的名片背面，请有影响力的人物为您写上几句介绍的话。
（Ｂ）请有力者为您写一封介绍信。
（Ｃ）请有力者为您打电话给您要去拜访的准客户。
（Ｄ）经常与有力者聚会，例如到俱乐部或餐厅。
１３．对任何有助您开发客户的人，要常常表示感谢之意。
（Ａ）送上生日卡、圣诞卡及贺年卡等。
（Ｂ）让有影响力者知道你目前的发展情况的同时，也得到您感谢之意。
１４．建立广大的准客户网。
(Ａ）针对某特定行业：经营得很好的事业或工厂。
（Ｂ）涵盖其它专业领域。
四、准客户开拓十法
“借衣公主”陈明利说过：“推销员工作效果的高低，直接取决于他在市场上亮相次数的多少”。这话是很有道理的。选择准客户必须走出去接触人群，调查研究。大凡业绩优异的直销商，为了让自己推销的产品最大限度地在市场上亮相，通常都要参加各种各样的聚会、活动等。他们这样做的理由是：光靠自己不可能结识太多的人。优秀的直销商一般都承认，有些最有希望的线索都是他们在聚会、餐馆、闲逛、电影院、球场、乘车等公共场合听人聊天时发现的。准客户的线索可能在任何时间从任何地方冒出来。
更重要的是，直销商在推销工作之前或在工作中，要开阔思路，学会利用各种手段寻找潜在客户，不断扩大销售的路子。
查阅资料法
这种方法是通过查阅各种信息资料来寻找准客户。从实际情况看，直销人员能利用的资料有以下几种。
统计资料。各行业、各部、各单位以及专门的统计机关，每年都要编制和发布各种统计资料，这些统计资料对发掘潜在客户很有价值。统计资料可以到统计部门查阅，亦可到各行、各单位主管统计的部门去查阅；还可到图书馆或网上去查阅一些报刊杂志上刊登的统计资料。
工商管理公告。工商行政管理部门每年都要发布各种类型的公告，如商标注册公告、企业登记注册公告等。这些公告中都有有关企业情况的简要说明。直销人员可以到各工商行政管理部门查到这些公告。
媒体。广播、电视、报纸、杂志号称媒体业的“四驾马车”，尤其是经济类栏目、频道或板块，车辆、设备转让，企业经营状况分析，各类招工信息等，都在一定程度上折射出潜在客户的许多信息。直销商要平时多积累。
电脑网络。网上聊天、网上贸易已成时代的新宠，有意识与对方涉及直销，会收到意外之喜。
电话簿、名片。目前，各地市都有专用的电话簿，不仅详细登载了本地区企事业单位的名称、地址、电话，而且也登载了部分的私人住宅电话号码。另外，利用自己或亲朋手中积存的名片，都可以从中寻找准客户。
咨询法
随着社会经济、文化的进步，咨询业应运而生，各类信息咨询公司如雨后春笋般涌现，其中既有国有信息服务公司，也有集体、个体的咨询公司。直销人员可以利用这些咨询公司寻找潜在客户。只需花少量的咨询费，就可以得到许多重要资料。除了到专业信息咨询公司外，还可以到街道办事处、居委会去咨询、搜集准客户引子。因街道办、居委会对其所辖地域、地段的每户居民的政治、经济情况比较了解和熟悉，到这些单位咨询，也能免费获得有用资料。
委托助手法
这种方法是营销人员通过委托有关人士来寻找潜在客户。在西方国家、日本这种方法运用比较普遍。一些推销人员常花钱雇佣某些有关人士寻找潜在客户，自己则集中精力从事具体的营销拜访工作。这些受雇佣的人一旦发现潜在客户，便立即通知推销人员，安排拜访。这些被委托来寻找准客户的人士，一般被称为“推销助手”或“猎犬”。所以，这种方法也叫“猎犬法”。
在直销产品工作中，你也可以委托亲朋好友作为直销助手，发掘潜在客户拓展市场，他们分布广泛，对本地域、本行业的情况及当地客户的消费需求和市场行情十分了解和熟悉，所以往往能找到大批的潜在客户，提供有价值的市场信息。
社交寻找法
“借衣公主”陈明利说过：“推销员工作效果的高低，直接取决于他在市场上亮相次数的多少”。这话是很有道理的。选择准客户必须走出去接触人群，调查研究。大凡业绩优异的直销商，为了让自己推销的产品最大限度地在市场上亮相，通常都要参加各种各样的聚会、活动等。他们这样做的理由是：光靠自己不可能结识太多的人。
优秀的直销商一般都承认，有些最有希望的线索都是他们在聚会、餐馆、闲逛、电影院、球场、乘车等公共场合听人聊天时发现的。准客户的线索可能在任何时间从任何地方冒出来。
直销人员应尽可能参加一些社交性的活动和会议，从而开阔眼界，广交各界人士，建立广泛的社会关系网，从而能够得到无穷无尽的客户来源。
持续访问法
销售，讲究持续性，它永远是一个动态的过程。我们发现，一段时间要是停滞不去拜访准客户，我们常常活在一种等待中，多数都在等待那个巨大的时机到来，销售总是被自己拖延而滞后。然而，保险泰斗班〃费德文一生能售出超过十亿美元的保单，这与他的拜访有很大关系，他要求自己做到一周达成三张保单，那就意味着每天要做到４－８次的拜访量。他每天都和我们一样，在不断完成销售，那么他需拜访什么人？准客户在哪？这些问题一直成为销售路上最大的问题，不断地为此去突破，直到养成一种习惯，就不必为开发客户发愁。
人名清单法
你要想方设法列出当日要拜访的准客户名单，目标明确了，动力就会有。也许你会说，没那么多熟悉的人，其实，这也没关系，笔者的经验是，在公路边一张不起眼的名片都有可能是你的准客户，这个世界没有认识不了的朋友，只有来不及认识的朋友。
建议你列的这张清单，无论是列在纸上，还是放在心里，你都要尽可能地明朗化，多了解准客户的资料，如实地记录下来，然后，为他们每人设计一个简单的“套装组合”，一张可以把砖块与铜铁转换成金钱而设计的保健品或化妆品计划，如果你能再加上一个图表就更好，这样做很简单，也很有效，只要不怕烦琐，你会得到更多的人名和业绩。
电话行销法
电话，是行销中的有力武器。电话前，准备一个名单，可以省下大部分销售时间，也更明确锁定的目标人群。这个准备工作，可以减少出现电话语误，让每一个电话都具有高质量，电话效率提高了，才会多打电话。多打电话，往往是我们忽视的一个环节，我们始终在期待中，等待客户的消息，甚至我们的多数销售人员，一旦拿起电话就有种畏惧感，害怕对方会拒绝我们，为客户找理由，最终是电话越来越怕打了。我们都知道，多打电话总是比少打好，多打才会拥有更多的商机，就像捕鱼一样，只有不断地撒网才有可能捕到更多的鱼一样道理。但是，我们的电话拜访量仍然不够，就拿某公司的某小组来说，人人都有手机，月月的电话
费个个都是少之又少。电话行销现已成为一种趋势，主动与人沟通，已被越来越多的行销人员所青睐。
创意销售法
让销售富有创意也可以使开发客户工作更加达到成效。如果你与客户取得见面的机会，你就不要放弃发挥创意的机会，你可以采取一些策略，比如请别人来推荐，送些花草或礼品，使用传真机发送邀请，或是寄一封不具挑战意味的挑战信给他们等等，总之，你要为不同的准客户设计你的创意，找出他们不愿与你见面的真正原因，便可出现新的转机。建议你能换一种方式，在传统的销售模式中增加一些创意，客户才会记住你、才会感觉到你的用心良苦，因为别有洞天的销售方式，就会有特别的效果。
不间断拜访法
大多数销售都是在第５次的电话之后才成交的，然而我们大多数的销售人员又总是在第１次电话之后停下来。多一份坚持，这是销售成功的重要因素之一。往往获得好业绩的推销员都一定是坚持到最后，从来不会轻易放弃机会。在此分享一个真实的故事，有一天我有一位客户跟我分享：“你知道我是为什么会买你的保健品吗？还记得你第一次来时，没有接受你的任何述说，我就将你拒之门外，被拒绝了你还是满脸笑脸，没有任何不满的情绪，态度还相当好。你那一天走后，我心里总觉得很是过意不去，觉得你还不错，你第二次来只是看我，又从不提产品，我就更好奇，于是你第四次登门我便忍不住地问你产品了……”各位，第二次的拜访已具备了第一次的基础，希望别人在第一次与你见面中就欣然接受你的产品，显然，是极少的现象。人们常说，“放弃者不成功，成功者不放弃”，因此，告诫自己离成功只是一步之遥了，既然只一步，那你就不该放弃了。
总之，要发掘更多的准客户，需要树立随时随地的搜寻意识，养成一种敏锐搜寻潜在客户的习惯。直销商在推销工作之前或推销工作之中，要开阔思路，学会利用各种手段寻找潜在客户，不断扩大销售的路子。以上方法或许我们浅尝辄止，或许与你擦肩而过。但，选择一到几种适合自己的方法并一以贯之，一定会大有斩获。
准客户开拓全攻略
准客户开拓全攻略 准客户开拓全攻略 按照“1：250”的法则，进入营销的时间越久，积累的客户量越多，要去见的客户也会越多，挖掘准客户也越来越没有问题。然而，事实上，许多人投入直销业后，多以自己身边的自然市场为主，时间一久，身边的缘故、同学、朋友等人际关系也利用得差不多了，就会面临“没有新客户”的窘境。同时，由于大多数人对于“准客户”的理解停留在签新单的这些对象上，当身边的人都已经签单了或者直销商认定这些人没有签单的希望时，就觉得没有人可以去拜访，从而影响了拜访量。准客户的开拓该如何突破？ 下面，笔者结合自身多年营销实践，就准客户开拓问题，谈点看法。 一、突破准客户开拓瓶颈 以业绩为着眼点寻找客户会越来越难 之所以直销的时间越长，感觉到准客户越少，最主要原因是直销商本身对于客户的经营是以业绩为着眼点。在以往的拜访中，所定下的拜访对象是那些能出业绩的对象，对于已购买过产品或者对直销商品拒绝相当厉害的人，因为没能产生业绩，而从来不把他们列为拜访对象。这是一种短期的行为，导致直销商每做下一份业务就少了一个准客户，少了一个拜访对象，如此经营，日久准客户量就逐渐“枯萎”，寻找客户工作越来越难。 某直销商从事直销已经三四年，积累了近２００个客户，在这些客户中，有一部分仅单纯购买了保健品，有一些仅购买了家居用品。有些仅为小孩购买了营养食品，而大人本身没有购买。所以，当每一款新产品推出，更能满足客户的需求时，直销商能从这些客户中衍生出更多的业务或者通过转介绍衍生新的客户，寻找新客户能做到源源不断，何以有“我的客户都用完了”的感觉？ 以服务为着眼点寻找客户越来越容易 直销是经营“人”的事业，直销商与客户的关系是销售的重要因素，只要能建立起良好的关系，取得客户的信任，再销售新单或者转介绍就不成问题。新客户的名单从哪里来？这些包括客户转介绍、朋友介绍、影响力中心介绍、陌生拜访等等渠道，其中，客户转介绍是新客户的重要来源。因此，只要服务还可以，与客户的关系融洽还是能获得转介绍的。如此做法，客户量积累越多，产生新客户的名单也会越多。关键是直销商在经营中难以做到转介绍，难以取得新客户名单。因此，要做好寻找准客户的工作，就要突破和加强转介绍。这必须先改变我们本身的理念，要以建立专业形象，给客户最好的服务，取得客户的信任为着眼点。在平日工作中，我们的拜访对象除了能产生业绩的准客户，还要把一切需要服务的客户列为拜访对象，做到既顾及能出业绩的业绩拜访，也顾及暂时不能出业绩的服务拜访。在与客户沟通过程中，也不要句句不离产品和签单。
开拓新客户的方法
开拓新客户的方法 进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。 1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。 3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 5、报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍)，还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道!客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢? 6、接到客人询盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。 7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万
(客户管理)准客户开拓资料
（客户管理）准客户开拓资 料
9.1准客户开拓 导读案例：麦当劳“M ”拱形门内外 于全球跨国企业中，麦当劳公司堪称以企业形象打动准客户且和准客户形成良好高效互动互赢的企业典范。 1955年，52岁的克拉克以270万美元买下了理查兄弟运营的7家麦当劳快速餐饮连锁店及其店名，开始了他的麦当劳汉堡包的运营生涯。经过多年的努力，麦当劳快餐店取得了惊人的成就：目前，它已经成为世界最大的食品公司，戒指1986年，其年销售额高达124亿美元，年盈利4.8亿美元。麦当劳现已成为壹种全球商品，几乎无处不于。麦当劳金色的拱形“M ”标志，于世界市场上已成为壹种壹见即懂的大众文化。 麦当劳公司是怎么取得如此瞩目的成就的？这归功于公司的市场营销理念。公司知道壹个好的公司国际形象给企业市场营销带来的巨大作用。所以其创始人克拉克于这壹方面努力树立企业产品形象的同时，更着重于树立起良好的企业形象，他们知道向客户提供适当的产品和服务，且不断满足不是变化的企业需要，是树立企业良好形象的重要途径。当时市场上可买到的汉堡包比较多，可是绝大 企业原因： 企业产品更新 客户原因： 客户停止购买 企业经营规模扩大 营销人员变动 物质利益激励 地址变动 突发因素 机构客户破产 机构客户被兼 准客户挖 掘
多数的汉堡包质量较差、供应客户的速度很慢、服务态度不好、卫生条件差、餐厅的气氛嘈杂，消费者很是不满。针对这壹情况，麦当劳公司提出了著名的“Q”、“S”、“C”和“V”运营理念，Q代表产品质量“Quality”、S代表服务“Service”、C代表清洁“Cleanness”、V代表价值“Value”。 麦当劳的企业形象建设仍表当下产品的设计和制作上，这些使得公司的产品博得了人民的赞叹且经久不衰，树立了良好的企业产品形象，而良好的企业产品形象又为树立良好的企业国际形象打下了坚实的基础。麦当劳公司为了保证其产品的质量，对生产汉堡包的每壹具体环节均详细具体的规定了说明。 麦当劳公司于公众中树立起优质产品、优质服务形象的同时，也意识到清洁卫生对于壹个食品公司的重要性，假如没有壹个清洁卫生的形象，麦氏公司是无法壹直保持其良好形象的，当然也就无法保证良好的营销效果。所以麦当劳快餐店制定了严格的卫生标准，如工作人员不准留长发，客户壹走就必须擦净桌面，落于地上的制片必须马上建起来，是快餐店始终保持窗明几净的清洁环境。客户无论什么时候走进麦当劳快餐店，均可立刻感到清洁和舒适。从而对该公司产生信赖。 由于麦当劳快餐店于服务、质量、清洁三方面的卓越表现，使得客户感到，于麦当劳就餐是壹种真正的享受。这种感受会促使他再次走进麦当劳店，走进那金色拱顶的餐厅。 企业的产品和服务只有被消费者所承认接受，这个企业才能于市场上站住脚，因此企业所有运营活动的出发点和归宿，就是千方百计使准客户对其产品和服务感到满意。想准客户之所想，集准客户之所急，而且要时时加强和他们的沟通和互动。
如何开拓准客户
如何开拓准客户 (2007-09-15 11:38:50) 转载▼ 如何开拓准客户 很多营销员对开拓准客户都感到头痛，感觉吃力，其实不然，只要我们注意收集客户资料，就不难发现，其实在现有客户群中，还隐藏着很多准客户，存在很大的客户市场，等待我们去开拓。通过转介绍是开拓准客户最为有效的方法，也是保证营销员不断获得准客户的重要资源。通过转介绍，还可减少初次拜访的陌生感，同时有客户的认可，更具说服力，赢得准客户的认可，促成签单。 取得客户认同 首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认可。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资料。获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此时，营销员应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。获得准客户资料 得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准客户的详细资料。收集资料时，主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。有客户提供的资料，对准客户有了大致的了解和认识，轻松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客户做准备，对症下药，整理出投保计划书，将更具说服力。 准确锁定客户 根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访，锁定为主攻对象。锁定客户后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为准客户设计投保计划。虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到准客户心坎上。再则是经朋友介绍来的，准客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。赢得准客户认可时，再行介绍保险，灌输保险意识，如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。准客户也会打心里接受你的观点，成为你的客户，最后促成签单 专业销售技巧 一、销售拜访的三要素 1、你的目标
开拓新客户的方法
开拓新客户的方法 2010-09-03 15:24:15 来源：中国起重机械网 进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。 1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。 3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 5、报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍)，还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道!客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢? 6、接到客人询盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。 7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美元的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。 8、不要轻易对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。 9、参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的询价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼金睛的业务则对客人区别对
六步骤准客户开拓法及三步骤促成法
六步骤准客户开拓法及三步骤促成法 一位名为O。Alfred Granum美国寿险传奇人物创造了“六步骤准客户开拓法及三步骤促成法”。这是已被证明了的非常有效的获取转介绍名单的方法，并且已经被世界各地的寿险代理人广泛接受的办法。这种方法的主要内容如下： 1、获得客户认同。让客户回想你曾经为他(转介绍人)所做的工作，取得 认同后，征询客户的意见。例如，“现在您已经了解了我的工作性质， 请您谈谈对我工作的真实感受。” 2、提供姓名或范围。谈到一个你认为客户认识的人的名字，然后提出进 一步了解这个人的问题。例如，“我很高兴你认同我的服务。在我们 的谈话中，您几次提到您的同事，您能多谈谈一些关于他的事吗？” 3、资料收集。向客户询问有关被介绍人的问题，诸如姓名、年龄、居住 地、公司地址、电话、职位、公司构、教育背景、未来计划、配偶及 子女的姓名，未来预期收入和目前的收入状况等。 4、询问是否还有其他人选？问客户这个问题以获得尽可能多的转介绍 名单。例如，“在您告诉我有关**的情况时，您没有想到其他我可以 约见的人？” 5、准确锁定。询问客户他最熟悉的是哪一位，将之调整至名单的首位。 在得到该姓名并认可他可以成为你的准客户之后，你就对客户说：“看 起来您对他真的很了解啊！” 6、重复以上步骤.。对客户说：“谢谢您和我谈及**，他听起来挺不错。 现我想再向您请教一个问题，他在宁波和哪些人比较熟呢？您真的很 了解他，如果我问他，他所熟悉的人当中谁最有可能升职，您觉得他 会想到谁?” 在获得准客户名单后，Granum建议采用下面的三步骤促成法： 1、描述你进行准客户开拓的过程。例如，“我告诉你我是这样与被介绍人接 触的。首先，我会寄一封信向**介绍我自己，并且他我所从事工作大概 情况，然后，我就会打电话给他，询问是否可以面谈。至于结果这样就 完全取决于他了。你觉得可以吗？” 2、试探。用转介绍人提供的第一个转介绍名单来试探转介绍人的反应。例 如，“您的介绍，您的声誉，对我来说都是非常重要的，因为如果没有这 些，也只不过是一名普通的销售人员。我是否可以向**提及我们曾经合
如何维护老客户与开拓新增客户
如何维护老客户与开拓新增客户 导读： 准客户开发只有两种途径，一是自己开发，一是客户帮你开发，所以请你每天去回访你的客户。 “建立影响力中心，充分运用转介绍，促使你的寿险事业如日中天。因为： 第一，推荐你的同事或街坊拥有保险保障，你们单位你们小区就能成为保险公司的"大户"； 第二，帮助你的亲朋好友拥有保险的利益，其实就是帮助你自己，因为他们的问题同样会成为你的困扰。如果他不向保险公司投保，就等于向你投保，而且完全免费！请问你愿意这种情况发生吗？” 保险服务包括售前服务、售中服务和售后服务，也就是说，客户服务工作贯穿我们从事保险工作的始终。如何才能做到、做好客户服务工作？我们必须首先从心态和行为上做——保险生活化，生活保险化。 显然，售后服务是维护老客户的必备方式和有效手段，维护好老客户其实正是增添新客户的高效前提！售后服务的另一种说法叫做“客户回访”，准客户开发只有两种途径，一是自己开发，一是客户帮你开发，所以请你每天去回访你的客户。
一个成功的代理人每天都会拨出专门的时间去拜访他的客户，让客户帮助自己开发准客户，所以他会越做越轻松，越做越有成就感。一个失败的代理人每天都会拨出全部的时间去拜访他的准客户，只能依赖自己开发准客户，所以他会越做越辛苦，越做越有挫折感。 做好客户回访的关键其实并非在如何回访？因为人的不同，方式方法亦不一而同，关键在于“去”回访，在于行动，在于走出去，走进客户。保险营销员在其职业生涯当中,常常会出现三大致命伤,首先是”懒”,这其实就是失败的开始；其次是“傲”，这是保险业务员职业生涯中的第一大病，其实，每个代理人，在发展的过程中，要学会谦逊，在获得成绩时，掌声愈大、腰要愈软；三是“伪”，这是人际关系的致命伤。 作为一个成功的寿险营销员，要做到“人生三勤”。即勤能补拙、勤能补运、勤能补情。 勤能补拙。笨鸟先飞，成事靠准备，不是靠智慧。勤能补运（时）。客户被拜访99次，第100次被你访到，幸运成交。勤能补情。多与顾客接触，能增近感情。 加强客户回访，要成为我们日常工作的好习惯。成功的人都有好习惯，好习惯是勉强来的，勉强成习惯，习惯成自然。因此，加强客户回访，不断给客户以保险的观念与理财分析，你的诚心，必将能打动客户。我们要让客户明白，买保险不仅要买单一的保险产品，更要买组合型的产品，买全方位的保障。我们要让客户明白，不仅自己要买保险，自己身边的关系人也必须要购买保险。保险应当成为人们生活当中的必须品，人人都该拥有足够的保险保障，从而获得自立、自尊的尊贵生活。保险从业人员应充分运用保险的这一独特功用，为更多的客户提供保险保障服务，从而使我们自己的寿险从业生涯走向良性循环。
开拓客户的七大方法
字体: 小中大 字体: 小中大 开拓客户的七大方法 missyan 发表于: 2008-3-22 19:55 来源: 保险网络 生活是千变万化的，我们的寿险营销方式也是千变万化的，这就要求我们每一位寿险营销员要根据不同时期的客户的不同情况而不断地去寻找新的成功展业方式，不断开拓新的客户。下面是笔者经常采用的成功开拓客户的一些方法，希望与伙伴们分享。 方法一：客户激励 我们在平时要求客户帮助转介绍新的客户或者新的增员时，有一些客户会有很多顾虑，如果这个时候我们不及时采用一些好的方法来加以促成，就会失去一次机会。如果你在平时的展业中遇到这样的问题，不妨这样对客户说：“如果您不愿意提供介绍名单，您等于剥夺了您的朋友得到良好服务的机会(或者就业的机会)。”通常，这样的说法可以得到品质比较优良的客户转介绍名单。 方法二：送保单找转介 在我们去客户家送保险单的时候，千万别一送了之，一定要抓住这绝佳的机会，借机获得新的准客户。你可以请客户介绍他最好的三个朋友给你，他可能要想半天，而且这些朋友住的地方不一定方便你去拜访；如果客户住在小区，不妨从他的邻居开始。“可不可以告诉我您左右和对门邻居的大名，让我也可以为他们服务？”给客户填充题，比要他们回答问题容易多了。 方法三：让祖父母显爱心 当你了解到一个准客户家庭里增添了一个新生命的时候，你一定会想到赶紧给这个孩子做保险。可是，你也必须明白，这位准客户的责任加重了，对保险的需求提高了；然而，为了应付新增加的各项费用，他们可能没有能力加买保单，经济上会更加困窘。此时，你不妨和新生命的祖父母谈一谈，提醒他们为孙子孙女购买保险。因为家中有新生命的到来，祖父母的快乐不亚于孩子的父母，他们愿意给孩子所有他需要的东西，他们的经济条件也比较宽裕。你唯一需要做的事情是：让祖父母认识到购买保单是送给孩子最好的礼物。 方法四：借力生日派对
开发准客户的方法与
开发准客户的方法与途径 在准备销售之前，开拓准客户是最难的工作，特别是针对那些刚刚开始投入销售行业的新销售人员，更是如此。开拓准客户的方法有很多，比如去请教公司里那些比较资深的销售人员。下面提供几个方法供参考： ◆资料查询法。通过你的销售区域的黄页，电话的黄页，还有透过我们的网页，去找你的准客户或潜在客户。 ◆地毯式的拜访法。比方说到了某个区域，你逐一地去访问，只要是跟你的产品和服务有关的就一家一家地去告诉他们你所从事的服务、你们公司所从事的服务、你是这个公司的业务代表……这就是地毯式的访问。 ◆连锁式的介绍法。就是说你可以到社团去，一个个地向他们介绍自己所在公司的产品和服务内容，这叫做连锁式介绍。 ◆影响力中心。例如可以通过一个社团的领导人，或一个非常有声望的人，找到你的准客户或潜在客户，就是影响力中心。 ◆委托助手法。所谓委托就是通过你个人的关系、或你的朋友、亲戚，由他们来给你介绍哪些是你的准客户。 ◆市场咨询法。可以通过一些广告或命题的设计，到区域里进行市场调查，由此来找到你的准客户。 ◆竞争代替法。就是运用电话或邮件的宣传展示方式来让更多人知道你的产品与你的竞争对手的产品有哪些差距。这种方式大部分都是通过一些销售展示宣传活动来战胜竟争对手。
◆个人观察法。通过一个销售人员的知觉，找到某个区域、层次、销售群内的潜在客户。 ◆邮件发送法。通过E-mail联系，那些相关的、可能购买你们公司产品和服务的准客户，也可以在邮件里放上你的产品宣传资料。 建立有效名单 当你开发客户时，你手上必须握住准客户的名单，并对这些名单进行分类管理。最好的方式就是去请教公司的资深人员甚至业绩最好的人，他所提供的方法就是最好的方法。
客户开拓方法
保险营销员成功开拓客户的七个方法 生活是千变万化的，我们的寿险营销方式也是千变万化的，这就要求我们每一位寿险营销员要根据不同时期的客户的不同情况而不断地去寻找新的成功展业方式，不断开拓新的客户。下面是笔者经常采用的成功开拓客户的一些方法，希望与伙伴们分享。 方法一：客户激励 我们在平时要求客户帮助转介绍新的客户或者新的增员时，有一些客户会有很多顾虑，如果这个时候我们不及时采用一些好的方法来加以促成，就会失去一次机会。如果你在平时的展业中遇到这样的问题，不妨这样对客户说：“如果您不愿意提供介绍名单，您等于剥夺了您的朋友得到良好服务的机会(或者就业的机会)。”通常，这样的说法可以得到品质比较优良的客户转介绍名单。 方法二：送保单找转介 在我们去客户家送保险单的时候，千万别一送了之，一定要抓住这绝佳的机会，借机获得新的准客户。你可以请客户介绍他最好的三个朋友给你，他可能要想半天，而且这些朋友住的地方不一定方便你去拜访；如果客户住在小区，不妨从他的邻居开始。“可不可以告诉我您左右和对门邻居的大名，让我也可以为他们服务？”给客户填充题，比要他们回答问题容易多了。 方法三：让祖父母显爱心 当你了解到一个准客户家庭里增添了一个新生命的时候，你一定会想到赶紧给这个孩子做保险。可是，你也必须明白，这位准客户的责任加重了，对保险的需求提高了；然而，为了应付新增加的各项费用，他们可能没有能力加买保单，经济上会更加困窘。此时，你不妨和新生命的祖父母谈一谈，提醒他们为孙子孙女购买保险。因为家中有新生命的到来，祖父母的快乐不亚于孩子的父母，他们愿意给孩子所有他需要的东西，他们的经济条件也比较宽裕。你唯一需要做的事情是：让祖父母认识到购买保单是送给孩子最好的礼物。 方法四：借力生日派对 转介绍可以提供给你新的准客户资源远远超过你想象的程度，运用生日会餐来获得转介绍，是个有效的办法。每个月从当月过生日的客户中，挑出交友广、可以成为转介绍中心的四位客户；每周为一位客户庆祝生日，同时说明你希望他邀请他的亲朋好友来参加会餐。在会餐中，经寿星介绍认识所有的参加者，在取得他们的姓名、电话、出生年月日、喜好等等基本资料后，会后的追踪是成功开发准客户的重要步骤。 方法五：双休日里的乘法法则 有一位业务高手，同时也是一位生意场上的高手，为了使自己的生意做得更好，同时也进一步做好自己的保险工作，他经常与同事搭配，利用“双休日”，分别带一位能与对方谈得来的朋友搞聚会。如果他邀请了一名贸易界的老板，他的同事则会带来一位对这位老板的生意有良好建议的朋友。通过交谈会很快拉近彼此的距离，这比陌生拜访好多了，有的大保单就是在聚会后签下的。 方法六：笑谈里的生意经 当我们的业务出现空档的时候，除了其他的展业技巧外，在城市里你可以借助社区发展中心或是居委会，举办免费的税法讲座和人寿保险知识宣传座谈会来参与小区的工作。在座谈会中，适时地告诉与会人士，让他们明白购买保险可以带给他们纳税上的优惠。会后再用问卷追踪成效，甚至拜访他们，看是否需要更深入的个人财务、税务咨询服务，只要回答“是”的人，就是你最好的准客户。也可以在座谈会上，把自己的名片分发给与会者，以方便他们会后与自己联系商谈买保险。 方法七：公关企业主
《新客户拓展和精准客户营销实战策略》
新客户拓展和精准客户营销实战策略 课程背景： “引进来，走出去”已经成为各大银行实现客户营销的主要方式，在银行业竞争激烈的今天，积极主动地吸引客户进来尤为重要。本课程通过专业性分解银行网点精准点位模式下如何精准获取客户群体，设计有针对性的营销方案和流程、步骤、工具，有效提升精准客户群体的拓展能力和团队营销能力。同时，专业性分解银行外拓活动的营销技巧，有效提升活动组织能力和团队外拓营销能力。 课程目标： 1、掌握互联网金融的发展趋势，学会运用社群批量获客的方法和技巧 2、掌握网点精准定位和客户群体分析，找到客户的痛点进行精准营销 3、灵活运用外拓营销的步骤和技巧进行走出去实战营销 课程对象：个人客户经理或理财经理 课程时间：2天，6小时/天 课程方式：讲授+研讨互动+视频启发+案例教学+现场演练; 课程大纲 第一讲：互联网金融发展对银行业的影响 一、互联网金融与金融互联网的区别 羊毛出在猪身上，狗买单的模式解读 二、互联网金融的典型业务模式 1）第三方支付模式——支付宝成功不是偶然 2）P2P业务发展——人人贷的发展 3）网络银行的现在与未来——阿里和腾讯两大巨头 4）众筹平台——3W咖啡成功背后的故事 5）网络保险如何吸睛——单身险、高温险背后的设计逻辑 三、金融互联网的发展趋势 1）金融互联网下的智能化银行发展 案例分析：颠覆传统模式的智能化银行面临的困境
2）银行如何利用O2O模式发展业务？ 案例分析：某农商行O2O业务平台的发展模式分析 第二讲：新客户精准拓展的策略和方法 一、网点定位策略、市场分析与调研策略 1、你目前面临的最大营销问题是什么？ 找不到阵地、圈不准客群、读不透行业、留不住资源、做不好策略 2、以网点为中心的核心区域分析 区域划分：核心区、辅助区、辐射区 SWOT分析方法和网格精准划分 3、网点布局内五个区域分类方法： 1）社区、商区、农区、园区 2）每个区域的特点和重点 4、市场调研策略工具表： 1）商户信息登记表 2）企业客户登记表 3）个人客户信息表 5、产品组合设计和重点 1）客户关注点和需求点分析 2）如何能够打动客户，触及客户痛点 二、批量客户获客方式——社群营销模式 1、客户批量服务五步链接法 1）找.阵地——划定区域阵地，核心资源的价值梳理； 2）读.行业——区域划分数据化，精准读取本地经济产业结构的行业数据； 3）圈.客群——客群分层精细化，锁定价值客群 4）链.资源——资源整合商品化，利用政缘\地缘\人缘等优势实现产业价值链接；5）构.策略——营销口碑价值化，设计营销方案 2、客户信息获取和痛点分析方法 1）针对客户痛点挖掘背后的原因 2）针对客户群体设计营销策略和方案 3）如何建立银行社群营销渠道？
营销培训三招教你开拓准客户
三招教你开拓准客户 第一招：取得客户认同 首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认可。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资料。获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此时，营销员应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。 第二招：获得准客户资料 得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准客户的详细资料。收集资料时，主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。有客户提供的资料，对准客户有了大致的了解和认识，轻松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客户做准备，对症下药，整理出投保计划书，将更具说服力。 第三招：准确锁定客户 根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访，锁定为主攻对象。锁定客户后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为准客户设计投保计划。虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到准客户心坎上。再则是经朋友介绍来的，准客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。赢得准客户认可时，再行介绍保险，灌输保险意识，如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。准客户也会打心里接受你的观点，成为你的客户，最后促成签单。