洽洽事业部KA通路操作手册

目录

·合肥总部“KA部”工作职责

·KA系统（区办业代/主管/经理）工作职责

·KA工作流程

·信用额度申请审批流程

·全国/协议谈判/签订流程

·KA部促销申请表

·KA订单作业流程

·KA订单拒收流程

·KA业务每天拜访流程

·KA报价流程

一、K/A部职责：

1.建立K/A业态/客户内部/“洽洽”产品营销活动的信息管理文件；

1.1（附件一：区办重点客户SKU上架/售价矩阵图）

2.编制并执行K/A部工作计划，规划、协调、指导全国和区域K/A促销活动

2.1（附件二：年度工作计划表）

3.整合参与并指导供应商与K/A大客户的重要合同/协议相关的交易条款谈判，及SKU上架产品报价、授信额度的审核；

4.协调相关单位/部门与K/A客户的内外部沟通和合作关系；

5.建立全国K/A服务管理组织网络，组织K/A人员的培训

6.监督、控制全国K/A营销业务活动的良性运转；

7.完成总部下达的K/A营销目标和工作任务；

7.1（附件三：KA年度目标）

8.建立全国K/A价盘，达到平衡稳定目标；

8.1（附件四：2004年KA通路价格表）

9.K/A客户定位管理：（2004年K/A部对K/A客户进行分级管理）

9.1 A级客户：全国性连锁大卖场

（管理方式——参与经营、协调服务、管理发展的规划战略；）

9.1.1 连锁卖场：

沃尔玛、家乐福、麦德龙、大润发、欧尚、

易初莲花、好又多、乐购、普玛等

9.1.2连锁卖场/超市：

上海联华、上海华联、江苏苏果、上海农工商、北京华联等

9.2 B级客户：区域性强势连锁卖场/超市/便利店

（管理方式——协调服务、指导发展）

9.2.1.连锁卖场：

上海吉买盛、深圳人人乐、新一佳、华润万佳等

9.2.2 连锁超市：

北京超市发、北京物美、天津家世界、武汉武商、大连商场、

重庆商社、南通文峰、上海家得利

9.2.3 区域便利店：

上海可的、上海21世纪、上海良友金伴、广州七十一、上海好得等9.3 C级客户：区域性中小连锁卖场/超市/便利店

对C级客户进行了解其发展趋势和动态，由分公司/办事处管理，掌握动态、指导发展。

10. 经营K/A连锁卖场的意义：

10.1 与现代通路的重要零售终端——K/A连锁卖场企业建立战略合作关系。10.2 品牌的整合提升。

10.3 洽洽系列产品（特别是新品）在规模化、连锁化、标准化、全国性的卖场终

端生动化的展示宣传。

10.4 减少流通环节，直接与消费者沟通，及时掌握消费者的需求变化，并快速引

导和满足消费者需要。

10.5 锻炼和培养管理服务K/A卖场的销售队伍。

10.6 建立管理服务K/A卖场的管理体系、制度、流程、标准等。

10.7 实现现代通路终端的有效掌控，达到营销效益和效率的提高发展目的。

二、区办KA系统人员职责：

1、理货员：

1.1、许可权：分公司许可理货员可以现场决定的权限（费用、价格等）

1.2、路线规划：所负责区域的周别拜访路线表

1.2.1（附件五：周行程拜访表）

1.3、工作计划：季、月、周根据分公司计划设定的工作计划

1.4、客情建立：与卖场、超市建立必要的客情，利于工作的开展（陈列等）

1.5、缺货管理：做好客户的安全库存管理，防止缺货现象的发生

1.6、商品管理：

1.6.1.1、货架管理：保证公司产品陈列于最佳货架

1.6.1.2、货架牌管理：保证公司产品在超市的价格正确，完整

1.6.1.3、陈列位置管理：保证公司产品陈列于最佳陈列位置

1.6.1.4、保存期限的管理：保证公司产品的新鲜度

1.6.1.5、不良品的管理：货架、地堆、TG上无不良品（污秽、破损等）

1.6.1.6、清洁管理：超市货架上商品无灰尘等

1.6.2、价格管理：

执行公司产品正常、促销售价，反馈市场竞品价格

1.7、活动执行：促销活动的SKU不能短缺，价格的正确与否

2、喊场（驻店）人员：

2.1、客情建立：与卖场、超市建立必要的客情，利于工作的开展（陈列等）

2.2、缺货管理：做好客户的安全库存管理，防止缺货现象的发生

2.3、商品管理：

2.3.1、货架管理：

2.3.1.1、货架牌管理：保证公司产品在超市的价格正确，完整

2.3.1.2、陈列位置管理：保证公司产品陈列于最佳陈列位置

2.3.1.3、保存期限的管理：保证公司产品的新鲜度

2.3.1.4、不良品的管理：货架、地堆、TG上无不良品（污秽、破损等）

2.3.1.5、清洁管理：超市货架上商品无灰尘等

2.3.2、价格管理：执行公司产品正常、促销售价，反馈市场竞品价格

2.4、活动执行：

（促销活动的SKU不能短缺，价格的正确与否）

3、K/A业代工作职责：

报表管理：

3.1、日报表/周计划/月报表

3.1.1（附件六：业务人员日报，附件七：业务人员周报表）

3.2、订单：根据客户库存状况，向采购建议落实订单；回公司填写订单，并追

踪到货状况。

3.3、签呈/提报：相关工作事项的规划，以及相关销售方案的提报，批准后的

执行。

3.3.1、路线管理：根据所服务的区域规划周别行程路线

3.3.2、商品管理：对所负责的客户、区域上架SKU的销售状况进行管理。

3.3.3、通路管理：

3.3.3.1店铺内部管理：

3.3.3.1.1、SKU上架：建立合理的SKU结构，保证SKU上架并不缺货

3.3.3.1.2、价格控制：对门店SKU的正常、促销价格的维护

3.3.3.1.3、生动化陈列：扩大销售额，增强品牌知名度进行的陈列动作

3.3.3.1.4、促销：利用相关时机，采取让利等相关手段进行的销售活动

3.3.3.1.5、客情：建立良好的客情有利于业务工作的开展

3.3.3.2、竞品信息：

收集所负责区域内竞争品牌的相关信息，利于销售工作的开展

3.3.3.3、帐款管理

3.3.3.3.1、对帐：根据客户的对帐时间进行销售明细的金额核对，以保证应

收帐款的正确及时回收

3.3.3.3.2、价格变更：对帐过程中发现的价格差异进行变更，维护。

3.3.3.3.3、发票管理：

及时的要求财务开出发票，送达客户处，并做好签收工作。

3.3.3.3.4、帐款催收：

确认所负责客户的每月付款时间，及时收回货款，如到期货款未到，

则了解原因，并进一步跟催。

4、K/A业务主管工作职责:

4.1、固定报表

4.1.1、日报表：

4.1.2、周/日报表

4.1.3、市场竞争状况反馈表

4.2、客户管理和资料文档

4.3、SKU商品上架分布表

4.4、合约谈判

4.5、销售分析：单品、口味、包装、竞品等

4.6、销售目标分解，控制进度、达成（年度/季度/月度目标）

4.7、促销评估分析

4.8、K/A业代的管控

4.9、帐款分析

4.10、价格管理

5、重点客户经理工作内容：

5.1、目标规划、过程控制

5.2、SKU进场上架：上架表（SKU）

5.3、全国价盘控制：全国K/A价盘表确定

5.4、合同/贸易条款的谈判

5.5、费用控制

5.6、重点客诉处理

5.7、区域间销售协调/沟通

5.8、大型活动规划、执行、沟通、结案

5.9、利润分析、帐款管理

5.10、人员管理

三、K/A 部工作流程：

相关表单 相关部门

四、K/A 授信额度申请/审批流程：

-------片区/区办

------片区/区办

------片区/KA 部

财务部

-------总经理

片区/财务部

五、KA供应商合同/协议签定流程：

片区

片区

片区/KA部

片区

片区/KA部

片区/KA部

片区KA部

片区/总部/法务

片区/总部/法务

---------片区/总部/法务

六、订单作业流程：

七、订单拒收流程：

九、报价流程