浅析卖火柴的小女孩中的需求层次理论

马斯洛在1943年发表的《人类动机的理论》一书中提出了需要层次论。他把需求分成五个层次：一是生存的需要；二是交往的需要；三是爱的需要；四是受尊敬的需要；五是自我实现的需要，依次由较低层次到较高层次。这种理论的构成根据3个基本假设： 1.人要生存，他的需要能够影响他的行为。只有未满足的需要能够影响行为，满足了的需要不能充当激励工具。 2.人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，从基本的（如食物和住房）到复杂的（如自我实现）。 3.当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推动继续努力的内在动力。

马斯洛的需求层次理论基本观点是：

（1）五种需要象阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但这样次序不是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。

（2）一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的，获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。

（3）五种需要可以分为高低两级，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足；而尊重的需要和自我实现的需要是高级需要，他们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。

马斯洛的需求理论和卖火柴的小女孩五次擦然火柴的内心需求之对比：卖火柴的小女孩五次擦然火柴的内心需求：

1，第一次擦然火柴：看见大火炉，渴望温暖；

2，第二次擦然火柴：看见烤鹅，渴望食物；

3，第三次擦然火柴：看见圣诞树，渴望欢乐；

4，第四次擦然火柴：看见奶奶，渴望疼爱；

5，第五次擦然火柴：和奶奶飞走了，渴望幸福。

马斯洛的需求理论分析：

1，生理需求。这是人类维持自身生存的最基本要求，包括食物、水、空气、阳光。如果这些需求任何一项得不到满足，人类个人的生理机能就无法正常运转，甚至会威胁到人类的生命。而《卖火柴的小女孩》中：天冷极了，下着雪，又快黑了，小女孩赤着脚走，一双小脚冻得红一块青一块的。可怜的小女孩！她又冷又饿，哆哆嗦嗦地向前走。她敢从成把的火柴里抽出一根，在墙上擦燃了，来暖和暖和自己的小手吗？她终于抽出了一根。哧！火柴燃起来了，冒出火焰来了！她把小手拢在火焰上。多么温暖多么明亮的火焰啊，简直像一支小小的蜡烛。这是一道奇异的火光！小女孩觉得自己好像坐在一个大火炉前面。这说明她渴望温暖，渴望食物，可她什么也没有。

2，安全需求。这一层次的需求包括人身安全、健康保障、资源所有性、财产所有性、道德保障、工作职位保障、家庭安全。而《卖火柴的小女孩》中:她在一座房子的墙角里坐下来，蜷着腿缩成一团。她觉得更冷了。她不敢回家，因为她没卖掉一根火柴，没挣到一个钱，爸爸一定会打她的。再说，家里跟街上一样冷。他们头上只有个房顶，虽然最大的裂缝已经用草和破布堵住了，风还是可以灌进来。她又擦了一根，火柴燃起来了，发出亮光来了。亮光落在墙上，那儿忽然变得像薄纱那么透明，她可以一直看到屋里。桌上铺着雪白的台布，摆着精致的盘子和碗，肚子里填满了苹果和梅子的烤鹅正冒着香气。更妙的是这只鹅从盘子里跳下来，背上插着刀和叉，摇摇摆摆地在地板上走着，一直向这个穷苦的小女孩走来。第二次擦燃火柴

的她看见烤鹅，她很饿也很冷，但她不敢回家，父亲会打她的。

3，归属需求。这一层次包括对友情、爱情、亲情等的需求。《卖火柴的小女孩》中：当她第三次擦燃火柴后，她看到了圣诞树上挂着许多彩色的圣诞卡，那上面画有各种各样的美丽图画，树上还点着几千支蜡烛，一闪一闪地好像星星在向她眨眼问好。她渴望有朋友，有欢乐。

4，尊重需要。该层次包括对自我尊重、对他人尊重、被他人尊重，如被家庭成员、朋友承认，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的价值。《卖火柴的小女孩》中：她擦着了一根火柴，这一回，火柴把周围全照亮了，奶奶出现在亮光里，是那么温和，那么慈爱。她渴望被人爱，可是除了奶奶没有人真正的爱她，理解她。

5，自我实现。这是最高层次的需要，是对个人成长、爱好、教育的需要。《卖火柴的小女孩》最后一次擦燃火柴：“奶奶！”小女孩儿叫起来，啊！请把我带走吧！最后她们俩在光明和快乐中飞走了，越飞越高，飞到那没有寒冷，没有饥饿，也没有痛苦的地方去了。她死了，在旧年的大年夜冻死了。小女孩的最高需求就是让奶奶带她走。

总之，人都潜藏着这五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力，人的需要是从外部得来的满足逐渐向内在得到的满足转化。

马斯洛的人类需求五层次理论

－－马斯洛的人类需求五层次理论 by AMT 仲英豪编译美国心理学家马斯洛在1943年出版的《人类激励理论》一书中首次提出需求层次理论，认为人是有欲望的动物，为满足某种特定的需求，便产生了特定的动机。马斯洛的需求层次理论把人类多种多样的需求归纳为五种基本需求，并按其重要性从低级生理性需求到高级心理性需求排列成五个层次，具体如下：基本内容各层次需求的基本含义如下： 1. 生理上的需求这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、性等方面的要求。如果这些需求得不到满足，人类的生存就成了问题。从这个意义上说，生理需求是最强烈的不可避免的最底层需

求，是推动人们行动的最强大的动力。显然，这种生理需求具有自我保护和种族保护的意义，以饥渴为主，是人类个体为了生存而必不可少的需求。马斯洛认为，“对于一位处于极端饥饿的人来说，除了食物，没有别的兴趣，就是做梦也梦见食物，甚至可以说，这时也只有这时，充饥才成为独一无二的目标。” 当一个人存在多种需求时，例如同时缺乏食物、安全和爱情，总是缺乏食物的饥饿需求占有最大的优势，这说明当一个人为生理需求所控制时，那么其他一切需求都被推到幕后。因此，只有这些最基本的需求满足到维持生存所必需的程度后，其他的需求才能成为新的激励因素，而到了那时，这些已相对满足的需求也就不再成为激励因素了。 2. 安全上的需求这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需求。具体表现在：①物质上的：如操作安全、劳动保护和保健待遇等；②经济上的：如失业、意外事故、养老等；③心理上的：希望解除严酷监督的威胁、希望免受不公正待遇，工作有应付能力和信心。马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需求的一部分。每一个在现实中生活的人，都会产生安全感的欲望、自由的欲望、防御的实力的欲望。同样地，当这种需求一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了。 3. 感情上的需求也叫归属与爱的需求，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀和爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需求。感情上的需求比生理和安全上的需求更细微、更难捉摸。它包括：①友爱的需求，即人人都需求伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚；人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱；②归属的需求：即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾，在个人有困难时能互相帮助，希望有熟识的友人能

马斯洛需求层次理论案例

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马斯洛需求层次理论一生理需要 1 对饥饿的人，它能给予的最多----坎贝尔浓缩汤 2 北极熊耐寒之迷 ----北极熊牌冬装分析：马斯洛所说的生理需要是各类需要中最基本的需要，是个体为了维持生存和发展对基本生活资料的需要，如空气、水、吃饭、穿衣、住宅、医疗等。饥饿和寒冷是人生活要必须面对的俩个基本问题，吃不饱穿不暖就无谈发展，这俩个广告直接明了的的点出了人们的需要，浓缩汤都是精华，北极熊耐寒，能给饥饿与寒冷之人很现实的，基本的满足。给了他们渴望与动力。“衣食足则知荣辱” 说的就是这个道理。二安全需要 1买渤海保险，享泰达人生----渤海保险 2 尖端科技，平安领先----睿翼监控分析：安全需求是人们表现为要求稳定安全受到保护有秩序能免除恐惧和焦虑的欲求。保险是现代经济社会发展的产物，由于经济的发达致使人生的不稳定性大大增加，为了未来能有一个稳定的生活，买保险就是一个不错的选择。社会不稳定，财富的增加。为了自己的财富不受到损失。用先进的监视器，为自己的财富加一道保险何乐而不为。正好满足了人们安全防范这个层次的需要。三爱与归属需要 1牛奶香浓，丝般感受----德芙巧克力

2 给你一个五星级的家----房地产分析：我们生活在这个社会大家庭里面，作为成员希望获得友情亲情爱情。德芙巧克力体现的是情侣之间细腻甜美的爱情。房地产则给你一个温馨的家。这样我们就有了爱，有了归属感，我们的情感就有了寄托。这就是马斯洛所说的爱与归属的需要层次。四尊重需要 1好男人的郎酒----郎酒集团 2尊重别人，别人才能更尊重自己----公益广告分析：尊重是一个严肃的话题，因为这是相互的。自我尊重受到尊重是尊重需要的俩个方面。好男人的郎酒形象的道出了男人自我尊重的重要意义。我们要做一个好男人，我们是好男人，我们要自尊，我们要受到别人的尊敬。这一则公益广告简单的点出了我们为什么，怎样才能受到别人的尊重。给我们指明了一条受到别人尊重的路。只有这样我们心中的尊重感才能得到满足。五自我实现需要 1 永远要做的比要求的更好----伯爵名表 2 超越期望、超越自我----中华汽车分析：这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人，解决问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰地独处，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。伯爵名表，中华汽车的广告，满足了想要成功的人的自我实现的需要，道出了他们的心声，使用这样的产品更能表达他们超越自我，不断开拓创新，取得成功的信心。这是非常完美的。

马斯洛需求层次理论与营销战略

马斯洛需求层次理论与营销战略马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次，从企业经营消费者满意（CS）战略的角度来看，每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品满足不同的需求层次。将营销方法建立在消费者需求的基础之上考虑，不同的需求也即产生不同的营销手段。根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场： 1、生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可 2、安全需求→满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响 3、社交需求→满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象 4、尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义 5、自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌需求层次越高，消费者就越不容易被满足。经济学上，“消费者愿意支付的价格≌消费者获得的满意度”，也就是说，同

样的洗衣粉，满足消费者需求层次越高，消费者能接受的产品定价也越高。市场的竞争，总是越低端越激烈，价格竞争显然是将“需求层次”降到最低，消费者感觉不到其他层次的“满意”，愿意支付的价格当然也低。这样的划分是以产品分别满足不同层次的需求而设定的，消费者收入越高，所能达到的层次也越高，拿洗衣粉举个例子： 1、“生理需求”消费者关注“产品确实是洗衣粉”，选择价格最便宜的洗衣粉 2、“安全需求”消费者关注“洗衣粉质量好”，在价格相差不是很大的情况下，选择质量较好的洗衣粉。 3、“社交需求”消费者关注“产品对于交际的影响”，比如精美的包装、加香、柔顺等附加功能以及品牌的形象都能让消费者愿意付出更高的价格。 4、“尊重需求”消费者关注的是“获得别人认可”，把产品当作一种身份的标志，最优秀的技术、特殊的桶装、独一无二的功能，甚至包括最高的价格都他们选择理由。 5、“自我实现”消费者已经拥有1-4层次的各种需求，他们对洗衣粉的认识转变为某个品牌对其生活的影响，在精神上认可某个品牌。也就是洗衣粉的品牌精神内涵对于他们的选择影响很大。在低端市场的“生理需求”以价格作为支点，这一市场的

人的需要层次理论

人的需要层次理论由低向高依次是:生理需要---安全需要---社交需要---尊重需要---自我实现的需要人的五种基本需求,有先后次序,组成高低的层次,低层次的需要得到满足后会出现更高层次的需求. 一生理需要[THE PHYSiological needs] 生理需要是指衣食住行方面的需要<一切需要中生理的需要最优先的> [例如:你刚毕业去找工作没工作或没有找到工作,肯定会找一份工作先做,等有找到在换工作就是典型.] [例如:你没有小车,先是自行车代替,有条件以后买摩托车最后再换小车.女人买衣服没有钱随便买,有钱买好一点] 二安全需要[THE safety needs]安全需要是指人身的安全与职业的需要.包括免受疾病失业和各种灾祸的侵害和威胁. 如:自然与社会环境安定职业保障医疗保险劳动保护等等例如:人的基本生理需要都达不到会考虑安全需要吗?你有上顿没有下顿能考虑那么多的条件吗?巴不得马上找一份工作先解决温饱问题,有工作以后再找条件好的工作. 好比我们现在是经纪人,条件好一点成熟一点时,就准备做店长,甚至副总,老总,不想当将军的兵不是好兵. 三社交的需要[THE love needs]社交的需要也称之为归属的需要,这种需要与人的社会本性和人们交往的需求相互关联的.它包括组织的归宿和关怀.人与人之间的友谊. 家庭亲人的温暖与相爱等等例如:希望进行社会交往,成为社会集体中的一员,获的某一团体或组织的承认,人与人 1

之间关系融洽,保持友谊忠诚,希望得到别人的关怀.情感支持或爱情等等.因为人的条件达到一定的境界后,衣食无忧就乐于社交,希望提升自己到某一个层面,得到社会的认可.<例如:买宝马奔驰的这些人就是为了社交的需要,希望得到人们的赞同,让人认为他赚到钱了,就是贷款买这些车的人,他们的想法其实也是大同小异也想得到认可, 出发点一致> 四尊重的需要[THE esteem needs]尊重的需要是指自尊和被人尊重的需要.社会上所有的人都希望自己有稳定牢固的地位,希望别人的高度评价,需要自尊自重并为他人所尊重.自尊需要的满足使人产生自信,就觉得在这个世界上有价值,有实力,有能力, 有用处,而这些需要一旦受挫,就会使人产生自卑感,软弱感,无能感.这些又会使人失去基本的自信.<在位时就是汤老,不在位时就是老汤,甚至什么称呼都有> 五自我实现的需要[THE needs for self—actnaliz]自我实现的需要是指个人潜力的发挥,工作上有成就的需要.<说到自我实现的需要就是促使他人的潜在能力得以实现的趋势,这种趋势可以说成是希望自己越来越成为所期望的人物,完成与自己相称的一切事情> 我们把这些需要得到满足的人叫做基本满足的人,由此,我们可以期望这种人具有最充分最旺盛的创造力. 当然人的积极性也会受到主观认识的调节和客观环境的影响,认识是需要的满足感和不满足感形成的重要因素之一,对积极性的发展有重要的调节作用. [例如:如果把服务员看成是为人民服务的高尚职业和把服务员看成是伺候人的下贱工作,在认识上就存在着根本的差异,前者的到服务对象的表扬和赞誉时,就会得到很大的满足感;而后者同样得到顾客的表扬和赞誉时,就不会产生满足感. 如:奥运会.亚 2

马斯洛人类需求五层次理论

马斯洛人类需求五层次理论需要层次论是研究人的需要结构的一种理论，是美国心理学家马斯洛（Abraham h. masl ow，1908－1970）所首创的一种理论。他在1943年发表的《人类动机的理论》（ A The ory of Human Motivation Psychological Review）一书中提出了需要层次论。这种理论的构成根据3个基本假设：1．人要生存，他的需要能够影响他的行为。只有未满足的需要能够影响行为，满足了的需要不能充当激励工具。2．人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，从基本的（如食物和住房）到复杂的（如自我实现）。3．当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推动继续努力的内在动力。马斯洛提出需要的5个层次如下： 1．生理需要，是个人生存的基本需要。如吃、喝、住处。 2．安全需要，包括心理上与物质上的安全保障，如不受盗窃的威胁，预防危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。 3．社交需要，人是社会的一员，需要友谊和群体的归宿感，人际交往需要彼此同情、互助和赞许。 4．尊重需要，包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。 5．自我实现需要，指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生活和工作真正感到很有意义。马斯洛的需要层次论认为，需要是人类内在的、天生的、下意识存在的，而且是按先后顺序发展的，满足了的需要不再是激励因素等。几乎所有的介绍马斯洛的书籍都这样介绍他的需要层次论，但是，这实际上存在一定的不完整。马斯洛本人的著作中对需要层次论作了更多的探讨。首先，除了广为人知的以上五种需要外，马斯洛还详细说明了认知和理解的欲望、审美需要在人身上的客观存在，但是他也说明，这些需要不能放在基本需要层次之中。对马斯洛的观点存在着许多争论。许多人从不同的角度批评马斯洛的观点或者提出自己的需要层次学说，但到目前为止，马斯洛的观点仍然是最被广泛传播的一种。

马斯洛需求层次论案例

1、唐三藏唐僧十八岁出家皈依佛门，经常青灯夜读，对佛家经典研修不断，而且悟性极高，二十来岁便名冠中国佛教，倍受唐朝太宗皇帝厚爱。后来被如来佛祖暗中选中去西天取经，并赐宝物三件（袈裟、九环锡杖、金箍咒）。西行取经遇到九九八十一难，始终痴心不改，在孙悟空、猪八戒、沙和尚的辅佐下，历尽千辛万苦，终于从西天雷音寺取回三十五部真经，最后被封为旃檀功德佛为弘扬佛家教化做出了巨大贡献，至今被人们津津乐道，不忘他的历史功绩。这些文史资料对于唐僧个人的记载说明这个人确实是能人，有魄力和毅力，最终把西天的佛经传到东土，造福人类。从马斯洛需求理论分析来看，他应该属于金字塔第二个层次：尊重的需要，因为底层的需求他已得到了极大的满足，前去西天取经可以让他进一步的升华，而且就跟现在叫兽发表论坛评职称是一个道理，他也需要在寺庙中寻求自己的地位，他渴望得到的是社会对他的肯定和尊重。 2、孙悟空它本是从天下之间的灵石中蹦出的石猴，后从师菩提老祖修炼的本事，占花果山为王自称齐天大圣，搅乱王母娘娘的蟠桃胜会，偷吃太上老君的长生不老金丹，打败天宫十万天兵天将，又自不量力地与如来佛

祖斗法，被压在五行山下五百多年。后来经观世音菩萨点化，保护唐僧西天取经。其实悟空也有他的追求和理想，虽然他本身的能耐很大，所以与之俱来他的精神世界就会相应的提高层次，如果从马斯洛需求理论里边找寻的话，悟空应该属于最高级别的，即：实现自身价值需求。因为所有的需求他都已经达到，对他来说没有任何挑战性了，这样一来保唐僧西天取经，一路降妖除魔，最后修成正果，换的个“斗战胜佛”的金身，岂不正好实现了自我价值的存在。 3、猪八戒他原来是玉皇大帝的天蓬元帅，因调戏嫦娥被逐出天界，到人间投胎，却又错投猪胎，嘴脸与猪相似。他会变身术，能腾云驾雾，使用的兵器是九齿钉钯。唐僧西去取经路过云栈洞，猪八戒被孙悟空收服，八戒从此成为孙悟空的好帮手，一同保护唐僧西天取经。话说八戒这个人吧，性格温和，憨厚单纯，力气大，但又好吃懒做，爱占小便宜，贪图女色，经常被妖怪的美色所迷，难分敌我。他对师兄的话言听计从，对师父忠心耿耿，为唐僧西天取经立下汗马功劳，最后被封为“净坛使者”。是个被人们喜爱同情的喜剧人物。所以想必于唐僧和孙悟空来说，这厮也就只满足于他自身的生理需求了吧！你瞧一看见美女就这么个表情，撞天婚找媳妇儿还差点儿看上丈母娘，这呆子不晓得说他啥好了！

马斯洛人类需求五层次理论

马斯洛人类需求五层次理论 (Maslow's Hierarchy of Needs) 马斯洛的需求层次理论简介亚伯拉罕·马斯洛(Abraham Harold Maslow, 1908-1970) 出生于纽约市布鲁克林区。美国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家，人本主义心理学的主要发起者和理论家,心理学第三势力的领导人。 1926年入康乃尔大学，三年后转至威斯康辛大学攻读心理学，在著名心理学家哈洛的指导下，1934年获得博士学位。之后，留校任教。1935年在哥伦比亚大学任桑代克学习心理研究工作助理。1937年任纽约布鲁克林学院副教授。1951年被聘为布兰戴斯大学心理学教授兼系主任。1969年离任，成为加利福尼亚劳格林慈善基金会第一任常驻评议员。第二次世界大战后转到布兰戴斯大学任心理学教授兼系主任，开始对健康人格或自我实现者的心理特征进行研究。曾任美国人格与社会心理学会主席和美国心理学会主席（1967），是<<人本主义心理学>>和<<超个人心理学>>两个杂志的首任编辑。在马斯洛看来，人类价值体系存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要和生理需要。一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需要，称为高级需要。人都潜藏着这五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。人的需要是从外部得来的满足逐渐向内在得到的满足转化。低层次的需要基本得到满足以后，它的激励作用就会降低，其优势地位将不再保持下去，高层次的需要会取代它成为推动行为的主要原因。有的需要一经满足，便不能成为激发人们行为的起因，于是被其他需要取而代之。高层次的需要比低层次的需要具有更大的价值。热情是由高层次的需要激发。人的最高需要即自我实现就是以最有效和最完整的方式表现他自己的潜力，惟此才能使人得到高峰体验。人的五种基本需要在一般人身上往往是无意识的。对于个体来说，无意识的动机比有意识的动机更重要。对于有丰富经验的人，通过适当的技巧，可以把无意识的需要转变为有意识的需要。马斯洛还认为：在人自我实现的创造性过程中，产生出一种所谓的“高峰体验”的情感，这个时候是人处于最激荡人心的时刻，是人的存在的最高、最完美、最和谐的状态，这时的人具有一种欣喜若狂、如醉如痴、销魂的感觉。

马斯洛需要层次理论

马斯洛需要层次理论及其在教育实践中的应用马斯洛需要层次理论提出，人有一系列复杂的需要，按其优先次序可以排成梯式层次，其中包括四点基本假设：第一，已经满足的需求，不再是激励因素。第二，大多数人的需要结构很复杂，无论何时都有许多需求影响行为。第三，只有在较低层次的需求得到满足之后，较高层次的需求才会有足够的驱动活力。第四，满足较高层次需求的途径多于满足较低层次需求的途径。马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。这一理论深刻地探讨了需求的实质、需求的发展以及需求在人类生活中的作用，把人的需要看作一个层次组织起来的系统，反映了人的需要由低级向高级的发展趋势。这一理论适用于人类社会的许多领域。同理，将其应用于教育教学工作，将收到意想不到的效果。在此，我结合自身教育教学工作谈谈如何应用这套理论有效地引导学生。一、付出爱心、关心学生细微，满足学生的生理和安全需要前苏联教育家苏霍姆林斯基把教师热爱学生作为“教育的奥妙”，可见爱在教育中的重要地位。教师应该深入细致的了解学生，真诚真意地关心学生，对学生既严格又亲切。教育之爱既能拉近师生之间的距离，又能消除师生之间的隔阂。古人云：“亲其师，信其道”。师爱对学生来说，是一种心理满足、一种期望、一种积极评价，可以促进学生把内部的需要深化成行为的动机。对学生的爱，应该从关心学生的细微入手。这些细微着重体现在学生在生理和安全的需要上，要使学生在吃、穿、住、行需要和人身财物安全等方面得到保障。比如，留意学生的饮食穿着；哪怕是节日里的一句问候，都会让学生心头温暖甚至感恩戴德。尤其在教育过程中不能采取责骂和体罚。责骂和体罚更使学生的生理和心理受到伤害，从而留下心理障碍。二、搞好班级建设、创造良好的文化氛围，满足学生爱与归属的需要

马斯诺-人的五个需求层次

马斯洛----人的五个需求层次理论人的需求大致可以分五个层次：第一层需求，也就是最底层的需求：PHYSIOLOGICAL生理需求，衣食住行等温饱问题。原始社会，不用那么远，就现在地21世纪的社会主义初级阶段的社会，有很多人每天还在为自己地吃饭穿衣发愁？在他们眼里，每天能有一顿饱饭，能在寒冷地冬季不被冻死，就是最大地愿望了。你要问他们最想要的是什么，他们肯定会说：饱饭暖衣。无奈啊，社会越发展，社会越发达，贫富差距就越大，这也验证了爱因斯坦地相对论。社会的总价值是不变的，有人富裕了，必然就有人沦落到贫穷。就像天平，平衡的两端不管你把哪端的砝码加到另一端，天平都会倾斜。第二层需求，SAFETY安全感需求。人在江湖哪能不挨刀？同样，人在社会哪能不倒霉？衣食住行都没有问题了，那就得考虑考虑安全问题，得让自己安全的生活保持下去，不能让别人来干扰，也不能让这种生活被别人拿走。于是，枪支、弹药诞生了，部队、法庭、警察诞生了。第三层需求，LOVE，归属感需求。衣食住行不担心，人身安全、各种环境都很安全，自然就会想到要和别人交往。亲情自然不用说了，友情、爱情就会有所追求。都说朋友多了好办事嘛！于是，狐朋狗友、酒肉朋友就如长江黄河的潮水，滔滔不绝，连绵不绝。。。。。。但是，这些总不能24小时陪在我们身边，寂寞难耐，于是，我们就要追求爱情了，想有个“家”。家庭对于人来说，是社会大海洋的避风港。家庭的温暖就像是你饥饿时的羊角面包，又香又甜。第四层需求，ESTEEM尊重。这个层次的需求，我一直理解成事业。中国有个成语叫做"成家立业"。归属感有了以后，自然就应该在"立业"上下功夫。中国五千年地悠久历史文化，总结出来的成语绝对是有它的深层次含义的！就拿“成家立业”来说，为什么“成家”在前，“立业”在后？为什么不说是“立业成家”？试想，一个人要建立事业，仅靠自己的力量能行吗？是必须要通过无数多人的支持和参与。如果家都没成，也就是连一个愿意和你共度一生的人都没有找到，你又如何能谈“立业”呢？于是，成家以后，得到大多人的认同和尊重，从而会有很多人愿意为你奉献一生、追随你“立”你的“业”。

马斯洛需求层次论案例

1、唐三藏欧阳学文唐僧十八岁出家皈依佛门，经常青灯夜读，对佛家经典研修不断，而且悟性极高，二十来岁便名冠中国佛教，倍受唐朝太宗皇帝厚爱。后来被如来佛祖暗中选中去西天取经，并赐宝物三件（袈裟、九环锡杖、金箍咒）。西行取经遇到九九八十一难，始终痴心不改，在孙悟空、猪八戒、沙和尚的辅佐下，历尽千辛万苦，终于从西天雷音寺取回三十五部真经，最后被封为旃檀功德佛为弘扬佛家教化做出了巨大贡献，至今被人们津津乐道，不忘他的历史功绩。这些文史资料对于唐僧个人的记载说明这个人确实是能人，有魄力和毅力，最终把西天的佛经传到东土，造福人类。从马斯洛需求理论分析来看，他应该属于金字塔第二个层次：尊重的需要，因为底层的需求他已得到了极大的满足，前去西天取经可以让他进一步的升华，而且就跟

现在叫兽发表论坛评职称是一个道理，他也需要在寺庙中寻求自己的地位，他渴望得到的是社会对他的肯定和尊重。 2、孙悟空它本是从天下之间的灵石中蹦出的石猴，后从师菩提老祖修炼的本事，占花果山为王自称齐天大圣，搅乱王母娘娘的蟠桃胜会，偷吃太上老君的长生不老金丹，打败天宫十万天兵天将，又自不量力地与如来佛祖斗法，被压在五行山下五百多年。后来经观世音菩萨点化，保护唐僧西天取经。其实悟空也有他的追求和理想，虽然他本身的能耐很大，所以与之俱来他的精神世界就会相应的提高层次，如果从马斯洛需求理论里边找寻的话，悟空应该属于最高级别的，即：实现自身价值需求。因为所有的需求他都已经达到，对他来说没有任何挑战性了，这样一来保唐僧西天取经，一路降妖除魔，最后修成正果，换的个“斗战胜佛”的金身，岂不正好实现了自我价值的存在。

马斯洛需求层次理论

马斯洛需求层次理论简介：人类需求象阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求马斯洛理论把需求分成生理需求（Physiological needs）、安全需求（Safety needs）、爱和归属感（Love and belonging）、尊重（Esteem）和自我实现（Self-actualization）五类，依次由较低层次到较高层次排列。在自我实现需求之后，还有自我超越需求（Self-Transcendence needs），但通常不作为马斯洛需求层次理论中必要的层次，大多数会将自我超越合并至自我实现需求当中。层级：第一层次：生理上的需要呼吸水食物睡眠生理平衡分泌性如果这些需要（除性以外）任何一项得不到满足，人类个人的生理机能就无法正常运转。换而言之，人类的生命就会因此受到威胁。在这个意义上说，生理需要是推动人们行动最首要的动力。马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。

●第二层次：安全上的需要人身安全健康保障资源所有性财产所有性道德保障工作职位保障家庭安全马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。当然，当这种需要一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了。 ●第三层次：情感和归属的需要友情爱情性亲密人人都希望得到相互的关系和照顾。感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。 ●第四层次：尊重的需要自我尊重信心成就对他人尊重被他人尊重人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验

人的需求层次理论(很经典)pdf版

马斯洛－人的需求层次理论马斯洛的需求层次理论是研究组织激励时应用得最广泛的理论。马斯洛理论把需求分成生理、安全、社会、尊重和自我实现五类，依次由较低层次到较高层次。生理需求：对食物、水、空气和住房等需求都是生理需求，这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求。一个人在饥饿时不会对其它任何事物感兴趣，他的主要动力是得到食物。即使在今天，还有许多人不能满足这些基本的生理需求。管理人员应该明白，如果员工还在为生理需求而忙碌时，他们所真正关心的问题就与他们所做的工作无关。当努力用满足这类需求来激励下属时，我们是基于这种假设，即人们为报酬而工作，主要关于收入、舒适等等，所以激励时试图利用增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇等来激励员工。安全需求：安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。和生理需求一样，在安全需求没有得到满足之前，人们唯一关心的就是这种需求。对许多员工而言，安全需求表现为安全而稳定以及有医疗保险、失业保险和退休福利等。主要受安全需求激励的人，在评估职业时，主要把它看作不致失去基本需求满足的保障。如果管理人员认为对员工来说安全需求最重要，他们就在管理中着重利用这种需要，强调规章制度、职业保障、福利待遇，并保护员工不致失业。如果员工对安全需求非常强烈时，管理者在处理问题时就不应标新立异，并应该避免或反对冒险，而员工们将循规蹈距地完成工作。社会需求：社会需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。当生理需求和安全需求得到满足后，社会需求就会突出出来，进而产生激励作用。在马斯洛需求层次中，这一层次是与前两层次截然不同的另一层次。这些需要如果得不到满足，就会影响员工的精神，导致高缺勤率、低生产率、对工作不满及情绪低落。管理者必须意识到，当社会需求成为主要的激励源时，工作被人们视为寻找和建立温馨和谐人际关系的机会，能够提供同事间社交往来机会的职业会受到重视。管理者感到下属努力追求满足这类需求时，通常会采取支持与赞许的态度，十分强调能为共事的人所接受，开展有组织的体育比赛和集体聚会等业务活动，并且遵从集体行为规范。尊重需求：尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。有尊重需求的人希望别人按照他们的实际形象来接受他们，并认为他们有能力，能胜任工作。他们关心的是成就、名声、地位和晋升机会。这是由于别人认识到他们的才能而得到的。当他们得到这些时，不仅赢得了人们的尊重，同时就其内心因对自己价值的满足而充满自信。不能满足这类需求，就会使他们感到沮丧。如果别人给予的荣誉不是根据其真才实学，而是徒有虚名，也会对他们的心理构成威胁。自我实现需求：自我实现需求的目标是自我实现，或是发挥潜能。达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人。解决问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰地独处。要满足这种尽量发挥自己才能的需求，他应该已在

马斯洛需求层次理论

马斯洛需求层次理论马斯洛需求层次理论，[hierarchy theory of needs]亦称“基本需求层次理论”，是行为科学的理论之一，由美国科学家亚伯拉罕·马斯洛所提出。马斯洛认为，在特定点时刻，人的一切需要如果都未能得到满足，那么满足最主要的需要就比满足其他需要更迫切,从而将需要划分为五级：生理的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要、自我实现的需要。 ★马斯洛需求理论——基本假设美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛提出的著名的需求层次理论是基于以下的基本假设的。 ●已经满足的需求，不再是激励因素。人们总是在力图满足某种需求，一旦一种需求得到满足，就会有另一种需要取而代之。 ●大多数人的需要结构很复杂，无论何时都有许多需求影响行为。 ●一般来说，只有在较低层次的需求得到满足之后，较高层次的需求才会有足够的活力驱动行为。 ●满足较高层次需求的途径多于满足较低层次需求的途径。 ★马斯洛需求理论——主要内容

需求层次理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。各层次需要的基本含义如下： ●生理上的需要。这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、性的方面的要求。如果这些需要得不到满足，人类的生存就成了问题。在这个意义上说，生理需要是推动人们行动的最强大的动力。马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。 ●安全上的需要。这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。当然，当这种需要一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了。 ●社交上的需要。这一层次的需要包括两个方面的内容。一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚；人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互

人的基本心理需求

人的基本心理需求 Abraham.h.maslow）提出，人有一系列复杂的需要，按其优先次序可以排成梯式的层次，其中包括四点基本假设：已经满足的需求，不再是激励因素。人们总是在力图满足某种需求，一旦一种需求得到满足，就会有另一种需要取而代之。大多数人的需要结构很复杂，无论何时都有许多需求影响行为。一般来说，只有在较低层次的需求得到满足之后，较高层次的需求才会有足够的活力驱动行为。满足较高层次需求的途径多于满足较低层次需求的途径。马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。生理需求：对食物、水、空气和住房等需求都是生理需求，这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求。一个人在饥饿时不会对其它任何事物感兴趣，他的主要动力是行到食物。即使在今天，还有许多人不能满足这些基本的生理需求。管理人员应该明白，如果员工还在为生理需求而忙碌时，他们所真正关心的问题就与他们所做的工作无关。当努力用满足这类需求来激励下属时，我们是基于这种假设，即人们为报酬而工作，主要关于收入、舒适等等，所以激励时试图利用增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇等来激励员工。安全需求：安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。和生理需求一样，在安全需求没有得到满足之前，人们唯一关心的就是这种需求。对许多员工而言，安全需求表现为安全而稳定以及有医疗保险、失业保险和退休福利等。主要受安全需求激励的人，在评估职业时，主要把它看作不致失去基本需求满足的保障。如果管理人员认为对员工来说安全需求最重要，他们就在管理中着重利用这种需要，强调规章制度、职业保障、福利待遇，并保护员工不致失业。如果员工对安全需求非常强烈时，管理者在处理问题时就不应标新立异，并应该避免或反对冒险，而员工们将循规蹈距地完成工作。社交需求：社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。当生理需求和安全需求得到满足后，社交需求就会突出出来，进而产生激励作用。在马斯洛需求层次中，这一层次是与前两层次截然不同的另一层次。这些需要如果得不到满足，就会影响员工的精神，导致高缺勤率、低生产率、对工作不满及情绪低落。管理者必须意识到，当社求需求成为主要的激励源时，工作被人们视为寻找和建立温馨和谐人际关系的机会，能够提供同事间社交往来机会的职业会受到重视。管理者感到下属努力追求满足这类需求时，通常会采取支持与赞许的态度，十分强调能为共事的人所接受，开展有组织的体育比赛和集体聚会等业务活动，并且遵从集体行为规范。尊重需求：尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。有尊重需求的人希望别人按照他们的实际形象来接受他们，并认为他们有能力，能胜任工作。他们关心的是成就、名声、地位和晋升机会。这是由于别人认识到他们的才能而得到的。当他们得到这些时，不仅赢得了人们的

马斯洛需求层次理论案例

马斯洛需求层次理论案例 Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998

马斯洛需求层次理论一生理需要 1 对饥饿的人，它能给予的最多----坎贝尔浓缩汤 2 北极熊耐寒之迷 ----北极熊牌冬装分析：马斯洛所说的生理需要是各类需要中最基本的需要，是个体为了维持生存和发展对基本生活资料的需要，如空气、水、吃饭、穿衣、住宅、医疗等。饥饿和寒冷是人生活要必须面对的俩个基本问题，吃不饱穿不暖就无谈发展，这俩个广告直接明了的的点出了人们的需要，浓缩汤都是精华，北极熊耐寒，能给饥饿与寒冷之人很现实的，基本的满足。给了他们渴望与动力。“衣食足则知荣辱”说的就是这个道理。二安全需要 1买渤海保险，享泰达人生----渤海保险 2 尖端科技，平安领先----睿翼监控分析：安全需求是人们表现为要求稳定安全受到保护有秩序能免除恐惧和焦虑的欲求。保险是现代经济社会发展的产物，由于经济的发达致使人生的不稳定性大大增加，为了未来能有一个稳定的生活，买保险就是一个不错的选择。社会不稳定，财富的增加。为了自己的财富不受到损失。用先进的监视器，为自己的财富加一道

保险何乐而不为。正好满足了人们安全防范这个层次的需要。三爱与归属需要 1牛奶香浓，丝般感受----德芙巧克力 2 给你一个五星级的家----房地产分析：我们生活在这个社会大家庭里面，作为成员希望获得友情亲情爱情。德芙巧克力体现的是情侣之间细腻甜美的爱情。房地产则给你一个温馨的家。这样我们就有了爱，有了归属感，我们的情感就有了寄托。这就是马斯洛所说的爱与归属的需要层次。四尊重需要 1好男人的郎酒----郎酒集团 2尊重别人，别人才能更尊重自己----公益广告分析：尊重是一个严肃的话题，因为这是相互的。自我尊重受到尊重是尊重需要的俩个方面。好男人的郎酒形象的道出了男人自我尊重的重要意义。我们要做一个好男人，我们是好男人，我们要自尊，我们要受到别人的尊敬。这一则公益广告简单的点出了我们为什么，怎样才能受到别人的尊重。给我们指明了一条受到别人尊重的路。只有这样我们心中的尊重感才能得到满足。五自我实现需要 1 永远要做的比要求的更好----伯爵名表

结合马斯洛需求层次理论

结合马斯洛需求层次理论,谈谈人在管理中的重要性这五个层次的需求,从低到高依次是: 第一层次:生理上的需要。第二层次:安全上的需要。第三层次:情感和归属的需要。第四层次:尊重的需要。第五层次:自我实现的需要。对于管理来说重要的是运用马斯洛需求层次理论来管理人的作用。企业运行发展要减少人才流失,须从企业管理和人力资源管理的多方面研究相应对策。如何住人才,留住人心,降低人力资源成本,是各个企业一直都在不断探索的重点。靠待遇留人。大多数人离职原因是对收入状况不满意,因此,提高员工待遇是留住人才的重要手段。员工的待遇包含两个部分,物质待遇和精神待遇。物质待遇主要指薪酬待遇,如岗位工资、浮动工资:福利等;精神待遇是指工作的成就感、责任感、受重视程度、个人影响力和富有价值的贡献等。神待遇具有隐蔽性的特点,它常常容易被员工和管理者忽略。马斯洛的需要层次理论为企业制定“保人才”的战略提供了理论指导。具体结合的措施如下: 精神待遇:管理者可以通过改善员工管理来提高员工对精神待遇的满意度。另外,赋予员工管理和控制自己工作自由的权利,也可以为提高员工精神待遇的满意度起到积极作用。靠事业留人:一个企业是否有发展前景,是否有魅力,是决定人才能否实现自我价值的前提条件。尤其是对于一些大型企业,面临人才流失的严峻形势时,应当考虑到企业是否自身吸引力不够,是否能提供人才发展和自我实现的空间。因此,企业必须形成人力资源开发的良好机制。靠情感留人:情感管理在现代快节奏、高压力的职业环境中越来越重要,贴近员工的内心生活是指管理者要真正地了解员工心中所想,为他们排忧解难,从而从内心深处激发员

论述马斯洛需要层次理论及其教育含义

论述马斯洛需要层次理论及其教育含义层次理论假定，人们被激励起来去满足一项或多项在他们一生中很重要的需求。更进一步的说,任何一种特定需求的强烈程度取决于它在需求层次中的地位，以及它和所有其它更低层次需求的满足程度。马斯洛的理论认为，激励的过程是动态的、逐步的、有因果关系的。在这一过程中,一套不断变化的“重要”的需求控制着人们的行为,这种等级关系并非对所有的人都是一样的。社交需求和尊重需求这样的中层需求尤其如此，其排列顺序因人而异。不过马斯洛也明确指出，人们总是优先满足生理需求,而自我实现的需求则是最难以满足的。需求层次理论阐明人们究竟会重视那些目标,也说明了那些类型的行为将影响各种需求的满足，但是对为什么会产生需求涉及得很少。这些理论也指出,大多数人都存在着较高层次的需求，而且只要环境不妨碍这些较高层次的出现，这些需求就能激励大多数人马斯洛理论的积极因素第一，马斯洛提出人的需要有一个从低级向高级发展的过程,这在某种程度上是符合人类需要发展的一般规律的。一个人从出生到成年,其需要的发展过程,基本上是按照马斯洛提出的需要层次进行的。当然,关于自我实现是否能作为每个人的最高需要,目前尚有争议。但他提出的需要是由低级向高级发展的趋势是无可置疑的。第二,马斯洛的需要层次理论指出了人在每一个时期，都有一种需要占主导地位，而其他需要处于从属地位。这一点对于管理工作具有启发意义。第三,马斯洛需要层次论的基础是他的人本主义心理学。他认为人的内在力量不同于动物的本能，人要求内在价值和内在潜能的实现乃是人的本性,人的行为是受意识支配的，人的行为是有目的性和创造性的。马斯洛理论的消极因素第一，马斯洛过分地强调了遗传在人的发展中的作用,认为人的价值就是一种先天的潜能,而人的自我实现就是这种先天潜能的自然成熟过程,社会的影响反而束缚了一个人的自我实现。这种观点，过分强调了遗传的影响,忽视了社会生活条件对先天潜能的促进作用。第二，马斯洛的需要层次理论带有一定的机械主义色彩。一方面，他提出了人类需要发展的一般趋势。另一方面,他又在一定程度上，把这种需要层次看成是固定的程序,看成是一种机械的上升运动,忽视了人的主观能动性，忽视了通过思想教育可以改变需要层次的主次关系。第三，马斯洛的需要层次理论，只注意了一个人各种需要之间存在的纵向联系，忽视了一个人在同一时间内往往存在多种需要,而这些需要又会互相矛盾，进而导致动机的斗争。讨论表明,高层管理人员和基本管理人员相比，更能够满足他们的较高层次的需求，因为高层管理人员面临着有挑战性的工作,在工作中他们能够自我实现，在另一方面,基本管理人员更多地从事常规的工作,满足较高层需求就相对困难一些。而且需求的满足根据一个人在组织中所做的工作、年龄、公司规模以及员工文化背景等因素的不同而有所差异。生产指挥系统的管理人员在安全、社交、尊重和自我实现方面比科室人员感到更大的满足，双方在尊重和自我实现需求上的差距最大。在尊重和自我实现的需求方面，年青员工（25或以下)的要求比较年长的员工（3６或以上)更强烈。低层次的管理部门和小公司的管理人员比在大公司工作的管理人员更易感到需求得到满足。

马斯洛需求理论在华为公司的应用案例

根据马斯洛的需求层次理论，人的需求被划分为五个层次：生理需求（人类维持自身生存所必须的最基本的需求）、安全需求（希望人身得到安全保障，免受威胁，包括经济上的、心理上的以及工作上的）、社交需求（有爱和归属的需求）、尊重需求和自我实现需求（此是最高层次的需求，指人发挥自己最大的潜能，实现自我的发展和完善，成为自己所期望的人的一种愿望）。这些需求层次是从低级到高级依次排列的，满足需求的顺序也同样如此，只有当低一层的需求得到基本满足之后，人们才会去追求更高层次的需求。下面我从华为公司的人力资源管理的激励例子中分析这五个需求层次的应用。只用了10多年的时间，华为就从一家代理销售交换机的小公司，逐步发展壮大为拥有自主开发产品和核心技术的跨国公司。华为能把全国211院校通讯专业的一流毕业生全包下，华为在哪里设立分公司，本地同行如何想方设法留住人才？这一切都离不开华为在人才吸引和人才激励方面的机制。

一、“全员持股”的特定激励政策满足员工最大生理需求和安全需求先看一看下面这些股权激励下的员工收入数据。0级主管，30个人年薪6000万。 1级主管，120个人能年薪1500万 2级部门总监，350个人年薪350万 3级部门主管，1500个人年薪100万 4级部门正负经理，5000个人年薪50万基层员工，60000个人年薪10万华为公司的股权激励说明，任何一个员工只要努力工作，不仅可以以拿到丰厚的工资，而且还可以获得可观的股权分红。甚至有的员工的分红是其工资的数倍。这种方法不仅激发了员工的工作积极性，还充分满足员工的生理需求和安全需求。，使员工不会为自己的生存担忧。二、团结协作，集体奋斗的企业文化满足员工的归属感在公司里上下平等，不平等的部分已经通过工资形式表现出来，华为员工无权享受特权。大家同甘共

人类激励理论-需求层次理论

人类激励理论-需求层次理论 ?需求层次理论 ?X理论 ?Y理论 ?Z理论 ?超Y理论 ?成就需要理论 ?复杂人假设 ?经济人假设 ?决策人假设 ?社会人假设 ?ERG理论需求层次理论马斯洛在1943年出版的《人类激励理论》一书中，首次提出需求层次理论，认为人类有五个层次的需要，如下图： 1、基本内容各层次需要的基本含义如下：（1）生理上的需要。这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、性的方面的要求。如果这些需要得不到满足，人类的生存就成了问题。在这个意义上说，生理

需要是推动人们行动的最强大的动力。马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。（2）安全上的需要。这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。当然，当这种需要一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了。（3）感情上的需要。这一层次的需要包括两个方面的内容。一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚；人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关系和照顾。感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经理、教育、宗教信仰都有关系。（4）尊重的需要。人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。（5）自我实现的需要。这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。马斯洛提出，为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。 2、基本观点（1）五种需要象阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但这样次序不是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。（2）一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的，获得基本满座的需要就不再是一股激励力量。（3）五种需要可以分为高级两级，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足；而尊重的需要和自我实现的需要是高级需要，他们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。（4）马斯洛和其他的行为科学家都认为，一个国家多数人的需要层次结构，是同这个国家的经济发展水平、科技发展水平、文化和人民受教育的程度直接相关的。再不发达国家，生理需要和安全需要占主导的人数比例较大，而高级需要占主导的人数比例较小；在发达国家，则刚好相反。在同一国家不同时期，人们的需要层次会随着生产水平的变化而变化，戴维斯（K.Davis）曾就美国的情况做过估计，如下表：