销售部管理与绩效考核方案
2016年销售部管理与绩效考核方案
为增加销售部人员工作积极性，提高管理水平，为酒店创造更好的经济效益，现根据酒店实际情况制定以下目标管理考核方案。
一、销售部任务指标：
1、销售部2016年年度任务1540万元（客房+会议室+餐饮），占酒店总营收任务2200万元的70%，部门任务每月分解如下：（单位：万元）
2、销售部个人任务每月分解如下：（单位：万元）
二、销售部人员薪资结构及业绩考核：
1、销售部人员薪资结构与补贴：（单位：万元）
2、业绩考核，销售人员绩效考核提成部分结合销售部整体任务和酒店实际情况制定，实行业绩多劳多得的原则，销售部总监与酒店下达的经营指标任务挂钩，其业绩归属部门公共业绩所有，不享受个人提成，销售部销售代表与个人业绩挂钩，提成基数为任务之外业绩部分，如下表：
三、工作考核标准及方法如下：
1、未有销售经验的新上岗营销人员（含新招聘入职和酒店其他岗位调入者）均设三个月试用期，
2、酒店领导或者其他渠道介绍客户，由文员或销售代表负责跟进（限1人），消费5万元以上的会议给予100元的跟会补贴，消费5万元以下的给予50元跟会补贴（备注：补贴随工资一起发放），单房，单餐，裸会不给予补贴。
3、为避免因销售员辞职，导致账无法回收的问题，每位员工每月提成必须将10%扣留在财务部，年度根据账款回收情况对务销售员进行一次发放，如营销人员中途自离该预提工资不予发放，做为部门的活动经费。
4、协议及客户维护考核（400元/月，占比协议量60%，拜访记录40%）：（1），入职一年以上老员工当月新签协议3份，协议激活量需完成2份，超额部分2元/份进行奖励，完成80%（含）-100%，按比例进行发放，完成80%以下将全部扣除，每个星期需对10个协议单位进行拜访并收集客户反馈信息（需附拜访信息反馈表）。部门将进行考核，未完成的或不合格的按比例进行
发放或全部扣除。
（2）转正不足一年的员工新签的协议需完成4份，考核金额100元，需激活完成2份，考核金额100元，完成80%（含）-100%，按比例进行发放，完成80%以下将全部扣除，每个星期需对10个协议单位进行拜访并收集客户反馈信息（需附拜访信息反馈表）。部门将进行考核，未完成的或不合格的按比例进行发放或全部扣除。
5、试用期员工：第一个月无业绩任务，业绩部分按2%提成，完成新签协议量6份，需激活1份；第二个月需完成业绩任务2万，超出部分按3%提成，完成新签协议量5份，需激活1份；第三个月需完成业绩任务4万，超出部分按3%提成，完成新签协议量5份，需至少有激活量1份。
6、会员卡充值5000元起充，按充值计算金额提成（后续刷卡消费不再计算业绩和提成），其它部门推销的会员卡或续卡按2（推销员）：1（销售员）的比例分配提成，后续刷卡消费时不再计算业绩和提成。
四、客房及会议室价格的规定：
1、严格执行酒店制定的各类产品价格（包括特殊时间段调整价格），低于酒店所规定价格必须经部门总监签字同意执行，超出其权限之价格必须征求总经理同意方可执行。
2、旅行社团队5间（客人房）成团，旅行团队最底价160元/间（含早），执行行业内16免1，全陪半价，地（司）陪2人免费的优惠政策，低于5间必须按200元/间，节假日等特殊情况下的价格低于150元/间的，业绩按消费的70%
计算，具体情况由部门总监签字同意报总经理签字同意后方可执行。
3、除已签协议客户及老客户外，会议团队价180元/间，客房价格180元/间以下的，业绩按消费的70%计算，祥瑞厅AB厅会议室底价3000元/场，祥瑞B 厅会议室底价2000元/场，华玺厅会议室底价1500元/场，聚财厅会议室底价1000元/场，会议室使用时间段原则上控制在上午08：00-12：00；下午14：00-18：00；晚上19：00-22：30这三个时间段为一场，超过零点后加收一场费用，特殊情况由部门总监签字同意后执行。
五、不予计个人业绩的业务范围：
1、酒店的供应商和工程商在酒店贷款或工程款消费；
2、董事会成员消费；
3、所有冲抵消费；
4、所有酒店免费的业务招待；
5、酒店赠送的VIP卡或储值卡消费；
6、返佣部分的金额、充值卡、会员卡消费，多开发票税金等消费。
六、担保权限与应收账管理：
1、担保：总监40000元、经理20000元、销售代表4000元，新员工元担保权限，具体要求可参考酒店各级人员权限的财务规定。
2、所有担保账超过2个月未回款的，将冻结个人工资及提成奖金（企事为单位和重点老客户除外，可视客户信誉度特殊处理）。未按时收回的款项可计入
当月业绩，待收回后由财务核算补发工资及提成，当次担保金额过大时应即时上报财务部经理或销售部负责人，由其上报总经理审批决定。
3、年终考核部门任务指标时，超过3个月未回款的不予计入部门年度任务业绩。3个月内产生的挂账根据客户信誉纳入到年度考核指标内，但提成则需根据实际回款情况再进行补发，具体由财务部门审核报请总经理审批决定。
4、为防止应收账款发生，凡预计在酒店消费超过1万元的会议团队、婚寿宴等必须签订预订协议并收取相应保证金，原则上除职能部门以外的单位不签挂账协议，如有特殊单位或者个人需要则写了书面申请由酒店领导审批，否则一切后果由营销代表自行负责。
5、严格控制消费多开发票及走账，客户要求多开发票的，原则上多开发票数额不得高于消费总金额的50%，超出50%以内的按12%收取税金，超出50%部分按20%收取税金，且须上报部门呈报总经理同意后方可执行，特殊情况必须经由总经理批准后执行。
6、严格控制业务接待，超出酒店财务规定权限外的由销售员提出书面申请，由销售部负责人签字核实后上报总经理审批。
七、预定管理办法：
1、统一内部预定程序、严谨预定登记，部门所有预定房量由销售总监控制，各销售人员将预定上报至部门，由部门总监交由文员登记在预定板上，其他人员不可私自登记更改。
2、每天团队、会议预定量原则控制在150间/天（除一个会议超出此标准外）
其他情况超出此房数后，原则上不接受其他预定团队，以免挤压散客源，如有特殊情况须请示部门领导，由部门请示总经理批示后方可执行。
3、努力提高预定房量的准确性，取消预定必须提前一个星期，销售人员及时报告部门进行更改，否则予以扣罚预计消费金额提成的50%进行处罚，负责会议的销售人员必须认真跟进会议单位，使会议预定房量的差额控制在10%之内，以上变化须提前三天上报准确房数，否则将按取消预订消费额的5%进行处罚。
4、所有销售部下发的预定单由部门总监签名认可，非特殊情况下，有预定计划的会议、团队必须提前3天下单至各部门，如因未及时下单造成其它部门工作被动或引起投诉而造成酒店损失的，酒店将视情况对责任人进行处罚。
5、凡销售人员引进的客户第一次入住就属于该销售人员所有，如新进员工在原单位拥有的客户和酒店现有客户雷同，则以由谁预定就由谁接待的原则计入业绩部分并享受提成，对兼职销售员介绍和引进的客户，销售人员可以积极进行公关，后续业务以由谁预定就由谁接待的原则计入业绩部分并享受提成。
八、年度销售奖：
1、销售部个人；入职满一年以上的员工年度基本任务超过30%内奖励2000元；超过30（含）-50%奖励3000元，超过50%（含）奖励5000元。
2、销售总监；销售部总年度任务完成率达成100%以上120%以下，奖励20000元；120%（含）以上，奖励30000元。