市场营销类读书笔记

市场营销类读书笔记

【篇一：市场营销学读书笔记】

市场营销学读书笔记

第一章市场营销与市场营销学

市场营销学有两个分支：微观市场营销学和宏观市场营销学。两者

的区别不仅在于前者与小规模的个别企业有关，后者与国家、地区

的总体有关，而且在于营销活动的福利焦点不同。通常微观营销学

面向的是企业福利，而宏观营销学面向的是社会福利。

营销学建立在经济科学、行为科学、管理理论基础之上的应用学科，主要研究以满足市场需求为中心的企业整体营销活动及其规律。其

基本任务和目的是为企业的市场营销工作提供基本的理论，提高企

业的竞争力，促进企业的发展，取得更好的综合经济效益

市场营销学20世纪初创建于美国，形成阶段大约在1900年到

1930年。19世纪末，技术革命相继发生，科技的发展使得大企业内

部变得更加有组织有计划，正是在这样的背景下营销学逐渐产生和

发展。

市场营销学是一门实践性很强的应用科学，认真学习这门学科对于

借鉴先进的企业管理方法、提高企业竞争力有重要意义。总之，研

究市场营销学有利于更好的满足社会需求，有利于解决产品市场实

现问题，有利于增强企业的市场竞争力，有利于进一步开拓国际市场。研究市场营销学的方法主要有五种。产品研究法，能具体深入

的分析各个产品的市场营销问题，但耗费较大。组织研究法，以人

为中心研究营销学，主要缺点是未能摆脱以物为中心的观念的束缚，忽视了消费者的需求。功能研究法，着重研究不同营销机构如何执

行基本功能。管理研究法，以企业管理为主体，着重营销管理的决策。系统研究法，主要应用了系统工程的原理和方法，从企业内外

部系统来研究如何协调市场营销学。

第四章市场营销环境

卖主市场之间的竞争的核心是争取顾客、争夺市场，使自己的产品

销售得以扩大。根据竞争程度不同，会形成四种不同类型的市场结构。完全竞争市场，是一种竞争充分而不受任何阻碍和干扰的市场，是一种最理想的市场类型，在现实中几乎不存在。垄断竞争市场，

竞争与垄断并存，处于完全竞争和完全垄断之间，是一种常见的市

场结构。寡头垄断市场，是指少数几个企业控制整个市场的生产和

销售的市场结构。完全垄断市场，也是一种理论上的假设，指唯一

的卖主能完全控制价格的市场。

企业制定市场竞争策略之前必须先分析和了解竞争者，把握竞争态势，作出适当的反应。识别企业的竞争者是分析的基础，要注意不

同行业的、潜在的竞争者。接着，企业还要了解竞争者将向什么领

域扩张，也就是目的的分析。然后是识别竞争者的策略，评估竞争

者的优势和劣势，根据这些来制定出自己的营销策略。

第五章消费者市场和购买行为分析

消费者市场是为满足个人或家庭生活需要而购买产品、服务的领域，消费者的购买行为是一种投入产出过程，一方面接受各种外部刺激，另一方面做出各种反应。

影响消费者行为的主要因素有三个。首先是文化因素，它是决定人

们欲望和行为的最基本因素，是在成长的过程中受到家庭和社会的

潜移默化的影响而形成的一套基本的价值观和偏好。第二是来自社

会的因素，比如，明星们总有大批的追随者，这些明星的举手投足

间无时无刻不在影响着粉丝们的消费行为。第三是个人因素。消费

者的年龄、生活方式、个性、经济条件等方面的差异，都会对其消

费行为产生显著的影响。

对消费者购买产品时的决策过程进行分析，对营销策略的制定有重

要的意义。这个决策过程主要有五个阶段，第一个是认识需要，就

是消费者发现现实状况与所追求的之间有一定

的差距，产生了相应的解决问题的要求。第二个是收集信息，当消

费者准备购买时，在很多场合消费者认识到的需要不能马上满足，

而收集信息可避免购买决策失误，减少风险。第三是选择评价，消

费者收集足够信息后，就会分析、处理所得信息，并逐渐对各种产品、品牌形成不同的看法。第四个是决定购买，会受到他人态度以

及意外情况的影响。最后是购后感受，消费者会有意无意的检验这

项购买决策，并确认其满意程度以作为今后的参考。

第六章组织市场和购买行为分析

组织市场是指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门

和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场，包括生

产者市场，中间商市场，非营利组织市场和政府市场。

生产者市场也叫工业用品或产业市场，与消费者市场相比，生产者

市场的需求在性质上是一种派生需求，弹性较小，波动较大，技术

要求高，购买规模大，经常采用直接购买、互惠购买或租赁形式。

中间商市场也叫转卖者市场，由那些通过直接转卖而盈利的顾客组成，通常要做一下决策者：决定购买的时间和购买的数量，选择供

应商，决定采购的品类，选择购买条件。非营利组织泛指不从事赢

利活动，即不以创造利润为目的的组织机构。非营利组织庞大、复杂，其中政府是一个潜力很大市场，主要采购方式有公开招标选购、议价合约选购以及日常采购三种。

第八章目标市场营销战略

市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和购买行为

习惯等方面的差异，把某一产品的市场划分为若干个消费者群的市场。市场的细分主要依据包括消费者特征、消费者行为和以生产者

市场为依据

选择好目标市场后，企业要为自己或产品品牌在市场上树立某种特色，企业向目标市场勾画自己形象和提供的价值，使市场更全面理

解认识自己，这就是市场定位。主要有以下步骤。首先是调研，调

查目标市场上的竞争者做了什么、做的如何。然后是分析，分析内

容包括目标市场上大部分顾客到底需要什么。接着是决定，包括决

定企业能够做些什么。最后是展示，定位可以准确的描述、有效的

传播，企业要借助一定的载体与目标市场进行沟通，使其独特的定

位不仅进入而且保存于顾客的脑海。

第十章产品策略

采取一定的产品策略可以扩大销售。产品组合就是一种很好的方法。产品组合是指将全部产品线和产品项目的组合或结构提供给市场。

根据不同情况可以选择如下策略。第一，扩大产品组合，包括扩展

产品组合的宽度和深度，前者是增加一条或几条产品大类，后者是

在原有基础上增加新的产品项目。企业预测利润在未来一段时间内

有可能下降时，就应考虑这种做法。第二，缩减产品组合，当市场

不景气时或原料、能源供应紧张时，缩减产品组合反而可能使总利

润上升。第三，产品延伸，每一产品都有其特定的市场定位，产品

延伸是指全部或部分的改变公司原有的产品的市场定位，具体做法

有向下延伸，原来生产高档产品，后来决定生产低档产品，向上延

伸则正好相反，还可以双向延伸。

典型的产品生命周期可以分为四个阶段，即导入期、成长期、成熟

期和衰退期。新产品投入市场便进入导入期，此时顾客对产品还不

太了解，销售量很低，企业需要大量的促销费用以进行宣传。产品

在导入期取得成功后，便进入成长期。市场逐步扩大，利润迅速增

长，竞争者也纷纷进入市场。在产品经过成长期后，市场需求趋向

饱和，销售增长缓慢甚至转而下降，标志着产品进入成熟期。此时

竞争逐渐加剧，售价降低。最终，顾客转向其他产品，从而使原来

的产品销售额迅速下降，于是产品进入衰退期。

新产品的开发实质上是推出不同内涵与外延的新产品。主要分为八

个阶段。寻求创意、甄别创意、形成产品概念、制定市场营销策略、营业分析、产品开发、市场试验和批量上市。第十一章品牌策略

在品牌竞争的时代，消费者购买的不仅仅是追求商品的使用价值，

而是更多的注重标志性价值。品牌是用于识别某个销售者的产品或

服务，并使之与竞争对手相区别的商业名称。

品牌的作用分为对消费者和对生产者两方面。对消费者来说，有助

于识别产品的来源，可以借助品牌得到相应的便利服务，有利于消

费者权益的保护，有助于规避购买风险降低成本，满足消费者的精

神需求。对生产者来说，有助于产品的销售和占领市场，有助于稳

定产品的价格，有助于企业进行市场细分和市场定位，有助于开发

新产品，有助于企业抵御竞争者的攻击，保持竞争优势。

科学合理的制定品牌策略，是企业品牌运营的核心内容，品牌策略

主要包括以下五种。第一是品牌化策略，就是是一些原本没有品牌

的产品拥有品牌，无品牌的产品也有其优势，主要是包装、广告费

用低。第二是品牌归属策略，企业可以决定使用自己的品牌，这种

叫做企业品牌，也可以决定将其产品大批量卖给中间商，中间商再

用自己的品牌转卖出去，这种叫做中间商品牌，企业还可以决定将

一些产品使用自己的品牌，另一些使用中间商品牌。第三是品牌统

分策略，品牌无论其归属如何，都必须考虑所有产品是分别使用不

同的品牌还是统一使用一个或几个品牌。第四是品牌扩展策略，包

括产品线扩展、品牌延伸、多品牌策略、新产品策略和合作品牌策略。第五是品牌更新策略，主要涉及形象更新，定位修正，产品更

新和管理创新四个方面。

第十二章定价策略

定价策略对市场营销活动的影响是十分巨大的，主要体现在这几个

方面。价格会直接影响企业的利润目标的实现，价格还是市场竞争

的重要手段，价格的变动必然会对消费者的购买行为产生巨大影响，当代企业市场营销环境急剧变化，迫使市场经济条件下的企业日益

重视定价策略。

定价会受到一些基本因素的制约。首先是成本因素，成本是定价的

最低限度，通常商品价格必须能够补偿产品生产及市场营销的所有

支出，并补偿经营者所承担的风险的支出。然后是竞争因素，市场

价格是在市场竞争中形成的，不同竞争状况对市场营销制定价格会

产生不同影响。法律和政策因素是各类企业制定商品价格的重要依据，是任何企业在制定价格策略是都不能违背的。最后是心理因素，消费者一般会根据商品的效用大小来判定商品的价格，即在消费者

心中该商品会有一个期望价格，通常是一个范围，若定价高于期望

价格，消费者会难以接受，反之，消费者会对商品的品质产生怀疑。定价的方法主要分三类。第一类是成本导向定价法，是以产品的总

成本为中心，从不同角度制定对企业有利的价格。此法较为简单，

是企业最基本、最普遍和最常见的定价方法。第二是需求导向定价法，是指企业在制定商品价格时，主要根据市场需求的大小和消费

者反应的不同来确定商品价格，可以灵活有效的运用价格差异。第

三是竞争导向定价法，是指企业通过研究竞争对手的商品价格、生

产条件、服务状况等，以竞争对手的价格为基础，确定同类商品的

价格，其特点是价格与商品成本和市场需求不发生直接关系

第十三章分销策略

分销渠道也叫营销渠道、配销通路，通常是指产品（服务）从生产

者向消费者转移所经过的路线。在市场经济条件下，产品价值是通

过交换过程实现的，这个过程一般会形成一系列的相互衔接的购销

活动分销渠道就是这种购销系列的载体。

按流通环节的多少，分销渠道可以划分为直接渠道和间接渠道或长

渠道和短渠道，按参与个环节中间商数目的多少，又可划分为宽渠

道和窄渠道两大类。直接渠道至没有中间商参加，产品由生产者直

接销售给消费者。间接渠道指有一级或多级中间商参与，产品经由

一个或多个商业环节销售给消费者的渠道类型。分销渠道的长度通

常按经过的流通环节或层次的多少来划分，只是相对的。渠道的宽

度取决于渠道每一个层次中参与分销的中间商的数量，若制造商选

择较多的同类型中间商，则为宽渠道，反之，为窄渠道。

影响分销渠道选择的因素主要有：产品因素，比如易损的产品、大

型设备、奢侈品等都不适合长的渠道，而廉价的日用品可以选择较

长的分销渠道。市场因素，还有企业自身因素，比如企业本身的财力、管理能力以及控制渠道的愿望。分销渠道的决策过程大致分为

以下几个步骤。分析目标市场中消费者对渠道服务的要求，庆祝渠

道目标和限制条件，制定可供选择的渠道方案，评估主要渠道方案。第十四章促销策略

促销可以引发和刺激消费者的需求，促进消费者购买的活动，因此

对于市场营销有着重要的意义。它可以及时向中间商和消费者提供

信息，吸引他们的注意。通过介绍以及展示可以唤起消费者的购买

欲望。可以凸显出产品的特点，加深消费者对产品了解。

促销组合是指企业有计划的把人员推销、广告、公共关系、营业推

广等促销方式进行适当的配合和综合运用，形成完整的促销策略。

主要应考虑以下因素，促销目标，企业要根据具体的营销目标对不

同的促销方式进行适当的选择和综合使用。产品性质，不同产品，

消费者状况以及购买要求不同，因而对其采取的促销组合策略也不同。产品生命周期，不同的阶段促销重点和目标不同，应制定不同

促销组合。市场性质也决定了不同的组合策略，促销预算也是关键

的因素。

【篇二：市场营销读书笔记】

《营销管理》读书笔记

本书共分为5个篇章，22个章节。要成为经典的著作，里面的内容

的丰富之处可想而知。这里把书中的一些重要的理论及方法做出读

书笔记，以便于以后的学习。

营销视野：激进营销的十条原则 1、首席执行官必须掌握营销功能

2、必须保证营销部门扁平化和人数少。

3、与那些和顾客直接相关的人面对面地接触。

4、认真仔细地使

用市场调查。 5、至雇用热情的“传道士”。 6、爱护和尊敬你的顾客。 7、创造一个消费社区。 8、重视思考营销组合。 9、总重公

众感觉。 10 、相信品牌。

营销的主要任务：为顾客和商家创造、推广、传递商品和服务。营

销管理：发生在当一桩潜在交易中至少有一方正考虑着如何从一方

获得所渴求的反应的那些目的和手段的过程。

关系营销是一种与关键对象（顾客、供应商、分销商）建立长期满

意关系的活动，以便维持各方之间长期的优先权和业务。

进入市场渠道：传播渠道、分销渠道和销售渠道。

新经济的主要驱动力：数字化和连通性、非居间化

和再居间化、专门化和客户化、行业趋同。

从旧经济到新经济的业务实践转变有：客户细分（而不仅仅是产品

细分），关注顾客终身价值（而不是一次交易），关注利益相关方（而不仅仅是股东），使所有人都参与营销，通过各种活动建立品

牌（而不仅仅是广告），关注留住顾客（而不仅仅是获取顾客），

衡量顾客满意度，以及降低承诺的水平、同时提高交付的水平。

公司在接受电子营销时遇到的一些问题：怎样设计一个有吸引力的

网站；怎样在网站上刊登广告；怎样建立一种能够盈利的网络模式。测量顾客生命价值（值得认真探讨）

有利可图的顾客：指能不断产生收入流的个人、家庭或公司，其收

入应超过企业吸引，销售和服务该顾客所花费的可接受范围内的成本。

解决不盈利顾客有两种方法：提高费用或减少服务。

图1-1显示了一种有用的盈利分析方法。顾客按行排列，产品按列排列，每个方格就代表向该顾客出售某种产品所获的利润。可以看到，顾客1在购买三个盈利产品（p1，p2，p4）时，产生了较高的利润。顾客2是混合型的，他买了一个盈利产品和一个非盈利产品。顾客3代表一个亏损顾客，因为他买了一个盈利

顾客盈利率分析（cpa）：通过会计技术工具---作业成本（abc）---

可以很好地核算出来。公司估计来自顾客的所有收入，减去所有的

成本。成本必须不仅包括制造成本和销售产品服务的成本，而且包

括所有服务顾客的成本：接听顾客电话的成本，拜访顾客的成本以

及举办活动和发送礼物的成本?当对每一个顾客进行分析后，就有可

能将顾客区分为不同的利益群：白金顾客（最盈利者）、黄金顾客（盈利者）、铁顾客（低盈利但有期望者）、铅顾客（不盈利且非

期望者）。

独立业务的战略计划包括：确定业务任务，分析业务单位外部机会

威胁，分析业务单位北部的优势与劣势，制定目标，形成战略，制

定支持性计划，执行计划，并收集反馈信息和进行执行控制。

现代营销信息系统的构成：内部报告系统，营销情报系统，营销调

研系统。环境分析：人文统计、经济、自然、技术、政治---法律。

社会---文化。影响购买行为的主要因素：文化因素（文化、亚文化、社会阶层），社会因素（相关群体、家庭、角色、地位），个人因

素（年龄、生命周期阶段、职业、经济环境、生活方式、个性、自

我观念），心理因素（动机、认知、学习、信念、态度）。

购买过程：问题认识，信息收集，可供选择方案评价，购买决策和

购后行为等。

采购过程的八个阶段：问题识别；总需要说明；产品规格；寻找供

应商；征求供应建议书；供应商选择；常规订购的手续规定；绩效

评价。

设计竞争情报系统的步骤：建立系统→收集资料→估计分析→传播

信息和反应。

竞争战略决策：市场领导者战略、市场挑战者战略，市场追随者战略，市场补缺者战略。

市场挑战者向市场领导者和其他竞争者进攻，可以选择五种进攻战略：正面、侧翼、包围、迂回和游击战，以及它们的组合进攻。作

为特定的进攻战略，挑战者还可以用价格折扣、廉价品、名牌商品、产品扩散、产品或渠道创新、改进服务、降低制造成本或密集广告

战略。

市场细分的层次：细分营销、补缺营销、本地化营销、个别化营销。市场细分的模式：同质偏好、扩散偏好、群体偏好。

营销者必须在选择目标市场上考虑社会责任问题；监视细分市场的

内部关系；寻找出规模经济和超级细分营销的潜力；营销者还应该

为各个细分市场制定市场进入计划，准备一个内部合作方案。

新产品开发的八个阶段：创意产生、创意筛选、概念发展和测试、

营销战略发展、商业分析、产品开发、市场试销、商品化。

产品在市场上包括：实体商品、服务、体验、事件、人物、渠道、

财产、组织、信息和创意。

一个公司改变它的营销组合中的产品成分可通过延长产品线的长度

的方法进行（向下扩展、向上扩展或双向扩展），或产品线填补，

产品线现代化，某些产品特色化，削减和排除盈利最低的产品。

在品牌战略的考虑中，公司决策是否要制定品牌，是产品制造品牌

还是分销商或私人品牌，用哪一品牌名称，以及是否要进行产品线

扩展、品牌延伸、多品牌、新品牌或合作品牌。最好的品牌名称能

启发人想起该产品的利益；提示产品的质量；易读、易认、易记；

它与众不同；在其他国家和其他语言中没有负面还以；应以恰当的

方式书写；应该在文化上容易被接受；要考虑品牌名称最先使用和

有关法律的要求。

企业在价格---质量细分市场上存在着竞争。图2-1所示是九种可能

采取的价格---质量战略。图中的1、5、9战略可以在同一个市场上

同时存在，即一家公司可以提供优质高价的产品，而另一家公司以

普通价格提供质量一般的产品，还有一家公司以低价促销劣质产品。三个竞争者也就能与购买者长期共存，他们是坚持质量者、坚持价

格者和介于两者之间者。

2、3、6战略定位表明如何在1、5、9这三种斜线定位法之间采用

竞争。第2中战略表示：“我们的产品质量与第1个方格的产品质量

一样好，但是我们售价更低。”第3中战略表达相同的意思，能为顾

客节省更多钱。如果对质量敏感的顾客信任这些竞争者，他们将会

明智地从这些竞争者手中购买商品，并节省金钱（除非采用第1中

战略的公司的产品顾客有吸引力）。

第4、7、9的战略定位表明，与产品价值相比，产品定价过高。顾

客会觉得“上当受骗”，并可能抱怨，或者传播有关公司的坏话。

价格

高中低

【篇三：《市场营销学》读书笔记】

1《市场营销学》读书笔记

第二章的第一节，作者给出了顾客让渡价值这个概念。顾客让渡价值，是指顾客在购买中取得的总价值和付出的总成本之间的差值。

顾客总价值由产品价值、服务价值、形象价值等组成。顾客总成本

则包含货币成本、时间成本、精神成本、体力成本。企业要在竞争

中战胜对手，必须比对手提供更多的顾客让渡价值，其中，增加顾

客总价值是一条途径，减少顾客总成本是另外一条途径。例如，对

于一个餐厅来说，降价可以减少顾客总成本，增大菜量或是提升菜

的质量可以增加顾客总价值，而上菜时间长、座位少会增加顾客总

成本。

3《管理者而非mba》读书笔记

作者多年浸淫于管理教育，对管理教育和mba教育确实有很多独到

的见解，本书前半部分是对现有管理教育的反思，更多的是批判，

后半部分更像对他正在参与推广的一个项目——impm（国际管理实

践硕士）的宣传和推销，不论如何，这本书对于管理教育和培训，

以及个人管理学习的方式方法上，都有所裨益，但是，现在暂时还

用不到很详细，篇幅又实在太长，于是只是略读了一下，并且做以

记录，待有一天涉及到管理培训，绝对可以调出来学习应用一下。

有一句话蛮经典：mba培养商业分析人，impm培养管理手艺人。

我想，也许对于管理或者说商业而言，分析人和手艺人都需要，至于对于个人自我发展，那就要看自己的理想、方向和特长了。

4明茨伯格《战略历程》读书笔记

明茨伯格，战略历程。关于战略，这本书总结了过去的十个理论流派的发展历程和核心思想，分别是：一、设计学派——战略形成是一个孕育过程设计出一个战略制定的模型以寻求内部能力和外部环境的匹配，即建立匹配。二、计划学派——战略形成是一个程序化过程计划学派将战略规划分为以下阶段：目标确定阶段、外部审查阶段、内部审查阶段、战略评价阶段、战略实施阶段、规划整个过程的时间表。三、定位学派——战略形成是一个分析过程，认为战略就是企业的定位选择定位学派认为产业结构决定了企业的战略位置，而企业的战略位置又决定了企业的组织结构。

5读书笔记《定位》

定位是你对预期客户要做的事。换句话说，你要在预期客户的头脑里给产品定位。如今，要想成功就得脚踏实，而真正值得考虑的现实就是预期客户头脑里已经有的想法。要创新，要创造出人们头脑里尚且没有的东西，是越来越难了，即使这样做并非不可能。定位的基本方法不是创造出新的，不同的东西，而变人们头脑里早已存在的东西，把那些早已存在的联系重新连接到一起。在这个传播过度的丛林里，获得大成功的唯一希望是要有选者性，

缩小目标，分门别类。简言之，就是“定位” 通常来说，大脑只接受与先有知道或者经验相适应的东西。

6读书笔记——《阅读致富》在《阅读致富》一书中，通过对他自己和其他成功人士所做的事情进行浓缩，及其天才地发现了人们之所以成功的秘诀。任何人，只要运用这些秘诀，都可以成功。这不是一本普通的书，里面蕴涵了大量的人生常识和智慧，是值得各位朋友细细品味的。它浅显易懂，易于阅读；它引导各位理解阅读的能力，为各位的人生指明前进道路。书中作者详述了自己因为阅读而改变的人生经历，在辅以鼓励性的话语及对于阅读现象的分析，告诉读者“坚持阅读，一定会有所收获”。

7《销售就是要搞定人》

《销售就是要搞定人》以案例加评论的形式展现了一名销售总经理的销售职业中的无数个精彩片段。融合商战经营、销售技巧、职场成长为一体，全面向广大读者展示了销售职场的决胜技巧和人生中的取胜之道。

内容围绕外企中一名新上任的武汉办事处主任，文中先是讲述案例，后面附上简短评论点题，加上文后的“附录”内容为作者多年商场上

的血汗经验，具有极高的借鉴价值。更有在天涯链接时产生的“与网

友互动问答集锦”集中体现了一般销售员们面临的各种实际问题及其

应对建议与措施，对广大销售职场人员具有实际的指导意义

《影响力》读书笔记

8 使人服从的策略五花八门，但都可以归结到六条基本的心理学原

理中去：互惠、投入和一致、社会认可、喜好、权威、匮乏。当我

们请别人帮忙时，如果能够阐明自己之所以需要帮助的理由，得到

帮助的可能性会大大增大。原因很简单，人们希望自己做的事情是

有理有据的。只有当我们既有这种愿望、也有这个能力时，我们才

会以由控制的、深思熟虑的方式作出反应。通过模拟一些启动特征，来诱发我们特有的下意识的反应。与动物的基本上是本能的反应序

列不一样，我们的自动反应磁带通常是从一些后天学到的心理学原

理或公式演变得来的。对比原理：对比原理影响我们对先后接触到

的两件东西之间差别的判断。

9 互惠：互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我

们所做的一切。互惠原理以及与之形影相随的负债感在人类文明中

无处不在。当一个人将财物等资源分给他人时，其实并没有真正地

将这些东西失去。在互惠原理的影响下，人们很轻易的就会答应一

个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。“先施舍后乞讨”的募捐策略、超级商场的免费试用、相互退让即使是一个陌生人，如果先施

与我们一点小小的恩惠，然后再提出自己的要求也会大大提高我们

答应这个要求的可能性.

10入门策略：从小的要求开始最终达到对大的请求的依从。对一些

看起来是很不起眼的要求，我们也要保持警惕，答应这样的请求不

仅会增加我们将来答应更大的有关请求的机率，而且也会增加我们

答应更大的不相关请求的机率。做出一个承诺所需要付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大。抛低球策略：首先出一个很

有诱惑力的价钱，使顾客做出买车的决定，然后，当这个决定已经

做出但还没有最后成交时，那个最先给出的诱惑却被巧妙的拿走。

11商业的常识——读书笔记

一个创业公司要从零做到千万级，最重要的是产品要给力；从千万

做到亿级，关键是赢利模式是否设计合理，要从亿到十亿级，决定

就是股权架构和管理文化了。老是想着“一切都从客户”，“客户价值”

这类理论一直充斥着脑袋。今天下班后，“茶大爷加盟政策是否要以

客户价值感、客户的体验感”，以及联想到奶茶定价是否要以客户价值，以客户体验价值感为指导思想，也许真的是这么回事，企业欺

骗了消费者，最终走的不长久。思考着，好像的确有这么回事，这

类思想以前我从来就没有想过，

12电子邮件营销读书笔记作为网站运营者的你，拿到潜在客户的

电子邮件地址，也就拿到后续沟通、不断提醒潜在用户存在的权利。任何情况下都不要使用垃圾邮件。

电子邮件营销之所以效果出众，最重要的原因是成本低廉。

相比其他网络营销手法，电子邮件营销十分快速。搜索引擎优化需

要几个月，甚至几年的努力，才能充分发挥效果。博客营销更是需

要时间，以及大量的文章。社会化网络营销需要花时间参与社区活动，建立广泛关系网。而电子邮件营销只要有邮件数据库在手，发

送邮件后几小时之内就会看到效果，产生订单。

13《富爸爸销售狗》读书笔记

要成为一只了不起的销售狗，有时候要跳过栏杆去争取目标。你必

须愿意改变规则，牺牲一些神圣的原则来换取最好的交易。这意味

着最艰难的推销就是向自己的团队和公司推销自己的观点。如果这

对所有人都有利，而且是合法的、合情合理的，那么就不要在听到

第一声“不”后畏缩不前。冠军销售狗的四种思维方式：

1.面对挑战。

2.抑制在逆境中的负面心理评价。

3.为所有的胜利喝彩！

4. 发挥个人意志力

14高效能人士的七个习惯》思维导图读书笔记书中提到的七个习惯真的都是非常精粹和正确的人生道理，但实际掌握和融合进自己信

念的过程要远比书中提到的方法复杂得多，尽管书中反复论述这些

信条的重要性.习惯一：积极主动 :一个对自己负责的人，才有可能对他人负责；一个人有自己的原则和价值观，才被人尊重。相信自己，全力以赴地做事情，充满激情和活力，就会感染周围的人。每个人

选择创造自己的生命，也是每个人最基本的决定。习惯二：始终不渝：有时，人最难的就是坚持最初的梦想。习惯三：要事第一习惯四：双赢思维去习惯五：知彼知己。习惯六：兼收并蓄汇习惯七：

全面发展。

15销售攻心术》读书笔记

诚信包括“诚实”和“守信”两方面的内涵，诚信不但是销售的道德，

也是做人的准则和根本。它历来是人类道德的重要组成部分，在我

们日常销售工作中也发挥着相当程度的影想力。赫克金说过一句名言：要当一名好的销售人员，首先要做一个好人。“小企业做事，大

企业做人”讲的也是同样的道理，要想使大部分客户接受你，做个诚

实守信的人才

是成功的根本销售人员销售行为四戒：

1、不夸大事实

2、三思而后言

3、用宽容调和矛盾

4、别为他人做

掩护。

在推销产品的同时，实际上也是在推销自己，包括自己的业务水平、谈判技巧、为人品德等综合素质，这些都可以形成一种影响力，它

决定着客户会不会信服你、接受你。相

信真实的自我，这是使销售人员充满力量，让客户喜欢自己的根本

途径。

16读书笔记《20岁跟对人、30岁做对事ii从零开始学攻心术》

不忌于说出自己的弱点亦证明内在的信心与强大做知性女，不做理

性女 - 理与情，苏岑本书中的重要观点之一一小时决定人生成败 -

微笑巧妙利用好记性 - 细心与睿智章节短小精悍却字字珠玑，对女

性心理揣摩、分析尤其准确，在男女、家庭、工作、社交等关系中

相处问题常常洞察透彻、一语中的，虽有批评声音说主观意识及女

权意识强，但仍不失为一本让读者（尤其女性）更好地认识自己的

好书。

市场营销学读书笔记

17务业营销

服务的无形性：商品和服务之间最容易被提到的最基本的区别，就

是服务的无形性。因为服务是由一系列活动所组成的过程，而不是

实体的可触摸的，可感可看的实物。正因为服务的无形化，按照smart原则来说很难制定具体的目标。服务的异质性：服务的异质性，主要是由于员工和顾客之间的相互作用以及伴随这一过程的所有变

化因素所导致的，它也导致了服务质量取决于服务提供商不能完全

控制的很多因素，比如顾客对其需要的东西能否得到清楚的说明解

释因素，员工满足这些因素的能力和意愿、其他顾客的到来以及顾

客对服务需求的程度。

18：不同的员工在不同的环境下服务能力和顾客接受这些服务的程

度是不同的，服务质量当然也是不同的。而环境、员工的素质和意

愿这些因素是不可控的，至少不是完全可控的。服务生产和消费的

同步性：大部分商品是先生产，然后存储、销售和消费；而大部分

服务是先销售，然后同步进行生产和消费。一个很简单的例子。商

务培训服务，肯定是你先报名参加，然后才会对你进行培训吧。上

课即为生产，听课付钱即为消费。说服你报名参加的过程即为销售。服务的易逝性：服务的易逝性是指服务不能被储存、转售或者退回

的特性。

19 营销计划的目标是为了发现竞争优势。.营销过程的7个因素除

了产品，价格，地点，促销，实物证据，过程外，还有员工的表现。书中说，营销的真谛，在于以顾客为中心，让顾客成为其购买行为

的全程主导者，而这一切的实现，是以顾客的需要、欲望和需求为

起点的。其实这句话摆出来，看起来像是老生常谈，因为连没什么

营销经验的我都知道从顾客的需求出发是营销的关键。但是细细一想，从对方的需求出发真的是一件说起来容易做起来难的事，在这

一点上/，我们要学习和练习的几乎可以说是永无止境。