农产品展览策划方案
农产品展览策划方案
【篇一：农产品会展中心营销策划方案】
农产品会展中心营销策划方案（提案）
前言
我国是世界农产品生产大国，农产品及其制成品生产成本远远低于国际水平，具有较强的价格和成本竞争力。近年来，我国蔬菜生产飞速发展，现在我国蔬菜的人均占有量比世界人均占有量居第二位的意大利高出110公斤，比美国高出140－－150公斤，比日本高出140公斤。现在国内蔬菜生产的根本矛盾已不是流通不畅，而是生产结构的不合理造成生产总量的严重过剩。因此参与和加强对农产品市场的研究与投资，前景甚好。
而成都作为天府之国的中心和窗口，是中国西南地区重要的科技、商贸、金融中心和交通、通信枢纽，中国的特大城市之一，地理位置极为优越，且具有很强的市场辐射功能。我国农业和农村经济结构的战略性调整正在向纵深推进。切实把市场流通产业作为先导产业，找准结构调整的着力点主攻方向，进一步搞活农产品流通，加快农产品市场体系建设，持别是发展与实现消费者的有效需求、开拓潜在需求相适应的新型业态和营销方式，真正发挥市场流通产业和农村经济结构调整中的不可替代的作用如日东升。
在这样的大好的形式下，作为即将西部地区最具规模农产品交易市场的投资商——蓉都农产品交易会展有限公司：
——如何实施推广完美的企业经营理念？
——如何较完美地打造西部最具规模的农产品集散中心、农产品价格形成中心、和信息传递中心？
——如何大幅提高广宣投入的回报？
——如何实现经营、管理、营销、广宣活动的最佳决策？
——如何发挥市场的“核心能力”作用，使项目运营保持良性循环？…… ……
以上问题要如何解决？解决的方案是什么？这正是本案所期望探讨和研究的。这需要一系列专业而富有创意的统筹规划！
作为专门致力于农产品集散、价格形成和信息传递的农产品专业市场，对引导农民调整农业和农村经济结构，搞活农产品流通，扩大就业，增加农民收入，都有着举足轻重的作用，其市场前景和社会意义是令人兴奋的！
作为该项目的参与者深感荣幸！
今天，我们——成都蓝鸟企划所提的《建议案》，是基于对行业、
对地域环境的调查研究，以及对贵机构的基本情况分析后所作的，
鉴于对贵机构的了解程度不深入性，所作《建议案》
问题在所难免。我们愿以此引玉，架起沟通的前提和基础，同时为
蓉都公司及项目明天辉煌的前景，尽一份来自蓝鸟人的热情，为最
优秀本土品牌而骄傲！
从营销环境中找契机
市场环境分析
“民以食为天”，农产品是最基本、最高频率消费的产品，拥有最广
泛的消费群体。
我国农业由千家万户小规模分散经营的格局在短期内不会改变，一
家一户生产出来的小批量农产品需要有集贸场所，即产地批发市场，将产品集中起来经过远距离运输送达大中城市销地批发市场，再经
过二道批发扩散到城市集贸市场或其他零售网点，供城市居民消费。我国农产品的这一产销特点，决定了批发市场成为农产品流通的极
为重要的中心环节，通过其集货与散货，在解决农产品卖难买难方
面起着不可替代的作用。
四川，作为全国的农业大省，素有“天府之国”、“鱼米之乡”之称，
其农产品的规模、种类遐闻于世界。成都，作为西部最繁华的特大
型城市，有非常大的市场承载力！
成都房地产运行轨迹呈明显上升趋势。商业地产目前走势疲软。商
业开发呈无序状态，局部商业供应量及数量已明显饱和。缺乏后续
经营的开发营销模式已成为商业地产持续发展的瓶颈。投资者持币
待购心态非常明显。
成都专业市场地产开发尚处于初级阶段——开发盲目无序、开发与
经营脱节、缺乏业态规划与招商管理，暴露出了当前专业市场后期
经营无法保证投资者回报的致命弱点，从近期看，成都专业市场营
销陷入盘局，形势不容乐观；但从长远看，专业市场地产开发由于
升级换代趋势、城市发展和新的城市规划要求以及专业市场地产开
发营销模式的不断发展，前景看好。
主要竞争对手粗略分析:（略）
市场名称地理位置价格主营范围实际经营状况认知度备注
成都农产品中心批发市场☆☆☆☆☆☆☆☆城南.高新区
西南果品中心批发交易市场☆☆☆☆驷马桥
成都市农产品批发中心☆
☆☆☆☆蓉北商贸大道
彭州蔬菜批发市场☆☆☆☆☆北郊
蓉都农产品交易中心☆☆☆
注：1、上表对比尽管没有具体细化的数据，但极具整体代表性。
2、“☆”代表达到该项目指标，“☆☆”代表性能优于该项目指标。
分析：
从上表资料显示，“蓉都农产品交易中心”功能暨主营范围明显优于
相关市场，有一定的市场高成长性，但认知度远远低于相关对手，
这就对“蓉都农产品交易中心”的推广提出了比较高的要求，要求推
广细致深入。
分析市场机会
◣竞争对手带来的势力市场机会
◣城市规划带来的市场机会
◣业后发优势带来的市场机会
◣宣传力度会使项目的知名度、形象的认知度为广大受众接爱。
竞争对手带来的市场机会
同样经营农产品批发、深度加工、物流配送，同样位于龙泉驿区，
同样为成都超大型现代化农产品交易和物流市场，成都龙泉聚和
（国际）果蔬交易中心实为本项目最大的竞争对手。但是同行竞争
的另一面是同行成势。
龙泉驿区做为开发农产品批发交易市场的口岸，农产品批发市场升
级换代，推出集农产品展示、交易、拍卖、气调、保鲜、贮藏、加工、分选、包装、配送、电子商务、无公害检验检测等多功能为一
体的新型农产品流通业态，这些对于消费者来说都是崭新的市场认知，开发商需要投入更多的广告来引导市场、培育市场，推出概念、媒体炒作、造势，都是项目开发必不可少的营销步骤。聚和投入大
量费用所作的宣传使我们在引导市场上将少费很多力。
据了解，聚和招商招租进展顺利，其租位和摊位大部分已成交，对
我们的招商和销售不会构成太大威胁，而同样业态在同样区位的竞争，在一定程度上会提升龙泉驿口岸的商业气氛，把大量经销商和
批发商从成都老牌的农产品批零交易市场吸引过来。
此外，聚和的开发营销将对本项目的开发营销起到投石问路的作用，本项目在产品定位、价格策略及推广策略、销售上都可将其作为参
照系.
城市规划带来的市场机会
目前，成都农产品批发市场已经进入了整顿和规范发展阶段。比如：成都在新出台的《成都商业网点规划》中明确了对大型零售网点、
批发市场尤其是专业批发市场、商品交易市场以及大型物流配送中
心的规划，对其分布和业态重新作出布署。一些大型的批发市场要
外迁，新建的批发市场要淡出市中心。例如现在成都最大的蔬菜批
发交易市场火车南车农产品批发市场，就将于三年内整体动迁。对
于本项目来说，孕含着巨大的市场机会，这意味着从长远来看，老
牌批发市场的发展潜力受到限制，而必须在城外选址的新兴市场，
如果晚于本项目
兴建，又会失去培育口岸与本项目竞争的最好时机。
业后发优势带来的市场机会
目前，成都的批发市场已由量的发展到质的提升阶段，老牌的农产
品批发流通市场面临着改扩建和二次创业，相对而言，本项目具有
不可比拟的市场后发优势。首先，本项目面临的不再是一个未开发
的领域，具备了在许多方面借鉴先行者的可能性；其次，本项目将
第跳跃过农产品批发市场发展过程中混乱无序阶段；市场后发带来
的最大的机会是本项目可以站在行业业态的前沿，利用大量先进的
技术和管理技能，使大宗农产品交易流通市场的功能更完备多样：
如采取电子商务和现代管理实现商品标准化、代理储运、价格维护、信誉担保、结算服务等功能；同时采用先进的专业化经营，例如发
展物流配送、连锁经营、拍卖经营、展会经营等。这些都将变成巨
大的市场竞争力从而挑战老牌市场的市场地位。
目标投资者的确定
任何一家企业（项目）都无法满足某一特定市场内的所有消费者
（投资者），至少无法让所有消费者（投资者）得到同样的满足。
深入研究细分市场并选择比竟争对手更能满足消费者（投资者）而
且有利可图的细分市场，使项目进入高成长的阶段。
细分目标区域
由于营销方案的细化，可以将广告促销活动和销售力量区域化、细化、多元化，并符合各个区域、层次投资者的需求，因此以区域等
理来细分目标区域。
具体分析（略）
确定目标市场
从上述细分目标区域的规模及增长率、细分目标区域的结构吸引力、公司目标及资源状况，可以得出确立商铺投资者和农产品生产供应商、批零商作为细分目标者较为适合于本项目。再采取市场覆盖策
略的集中营销策略。
综观整个业态，影响竞争成功因素主要有：1、通过具有高覆盖率
和多种渠道并存的广宣来集中接近投资者，达到强力攻势；2、合理、有效的广宣模式；3、以强大的市场营销功能为导向的营销组织，实
现市场、销售、广宣拉动、活动推动有效的协同；4、品牌知度度的
提升和营销效率拓展策略
专业市场必须努力具备认别新的市场机会和能力，复杂而多变的环
境不断提供各种新的机会和威胁，所以必须仔细分析其投资者和环境，以避免威胁并利用机会。要想生存，必须不断地寻找新的办法
为自己客户提供价值。
在以上分析中已对项目营销环境进行了概述，下面对市场投资者
（顾客）进行初步探讨。
投资者不会凭空进行决策，他们的投资决策深受文化、个人和心理
等因素的影响。其中
大部分是企业无法控制，但又不可忽视的反应，了解投资者如何投资、何时投资、何处投资、为什么投资该项目，明确投资者对我们
安排营销刺激会如何反应，将比竟争对手拥有更大的竟争优势。
农产品专业市场与其他类型的专业市场相比，投资决策和投资过程
有着明显的差别。即兴投资决策，对周围众多人的建议比较敏感，
项目的概念包装、外观装修、广告促销、价格、销售点等对销售起
着重要作用。同时影响力促销对于销售是非常重要的因素，相对于
其他专业市场，影响力大于独立决策力。
具体分析粗略为：
第一目标群——自用买家分析
这一目标客户群的主体是农产品批零商贩，主体是成都及其周边市
县农产品批发交易市场的经营户，亦包括成都周边地区广大的农产
品生产供应商。其资金主要押在周转资金上，一般租用商铺。他们
由于长期经营农产品批零业务，对专业市场的功能、管理、格外重视，市场商气和客流量是其购买的主要动因。同时他们大多出身农民，文化层次不高，信任政府背景，购买行为较易受到意见领袖的
影响，表现出从众效应，较易受到证词影响，营销宣传以公共关系、
促销活动、人员推销最为有效，而媒体品牌宣传对加强其购买信心亦十分重要。
第二目标群——投资买家分析
这一目标群以中小投资者为主，青睐中低价位的商铺。由于项目区位因素，这一类型客户首先集中于成都市区尤其是龙泉驿区的商铺投资者。这些人以投资做为财富积累的方式，赚取租金，或期待铺位升值后转手出让赚取房屋中间差价，购买精明，格外看重专业市场的发展前景和升值潜力，性价比是决定其购买的主要动因。同时较易受到媒体软性推广影响，座谈会、专家推荐等促销形式颇为有效.
营销策略
一、市场定位
市场定位：确定项目为西部最具规模的农产品交易物流配送中心（农产品集散、价格形成和信息传递中心）。
所谓市场，实际上就是需求。所谓市场定位，就是寻找、争取、创造出本项目的最大消费需求量。本策划将从项目卖点、项目差异竞争点、项目目标客户、项目形象等四个方面层层对本项目进行精确定位，在此基础上，一切推广手段都围绕着这一定位展开。
（一）项目卖点定位：
项目卖点实际上就是项目能提供给客户的利益。商业地产最大的卖点即利益点就是高额的投资回报率。根据本项目swot分析，其优势包括政府支持、区位便于集散物流和商流，规模大、起点高、成本低，劣势就是没有品牌知名度、非成熟口岸（专业运营经验是可变因素，暂且不计），这些因素综合显示它的近期投资回报是可以预期的，但是同时也存在着相
【篇二：农产品营销策划方案】
农产品营销策划方案
专业：农林经济管理
姓名：朱xx
学号：20114040717
农产品市场营销就是指为了满足人们的需求和欲望而实现农产品潜在交换的活动过程。农产品营销是农产品生产者与经营者个人与群体，在农产品从农户到消费者流程中，实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动。农产品营销活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程。
一，农产品营销背景
我国的农产品交易市场在经历了几十年高速增长和规模扩张后，正逐步实现数量扩张向质量提升，流通规模上台阶，商品档次日益提升，市场运行质量日趋看好。随着我国经济的不断发展，人民生活质量不断改善。人们对于农产品的需求日益增加。但由于企业产品定位以及由定位所采取的营销策略的失当导致该产品在行业竞争中处于不利地位，存在市场占有率下降、品牌知名度不高等问题
二、我国农产品市场的现状
1.农产品市场建设发展迅速。我国农产品批发市场不断发展，类别多，农产品市场，数目基本稳定，交易额稳步上升。
2.农产品批发市场成为农产品流通的主渠道。基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系，构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。
3.农产品营销中介发展活跃，各种农产品购销主体：个体户、专业户、联合体不断发展壮大。依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织，使得一家一户的小规模生产和大市场实现了对接，有效地缓解了农产品卖难的问题。
三，对产品市场影响因素进行分析
1，从宏观环境来看（pest）
政策（p）：国家大力支持农业发展，对农业科技投入较大，对一些农业项目提供许多优惠的政策。
经济（e）：近年来，国家和盘县地区的经济快速平稳的增长，人们的可支配收入越来越多，高端农产品的市场也越来越广阔。
社会（s）：市场的认可规模大，食品安全问题一直是人们高度关注的问题。技术（t）：一些农业院校和科研机构给予了很大的支持。 2，消费者分析
1，消费者消费的总体态势：影响农产品的因素主要有传统习惯、个人偏好、收入、营养知识和产品品质以及销售服务等。
2，现在消费者分析：就当前我国农产品市场而言，国外品牌占有很大的市场份额。但是，由于我国农业科技的发展，消费者选择日益增多，单一的市场将面临分割
3，寻求需求
⑴加大宣传力度，保持人们固有的饮食习惯。打造消费者信得过的品牌。⑵厂家应改
变销售手段，改善销售渠道，转变经营观念。
⑶开发潜在消费群体和场所。
3，品牌定位
众所周知，品牌决定了一个产品的延伸度，因此我们要认识和定位
我司品牌，做到知己知彼，准确定位，,它在带给消费者物质享受的
同时，还带给消费者一定的精神享受。品牌的这种非凡功能构成了
品牌农产品所特有的市场竞争力。
1、品牌文化的深度：做农业产业化龙头企业，创农产品精品品牌。
2、产品包装元素：无公害、安全食品，力求高档次包装，突出产品高档定位。
3、产品线的设置：主打高档农产品礼品，兼顾中档产品的研发引进和市场推广。
4、营销策略的差异化：侧重团购渠道的开发，利用电视媒体节目为
载体提供我司产品进行赞助宣传公司形象，从而吸引目标消费群体
对我司的认知度，同时大力发挥网络营销的作用，利用电子商务网
站及我司官方网站进行产品直销。
四、营销战略（4ps战略）
1. 产品策略
1，产品定位：，考虑到产品的成本，同时为了突出产品的质量，我们可以从一开始向消费者推广时实行相对合理的中高价策略。
2，包装设计：根据不同消费人群的特点进行不同的包装设计。还有以动感、新潮和活力的包装来主打青少年市场，对儿童市场可以以
一种可爱的包装进入。
3，在品牌策略上主要推行单一品牌多元产品的品牌策略
2. 价格战略
1）设计分级价格销售。根据产品的不同子产品的营养价值的不同，设定不同
的价格，以满足处于不同消费水平的消费群体；
2）
3）拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性；给予适当数量折扣，鼓励多购。
3渠道策略
农产品营销渠道的选择策略，不仅要求保证产品及时到达目标市场，而且要求选择的销售渠道销售效率高，销售费用少，能取得最佳的
经济效益。
⒈农产品批发市场的价值链有待延伸，走垂直一体化道路。一方面
有助于寻找到新的利润点，开拓发展空间，快速做大做强。另一方
面也可以有效减少渠道环节，稳定并降低市场价格，有助于提高农
产品流通效率，对于保护生产者利益和消费者福利也有着积极意义。
2.改造升级原有的渠道组织，提高流通效率。主要是要对当前农产
品流通的主要载体——批发市场和农贸市场进行改造。批发市场在
交易方式、治理模式、服务功能等方面要进行完善和发展，提高流
通效率，扩大流通半径，使之满足地区间农产品大规模流通的需要。
3.加强对渠道体系的梳理和调整，提高渠道绩效。政府相关部门采
取各种措施对包括农产品生产、流通、销售、加工、消费等各个环
节在内的整体渠道链
条进行梳理再造，消除农产品流通不畅的瓶颈制约，使得各个环节
都能够畅顺高效运转，提高其整体运营效率。
4.发展国际化营销渠道，把国内的产品销售出去，解决国内农产品
卖难现象，。同时采取网上销售、远程运输等现代营销手段,激活流通,拓展市场。
4.广告战略
充分利用各种广告传媒，比如电视、报纸、广告牌、网络等。在电
视广告上，以情景剧与著名栏目赞助的形式做形象和产品推广广告；在网络方面，可以在网页上插入销售广告；在报纸刊登代理广告；
在车站的站牌上张贴信友核桃乳的海报等。
此外，除了传统的促销方式，我们还可以采取新形式，比如适当进
行公益营销，以不同功效的产品帮助不同需要的人群，支助养老院
和孤儿院以突出产品的养生和益脑功能；参加地方食品文化节，促
进产品的推广销售；同时还可以在校园内赞助活动，举办信友核桃
乳杯营销大赛，扩大产品的销路和销量等。
农产品促销有广告推广、人员推销、关系营销、营业推广四种形式。在进行农产品营销的时候要把促销策略灵活运用，与顾客建立长期
关系，培养一批忠诚的顾客群
五，农产品营销的新产品开发策略
新产品开发过程一般包括新产品构想的形成、新产品构想的筛选、
概念产品的形成与检验、经营分析、制出样品、市场试销、正式生
产投放市场。
新产品开发是从营销观念出发所采取的行动，因此首先必须是适应
社会经济发展需要，试销对路的产品。没有市场的产品，对企业而
言再新也没有意义。消费者对奇形异彩农产品需求,使一个产品多种
式样,成了新的消费动向,因此，新产品要有自己的特色适应和满足消
费者需求的新变化。
六，农产品绿色化策略
农产品绿色化营销策略是随着严重的环境问题而产生的。所谓绿色
营销是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求
和环境利益的统一，市场主体通过制造和发现市场机遇，采取相应
的市场营销方式以满足市场需求的一种治理过程目前，各国民众日
益重视食品安全，环保意识迅速增强，回归大自然、消费无公害的
绿色食品已成为人类的共同向往。绿色农产品有利于增强人民
体质,改善生存环境。当今世界,人们对绿色农产品越来越青睐。世纪
之初,我国己全面启动“开辟绿色通道，培育绿色市场，倡导绿色消费”的“三绿工程”。我们要牢牢抓住这一机遇,奏响绿色主旋律,大力发展
无公害蔬菜、畜和蛋品。我们要把握机遇，发展农产品的绿色营销。 2013/4/24
【篇三：某农产品会展中心营销策划方案(提案)】
前言
我国是世界农产品生产大国，农产品及其制成品生产成本远远低于
国际水平，具有较强的价格和成本竞争力。近年来，我国蔬菜生产
飞速发展，现在我国蔬菜的人均占有量比世界人均占有量居第二位
的意大利高出110公斤，比美国高出140－－150公斤，比日本高出140公斤。现在国内蔬菜生产的根本矛盾已不是流通不畅，而是生产结构的不合理造成生产总量的严重过剩。因此参与和加强对农产品
市场的研究与投资，前景甚好。
而成都作为天府之国的中心和窗口，是中国西南地区重要的科技、
商贸、金融中心和交通、通信枢纽，中国的特大城市之一，地理位
置极为优越，且具有很强的市场辐射功能。我国农业和农村经济结
构的战略性调整正在向纵深推进。切实把市场流通产业作为先导产业，找准结构调整的着力点主攻方向，进一步搞活农产品流通，加
快农产品市场体系建设，持别是发展与实现消费者的有效需求、开
拓潜在需求相适应的新型业态和营销方式，真正发挥市场流通产业
和农村经济结构调整中的不可替代的作用如日东升。
在这样的大好的形式下，作为即将西部地区最具规模农产品交易市
场的投资商——蓉都农产品交易会展有限公司：
——如何实施推广完美的企业经营理念？
——如何较完美地打造西部最具规模的农产品集散中心、农产品价
格形成中心、和信息传递中心？
——如何大幅提高广宣投入的回报？
——如何实现经营、管理、营销、广宣活动的最佳决策？
——如何发挥市场的“核心能力”作用，使项目运营保持良性循环？ ?? ??
以上问题要如何解决？解决的方案是什么？这正是本案所期望探讨
和研究的。这需要一系列专业而富有创意的统筹规划！
作为专门致力于农产品集散、价格形成和信息传递的农产品专业市场，对引导农民调整农业和农村经济结构，搞活农产品流通，扩大
就业，增加农民收入，都有着举足轻重的作用，其市场前景和社会
意义是令人兴奋的！
作为该项目的参与者深感荣幸！
今天，我们——成都蓝鸟企划所提的《建议案》，是基于对行业、
对地域环境的调查研究，以及对贵机构的基本情况分析后所作的，
鉴于对贵机构的了解程度不深入性，所作《建议案》问题在所难免。我们愿以此引玉，架起沟通的前提和基础，同时为蓉都公司及项目
明天辉煌的前景，尽一份来自蓝鸟人的热情，为最优秀本土品牌而
骄傲！
从营销环境中找契机
市场环境分析
“民以食为天”，农产品是最基本、最高频率消费的产品，拥有最广
泛的消费群体。
我国农业由千家万户小规模分散经营的格局在短期内不会改变，一
家一户生产出来的小批量农产品需要有集贸场所，即产地批发市场，将产品集中起来经过远距离运输送达大中城市销地批发市场，再经
过二道批发扩散到城市集贸市场或其他零售网点，供城市居民消费。我国农产品的这一产销特点，决定了批发市场成为农产品流通的极
为重要的中心环节，通过其集货与散货，在解决农产品卖难买难方
面起着不可替代的作用。
四川，作为全国的农业大省，素有“天府之国”、“鱼米之乡”之称，
其农产品的规模、种类遐闻于世界。成都，作为西部最繁华的特大
型城市，有非常大的市场承载力！
成都房地产运行轨迹呈明显上升趋势。商业地产目前走势疲软。商
业开发呈无序状态，局部商业供应量及数量已明显饱和。缺乏后续
经营的开发营销模式已成为商业地产持续发展的瓶颈。投资者持币
待购心态非常明显。
成都专业市场地产开发尚处于初级阶段——开发盲目无序、开发与
经营脱节、缺乏业态规划与招商管理，暴露出了当前专业市场后期
经营无法保证投资者回报的致命弱点，从近期看，成都专业市场营
销陷入盘局，形势不容乐观；但从长远看，专业市场地产开发由于
升级换代趋势、城市发展和新的城市规划要求以及专业市场地产开
发营销模式的不断发展，前景看好。主要竞争对手粗略分析:（略）注：1、上表对比尽管没有具体细化的数据，但极具整体代表性。
2、“☆”代表达到该项目指标，“☆☆”代表性能优于该项目指标。
分析：
从上表资料显示，“蓉都农产品交易中心”功能暨主营范围明显优于
相关市场，有一定的市场高成长性，但认知度远远低于相关对手，
这就对“蓉都农产品交易中心”的推广提出了比较高的要求，要求推
广细致深入。
分析市场机会
◣竞争对手带来的势力市场机会
◣城市规划带来的市场机会
◣业后发优势带来的市场机会
◣宣传力度会使项目的知名度、形象的认知度为广大受众接爱。
竞争对手带来的市场机会
同样经营农产品批发、深度加工、物流配送，同样位于龙泉驿区，
同样为成都超大型现代化农产品交易和物流市场，成都龙泉聚和
（国际）果蔬交易中心实为本项目最大的竞争对手。但是同行竞争
的另一面是同行成势。
龙泉驿区做为开发农产品批发交易市场的口岸，农产品批发市场升
级换代，推出集农产品展示、交易、拍卖、气调、保鲜、贮藏、加工、分选、包装、配送、电子商务、无公害检验检测等多功能为一
体的新型农产品流通业态，这些对于消费者来说都是崭新的市场认知，开发商需要投入更多的广告来引导市场、培育市场，推出概念、媒体炒作、造势，都是项目开发必不可少的营销步骤。聚和投入大
量费用所作的宣传使我们在引导市场上将少费很多力。
据了解，聚和招商招租进展顺利，其租位和摊位大部分已成交，对
我们的招商和销售不会构成太大威胁，而同样业态在同样区位的竞
争，在一定程度上会提升龙泉驿口岸的商业气氛，把大量经销商和
批发商从成都老牌的农产品批零交易市场吸引过来。
此外，聚和的开发营销将对本项目的开发营销起到投石问路的作用，本项目在产品定位、价格策略及推广策略、销售上都可将其作为参
照系。
城市规划带来的市场机会
目前，成都农产品批发市场已经进入了整顿和规范发展阶段。比如：成都在新出台的《成都商业网点规划》中明确了对大型零售网点、
批发市场尤其是专业批发市场、商品交易市场以及大型物流配送中
心的规划，对其分布和业态重新作出布署。一些大型的批发市场要
外迁，新建的批发市场要淡出市中心。例如现在成都最大的蔬菜批
发交易市场火车南车农产品批发市场，就将于三年内整体动迁。对
于本项目来说，孕含着巨大的市场机会，这意味着从长远来看，老
牌批发市场的发展潜力受到限制，而必须在城外选址的新兴市场，
如果晚于本项目兴建，又会失去培育口岸与本项目竞争的最好时机。业后发优势带来的市场机会
目前，成都的批发市场已由量的发展到质的提升阶段，老牌的农产
品批发流通市场面临着改扩建和二次创业，相对而言，本项目具有
不可比拟的市场后发优势。首先，本项目面临的不再是一个未开发
的领域，具备了在许多方面借鉴先行者的可能性；其次，本项目将
第跳跃过农产品批发市场发展过程中混乱无序阶段；市场后发带来
的最大的机会是本项目可以站在行业业态的前沿，利用大量先进的
技术和管理技能，使大宗农产品交易流通市场的功能更完备多样：
如采取电子商务和现代管理实现商品标准化、代理储运、价格维护、信誉担保、结算服务等功能；同时采用先进的专业化经营，例如发
展物流配送、连锁经营、拍卖经营、展会经营等。这些都将变成巨
大的市场竞争力从而挑战老牌市场的市场地位。
目标投资者的确定
任何一家企业（项目）都无法满足某一特定市场内的所有消费者
（投资者），至少无法让所有消费者（投资者）得到同样的满足。
深入研究细分市场并选择比竟争对手更能满足消费者（投资者）而
且有利可图的细分市场，使项目进入高成长的阶段。
细分目标区域
由于营销方案的细化，可以将广告促销活动和销售力量区域化、细化、多元化，并符合各个区域、层次投资者的需求，因此以区域等
理来细分目标区域。具体分析（略）
确定目标市场
从上述细分目标区域的规模及增长率、细分目标区域的结构吸引力、公司目标及资源状况，可以得出确立商铺投资者和农产品生产供应商、批零商作为细分目标者较为适合于本项目。再采取市场覆盖策
略的集中营销策略。
综观整个业态，影响竞争成功因素主要有：1、通过具有高覆盖率和
多种渠道并存的广宣来集中接近投资者，达到强力攻势；2、合理、
有效的广宣模式；3、以强大的市场营销功能为导向的营销组织，实
现市场、销售、广宣拉动、活动推动有效的协同；4、品牌知度度的
提升和营销效率拓展策略
专业市场必须努力具备认别新的市场机会和能力，复杂而多变的环
境不断提供各种新的机会和威胁，所以必须仔细分析其投资者和环境，以避免威胁并利用机会。要想生存，必须不断地寻找新的办法
为自己客户提供价值。
在以上分析中已对项目营销环境进行了概述，下面对市场投资者
（顾客）进行初步探讨。
投资者不会凭空进行决策，他们的投资决策深受文化、个人和心理
等因素的影响。其中大部分是企业无法控制，但又不可忽视的反应，了解投资者如何投资、何时投资、何处投资、为什么投资该项目，
明确投资者对我们安排营销刺激会如何反应，将比竟争对手拥有更
大的竟争优势。
农产品专业市场与其他类型的专业市场相比，投资决策和投资过程
有着明显的差别。即兴投资决策，对周围众多人的建议比较敏感，
项目的概念包装、外观装修、广告促销、价格、销售点等对销售起
着重要作用。同时影响力促销对于销售是非常重要的因素，相对于
其他专业市场，影响力大于独立决策力。
具体分析粗略为：
第一目标群——自用买家分析
这一目标客户群的主体是农产品批零商贩，主体是成都及其周边市
县农产品批发交易市场的经营户，亦包括成都周边地区广大的农产
品生产供应商。其资金主要押在周转资金上，一般租用商铺。他们
由于长期经营农产品批零业务，对专业市场的功能、管理、格外重
视，市场商气和客流量是其购买的主要动因。同时他们大多出身农民，文化层次不高，信任政府背景，购买行为较易受到意见领袖的
影响，表现出从众效应，较易受到证词影响，营销宣传以公共关系、促销活动、人员推销最为有效，而媒体品牌宣传对加强其购买信心
亦十分重要。
第二目标群——投资买家分析
这一目标群以中小投资者为主，青睐中低价位的商铺。由于项目区
位因素，这一类型客户首先集中于成都市区尤其是龙泉驿区的商铺
投资者。这些人以投资做为财富积累的方式，赚取租金，或期待铺
位升值后转手出让赚取房屋中间差价，购买精明，格外看重专业市
场的发展前景和升值潜力，性价比是决定其购买的主要动因。同时
较易受到媒体软性推广影响，座谈会、专家推荐等促销形式颇为有效。
营销策略
一、市场定位
市场定位：确定项目为西部最具规模的农产品交易物流配送中心
（农产品集散、价格形成和信息传递中心）。
所谓市场，实际上就是需求。所谓市场定位，就是寻找、争取、创
造出本项目的最大消费需求量。本策划将从项目卖点、项目差异竞
争点、项目目标客户、项目形象等四个方面层层对本项目进行精确
定位，在此基础上，一切推广手段都围绕着这一定位展开。
（一）项目卖点定位：
项目卖点实际上就是项目能提供给客户的利益。商业地产最大的卖
点即利益点就是高额的投资回报率。根据本项目swot分析，其优势
包括政府支持、区位便于集散物流和商流，规模大、起点高、成本低，劣势就是没有品牌知名度、非成熟口岸（专业运营经验是可变
因素，暂且不计），这些因素综合显示它的近期投资回报是可以预
期的，但是同时也存在着相当大的不确定性；远期投资回报即增殖
潜力巨大，但需假以时日，培养人气、光大品牌。因此，本司认为
卖点选择必须考虑两点：即必须最大限度地使客户忽略近期回报的
不确定性，最大限度地使客户相信远期增殖