车险电话销售话术流程

车险电话销售话术流程阳光产险电销事业部大纲

开场白

产品介绍

异议处理

促成

成交/预约

大纲

开场白

产品介绍

异议处理

促成

成交/预约

重中之重

黄金30秒

开场白三要素

姓名及工号

优惠活动

公司名称

开场的技巧

礼貌问好

有朝气的声音，假设对方有兴趣

自信

语速适当，流畅、自然、互动以微笑和客户建立关系简单明了提及客户比较关心的问题(吸引客户的注意力)

大家如何说开场白, 问候、

寻找目标人

自我介绍

说明来电目的

探测需求

转入产品介绍

语音语调亲切

音调上扬

完整陈述公司名称、工号、姓名

语音语调亲切，音调上扬用词客气

突出卖点

遇到异议需快速、简单处理甄别目标客户

判断是否在可销售范围内

主动了解客户需求

尽快转入报价

需要给客户明显的回应

注意话语间的衔接

开场白的5个核心步骤

“先生/女士，您好，感谢您的接听，这里是阳光车险电话中心给您打过来的，我叫xxx，工号xxxxxx。本月阳光针对有车的客户限量推出为期一个月的车险特色优惠活动，请问您是否有辆车的保险快要到期了,”

对啊1>......

“好的，那占用您一分钟为您的车险做个报价，您在续保时多个参考和比较，请问咱们今年三者险是保20万还是30万呢,”

大纲

开场白

产品介绍

异议处理

促成

成交/预约

一封家书

亲爱的爸妈:

你们好～算一算，从我离开中国到加州来求学已经三个月了。真对不起，我在这发生了一些事，以致无法好好写一封信给你们报平安。现在，事情大致告一段落，我总算可以报告一下现况，不过，请先答应我，一定要心平气和地把这封信读完，真的要平心静气地往下读，好吗,

我最近过得还不错，大腿骨折和脑震荡都痊愈得差不多了。那是我刚到学校不久，在学校外租的公寓因为室友烧开水失火，我急忙从四楼的窗户跳下去而摔伤的。我现在康复得还不错，头痛一天也只发作一次。我能这么幸运，多亏公寓对面的便利商店有个店员打电话求救，消防队和救护车及时赶到，我才避免了更大的灾难。他多次到医院去看我，知道我出院后没地方住，便十分热心地邀我去他的公寓暂住。虽然只是个顶楼分租的房间，不过还算小巧别致。这阵子相处下来，我越来越觉得他真是个好男孩，我们彼此深爱对方，正准备结婚。不过婚期尚未敲定，想听听你们的意见，但是要快，最好赶在我肚子看得出来以前。

噢～我忘了说，爸，妈，没错，我怀孕了～你们一直很想抱孙子，这我是知道的，所以，对于这个即将问世的小生命，我一定会细心地照顾，就像你们对我一样。

再提到我的另一半———你们的女婿，想必你们会竭诚地欢迎他成为我们家的一分子。坦白说，他并没有接受过很好的教育(连中学都没有念)，不过，他有一颗温柔的心，而且很上进。虽然他和我们国籍不同肤色也不一样，但我记得你们教过我“四海之内皆兄弟”，所以，你们绝对不会因为他的肤色比我们黑而感到不安，我有把握，你们一定会像我一样喜欢他。

最后，我想补充几句实话———我租的公寓根本没有着火，我也没有住过医院，没有怀孕，没有结婚的计划，没有和什么黑人男生交往———既然你们看到这里都能接受，那么以下我所要说的一定能让你们破涕为笑:

那就是———我留级了。

游戏:你画对了吗,

产品介绍的技巧

对比法

举例法

二择一法

，,× ?的妙用

不计免赔附加险

车损

三者

车上人员盗抢

商业险

价格

商业险报价交强险报价交强险报价优惠

国家规定车船税报价车船税税目税额表

税目

子税目

计税单位每年税额备注

载客汽车大型汽车每辆

480-660元包括电车中型汽车每辆420-660元小型汽车每辆

360-660元微型汽车每辆

60-480元载货汽车按自重每吨

16-120元

包括半挂牵引车、挂车摩托车

每辆

40元

商业险

交强险

车船税

总价

报价

详见标准话术

大纲

开场白

产品介绍

异议处理

促成

成交/预约

异议处理5步骤异议处理技巧

公式:认同+赞美+解释+促成

接受、认同甚至赞美准客户的意见

认同之后请尽量避免用“但是”、“可是”

换位思考

学会倾听

在电话中不要和客户争论，抢话，沉默

大纲

开场白

产品介绍

异议处理

促成

成交/预约

促成的时机

报价后

异议处理后

当客户发出购买信号时典型的购买信号询问售后服务询问产品细节

询问购买方式

客户表示赞同时

沉默

促成的方式

直接法

二择一法

如果法

保证法

危机法

促成的技巧

强势

及时

通过促成厘清异议

坚持

结合服务及OFFER

大纲

开场白

产品介绍

异议处理

促成

成交/预约

成交确认(承保确认)

承保确认的目的在于让客户明确清楚在阳光投保;

承保确认话术关键点:核对行驶证信息、核对驾驶证信息、保险到期日、送单地点与时间、

核对被保险人信息、交强险不得重复投保以及见费出单等注意事项;

明确保险人与被保险人的义务及投保的险种;

确认投保同时也是一个稳单动作，打消客户存在的疑虑。

预约原则

掌握恰当的预约时机

根据保险到期日预约

主动留联系方式

预约时间具体

固定电话最好约在下午或晚上

拨打量均衡

预约目的明确

预约策略

接触到的客户，预约间隔不宜过长，最多隔2 天就要回访一次，意向大的客户可能第二天或者隔天就要回访

距离到期日越近，跟踪频率应该越紧，同时加大促成力度

对于客户的推诿，还是要按照我们的预约策略来预约，但同时要观察客户反应，如确实态度强硬，也不要引起客户反感，造成客户流失或客户投诉预约前一定要搞清楚客户不投保的真正原因，下次回访才能对症下药，才能真正解决客户疑虑，否则，回访多少次也是在做无用功

未接触到本人的电话，应约在不同时段不同日期去拨打，一般拨打四次，前三次尽量间隔稍短(隔天)，最后一次约到到期日前半个月或者10 天再次拨打，如还未接通则失败提交

车险电销五步骤

开场白/接洽

异议处理

促成

介绍产品/报价

成交或预约

课后作业

熟练掌握话术流程

熟练掌握话术流程稿

分小组练习话术流程

本节课程内容:OB数据首次拨打的5个步骤，让学员了解拿到一条数据应如何拨打以及初级技巧。

课程大纲:车险电销流程包括以下5个:开场白、产品介绍、异议处理、促成、成交/预约。下面分解进行介绍。

第一部分:开场白

向学员发问:如果你的手机响起，是一个不认识的电话号码，你接起来后，你会不会心里有一些疑问:这是谁打来的呢,回答一定是:会。

此时继续发问:那么如果不是你的朋友打来的，而是一个推销的电话，你会不会拒绝,(学员有的回答会有的回答不会)。

继续发问:有人回答会有人回答不会，还有人说有可能，那么会不会拒绝的其中一个重要的原因是不是取决于电话那头的人怎么说,

通过以上的系列提问引出:大家觉得开场白重要不重要,回答一定是:重要～大量的实例证明，开场白在整个销售过程中扮演至关重要的角色，从某种意义上来讲，开场的好坏是整个销售成功与否的关键。很多准客户的第一个拒绝均出现在开场白阶段。通话的前30秒叫做“开场白”，称作“黄金30秒”，当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个

开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效组织这“黄金30秒”,,开场白，来提高销售的成功率。

抛开技巧而言，开场白必须包括以下三个要素:公司名称、工号和优惠活动。在同时具备了这三个因素的基础上，如何能够讲出吸引住对方的有效的好的开场白，还需要很多技巧，接下来我们来看，开场白都需要哪些技巧。

礼貌问好:很好地体现电话销售礼仪，“先生/女士，您好～”，避免使用“小姐”的称谓。有朝气的声音，假设对方有兴趣:在每天大量呼出电话、大量重复开场白的时候仍然保持有朝气的声音，抑扬顿挫，即便对方的声音听起来不太配合，也要假设对方有兴趣。自信:自信的人更容易赢得对方的信任，说话声音小、不流畅等都是不自信的表现。要坚信我们是在客户需要车险的时候适时的出现为他提供服务的，热情的与对方通话。语速适当，流畅、自然、互动:开场白语速不能过快，对方可能会听不清楚而产生怀疑，也不能太慢，显得拖腔拖调而不专业，一般的语速一分钟180个单词比较正常，好比新闻联播播音员的语速。整个开场白一定要流畅、自然，并且要与客户有互动，不要自顾自的说完开场白全然不理会客户的反应。

以微笑和客户建立关系:250法则。美国历史上著名的汽车推销员乔.吉拉德，有一天，刚刚任职不久的他去殡仪馆，哀悼朋友谢世的母亲。他拿着殡仪馆分发的弥撒卡，突然想到了一个问题:他们怎么知道要印多少张卡片,吉拉德向做弥撒的主持人打听，主持人告诉他，他们是根据签名簿上的人数算出来的，来这里祭奠一位死者的平均人数大约是250人。不久，一个殡仪馆业主向吉拉德购买一辆汽车。成交后，吉拉德再次问他每次来参加葬礼的平均人数是多少，该业主回答说:“差不多是250人。”又有一天，吉拉德和太太去参加一位朋友家人的婚礼，婚礼是在一个礼堂举行的。碰到礼堂的主人时，吉拉德又向他打听每次婚礼有多少客人，那人告诉他:“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。”这一连串的250人，让吉拉德悟出一个道理:每一个人都有许许多多的熟人、朋友，甚至远远超过了250人这一数字。事实上，250只不过是一个平均数。因此，对于推销人员来说，如果你得罪了一个顾客，也就得罪了另外250个顾客;如果你赶走一个买主，就会失去另外250个买主;只要你让一个消费者难堪，就会有250个消费者在背后使你为难;只要你不喜欢一个人，就会有250人讨厌你。吉拉德由此得出结论:在任

何情况下，都不要得罪任何一个顾客。于是，在推销生涯中，吉拉德每天都将250法则牢记在心，坚持生意至上的态度，时刻控制自己的情绪，绝不会因任何原因怠慢顾客。吉拉德说:“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”

这就是营销行业的著名营销法则——吉拉德250法则。所以，我们绝对不要因为任何原因拒绝向我们的客户微笑。

简单明了:开场白应力求简单明了，表达清楚意思即可，千万不可啰里啰嗦，不仅浪费了自己的时间，也使客户失去耐心。

提及客户比较关心的问题:一般情况客户对于陌生的推销电话都有一种排斥心理，如果我们能在开场白中提到客户比较关心的问题，从而吸引住客户的注意力，那么便能将后续的销售进行下去。

学员分组讨论如何说开场白。讨论时间5分钟，每组请一名代表发表讨论成果。发表讨论成果时，注意刚才讲授的开场白技巧有没有体现，讲师进行点评。结合每组发表的成果，讲师总结:我们的开场白应该包括以下5个核心步骤: 1、问候、寻找目标人,,标准话术:先生/女士，您好～

2、自我介绍,,标准话术:这里是阳光车险电话中心，我的工号是******。

3、说明来电目的,,本月阳光针对有车的客户限量推出为期一个月的车险特色优惠活动。

4、探测需求,,请问您是否有辆车的保险近期就快要到期了,

5、转入产品介绍,,我占用您一两分钟时间为您的车险做个报价。

要求学员记下标准话术。

要求学员2人一组，一对一演练开场白话术，时间2分钟，要求表达熟练。

产品介绍部分在车险产品的销售中主要表现为报价。如果产品介绍做得的好，可以避免后期很多异议处理的产生。

产品介绍有很多方法和技巧，在了解产品介绍的技巧之前我们先来看一个例子,,一封家书。

找一名学员朗读(要求朗读较好，有感情)，如没有学员配合可以讲师自己读。由此例子引出产品介绍的方法之一,,对比法。如果你意识到你遇到的糟糕情况比其他人遇到的情况好很多时，你就会觉得你还是幸运的，同样，如果你能让客户意识到如果不买车险或者是不买阳光的车险或者是现在不买阳光的车险，他就会遇到很多更加糟糕的情况让他无法忍受时，他就会义无返顾地掏钱买你的产品，这就是对比法，比如你说:我以前有一个客户，他只想买一个交强险，因为他不想在保险上花太多钱，后来他出险了，追尾了一辆奔驰，对方修车花了2万多，可是交强险只能赔付2千块钱，剩下的2万他只好自己出了，就为了当初省几百块钱的保费，结果让自己付出更多，您说是不是挺划不来的。这个时候客户就会充分认识到买商业险的必要性。

学习了产品介绍的对比法，我们再来做一个游戏。

该名同学上台后关闭投影，让学员面对笔记本屏幕描述下一张投影片上的图案。要求:通过语言描述，要剩下的全班同学画下这幅图案。

给出结果，看看大家是否画对了。请一个同学发言:为什么他画的和图案中不一样。由该名同学的发言引出，对一件事物介绍的是否清楚，准确，是否能够清晰准确的表达对于对方了解事物本身非常重要。产品介绍也是如此，一定要力求清楚、准确，让客户清晰的了解。

对比法:一封家书

举例法:当客户对某一险种的含义不理解的时候，不要生硬的把条款讲给他，最好举事例向其说明，更易于客户理解。如:客户问客户不理解划痕险是保什么的，可以向其举例:划痕险是赔付没有明显碰撞痕迹的划痕，比如您的车停放在小区里，被小孩儿故意划伤，就需要走划痕险进行赔付。

二择一法(游戏):当给客户设计投保方案时，不用开放式问题询问客户如何投保，而用二择一的封闭式问题询问客户，这样无论客户选择哪一种，都是对我们有

利的。游戏:请一名单身的女学员或男学员上台，背对大家，请学员中所有与她/他异性的人起立，此时根据站立的学员的特点问台上的学员:你是喜欢戴眼镜的呀还是不戴眼镜的呀,如果他回答喜欢戴眼镜的，则请所有不戴眼镜的同学坐下，反之亦然;再根据站立的学员的特点询问:你是喜欢长头发的呀还是短头发的呀,。。。这样经过几轮询问后，必然台下会只剩一位站立者，这就是二择一法，表面是根据客户的选择，实际是把我想给你的东西推给了你。，,× ?的妙用:加法:增加一个**险种(保额提高到***)就可以享受我们的***(投保礼或增值服务)。

减法:在报价过程中不要掺杂过多的内容，只讲报价，把与报价无直接关系的

内容全部剔除掉。有的人喜欢边报价边给客户讲服务、讲公司规模等等，这样显得特别混乱没有条理。乘法/除法:当客户不想加保某一险种时，我们可以这样对客户说:其实您一天只需要花几毛钱就可以了;当客户嫌保费高时，我们可以告诉客户:其实三者5万和三者10万只差了200多块钱，保额却差了5万块钱，200多块钱

均摊到一年，合每天您只花几毛钱就可以享受到全年不限次数的保额增加5万的服务。

商业险的报价流程，从基本险开始报起，再到附加险，不用把每个险种的保费都告诉客户，只需要告诉他保了什么险种，保额是多少就可以了，然后告诉客户最终总价。给出商业险报价标准话术。

进行交强险报价首先要了解客户上三个年度有没有发生有责道路交通事故，以确定今年的保费是上浮还是下浮。然后告知客户根据国家规定(即交强险费率浮动办法)今年客户的交强险保费应该是**钱。

给出交强险报价标准话术。

每个机构会有自己的车船税税率表，是不一样的。缴纳车船税所属的年份应该是自然年，即1月1日,12月31日，和保险年份是不一样的。

记车船税税率表，只需要记三项就可以了，小型汽车、微型汽车和载货汽车。应理解如何区别小型汽车和微型汽车，何为载货汽车的整备质量，不要和载重量混淆。给出车船税报价标准话术。

报价的顺序应该是商业险,交强险,车船税,总价。

带领学员再整个串一遍报价话术，一对一演练，用时10分钟。

客户的异议会贯穿在整个销售的各个环节中，在每个环节都有可能出现。面对客户的异议我们按照怎么样的流程来做异议处理呢,

首先是聆听，作为一个销售人员，不仅要能说，更要会听，我们要给客户讲话的机会，这样才能听清楚听明白客户真正在想表达是什么。

第二，体恤尊重:对于客户的异议不能否定，应该适当的表示出体恤和尊重，让客户感觉到我们是比较在乎他的感受的，当客户提出异议时，我们的第一个反应应该是“YES”，认同他。第三，对于客户的异议我们要厘清，因为客户的异议不一定都是真实的，也会有假的异议存在，我们对假的异议去做异议处理是没有必要的，这就要求我们在做异议处理的时候一定要去厘清，看一下客户的异议到底是真是假，那么如何来做厘清呢,我们通常会问客户，“除了这个问题您还有其他问题吗,”，如果客户说有，就说明他后面提出来的才是真实的异议，如果客户没有提出，那我们就把这个默认做是真实的异议(

第四，提出解决方案，判断出异议的真假之后，我们就要对真的异议来做异议处理，有针对性的解决客户的疑问

最后一步，也是至关重要的一步，第五步，要求行动，即促成～做完一个异议处理后就要主动的把销售流程往前推进。

简单介绍处理步骤，待《异议处理》课程详细讲解处理原则及方法。

讲完技巧，进行标准话术

接受、认同甚至赞美准客户的意见

每一个人，都有拒绝被推销的权利跟情绪。

拒绝，可能是因为准客户仍然无法体会产品的好处。

拒绝，可能是因为拒绝你的推销方式而不是你的产品。

拒绝，可能是准客户当下的短暂反应，不一定代表永远的拒绝。

拒绝，可能只是一种自然的反射动作而已，无从解释原因。

拒绝，是任何营销的开始，有拒绝必定有接受，

所以，打就对了～

告知学员，此部分内容将在异议处理课程中专门讲授。

讲授促成的三个时机，要求学员记住此三个促成点，并在话术中体现。

询问售后服务:你们的理赔方便吗,

询问产品细节:那一年要多少钱呀,一定要保10万吗,

询问购买方式:如果我要办的话怎么办理呢,

客户表示赞同时:听上去还不错。确认如此。

沉默

直接法:我现在就为您核对一下信息帮您办理一下吧。

二择一法:您看您的保单送到家还是单位,给您按照A方案投保还是B方案投保, 如果法:如果没有其他问题的话这里就为您出单了。

保证法:请您相信我所说的服务都是公司对您的承诺，您看您的行驶证在身边吧, 危机法:我们的优惠活动马上就要结束了，为了不让您错过这份优惠活动，不

如现在就为您办理吧,

1、促成需要强势，所谓强势并不是指说话大声，而是指话术上的强势;如客户

说行驶证没在身边，有人可能会说:那您看我什么时候再打给您呢,这样就没有机会了，可以把话术改为:那您去拿一下行驶证吧，我电话不挂，我在这里等您。

2、服务介绍或产品介绍后都是客户进一步对我们产品的了解与认同，此时客户购买的兴奋点最高，应该及时促成;

3、如果不能一次促成就通过促成分析出客户存在的疑虑，厘清问题针对性解决客户异议。

4、在每次异议处理后坚持促成，至少3 次。

要求学员一对一结合报价话术演练促成，时间10分钟。

成交即完成订单

承保确认的注意事项

详见承保确认话术。

如果此通电话没有成交，那么就要预约下一次联系，那么预约有哪些技巧呢, 恰当的预约时机:1、3次以上异议处理之后;2、7,12分钟拨打以后。预约前要询问保险到期日，根据保险到期日预约

主动留下自己的联系方式

预约时间要有具体的时间点;主动回访。

拨打量均衡，不要过多的预约在第二天以免第二天无法及时跟进。

预约的目的要明确，避免多次无谓的跟进。

讲解预约话术，演练。

对于客户说“等到期再联系我”，“我这个月不会办理的”这些话不能信以为真，还是要按照我们的预约策略来预约，但同时要观察客户的反应，如确实态度强硬，也不要引起客户反感，造成客户流失或客户投诉

回顾5个步骤的内容，强调在销售过程中一定要注意流程连贯。

保险电话的销售话术技巧

保险电话的销售话术技巧随着经济的发展，人民群众的保障意识得到了很大的提高，大部分人会选择性的购买适合自己的保险。但是大家对待保险公司的电话销售是怎么看待的呢?是否想了解保险电话销售话术技巧呢?为此由为大家分享保险电话的销售话术技巧，欢迎参阅。保险电话销售话术技巧分析一：具体客户具体分析。王先生是公司经理，他的妻子则是全职太太。二人近期都接到了同一个人拨打的保险销售电话，但是让他们感觉奇怪的是，同一个人对他们两个讲的内容却完全不同。但就是这种不同，让两个人都愿意去听对方详细的讲解。这其实就是保险电话销售技巧和话术的秘密之一，保险员在拿到手机号码的时候，大部分时间会了解到这位客户的职业。若是无法了解到，他也会在打电话的第一时间了解客户是做什么的，目的就是为了采用适合客户职业的话题，来引起客户的兴趣。二：从不怕拒绝当今社会压力大，也有部分人对保险行业了解的还不是特别清楚，所以在接到电话时态度不是很好。保险员在做电话销售的时候难免会遇到这种情况，这就需要保险员有足够的耐心，和应付挫折的信心。也就是保险销售的秘诀之二，不要害怕拒绝。这就需要保险员相信功到自然成的法则。若是自己尽心的为客户考虑，而客户又真的需要这项服务，那最终一定会促成的。

保险电话销售技巧：成交技巧一、批准成交法在销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做一个记号，然后把合约书推过去对他说：“那么，请你在这里批准，我们就可以马上开始作业。” “批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。二、订单成交法在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。” “王先生，送货日期没有问题，其他条件也不错，而且我们也解决了付款的问题。既然这样，可不可以把您的大名填在这份文件上?” 三、宠物成交法你经过一家宠物店，看见一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不觉，你走进了宠物店。聪明的业务员，轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。很多企业都在使用这种成交法，比如：试开一辆汽车;30天免费会员;在家试用7天;第一期免费杂志;把复印机送到你的办公室试用两天。

保险电话营销开场白

---------------------------------------------------------------范文最新推荐------------------------------------------------------ 保险电话营销开场白保险电话营销开场白（一）销售员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以和您交谈一分钟吗？顾客朱：可以，什么事情？ ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给您，谢谢。然后，销售员要主动挂断电话！当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，您好！我姓李。您叫我1小时后来电话的……）保险电话营销开场白（二） “您好，早上好/晚上好，请问是某先生/小姐吗？我是太平洋贵宾服务中心的，是您的客户专员，专门为您做理财服务的。”……（推销产品）保险电话营销开场白（三） “您好，陈先生，我是***公司市场部的张明，***公司已经成立5年多了，和*********合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司？” 保险电话营销开场白（四） “您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，前几天前我有寄一些 1 / 4

光盘/资料给您，不晓得您收到没有？销售员：您好，朱小姐/先生，我是某公司的医学顾问李明，我们公司是专业从事xx抗衰美容产品销售的，我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了许多人，快速达到延缓衰老的效果(如张曼玉、林青霞、木村拓哉等等)，我想请教一下你在抗衰美容产品方面使用的是哪个牌子的产品? 顾客朱：是吗?我目前使用的是XX品牌的美容产品。比赛主持人开场白（一）各位老师，各位同学，大家好，欢迎来到“我的大学，我的梦想”演讲比赛现场。大学，是充满活力和朝气的地方，是知识与学习的殿堂。而梦想，则是人生追求的动力，执着向前的信念。作为一名正值青春年华的大学生，我们肯定充满着理想，并为之而奋斗。而我们的同学们，他们又有着怎样的梦想呢？今天，我们有幸来倾听他们内心的想法，内心的豪情。让我们一起来聆听大学生们发出壮志的声音吧。接下来，将会有X 名选手上场来演讲他们心中的大学，心中的梦想。我想他们都已经迫不及待了，那我们就有请他们一一上场吧。比赛主持人开场白（二）男：尊敬的老师们

车险电话销售话术流程

车险电话销售话术流程阳光产险电销事业部大纲开场白产品介绍异议处理促成成交/预约大纲开场白产品介绍异议处理促成成交/预约重中之重黄金30秒开场白三要素姓名及工号优惠活动公司名称开场的技巧礼貌问好有朝气的声音，假设对方有兴趣自信语速适当，流畅、自然、互动以微笑和客户建立关系简单明了提及客户比较关心的问题(吸引客户的注意力)

大家如何说开场白, 问候、寻找目标人自我介绍说明来电目的探测需求转入产品介绍语音语调亲切音调上扬完整陈述公司名称、工号、姓名语音语调亲切，音调上扬用词客气突出卖点遇到异议需快速、简单处理甄别目标客户判断是否在可销售范围内主动了解客户需求尽快转入报价需要给客户明显的回应注意话语间的衔接开场白的5个核心步骤 “先生/女士，您好，感谢您的接听，这里是阳光车险电话中心给您打过来的，我叫xxx，工号xxxxxx。本月阳光针对有车的客户限量推出为期一个月的车险特色优惠活动，请问您是否有辆车的保险快要到期了,” 对啊1>...... “好的，那占用您一分钟为您的车险做个报价，您在续保时多个参考和比较，请问咱们今年三者险是保20万还是30万呢,”

大纲开场白产品介绍异议处理促成成交/预约一封家书亲爱的爸妈: 你们好～算一算，从我离开中国到加州来求学已经三个月了。真对不起，我在这发生了一些事，以致无法好好写一封信给你们报平安。现在，事情大致告一段落，我总算可以报告一下现况，不过，请先答应我，一定要心平气和地把这封信读完，真的要平心静气地往下读，好吗, 我最近过得还不错，大腿骨折和脑震荡都痊愈得差不多了。那是我刚到学校不久，在学校外租的公寓因为室友烧开水失火，我急忙从四楼的窗户跳下去而摔伤的。我现在康复得还不错，头痛一天也只发作一次。我能这么幸运，多亏公寓对面的便利商店有个店员打电话求救，消防队和救护车及时赶到，我才避免了更大的灾难。他多次到医院去看我，知道我出院后没地方住，便十分热心地邀我去他的公寓暂住。虽然只是个顶楼分租的房间，不过还算小巧别致。这阵子相处下来，我越来越觉得他真是个好男孩，我们彼此深爱对方，正准备结婚。不过婚期尚未敲定，想听听你们的意见，但是要快，最好赶在我肚子看得出来以前。噢～我忘了说，爸，妈，没错，我怀孕了～你们一直很想抱孙子，这我是知道的，所以，对于这个即将问世的小生命，我一定会细心地照顾，就像你们对我一样。

车险电销续保话术

车险电销续保话术 GE GROUP system office room 【GEIHUA16H-GEIHUA GEIHUA8Q8-

险分别是XX险种，商业险保费XX元，共XX元。您的交强险保单是从XXXX年X月X号起保，您的商业险保单是从XXXX年X月X号起保，保期均为一年。（若两者起期一致，合并成一句话即可）友情提示您:根据《交强险条例》规定，交强险一旦出单就不得退保，且无法重复投保。另外跟您说下免责内容，假如说出现无证驾驶，驾驶证或行驶证过期，酒后驾驶，交通事故后逃逸，根据保险条款是不予赔付的，其他免责部分请您拿到条款后仔细阅读。您的送单地址是XXXX，您的联系方式是XXXXXX，我们XX小时内将为您配送投保单同时收取您的保费XXX元。麻烦您准备一下车辆的xx复印件(一次性告知客户当地所需手续)，我们的送单人员到时会向您收取。目前车险均实行见费出单，请您仔细核对投保单，确认信息无误后签字交费，在生成正式保单后送单员会第一时间再次联系您给您配送正式保单、发票和交强险的车标。未成单预约：。明天的这个时候我再和您联系。结束语: 1、成单： TSR:x先生/女士，感谢您选择人保网络投保。。感谢您的接听，祝您愉快！再见！ 2、未成单：。明天的这个时候我再和您联系。

【销售技巧】车险电话销售话术技巧

1.再便宜点我们已经给您最大优惠了，同时我们还给您带去优质的售后服务。保费太贵虽然我们的保费不是同行业最低的，您买保险是一天，享受服务是一年，每天平均下来也不超过1元钱，像您这样有身份有地位的人，也不会在乎这一点小钱，您买的是保障是服务不是吗？。 2.公司服务差是您自己亲身体验的呢，还是听您朋友说的呢？（因为我们XX正在处于改革期间，难免会有服务不周到的地方，今年是我们的品牌的服务年，相信今年的服务一定会令您满意）（今年您在我们总公司电话直销中心投保，您可以享受绿色通道，直接给您最方便最快捷的服务） 3.质疑真实性您可以拨打我们的XXXXX进行确认 4.相信业务员您也知道现在保险行业从业人员的流失率比较大，我们这里是总公司直属电话营销部，有什么问题，你可以直接投诉我 5.相信朋友，朋友在其他公司您当然可以相信您的朋友，（您的朋友具体是做什么，）而且您的朋友也会给您一定的优惠，但是您也知道朋友之间最好别牵涉到金钱的关系。若在后期理赔服务方面出现什么问题还会影响你们之间的感情，这也不是您想要看到的不是吗？ 6.我不要什么服务，可不可以把我的保费便宜点 7. 举例子，就像您在超市买牛奶，顺便在送您一袋，您能说，我不要，退钱给我吗语言图画（描述一个场景，感动客户，让客户觉得需要） 8.我已经在其他公司保了我这里只是给您报个优惠价，这个对您没什么影响，您看我能借用您一点时间吗？（客户说保了，不一定保了） 9.你们公司一点也不出名我们公司没有过多的投入品牌广告宣传，是因为我们公司把这些费用直接让利于广大客户，靠的是客户传客户，或向其介绍注册资本金，股东，37家分公司，强大的后援保障

4S店续保标准话术

续保专员：XX 先生/小姐，您好！我是XX续保部专员 XXX，您现在方便接听电话吗？客户：方便（如果客户不方便，与客户预约方便接听电话的时间）续保专员：谢谢！本次给您电话，主要是提醒您车辆保险快到期了，您车辆的保险在 XX 月 XX 日就到期，为了您爱车的安全使用，所以提醒您记得及时续保。客户 1：我已经续保了续保专员：您是在哪里续保的呢？（了解客户是通过什么渠道续保的，如果是非 4S 店续保）好的！您续保非常及时，这是很好的（可适当赞扬客户续保的积极性），如果您下一年续保的话，我建议您最好能在 4S 店续保，因为 4S 店续保相对于电销或外面店续保，是比较有保障的，4S 店有专业的续保员会根据您车辆的使用情况，给您合理的保项和保额，避免到时需要理赔的时候，存在很多保险公司拒赔的情况；并且在 4S 店续保的话，当您的车辆出险的时候，保险公司会第一时间把您的出险信息发送到我店，我店会有专业的保险人员及时的协助您处理保险事故，保障您的权益，如果需要拖车的，我店还有免费拖车救援服务；而且如果出现后，保险公司肯定会推荐您到4S 店维修，绝不会让您去外面的小型修理厂维修，4S 店有专业的设备和技术人员及原厂配件，所以维修喷漆和更换配件的质量相比外面的小修理厂，我想您应该是非常清楚的，而且在4S 店维修的车辆，是可以享有国家质保保修政策的，这样维修的车辆就更有保障了。并且4S 店跟保险公司都很熟的，是可以给客户走定损、维修、代交资料、理赔等绿色通道服务的，让您没有后顾之忧，而电销或在外面店续保的话，就肯定做不到的，我们也经常会有续保团购活动，保费相比电销或外面小店都还要便宜，所以您下一年续保的话，可以联系我们，到时我们也会提前通知您的，可以吗？客户 1：好的续保专员：非常感谢您的接听与支持，谢谢！再见！客户 2：我准备购买电销车险，要便宜一些续保专员2：XX 先生/小姐！其实电销车险并不便宜，并且您还要承担一定的风险，如果续保的话，最好能选择4S 店续保（宣导在4S 店续保的优势）。那我根据您上一年的续保情况，给您算一份今年续保的保费吧？客户 2：好吧！续保专员2：根据客户车辆情况，给客户计算保费，并给客户讲解每一个保项及保费，对于需要变动之处，给予客户建议并征询客户意见。（如果客户没有异议，跟客户确认到店购买的时间，也可建议客户转账，邮寄保单给客户）客户 3：我是需要续保了，你们现在续保有没有优惠？多少钱啊？续保专员：我们现在续保有活动的，赠送的礼品也非常的多，而且保费也有优惠（根据店内续保活动进行宣导）那我先给您算一下今年的保费是多少吧？客户 3：好的续保专员：根据客户车辆情况，给客户计算保费，并给客户讲解每一个保项及保费，对于需要变动之处，给予客户建议并征询客户意见。（如果客户没有异议，跟客户确认到店购买的时间，也可建议客户转账，邮寄保单给客户）客户 3：电销/外面小店给我报的价格比你们要低，并且送的东西比你们的哦？续保专员：如果电销/外面小店保费要低的话，肯定就是他们的保项或保额有问题（可列举一个例子，比如：我有一个很熟的客户，他上一年听一个朋友买的电销，觉得便宜，后来向我了解后才知道，原来里面三者的保额和司机乘客险的保额都买低了，并且还有两个保项没有给他买，幸好他那一年没有出什么问题，后来他都是过来找我买了），然后结合前面所讲的在 4S 店续保的优势给客户讲解。客户 3：好吧，那你给我安排吧。续保专员：好的！非常感谢您的支持！（给客户核算保单）备注：续保提醒时，也要结合客户的用车关怀，店内的续保活动宣传，售后服务活动宣传，客户的定期保养，质保检查以及厂家的相关活动政策等进行提醒邀约

车险电销续保话术整理

初次登记是XXXX年X月。您今年投保了交强险，XX元，商业险分别是XX险种，商业险保费XX元，共XX元。您的交强险保单是从XXXX年X月X号起保，您的商业险保单是从XXXX年X月X 号起保，保期均为一年。（若两者起期一致，合并成一句话即可）友情提示您:根据《交强险条例》规定，交强险一旦出单就不得退保，且无法重复投保。另外跟您说下免责内容，假如说出现无证驾驶，驾驶证或行驶证过期，酒后驾驶，交通事故后逃逸，根据保险条款是不予赔付的，其他免责部分请您拿到条款后仔细阅读。您的送单地址是XXXX，您的联系方式是XXXXXX，我们XX小时内将为您配送投保单同时收取您的保费XXX元。麻烦您准备一下车辆的xx复印件(一次性告知客户当地所需手续)，我们的送单人员到时会向您收取。目前车险均实行见费出单，请您仔细核对投保单，确认信息无误后签字交费，在生成正式保单后送单员会第一时间再次联系您给您配送正式保单、发票和交强险的车标。未成单预约： TSR:好的，那我也不多打扰您了，您可以随时登录进行自主投保，稍后我给您发一个续保报价到手机和邮箱，请您注意查收。明天的这个时候我再和您联系。结束语:

车险电话销售话术技巧

1. 再便宜点我们已经给您最大优惠了，同时我们还给您带去优质的售后服务。保费太贵虽然我们的保费不是同行业最低的，您买保险是一天，享受服务是一年，每天平均下来也不超过1元钱，像您这样有身份有地位的人，也不会在乎这一点小钱，您买的是保障是服务不是吗？。 11.公司服务差是您自己亲身体验的呢，还是听您朋友说的呢？（因为我们XX正在处于改革期间，难免会有服务不周到的地方，今年是我们的品牌的服务年，相信今年的服务一定会令您满意）（今年您在我们总公司电话直销中心投保，您可以享受绿色通道，直接给您最方便最快捷的服务） 12.质疑真实性您可以拨打我们的XXXXX进行确认 13.相信业务员您也知道现在保险行业从业人员的流失率比较大，我们这里是总公司直属电话营销部，有什么问题，你可以直接投诉我 14.相信朋友，朋友在其他公司您当然可以相信您的朋友，（您的朋友具体是做什么，）而且您的朋友也会给您一定的优惠，但是您也知道朋友之间最好别牵涉到金钱的关系。若在后期理赔服务方面出现什么问题还会影响你们之间的感情，这也不是您想要看到的不是吗？ 15.我不要什么服务，可不可以把我的保费便宜点 16. 举例子，就像您在超市买牛奶，顺便在送您一袋，您能说，我不要，退钱给我吗语言图画（描述一个场景，感动客户，让客户觉得需要） 17.我已经在其他公司保了我这里只是给您报个优惠价，这个对您没什么影响，您看我能借用您一点时间吗？（客户说保了，不一定保了） 18.你们公司一点也不出名我们公司没有过多的投入品牌广告宣传，是因为我们公司把这些费用直接让利于广大客户，靠的是客户传客户，或向其介绍注册资本金，股东，37家分公司，强大的后援保障话术流程 1.自我介绍( 您好，这里是XX保险电话销售中心，您是…先生/小姐吗)您的保险下个月到期了.确认车主，和车主的关系. 2.您看我给您报个价吧（介绍险种，根据车型，根据客户以往投保习惯，询问客户并做好互动，尽量介绍常用险种） 3.销售过程。A。客户说要考虑，您是考虑服务还是价格呢（永远给客户二择一）性价比（我们将给你提供）。 4.预约（明天还是后天呢，上午还是下午）具体时间一般跟进客户不要超过三天（隔一天） 5.直接促成，不要让客户等待，考虑的机会您看我直接给您出单吧，我们的快递明天或后天就会将保单送到您的手中您的身份证多少，我给您出单吧、您是现金还是支票、

保险电话销售技巧的六大绝招--新人

保险电话销售技巧的六大绝招很多新人在初入这一渠道时，虽然认真背诵了话术剧本，但是签约率不高，其原因有多种，总体归纳一下，新人在进行电话销售时把握以下六大绝招，必将有效提升签约率。 1)应重视建立良好关系，站在客户角度思考问题。推销是从融洽双方感情、密切双方关系、创造一个有助于说服顾客的良好气氛开始的，不少新人在与准客户交流时，没有设身处地为准客户着想。促成太于急切，因而导致签约失败。其实，销售与服务是不可分割的概念。为了维护有利的客户关系,销售和服务,必须保持良好的关系.客户接受到优质的服务后会不断的再次购买。关心客户是有效销售的基石。电话销售人员要与客户建立感情，使对方考虑你的产品，一开始，抓住客户的好奇心；其次与客户进行充分交流，了解对方的喜好，然后再适时地推出自己的产品；还有，要时时站在客户的立场上换位思考对方的心理情感。就人性的本质来看，我们每个人当然最为关心的是自己。他们喜欢讲述自己的事情，喜欢听到与自己有关的信息。你要使人喜欢你，那就要做一个善于和积极的倾听者，鼓励对方多谈他们自己。 2)电话销售要在通话开始的30秒内引起客户兴趣电话销售人员只能靠“听觉”去感觉准客户的反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个销售人员，并决定是否继续这个通话过程。

电话销售人员在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非电话让他们产生某种好处。所以，最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。针对这种情况，不少保险公司在设计话术时，会提供一个免费保险作为吸引点。但是作为新人来讲，一定要把这一卖点包装好，让客户产生继续交流的渴望。如果想要销售产品成功，必须让准客户相信你的产品。要做到这一点必须在线上显现出你的自信的语音语调，对于新人来讲，提升自信的几个诀窍是，多用肯定、坚定语气，多次练习，听听自己在实际销售时的录音，或请同伴或老师做点评。 3)正确处理好客户的反对与拒绝。对于电话销售人员来说，遇到准客户反对和拒绝是常有的事情，因此要分析产生的理由，以实施相应的对策。客户在提出这些问题时一般存在两种情况：客户真的没时间、不感兴趣，另一种则是客户故意推脱，找理由。对于前一种情况，如果对方拒绝属实，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢，祝您工作愉快，再见。”这句话其实是对自己说的，有很强的心理暗示作用。当我们无奈的挂掉电话时，心情就会大打折扣，如果说了这句话，则使自己具备了有气度的姿态，心情便不容易受到影响，另一种情况则要进行分析：先理解顾客的拒绝，接受、认同甚至赞美准客户的意见，不要和客户争辩。其实利用时机将问题巧妙地还给客户。回避问题，无法回答的问题就巧妙地回避它。化反对问题为卖点。在非常短的时间内抛出产品优势、把优惠讲给客户听，去吸引客户。处理好异议，需要新人不断地多学习、多提高，不断积累自己的经验，然后去做，去行动。人只有在不断的成长中才能获得对拒绝的“免疫力”。如果你面对的拒绝的越多，就代表你越成熟，你越成熟，成功的机会也就越多。当新人能够在面对拒绝时，始终面带微笑，离成功也就不远了。

人保车险电话销售话术

人保车险电话销售话术基本销售流程：开场白：?女士么XX先生/TSR：您好，请问是客户：是。什么事？（如不是客户本人，需询问客户本人姓氏并）且带姓称呼客户。TSR：X先生/女士您好，我是人保网销车险坐席，工号****号，我这边通过系统看到您车牌号码为****的车险去年是通过咱们人保网销投保的。现在您的保险快要到期了，我第一时间给您打一个电话，帮您试算一个最优惠的xx价格。请问您今年险种是否有变更还是和去年保持一致？（详细请见第四页异议处理部分）异议处理：促成：TSR：您看您去年就是在咱们这边保的，今年肯定把最大的优惠都给您了，没什么问题就帮您把保险续上，您看寄送保单的地址还和去年登记的一样，没变吧？成单核实：人保车险电话销售话术 TSR:X先生/女士，非常感谢您对人保网络车险的支持！您的保单资料已经登记好了，现在跟您核实一下具体信息：您保单登记的行驶证车主为XXX、被保险人XXX、身份证号码XXX（被保险人）。您的车牌号为XXX，车型是XXX，车架号XXX，发动机号XXX，初次登记是XXXX 年X月。您今年投保了交强险，XX元，商业险分别是XX险种，商业险保费XX元，共XX元。您的交强险保单是从XXXX年X月X号起保，您的商业险保单是从XXXX年X月X号起保，保期均为一年。（若两者起期一致，合并成一句话即可）友情提示您:根据《交强险条例》规

定，交强险一旦出单就不得退保，且无法重复投保。另外跟您说下免责内容，假如说出现无证驾驶，驾驶证或行驶证过期，酒后驾驶，交通事故后逃逸，根据保险条款是不予赔付的，其他免责部分请您拿到条款后仔细阅读。您的送单地址是XXXX，您的联系方式是XXXXXX，我们XX小时内将为您配送投保单同时收取您的保费XXX元。麻烦您准备一下车辆的xx复印件(一次性告知客户当地所需手续)，我们的送单人员到时会向您收取。目前车险均实行见费出单，请您仔细核对投保单，确认信息无误后签字交费，在生成正式保单后送单员会第一时间再次联系您给您配送正式保单、发票和交强险的车标。未成单预约：人保车险电话销售话术 TSR:好的，那我也不多打扰您了，您可以随时登录.cn进行自主投保，稍后我给您发一个xx报价到手机和邮箱，请您注意查收。明天的这个时候我再和您联系。 :结束语、成单：1TSR:x先生/女士，感谢您选择人保网络投保。我是您的车险专属服务人员，以后有什么关于车险的问题欢迎您随时登陆.cn通过在线客服与我们联系，或者拨打4001234567转2号键，找我工号xxx。愉快！再见！xx感谢您的接听，、未成单：2TSR:好的，那我也不多打扰您了，您可以随时登录.cn进行自主投保，稍后我给您发一个xx报价到手机和邮箱，请您注意查收。明天的这个时候我再和您联系。注意：如逢重大节日，无论成单与否均应向客户致以节日问候。异议处理部分：

续保话术

续保话术及注意事项一、首次给客户打电话续保员：您好，请问是x先生/x女士吗？客户：是的，哪位？续保员：x先生/x女士,您好！我是在xx4S店的XXX车险续保，去年您的那部琼AXXXXX的保险是XXXX的，这部车的保险x月x日就到期了，请问您这几天有没有时间办理续保？情况一客户：今年的保费多少钱啊？续保员：我们是按照去年您投保的险种为您计算的：车损险xx万元；第三者责任险xx万元；车上人员责任险：x座每座x万元；盗抢险xx万元；玻璃险；……以及不计免赔全。商业险保费打xx折，保费xx元，交强险保费xx元，共计xx元。（优惠信息可同时告知。）注：客户大多很在意折扣的多少，会直接对比各家保险公司报的折扣，若可出电销单，则直接用折扣系数*0.85所得的折扣告知客户。情况二客户：现在没空，下次再说吧！（根据客户的口气和电话里的声音判断客户是否真的没空接电话）若觉察客户有推脱之意—— 续保员：那我改天再跟您联系，只是我们近期刚好在做活动，x号以后就截止了，不知道您能不能用几分钟时间听一下？若客户再次确认在忙，或者我们判断客户确实不方便接电话—— 续保员：不好意思打扰您了，我一会儿把今年保险的报价以及我们的优惠信息发到您的手机上，您先看下，如果有什么问题可以跟我联系，如果需要续保直接找我就可以，我们明天这个时候再给您打电话可以吗？情况三客户：不用了，我已经保了。（这可能是客户的托辞，我们事先通过系统确认其是否投保）若客户还没投保——

续保员：您可能是托您的家人或者朋友投保的，我们看到您这部车的保单还没生效，可能是还没去办理，我们近期的优惠力度很大，您有没有兴趣听一下？（这个时候客户多半会听一下）客户：你们有什么优惠？续保员：我们近期针对老客户特别推出了优惠套餐：。。。。这样的优惠力度您觉得怎么样？若客户确实已经投保—— 续保员：我们最近的刚推出了新的优惠政策，本来还想特意通知您一声的，既然您已经投保了，那我们还是希望以后能有机会跟您合作，如果您平时有车险方面的问题，也可以给我们打电话咨询。谢谢！情况四：客户：不是还有很久才到期吗？/ 还早！续保员：您也知道，保险一旦脱保了，车上路行驶就没有了保障，交强险脱保还有可能被交警罚款，我们针对即将到期的客户都会做一个提醒，如果您最近这段时间有空，建议您办理下。而且我们刚推出一个新的优惠政策，截止XX号，优惠力度比较大，您要是错过了有点可惜。二、非首次给客户打电话 1、客户对我们有印象续保员：您好x先生/x女士，我是在xx4S店的XXXX车险XXX，之前跟您联系过几次，您还记得吧？客户：哦，记得续保员：1、您这几天有没有时间办理续保呢？ 2、您上次说了X号左右要办理续保，您看今明两天可以吗？ 3、您上次说X号要过来，是上午(下午)要过来吗，我这边先帮您把单录好，到时您过来办理会比较快。情况一客户：我明天过来，在哪里？续保员：您直接到xxx就可以办理了，记得要带上身份证/组织机构代码证复印件和行驶证。情况二：

车险电话销售话术

车险电话销售话术保险行业采用电话销售方式可以大范围的节省营销成本，但同时也对销售人员的电话销售技巧有所要求，在这里为大家介绍一下汽车保险电话销售技巧，希望对大家在所帮助。汽车销售市场的快速壮大，使汽车保险行业得到了发展，市场容量不断扩大，使得各个保险公司加强了汽车保险业务的力度，如何提高汽车保险电话销售技巧就是其中主要的一块内容。汽车保险电话销售人员第一个技巧就是要让自己先明白汽车保险可以为参保者提供什么，可以让参保者得到什么，这就需要销售人员要熟练掌握自己的产品服务特点及功能。这也是汽车保险电话销售人员要与电话那头的人沟通讨论的问题。接下来我们来看一下汽车保险电话销售的基本技能 1、认真倾听当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，需要客户资料的，请联系qq1285985348咨询。https://www.360docs.net/doc/0e1133745.html, 海量资料，每天更新可以发掘客户的真正需要;再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。 2、充分的准备工作积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式的交谈，如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。 3、正确认识失败保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致，它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员，应该正确认识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。

人保车险电话销售续保话术

人保车险电话销售续保话术文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-

基本销售流程：开场白： TSR：您好，请问是XX先生/女士么? 客户：是。什么事？（如不是客户本人，需询问客户本人姓氏并且带姓称呼客户。）TSR：X先生/女士您好，我是人保网销车险坐席，工号****号，我这边通过系统看到您车牌号码为****的车险去年是通过咱们人保网销投保的。现在您的保险快要到期了，我第一时间给您打一个电话，帮您试算一个最优惠的续保价格。请问您今年险种是否有变更还是和去年保持一致？异议处理：（详细请见第四页异议处理部分）促成： TSR：您看您去年就是在咱们这边保的，今年肯定把最大的优惠都给您了，没什么问题就帮您把保险续上，您看寄送保单的地址还和去年登记的一样，没变吧？成单核实： TSR:X先生/女士，非常感谢您对人保网络车险的支持！您的保单资料已经登记好了，现在跟您核实一下具体信息：您保单登记的行驶证车主为XXX、被保险人XXX、身份证号码XXX （被保险人）。您的车牌号为XXX，车型是XXX，车架号XXX，发动机号XXX，初次登记是XXXX年X月。您今年投保了交强险，XX元，商业险分别是XX险种，商业险保费XX元，共XX元。您的交强险保单是从XXXX年X月X号起保，您的商业险保单是从XXXX年X月X 号起保，保期均为一年。（若两者起期一致，合并成一句话即可）友情提示您:根据《交强险条例》规定，交强险一旦出单就不得退保，且无法重复投保。另外跟您说下免责内容，假如说出现无证驾驶，驾驶证或行驶证过期，酒后驾驶，交通事故后逃逸，根据保险条款是不予赔付的，其他免责部分请您拿到条款后仔细阅读。您的送单地址是XXXX，您的

车险销售技巧和话术技巧

车险销售技巧和话术技巧一、车险销售技巧汽车销售市场的快速壮大，使汽车保险行业得到了发展，市场容量不断扩大，使得各个保险公司加强了汽车保险业务的力度，如何提高汽车保险销售技巧就是其中主要的一块内容。汽车保险销售人员第一个技巧就是要让自己先明白汽车保险可以为参保者提供什么，可以让参保者得到什么，这就需要销售人员要熟练掌握自己的产品服务特点及功能。这也是汽车保险销售人员要与保户沟通讨论的问题。接下来我们来看一下汽车保险销售的基本技能 1、认真倾听当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要;再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。 2、充分的准备工作积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险销售人员，在与客户联系前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。

3、分析事实的能力按照历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险销售人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析能力是非常关键的。保险销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等，但是客户说的不一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人员应该认识到，客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其他因素左右着客户的决定，例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等，这时需要销售人员要有一定的敏锐度，具备对于事实的分析能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力，从而利用一些技巧，说服客户购买产品。 4、了解所销售产品的内容和特点多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容，还需要销售人员给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。

车险电话销售技巧

车险电话销售技巧汽车销售市场的快速壮大，使汽车保险行业得到了发展，市场容量不断扩大，使得各个保险公司加强了汽车保险业务的力度，如何提高汽车保险电话销售技巧就是其中主要的一块内容。汽车保险电话销售人员第一个技巧就是要让自己先明白汽车保险可以为参保者提供什么，可以让参保者得到什么，这就需要销售人员要熟练掌握自己的产品服务特点及功能。这也是汽车保险电话销售人员要与电话那头的人沟通讨论的问题。接下来我们来看一下汽车保险电话销售的基本技能 1、认真倾听当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要;再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。 2、充分的准备工作积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客

户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式的交谈，如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。 3、正确认识失败保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致，它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员，应该正确认识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。 4、分析事实的能力按照历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险电话销售人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析能力是非常关键的。保险电话销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等，但是客户说的不

车险电销话术

瑞安达车险电销话术先生/女士，您好，感谢您的接听，这里是平安车险代理服务中心给您来电的，我姓延。您叫我小延就可以了。本月平安针对有车客户限量推出为期一个月的车险特色优惠活动，请问您是否有辆车的保险快要到期了？没有。那大概还有几个月到期呢？如果两三个月就到期的话，我可以给您看一下续保费用，不要错过咱们这个活动嘛！有。好的，那占用您几分钟为您的车险做个报价，您在续保时多个参考和比较就可以了，好吧。您看您的行驶证在身边吧?您看下上面的车架号和发动机号,以便于我给您计算一个准确的价格。您的技术真不错啊!您看您一年都没有过任何理赔,今年您可以享受我们最低的折扣优惠,您看您的车型是?(对于出险客户)→虽然您去年有过刮碰,但这对您的保费影响并不大，而且您今年安全驾驶，明年还是可以享受到行业规定的最低优惠的，您看您的车型是？我先给您算算。客户:车型是....../等等再说吧!还不急呢! TMR:您的车现在的市场价格是XX对吧。那我就按照现在的市场价给您把车损足额保上。交强险是国家规定的必须承保的险种其保额是

万包括11万的死亡伤残,1万的医疗和2千的财产损失;您去年的交强险没有理赔那您今年的交强险价格较去年下降了XX。您看,按照我们太原市场大部分客户的投保选择,我建议您今年再保上车损险(即车辆在行驶过程中发生刮；蹲；碰；撞导致的自己车辆的损失保险）+三者险20万（因为交强险大部分是对死亡伤残进行赔付的，所以涉及到三者的车损人伤理赔像太原大部分的客户都会选择加20万作为交强险的补充）和车上人员+车损和三者的不计免赔,这样您全年的保费包括交强险才XX算到每天也就是XX。而且您现在承保在这个价格的基础上您在此投保还可以享受如免费审车,上门投保,代办理赔等一系列特色服务。您看，您是过来办理还是我们把保单给您送过去呢？客户：我过去吧！/还没到期呢！到期再说! TMR：当然，到期再买固然是好，但是车险不同于其他的商品。衣服破了还能穿几天再买，鞋子坏了可以过几天再换，但是保险一旦脱保了所带来的危险性可就很大，别的不说就像国家固定的强制险，一旦脱保保费高了不说，上路行驶还很有可能会被交警罚款，这样岂不是很不划算，而且我相信您出门买飞机票，火车票肯定是提前就买好的对吧？那您看您今年准备办的全面型的还是保障型的？客户：汽车保险难道不应该是从保险公司购买的吗？我们公司是专业保险代理公司，也就是从保监会获得批准并受平安保险公司的委托经销保险产品。我们的保险专员有保险方面的专业

保险电话销售技巧和话术

保险电话销售技巧和话术保险电话销售技巧第一，公司每天都会给你发数据，发多少看情况。每天都有新数据来，所以要处理好，新数据和老数据安排。上午9-10点可以打昨天的老数据，介绍过产品的，10点-12点打新数据。下午2点-3点可以打跟进有意向的，下午3点-6点新老数据都可以安排，打一些未接电话的。这是个人经验，当然每个人都有自己适合的方式。也要看每天的心情和心态。第二，在介绍完产品之后，那就是解决顾客的问题。一般有如下几个问题。 1、我不需要； 2、我考虑一下； 3、我已经买了保险了或有很多保险了； 4、我跟家里人商量一下； 5、我对保险不感兴趣； 6、我有社保了； 7、保险都是骗人的； 8、没听过你们保险公司； 9、我没钱； 10、太麻烦了； 11、收益太少了等等。

解决这些问题的方式：认同/先解决客户提出的问题(同位心理)+买点+丛众心理+促成。举例：我不需要认同或解决问题：恩，刘小姐，我能明白(或者说我能了解，我能够清楚)，我们平安健康谁都不会考虑花钱买保险。呵呵!可是我们退一万步来说，生活或工作当中，我们不怕一万，就怕万一，如果发生什么事情了，等到这些风险来了，到时候我们就买不了保险了。这些昂贵的治疗费用，将来的生活费用，都是自己或者家人来承担的，所以保险本来就是在不需要的时候才买的，未雨绸缪也是很有必要的。当然我们也希望平平安宁，健健康康的。买点：我们这个计划，保障期满的时候，你积累的零花钱都会一分不少的，100%能拿回去的，没有损失，而且还会多有给你25%的保费。(很多买点，不用全部掏出) 从众心理：我们这边很多客户身上都是有好几份保险的，听了我们这个计划之后，也是特别划算，都参加进来了。促成：刘小姐，你是在关内还是关外啊? 第三，回答问题技巧： 1、接受问题+回挥棒(反问)。你认为怎样的保险才是最适合你的呢? 2、接受问题+软问题(不管有没有都可以回答)。你有存钱的习惯? 3、接受问题+举例化解疑虑或误解。我之前办理的一个客户，他姓刘，也认为这个，但是最后想想也那样了，结果给家里的孩子办理了保险。 4、接受问题+化反对问题为卖点。越没有钱越需要保险，或者没有钱也需要存钱。第四，解决问题之后，一定要及时促成或假设成交。一通电话下来，要不断总结产品卖点，让客户对产品印象深刻。平时多听录音做笔记，把好的话术记下来。因为写一篇录音笔记，可能是要花很