市场营销基础知识培训
市场营销基础知识培训市场营销 2008-10-30 20:03:27 阅读1047 评论1 字号：大中小 订阅
一、 市场基础知识解析
1、什么叫市场
①、 商品交换的场所
②、 社会对物质的精神的、理念、信息等需求而进行有价或无价的交流、交换、交易的渠道或场所。
2、什么叫商品
可以用来进行交换的劳动产品或资源
3、什么叫市场经济
由市场和社会需求调节供求关系,并以价值规律和资源供给决定价格的经济现象叫市场经济
4、商品的价值和使用价值(双重性)
商品的价值是由劳动者的劳动时间来决定的，商品的使用价值是由市场的供求关系决定的，
5、什么叫价值规律
当市场商品供大于求是，价格下降，反之，当市场商品求大于供时，价格上升，价值规律是经济规律的具体体现
6、什么叫营销
是个人或者组织为满足消费者和自身的需要，通过创造生产，提供和与他人自由交换有价值的产品和服务的全过程
二、 市场营销的策划及运作
1、市场的调查与分析
①、 市场动态与趋势
②、 市场的供求、需求关系
③、 市场的份额、占有率
④、 消费者的预期、期望需求
⑤、 客户满意度
2、目标市场的定位及布局
3、目标客户的定位
4、营销方式的确立
①、经销商加盟
②、专卖店
③、直销
A、网络、电视
B、营销员
5、专卖店的布局及设计
①、专卖店布局
②、专卖店选址
③、专卖店设计
A、规模
B、风格
C、特色
④、专卖店运作流程
⑤、合约与协议
6、产品开发设计和生产理念
以市场为中心；以客户为中心；以消费者为中心
7、广告与宣传
①、广告与宣传的作用
②、形式选择
A、媒体 B、网络通迅
C、户外 D、门面招牌
E、包装
F、营业场所
③、广告宣传的策划与运作
A、广告宣传的形式选择
B、修辞及用语的选用
C、频率与密度的确立
D、方式、方法的选用
E、时间的确定
F、规模及规格的确定
④、造势
1、事件、 2、现象 3、时机
三、售后服务
1、售后服务的范围和内容
①、 产品的运输、安装、调试
②、 对消费者的培训
③、 商品的故障排除和维修
④、 回访
⑤、 消费者满意度调查
⑥、 商品使用后的缺陷发现
⑦、 消费者对商品功能期望与配套产品的期望
⑧、 二次消费潜能和周边消费潜能的挖掘
2、售后服务的意义
①、 产品缺陷的发现
②、 增强消费者的信心
③
、 加强客户的忠诚度
④、 挖掘二次消费和周边消费潜能
⑤、 信息的及时反馈
3、售后服务的超前和主动意识
4、以客户为中心理念的建立
5、售后服务体系的建立
A、组织 B、流程 C、档案
D、调查 E、回访 F、服务
四、面对竞争
1、竞争是商品经济市场上的必然现象
2、正当的竞争是优胜劣汰保护先进
3、竞争的焦点
①、 质量
②、 价格
③、 性能
④、 科技
⑤、 服务
⑥、 便捷
⑦、广告宣传
4、如何面对竞争对手
①、保持平稳心态。坦然面对
②、向对手学习
③、共存共荣、共同发展
④、认真做好每一件应做的事尤其是细节
⑤、不要轻易功击对手的缺点，而是努力克服自己的缺点
⑥、不要打价格战
⑦、针对性的抓好广告、宣传
⑧、可以搞多种形式的促销活动
5、最不明智的竞争是打价格战
6、最愚蠢的竞争是攻击对手的缺点
7、最明智的竞争是规避竞争
8、最幼稚、天真的想法是蚂蚁撼大象
9、最聪明的竞争是向对手学习
五、品牌营销
1、什么叫品牌
产品的名字、标识、标记、标签、符号等的有机组合。
2、品牌营销的作用和意义
①、 与对手产品的区分
②、 增加消费者的认知度和忠诚度
③、 使消费者的选择更加便捷、增强路径效应。
④、 传递企业文化和理念。又反作用于企业文化建设
⑤、 提升产品的知名度
⑥、 提升产品的价值和附加值
3、品牌营销应具备的条件
①、要有一个缜密的科学的，又具有创意的策划
②、选用确定一个独特的产品标识
③、选择一个富有创意的运作形式
④、别具一格的宣传广告创意
⑤、产品质量稳定，并具有相应的质量保证体系
⑥、达到一定的生产规模和市场份额
⑦、完善的售后服务体系
⑧、具备一定的创新能力
4、品牌营销的运作和施实
①、 产品的内外包装、商标、标识，突出品牌的位置
②、 设计一个简明又具有新意，郎郎上口，又能突出品牌内涵的广告语
③、 在生产、经营场所最大密度的张贴，悬挂具有品牌标识的宣传品，以及突出品牌内涵的广告语
④、 进行多种形式的富有创意的宣传活动
⑤、 利用媒体或事件扩大影响造势
⑥、 向客户和消费者赠与、搭配具有宣传品牌内容、又具观赏、陈设实用价值的物品
⑦、 设计具有宣传品牌内容的宣传画册
⑧、 经营场所，专卖店的设计、装饰必须突出品牌的
宣传
六、营销座右铭
1、营销的最高境界是培训消费者
2、你最好的老师是你最不满意的客户
3、不要轻易攻击对手的缺点，否则你就成了对手不花钱的老师
4、善于把对手的缺点变为你的优势
5、营销的第一法宝是诚信
6、最愚蠢的竞争是价格战
7、最不理智的竞争是相互割喉战
8、最明智的竞争是规避竞争
七、营销员
1、营销员的必备素质
①、较强的语言表达能力和沟通、交流能力
②、敏锐的应变能力和现场控制能力
③、丰富的社会科学、自然科学知识和商品知识
④、较强的心理素质和平稳的心态
⑤、能吃苦耐劳，勤奋好学，对事业坚忍不拔，持之以衡
⑥、有敏锐的洞察和分析能力
⑦、善于培训消费者，善于推销自己
⑧、以客户为中心，服务意识强烈。诚实守信
2、营销员的“千万精神”
走遍千山万水 历尽千辛万苦
访遍千家万户 说尽千言万语
经历千变万化 用尽千方百计
3、以客户为中心理念的建立
4、营销三步曲
A、 推销自己
B、 推销企业（品牌）
C、推销产品
5、营销员四忌
①、情绪急燥，急功近利
②、朝三暮四，频繁跳槽
③、夸大其词，言而无信
④、喜新厌旧，怠慢老客户
6、营销谈判技巧
①、得体而又适宜的开场白是成功推销自己的良好开端
②、简捷明了的语言修辞，能使谈判继续延伸
③、诙谐幽默的语言技巧，能缓解现场气氛
④、丰富的社会和商品知识能使对方内心折服
⑤、适时的引开话题，能重新理顺谈判思路和调节气氛
⑥、社交用语和行业用语的适宜使用，引起对方的仰视
7、现场掌控
A、流程
B、进度
C、主题
D、气氛
8、建立自己的金字塔