富国银行个人理财业务管理的经验与借鉴

富国银行个人理财业务管理的经验与借鉴

富国银行的经验

一是推行“一对一”个性理财方案。富国银行理财服务包括常规型理财、特定阶段理财、特定事项理财等三类。该行的理财团队（包括个人财富顾问和投资团队），通过分析客户的完税证明、信用报告和调查问卷、谈话等方式，分析其财务状况及理财偏好，同时根据其家庭成员状况、家庭年收入、资产情况，以及处于“家庭型”生命周期阶段和理财目标，为客户设计一揽子的个性理财方案。

二是运用价格杠杆引导客户。富国银行个人理财业务收费分为基本交易费、资产管理费、佣金、利息四类（基本交易费是指客户购买基金等投资产品缴纳的手续费，类似于国内银行收取的结算费；资产管理费是指客户开立储蓄、交易等账户所缴纳的费用；顾问佣金是客户向理财团队支付的咨询费用；借款利息是客户使用融资性质产品支付的利息）。富国银行对个人理财业务进行定价时规定：除基本交易费是以交易金额为基础，按固定比例收

—1 —

取外，其他三类收费均根据客户实际情况（如资金规模、购买产品和服务数量、客户信用等级等）确定。第一，依据客户贡献度进行定价。以储蓄账户的资产管理费为例，账户余额为2.5万美元以下，基础费率为3.625%；账户余额为10万-25万美元，基础费率为0.75%；余额达100万美元以上则免费。此外，若客户信用等级较高，还可在账户余额对应的基础费率上适度下浮0.5%。第二，引导客户投资行为。以基金账户的资产管理费为例，客户第一年需按4.5%缴纳资产管理费，此后可逐年递减0.5-1个百分点，即客户在富国银行开立账户的时间越长，其年均交纳的资产管理费越低。通过价格调节方式，有效留住客户，节省维护成本。

三是推行多维度的绩效考核模式。第一，将成本控制和风险管理指标纳入考核体系，引导理财团队平衡业务拓展、成本控制和风险管控之间的关系。如：采用SMART标准法（即通过跟踪统计客户的收益贡献、成本差异及风险概率，采用回归分析来评价绩效。）第二，将客户维护能力纳入考核体系，引导理财团队加强对现有客户的维护和拓展，提高理财业务交叉销售（即使具有高价值的客户更多地使用该行的产品和服务）水平和综合收益目标。如：富国银行规定，若理财团队流失1名存量客户，必须通过新增7名客户来弥补损失。第三，将客户满意度纳入考核体系。若对于理财人员存在欺诈或隐瞒重要投资信息等行为的，将采取

—2 —

包括辞退并通报银行同业在内的严惩措施。

四是加强与客户间的信息交流。首先，理财风险提示信息。个人理财顾问应明确告知客户如下内容：银行所售理财产品不保证投资本金和收益率；客户所选择理财产品可能产生的最差投资结果；客户可采取的风险防范措施；客户应审慎运用从第三方机构获取参考数据等。其次，投资理财状况信息。以基金投资为例，客户购买基金后，个人财富顾问按季约见客户并提供当季基金投资状况分析评价书，评价书包括宏观经济政策概览（如全球经济和市场新闻；最新经济数据；央行宏观政策调整等；使客户深入了解宏观投资环境）和客户所购基金投资分析等。再次，金融投资教育信息。富国银行官网上专设“财富管理展望中心”，该栏目专供财经、法律和税收方面的专家发布相关信息，同时详细介绍金融投资维权方式、金融消费者保护机构的联系方式、职能及区别等。

我国商业银行个人理财业务管理的建议

一是牢牢把握净值型产品的转型重点。净值型产品是未来中国银行资管改革转型的必然方向，是代客理财本质的核心载体，是撬动全行业改革转型的有力支点。从全球发达国家看，净值型产品是国际市场的通行惯例，国际先进资管机构几乎都是净值型产品，通过净值波动使得收益由客户享有、风险由客户承担，实

—3 —

现“买者自负，卖者有责”。第一，建立合适的估值体系，稳定净值波动。银行资管有自己独特的客户定位和行业特点，除了针对高净值个人与机构客户提供专属资管服务外，主要还是服务于5万元以上风险偏好相对较低的普通个人客户。因此，关键在于依据会计准则要求，建立合理的估值核算体系，将投资端的收益变动映射至产品端的净值波动，同时防止净值大起大落，为客户实现长期稳健的投资回报。第二，加大媒体舆论宣传，做好投资者教育。配合监管要求，广泛利用媒体、网点、论坛等形式，积极营造有利于净值型产品转型的舆论氛围，帮助客户正确认识净值型产品与预期收益率型产品的风险收益差异。

二是提高服务和产品的差异化。第一，提高理财人员把握客户需求、提供针对性理财服务的能力。加强与专业机构、高校的合作力度，通过学习、培训、专业认证考试等方式，丰富理财经验，提高其金融、法律、会计、税务和营销等专业知识水平。同时，在确保合法、合规的前提下，适当深化金融同业合作，根据不同客户群的特定风险偏好、风险承受能力和理财目标，及时研发推出创新型理财产品。第二，优化产品体系，由期限定价转向风险定价。对理财产品进行PR1至PR5的风险评级分类，既是监管要求，也是优化净值型产品体系的重要依据。对于投资风险较高的权益类资产的理财产品，可考虑适当提高产品风险等级，

—4 —

并依法全部在柜面销售。同时，研究优化净值型产品形态，如在市场风险较高时对客户进行分红，帮助其兑现获利；当市场出现剧烈波动时提高开放频率，给予客户更多的主动选择权。此外，考虑按照公募基金的市场惯例，加强大额申购约束。第三，优化产品投资策略，提升投研与风控能力。投研与风控能力是净值型产品的净值稳定的根本保证。要以配置型策略为主，交易型策略为辅，加快提升自主投研能力。要严格把关外部委托管理，切实加强对权益类投资顾问的选聘管理、风险控制及后评价。

三是加强客户关系管理。首先，积极拓展中高价值客户群体。从加强成本效益管理、规范自身收费行为、提高理财产品和服务针对性角度出发，应充分运用收费定价策略，按照客户对银行的贡献度，注重引导中高价值客户的投资行为。其次，加强与客户的交流沟通。在“理财前”，准确掌握客户相关情况，全面了解客户理财需求；在“理财中”，提高理财产品运作透明度，解决信息不对称，增强客户对银行的信任度。再次，准确把握客户的风险承受能力，将合适的产品销售给合适的客户。除日常信息披露外，考虑提高参考净值的披露频率，特别是遇到产品净值出现较大波动时，增加临时性披露，及时告知投资人净值波动原因，并提供应对的策略建议。

四是完善理财考核体系。将“销售成本率”、“违约风险率”、“人

—5 —

均使用产品数”和“客户满意度”作为考核重点，纳入现行考核方法，并设置与“新增客户数量”关系的合理权重，树立“数量与质量并重”、“营销和维护并重”的发展理念。

—6 —