快消品业务心得体会

【篇一：快消品销售工作总结】

篇一：快速消费品业务员工作总结

工作总结

我于2010年4月14日入职，至今半个月时间，时间虽短，但对于

我来说，却是受益匪浅。在此期间，通过对公司制度、文化理念、

产品知识等的培训，使我逐步对公司有了全新的认识与了解，并且

通过近期“千店百店”的普查工作，使我熟悉了产品、货号、及价格，更重要的是熟悉了地理环境和店主，为以后的拜访工作打好了基础。以下对近期工作进行小小的总结。

一. 业绩回顾

1. 通过近10天的普查，走访了西郊的三桥村、和平村、车辆厂、

王寺

村及丰禾路的各类店面，共计276家。

2. 普查期间开出订单4000余元。

二．业绩分析

（一）促成业绩的正面因素：

1.领导的正确决策和同事的热心帮助加上自己的努力和摸索总结。

通过对店面的走访熟悉了所辖区域的地形，再通过对所辖区域进行

线路的划分，提高了走访效率。

2.不断摸索快速消费品的客户沟通方式，让客户不仅能更多的了解

产品，更重要的是肯定业务员本身。

3.利用公司各种产品的促销活动，提高产品的知名度、美誉度，对

各种单品的销售起到市场推动作用。

(二) 阻碍销售的负面因素：

1.由于初来公司，时间较短，业务不精，无法对产品、供应商、经

销商及客户进行良好的定位及估量。

2.由于业务人员离职、调换等原因致使交接延误，甚至无交接状况，导致客户流失，甚至客户对我司的业务产生不信任及厌恶感。

3.经销商之间的价格及销售区域的竞争致使市场有点混乱。

4.有时发货不及时，特别是对于中小客户的订单拖延甚至不发货，

造成客户抱怨，致使我司销售人员失信于客户。

5.由于经销商掌握发货权，对于促销单品或买赠产品不予发放时，

致使有些活动无法开展。在前一阶段的工作学习当中，我能够遵守

公司的各种规章制度，认真做好自己的本职工作，对领导安排的工

作能够按时完成，但是在工作当中我也发现了自己的不足之处，在

某些细节问题上有不够仔细的地方，因此，我要时时刻刻提醒自己

努力改正自身缺点，在今后的工作中，加强业务学习，努力提高自

身素质，胜任本职工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，为

公司的发展做出更大的成绩！

汇报人：xxx篇二：快消品销售心得

销售心得

一、销售理念

我比较认同可口可乐的3a和3p理念:

在1995年以前可口可乐一直遵循3a的市场原则，“买得起、买得到、兴奋愿意买”，这个策略符合了当时中国的实际情况，建立笼盖

全国的网络，建厂压缩本钱，降低产品价格，进步产品的美誉度。

跟着糊口水平的进步和可口可乐在中国的发展，可口可乐在市场营

销上创建了新的3p原则即：pervasive(无处不在)——使可口可乐产品随手可得。price relative to value(物有所值)——可口可乐产品必

需物有所值。preferred(情有独钟)——使可口可乐产品成为消费者

的心中首选。3p策略的意义，在于使更多的消费者产生更多地购买

可口可乐产品的冲动，是可口可乐的重要分销策略。从3a到3p，

我们可以看到可口可乐分销价值理念

的晋升。例如，“买得到”是诉求可口可乐产品能够被买得到，而“无

处不在”则着重夸大了可口可乐产品在哪里都能够被“买得到”的程度；“买得起”夸大的是保证品质的条件下让产品更便宜，而“物超所值”

就更多地倾向于在价格不变的情况下提供更好的产品；

“乐得买”是指在保证品质的条件下让消费者愿意购买可口可乐产品，但消费者仍是有可能选择其他品牌饮料的可能，而“情有独钟”就更

多地倾向于成为消费者心中的首选饮料品牌。所以从3a到3p，在

某种程度上表现出一个领先品牌的战略理念——追求消费者的“品牌

忠诚”。可口可乐基于3p营销原则的策划以“3p”为指导，值得关注

的是该公司在“3p”框架内采取的8种不同市场策划：

1. 广泛分销。他们将市场按重要性分为超市、食物店、车站、批发商、学校等，分别制订了分销目标，迅速将产品分往各零售渠道，

使消费者可以在最利便的地方买到他们的产品。

2. 有效的生动化。他们实施了有效的货架治理，将新产品放在主要

竞争对手旁边，放在消费者伸手可得的最佳位置———肩与臀之间。

同时，保证充足的库存及陈列，每个单品都有品名及价格牌。他们

发现，这样会使消费者及时正确了解产品信息，购买爱好更浓。

3. 大量运用售点广告品。在各零售点选用海报、挂旗、价格牌、陈

列架等店内广告，配合强盛的媒体广告，形成强劲的市场推广攻势，将新产品迅速有效传递给消费者。

4. 巨型陈列。选择有代表性的零售点，建立不少于50箱的落地陈列，使其产品在店内有领导品牌的形象，凸起显眼，使消费者目即

成诵。

5. 令人难忘的模范店。选择有代表性的零售点，建立一定数目有凸

起上风及领导形象的商店，以加强产品的着名度，引起消费者的留意。

6. 连续的试饮流动。招聘一定数目的促销员，选择主要渠道，在周末、节假日进行大型试饮流动。

7. 积极的促销流动。配合试饮开展多种形式的让消费者难以拒绝的

促销流动，如降价、赠予别致小礼品、鼓励大量购买等，以进步消

费者对新产品的喜爱程度。

8. 准确的价格。让各种渠道都有公道的利润，有经营其产品的积极性，让消费者愿意购买。可以说，可口可乐恰是挟“3p”之理念，方

能高屋建瓴地制订和施行一整套营销策略，从而杀出重围，攻城掠地，站稳市场。

有言道：肥牛大家抢，吃相各不同。“3p”哲理只是“吃相”的一种；

假如企业经营者能从中获得灵感，受到启发，或许会左右逢源。最

后的忠告是：营销不该天天花腔翻新，认准一个经营理念才是获胜

之宝。

二、渠道

1、流通（真正赚钱的渠道）

2、大卖场、直营旗舰店（产品大形象、搞活动宣传的渠道，赚钱的商家并不多）

3、

三、进口食品商标：对国外进口的食品有无中国注册的商标，在法

律上没有硬性的要求。只要符合质量检验部门的要求，办理好相关

的手续都是可以进口的，但是中文标签是必须有的。我的建议，你

要想把这个蜂蜜做成品牌，可以注册商标。

网络电商（赚钱，但是对价格比较敏感）篇三：快消品销售经理年

度工作总结报告

快消品销售经理年度工作总结报告年终岁尾，做为快速消费品公司

的业务人员，对于过去一年的工作进行总结是必不可少的.那么，如

何做好一份快速消费品年终总结呢？

一份完整的快速消费品年终总结包括三部分，一是过去一年取得的

成绩，二是对上一年工作进行分析总结，三是对新一年的计划或是

展望。

一、过去的一年取得的成绩

回忆过去的一年里，主要的工作成绩，要把对公司整体市场发展有

利的放到前面，由大到小，由重到轻的顺序，有选择性的列出来，，但不要太多，容易变得冗余。

二、对上一年工作进行分析总结

首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量

变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式

变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特

征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场

大环境的脉。

其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面

表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营

销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。最后，就是自身营销

工作的总结分析，分别就数据、目标市场占有率、产品组合、价格

体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理

体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行swot分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步

原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。

三、新一年度营销工作规划

快速消费品年终总结第三部分，其实就是要系统全面地为企业新年

度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年终总结

并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才

具有现实意义。

【篇二：快速消费品业务员工作总结】

工作总结

我于2010年4月14日入职，至今半个月时间，时间虽短，但对于

我来说，却是受益匪浅。在此期间，通过对公司制度、文化理念、

产品知识等的培训，使我逐步对公司有了全新的认识与了解，并且

一. 业绩回顾

1. 通过近10天的普查，走访了西郊的三桥村、和平村、车辆厂、

王寺

村及丰禾路的各类店面，共计276家。

2. 普查期间开出订单4000余元。

二．业绩分析

（一）促成业绩的正面因素：

1.领导的正确决策和同事的热心帮助加上自己的努力和摸索总结。

通过对店面的走访熟悉了所辖区域的地形，再通过对所辖区域进行

线路的划分，提高了走访效率。

2.不断摸索快速消费品的客户沟通方式，让客户不仅能更多的了解

产品，更重要的是肯定业务员本身。

3.利用公司各种产品的促销活动，提高产品的知名度、美誉度，对

各种

单品的销售起到市场推动作用。

(二) 阻碍销售的负面因素：

1.由于初来公司，时间较短，业务不精，无法对产品、供应商、经

销商及客户进行良好的定位及估量。

2.由于业务人员离职、调换等原因致使交接延误，甚至无交接状况，导致客户流失，甚至客户对我司的业务产生不信任及厌恶感。

3.经销商之间的价格及销售区域的竞争致使市场有点混乱。

4.有时发货不及时，特别是对于中小客户的订单拖延甚至不发货，

造成客户抱怨，致使我司销售人员失信于客户。

5.由于经销商掌握发货权，对于促销单品或买赠产品不予发放时，

致使有些活动无法开展。

在前一阶段的工作学习当中，我能够遵守公司的各种规章制度，认

真做好自己的本职工作，对领导安排的工作能够按时完成，但是在

工作当中我也发现了自己的不足之处，在某些细节问题上有不够仔

细的地方，因此，我要时时刻刻提醒自己努力改正自身缺点，在今

后的工作中，加强业务学习，努力提高自身素质，胜任本职工作，

提高工作效率。我有信心把工作做好，为公司的发展做出更大的成绩！

汇报人：xxx

【篇三：十年快消品操作总结-快速消费品销售技巧】

十年快消品操作总结（操作新品“死亡”的诱因)

每天都有新品在进入市场，同时每天又有新品由于各种各样的原因

在死去，我们说：“幸福的家庭都相似，不幸的家庭各有各的原因”，这句话用到让人欢喜让人忧的新品上似乎更有别样的滋味，那就是“成功地新品都一样，而死去的新品各有各的原因”，快消十年的销

售工作历程，我经历了很多的企业有过辉煌也有过各种原因的失败

倒下去，但各自相同的是随着市场与行业企业的竞争，不断的推出

新品是企业的提升与发展的共同作为手法，但新品上市我们是否先

总结一下会有那些原因导致失败。故此用心的总结出了以下心得：

1.产品定位不明或错误

每一个产品的上市前，作为企业前期都会进行大量的市场调研和进

行

可行性的论证，并在上市前作出相应的推广方案和措施来保证产品

的成

功上市，但是受各自能力、认识的限制，往往会出现由于对产品定

位的

错误，而是产品在市场上死去。

如有一个企业生产了一个饮料产品，但由于企业坚持自己开发的这

个

产品具备预防某种的功能性，硬生生的把一个只卖几元钱的饮料变

成保

健产品，这样就造成喝饮料的人不去喝它，买保健品的人不去买它，因

为它的产品概念不是保健产品，而企业给它的定位又是保健产品。

这样

虽然前期做好了充分地准备，但是方向错了再好的执行和方法只能

是让

错误更加错误。产品在市场上死去，也是情理之中的事。

同时，作为产品定位的不明或错误，还有一种表现形式就是对消费

人

群或目标受众的选择上不明。对于企业而言最容易出现的方面由两个：一是定位对了使用者却忽视了购买决策者，二是消费对象本身

定位就是

错误，致使推广和市场营销行为方向性的偏离，想用的人没有购买

权或

者想买的人不知道，由于没有找到真正的购买者，是产品在市场上

无法

动销而静静的死去。

2、推广缺乏坚持

由于，对新产品给予过多的希望，希望新产品一上市就取得成功，

不

能正视和面对困难和挫折，往往是新品推广了一段时间看销量和利

润予

预期相差偏大，或者推广过程中市场阻力较大，在不进行认真的分

析和

市调情况下，就盲目认为该产品没有前途，给产品下“死亡通知书”，使

新品推广半途而废，让新品死亡在黎明来临的前一刻。

l企业作为一家在当地知名的乳品企业，为了在竞争的市场中寻找

到

一块“蓝海”市场，通过对市场的细分和人群的定为后，专门研发了

一款

功能产品低乳糖低脂牛奶，针对不宜喝牛奶和希望瘦身、健康的消

费群

体，对于该款产品企业上下都认为该产品市场定位明晰市场前景看好，同时市调结果也证实该产品非常好，所有人对该款产品都报以

了极大的

热心，于是企业进行了该品的的上市工作，并做了一系列的推广活动，产品的上市非常顺利，市场的铺货率也非常高，但是在仅仅过

去了几个

月由于市场的退还货率较高，加之市场进展速度较慢，企业营销负

责人

在没有审视市场失利是推广中的问题？还是渠道问题？还是宣传问题？的情况下就将该产品打入“冷宫”，停止一切推广活动和生产使

产品夭折，结果该产品停止销售后没有多久，市场上对该产品的要

货就明显增多。同时还有消费者指名要该款产品，发现这一需求后

另一家企业顺势而上，在进行了相应的市场推广的调整和渠道的改

良后，该产品即形成旺销至今该产品还是这家企业买的不错的产品，其实后来l企业在分析对该产品失败的原因后发现，该产品在企业手

中死掉原因很简单，只要对市场渠道进行稍微的改良，促销政策再

扶持一下，企业在坚持一段时间，该产品就能形成很好的销售态势。

3、利益点过多

利益点作为产品的独特销售主张或者说产品的卖点，反映的是一个

产品与众不同的地方和能给消费者带来的独特利益点，是消费者能

记住并购买产品的理由和原因，但是在企业推广新产品市时对利益

点的关注或传播输出往往会主要出现在两个方面的问题，一是利益

点表述过多，另一方面是利益点表述不清，原因在于每一个新产品

作为企业负责人，都把它当作自己的“孩子”，认为将自己的“孩子”

的优点能够讲的越多，别人越能记得住，越喜爱他，其实不然，在

当今信息爆炸的时代，消费者每天接触的资讯和信息数不胜数，在

如此繁多的信息和资讯面前消费者所能记住的东西开始越来越少，

于是消费者开始选择性接受、选择性放弃，他们只记住他们常听到

和所关心的东西，因此对于企业新产品利益点的传播来讲不是越多

越好，而是越少越好，越清楚越好。过多表述要么是最终利益点表

述不清要么是表述过多让消费者记不住无法找到适合自己购买的理

由或者让消费者无所适从难以接受和明白，使新产品失去购买者。

正如农夫山泉一句“农夫山泉有点甜”的利益点描述让很多的消费者

记住了他并最终成为它的忠实消费者一样。

4、渠道选择不当

我们常说“蛇有蛇道、鼠有鼠道”，其实每个新品的销售同样如此，

各有各的方法，各有各的路子，产品不同，销售渠道的选择不同，

消费人群不同，销售渠道的选择也会不同，产品定位不同，销售渠

道也会不同，所谓没有买不出去的产品，只是看你选择的渠道和销

售的地方，在对新品的问题上企业往往由于缺乏对产品的认识或者

产品定位的不准或者对消费群体研究的失误，对新品上市的渠道选

择不当，造成新品在不适合的渠道中死去。

作为白酒行业的知名企业衡水老白干“十八酒坊”，作为定价较高的

产品，如果采取传统的方法进行终端销售，在面对全国白酒激烈的

价格促销战中，也许早已战死沙场，但是由于在产品定位上选择高

端消费人群，专门主攻高端商超餐饮渠道结果大获成功，成为该企

业生涯中重要的转折点，同样，六个核桃，定位礼品市场，整个产

品紧紧围绕商超流通渠道进行开拓。同样做的风升水起，游刃有余。成为节日佳品，企业由原来的生不如死的“创业阶艰难”成就了现在

的知名品牌。

5、产品定价的失误

产品的价格是产品价值的直接体现方式，对于一个新产品来讲企业

在定价的过程中往往爱出现两个极端，一是期望新产品能够给企业

带来丰厚的利润而给新产品定一个高价格，另一方面是认为产品好

价格低不愁不好卖而给产品第一个低价位，从而造成两种极端结果，由于对产品的价格给予过高的期望值造成产品价格过高目标消费群

体消费不起，无法实现销售而死去，或者对产品的定价太低造成目

标消费群体不认同或企业后期推广缺乏足够的空间利润支持，无法

将产品更好的推广，而使产品死去。

m企业面对市场竞争开发了一款口感非常不错的产品，市场机会很大，为了快速在市场上形成销量，企业采取了低价的市场定价法定价，仅仅保留了10％不到的毛利空间，虽然产品一上市就非常畅销，但是竞品很快赶上投放了类似的产品，通过强势促销争夺市场，结

果才旺销了不长时间m产品销售受阻，m企业无奈进行了针锋相对

的促销，结果由于产品的毛利率太低出现亏损，企业无法继续承受，停止促销结果产品销售一蹶不振，一个很好的产品在痛苦中即将死去。（目前处在涨价、涨价、维持状态生存、

6、产品命名问题

7、包装问题

? 常说“人靠衣装、佛靠金装”，一个好的产品同样需要好的包装，

如同“好

马配好鞍”的道理一样，产品的包装是产品的第一广告，是消费者与

之快速接触和认同的第一影响，也是消费者能认同产品和留下深刻

记忆的一个要素，同时好的包装不仅可以有效提升产品的价值，而

且也可以促进产品的销售。但是在新品的上市过程中有99％的企业

却忽视了它的作用，从而使产品由于产品的包装问题而是产品的销

售出现受阻，一般来讲企业新品的包装要存在两个方面问题：

1、包装与产品不匹配，主要表现在，一是价值高的好产品给了个

低档次的包装，另一方面是产品包装的形式与产品不相符，阻碍产

品的销售。

某企业开发了一款具有功能的新品，寄希望于走高价位销售，并采

取了撇脂定价的策略，定价为每袋售价1.5元，虽然在市场上投放了相应的广告和大力度的促销当产品依然无法很好的销售，究其原因，很简单同类型同包装同规格的产品每袋的销售价最高只销1元低着

0.8－0.9元均有，而该产品定价销售1.5元，显然无法让消费者接受。

2、产品的包装的设计造成消费群体对产品的误解。正如笔者在超

市见到一个企业的餐巾纸的外包装虽然设计的非常好看，但是看上

去确象女性卫生用品试想这样包装的产品又有几个男士会选择呢？

8、产品创新过渡超前

有句行话：“领先半步意味着胜利，领先一步意味着死亡”，的确，

很

多新产品的倒下，往往不在于其的产品和推广的问题，而是由于过

早地进入一个新的市场领域，衍生了一个新的市场，但是由于企业

实力品牌问题或者整个市场对产品概念的认识需要时间的累积或者

缺乏市场需求的根基，从而使产品在市场扩展开来的前夕死去。

2000年之前前的旭日升茶饮料在进入市场时，由于茶饮料在当时

是一种新型饮料，这一产品概念还没有被消费者所接受，在推广过

程中虽然用很多的资金用来强化一个没有根基的市场，但依然使产

品概念推广不到位。而同时由于不懂如何把握产品概念的设计，控

制产品概念的时间利用，在“冰茶”市场尚未解冻的时候，又过早推

出暖茶的产品概念，使企业资源造成很大浪费；产品进入成长期后，企业后劲明显不足，白白丢掉了自己辛苦拓展的茶饮料市场，为他

人做了嫁衣，从而有了后来的统一茶饮和今天广阔的茶饮市场，作

为中国的vcd先驱万燕同样也遭此境遇。

9、产品的市场供应问题

对于新产品而言由于新上市不为消费者理解和接受，其市场的供应

和

消化处于一个不稳定地状态，因而新产品的货物供应问题就会凸现

出来，往往是销售部门需要产品是却无货，销售部门没有要货时新

产品有源源不断的在供应。或者是淡季原料充足生产闲置产品源源

不断供货，旺季到来由于原料和生产紧张等种种原因却无货可供应，导致市场货物供应饥一顿饱一顿，有时难免还会撑着，最终结果是：业务人员一推该品就头疼，因为不知道何时有货何时无货，终端推

广无法连续进行，劳心费神又没有成效不如不推。终端卖该品难受，因为刚买起来就断货，让人干着急有影响情绪还是别买。经销商不

知所措，推吧害怕货物无法保障劳民伤财不见效益，少进为妙。最

终由于无法有效连续的货物供造成新产品在市场中悄然死去。

10、销售队伍的选择问题

主要表现在过多依赖企业现有的销售团队进行产品的市场推广活动，造

成产品死在自己人员手中，常见现象有二：

一是死在自己业务人员的手中，表现为业务人员对新产品认识不足

或者对新产品缺乏信心，因此，新品开发的前期要征得销售人员的

意见。在上市后要取得业务人员的支持和认可。

二是新产品死在经销商手中，表现在经销商利用产品上市的有利政

策大量囤积货物，不去推广，使产品死在经销商库房中，或者经销

商不愿意进货，让产品死在公司库房中。