销售人员培训计划及内容
销售人员培训计划及内容
【培训计划】
1、员工自我介绍，员工间互相熟悉。
2、某某房地产咨询顾问有限公司介绍
3、项目楼盘概况及其相关内容
4、客户接待流程以及销售流程详细解释说明
5、说辞讲解
6、礼仪礼节以及销售过程中应该注意的问题
7、贷款知识，贷款的计算方式。
8、销售流程及注意事项
9、签约流程及注意细节
10、物业知识以及房地产相关术语解释
11、员工分组到周边楼盘市调
12、考核
一、员工间自我介绍
让员工间做一个自我介绍，首先让他们彼此熟悉减少陌生感。
再让他们做点小游戏，让他们亲近一点，增加他们彼此的默契度。
尽管房产销售竞争很强，但是有很多时候是需要同事间的互相配合的，往往在给客户介绍的时候，同事一句蜻蜓点水的话会带来意想不到的结果。
二、某某房地产咨询顾问有限公司介绍（根据自己的公司介绍而定）
茂荣（抚顺）房地产开发有限公司，是一家香港的集团上市公司三、项目楼盘概况及其相关内容
无
四、客户接待流程
1、主动与来访客户问候，并面带微笑。
保持自然微笑，主动迎上客户，并主动与其打招呼。如：“您好！”等之类的话语。其目的主要是消除第一次来访客户的陌生感，也是在瞬间缩短与客户之间的距离。
2、询问客户是否第一次来访或者二次来访
主动询问客户是否第一次来访或者二次来访，可以确定和有效避免撞单和误接同事客户。在日常接待过程中，发生误接和撞单是很正常的事情，但是正确处理撞单还是误接客户这类情况再次发生却非常重要。因为这样不仅是对同事的尊重，也是避免自己重复劳动。
3、引导客户至沙盘并详细介绍项目及其规划
引导客户至沙盘，第一时间让客户在大体上对项目有一个整体的了解，如：“首先确定沙盘方位”其次整体介绍项目总体开发量以及目前正在开发的所在区域。然后着重介绍在售区域内的详细规划与配套设施，希望以此来激起客户对该项目的浓厚兴趣。
4、讲解过程中及时解释客户提出的所有问题
在讲解和介绍的过程中，客户是无法认真听你完整的讲沙盘，客户会不断地询问自己需要了解的你内容，所有经常会出现打断你的介绍。这是你需要及时和耐心解释客户所提出的问题以及疑问，之后继续你的介绍。这样可以在介绍过程中及时发现客户对该项目的兴趣所在，然后重点介绍客户所关心的内容，激发客户兴趣。不同的客户对同一项目的需要不大一样，关注每一位客户、了解每一位客户，只有这样才能准确判断每一位客户。
5、引导客户参观样板间，并详细介绍社区安防和智能系统，重点突出户型设计的人性化以及户型优势。
通过对沙盘的初步讲解，客户对该项目产生了兴趣，可能客户会要求参观样板间。这时主动邀请客户参观样板间，使其更加直观的了解项目并带来视觉上的感受。进入样板间第一时间告诉客户是什么户型，如：“两房还是三房”以此让客户有整体概念，然后引导客户逐一参观。在参观的过程中及时讲解户型设计的人性化元素，以此强调户型的优势所在。同事详细介绍该社区的安防系统和智能系统的设置，让客户了解家的感觉不仅仅是舒适，还有安全、方便和快捷。
6、引导客户至洽谈区并详细介绍户型以及配套设施并根据客户需求将具体楼层、户型以及价格等逐一详细告诉客户，并根据客户要求计算按揭等相关事宜。
参观完样板间之后，引导客户至洽谈区域详细询问和了解客户需要的楼层以及具体相关内容。也可以采取根据客户需要主动推荐的方法。其一，在与客户的交流沟通过程中，你以及对客户的需求有了比较直观的了解，完全可以采取主动给客户推荐适合的楼层和户型。其二，同事也可以让客户感受到你的专业和诚意。在推荐过程总也可以进一步料及额客户的需求，以便对客户做出最准确的判断。接下来可以根据客户的详细要求为其计算首付、按揭等较为详细准确的事宜。
7、陪同客户至销售前台，及时做好详细来访登记，并微笑目送客户离开
完成上诉接待过程之后，整个接待过程接近尾声，但是剩下的工作仍然很重要。陪同客户至销售前台，做好详细的客户来访登记并主动递上自己的名片，以便日后能及时有效的回访客户，这里我们建议让客户登记手机号码较为适宜。如果有可能，办公电话和家庭电话都可以让客户逐一登记。不仅增加与客户的联系途径，而且也是合理有
效的避免撞单发生。最后微笑目送客户离开售楼处。
8、及时做好客户登记，以便及时有效回访
整个接待客户的流程全部结束，最后及时将客户资料录入或者记录在自己的客户联系本上，以便日后及时有效回访客户。不仅可以提高成交率而且还能增进与客户之间的情感。客户介绍客户，客户推荐客户，俗称“老带新”这样的效果不容小视。
五、说辞讲解
根据楼盘的情况确定一套说辞，然后根据每个销售员的基本情况加以修改。
让每个业务员熟记说辞，并能灵活运用。
进行模拟沙盘讲解客户问答，让每个员工习惯接待客户的感觉。
具体说辞待定
六、礼仪礼节以及销售过程中应该注意的问题
1、销售礼仪礼节规范
男士：
每日剃须
皮鞋无灰尘附着
头发保持整洁，保持自然本色
接待客户保持微笑，做到文明用语
工作服保持整洁，袖口、领口保持平整
不佩戴任何饰品。如：“项链、手链”等
女士：
皮鞋无灰尘附着
可淡妆接待客户
头发保持整洁，保持自然本色
接待客户保持微笑，做到文明用语
工作服保持整洁，袖口、领口保持平整
不佩戴任何饰品。如：“项链、手链”等
七、贷款的基本知识和贷款的计算方法
1、开发商要求的贷款限度
先让大家了解开发商要求的贷款限度，并给大家讲解这个限度是个什么概念。
2、讲解贷款的计算方法
讲解贷款的计算方法，一般情况下贷款是贷总房款的百分比，车库不包含在内，车库一般是一次性付清。
首套房、二套房、三套房的百分比都是不一样
并采用出题的方式给大家解释：
如：单价3900 面积143 车库单价2200 车库面积12？
一套房总房价：？车库价：？总价：？首付：？贷款：？缴款：？
二套房……
三套房……
八、销售流程及注意事项
1、销售流程
客户接待与谈判→定金收取及认购合同签订→交纳首付房款、签订正式楼宇买卖合用→缴纳余款或办理按揭→其他售后服务
2、注意事项
销售过程一定要有耐心，要仔细回答客户的每一个问题。对待客户要真诚不能为了成交而隐瞒客户，告知客户所有客户在意的食物，避免日后发生纠纷，这既是对自己的保护也是对客户的保护。
在销售过程中药注意文明用语，要尊重客户同时尊重自己。
九、签约流程及注意细节
1、核对缴款单与顾客的缴款凭证
核对开给客户的缴款单确认客户姓名、身份证号码、房号、车库号、房子面积、车库面积、房子单价、车库单价、总房价、总车库价、缴款金额、贷款金额填写是否正确。
可对客户的缴款凭证，确认客户的缴款金额是否与缴款单上的填写相符。
2、确认无误后打草案
将缴款单及客户身份证复印件交给专人打草案
3、核对草案
草案出来后先自行核对草案防止出现错误。
确认无误后交予客户核对，并将重点帮客户标出，以便于客户核对。
在客户核对完毕后，让客户在草案上签字，表示已核对。
4、合同备案
先将有修改的部分告知备案的人
让备案的人加以修改备案
5、签约
引导顾客正确的填写合同
6、填写表格存档
正确的填写与合同相关的表格
将合同与相关资料一起存档
十、房地产专业知识以及房地产相关术语解释
产权证书
产权证书是指"房屋所有权证"和"土地使用权证"。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例、房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。
使用权房
使用权房是计划经济和住房分配体制下的产物，俗称公房。该房屋的产权属于国家或集体，不过，这项使用权是从所有权分离出来的一项独立的财产权，允许使用权人（公房承租人）在一定范围内通过一定方式转让或交换房屋使用权，所获收益扣除应缴税费后归使用权人所有。
公房
公房也称公有住房，国有住宅。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的产权（拥有权、占有权、处分权、收益权）归国家所有。目前居民租用的公有住房，按房改政策分为两大类：一类是可售公有住房，一类是不可售公有住房。上述两类房均为使用权房。
不可售公房
不可售公房是指根据本市现行房改政策还不能出售给承租居民的公有住房，它主要包括旧式里弄、新式里弄、职工住房等厨房、卫生合用的不成套房屋，也包括部分公寓、花园住宅等成套房屋
单位产权房
指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。
廉租房
廉租房是指政府以租金补贴或实物配租的方式，向符合城镇居民最低生活保障标准且住房困难的家庭提供社会保障性质的住房。廉租房的分配形式以租金补贴为主，实物配租和租金减免为辅。
私房
私房也称私有住宅，私产住宅。它是由个人或家庭购买、建造的住宅。在农村，农民的住宅基本上是自建私有住宅。公有住房通过住宅消费市场出售给个人和家庭，也就转为私有住宅。
二手房
二手房是已经在房地产交易中心备过案、完成初始登记和总登记的、再次上市进行交易的房产。它是相对开发商手里的商品房而言，是房地产产权交易二级市场的俗称。包括商品房、允许上市交易的二手公房（房改房）、解困房、拆迁房、自建房、经济适用房、限价房。
期房
人们习惯上把在建的、尚未完成建设的、不能交付使用的房屋称为期房。即指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证（大产证）止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。一般情况下,期房的价格较低,挑选余地较大,但由于是先付款后交房,因此购房消费的过程和结果要依赖于购房合同约定的权利义务的履行,而购房合同的履行,不仅受开发商自身经营的影响,还受到许多客观因素的制约。期房制度由于有各种利弊，目前在中国有取消的趋势。
现房
现房是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售房屋的大产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。只有拥有房产证和土地使用证才能称之为现房。
外销房
外销房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋。可出售给国内外的企业，其他组织和个人。
内消房
内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。
准现房
准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。但是这种房产的性质仍然属于期房，政府按照期房进行管理，必须办理商品房销售许可证才能销售。
尾房
尾房，又称尾楼，不能等同于烂尾房和一般空置房，是指项目销售八九成以后剩余或长时间没有销售出去的房屋。专家认为，当商品住宅的销售量达到80%以后，开发商已经获利，因此一般就进入项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。尾房本身有两种形态，一种是整个项目里面比较好的房子，开发商将其留在最后“压场”；另一种是有“问题”的房子，但并非一无是处。这类房子只要经多方权衡和比较，还是有其独特魅力的。
烂尾房
造成“烂尾”的主要原因，通常有以下三种：其一是，项目开发商在无足够建设资金，仅靠极少部分启动资金就盲目开盘建设并预售，企图凭借预售期房回收的款项滚动完成建设项目，而错误判断市场需求，未能如期收回投资，导致项目建设停滞；其二，项目开发商对市场供求发生判断失误，所开发的项目操作资金过于庞大，建筑面积也过大，市场却无人喝彩，导致房屋大面积空置，建设资金长期积压无法承受而被拖垮的；其三是受政治、经济、市场等诸多大环境冲击，造成下马；其四是项目开发商一开始就策划好一个陷阱，通过各种手段将预售款骗到手，然后潜逃出境，前段时间广州卢俊雄事件就是典型。
烂尾房的品种是不受限制的，无论是高档公寓、写字楼、别墅还是普通商品住宅，均存在同样的可能性。因此，投资购房者详细了解项目开发商的整体实力，正确判断市场供求状况，掌握国家政治、经济环境的动态都是十分必要和重要的。尤其是当前各种房源数量的激增，更应令我们对市场需求情况做出准确分析和判断。因为，“烂尾”是不会发生在购买房产的时候的，这种现象都是在一段时间以内，缓慢地、一步一步显现出来的，不易让人发现，而发现时却又为时已晚。购买期房项目更应慎之再慎，必须将所有造成“烂尾”的因素全面考察并杜绝在交款购房之前，以免买到“烂尾房”，使购房者遭受极大的经济损失。
房屋产权
房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各项权益的总和，即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利。中国商品房
产权只有70年，70年后政府可以无偿收回。
按房屋所有权的归属进行的分类。在现阶段，我国住宅类房屋按产权可划分为：(l)国家所有住宅；(2)劳动群众集体所有住宅；(3)公民私人所有住宅；(4)其他经济组织(如中外合资企业等)所有住宅。非住宅类房屋主要是全民所有制(国家房产)和集体所有制的房产，其他经济组织所有房产只是少量的。
建筑小品
建筑小品是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。
均价
均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时间某高层物业推出的“不计楼层、朝向，以2800元/平方米同一价销售”，即以均价作为销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。
基价
即基期价格，也叫基础价，是经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层、朝向差价后而得出。
起价
起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。房产广告中常表“×××元／平方米起售”，以较低的起价来引起消费者的注意。
预售价
预售价也是商品房预（销）售合同中的专用术语；预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部门核定的价格为准。
一次性买断价
次性买断价是指买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。
定金
定金是在合同订立或在履行之前支付的一定数额的金钱作为担保的担保方式，又称保证金。
给付定金的一方称为定金给付方，接受定金的一方称为定金接受方
它属于一种法律上担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我国民法通则和《担保法》八十九条规定，定金应当以书面形式约定，定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但是不得超出合同标准的20%。如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。
违约金
违约金是指按照当事人的约定或者法律直接规定，一方当事人违约的，应向另一方支付的金钱。违约金的标的物是金钱，但当事人也可以约定违约金的标的物为金钱以外的其他财产。违约金具有担保债务履行的功效，又具有惩罚违约人和补偿无过错一方当事人所受损失的效果，因此有的国家将其作为合同担保的措施之一，有的国家将其作为违反合同的责任承担方式。
建筑面积
建筑面积，是地产名词，与实用面积及实用率计算有直接关系。因应国家地区不同，其定义和量度标准未必一致。建筑面积一般大于使用面积。建筑面积是建设工程领域一个重要的技术经济指标，也是国家宏观调控的重要指标。
建筑面积=有效面积+结构面积=使用面积+辅助面积+结构面积
（1）、建筑面积指建筑物长度、宽度的外包尺寸的乘积再乘以层数。它由使用面积、交通面积和结构面积组成。
（2）、使用面积指建筑物各层平面中直接为生产或生活使用的净面积的总和。（3）、辅助面积指建筑物各层平面为辅助生产或生活活动所占的净面积的总和，例如居住建筑中的楼梯、走道、厕所、厨房等。
（4）、结构面积指建筑物各层平面中的墙、柱等结构所占面积的总和。
计算方法
因为建筑面积是计算商品房价格的结算数据，所以对于购房者来说，了解建筑面积的计算方法是非常重要的。
在住宅建筑中，计算建筑面积的范围和方法是：
(1)单层建筑物不论其高度如何，均按一层计算，其建筑面积按建筑物外墙勒脚以上的外围水平面积计算。单层住宅如内部带有部分楼层(如阁楼)也应计算建筑面积。(2)多层或高层住宅建筑的建筑面积，是按各层建筑面积的总和计算，其底层按建筑物外墙勒脚以上外围水平面积计算，二层或二层以上按外墙外围水平面积计算。(3)地下室、半地下室等及相应出入口的建筑面积，按其上口外墙(不包括采光井、防潮层及其保护墙)外围的水平面积计算
(4)用深基础做地下架空层加以利用，层高超2.2米的，按架空层外围的水平面积的一半计算建筑面积。
(5)穿过建筑物的通道，建筑物内的门厅、大厅不论高度如何，均按一层计算建筑面积。大厅内回廊部分按其水平投影面积计算建筑面积。
(6)电梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墙囱等均按建筑物自然层计算建设面积。
(7)住宅建筑内的技术层(放置各种设备和修理养护用)，层高超过2.2米的，按技术层外围水平面积计算建筑面积。
(8)独立柱雨蓬，按顶盖的水平投影面积的一半计算建筑面积；多柱雨蓬，按外围水平面积计算建筑面积。
(9)突出房屋的有围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等，按围护结构外围水平面积计算建筑面积。
(10)两个建筑物之间有顶盖的架空通廊，按通廊的投影面积计算建筑面积。无顶盖的架空通廊按其投影面积的一半计算建筑面积。
(10)两个建筑物之间有顶盖的架空通廊，按通廊的投影面积计算建筑面积。无顶盖的架空通廊按其投影面积的一半计算建筑面积。
11)突出墙面的门斗，眺望间，按围护结构外围水平面积计算建筑面积。
(12)封闭式阳台、挑廊按其外围水平投影面积计算建筑面积。凹阳台按其阳台净面积(包括阳台栏板)的一半计算建筑面积。挑阳台按其水平投影面积的一半计算建筑面积。
(13)住宅建筑内无楼梯，设室外楼梯(包括疏散梯)的，其室外楼梯按每层水平投影面积计算建筑面积；楼内有楼梯，并设室外楼梯(包括疏散梯)的，其室外楼梯按每层水平投影面积的一半计算建筑面积。
另外，在住宅的建筑中，不计算建筑面积的范围有：
(1)突出墙面的构件配件、艺术装饰和挂(壁)板，如：柱、垛、勒脚等。
(2)检修、消防等用的室外爬梯，宽度在60厘米以内的钢梯。
（3）独立不贴于外墙的烟囱、烟道、贮水池等构筑物。
(4)没有围护结构的屋顶水箱间。
(5)层高在2.2米以内的技术层(设备层)。
(6)单层住宅的分隔操作间、控制室、仪表间等单层房间。
(7)层高小于2.2米的深基础地下架空层，坡地建筑物吊脚架空间。
从以上可以看出，住宅的建筑面积计算起来比较复杂，不仅规定多，而且专业性、技术性非常强。消费者在购房时，如果对此不了解，或者对计算出的结果表示怀疑，可以咨询专业人员或请专门测量机构，依照上述标准重新测量。
使用面积
住宅的使用面积，指住宅各层平面中直接供住户生活使用的净面积之和。计算住宅使用面积，可以比较直观地反应住宅的使用状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算住宅租金，都是按使用面积计算。
公用面积
住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。
容积率
容积率，是指一个小区的总建筑面积与用地面积的比率。例如：在1万平方米的土地上，有4000平方米的建筑面积，其容积率为0.4，对于发展商来说，容积率决定地价成本在房屋中占的比例，而对于住户来说，容积率直接涉及到居住的舒适度。一个良好的居住小区，高层住宅容积率应不超过5，多层住宅应不超过2，绿地率应不低于30%。但由于受土地成本的限制，并不是所有项目都能做得到。
得房率
得房率：是指可供住户支配的面积（也就是套内建筑面积）与每户建筑面积（也就是销售面积）之比。
计算方法
套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积
销售面积=套内建筑面积 +分摊的公用建筑面积（俗说“公摊面积”）
得房率是买房比较重要的一个指标。计算房屋面积时，计算的是建筑面积，所以得房率太低，不实惠；太高，不方便。因为得房率越高，公共部分的面积就越少，住户也会感到压抑。一般，得房率在80%左右比较合适，公共部分既宽敞气派，分摊的面积也不会太多，比较实惠。
一般多层的建筑物得房率为88%，高层的建筑物得房率为72%，而办公楼为55%。
开间
住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅的开间在住宅设计上有严格的规定。根据《住宅建筑模数协调标准》（GBJ100-87）规定：住宅建筑的开间常采用下列参数：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、 4.2米。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。住宅开间一般不超过3.0—3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。
开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40——50平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加2%，便于灵活隔断、装修改造。
进深
在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙壁到后墙壁之间的实际长度。进深大的房屋可以有效地节约用地，但为了保证建成的建筑物有良好的自然采光和通风条件，进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。
住宅就进深，是指住宅的实际长度。在1987年颁布的《住宅建筑协调标准》中，规定了砖混结构住宅建筑的进深常用参数：3.0m、3.3m、3.6m、3.9m、4.2m、4.5m、4.8m、5.1m、5.4m、5.7m、6.0m。
套内面积
套内面积，全名套内建筑面积，俗称“地砖面积”，是由以下三部分组成的：套内使用面积＋套内墙体面积＋阳台建筑面积。它是在实用面积的基础上扣除了柱体、墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。动辄有章可循，也有利可图，吸引居民和机构投资住房租赁市场。
公摊面积
摊建筑面积，建筑学术语。即公用分摊建筑面积，指每套（单元）商品房依法应当分摊的公用建筑面积。在日常使用中，一般也简称公摊面积或公摊。
电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值
班警卫室等，以及为整幢服务公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50%。
竣工面积
竣工面积：竣工面积是指竣工的各幢房屋建筑面积之和。房屋建筑的竣工应是按照设计要求全部完工，经验收合格的建筑
辅助面积
辅助面积是指住宅建筑各层中不直接供住户生活的室内净面积。包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室等。但不包括烟囱等
共有建筑面积
共有面积的内容包括：电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。共有建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积。独立使用的地下室、车棚、车库、为多幢服务的警卫室，管理用房，作为人防工程的地下室都不计入共有建筑面积
共有建筑面积分摊系数
共有建筑面积分摊系数：整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑面积之和的比值，即为共有建筑面积分摊系数。
计算方法：公用建筑面积÷套内建筑面积之和＝公用建筑面积分摊系数
销售面积
商品房销售面积即为购房者所购买的套内建筑面积与应分摊的公用建筑面积之和。
商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积
建筑密度
是指建筑物的覆盖率，具体指项目用地范围内所有建筑的基底总面积与规划建设用地面积之比（％），它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。
绿化率
项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。但绿化率只是开发商宣传楼盘绿化时用的概念，并没有法律和法规依据。法律法规中明确规定的衡量楼盘绿化状况的国家标准是绿地率。绿化率是一个不准确、不规范的用词，准确的提法应为“绿化覆盖率”。绿化覆盖率是指绿化垂直投影面积之和与小区用地的比率,相对而言比较宽泛,大致长草的地方都可以算作绿化,所以绿化覆盖率一般要比绿地率高一些
计算公式：
绿地率=绿地面积/土地面积
绿地率
绿地率（ratio of green space/greening rate）描述的是居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率（% ）。绿地率所指的"居住区用地范围内各类绿地"主要包括公共绿地、宅旁绿地等。其中，公共绿地，又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状化公共绿地。
计算公式：城市绿地率=（城市各类绿地总面积÷城市总面积）×100%
层高
中国民用的住宅高度计量除了用“米”，还可用“层”来计算，每一层的高度在设计上有一定要求，称为层高。层高通常指下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。
净高
层高减去楼板的厚度的差，叫做净高。目前一般住宅层高都在2.8米左右。
标准层
标准层是指平面布置相同的住宅楼层
地下室
房间地平面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2 者为地下室。
半地下室
房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者。
居住区用地
指居住小区、居住街坊、居住组团和单位生活区等各种类型的成片或零星的用地，分有一、二、三、四类居住用地，主要包括住宅用地、公共服务设施用地、道路用地和绿地四项内容。概括来说是指：住宅用地、公建用地、道路用地、公共绿地四项用地的总称。
住宅用地
1、住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地(含宅间绿地和宅间小路等)的总称。
2、供人们日常生活居住的房基地（有独立院落的包括院落）。包括：①城镇单一住宅用地。城镇居民的普通住宅、公寓、别墅用地。②城镇混合住宅用地。城镇居民以居住为主的住宅与工业或商业等混合用地。③农村宅基地。农村村民居住的宅基地。④空闲宅基地。村庄内部的空闲旧宅基地及其他空闲土地等。
高配电
是指高标准、科学化、适度超前的住宅电气线路配置。它是住宅安全的重要指标，是居家电气化的基础。住宅的电气化设计室关系住宅安全舒适的根本保证，它应满足四个基本要求。一是住宅的安全性，即保证居住者的使用安全；二是住宅的功能性，即住宅所有的家用电器都可以正常使用；三是住宅的方便性，即确保居住着能再住宅内自由方便地使用家电；四是住宅的可持续发展性，即住宅电气化线路的各项配置应有一定的超前性，以保证住宅在使用寿命时间内可以适应居住者不断增长的用电需求。
房地产专业术语
房地产
房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。房地产由于其自己的特点即位置的固定性和不可移动性，在经济学上又被称为不动产。可以有三种存在形态：即土地、建筑物、房地合一。在房地产拍卖中，其拍卖标的也可以有三种存在形态，即土地（或土地使用权），建筑物和房地合一状态下的物质实体及其权益
房地产市场
房地产市场是从事房产、土地的出售、租赁、买卖、抵押等交易活动的场所或领域。房产包括作为居民个人消费资料的住宅，也包括作为生产资料的厂房、办公楼等。所以，住宅市场属于生活资料市场的一部分，非住宅房产市场则是生产要素市场的一部分。房产也是自然商品，因而建立和发展从事房产交易的市场是经济运行的要求。
房地产市场可以分为三级：
房地产一级市场：是指土地使用权出让市场
房地产二级市场：是指新开发的商品房的初次交易市场
房地产三级市场：是指商品房、经济适用房、已购公有住房等得在此交易市场
房地产转让
房地产转让(real estate transfer)是指合法拥有土地使用权及土地上建筑物、附(引)着物所有权的自然人、法人和其他组织，通过买卖、交换、赠与将房地产转移给他人的法律行为。
其他合法方式包括：（1）以房地产作价入股，与他人成立企业法人。（2）一方提供土地使用权，另一方或者多方提供资金，合资、合作开发经营房地产，而使房地产权发生变更的。（3）、因企业被收购、兼并或合并房地产权属随之转移的。（4）以房地产抵债的。（5）法律。法规规定的其他情况。
土地使用权的出让年限
居住用地：70年
工业用地：50年
教育、科技、文化卫生、体育用地：50年
商业、旅游、娱乐用地：50年
综合或其他用地：50年
基地面积
指城市规划管理部门正式规定的项目用地的范围面积
总建筑面积
指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以下各层建筑面积之总和。
简单的说：就是建筑物各层的水平投影面积的总和。
用地红线
用地红线：各类建筑工程项目用地的使用权属范围的边界线。
日照间距
日照间距指前后两排南向房屋之间，为保证后排房屋在冬至日底层获得不低于二小时的满窗日照而保持的最小间隔距离。
日照间距的计算方法：D=(H-HI)/tgh。H：前幢房屋的高度；HI：后幢房屋底层船台面地面的高度；h：太阳高度角。
以房屋长边向阳，朝阳向正南，正午太阳照到后排房屋底层窗台为依据来进行计算。
日照间距
建筑间距
指两栋建筑物外墙之间的水平距离，
套内建筑面积
套内建筑面积=套内使用面积÷标准层的使用面积系数
套内使用面积
指每套住宅户内独自使用的面积，即各功能空间的使用面积之和。
标准层的使用面积系数（得房率）
指房屋的标准层使用面积与建筑面积的比例系数。
其计算公式：标准层的使用面积系数=标准层使用面积÷标准层建筑面积
建筑施工图
建筑施工图表述建筑物内部布置情况，外部形状，以及装修、构造、施工要求等。
建筑平面图
建筑平面图是建筑施工图的基本样图，它是假想用一水平的剖切面沿门窗洞位置将房屋剖切后，对剖切面以下部分所作的水平投影图。一幢建筑物一般有以下集中建筑平面图：
底层平面图（表示第一层房间的布置、建筑入口、门厅及楼梯等）
标准层平面图（表示中间各层的布置）
顶层平面图（房屋最高层的平面布置图
屋顶平面图（即屋顶平面的）。
建筑平面图的主要内容有：
（1）建筑物及其组成房间的名称、尺寸、定位轴线和墙壁厚等
（2）走廊、楼梯位置及尺寸
（3）门窗位置、尺寸及编号。门的代号是M，窗的代号是C。在代号后面写上编号，同一编号表示同一类型的门窗。如M-1；C-1
（4）台阶、阳台、雨篷、散水的位置及细部尺寸
（5）室内地面的高度
（6）首层地面上应画出剖面图的剖切位置线，以便与剖面图对照查阅
建筑立面图
建筑立面图是在与房屋立面相平行的投影面上所做得正投影图,简称立面图。用来表述建筑物的体型和外貌，并表明外墙面装饰要求的图样。
建筑立面图大致包括，南北立面图，东西立面图四部分，若建筑各立面的结构有丝毫差异，都应绘出对应立面的立面图来诠释所设计的建筑。
建筑立面图的比例与平面图一致,常用1:50,1:100,1:200的比例绘制
建筑剖面图
剖面图用以表示房屋内部的结构或构造形式、分层情况和各部位的联系、材料及其高度等，是与平、立面图相互配合的不可缺少的重要图样之一。
建筑总平面图
总平面图主要表示整个建筑基地的总体布局，具体表达新建房屋的位置、朝向以及周围环境（原有建筑、交通道路、绿化、地形）基本情况的图样。
用水平投影法和相应的图例，在画有等高线或加上坐标方格网的地形图上，画出新建、拟建、原有和要拆除的建筑物、构筑物的图样称为总平面图。
比例及计量单位
总平面图的常用比例为：1：500、1：1000、1：2000。单位：米，并至少取至小数点后两位，不足时以“0”补齐。
建筑物的分类
按建筑物的使用性质分：居住建筑、公共建筑、工业建筑、农业建筑。
按层数或总高度分类：房屋层数是指房屋的自然层数,一般按室内地平正负0以上计算;采光窗在室外地平以上的半地下室,其室内层高在2.20米以上,(不含2.20米)的,计算自然层数.假层.附层(夹层).插层.阁楼.装饰性塔楼.以及突出屋面的楼梯间.水箱间.不计层数.房屋总层数为房屋地上层数与地下层数之和
住宅按层数分为低层住宅(1-3层),多层住宅(4-6层),中高层住宅(7-9层),高层住宅(10
及以上) 公共建筑及综合性建筑,总高度超过24米为高层,但不包括总高度超过24米的单层建筑.建筑总高度超过100米的,不论是住宅还是公共建筑总和性建筑均称为超高层建筑。
按建筑结构分类
建筑结构是指建筑物中由承重构件(基础,墙体,柱,梁,楼板,屋架等)组成的体系
1、砖木结构建筑,这类建筑物的主要承重构件是用砖木做成的,其中竖向承重构件的墙体和柱采用砖砌,水平承重构件的楼板.屋架采用木材.这类建筑物的层数一般较低,通常在3层以下.古代建筑和五六十年代的建筑多为此种结构.
2、砖混结构建筑,这类建筑物的竖向承重构件采用砖墙或砖柱,水平承重构件采用钢筋混凝土楼板.屋顶板,其中也包括少量的屋顶采用木屋架.这类建筑物的层数一般在六层以下,造价低.抗震性差,开间.进深及层高都受限制
3、钢筋混凝土结构建筑,这类建筑物的承重构件如梁.板.柱.墙.屋架等.是由钢筋和混凝土两大材料构成.其围护构件如外墙,隔墙等是由轻质砖或其他砌体做成的.特点是结构适应性强,抗震性好,耐久年限长.钢筋混凝土结构房屋的种类有框架结构,框架剪力墙结构,剪力墙结构,筒体结构,框架筒体结构和筒中筒结构。
4、钢结构建筑,这类建筑物的主要承重构件均是用钢材构成,其建筑成本高,多用于多层公共建筑或跨度大的建筑
按建筑物的施工方法分类
施工方法是指建造建筑物时所采用的方法
1. 现浇现砌式建筑.这种建筑物的主要承重构件均是在施工现场浇筑和砌筑而成。
2. 预制.装配式建筑.这种建筑物的主要承重构件是在加工厂制成预制构件,在施工现场进行装配而成.
3. 部分现浇现砌.部分装配式建筑.这种建筑物的一部分构件(如墙体)是在施工现场浇筑或砌筑而成,一部分构件(如楼板,楼梯)则采用在加工厂制成的预制构件.
按建筑耐久年限分类
耐久年限等级耐久年限适用范围
一级100年以上重要的建筑和高层建筑
二级50-100年一般性建筑
三级25-50年次要的建筑
四级15年以下临时性建筑
按房屋完损等级
完好房屋、基本完好房屋、一般损坏房屋、严重损坏房屋、危险房屋。
按用途划分
居住建筑、公共建筑、工业建筑、农业建筑。
按开发程度来划分
生地：是指不具有城市基础设施的土地
毛地：是指具有一定城市基础设施，但地上有待拆迁房屋的土地。
熟地：是指具有完善的城市基础设施、土地平整，能直接在其上进行房屋建设的土地。
在建工程
正在建设尚未竣工投入使用的建设项目。在建工程，指企业固定资产的新建、改建、扩建，或技术改造、设备更新和大修理工程等尚未完工的工程支出。在建工程通常有“自营”和“出包”两种方式。自营在建工程指企业自行购买工程用料、自行施工并进行管理的工程；出包在建工程是指企业通过签订合同，由其它工程队或单位承包建造的工程。
五证两书：
《国有土地使用证》国有土地使用证
《国有土地规划许可证》国有土地规划许可证
《建设工程规划许可证》建设工程规划许可证
《建设工程施工许可证》建设工程施工许可证
《商品房销售（预售）许可证》商品房预售许可证
《商品房质量保证书》商品房质量保证书
《商品房使用说明书》商品房使用说明书
七通一平
道路、上水、下水、下水、煤气、热源、电、通讯通，地平
三通一平
水、电、暖通，地平
五通一平
就是建筑中为了合理有序施工进行的前期准备工作，一般包括：通水、通电、通路、通讯、通气、平整土地。
国土局
代表国家行使土地所有者职权，以及对房地产市场、房地产行业管理的一个政府部门。
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销售部门年度工作计划(精简版)
销售部门年度工作计划(精简版） 销售部门年度工作计划 销售部门年度工作计划 销售部门年度工作计划 为再接再厉，特做出市场部年度工作计划和内容提纲。 1 市场部职能 2 市场部组织架构 3 市场部年度工作计划 4 市场部0年度销售工作计划实行精兵简政、优化销售组织架构实行严格培训、提升团队作战能力科学市场调研、督促协助市场销售协调职能部门、树立良好企业文化把握市场机会、制定实施销售推广信息收集反馈、及时修正销售方案一市场部职能: 市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是:销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。 1.市场部作用: 直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。督促销售部年度工作计划的进行事实。全面协调各部门工作职能。是企业的灵魂。 2.市场部工作标准: 准确性及时性协调性规划力计划性执行力 3 市场部工作职能: 制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。协调各部门特别是研发生产部的协调工作。组织销售部进行系列培训。监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控制定、督促、实施必要的销售推广。专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。销售客户档案统计、归纳、整理。全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门二市场部工作计划 1 制定0年销售工作计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况,扬长避短、寻求机会、制定200年市场部和销售部工作任务和工作计划。 2 实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前
销售人员培训计划及内容
销售人员培训计划及内容 【培训计划】 1、员工自我介绍，员工间互相熟悉。 2、某某房地产咨询顾问有限公司介绍 3、项目楼盘概况及其相关内容 4、客户接待流程以及销售流程详细解释说明 5、说辞讲解 6、礼仪礼节以及销售过程中应该注意的问题 7、贷款知识，贷款的计算方式。 8、销售流程及注意事项 9、签约流程及注意细节 10、物业知识以及房地产相关术语解释 11、员工分组到周边楼盘市调 12、考核 一、员工间自我介绍 让员工间做一个自我介绍，首先让他们彼此熟悉减少陌生感。 再让他们做点小游戏，让他们亲近一点，增加他们彼此的默契度。 尽管房产销售竞争很强，但是有很多时候是需要同事间的互相配合的，往往在给客户介绍的时候，同事一句蜻蜓点水的话会带来意想不到的结果。 二、某某房地产咨询顾问有限公司介绍（根据自己的公司介绍而定） 茂荣（抚顺）房地产开发有限公司，是一家香港的集团上市公司三、项目楼盘概况及其相关内容 无 四、客户接待流程 1、主动与来访客户问候，并面带微笑。 保持自然微笑，主动迎上客户，并主动与其打招呼。如：“您好！”等之类的话语。其目的主要是消除第一次来访客户的陌生感，也是在瞬间缩短与客户之间的距离。 2、询问客户是否第一次来访或者二次来访 主动询问客户是否第一次来访或者二次来访，可以确定和有效避免撞单和误接同事客户。在日常接待过程中，发生误接和撞单是很正常的事情，但是正确处理撞单还是误接客户这类情况再次发生却非常重要。因为这样不仅是对同事的尊重，也是避免自己重复劳动。 3、引导客户至沙盘并详细介绍项目及其规划
引导客户至沙盘，第一时间让客户在大体上对项目有一个整体的了解，如：“首先确定沙盘方位”其次整体介绍项目总体开发量以及目前正在开发的所在区域。然后着重介绍在售区域内的详细规划与配套设施，希望以此来激起客户对该项目的浓厚兴趣。 4、讲解过程中及时解释客户提出的所有问题 在讲解和介绍的过程中，客户是无法认真听你完整的讲沙盘，客户会不断地询问自己需要了解的你内容，所有经常会出现打断你的介绍。这是你需要及时和耐心解释客户所提出的问题以及疑问，之后继续你的介绍。这样可以在介绍过程中及时发现客户对该项目的兴趣所在，然后重点介绍客户所关心的内容，激发客户兴趣。不同的客户对同一项目的需要不大一样，关注每一位客户、了解每一位客户，只有这样才能准确判断每一位客户。 5、引导客户参观样板间，并详细介绍社区安防和智能系统，重点突出户型设计的人性化以及户型优势。 通过对沙盘的初步讲解，客户对该项目产生了兴趣，可能客户会要求参观样板间。这时主动邀请客户参观样板间，使其更加直观的了解项目并带来视觉上的感受。进入样板间第一时间告诉客户是什么户型，如：“两房还是三房”以此让客户有整体概念，然后引导客户逐一参观。在参观的过程中及时讲解户型设计的人性化元素，以此强调户型的优势所在。同事详细介绍该社区的安防系统和智能系统的设置，让客户了解家的感觉不仅仅是舒适，还有安全、方便和快捷。 6、引导客户至洽谈区并详细介绍户型以及配套设施并根据客户需求将具体楼层、户型以及价格等逐一详细告诉客户，并根据客户要求计算按揭等相关事宜。 参观完样板间之后，引导客户至洽谈区域详细询问和了解客户需要的楼层以及具体相关内容。也可以采取根据客户需要主动推荐的方法。其一，在与客户的交流沟通过程中，你以及对客户的需求有了比较直观的了解，完全可以采取主动给客户推荐适合的楼层和户型。其二，同事也可以让客户感受到你的专业和诚意。在推荐过程总也可以进一步料及额客户的需求，以便对客户做出最准确的判断。接下来可以根据客户的详细要求为其计算首付、按揭等较为详细准确的事宜。 7、陪同客户至销售前台，及时做好详细来访登记，并微笑目送客户离开 完成上诉接待过程之后，整个接待过程接近尾声，但是剩下的工作仍然很重要。陪同客户至销售前台，做好详细的客户来访登记并主动递上自己的名片，以便日后能及时有效的回访客户，这里我们建议让客户登记手机号码较为适宜。如果有可能，办公电话和家庭电话都可以让客户逐一登记。不仅增加与客户的联系途径，而且也是合理有
销售培训计划
销售培训计划 培训销售打算书分成六个方面： 1.体能的训炼做为公司的销售人员没有好的躯体是不好的，大伙儿都知道躯体是革命的本钞票这句话，销售的工作挑战性强，南征北战是家常便饭，加上长时刻日子没有规律，因此销售人员的躯体素养十分重要。记得有一家公司招聘了一位特别有销售经验业务人员，这位销售人员由于往常长期在外，没注重个人卫生，得了肝炎。当这家公司刚要进行全国销售渠道建设的时侯，却因为这位的肝炎传染了好几位同事，顿时销售部一下瘫痪了，连客户都纷纷回避此公司所有的来人，胆怯传染得病。由此可见，锻炼销售人员的躯体是企业别可忽视的大事。 2.产品知识的培训 销售人员首先对自己销售的产品知识这一块，固然知道的越多越好，产品口感，包装，价格，功能等，但别是说产品知识培训越多越好，因为销售人员同意过多产品知识培训，而竟争，客户知识，销售技巧方面有可能被忽视，销售人员要紧的任务是：销售。在和经销商交易中，经销商往往比销售人员更有经验和产品知识，这些人行业中的专业人。经过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识，关于客户提出深奥的产品知识咨询题，而销售人员可向企业内部专家问，上营销治理类站等等来求教获得。许多企业把销售人员放到客户那儿学习直接经验，那可是销售的前线战场，让他们学习怎么满脚客户的需求，消费者需求，怎么解决咨询题，处理销售中的突发情况。锻炼一具阶段，具体时刻长短由企业而定。 3.销售技巧的培训班 销售人员学习销售技巧的办法有不少：说师说课，相关书籍，企业完整的教材。如寻觅客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征，能给客户带来多大利润，就可于客户达到共识。在现代的市场经济下，好的客户经销商并别是一味的追求利润最大化，他们更大程度上是想经过经销企业的产品，而获的更完善，更优质的服务，学习企业的先进治理经验，学习完善的制度，这些是经销商所需要的。销售技巧最重要的课程是克服拒绝。销售的第一课是从被拒绝开始的。一具常用的办法，在销售培训课上，培训师用种种理由，千方百计的拒绝每一位销售人员，最后判定经过拒绝这堂课，会变成一幕故意义的回顾，产生许多新思维，每一具人都有启示，各种各样的客户，各种各样的咨询题，使销售人员得到锻炼和进步。 4.研究对手信息班 经过各方方面面信息搜集，了解同类产品成本，功能，交货期，促销手段，市场价格，消费者意见，用表格化形式，寻出它们优势，劣势。结合自己销售的产品的特点，扬长避短，发挥自己产品独特优势，知己知彼，百战百胜。 5.经理言传身教班 实地培训，是最直观的，市场是最好的课堂，地区经理与销售人员一起出差，工作。现场观看销售人员与客户打交道的表现，评估销售人员对于产品知识，销售技巧，竟争技能等。销售结果是最好的答卷。现场教导是地区销售经理最重要的职责，因为销售业绩的获得是每一具销售人员共同努力奋斗的结果。地区经理别是看他一具人的才华，而是去看他下边是别是有一群优秀的团队。地区经理每月最少一次和销售人员一起共同工作3--5天。因为现场教导是推动销售培训，激励销售人员，寻出销售人员好的方面和做的不行的地点，并强化那些前边所学的技巧与知识。如此才干构成真正的培训。 6.年底的聚会和大餐 年终一次的销售人员聚会特别重要，他们寻常很难见面，因为他们在全国各地，他们需
销售人员培训计划书
销售人员培训计划书 篇一：新入职销售人员培训计划 新入职员工培训计划 员工培训签到表 内部培训效果评估表 部门:___________ 姓名:______________ 培训讲师:___________ 培训时间:______________ 请就下面每一项进行评价，并请在相对应的分数上打“√”：（给务必给予真实的评估意见） 篇二：如何制定销售人员培训计划 如何制定销售人员培训计划 篇一 搞好销售人员培训，必须制订培训计划。销售经理在组织制订培训计划时，要确定培训内容、培训方式及培训的时间安排等问题。 （一）培训的内容 一个企业销售人员的培训计划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容： 1、企业一般情况介绍（包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等）。 2、销售产品的有关知识（包括：产品的用途、结构、
品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等）。 3、有关产品销售的基础知识。 4、有关销售的技巧性知识。 5、有关销售市场的知识。 6、有关行政工作的知识。 7、有关顾客类型的知识。 （二）培训的方式 销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。常用的培训方法主要有以下几种： 1、在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。 2、个别会议：由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。 3、小组会议：由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。 4、个别函授：企业培训部门根据具体情况，分别函授各个销售人员。 5、销售会议：有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议，以达到培训的目的。 6、设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人
2019年销售培训计划表
2019年销售培训计划表 销售培训计划篇一 培训原因： 1、市场竞争激烈，传统的简单的销售方式已经很难赢得市场; 2、销售人员往往很难找到客户，很难创造客户和留下客户; 3、市场秩序的完善、竞争对抗的白热化、消费者的理性认识，对销售人员素质和能力要求更高。 4、主讲老师把握当今销售成功的关键，更加注重销售人员的专业能力和销售策略，并总结出一系列不销而售的方法。 目的目的： 1、帮助销售人员洞察市场的变化，建立危机意识; 2、客户需求驱动下，提升卓越销售胜任素质和能力; 3、学会客户需求变化的三个不同的销售策略和方法; 4、建立狼性销售意识，掌握高效的销售沟通技巧; 5、追求客户忠诚度，打造全员服务营销新思维; 6、掌握微利时代不销而售的策略，并活学活用。 培训项目： 1.体能的训炼 做为公司的销售人员没有好的身体是不行的，大家都知道“身体是革命的本钱”这句话，销售的工作挑战性强，南征北战是家常便饭，加上长时间生活没有规律，所以销售人员的身体素质十分重要。记得有一家公司聘请了一位非常有销售经验业务人员，这位销售人员由于以前长期在外，没注重个人卫生，得了肝炎。当这家公司正要进
行全国销售渠道建设的时侯，却因为这位的肝炎传染了好几位同事，顿时销售部一下瘫痪了，连客户都纷纷回避此公司所有的来人，害怕传染得病。由此可见，锻炼销售人员的身体是企业不可忽视的大事。 2.产品知识的培训 销售人员首先对自己销售的产品知识这一块，当然知道的越多越好，产品口感，包装，价格，功能等，但不是说产品知识培训越多越好，因为销售人员接受过多产品知识培训，而竟争，客户知识，销售技巧方面有可能被忽视，销售人员主要的任务是：销售。在和经销商交易中，经销商往往比销售人员更有经验和产品知识，这些人行业中的专业人。通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识，对于客户提出深奥的产品知识问题，而销售人员可向企业内部专家咨询，上营销管理类网站等等来求教获得。许多企业把销售人员放到客户那里学习直接经验，那可是销售的前线战场，让他们学习如何满足客户的需求，消费者需求，如何解决问题，处理销售中的突发事情。锻炼一个时期，具体时间长短由企业而定。 3.销售技巧的培训班 销售人员学习销售技巧的方法有很多：讲师讲课，相关书籍，企业完整的教材。如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征，能给客户带来多大利润，就可于客户达到共识。在现代的市场经济下，好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化，他们更大程度上是想通过经销企业的产品，而获的更完善，更优质的服务，学习企业的先进管理经验，学习完善的制度，这些是经销
新人销售培训计划
销售培训计划 P1 销售培训安排计划 期限：一周 第一日 上午认识公司 学员自我介绍——让销售员之间互相认识 介绍公司背景、公司架构、各部门的职能分工等（总经办） 介绍公司的管理制度（人事部） 介绍部门的管理制度、奖惩制度及提成方案（销售部） 下午 介绍工作流程及所有的表格、单、宣传资料等（销售部） 介绍所有健身器械的操作使用及功能、各种课程的容和一些关于健身的常识（教练部） 第二日（销售部） 上午推销准备 一、熟悉产品 介绍公司卖点的所有卡种、价钱、优惠措施、会员须知等 二、了解市场 1、认识目标客户群 2、了解市场潜力 3、认识竞争对手 三、开发客户（配合演练） 1、寻找客户的方法 A、地毯式访问法——洗楼 B、连锁介绍法——旧客户介绍新客户 C、中心开花法——于特定围发展具有影响力的中心人物
D、个人观察法——从自己日常周围生活环境中寻找潜在客户销售培训计划 P2 2、如何判断客户 1）客户的类型 2）判断客户的购买需要 3）判断客户的购买能力 四、约见客户 1、约见前的准备 2、约见的技巧 下午亲身感受 一、了解竞争对手 分组到对手公司进行深入了解（设备、服务、价钱、优缺点等）二、参与运动及课程，感受服务 第三日 上午会见客户（配合演练） 一、形象塑造 一个专业健身顾问的塑造 1）心灵要美 2）仪容仪表 3）个人仪态 4）建立自信 5）附带工具 二、设计开场白 好的开场白等于成功了一半 三、如何获得客户好感 1、先推销自己后推销产品 2、同顾客作朋友
四、诱发客户的购买欲 1、设计参观路线、介绍产品 销售培训计划 P3 2、告知健身对其带来的好处 3、让客户亲身感受 五、基本的销售技巧 下午异议处理 一、客户拒绝的原因 二、细心聆听、分析 三、排除异议的技巧 1、顾客永远是“对”的，不可否定顾客，善用Ye s…..But….. 2、根据不同类型对症下药 第四日 上午达成交易（配合演练） 一、客户的成交信号 二、促成技巧 下午售后服务及客户管理 一、售后服务 1、定期对客户进行回访（特别在重要的节日） 1） 2）短信 3）E-mail 4）书信、贺卡 2、客户健身时多与客户交谈，帮助解决其在健身过程中遇到的问题
公司员工销售培训计划
公司员工销售培训计划 公司员工销售培训计划 新员工则应该端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作，以期快速进入工作状态，逐步成为公司销售的中坚力量。下面作者为大家整理相关的公司员工销售培训计划资料，提供参考，希望对你有所帮助，欢迎阅读 一、前言 xxxxx公司作为一家处于高速发展期的企业，现有人才的缺口及后备人才的储备问题是迫不及待的。我司目前的销售部门正处于新老交替、逐步成熟和完善的阶段，因此作为新老员工各自肩负着不同的责任和使命：即老员工应该及时地总结和归纳自己的工作经验;与公司其他同事及领导充分沟通;完善和框架化自身的知识与技术能力以期能整理出一套行之有效的、可复制的和规范化的工作方法作为公司销售团队成长和发展的基础。而新员工则应该端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作，以期快速进入工作状态，逐步成为公司销售的中坚力量。 本计划将完整地阐述本人对于我司新员工培训的思路与实施办法，未尽之处，望各位同仁不吝赐教。 二、新员工培训计划的目的 1、使新员工了解公司的企业文化及业务内容 2、使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守 3、培养新员工正确的工作态度及方法 4、帮助新员工快速投入工作 5、贯彻公司的销售政策及团队建设方针 三、新员工培训计划的宗旨 本计划的宗旨是以软硬兼施，恩威并重：所谓软，即用公司文化和培训带教
者的个人魅力感染新员工;所谓硬，即把科学的方法、实际的经验完整而彻底传授给新员工;所谓恩，即采用适当的激励措施激发新员工的工作热情;所谓威，即以严格的管理手段帮助新员工养成规范而良好的工作习惯。 四、新员工培训计划的内容 1、行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训 为新员工介绍我司所处之数据库营销行业的发展及现状;我司目前的市场地位及发展历程;我司的企业文化及组织结构;我司主营业务介绍;我司未来的发展战略和展望。 2、我司销售人员的工作职责及工作方法培训 我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责;公司其他相关部门简介;业务流程培训;日常工作内容介绍;公司相关规章制度培训;工作方法培训。 3、经验传授与案例分析 资深销售传授各方面工作技巧及心态把控;方案制作技巧培训;我司经典案例解析;电话邀约话术演练;面谈演练 4、实际操作培训 由资深销售(帮带老师)带新员工进行电话邀约、客户面谈、方案制作、合同撰写等实际操作练习，由资深销售记录过程及进行评估，反馈给公司管理层并留档。 5、帮带制度 每位新员工必须被制定一位资深销售作为其帮带老师，帮带老师负责监督和管理新员工的培训、工作情况，定期生成报告，反馈给公司管理层并留档。帮带老师的绩效将与新员工的培训评估结果挂钩。 6、新员工绩效考核 制定专门针对新员工的绩效考核标准以达激励之目的。制定专门针对新员工的工作制度以帮助新员工规范而快速地进入状态。 五、新员工培训计划的执行方案 1、第一天上午进行内容(1)的培训，时间约为10：00至11:00。并于上午尽
2020年度营销推广计划
2020年度营销推广计划 转眼间又要进入新的一年——20xx年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，那么新的一年，如何制定工作计划呢?下面是xxxx收集整理的20xx年度营销计划， 20xx年度营销计划篇一 一、前言 *****公司作为一家处于高速发展期的企业，现有人才的缺口及后备人才的储备问题是迫不及待的。我司目前的销售部门正处于新老交替、逐步成熟和完善的阶段，因此作为新老员工各自肩负着不同的责任和使命：即老员工应该及时地总结和归纳自己的工作经验;与公司其他同事及领导充分沟通;完善和框架化自身的知识与技术能力以期能整理出一套行之有效的、可复制的和规范化的工作方法作为公司销售团队成长和发展的基础。而新员工则应该端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作，以期快速进入工作状态，逐步成为公司销售的中坚力量。 本计划将完整地阐述本人对于我司新员工培训的思路与实施办法，未尽之处，望各位同仁不吝赐教。 二、新员工培训计划的目的
1、使新员工了解公司的企业文化及业务内容 2、使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守 3、培养新员工正确的工作态度及方法 4、帮助新员工快速投入工作 5、贯彻公司的销售政策及团队建设方针 三、新员工培训计划的宗旨 本计划的宗旨是以软硬兼施，恩威并重：所谓软，即用公司文化和培训带教者的个人魅力感染新员工;所谓硬，即把科学的方法、实际的经验完整而彻底传授给新员工;所谓恩，即采用适当的激励措施激发新员工的工作热情;所谓威，即以严格的管理手段帮助新员工养成规范而良好的工作习惯。 四、新员工培训计划的内容 1、行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训 为新员工介绍我司所处之数据库营销行业的发展及现状;我司目前的市场地位及发展历程;我司的企业文化及组织结构;我司主营业务介绍;我司未来的发展战略和展望。 2、我司销售人员的工作职责及工作方法培训
营销人员培训计划书模板
营销人员培训计划书文案 名称营销部培训计划书 受控状态 编号 执行部门监督部门考证部门 根据公司整体的战略规划，提升市场营销部人员专业技能，强化市场管理，提高企业市场占有率，增 强企业在市场中的竞争能力，特制订公司200×年度培训计划如下。 一、企业内部培训内容安排 在企业内部对营销人员进行的培训，其培训项目主要包括如下表所示的7个方面。 对营销人员的内部培训计划表 培训项目培训内容 培训时间 培训讲师公司介绍公司发展历程、组织结构、人员、经营现状、公司 目标____～____ ________ 公司管理制度考勤制度、办公制度、薪酬制度等____～____________ 产品介绍 产品形状、功能、质量、品牌、包装、定价及竞争 产品比较等 ____～____________ 市场操作实务 如何约见客户、推介产品、洽谈、下单、回款、约 见客户等 ____～____________ 销售流程 销售前的准备、如何接近潜在客户、销售过程中的 谈判技巧、合同的签订、售后服务管理等 ____～____________ 客户关系管理 客户开发管理、客户的业务支持与辅导、客户关系 维护、客户异议处理、客户信息管理 ____～____________ 模拟训练1．案例分析 2．对市场开发过程中的突出性、经常性的问题进 行集中讨论 ____～____________ 二、外部培训项目安排 外拓训练计划按每个季度____次，其主要目的在于提升营销人员以下四个方面的能力。
1．以提升团队理念、团队协作能力为主的户外训练。 2．以提升沟通交流能力为主的户外训练。 3．以提升创新思维能力为主的户外训练。 4．以提升经营管理能力为主的户外训练。 三、培训费用预算 1．企业内部培训讲师费用，共计____学时，每学时____元，共计____元。 2．外部培训，共计____学时，每小时____元，共计____元。 3．讲义、教材支出共计____元。 四、培训实施阶段各部门职责 1．公司的培训工作主要由人力资源部牵头组织开展，并根据不同的需求负责实施，市场营销部负责本部门人员培训的落实工作。 2．外部培训主要由市场营销部经理负责，定期或不定期地追踪培训效果。 3．人力资源部对各项培训的实施进行跟踪，要求各部门参训人员进行签到，作为考核依据。 五、培训考核相关规定 1．每项培训完成后，由人力资源部通过对参训人员的出勤统计、课堂表现、反馈意见表等进行初级考 核。初级考核设“优、良、可、差”四个级别，被评“差”者须重新学习相同或类似的培训课程。 2．根据课时内容的不同，设计笔试、现场实操等考核方式，由人力资源部及相关部门对参训人员进行 考核，考核通过后方为培训完成，并将每次考核结果进行记录；考核未通过者需进行补考，三次考核仍未 通过者予以降薪、降职直至待岗处理。 3．培训完成后填写《员工培训记录卡》对员工的培训成绩、表现进行记录，作为加薪、提升的考核标 准。 4．对公司内部培训讲师的考核主要通过授课教案的准备、授课技巧、参训人员的反馈意见及参训人员整体的考核成绩来进行考核。根据考核结果评定兼职培训讲师的等级，给予一定的培训奖金，并以此作为 今后晋升、加薪的优先条件。 六、建立培训档案 培训档案建立到个人，将培训的总结和结束后填写完毕的《培训成绩考核表》、《培训效果调查表》等归入员工的个人档案中，完善员工个人档案的建立。 编制日期审核日期批准日期 修改标记修改处数修改日期
销售培训计划方案范文
销售培训计划方案范文 培训计划在培训中心做好培训任务工作中起着领航的作用。如何制定销售培训计划呢?下面是橙子收集整理的销售培训计划范文，欢迎阅读。 销售培训计划范文篇一 一、如何看待新员工的入职培训 新员工的培训首先要关注外部的就业环境，另外看看企业所处的行业环境，最后看看本企业自身的条件和员工的素质情况来制定行之有效的培训计划。 首先，我们先来看看外部的就业环境。由于社会缺乏有效的就业辅导和就业观念的教育，导致大部分的就业人员错误的就业观念。为了追求金钱和短期的目标，盲目的选择工作，盲目的跳槽甚至为利益不惜牺牲个人品牌。这一现象直接导致用人单位招聘难和留人难的问题。由于对销售职业的认识缺乏，从事销售成为一种无奈的选择。而销售人才的缺乏是销售企业必须解决的问题。因此销售人员的培训不能简单的看成是入职培训，而是站在企业用人的角度把新员工的培训看成是留人培训。 二、新员工培训内容(公司是什么? 我是什么?我能做什么，不能做什么?我存在的意义是什么?) 新员工培训的第一步，从信念、价值观和目标规划进行教育，纠正刚入职人员的就业观念和职业理念。只有在争取的观念引导下，新
员工才愿意配合企业才能认同企业。第二步新员工培训应该从企业是什么角度进行教育引导，人到了一个陌生的环境就会感到恐惧，企业从企业理念、企业价值观、企业文化等方面进行教育引导，不单要体现在了解上，更需要的是经常跟新人进行沟通和关心，让他们真切的认同企业。同时讲述企业所在环境产品的市场潜力让新人感觉到自己到了一个有前景有未来的公司，而自己销售的产品是有生命力的产品。当新人了解了公司是什么的时候，就应该让他们明白自己是什么，明确他的工作岗位，相关的公司制度，让新人明白在这家公司我可以做什么，什么不可以做。第四步新人需要明白的是如何开展自己的工作，这时候企业需要针对性的进一步明确公司可以哪些支持，有哪些工具，产品的知识和行业知识，加强新人的基本销售技能、礼仪、沟通能力等基本的销售知识，让新人能够开展工作。 销售培训计划范文篇二 一、指导思想 XXXX汽车销售服务有限公司是一个快速发展的企业，为了配合适应公司的发展，需要提升现有团队的各项素质，故此对企业每位员工提出了新的、全面的标准及要求，同时公司还要不断的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理与经营。20xx年公司将以一个崭新的面貌去迎接更高的挑战，为了突显公司战略目标，必须坚持外培内训的措施，从而造就一支高素质、高标准的员工队伍。20xx年将根据公司的发展战略，全力以赴加强员工技能训练，提高企业执行力，建设高效团队，加强培训管理，增强培训效果，提升公司员工队
精选销售部年度培训计划(2021年新编范文)
销售部年度培训计划Summary of high-quality model essays ( 工作计划 ) 单位：_________________________ 职务：_________________________ 姓名：_________________________ 日期：_________________________优质文本 / Word文档 / 全文可改
销售部年度培训计划 关于销售部年度培训计划的文章，希望大家能够喜欢！ 一.公司概况 1.公司成立时间 5.经营方向。打造本地娱乐先锋。 二。公司的企业架构发分以下几个部门 1。销售部。演艺部。2。营业部。3保安部。4。企划部。5。工程部。6行政部。7。财务部。8。后勤部。
三。销售人员的功能及工作内容 1。巩固老客户，开发新客户。 2。合理的促进客人的消费力《二次促销》多次促销。 3。销售人员应具备胆大心细，脸皮厚，察言观色，为人圆滑，善于交际健谈。 4。能主动去调动客人的消费气氛。 四。销售人员对待工作的态度 1。多听，多学，多看，多问，责任心要强。 2。为人诚实，敬业，对公司忠诚。 3。工作积极勤劳，不怕累不怕吃苦。 4。不可带着情绪上班。 5不是为了工作而工作，要把公司当作一个学习场所。 6。行政上绝对服从。服从上级布达的任务和指令。配合公司的方向走。服从意识要强。 五。公司的人事制度 1。上班时间及打卡制度
2。缴纳一些相关证件 3。公司对员工的福利。 4。仪容仪表的要求，《1.着装的要求，化妆，发型，2。礼仪礼貌的要求，礼貌用语及运用。 3仪态举止。举例；个人的不良习惯，挖鼻子，掏耳朵，在客人面前打哈欠打喷嚏等。 六。销售部的规章制度及要求 1。不准迟到或早退 2。仪容仪表，庄重大方稳重。着装要整齐。 3。如请假病假的程序。 4。不准和客人发生争执。包括语言上的和肢体上的冲突。视情节处罚或开除。 5。不允许作单及知情不报。 6。不允许携带饮品或零食进入公司。帮客人带者重罚。 7。不准将同事及客人的钱或物品占为己有，如：手机，钱包，打火机，香烟等。妥善保管顾客遗留的物品，如有拾到不交者按偷窃行
销售部培训计划及时间表1
销售部培训计划 一、培训目标 为使项目销售有序进行，提高销售人员素质和销售技巧，特安排此次 ● ●培训职业化的金融行业 ●强化销售人员对金融行业销售知识 ● ● ●提高销售人员客户服务水平、提高客户满意度。 二、培训思路 按照销售人员从业的经验和资深程度逐层深化专业知识、专业技巧和专业理念。在专业方向、从基础知识培训、专业技巧到客户管理培训逐级深入、逐渐增加资深培训。在行政方向，通过公司制度、项目开发理念到公司文化建设的培训，加强团队管理和增强员工对公司归属感。 三、培训时间 培训时间:具体时间另行通知。每节培训课时为40~60分钟。 四、培训人员：集团营销人员 五、培训地点：公司会议室 六、培训内容
6.1. 入职培训（参照入职培训制度） 培训目的：了解公司之工作要求; 培训及考核方法：讲解+笔试 培训内容：公司概况及发展、企业文化、公众形象、公司规章制度、奖惩制度以及公司给个人的发展空间和前景。 6.2. 每天早会 培训目的：有总结才会有进步。 培训及考核方法：开会+现场分析 培训内容：对于前一天的销售进行总结。 6.3. 销售制度培训 培训目的：销售人员注意遵守部门管理制度，能够使用各种销售表格，熟悉销售以及促销活动流程。 培训及考核方法：讲解+情景模拟演练+口试+笔试+案例分析 培训内容：销售报表制度，销售人员行为规范，客户接待及客户跟踪流程，销售现场考勤制度，销售例会管理制度，销售管理制度合同、客户投诉处理制度，客户资料签收流程等。 6.4 基础知识培训： 金融市场认识培训销售基本原理培训销售技巧培训 培训目的：了解金融地产市场现状，树立正确的营销观念。 培训及考核方法：讲解+互动训练+口试+笔试 培训内容:金融市场现状分析；正确的营销观念训练，卓越的客户服务意识，销售工作内容；电话销售的技巧，项目推介的技巧，不同的客户类
营销部年度工作计划
营销部年度工作计划 营销部年度工作计划范文 1、扩大销售队伍，加强业务培训。 人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型。因为榜样的力量是无穷的。 人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的`心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。 2、销售渠道完善，销售渠道下沉。 为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。
xxxxxx三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。 其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的代理商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。 如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。 3、产品调整，产品更新。 产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。另外，要考虑产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而是买利润，是买的产品得来的利润。追求产品利润的合理分配原则，是不变的法则。企业不是福利院，所以为企业创造价值化，就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。 一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面显示出公司的实力，一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质，产品要往三个有利于方面调整：有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。
销售培训计划书
销售培训计划书 亲爱的朋友，很高兴能在此相遇！欢迎您阅读文档销售培训计划书，这篇文档是由我们精心收集整理的新文档。相信您通过阅读这篇文档，通过我们各位思想的碰撞，一定会激发出您写作的动力。还有，阁下能将此文档加入收藏或者转发出去，是我们莫大的荣幸，更是我们继续前行的动力。 年度培训计划是企业人力资源规划的重要组成部分，那么销售的培训计划是怎样的呢?接下来是收集整理的销售培训计划，欢迎阅读。 销售培训计划篇一 一、店内了解 x、熟知酒店员工手册的各项内容，了解酒店文化和仪表、仪容 2、了解酒店的产品知识，包括参观客房、餐厅及相关设施 x、了解销售部的各项规章制度，并在日常工作中以此为纪律准则 x、了解销售部组织结构，了解办公室的管理知识 x、了解价格体系，尤其是房间的价格和会议室租金等等 x、熟知酒店各种房型的配置及布局 x、如何与同事合作和与其它部门沟通
x、了解销售部的主要任务和销售理念，怎样与客户沟通(包括电话使用语言) x、了解相关的电脑知识，使用终端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客户等 x0、掌握制定公司合同、会议书面报价格式等 xx、客户的档案管理和如果填写每天工作汇报、每周工作总结、怎样制定下周拜访计划 x2、明白做销售时拜访客户的目的及如何提前与客户预约和介绍自己和酒店 xx、熟知每日客房报表及每日公司销售分析报表 xx、熟知并制定不同价格体系的商务合同及各种不同类型的长住合同(中英文) xx、掌握与客户洽谈业务的沟通能力 xx、养销售员的销售意识学习如果管理原有的客户和开发新的客户 xx、解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚 xx、客户产量的管理 xx、如何在满房时最大限度的增加收入 二、宴会销售 x、熟知各种不同价格宴会菜单
销售经理培训教材(2021年年度销售工作计划)
销售经理培训教材（2021年年度销售工作计 划） 销售经理培训教材 第二章：销售经理的知识背景市场营销1．市场营销基本内容体系2．STP营销过程3．市场细分4．目标市场5．市场定位6．营销观念7．营销相关概念财务基本知识1．国内支付结算手段2．国际结算业务3．财务概念4．销售管理中的财务运用案例管理基本原理1．需求层次论2.双因素理论3.X理论—Y理论案例经济基本知识1．市场的功能2．需求弹性案例案例销售管理的职业道德1．营销道德理论2．克服道德缄默3．培养道德价值观附：美国营销协会的道德准则销售员职责营销交易中各方的权利和义务处理组织内的各种关系第三章：销售经理的技能商务活动中的基本准则1．实事求是2．信用至上3．奉公守法销售经理的基本技能1．组织能力2．交际能力3．表达能力4．创造能力5．应变能力6．洞察能力商务技能1．约见客户的方式2．接近客户的方法3．吸引客户注意4．激发客户的购买欲望言语沟通策略1．直言2．委婉3．模糊4．反语5、沉默6、自言7、幽默8、含蓄非言语沟通1．目光2．衣着3．体势4．声调5．礼物6．时间7．微笑谈判策略1．避免争论2．避实就虚3．最后期限4．以退为进5．兵不厌诈6．绵里藏针管理下属1．务实的态度2．采取行动3．坦诚的对话4．激励销售员要言之有物5．摒弃假困局6．领导
第四章：市场调研为什么要进行市场调研1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因案例市场调研的内容案例案例市场调研步骤1．确定市场调研目标2．确定所需信息资料3．确定资料搜集方式4．搜集现成资料5．设计调查方案6．组织实地调查7．进行观察试验8．统计分析结果9．准备研究报告市场调研形式1．实地调查2．室内调研a．调研步骤案例b．信息来源c.资料搜集途径实地调查1．调查范围2．实地调查的对象3．实地调查方法问卷设计1．问卷构成要素2．问题分类案例：客户调研1．顾客成份分析案例：2．实地调查方案3．实地观察方案广告媒体调研1．调研内容2．广告媒体组合3．调研实例竞争对手调研1．竞争对手基本情况2．竞争对手市场份额3．竞争对手经营活动 第五章：销售计划销售预测1．为什么要进行销售预测2．销售预测的过程3．环境分析4．市场潜力预测5．确定目标市场6．销售潜力预测7．销售预测方法案例销售预算1．为什么需要预算2．预算的职责人3．销售预算内容4．销售预算的过程5．确定销售预水平的方法6．预算控制年度销售目标的确定1．在决定收入目标时，需考虑到的因素2．决定年度销售收入目标值的方法种类3．年度销售目标值三种常用确定方法销售定额1、销售量定额2、如何决定销售定额基数3、销售定额制定的几种常用方法A．顺位法B．评分法C．构成比法4、合理销售定额的特点销售计划的编制1．销售计划的架构2.销售计划的内容３．年度销售总额计划的编制４．月别销售额计
销售人员培训计划范文(标准版)
编号：YK-JH-0513 ( 工作计划) 部门：_____________________ 姓名：_____________________ 日期：_____________________ WORD文档/ A4打印/ 可编辑 销售人员培训计划范文(标准 版) The formulation of the work plan can review the deficiencies in the previous plans, sum up some experience, and make continuous progress.
销售人员培训计划范文(标准版) 导语：在你制订工作计划的时候，你可以回顾以前做的计划中存在的不足，总结出一些经验，因此你会不断地进步，每一次制订的工作计划都会比前一次的好一些，因为以前制订的计划项目已经付诸实施或已经完成，完全可以从中总结出哪些方面好，哪些方面不好，因此，你在以后的工作中，就可以提前预防再次出现同类问题，让你做起事来得心应手。本内容可以放心修改调整或直接使用。 销售是个挫败感很强的职业，那么如何去做好销售的工作计划呢?下面是有销售人员培训计划，欢迎参阅。 销售人员培训计划范文1 一项目市场介绍 1 公司产品商业的前景 2 适应领域和现阶段销售范围 3 售价与销售情况 4 推广和销售手段等相关资料 二产品专业知识 1 产品优势简介(讲解) 2 产品使用需要的硬件及网络环境(讲解) 3 产品的功能主要分为(讲解) 4 产品与同类产品的价格以及同类网络营销方式的比较
补充： 演示光盘使用培训，也可同时使用演示光盘配合讲解教学。 三销售人员人际沟通，销售心理，基本技能培训 (软件产品销售的概念) (商战不是产品之战，是观念之战;销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强;以人为主体，创造、主动地思维。) 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握(会安装，详细了解公司软件产品的功能及特点) 2、注重个人形象和公司形象 3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他 5、敬业精神，挑战极限和创造极限 7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿
销售部年度培训计划
销售部年度培训计划 销售部年度培训计划 一.公司概况 1. 公司成立时间 2. 服务项目与性质 3. 消费形式.套餐及单点 4. 经营特点 5. 经营方向。打造本地娱乐先锋。 二。公司的企业架构发分以下几个部门 1。销售部。演艺部。2。营业部。3保安部。4。企划部。5。工程部。 6 行政部。7。财务部。8。后勤部。 三。销售人员的功能及工作内容 1。巩固老客户，开发新客户。 2。合理的促进客人的消费力《二次促销》多次促销。 3。销售人员应具备胆大心细，脸皮厚，察言观色，为人圆滑，善于交际健谈。 4。能主动去调动客人的消费气氛。 四。销售人员对待工作的态度 1。多听，多学，多看，多问，责任心要强。 2。为人诚实，敬业，对公司忠诚。 3。工作积极勤劳，不怕累不怕吃苦。 4。不可带着情绪上班。5不是为了工作而工作，要把公司当作一
个学习场所。 6。行政上绝对服从。服从上级布达的任务和指令。配合公司的 方向走。服从意识要强。 五。公司的人事制度 1。上班时间及打卡制度 2。缴纳一些相关证件 3。公司对员工的福利。 4。仪容仪表的要求，《1. 着装的要求，化妆，发型，2。礼仪礼貌的要求，礼貌用语及运用。 3仪态举止。举例；个人的不良习惯，挖鼻子，掏耳朵，在客人面前打哈欠打喷嚏等。 六。销售部的规章制度及要求 1。不准迟到或早退 2。仪容仪表，庄重大方稳重。着装要整齐。 3。如请假病假的程序。 4。不准和客人发生争执。包括语言上的和肢体上的冲突。视情节处罚或开除。 5。不允许作单及知情不报。 6。不允许携带饮品或零食进入公司。帮客人带者重罚。 7。不准将同事及客人的钱或物品占为己有，如：手机，钱包，打火机，香烟等。妥善保管顾客遗留的物品，如有拾到不交者按偷窃行为处理。情节严重者移交公安部门处理。 8 严禁传播有损公司信誉，散播谣言或在公司拉帮结派，对公司同
公司销售员工培训计划方案
公司员工培训计划方案 一、计划目的 1、加强公司高管人员的培训，提升经营者的经营理念，开阔思路，增强决策能力、战略开拓能力和现代经营管理能力。 2、加强公司中层管理人员的培训，提高管理者的综合素质，完善知识结构，增强综合管理能力、创新能力和执行能力。 3、加强公司专业技术人员的培训，提高技术理论水平和专业技能，增强科技研发、技术创新、技术改造能力。 4、加强公司操作人员的技术等级培训，不断提升操作人员的业务水平和操作技能，增强严格履行岗位职责的能力。 5、加强公司员工的学历培训，提升各层次人员的科学文化水平，增强员工队伍的整体文化素质。 6、加强各级管理人员和行业人员执业资格的培训，加快持证上岗工作步伐，进一步规范管理。 二、原则、要求 1、坚持按需施教、务求实效的原则。根据公司改革与发展的需要和员工多样化培训需求，分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训，增强教育培训的针对性和实效性，确保培训质量。 2、坚持自主培训为主，外委培训为辅的原则。整合培训资源，建立健全以公司培训中心为主要培训基地，临近院校为外委培训基地的培训网络，立足自主培训搞好基础培训和常规培训，通过外委基地搞好相关专业培训。 3、坚持“公司+院校”的联合办学方式，业余学习为主的原则。根据公司需求主流与相关院校进行联合办学，开办相关专业的专本科课程进修班，组织职工利用周末和节假日集中授课，结合自学完成学业，取得学历。 4、坚持培训人员、培训内容、培训时间三落实原则。2016年，高管人员参加经营管理培训累计时间不少于30天；中层干部和专业技术人员业务培训累计时间不少于20天；一般职工业务技能培训累计时间不少于30天。 三、培训内容、方式 （一）公司领导与高管人员 1、中央、国家和政府的大政方针的学习，国内外政治局势、经济形势分析，国家有关政策法规的研究与解读。通过上级主管部门统一组织调训。 2、开拓战略思维，提升经营理念，提高科学决策能力和经营管理能力。通过参加企业家高端论坛、峰会、年会；到国内外成功企业参观学习；参加国内外著名企业高级培训师的高端讲座。 3、学历学位培训、执业资格培训。参加北大、清华以及中央、省委党校的学历进修或MBA、EMBA学习；参加高级经营师等执业资格培训。 （二）中层管理干部 1、管理实务培训。生产组织与管理、成本管理与绩效考核、人力资源管理、激励与沟通、领导艺术等。请专家教授来公司集中授课；组织相关人员参加专场讲座；在公司培训中心接