国内家居连锁品牌上市公司

国内家居连锁品牌上市公司“美克美家”运营模式

在国内家居业一片“寒冷”中，美克股东因国内业务增长赚得“盆满钵满”。

2011年4月11日晚美克集团公布了2011第一季度业绩预告，归属于上市公司股东净利润同比增长150%以上，是2011年1-3月公司全资子公司美克美家国内零售业务较上年同期增长所致。

2008与2011的强烈反差

财报显示，2011年一季度公司实现营业收入4.63亿元，同比增长13.16%；营业利润2499万元，同比增长65.33%；归属于母公司净利润2591万元，同比增长178.32%。

而2008财年，美克国际家具股份有限公司的营业收入、营业利润分别同比下降了2.85%和41.03%。当时公司董事会在年报中分析了业绩下滑的原因：人民币升值、出口退税率下降、通货膨胀与原材料价格上涨、员工工资上涨、次贷危机与出口受阻……

美克当时所遇到的问题与今年第一季度的国际经济形势非常相似，甚至今年由于限购令的原因国内形势远不如08年经济危机的时候，但是08年下降40%，2011年上升30%，为何差异如此巨大？

三个如果透析美克模式

如果不是转内销会怎样？

由于明智的“先行一步”，美克避过了近年来最大的市场冲击。

美国《时代》周刊4月28日(提前出版)文章，原题：处于危险中的中国工厂。【推荐阅读>>>美国时代周刊：过剩中国工厂正在面临危险】

上个世纪80年代以来，中国靠低廉的劳动力成本和低环境成本为全世界制造低价产品，但是随着人民币汇率的不断升值，国内原材料用工成本的不断提高，原本低价的优势正在下降。特别是08年经济危机后，国外市场需求萎缩，订单迅速减少，不少以出口为导向的家具企业开始转身投入内销市场。

中港合资家具企业，海马国际集团董事苏岳平分析，近年来受国际金融危机影响，已有20%家具出口商转向内销市场。而此时，原本一家独大的以出口为导向的广东家具企业猛然发现，在自己给国外品牌代工的同时，国内的四川北京家具企业迅速成长，北京企业完成了一线市场布局，四川企业二三线市场站稳脚跟，在渠道布局，而这些外销型企业在品牌推广等等方面都似乎不适应了。

08年当台升集团——当年美克美家的老朋友，创业初期的合作企业，从前一直专注国外市

场而今回头开始打造自己的内销品牌的时候。“美克?美家”已在中国内地22个城市拥有29家门店，国内市场销售收入达到7.35亿元，几乎达到了公司总收入的40%。

在国内市场方面，美克确实先行一步，早在2000年11月，美克股份（600337.SH）通过首次公开上市募集资金5.1亿元，董事会将其中的2亿元用以开拓国内市场的家具连锁销售网络建设，到08年，“美克美家”已经在国内22个城市建立29家门店。由于国内市场的增长，美克在国内市场的零售业务收入在08年同比增长了24.49%，这与出口制造业务收入下滑13.01%形成了鲜明对比。

其实，08年美克集团的国内业务就已经开始给美克带来巨大的收益，而后，也是由于国内市场营收的不断增加，使得美克在国际竞争中获得了更多优势。

而此时，国外家具企业由于不堪市场萎缩，不断势微，甚至百年老牌家具企业席梦思、Berkline 等轰然倒下。但是，在2000年，美克开始做内销时，所有人都是反对的，2000年之前，中国出口家具制造业仍是一片繁荣景象。若不是当年的“远见”与果断，如今的美克的情况料想绝无如今这等乐观。

如果不是独立店形式会怎样？

独立店，目前仍是当前家具企业渠道结构当中很特殊的一种形式，而这种当年同样不被看好的选择，给美克带来的自主优势在2010年骤然凸显。

美克美家在国内市场渠道拓展普遍采用独立店模式

中国家具业最大也是最成熟的流通渠道就是卖场，近年来，区域性卖场品牌迅速发展，形成全国性品牌，卖场的扩张确实给制造商及零售商带来了巨大的市场扩容机会，但是由于渠道形式的单一，卖场的扩张速度的飙升，捆绑式的扩张模式，卖场之间的非良性竞争给家具业带来的则是无法言说的痛。

这时，大家看到了美克美家和曲美他们的独立店渠道形式的“自由”与“轻松”。美克集团创始人兼掌舵人冯东明称，自建渠道是美克要将从国外学到的商业规则在国内家具零售业的平移。

其实，独立店是不是就要比卖场更有优势，不尽然，美克美家只不过是找到了适合他们的产品、适合他们的定位的、适合他们自身发展需求的一种渠道模式。

正如冯东明所说：美克美家是提供一种生活方式而不仅仅是零售。自建渠道是美克要将从国外学到的商业规则在国内家具零售业传播开来，让国内消费者能够真正从家居艺术的角度选购家具产品。

但是，正是这样的有更多自主权的独立店渠道，使得美克美家可以不受卖场捆绑扩张潮影响，按着自己的节奏、自己的标准稳步布局。从2000年进入内销市场，美克美家平均每年只开五个店,，到2010年开到48家。而当美克觉得自己的独立店模式已经成熟，可以加速布局的时候，2011年美克美家将加开20——30家门店。

如果链条不打通会怎样？

目前美克拥有从制造、营销批发到零售完整的家居产业供应链系统，在一个行业当中真正从头做到尾。正是这样的完备且高效的供应链给美克提供了更多的利润空间。

家具企业的利润被越摊越薄，越挤越少，只能通过涨价来赢得喘息的时候，美克却很轻松淡定，在近期采访中，美克美家媒介公关总监刘春杰表示，由于有一个相对来说比较完整的产业链，除了有家具生产、制造，家具零售之外，还有一个很大的优势就是我们有自己的木材加工基地，成本基本可以覆盖到这些涨价因素。

在产业链上游，美克主要的生产用原材料有木材（新西兰松、桦木、水曲柳等）、木皮、刨花板、多层板、中纤板、油漆和胶类。美克通过自建木材加工体系来保证原材料供给。

为了保证产品质量，美克和主要的原材料供应商都签订了长期合作协议。同时，美克每种主要原材料均维持多个供应来源，务求供应来源多元化，以便争取以更有利的价格采购，同时，美克的规模经济效益也有利于争取以更优惠价格采购原料。

随着原木、原纸、石油、金属等资源性材料的价格呈现持续上升趋势，无疑对家具企业的生产成本构成压力。面对压力，美克继续加强供应商关系管理，提高战略合作供应商数量，降低涨价风险。

“动态的商业世界”

在美克集团第一季度财报里，美克这样描述国内未来的家具业发展环境：扩大内需已成为我国经济发展的长期战略方针和基本立足点，创建国际化营销网络和知名品牌是政府鼓励的方向，对于家具产业来说，消费群体的形成、房地产调控导致购房群体中的刚性需求占比增加、大量保障性住房上市、改善性装修，将给家具市场带来巨大增量。

目前美克美家还在哪些方面先行一步？

而２０１１年，美克美家将执行扩张进取型经营策略：

品牌战略：子品牌与品类横向打通。２０１１年美克美家将围绕主品牌，根据消费结构层次全方位延伸和开发子副品牌，市场细化进入新消费市场区段，服务于更多的消费阶层。值得注意的是，美克美家将在目前大城市的标准店里以专区形式推出年轻、时尚的Ｃａｒａｃｏｌｅ产品品牌，培养未来美克美家客源。

渠道战略：２０１１年也是美克美家渠道全面铺开的一年，美克美家刘春杰表示，2011年计划开设２０家美克美家门店、５０家馨赏家店，在继续扩张市场的同时，细分市场、锁定目标顾客群，保持销售收入规模和市场份额行业领先地位。

但是，铺开渠道并不能算是先行一步，通过子品牌馨赏家试水网销渠道，通过设计师资源丰富现有渠道格局，据悉，到2010年，美克美家设计师俱乐部已经吸引1500余位设计师进

入，并不定期举办巡展、论坛以及采风活动。如此丰富的设计师资源在国内家具企业中是很少的。

与此，同时美克未来还将继续大打“服务”牌，围绕“生活需求”，提供多元化服务。检查落实现有客户服务项目内容，包括检查和梳理美克美家售前、售中、售后设定的服务项目和标准，调研和分析顾客服务项目和标准的设定与顾客需求的匹配程度，落实和改善美家客户服务内容和标准并拓展服务项目。

只是，不知对于美克财报中的保障性住房，改善性装修将给市场带来的巨大增量，美克会有哪些新的创举。

其实当年看到国内市场的发展的定然不止美克一家，但是能够在国外市场需求供不应求时，耗时耗力着手培养内销品牌。在只做生产只做终端销售就有大把大把钞票入库的时候，美克却拿出时间精力筹建一木材加工基地，打造木材加工体系。在同行都借助卖场之势顺风顺水地开拓市场时，美克却自建独立店体系。

最后，套用那就歌词“往前一步是幸福，退后一步是孤独”。看到就要做到，在“动态的商业世界”里若想成功，需要的不仅是“远见”有时更重要的是找准方向“跨越一步”的魄力。