金融服务营销习题总汇
视觉识别系统分为基本要素系统应用要素系统两方面。基本要素系统主要包括：企业名称、企业标志、标准字、标准色、象征图案、宣传口语、市场行销报告书等。应用系统主要包括：办公事务用品、生产设备、建筑环境、产品包装、广告媒体、交通工具、衣着制服、旗帜、招牌、标识牌、橱窗、陈列展示等。视觉识别（VI）在CI系统中最具有传播力和感染力，最容易被社会大众所接受，据有主导的地位。
市场挑战者如果要向市场领导者和其他竞争者挑战，首先必须确定自己的挑战对象和战略目标不包括：A、联合市场领导者。
某市场利基者专为大学生提供的助学贷款服务，这体现了特定顾客的产品专业化。
金融产品最根本的价值体现在：他们是资金融通的载体。
金融企业营销战略重点学：
1. CIS的含义
2. CIS的实施
3.金融企业的营销战略
请将问题补充完整。
一般竞争战略包括：
（一）成本领先战略
即在较长的时期内保持自己产品或服务的成本低于同行业竞争者的成本。由于成本降低，利润就会升高，企业就可以采取低价策略，品牌就更有竞争力。丰田公司素以追求完美著称，然而为了适应日趋激烈的市场竞争，丰田公司也非常注重削减汽车的制造成本以使产品更有竞争力。
（二）产品差异化战略
即努力使提供的产品和服务在与类似产品或者服务的对比中具有独特性。此种战略下，品牌的运用充分体现了品牌的某种独特性，企业在这种独特性的基础上确定自己的目标市场和战略步骤。表现形式多种多样，如独特的品牌形象，独特的产品特点，独特的服务等。
（三）集中战略
即企业通过产业市场细分化来确定一个产业中的竞争范围，强调在一个产业
中的独特竞争优势，企业集中服务于某一特定的市场，或者把目光集中于某一特定的消费群体，即企业在一个产业中为某一细分市场的特殊服务方面的优势。企业集中各种资源，加速发展产品的生产和销售规模，以便使品牌在短时间内能够造成影响力。因为集中战略使得企业过于专业，抗风险能力因此而受到削弱。CIS战略的目标不包括：D.确认企业市场占有率。
金融企业中的市场领导者地位往往表现在:
以资本规模最大定位；
以金融产品最先创新定位；
以多样化经营定位；
以优良服务定位。
从其自身看，金融产品不包括A.核心产品。
市场挑战者的进攻策略包括正面进攻、侧翼进攻、围堵进攻和迂回进攻，答案是ABCD.
某金融机构强调广度和关联性，深度一般较小，着眼于向某专业市场提供其所需要的各种产品，这种金融企业产品组合策略属于、B市场专业型。
网络银行的特征：（1）电子虚拟服务方式（2）运行环境开放（3）模糊的业务时空界限（4）业务实时处理，服务效率高（5）设立成本低，降低了银行的交易成本（6）交易费用与地理位置的非相关性，故正确答案是A。
D、地域性原则。由于设计的指标体系是从现阶段金融生态环境的普遍现象来考虑，指标涵盖具有其广泛性和普遍性，但由于各地的社会经济发展不平衡，短期评价中，应该适当选择、个别调整和补充金融生态指标体系中的指标项目，使其尽量能够准确反映本年度金融生态环境的实际状况。
金融企业视觉识别系统的应用要素系统包括：A.外部标志;B.办公用品系列;C.服饰系列;D.包装系列。
什么是理念识别？理念识别系统：是指企业的经营观念及文化精神等方面的综合。他是企业最高决策层的思想、文化、意识的具体反映，属于最高层次的识别系统。其组成要素：（1）基本要素系统：企业的经营哲学及观念，企业的精神、文化，企业的经营风格，企业的发展目标，企业的营销战略、策略。具体包括：①经营哲学。是知道企业从事经营活动的根本指
导思想。比如现代企业强调以人为本、以顾客（包括外部和内部顾客）为本，树立为顾客提供安全、优质以及不断创新的服务的经营理念。②精神文化和经营风格。企业的经营宗旨、经营信条的长期熏陶，使每个企业形成不同的价值观念、道德规范和行为准则。③发展目标。他规划出了企业未来的发展方向，既有前瞻性，又要具有科学性和可行性。④经营战略。他是企业经营宗旨、经营信条的具体反映，也是知道企业行为的重要依据，他必须具体、可行。（2）应用要素系统：企业的行动纲领、经营信条、广告导语、标语口号、企业歌曲、警语及座右铭等。
理念识别系统的基本要素系统具体包括:①经营哲学。②精神文化和经营风格。③发展目标。④经营战略。不包括C.企业歌曲.
CIS的具体组成部分MI：理念识别BI：行为识别VI：视觉识别.
CIS（Croporate Identity System）即企业形象识别系统之意。是指社会公众和企业职员对企业的整体印象和评价，是企业的表现与特征在公众心目中的反映。企业形象主要体现在产品形象、环境形象、职工形象、企业家形象、公共关系形象、社会形象、总体形象等方面。企业形象塑造的基本原则：立足长远；立足真诚；立足公众；立足传播；立足全员公关。具体功能有：管理功能、识别功能、协调功能、应变功能、传播功能、文化教育功能等。其基本特征表现在：客观性、社会性、战略性、系统性、整体性、独创性、差异性、竞争性、稳定性。CIS企业形象象识别系统，主要有理念识别（MindIdentity）简称MI，行为识别（BehaviorIdentity）简称 BI和视觉识别（Visual Identity）简称VI共三大系统构成。
金融企业中的市场领导者地位往往不能表现在:C.以单一化经营定位。
在企业形象识别系统中，企业经营观念及企业精神文化的具体落实在理念识别上，它是指企业的经营观念及文化精神等方面的综合。他是企业最高决策层的思想、文化、意识的具体反映，属于最高层次的识别系统。
对有形展示可以从不同的角度作不同的分类。不同类型的有形展示对顾客的心理及其判断服务产品质量的过程有不同程度的影响。根据有形展示能否被顾客拥有可将之分成边缘展示和核心展示两类。
市场领导者要维护自己的优势，保证自己的领先地位，通常采取3种战略。A.
扩展市场竞争B.防御性竞争和D.综合性竞争。
边缘展示是指顾客在购买过程中能够实际拥有的展示。这类展示很少或根本没有什么价值，比如电影院的入场券，它只是一种使观众接受服务的凭证；在宾馆的客房里通常有很多包括旅游指南、住宿须知、服务指南以及笔、纸之类的边缘展示，这些代表服务的物品的设计，都是以顾客心中的需要为出发点，它们无疑是企业核心服务强有力的补充。
核心展示与边缘展示不同，在购买和享用服务的过程中不能为顾客所拥有，但核心展示却比边缘展示更重要。因为在大多数情况下，只有这些核心展示符合顾客需求时，顾客才会做出购买决定。例如，宾馆的级别、银行的形象、出租汽车的牌子等，都是顾客在购买这些服务时首先要考虑的核心展示。因此，我们可以说，边缘展示与核心展示加上其他现成服务形象的要素（如提供服务的人），都会影响顾客对服务的看法与观点。当一位顾客判断某种服务的优劣时，尤其在使用或购买它之前，其主要的依据就是从环绕着服务的一些实际性线索、实际性的呈现所表达出的东西。
从有形展示的构成要素进行划分，主要表现为三种类型即：环境、信息沟通和价格如同图中相交的圆环表明的那样，这几种类型不是完全排他的。例如，价格是一种不同于物质设备和说服性信息交流的展示方式，然而，必须通过多种媒介将价格信息从服务环境传进、传出。
金融服务营销与普通商品营销的区别是：
（1）金融服务营销具有庞大的营销网络；
（2）金融服务营销以非价格竞争为主；
（3）金融服务营销设计的统一性；
（4）金融服务营销人才的专业性。
根据各种公关活动方式的功能划分，公共关系可分为：B.建设性公关;C.维系性公关;D.矫正性公关。
我国金融企业的法制环境有以下缺陷：
（1）金融资产保全的法律法规不健全；
（2）金融企业存在胜诉案件执行难的问题；
（3）部分法规条款对金融机构抵押权、质押权的保护力度较弱。
第一、技术。技术是保证生产、买卖、服务的基础之一。
第二、态度。任何服务人员都无法懂得所有的服务知识，哪怕在一个行业中类似的产品也存在质量，技术，应用区别；那么，在技术能力的服务上出现不到位，就产生了“服务移交”的问题。
第三、素质。一个人有良好的知识背景不代表有良好的素质基础；在服务过程中，因为技术和态度的问题产生一种职业道德的缺失也是时有发生；那么，企业在培训服务人员的时候，除了技术方面的培养还需要注重培养素质。
第四、效率。企业生产讲究效率效益，团队合作讲究效率，而客户服务同样也要讲究效率。
物质环境有三大类型：周围因素、设计因素、社会因素。（1）周围因素. 这类要素通常被顾客认为是构成服务产品内涵的必要组成部分，是指消费者可能不会立即意识到 ...
处于市场领导者地位的金融企业在行业内或产品市场上被公认为市场领袖，在行业中处于第一的位置，控制着其他同类金融业，在定价、服务方式等方面有很大的选择权，并占有最大市场份额。它是市场竞争的先导者，也是其他企业挑战、效仿或回避的对象。
包装、服务流程或者环境作为金融产品的有形线索，不但可以提示顾客，同时也可以提示员工。这种规范化流程，外在实物化的形式引导员工修正自己的行为，有利于内部营销目标的实现。
金融企业可以采取阵地防御、侧翼防御、运动防御的方式来巩固其市场领导者地位。
将金融创新与人员、包装、环境的设计结合起来，就可以利用外在的有形物的提示作用帮助人们接受、理解金融创新。这是有形展示在金融营销中的有利于金融创新的推广作用。
所谓有形展示是指在服务市场营销管理的范畴内，一切可以传达服务特色及优点的有形组成部分。在产品营销中，有形展示基本上就是产品本身，而在服务营销中，有形展示的范围就比较广泛。
金融产品的定价策略有：
（1）渗透定价策略；
（2）高价竞争策略；
（3）差别定价策略；
（4）组合定价策略。
广告的具体目标包括：（1）以介绍为目标；（2）以说服为目标；（3）以提醒为目标。
长期负债比率又称“资本化比率”，是从总体上判断企业债务状况的一个指标，它是长期负债与资产总额的比率。资产总额是长期负债与股东权益之和。用公式表示如下：
长期负债比率 = (长期负债/资产总额)×100％
该指标值越小，表明公司负债的资本化程度低，长期偿债压力小；反之，则表明公司负债的资本化程度高，长期偿债压力大。该指标主要用来反映企业需要偿还的及有息长期负债占整个长期营运资金的比重，因而该指标不宜过高，一般应在20%以下。
包装、服务流程或者环境作为金融产品的有形线索，不但可以提示顾客，同时可以提示员工。这是有形展示在金融营销中的有利于内部营销的作用。
成长期的特点是：银行产品已基本定型，研制费用可以减少；客户对产品已有一定的了解，企业的广告费用略有下降；产品销售量呈现迅速上升的态势，企业利润不断增加。但是，随着其他企业仿制品的不断出现，产品竞争日趋激烈。
从决策程序上来看，金融产品及服务的促销决策主要包括判定目标受众、决定促销目标、设计促销信息、决定促销组合、进行促销预算和促销实施与控制等内容。目标市场选择的战略有哪些？
(1)无差异目标市场营销战略，即以一种产品、一种市场营销组合策略满足市场上所有顾客的需求。其实质是金融企业不进行市场细分，把整个市场视作一个大的、同质的目标市场。这一战略着眼于市场需求中的共性而忽视其差异性。
优点：产品单一、批量大，有利于金融企业创名牌和节约营销费用。
确点：适应性差，同时单一产品也难以满足客户日益增长的多样化需求。
（2）差异性目标市场营销战略，即在市场细分的基础上，选择若干细分市场作
为目标市场，针对每个细分市场，分别设计和制定不同的营销组合策略，以适应各个细分市场的需要。该战略的出发点是：认为客户的各样的，不可能以完全形同的、无差别的产品去满足各类客户的需要。
优点：可以增强金融企业产品的竞争力，扩大其影响面，提高其声誉，从而扩大金融企业产品的市场占有率。
缺点：这一战略模式的推行会增加金融企业组织管理工作的难度，并导致经营成本费用的增加。
（3）集中性目标市场营销战略，即在众多的细分市场中，选择一个或少数几个细分市场作为其目标市场的战略。
其出发点是：将金融企业有限的资源分散投入各细分市场的效率很低，不如将力量集中起来，投入一个或几个重要的细分市场，在选择的目标市场中获得绝对优势的市场占有率。
优点：营销对象相对集中，有利于金融企业详尽了解目标市场，在特定细分市场上获得有力地位。
缺点：这一战略潜伏着较大的风险，尤其是在经济不景气的情况下，会导致金融企业陷入困境。
营业推广费用支出，可以有两种方法:一是自下而上，先确定各种具体促销方式的费用，然后相加得出总预算;二是先确定促销的总费用，然后按一定的百分比来进行分配，确定营业推广的各种具体促销方式的费用.
促销总费用的确定包括:量力而行法、效益比例法、竞争比较法和目标任务法。根据各种活动方式的特点划分，公共关系分为:宣传性公关、社会性公关、服务性公关和交际性公关。
金融产品（Financial Products）指资金融通过程的各种载体，它包括货币、黄金、外汇、有价证券等。就是说，这些金融产品就是金融市场的买卖对象，供求双方通过市场竞争原则形成金融产品价格，如利率或收益率，最终完成交易，达到融通资金的目的。如股票、期货、期权、保单等就是金融资产（Financial Assets），也叫金融工具（Financial Instruments），也叫有价证券（Securities）。防御目前的阵地，还扩展新市场，作为未来防御和进攻中心,这属于运动防御。中国的金融服务发展最受制约的原因是什么？
这个问题主要有四个因素：
1、营销观念停滞不前
营销观念是一种贯穿于金融业务管理活动始终的经营思想，是一种以市场为导向，以顾客需求为中心的经营理念，而不是谋求短期利益的权宜之计。但是目前，一些银行的领导与营销人员对市场营销观念的认识仍较为陈旧，有的人把营销看作推销金融产品，有的人把金融片面地理解为做广告，也有人把营销看作仅仅是营销部门的事，而没有认识到全员营销的重要性。
2、营销组织管理体制不完善
目前，许多金融机构的营销体制不健全，没有设立专门的组织机构来开展市场营销工作，而是将它归入其它部门。这样根本无法发挥市场营销的全部职能，顾客的需求调研、产品更新与开发、产品定价、产品促销等都不能有效开展。此外，有的金融机构没有建立有效的营销管理体制，没有相应的员工培训、监督、激励和评价机制。
3、目标市场不明确，定位模糊
在一个正确的目标市场，找到一个清晰准确的定位，金融企业能够利用自身的资源优势，迅速展开进攻，这将有利于提高企业的竞争力。然而，目前金融市场上的营销仍带有一定的盲目性，为了取得所谓的竞争优势，在几乎所有的业务领域都使出浑身的解数，投入大量的人、物和财力，而不考虑企业自身的优势和资源。由于缺乏明确的目标市场，没有设计开发出目标客户所需要的产品和服务，因而虽耗费了大量的投入，但并未取得竞争优势。
4、缺乏金融与营销结合型人才
由于金融营销在我国起步较晚，目前金融企业的员工知识构架基本是金融专业，很少有市场营销专业人员进入企业，而且企业在招聘和选拔的过程中也大多偏向金融专业。而对于金融和营销结合型人才更是少之又少，但这种“新型复合型人才”正是当今金融企业所需的主力军。
金融企业在做广告时，面临的主要决策包括：广告实施控制与效果评估、选择广告代理商、确定广告目标和制定广告战略。
防御目前的阵地，还扩展新市场，作为未来防御和进攻中心,这属于运动防御。在不同的时期以及不同的市场环境下，金融企业有其特定的促销目标，具体包括：告知、激发、劝说和偏爱。
服务有形展示的首要作用是支持公司的市场营销战略。
基于所期望的投资回报而选择的定价目标是：B.获取一定的投资报酬率。
没有庞大分支机构网或资金雄厚的大客户的小型金融机构选择新产品开发策略时，宜采取A 卫星产品策略。
某种新产品开发策略其实质是创造一种脱离金融机构核心服务的独立产品，目标是增加对非开户客户的产品销售，这是卫星产品策略。
某金融机构着眼于向所有的细分市场提供其所需要的一切产品和服务，这种金融企业产品组合策略属于:B全线全面型。
促销方式主要包括以下四大类：
（1）广告。
（2）人员推销。
（3）公共关系。
（4）营业推广。
差异化战略又称别具一格战略，是指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。这种战略的重点是创造被全行业和顾客都视为是独特的产品和服务。差异化战略的方法多种多样, 如产品的差异化、服务差异化和形象差异化等。实现差异化战略, 可以培养用户对品牌的忠诚。因此, 差异化战略是使企业获得高于同行业平均水平利润的一种有效的竞争战略。
市场挑战者如果要向市场领导者和其他竞争者挑战，首先必须确定自己的挑战对象和战略目标不包括：
A、联合市场领导者。
研究营销环境的目的：通过对环境变化的观察来把握其趋势以发现企业发展的新机会和避免这些变化所带来的威胁。营销者的职责在于正确识别市场环境所带来的可能机会和威胁，从而调整企业的营销策略以适应环境变化。
某种新产品开发策略核心是提高金融产品的质量和功能，进一步满足市场需求，
这是提高金融产品竞争力策略。
产品线专业型是指商业银行根据自己的专长，专注于某几类产品或服务的提供，并将它们推销给各类客户。该策略强调的是产品组合的深度和关联度，产品组合的宽度一般较小。
市场专业型指金融机构着眼于向某专业市场提供其所需要的各种产品。强调广度和关联性，深度一般较小。
成本领先战略的适用范围
(1)市场需求具有较大的价格弹性。
(2)所处行业的企业大多生产标准化产品，从而使价格竞争决定企业的市场地位。
(3)实现产品差异化的途径很少。
(4)多数客户以相同的方式使用产品。
(5)用户购物从一个销售商改变为另一个销售商时，不会发生转换成本，因而特别倾向于购买价格最优惠的产品。
广告的一般目标是建立企业个性化特征、建立客户对金融企业的认同感、指导员工更好的为客户服务和协助营销人员顺利地工作。
流动推销人员包括客户经理、业务推销人员、投资顾问和经纪人，故答案是ABCD。固定推销人员包括店面人员和坐席人员两类。
1. 金融服务营销与一般服务营销有何区别？
金融业是服务业的一种，因此服务营销所具有的特征对于金融企业而言也同样具有，同时又有自己的特征。
1、金融服务营销的特征有哪些？（第一章第二节 P12）
答：（1）不可感知。
服务的组成元素许多情况下都是无形无质的，不采取具体的无质形式来展示，通常采取账簿登记、契约文书等形式。购买某项金融产品，并不一定非要持有具体的金融资产，而只需保存代表资产的某种凭证即可。
（2）品质差异性。
金融服务的主体和对象都是人，服务品质的差异性由服务人员素质的差异所决定，也受顾客本身的个性特色影响。
不同素质服务人员产生不同的服务质量效果；同一服务人员为不同素质顾客服务，也会产生不同的服务质量效果。
所以有形产品易于同一企业形象，而销售服务，则会产生各分店服务质量优劣不等的差异性，少数提供劣质服务的分支机构对整个金融企业带来负面影响。
（3）所有权的不可转让性。
金融机构所提供的服务在交易完成后便消失了，消费者所拥有的对服务消费的权利并未因服务交易的结束而获得实有的东西。比如消费者的银行存款，并未发生货币所有权的转移。
（4）营销的实现方式不同。
有形货物的市场营销主要是外部营销；而金融服务的营销，不仅做好企业与顾客的外部营销，同时把一线员工作为内部“顾客”，对一线员工做好内部营销。
金融企业营销哲学如何该转变？
树立“以客户为中心”的理念，具体表现为五个方面：
一是能存储财富并在客户的要求下转移资金到第三方的机制；
二是能为需要资本的人提供资金的机制；
三是能让客户多余资金赚到钱的机制；
四是能为客户提供保险，使资金免受损失的机制；
五是能为客户提供咨询和信息，以帮助客户做出适当的财务决定机制。
为此需要在组织机构设置和营销行为方面做到如下两点：
第一、在企业组织结构中设立客服经理
第二、设立客服中心
在广告业务中，活动的主题包括广告主、媒介单位和广告公司三类机构。
市场追随者的追随策略包括紧密跟随、有距离地跟随和有选择地跟随。
金融企业营销战略有CIS战略和竞争战略。
影响金融产品定价的主要因素有1、资金成本2、市场需求3、竞争对手状况4、客户的价值5、宏观经济政策和货币政策。
金融企业产品生命周期分为：
1.导入期；
2.成长期；
3.成熟期；
4.衰退期。
特点和营销策略见课本p145-p148。
成本领先战略的适用范围：
(1)市场需求具有较大的价格弹性。
(2)所处行业的企业大多生产标准化产品，从而使价格竞争决定企业的市场地位。
(3)实现产品差异化的途径很少。
(4)多数客户以相同的方式使用产品。
(5)用户购物从一个销售商改变为另一个销售商时，不会发生转换成本，因而特别倾向于购买价格最优惠的产品。
广告公司的主要职责包括:
A.代理推销
B.策划和制作
C.监督和评价
按照竞争者在市场上所处的竞争地位的不同，可以将其分为：A.市场领导者;B.市场挑战者;C.市场追随者;D.市场补缺者。
金融企业中的市场领导者地位往往表现在:
以资本规模最大定位；
以金融产品最先创新定位；
以多样化经营定位；
以优良服务定位。
企业竞争战略的内容一般由 A.竞争方向、B.竞争对象、C.竞争目标及其实现途径三个方面构成。
金融企业可以采取阵地防御、侧翼防御和运动防御（ ABD）方式来巩固其市场领导者地位。
包装、服务流程或者环境作为金融产品的有形线索，不但可以提示顾客，同时也可以提示员工。这种规范化流程，外在实物化的形式引导员工修正自己的行为，
有利于内部营销目标的实现。
金融企业的目标市场管理主要内容：
1.目标市场选择的战略；
2.选择目标市场应该具备的条件；
3.选择目标市场的操作程序。
金融服务是指金融机构运用货币交易手段融通有价物品，向金融活动参与者和顾客提供的共同受益、获取满足的活动。
以下不属于一般竞争战略的是D.市场领导者战略。
金融生态环境评价指标体系主要由以下三类指标组成：
1.总量增长速度指标;
2.平均增长速度指标;
3.结构相对指标。
金融企业巩固其市场领导者地位的方式不包括C.攻击性防御和D.广告宣传。
成熟期的特点包括：A.金融产品已被客户广泛接受，销售量增长出现下降;C.成本与费用较少，利润较稳定;D.竞争更为激烈.
金融产品指资金融通过程的各种载体，它包括货币、黄金、外汇、有价证券等。就是说，这些金融产品就是金融市场的买卖对象，供求双方通过市场竞争原则形成金融产品价格，如利率或收益率，最终完成交易，达到融通资金的目的。如股票、期货、期权、保单等就是金融资产，也叫金融工具，也叫有价证券。
金融产品可分为基础证券（如股票、债券等）和衍生（高级）证券（如期货、期权）等两大类；其次，根据所有权属性，金融产品又可分为产权产品如股票、期权、认股证等，和债权产品如国库券、银行信贷产品等两大类。前者是产权关系，后者是债权关系。再者，根据预期收益判断，金融产品又可分为非固定收益产品如股票、期权、基金等，和固定（也叫结构型）产品如各种债券和信贷产品。最后，根据时间长短，风险程度和交易场所等，金融产品又可分为短期产品、长期产品、低风险产品、高风险产品、货币（市场）产品和资本（市场）产品等很多类别。
请采用一帖一问的形式，谢谢配合！
物质环境有三大类型：周围因素、设计因素、社会因素。
1、周围因素。
这类要素通常被顾客认为是构成服务产品内涵的必要组成部分，是指消费者可能
不会立即意识到的环境因素，如气温、湿度、气味、声音等。
2、设计因素。
设计因素是刺激消费者视觉的环境因素，这类要素被用于改善服务产品包装，使产品的功能更为明显和突出，以建立有形的、赏心悦目的产品形象。比如，服务场所的设计、企业形象标志等便属于此类因素。
3、社会因素。
这类因素是指在服务场所内一切参与服务产品生产的人，包括服务员工和其他在服务场所同时出现的各类人士。他们的言行举止皆可影响顾客对服务质量的期望与判断。
由于金融产品的无形性，在产品产生效力之前，产品质量较难被顾客识别，而服务包装和环境可以提示产品质量，增强其识别度。这是有形展示在金融营销中的（）作用。
B.有利于烘托和提高金融服务质量。
金融企业视觉识别系统的基本要素系统不包括：B.办公室内设计。
金融企业视觉识别系统的基本要素系统包括：A.企业名称、C.企业造型和 D.企业标志。
金融市场细分是指金融企业按照客户的需要、爱好及对金融产品的购买动机、购买行为、购买能力等方面的差异性和相似性，运用系统方法把整个市场划分为若干个子市场。
顾客实际接受的服务质量有两部分组成：一是技术质量，即服务的结果；二是功能质量，及服务的过程，这是顾客感知服务质量与实体产品质量一个非常重要的区别。
金融机构根据细分市场进行特殊产品开发的一种策略是B、差异型产品开发策略。
在产品定价之前，与同业所提供的产品和服务的质量和价格进行比较分析，从有利于竞争的目标角度出发制定价格，这种定价目标是C、应付和防止竞争作为定价目标。
实现差异化的途径不包括：B.恶意竞争。其他选项都是实现差异化的途径。
金融广告必须坚持的原则：强调服务利益性、许诺可能实现的客户需求、宣传的连续性。
金融企业中的市场领导者地位往往不能表现在C.以单一化经营定位。
市场领导者并非固定不变，他要不断维护自己的优势，所以常常采取一些战略：三种：拓展市场竞争、防御性竞争、综合性竞争
1.拓展市场竞争，从广度和深度上扩大市场需求量。
（1）新市场战略。在已有的市场之外，开拓新市场。
（2）扩大市场份额。通过对原有市场进一步渗透来扩大市场份额。
2.防御性竞争
市场领导者如果不发动进攻，就必须防严守阵地。防御者的防御措施如何，以及反应速度快慢，其后果大不一样。金融企业可以采取阵地防御、侧翼防御、攻击性防御、反击式防御、运动防御、收缩防御来巩固其市场领导者地位。常采用如下防御方式来巩固其市场地位：
（1）阵地防御。在自己市场周边设置防线。
（2）侧翼防御。除保卫自己的阵地外，还应建立辅助性的基地作为防御阵地，必要时做出反击。
（3）攻击性防御。主动出击，挑起战火，先发制人。比较积极的防御。
（4）反击式防御。当遭到对手攻击时，发挥自己长处，主动反攻入侵者的主要市场阵地或者弱点。
（5）运动防御。防御目前的阵地，还扩展新市场，作为未来防御和进攻中心。（6）收缩防御。当领导者防御力量过于分散而单薄时，不能对所有领域加以防御，选择退出一些低赢利或无前途的市场，集中力量发展和保护有潜力市场。3.综合性竞争
（1）合作或联合。当竞争两败俱伤时，可同竞争者谋求合作货达成一定协议。随着金融服务业的趋同化和混业经营趋势的出现，银行业、证券业与保险业也在不断寻求深层次的互补、互利的合作模式。
（2）并购。对一些小企业和有潜力的小细分市场的经营者实行温和的并购，可以减少竞争威胁，同时增强企业竞争力。
（3）战略联盟。市场领导者通过与同自己在某方面有共同利益的企业建立战略
联盟，彼此加强合作发挥整体优势，来对付别的竞争者或潜在竞争者。
综合性竞争的内容包括：合作或联合、并购、战略联盟，故正确答案是D。
金融产品策略是金融机构市场营销活动的基础，是金融机构在激烈的竞争中求得生存和发展的首要条件。具体来说，可供金融机构选择的产品策略有：
1．优质产品或服务取胜策略
2．以新取胜策略
3．以快取胜策略
4．以廉取胜策略
5．高档产品策略与低档产品策略
6．系列产品策略
某金融机构着眼于向所有的细分市场提供其所需要的一切产品和服务，这种金融企业产品组合策略属于市场专业型。
没有庞大分支机构网或资金雄厚的大客户的小型金融机构选择新产品开发策略时，宜采取A卫星产品策略。
金融企业可以采取以下方式来巩固其市场领导者地位：1.阵地防御 2.侧翼防御3.运动防御。
金融企业的定位选择包括：（1）正向定位（2）反向定位（3）重新定位（4）执行定位。
市场挑战者有五种进攻战略可供选择：
（1）正面进攻。正面进攻就是集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻，即进攻对手的强项而不是弱点。
（2）侧翼进攻。侧翼进攻就是集中优势力量攻击对手的弱点，有时可采取“声东击西”的战略，佯攻正面，实际攻击侧翼或背面。
（3）包围进攻。包围进攻是一种全方位、大规模的进攻战略，挑战者拥有优于对手的资源，并确信借助围堵计划足以打垮对手时，可采取这种战略。
（4）迂回进攻。这是一种最间接的进攻战略，完全避开对手的现有阵地而迂回进攻。
（5）游击进攻。这是主要适用于规模小、力量较弱的企业的一种战略。
企业市场营销环境的特征包括：客观性、差异性、多变性、相关性。
基于所期望的投资回报而选择的定价目标是获取一定的投资报酬率。
随着金融服务模式的发展，金融业的营销也在不断发展，各个金融企业每天都在创造新的营销策略和竞争方法：
1.金融企业将走向全面营销的时代，营销将渗透到金融企业活动的方方面面，尤其是“内部营销”出适合这种需要的产品并以符合消费者心理的方式传递给消费者。
2.金融企业将创新一套适应其企业特色的别具一格的行业实务营销。金融业独特的服务方式决定了其营销不能死搬硬套工商企业那一套，而应根据行业特点，创新出适合自己特色的营销活动。
3.为实现差异化服务，未来的金融业将更注重特色营销。金融企业将通过市场调研活动，在把握金融需求趋势的基础上，认清企业的经营环境和营销重点，适时适地确立企业经营发展的目标，设计特色产品，推进金融产品和服务的创新。
4.为适应金融市场的变化和节奏，金融业将会实施善变营销和快速营销。如今的时代是一个飞速发展、加速变型的时代，没有一成不变的所谓“金科玉律”。
5.为了在吸引新客户的同时稳定老客户，未来金融业必须走持续营销的道路。
6.未来的金融业更加注重市场定位、客户选择等一些技术性营销操作。
影响消费者行为的因素：
（一）文化因素
文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和深远的影响，文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。
（二）社会因素
消费者行为也受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。
（三）个人因素
消费者购买行为也受其所处年龄所处的生命周期阶段、职业、经济状况、个性及自我观念影响。
（四）心理因素
消费者购买行为要受其个人的动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理因素的影响。
市场机制越完善，金融产品种类越多，而且发展的越快。
实现差异化的途径有：
（1）客户市场差异化。不同的客户有不同的金融需求，差异化营销就是要求商业银行通过市场细分，“有所为有所不为”，根据自身的历史、规模、实力、经营管理特色等选择适合自身的目标顾客群。
（2）金融产品差异化。要求银行根据不同客户的不同需求，及时推出“适销对路”的金融产品和服务，以不同应不同，以变应变，获得差别优势，从而赢得市场。
（3）银行服务差异化。在银行间竞争日趋激烈的情况下，依靠提供优质服务与竞争对手拉开差距已成为获得竞争优势的关键所在。优质服务不仅包括表层的“微笑服务”、“延时服务”等，还包括对顾客更深层次的服务。
（4）服务人员差异化。营销队伍的好坏是营销战略成败的关键。商业银行必须培养和造就一支过硬的营销人员队伍，重视员工素质的培养。
金融企业市场定位战略包括：
（1）特色定位。这是指金融企业通过分析市场中现有的产品定位情况，发掘新的具有鲜明特色的市场位置来为自己企业的产品定位。
这一定位战略主要是突出新产品的特色，以特色取胜，赢得客户，从而占据目标市场。
（2）拾遗补缺定位。这是一种较为保守的定位方式，是指金融企业通过分析市场中现有产品的定位状况，从中找处尚未被占用有但又为许多客户所重视的空缺位置，从而为本企业产品确定市场定位。采用这一定位策略，可避免与同行企业的过度竞争，但应考虑以下因素：是否有足够数量的、确定的顾客需求；空缺产品的推出在技术上是否可行，经济上是否合理；金融企业是否有开发与经营能力。（3）竞争性定位。这是指金融企业产品定位在与现有竞争者产品相似的市场位置上，与竞争对手针锋相对，争夺同一市场位置。这是一种进攻型的战略方式。这种定位方式的选择应考虑的因素有：产品的外观及内在质量是否具有优势；是否为顾客普遍认可；市场潜力与市场容量是否足够吸纳两个企业的产品；企业的经营实力是否比对手更强等。
改善金融企业体制环境的主要措施包括：A.制定最优惠的政策；B.提供最优质的
服务；D.营造最优良的环境。
金融业是服务业的一种，因此服务营销所具有的特征对于金融企业而言也同样具有，同时又有自己的特征。
（1）庞大的营销网络。
金融服务业的分支机构数量相当庞大。一方面，客户对金融服务提供的便利性要求（同一行业的不同金融机构提供的服务是同质的，其选择的机会成本基本上相同的）；另一方面，顾客对地理和时间上的连续性的要求。
（2）以非价格竞争为主。
金融产品价格受到国家金融当局的严格监管，弹性变化小。价格竞争在金融服务营销中并不占重要地位，优质、专业的服务才是最有力的竞争砝码。
（3）营销设计的统一性。
不同分支机构无论从服务的种类到门面装修，广告宣传的等都是一致的，整个工作具有高度统一性。
（4）营销人才的专业性。
金融产品的复杂性，要求有良好专业知识和口头表达能力的服务人员对顾客进行详尽的讲解。
根据最大诚信原则，在保险实践中，弃权与禁止反言所约束的对象是保险人。广告业务中，活动的主题包括广告主、媒介单位、广告公司三类机构。
CIS战略的目标有ABC。
A.巩固现有的企业形象
B.改善企业形象
C.重新塑造企业形象
各位辅导老师请注意：
2012年暑假来临，兰大、奥鹏论坛答疑工作继续进行，请各位老师保证上网答疑时间，以免耽误回帖工作。
需要2012年9月考试课程的试题的老师请及时联系我（索要试题前请查看
群共享中考试考查课科目一览表中考试课程是否有自己辅导的课程，考查课没有试卷）考前资料内容请围绕考试知识点范围出，老师也可以出一些练习题提供给学生学习；考查课第四篇资料请按照论文题目方向指导学生写作。
第四篇考前资料上传时间更改为2012年7月11日---2012年7月25日，请各位辅导老师在25日之前完成兰大和奥鹏导学资料上传工作，谢谢！
原导学资料上传工具FTP软件已暂停使用，请使用新的文件管理系统替换FTP 软件（网址为：https://www.360docs.net/doc/1312679150.html,:8089/）。
文件管理系统用户名为辅导教师本人姓名（中文简写），密码统一为：111111 。另外请大家注意，在兰大平台填写数据时URL内填写内容为http:// https://www.360docs.net/doc/1312679150.html,/2012/导学资料名称（注：导学资料名称请粘贴文件管理系统中已上传文件里的文件名，包括后面的数字和.doc），具体操作方法请详见《兰州大学网络教育学院辅导教师培训手册（新）》，谢谢！
市场挑战者如果要向市场领导者和其他竞争者挑战，首先必须确定自己的挑战对象和战略目标包括 B.攻击市场领导者，C.攻击与己实力相当者，D.攻击区域性小型企业。
当前我国金融企业的法制环境存在的主要缺陷不包括 A.金融资产保全的法律法规很健全。
经典案例-金融产品营销策划书
金融产品营销策划书 方案名称：基金营销策划方案 参赛队负责人： AA 完成日期：2015-04-13
目录 概要提示 (03) 一、策划目的 (03) 二、营销环境分析 (03) （一）、宏观环境分析 (03) （二）、基金产品SWOT分析 (04) 1、优势 (04) 2、劣势 (06) 3、威胁 (07) 4、机会 (07) （三）、竞争企业分析 (08) （四）、企业形象分析 (09) （五）、投资者分析 (09) 三、市场面临的问题分析 (10) （一）市场风险 (10) （三）流动性风险 (10) （四）管理风险 (10) （五）操作或技术风险 (11) （七）其他风险 (11) （六）合规性风险 (11) 四、市场机会分析 (11) 五、营销策划达到的目标 (11) 六、营销策略 (11) （一）、产品策略 (11) （二）、渠道策略 (14) （三）、价格策略 (15) （四）、促销策略 (16) 七、具体推进方案 (17) (一)、针对不同投资者 (17) （二）、针对企业自身 (18) 八、费用预算 (19) 结束语 (19) 附录一 (20) 附录二 (21)
基金营销策划方案 概要提示： 为了发展我们证券公司购买基金的客户，争取达到每个在我们公司开户的人都同时开立基金的帐户，扩大基金市场中客户占有份额，发展潜在客户。我们公司将通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，将基金推上我们公司的主打发展力量，同时给我们公司树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。 一、策划目的： 本次策划主要针对基金产品展开营销，其主要目的在于增加我们公司的经济效益，扩大基金市场中客户占有份额，同时建立企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户。 我们将对自身基金产品进行营销推广的同时，对公司内部专业人员的专业性水平，服务性水平进行提高，你满足广大投资者的不同需求。 二、营销环境分析： （一）、宏观环境分析： 1、中国资本市场已经告别了暴利与投机时代，即将进入健康的投资时代；随着法律法规的不断完善，监管力量的加强，为证券公司的运作创造出良好 的外部环境，并推动基金业的迅速发展。 2、随着基金规模日益扩大，对市场的影响也日益重要，逐渐成为证券市场中不可忽视的重要的机构投资者。机构投资者是证券市场的稳定器，发展机构投资者正是我国目前的政策选择。数据显示，目前受中国证监会监管的证券投资基金市值总和已接近800亿元，相当于沪、深两市流通市值的7%左右。 3、证券投资基金是理想的个人理财工具，收益率较高，而个人投资者在收集信息、把握行情及资金实力等方面有先天劣势，自我保护能力不足，这决定了他们的投资结果必然是亏多赢少，这是多年来的实践所证明了的。所以，越来越多的人选择在证券公司开立基金账户。
《金融服务营销学》读后感
《金融服务营销学》读后感 小组成员：张婕慧、张敏、张月男、支惠红、朱珊服务营销学是从市场营销学中派生出来的且异于市场营销的一门独立的学科，集中研究了在传统的4P组合不够用来推广服务的情况下，又增加了“人”、“服务过程”和“有形展示”3个变量，从形成了7P组合，服务营销最核心的就是这7p了，下面我大概的介绍下。 服务产品，服务产品的概念可以从顾客利益、服务观念、基本服务组合和服务递送体系来理解。服务企业在进行产品决策时，利用安索夫“产品/市场矩阵”形成了服务企业的4种增长矩阵，即市场渗透、新产品开发、市场开发和多角化经营。随着服务业的不断发展，市场竞争的日趋激烈，服务企业必须要重视开发新的服务产品。在服务营销中，企业要取得竞争优势必须要形成企业的服务特色，创造服务品牌，品牌能创造经济或社会效益。 服务定价，服务定价除了受成本、需求和竞争因素外，还受服务业特征的影响，企业在确定服务产品价格目标时，必须考虑产品的市场地位服务产品的生命周期阶段、价格的战略角度等因素。常用的有成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。 服务渠道，服务分销渠道是指服务从生产者移向消费者所涉及的一系列公司中间商。服务公司的销售渠道主要有直销和中介机构销售两种，比较创新一点的有租赁服务、特许经营、在综合服务和准零售化等形式。 服务促销，促销是一种带有刺激的沟通，能够起到告知、劝说和提醒的功能，使顾客理解、接受服务企业的服务。服务促销组合包括广告、人员推销和公共关系等。 服务人员，服务是通过服务人员与顾客的交往完成的，服务人员的行为对企业的服务质量起着决定性作用。只有对员工好，员工才会对你的顾客好。 服务过程，它是服务营销组合中的一个主要因素，可以分为线性作业、订单生产、间歇性作业等。提高服务业生产率，主要靠提高服务员工的素质、采用系统化合高科技服务和引入新服务等。 服务有形展示，服务企业通过对服务工具、设备、员工、信息资料和价格表等为顾客提供有形的服务线索增强顾客对服务的理解和认识，加强顾客对企业的
《金融营销学》教学大纲
《金融营销学》教学大纲
二、课程的对象和性质 本课程是金融学专业的专业选修课。金融营销学的教学对象是已经掌握了商业金融经营管理，宏观和微观经济学，货币金融学，财务学，国际金融学和会计学等基础理论知识的高等学校的本科学生。 三、课程的教学目的和要求 金融营销学的教学目的是要求学生掌握营销在金融服务中的重要作用、消费者行为和金融产品的市场细分、金融产品开发、金融产品定价策略以及方法、广告和金融传播手段的利用、销售人员的管理、营销计划制定与控制、有效策略等一系列对金融实践操作有指导性的内容。 四、授课方法 多媒体教学为主，运用多媒体课件并将部分影、音资料结合起来，改善教学效果。运用案例教学。商业银行业务管理是一门应用性较强的课程，进行案例研究并采用案例的教学方法是十分必要的。通过案例教学，不仅可使理论的讲授变得生动活泼，具有启发性，而且有利于学生尽快掌握抽象的理论，并能灵活运用，举一反三。 五、理论教学内容与基本要求（含学时分配） 第一章营销在金融服务领域的作用 课时安排：2课时 教学要求：本章要求学生掌握金融营销的含义与要素。理解金融服务的特点。了解影响金融服务的市场因素。 教学重点和难点：本章教学重点是金融营销的含义与要素,金融服务的特点。教学难点是金融服务的影响因素。 教学内容： 第一节：金融营销的含义与要素 1.营销的含义 2.金融营销的含义 3.金融营销要素 第二节：金融服务的特点 1.金融服务的特点 2.金融营销的任务 第三节：影响金融营销的市场因素 1.金融营销的发展过程 2.金融营销发展的动因 3.金融营销的应用 第二章消费者行为和市场细分 课时安排：4课时 教学要求：本章要求学生掌握金融市场细分，保险市场细分。理解金融服务
金融营销实际案例：
金融营销实际案例： 案例一：系统问题如何解决 2007年某日，某证券长沙营业部整个交易系统无法进行交易，电脑系统崩溃，此时正好是股市的大涨时期，投资者全部无法进行正常交易，有一位客户直接找到市场部经理说“如果是交易所系统的问题，我不会要求赔偿，但是如果是公司系统的问题，我要求赔偿经济损失”，请问面对系统问题，营业部处理步骤怎么设定？面对投资者要求，市场部经理如何处理？ 1、处理步骤： 要求技术部门启动应急预案，迅速查明原因，并解决 客服部通过广播、客户经理现场向客户做好解释和安抚工作，防止出现股民情绪波动事件（并以交易所系统问题为由） 启动电话、手工委托等其他委托交易方式 2、处理步骤： 事后了解原因，是交易所系统还是公司系统的故障，同时私下做好客户的工作，如果是公司系统故障，则必须做出赔偿，但同时要处理好，在当天要求客户在系统恢复卖出或买入，对于其中的差价损失，由公司赔偿，如果客户不同意，则可拒绝赔偿。 案例二投资者之间的纠纷处理 2007年某日，某证券长沙营业部两位老年投资者之间发生争吵，原因是A 投资者在自助委托进行完后，忘记退出系统，而B投资者在没有注意的情况下刷卡后就进行交易，也以为进入了自己账户进行操作，结果B把A投资者账户误买入了某股票1000股，此时B发现错误，马上找到A投资者协商处理此事，同时要求营业部市场部经理一起解决，此时B投资者愿意承担相应损失，但这时A由于看到所误买的这支股票在上涨，便没有当场表态，此时的营业部经理与B投资者以为此事就了解了，但是第二天，该出现下跌，A投资者出现500元的损失，A要求B赔偿，但是B以昨天A没有同意而拒绝，两位投资者在营业大厅大吵起来，此时他们一起找到市场部经理协商处理，并危胁要转户，市场部经理为了息事宁人，便自己出了500元解决此事，事后该市场部经理受到公司的批评，请问这个事件的正确处理程序是什么？营业部经理为何反而受到批评？ 案例三客户对交易系统不了解所产生的纠纷 2007年某日，某证券长沙营业部一位老太太找她的客户经理说，你们系统有问题，我刚刚进入系统5次后，我账户里被扣1.2元，这是怎么回事？客户经理一听原来是老太太不知道系统为了防止某些投资者独占系统而设定了时间与次数限定，超过3次后，以后每次将被扣0.6元，为了防止事态扩大，客户经理就自己出了2元给投资者，请问客户经理的处理方式正确吗？是否还有后续的一些工作呢？
《金融服务营销》教学大纲
《金融服务营销》教学大纲 本课程是市场营销金融营销方向专业的专业主干（核心）课程，也是我校创品牌体现金融特色的“特色专业课”。它以培养应用型、实用型的金融营销经理为目标。通过《金融服务营销》课程的教学，将前期的营销知识融会贯通，增加对金融市场运行、金融机构经营的认识；既有优良的心理素质和道德品质，又有较强的专业能力；能在金融机构从事市场营销实务，如产品设计与开发、客户开发与维护、营销策划、团队管理等工作，成为有一定竞争能力的金融营销职业经理人。 课程实践性较强，理论联系实际的教学方法贯穿于教学的全过程，在课时安排上，除了理论讲授以外，还需要安排相当的实践、实操内容。在教学中穿插案例教学、项目教学和小组讨论来加强的学生实践能力。同时我们还聘请其他院校教授和金融机构高层经理为金融营销专业的客座教授，定期为学生开办金融营销讲座，介绍金融发展动向和不断发展变化的实践经验。 一、课程性质 （1）金融营销是市场营销学和金融市场学融合的学科交叉课程，以银行（为主）、证券和保险三大金融业为对象，运用市场营销以及服务营销的理论，研究和揭示金融行业营销管理与实务，属于适应金融服务发展需要的新型知识领域，未来发展空间大，但也需要教师不断探索和创新，不断完善课程的理论体系。 （2）本课程是市场营销金融营销方向专业的专业主干（核心）课程，对于学生专业能力的培养和就业适应性的增强起着重要的作用。同时本课程也是我校创品牌体现金融特色的“特色专业课”，适宜作为为金融专业的专业选修课和全校的公共选修课。 （3）以培养应用型、实用型的金融营销经理为目标。通过本课程的教学，使学生能够将营销知识融会贯通于金融行业，培养作为职业营销人员的基本素养，掌握基本的操作技能，满足金融行业对营销人才的需求。 二、课程目标和任务 通过本课程的学习，要求学生能够根据金融行业的特点，了解金融市场战略规划思想与方法，熟悉与商品营销不同的营销策略特点与方案策划，掌握开发客户的方法技巧。 1、了解金融市场发展现状和趋势，尤其是对中国金融市场状况和特点的了解。
金融营销实务课程标准
金融营销实务课程标准 课程名称、代码：金融营销实务、0515018 总学时数： 48 适用专业：高等职业院校投资与理财专业、金融学、会计信贷等专业 一、课程概述 （一）课程性质 金融营销实务是投资与理财专业限选课程，本课程在结合21世纪以来金融营销发展实践的基础上，以金融企业的市场经营，结合金融营销人才能力培养为研究的出发点，充分融通市场营销理论体系，提出了当代金融营销实务的创新构架，探讨了金融三大主业银行、证券和保险类金融企业的营销思路、规律和实务流程，揭示了金融的发展规律、运行机制与制度安排。 （二）课程定位 金融营销实务是在学习了金融基础与实务和西方经济学等课程的基础之上，而开设的一门职业能力拓展课程。本课程所涵盖的业务复杂、内容广泛。通过本课程的学习使学生掌握观察和分析金融问题的正确方法和解决金融实际问题的能力，为进一步学习其他专业课程打下必要的基础，为今后从事与金融营销相关的工作做好铺垫。 （三）设计思路 金融营销自20世纪50年代在美国兴起后，已越来越受到各国金融界的重视，并已逐步发展成为当今金融企业发展战略与经营方法、人才需求不可分割的组成部分。本课程按照现代高等教育基础化、信息化、实用化、国际化的要求，旨在构建金融“宽口径”知识和职业技能教育，是与金融人才培养注重实践能力与创新精神相适应的。同时国内金融行业，随着金融服务的多样化和专业化发展，对综合性技能型人才的争夺也十分激烈，本课程正是为满足当今金融领域综合性、技能型营销人才的需求而设计的。本课程设计共九章，在概述金融营销基本内容的基础上，主要介绍金融营销策划、战略的制定，对银行业、证券业、保险业等主要金融企业服务营销的行为分析，对金融产品开发与营销管理，银行卡营销实务，金融客户经理制度，客户沟通与产品推广，以及金融行业网络营销现状，金融营销的创新形式等作了详尽的阐述。 本课程建议课时数48，其中实践课时24。 二、课程目标
2009年度商业银行金融产品营销十佳案例解析
2009年度商业银行金融产品营销十佳案例解析 2009年度商业银行金融产品营销十佳案例解析 本期专题：2009年度商业银行金融产品营销十佳案例解析 ☆ 光大银行“全程通，通全程”营销案例解析 ☆ 招商银行“点金贸易金融?同舟共济系列”营销案例解析 ☆ 工商银行“资金池现金管理”营销案例解析 ☆ 交通银行“缴税通”金融产品营销案例解析 ☆ 光大银行“企业年金”营销案例解析 ☆ 建设银行“民本通达”系列产品综合金融服务营销案例解析 ☆ 农业银行“行云?现金管理”营销案例解析 ☆ 建设银行：“乾元”中小企业信托贷款集合型理财产品营销案例解析 ☆ 建设银行：“谁与争锋”――建行服务京沪高铁项目营销案例解析 ☆ 中信银行：“地方政府投融资平台债务优化银团贷款”营销案例
解析 前言 伴随着中国金融业蓬勃发展，金融市场出现永不停息地变化，商业银行营销出现永无休止地变革。面对不断变化的压力，各家商业银行正寻找着适合自己的营销模式，各家银行结合金融行业的特殊性，研究市场需求、研究客户需求、研究同业营销、研究自身特点，规划产品与服务，通过整体营销活动满足不同客户的需求，通过特色产品实现优势营销。 然而，2009年国内哪些商业银行的营销模式最具代表性、最具开发潜力、最具盈利空间，正引起银行界人士的高度关注。 本期专题是针对2009年度“中国金融营销奖”颁奖典礼最终评选出的“我国国有及股份制商业银行金融产品营销十佳的获奖案例”进行深度解析，以方便银行界人士借鉴和参考。 2009年度中国金融营销奖国有及股份制商业银行金融产品营销十佳的获奖案例解析主要分十个部分，具体营销产品按照中国金融营销奖颁布顺序逐一解析。 光大银行：“全程通，通全程”营销案例； 招商银行：“点金贸易金融?同舟共济系列”营销案例；
金融行业培训课程体系
金融行业培训课程体系 课程一：郎咸平——决胜中层-智慧打造高效团队课程培训班 郎咸平简介 博士；现任香港中文大学讲座教授。公司治理和金融专家，主要致力于公司监管、项目融资、直接投资、企业重组、兼并与收购、破产等方面的研究。郎咸平用财务分析方法，痛陈国企改革中的国有资产流失弊病，质疑某些企业侵吞国资，并提出目前一些地方上推行的“国退民进”式的国企产权改革已步入误区。引起巨大的影响，被称之为“郎旋风”。2010年被30多万网民自发推举、票选为“中国互联网九大风云人物”之一，绝大多数网民认可“九大风云人物”这次评选，认可包括郎咸平在内的九大风云人物接近“公共知识分子”的标准。 智慧打造高效团队课程培训班大纲 一、管理者对角色的认知决定管理行为 1.我们的团队管理面临哪些挑战 2.管理干部在企业中的现状是什么？ 3.企业的财务成功与职业经理人之间的关系 4、领导力与管理力的关系 二、管理者应担当的关键任务 1.管理团队的关键任务 2.团队管理者的三大关键任务 3.管理者修炼领导力的完整模型 三、管理者的自我管理 1、经理人的日常工作效能管理 2、在日常工作中平衡长期发展要求，提升个人生命的效能 3.做一个勇担责任、让人信任的团队管理者 四、让员工的感觉“好”起来 五、从M到P：目标管理——建立清晰的绩效期望： 1、目标管理的起源与其对于企业的意义 2、企业基本管理、效率管理与价值管理的核心任务 4、从愿景目标到表现目标过程中常出现的问题及解决方法 5、用参与式的目标管理创造团队的“生命体征”
6、从表现目标走向行动目标 7、用理性保证目标落实 六、从P到R：消除绩效的障碍 1.强化理论的实战应用 2.管理者的指导障碍及解除 3.如何安排工作与指导工作 4.员工出错了如何指导 七、从R到S——你了解你的员工吗？ 1.相关激励理论的思考及实战修订（选读资料） 2.是什么吸引与留住你的成员 3.赞赏的力量 4.符合人生发展的内在激励 5.赞赏的时机 6.视频示范：赞誉的作用 八、从事倍功半到事半功倍——支持性的沟通方法 1、从功能性沟通走向激励性沟通 2、动力对话系统 3、用提问技术有效提升自我觉察 4、对理性表达的温习 九、结语：创造高效团队管理之路 课程二:刘东明——《网络营销》课程 刘东明介绍： 刘东明，北大、清华总裁班网络营销专家、浙江大学EDP、中山大学MBA、西南财经大学EMBA网络营销专家。中国电子商务职业经理人认证课程研发中心主任，DM网络整合营销机构总经理。艾菲奖、金鼠标奖、淘宝营销盛典、网标奖、中国网络营销大会、中国电子商务品牌大会、中国服装大会、中国新媒体盛典等评委、嘉宾。著有《网络整合营销兵器谱》《中国网络营销年鉴》《微博营销》。为中欧商学院、香格里拉、上投摩根、新浪、联想、阿里巴巴、搜狐、五粮液普什医塑、金龙客车、美肤宝、奇瑞海外投资、IBM、诺基亚、思科、家乐福、通用、强生、浙江天台山、杰士邦、中国移动、中国联通、中国电信等品牌培训、
金融服务营销案例分析参考答案
金融服务营销案例分析参考答案 1. Nationwide 四、Case Analysis（共20题,(1)10分，(2)10分）, 以下答案仅供参考，只要学生答案能够自圆其说，就可以给满分 1. Main plots from the case; sentences related directly to your analysis below (10 marks) （1）Nationwide has adopted a distinctive position designed to show its members and others that its responsibilities as a building society go beyond simply pursuing commercial interests. （2）When Nationwide and Anglia merged in 1987, the new organization had a larger branch network than any other society, not only in the UK but in the whole world. （3）As building societies do not have to pay dividends to shareowners, they do not need to generate the same level of profit that banks require in order to pay dividends to shareowners. As a result, building societies are able to charge less to borrowers and pay more to savers. Building societies that have become banks are able to raise money more easily and to take on new and different lines of business, but they also take on additional obligations to shareowners that alter the way in which they can set about doing business. （4）Whereas in a mutual organization its owners are also its customers, the shareowners of a public limited company are much more divorced from the business. (5) Whilst the key to making sufficiently high profits involves being very good at providing what the customer wants, for public limited companies it can also involve setting prices that reflect a need of high margins. As a mutual organization and without the need to satisfy shareowners, Nationwide is free to adopt a different business approach. It looks to deliver value for its members by setting low margins. (6)The core of the business include a responsibility to members that enables Nationwide to offer services that compete with banks but at a lower cost because dividends do not have to be paid to shareowners. Staying mutual enables such organizations to retain their ability to serve members in a way that these members clearly value. This includes offering services that are inclusive and local. (7) To compete in the market place, many of these newly-formed banking organizations have had to reduce their cost base. Measures taken have included reducing branch networks and maximizing the use of technologies to provide customers with forms of service that require little or no human contact. These measure have also led to marked reductions in staff levels, including redundancies. By contrast, Nationwide has, to all intents and purposes, retained its branch network whilst at the same time developing its online services. 2.Theories or suggestions extracted from textbook，including analysis and your suggestions (10 marks)（这一部分可以用中文回答） (1) Value = benefits – financial cost – other user’s cost The core of the business include a responsibility to members that enables Nationwide to
银行营销案例
把握每一次营销机会 ------ⅩⅩ支行案例分享 案例分享：我们一直坚持打电话给理财到期的客户，虽然绝大部分客户都开通了短信通知，但我们依旧坚持每一位都通知。一方面提醒客户理财到期了资金到位了，同时告知最新的 理财利率，另一方面最近我们银行有什么活动都可以“顺便”告诉客户，邀请客户来我行了解。既联络了与客户之间的感情，增加与客户之间的熟悉度，同时也可以营销产品，一举多得。比如之前我行推出“添利存”、“步步唯盈”等产品时，在通知客户理财到期时同时快速简洁的介绍了我行的存款产品，取得了意向不到的效果。 案例心得：营销的机会处处都有，我们要把握每一次机会，积极营销，勇敢开口。 连带营销 ----支行案例分享 案例介绍：一位女士来网点咨询每月1000元有什么好的存款，她本打算办理零存整取存款，我们给她分析了零存整取利息低不灵活的弊端，向她推荐了基金定投，可以为她宝宝办一个，每月存1000元，
自动扣款，时间越长利率越高。在她基金定投办理成功后，再以查询定投收益很方便为理由向她推荐了手机银行，并顺水推舟绑了微信。 营销心得：年轻客户对基金定投的接受度比较高，可以广泛推广。同时还可拓展其他的产品，如银行卡、手机银行、微信绑卡等，以一带三。 支行 -9-28 每一位客户都是我们的贵宾 ---支行案例分享 案例内容：一老年客户来办理退休工资取款业务，通过“添利存”的宣传单发现我行存款利息比邮政储蓄要高，在交谈中得知他曾经在邮政被推荐办了保险，结果到期拿到的收益还没有当时的存款利息高，虽然拿了很多礼品，但还是感觉受到了欺骗。他在我行只办理过取款业务，但每次来都感受到我们热情真诚的服务，心中对银行评价很高。这次我行的存款利息又高，所以决定把邮政储蓄的存款移到我行来，两天共转了68万存了添利存25个月。
《金融营销实务》课程标准
金融营销实务》课程标准 课程代码： 适用专业：金融保险 编写执笔人：毕波审定负责人：张惠兰、魏建东、汤念课程类别：专业核心能力培养课程学时：144 编写日期：2012年3月审定日期：2012年4月 1.课程定位和课程设计 1. 1 课程性质与作用金融保险专业培养专业知识扎实，具备较强金融行业的从业技能，能从事保险、银行、证券及其它经济管理部门第一线需要的“下得去、留得住、用得上”、具备良好职业道德、较强实践能力和可持续发展的高素质技能型专门人才。 本课程在结合21 世纪以来金融营销发展实践的基础上，以金融企业的市场经营，结合金融营销人才能力培养为研究的出发点，充分融通市场营销理论体系，提出了当代金融营销实务的创新构架，探讨了金融三大主业银行、保险和保险类金融企业的营销思路、规律和实务流程，揭示了金融的发展规律、运行机制与制度安排。 从课程体系的设置来看，在学习本课程之前，学生已经学习了“证券基础”、“会计基础” 、“保险基础”，本课程后续开设的课程有“客户拓展与团队发展技巧” 、“银行信贷实务”、“企业管理”等。学生已经接受了保险从业资格考试的培训，掌握了保险的基础理论和专业知识。这些都为本课程的学习奠定了良好的基础。上述课程是本课程的基础和前提，本课程则是它们在专业领域的进一步深化。 金融营销实务是在学习了金融基础与实务和西方经济学等课程的基础之上，而开设的一门专业核心能力培养课程。本课程所涵盖的业务复杂、内容广泛。通过本课程的学习使学生掌握观察和分析金融问题的正确方法和解决金融实际问题的能力，为进一步学习其他专业课程打下必要的基础，为今后从事与金融营销相关的工作做好铺垫。 1.2 课程基本理念 金融营销自20 世纪50 年代在美国兴起后，已越来越受到各国金融界的重视，并已逐步发展成为当今金融企业发展战略与经营方法、人才需求不可分割的组成部分。本课程按照现代高等教育基础化、信息化、实用化、国际化的要求，旨在构建金融“宽口径”知识和职业技能教育，是与金融人才培养注重实践能力与创新精神相适应的。同时国内金融行业，随着金融服务的多样化和专业化发展，对综合性技能型人才的争夺也十分激烈，本课程正是为满足当今金融领域综合性、技能型营销人才的需求而设计的。 我们身边的社会是一个不断变化的社会，是一个要求人们不断学习、不断完善的社会。
金融服务营销案例分析报告
招商银行— 创新成长型企业培育计划营销案例分析报告 商务学院国际经济系系金融1083班 摘要：2010年，招商银行在“二次转型”的战略导向下提出了“创新型成长企业培育计划”。作为股份制商业银行中的佼佼者，招商银行一直致力于创新成长型企业融资服务支持的创新与探索。本文将致力于对招商银行此次计划活动的服务营销进行分析。分别从此次计划的外部形势、营销战略、策略实施等方面进行了分析。 探索了金融行业尤其是银行业在金融服务营销方面的先进经验和应该注意的风险。 招商银行为了适应不同时期的竞争环境，为了寻找差异化的竞争优势，为了探索可持续发展的商业模式做了积极的、勇敢的尝试，同时也为其他银行的发展和创新提供了宝贵经验。 1 背景 中国从2001年加入WTO至今已经十年，伴随世界经济格局的变化发展，我国经济转型需要从“中国制造”走向“中国创造”。中国创造的载体主要是企业，需要一批创新成长性企业的发展作为支撑。金融是为经济参与者提供实现跨时间和空间价值交换的服务，金融业作为社会资源配置的部门，创新成长性企业的快速发展离不开金融的支持。 创新型成长企业不同与传统的成熟性的企业的经营模式，没有成熟经验积累和模式借鉴，风险评估存在一定的问题。有些创新型成长企业的所属行业很细、发展模式很独特、变化很快，找到它的风险规律确定稳定信贷政策，其实并不是容易的事情。一些新型的成长性企业，比如一些科技型的企业、新商业模式的企业可能财务报表很差，没有可供抵押的固定资产，没有标准化的产品，销售可能也没有一定的逻辑推理规律，这些并不符合传统的信贷要求。 招商银行一直秉承“因您而变”的创新合作理念，致力于“善用金融，进步有道”的方法论，不断与企业开展创新合作。例如：国内买方信贷创新，使得华为公司突破销售资金回笼的发展瓶颈；结算“零在途”创新，使得企业资金划转即时到账；公司理财创新，使得企业在资金安全的前提下获得更高回报；现金池创新，使得GE在中国成员企业外币资金零余额管理；电子商务支付创新，使得企业真正实现在线B-C、B-B销售结算；跨银行现金管理
《金融产品营销》课程标准
金融营销实务课程标准 课程名称：金融产品营销； 代码：6201030076 总学时数：64 适用专业：高等职业院校金融理论与实务专业 一、课程概述 （一）课程性质 金融营销实务是金融理论与实务专业核心课程，本课程在结合21世纪以来金融营销发 展实践的基础上，以金融企业的市场经营，结合金融营销人才能力培养为研究的出发点，充分融通市场营销理论体系，提出了当代金融营销实务的创新构架，探讨了金融三大主业银行、 证券和保险类金融企业的营销思路、规律和实务流程，揭示了金融的发展规律、运行机制与 制度安排。 （二）课程定位 金融营销实务是在学习了金融基础与实务和西方经济学等课程的基础之上，而开设的一门职业能力核心课程。本课程所涵盖的业务复杂、内容广泛。通过本课程的学习使学生掌握观察和分析金融问题的正确方法和解决金融实际问题的能力，为进一步学习其他专业课程打 下必要的基础，为今后从事与金融营销相关的工作做好铺垫。 （三）设计思路 金融营销自20世纪50年代在美国兴起后，已越来越受到各国金融界的重视，并已逐步发展成为当今金融企业发展战略与经营方法、人才需求不可分割的组成部分。本课程按照现 代高等教育基础化、信息化、实用化、国际化的要求，旨在构建金融“宽口径”知识和职业技能教育，是与金融人才培养注重实践能力与创新精神相适应的。同时国内金融行业，随着 金融服务的多样化和专业化发展，对综合性技能型人才的争夺也十分激烈，本课程正是为满 足当今金融领域综合性、技能型营销人才的需求而设计的。本课程设计共九章，在概述金融 营销基本内容的基础上，主要介绍金融营销策划、战略的制定，对银行业、证券业、保险业等主要金融企业服务营销的行为分析，对金融产品开发与营销管理，银行卡营销实务，金融 客户经理制度，客户沟通与产品推广，以及金融行业网络营销现状，金融营销的创新形式等 作了详尽的阐述。 本课程建议课时数64,其中实践课时32。
金融营销案例doc资料
金融营销案例
金融产品营销案例精选 华泰长城：“投资者教育”提升企业形象 推荐理由： 华泰长城期货公司整合优势资源打造“风险管理顾问模式”，为企业及个人投资者规避经营风险，抵御金融危机起到了重要作用，在行业中树立了良好的口碑。 案例简述： 随着期货行业的不断发展特别是股指期货的顺利推出，期货投资者规模正在迅速扩大。相对于证券投资而言，期货投资的专业性、高杠杆性带来的高风险，使投资者教育工作显得尤为重要和紧迫。期货市场瞬息万变，为了提升客户的风险控制能力，更好地把握投资思路和理念，公司长期坚持举办“长城烽火台”咨询节目，在广大投资者中深受欢迎。 此外，公司还为高端客户及战略投资者不定期举办高峰论坛、产业沙龙，为投资者深度解析宏观经济走势, 深入开展“走进产业，贴近行业，服务企业”主题活动，共12期370家企业参与。 专家点评： 利用“投资者教育”平台，通过丰富的活动彰显为投资者负责的企业形象，华泰长城无疑是赢家。
诺安基金：“E黄金”品牌营销持续领先 推荐理由： 首只黄金基金的创新型营销。 案例简述： 诺安基金针对国内投资者越来越倾向于通过网上交易进行投资的情况，率先开发了集黄金基金和网上交易两大投资优势于一体的全新品牌—E黄金，为国内投资者开通了便捷的黄金理财渠道。 投资者只要在家轻点鼠标，3分钟即可完成黄金投资。 诺安黄金基金在黄金市场火爆，黄金投资日益受到关注的背景下，诺安黄金基金受到了国内社会各界的高度关注。 诺安黄金基金今年发行规模第一，跨年发行开业内先河，此外，诺安基金还运用了微博营销等。 专家点评： 微博是时下流行的营销利器。诺安基金巧妙地运用它进行产品推广，令人称道的是：他们采用文化营销的方式开路求新求变，而不是一味地简单吆喝卖
经典案例金融产品营销策划书
金融产品营销策划书方案名称：基金营销策划方案 参赛队负责人：谢亚青 完成日期：2010-04-13 目录 概要提示··（03） 一、策划目的··（03） 二、营销环境分析··（03） （一）、宏观环境分析··（03） （二）、基金产品SWOT分析··（04） 1、优势··（04） 2、劣势··（06） 3、威胁··（07） 4、机会··（07） （三）、竞争企业分析··（08） （四）、企业形象分析··（09） （五）、投资者分析··（09） 三、市场面临的问题分析·（10） （一）市场风险··（10） （三）流动性风险··（10） （四）管理风险··（10） （五）操作或技术风险··（11） （七）其他风险··（11）
（六）合规性风险··（11） 四、市场机会分析·（11） 五、营销策划达到的目标··（11） 六、营销策略·（11） （一）、产品策略··（11） （二）、渠道策略··（14） （三）、价格策略··（15） （四）、促销策略·（16） 七、具体推进方案·（17） (一)、针对不同投资者··（17） （二）、针对企业自身··（18） 八、费用预算·（19） 结束语··（19） 附录一··（20） 附录二 (21) 基金营销策划方案 概要提示： 为了发展我们证券公司购买基金的客户，争取达到每个在我们公司开户的人都同时开立基金的帐户，扩大基金市场中客户占有份额，发展潜在客户。我们公司将通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，将基金推上我们公司的主打发展力量，同时给我们公司树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。 一、策划目的： 本次策划主要针对基金产品展开营销，其主要目的在于增加我们公司的经济效益，扩大基金市场中客户占有份额，同时建立企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户。
2017年3月课程考试《金融服务营销》论文(案例)考核课程题目发布
《金融服务营销》案例 （共三个案例，任选一个案例写作，写作模版见附件中的“课程论文写作模板（单题式），字数2000～3000字，范文参见“单题式案例类范文”） 案例分析1： 上投摩根携手快消品巨头基金跨界营销 今年7月，上投摩根基金公司与快速消费品巨头——百事集团七喜品牌实现跨界合作，在全国大范围推广“喝超值七喜，赢超爽基金”活动。本次上投摩根在业界首开先河，与百事集团展开跨界合作，源于双方对市场需求的准确把握。营销活动围绕“喝超值七喜，赢超爽基金”为主题，通过七喜制作的营销视频—《公主的男人》、校园创意竞赛、门店促销活动，并配合了上投摩根微博、专题网页、网站活动、专属客服电话、软文等主动营销方式，实现跨界运作。 上投摩根的跨界营销大胆突破了原有基金行业惯例，通过借力彼此品牌优势，深挖客户的价值需求，迈出了基金营销创新的一大步，也为基金营销提供了新的借鉴方向。 结合案例分析以下问题： （1）上投摩根品牌营销的创新性做法主要有哪些？ （2）围绕该案例，试阐述金融品牌战略的主要内容。 案例分析2： 工行细心服务营销 2012年10月19日，中国工商银行某地高新园区支行营业部来了一位男性中年客户。由于正处于业务高峰，大堂经理正在排队机前值班，引导、分流客户。 大堂经理见到这位客户礼貌的问了声：您好，请问我有什么可以帮助您的？ 这位客户考虑一下，回答说：想咨询点理财业务方面的问题。 大堂经理问您买过我行的理财产品吗？ 客户回答从他行买过，但已经很长时间啦。因为我经常在你行办理一些个人结算业务，看到你们的员工服务水准和服务环境都非常让我满意，所以我想咨询你行代理的理财产品。听到这里大堂经理判定该客户为一名优质客户，就引导客户来到贵宾客户理财区，并向正在坐班的客户经理进行了汇报。 客户经理热情地同客户进行了交流，了解到客户近期收回一笔款临时不用，想了解以下该行的理财产品，客户经理了解到这一情况后，和客户就基金的走势和投资理念进行了交流，同时给客户一些投资风险提示。 在与客户反复沟通时发现，客户对该行前期代理的嘉实300指数基金很感兴趣，也可能是客户比较了解该只基金的缘故，客户称以前在他行买过200万元，收益还不错。但手续较麻烦，由于银行理财人员业务不熟悉，在赎回过程中造成了一些不愉快。 客户经理详细向客户介绍了该行的产品，向客户推荐了理财金账户卡和该行快捷方便的网上银行，并向客户进行了操作演示，客户对该行网上银行办理业务的快捷、方便产生了兴趣，当场办理了理财金账户，并开通了网上银行。对客户在网上银行使用过程中经常遇到的问题，耐心详细的进行讲解。客户对银行的服务非常满意，不但把他行的存款转入到该行金账户上，而且通过网上银行顺利的一次购买了1006万元基金。 结合案例分析以下问题： （1）该高新园区支行营业部服务营销的成功之处主要体现在哪些地方？ （2）通过该案例我们可以发现，作为值班主任在从事服务营销时应具备何种素质要求？