销售技巧,电话邀约,面谈10步骤

销售技巧与客户通过过程中遇到的问题

问题一：（电销）接到一个客户资源，给客户进行电话投稿，客户问：“你怎么知道我的电话号码的？”，然后你想了想，发现“怎么知道的”确实不方便让客户知道.......

回复一：一般对于客户来讲，它并非真正的关心，说到底是我的数据是被谁泄露的。而是我们应该让客户意识到。在我们给他打电话的过程当中，它到底有没有结婚的需求。如果他有结婚的需求，我们可以给他提供什么样的帮助。比如我们是当地做得很不错的婚庆公司在当地的排名处于什么样的一个位置，考虑到您可能有结婚的需求。那么给您去一个电话。然后看看我们有什么可以帮到您的，如果打扰到您了，那我们向您真挚的道歉，一般作为上述的回答的时候，客户还是很容易接受的。而对于很多客户在纠结的话，我们也会跟客户进行解释，比如说，现在是大数据时代。那么数据已经可以说数据的这种传递或者说交换可能发生在生活当中的方方面面。而我们只是作为一个公司普通的员工对您的这个婚礼需求进行一定的电话采访。如果说有影响到您的地方还请您多见谅，向客户表达了现在是大数据时代，然后表达出来了，我们是公司的员工并不知道公司的这些数据渠道。那么很多客户可能也会考虑到一个无辜者的角色，不会更多地进行追究。

问题二：（电销）客户在电话里面问：“你们家什么价格？”“都含有什么东西，把你家内容发我一下吧？”.........价格告诉客户了，内容发完了，得到的回复是：“行、我知道了，我看看再联系你”....... 回复二：遇到客户这样的反馈其实也是理所应当的。我们可以分析一下这里边儿都会出现在一个什么样的问题，当客户在问你们家是什么价格的时候。如果我们把这个价格。报给了客户，比如说。我们家做的这个婚礼均价在两万左右，当我们报这个价格的时候，并不知道对方客户的预算到底是多少，我们不知道他比两万的预算是高还是比两万的预算的低。当这个客户如果说本身想要做一场十几万的婚礼，当他听到说。你们婚庆公司的价格只是两万，那他会觉得这家婚庆公司特别low，不是我想选择的目标婚庆公司。而如果他的目标预算可能就是一万左右，当你说了一个两万的价格。那对于客户来讲，他可能说这家的报价实在是太高了，也不符合我们的要求。当客户问到说你们家是什么价格的时候，我们一般给客户的回复是：现在（地方名称）市场上做一场婚礼的平均的价格大概是两万到三万左右，那为什么我们报的并不是说要报曝自己家的价格，而是要报市场均价。这样对于客户来讲，他会觉得说。别管我要去哪家婚庆公司去办一场婚礼，那可能价格大体上都如下。关于后面的一个问题是。你们家一般都含什么东西，比如说，当我们跟客户说了。市场的价格大概是两两万到三万左右，那客户可能就会说了那一般这两万到三万都含什么样儿的内容的。能不能把你们家的内容发给我一下呢，对于很多伙伴来讲，可能直接就会把这个价格给含的这个内容给客户就发过去了，而对于客户来讲，其实他拿到这些内容之后他并看不明白。比如说就是像我们给客户发的这些套餐里面涉及到了很多专业的一些术语客户并不知道。并不晓得说你这套餐里含的led灯；含的这个这些t台到底是什么规格；到底能实现什么样的效果。其实这些内容发给对方之后，除了让他可以拿来做对比，没有任何意义。这也是为什么我当我们把这个内容发给客户之后很多客户就再也没有声音了，再也不会回复我们了。他有可能拿着我们出来的这些报价也好，拿着我们发过来的这些公司的套餐也好，已经在开始跟其他的婚庆公司做对比了。所以，如果说遇到客户想让我们给她发这些内容的时候，我们一般也会跟客户去说一下。这里边含的这些内容很多是专业性的术语，我们把这些东西发给您之后您并不了解里边儿到底指的是什么样儿的婚礼产品。那这些对你来讲，其实有些难为您那如果说您这边对婚礼实在是不了解的话，你看哪一天下班之后或者周末的时候可以来公司进一步的由我们的专业人员对您进行讲解。

问题三：（电销）内容介绍完文客户进店了解一下时，客户说“我的婚礼还早着呢，有需要再找你”......好像又无言已对了.....

回复三：关于这个问题，是很多伙伴们经常遇到的情况，就是当我们跟客户在电话里边大概的介绍了一下就是我们。婚礼的上面的这些注意事项也好，我们公司的一些内容，或者我们公司的一些服务标准也好，很多客户经常会说。行，那我知道了。然后，不过我的婚礼还早着讷，我有需要的时候再找你吧，然后这时候很多人可能就发现说好像客户说的也有道理，然后就不知道该怎么去回答客户了。其实我们说客户为什么会说我的婚礼还早着呢，是因为客户没有意识到。他办婚礼的紧迫性。对于销售来讲，我们现在引导的客户订单的时间基本上都是在婚礼前六到八个月。我们会跟客户安排好这婚

礼前六到八个月他所应该筹备的婚礼上的这些内容，然后。给她发相应的婚礼的筹备时间安排表。我们也会告诉客户说您比如说同样的是花两万块钱办一场婚礼，您是婚礼前六到八个月筹备。还是婚礼前一个月筹备。哪样儿的婚礼筹备，时间会更容易对您的这婚礼现场提出更大的

黄金五问：（成交前必须想明白的五个问题）

问题一：客户为什么要找婚庆公司？

回复一：客户为什么要找婚庆公司呢，是因为现在的婚礼变得越来越复杂，变得越来越专业。而且对于中国人来讲，我们婚礼还是要办给众多的来宾去看的。我们经常会说一句话是。在西方婚礼是神犬的仪式。而在中国婚礼是人前的仪式，也就是说我们的婚礼是办给人看的。是一个面子上的问题。而很多新人他们也越来越多的意识到了这一点。我们办婚礼就是给我们的来宾去看给我们的各种的同事，朋友，闺蜜，甚至前任去看。所以这场婚礼一定变一定得办得有面子，那么越来越多的新人发现我们不具备这样的专业的水平去操作一场大型的婚礼。所以我们得找这种专业的婚礼策划公司。

然后。还有另外一个什么原因呢，客户现在越来越忙，不会像之前的男方上班女方就在家。但是现在新郎新娘他们都在上班。每个人都挺忙的，他们也没有那么多的时间去筹备自己的婚礼。尤其在婚礼筹备时间，他们可能还得拍婚纱照，还得进行新房的装修还得置办婚礼上的这些物品经常会搞得自己特别疲惫。他们这时候也需要有一个婚礼的统筹人员帮他把婚礼上所需要的事项都给安排好。

那么客户之所以找婚庆公司的第三个原因是因为。现在的婚礼太专业了，很容易出现各种的风险，比如说现在婚礼上。经常会涉及到大型的花艺、大型的灯光、那么出现风险的几率也就大大提高了。而为了规避这种风险新人不想自己去承担。那可以找这种专业的婚庆公司帮忙去分担掉。所以以上的三个原因是现在的新人更容易去找婚庆公司的一个原因。

而我们想明白了第一个问题的时候，其实就能发现。当客户说我不想用你们家某一方面的资源，我想自己在外边儿，比如说我在外边儿去找灯光。我有朋友是做灯光的。那实际上他这种时候已经忘了或者说他是我们婚庆公司没有让他知道为什么他应该所有的都找婚庆公司而不应该从外边儿自己再去

找其他的婚礼上的产品或者资源。因为、让他自己去找这些搭建这些团队的时候。他其实已经做起了婚礼统筹或者策划师的这个角色。那么他需要付出更多的时间和精力，他需要担负更多的风险。然后关键是他还未必能把这件事情去做到更专业。

这一句话真的挺好用的，（小技巧：免责条款）

当我们发现有客户说我想从外边儿找。找人去给我来做这一部分的花艺、或者说我我有朋友去做灯光的，我想让我朋友来帮我做这个婚礼上的某一块儿的内容的时候，我们会跟客户说。肯定先要说清楚，他自己找这些资源可能会给他带来的一些被动的原因，原因是：比如说他的时间会特别紧张，然后它会浪费很多的时间和精力。然后当我们把这些说完之后客户还坚持要从外边儿去找的情况下，我们就开始用这个免责条款，我们会跟客户要求说必须要跟我们签这样的一个免责的条款或者免责的协议书阿上面必须要写清楚。您找的这份也这一部分灯光。一旦后期出现任何的问题是由您或者灯光团队自己来担负责任跟婚庆没有任何的关系。当我们让客户去签这个免责条款的时候，他这时候才会猛地意识到说。婚庆公司收的这个费用里边儿其实很大一部分都是加上了风险承担的费用，也就是说比如我们卖你一个追光灯是五百块钱，但这五百块钱并不只是说一个追光灯的费用是含了一个追光灯的这个操控人员，含了们的运输、含了我们的这个安装现场的调试、同时还含了我们的风险承担费用，一旦这个追光灯他出现了任何的事故，那么后期产生的所有的风险也是由我们婚庆公司来承担的，但是如果这个灯并不是从我们公司走的。他在现场引起来了，什么掉闸或者引起来了其他的什么。这个灯突然憋了类似于这种情况那与我们婚庆公司是没有任何的关系的。

问题二：客户为什么要选择我们这个婚庆公司？

回复二：我们总不希望说客户选择我们的原因是因为我们在当地最便宜。我们家的价格是当地最低的我们跟别人家搞恶性竞争的。别人家一千块钱的东西到我们这儿都八百。那在这种情况下我们即便把这个客户签下来了，那很多时候他也是一种鸡肋的存在。我们放弃掉他吧，觉得可惜，不放弃吧，我们又赚不了更多的钱。所以这是我们为什么说需要在。签单之前想先要想好自己的优势。

问题三：为什么要尽快定？

回复三：这就是之前我们也是有说过这种紧迫感的问题，别管客户订的是旺季，还是淡季。然后也别管他是今年的还是明年的。对于客户来讲，你有一千个理由说服客户婚礼，现在筹备是必须的，你的婚期就是特别紧迫的，哪怕这客户说我。我的婚礼是2019年的，或者是说2020年的。我们也应该告诉客户说婚礼上的价格，每年都在涨价的差不多一百分之二十甚至更高的比例在增长。那你现在订单之后别管你的婚礼是明年还是后年。涨价就跟你没有任何的关系，您签下来的这个订单其实都是在升值。因为现在都是通货膨胀吗，然后再包括各种的，这种涨价的元素，所以越早订单对你来讲是越合适的。

客户不着急的原因，除了是我们没有给他传达出紧迫感，还有另外一个原因是我们目前没有合适的促销活动，或者说营销方案。这也是我们要探讨的第四个问题就是客户为什么要今天去订大家可以想一想。就是我们每个人都经历过双十一双十二为什么在双十一的时候有那么多人愿意消费

“电话邀约”10步骤

1：介绍：自己和公司，太多的电话打完对方都不知道致电的是哪里的，给竞争对手做了“嫁衣裳”操作1：首先第一个步骤就是介绍自己和公司有态度的电话，打完之后对方都不知道打电话都要是哪里的。还往往容易把婚庆公司和跟记混。可能把你们家婚庆公司继承了别人家的婚庆公司白白的给别人去做了嫁衣裳，所以在打电话的时候。有完整的介绍自己和公司显得特别的重要。

再谈单面对面谈单的时候就说客户进店了，当我们去接待客户的时候必须携带谈单工具。来凸显出我们公司的品牌。制造这种差异化。其实对于很多公司来讲特别不注重自己公司的品牌管理。然后不会考虑到我们的这种优势也不会想想我们的这些差异化在行业里边儿到底是存在在哪。那最终就会造成了很多恶性竞争。

2：获取：结婚需求、婚期、酒店

步骤2：介绍之后，我们需要获取到客户的需求。而不是说就是我们很多人打电话可能就是打通电话之后说我们是。哪家婚庆公司的，然后您这边儿是不是有结婚的需求是不是要做。你是不是要找婚庆公司。然后对方就开始问了你们家什么价格呀，其实这种习惯都不是特别正确的习惯。而是应该在我们打通电话介绍完自己和公司之后主动的去询问客户。他们的一些信息。问他们是不是有结婚需求你的婚期和酒店都是定了，没有，如果说婚期定了。那我们就应该向客户传达一种。感觉那就是紧迫，那如果问客户酒店定没定其实就是在判断。客户的这种钉的这种酒店的规格。然后到底是什么级别的来，从而判断出它的一个消费实力

。

3：紧迫:各种档期的紧迫、筹备时间的紧迫（婚礼统筹时间表）做定制婚礼的紧迫

步骤3：我们第三条又强调了紧迫性。因为只有你不断的去向客户强调紧迫性客户才不会在后面儿跟你说。行，我知道了我有需要的时候再找你吧，当你把这个紧迫性给传达完之后客户可能经常就会问的说。那我现在办场婚礼时间还来得及吗，就是他自己已经开始紧张了，只有当客户紧张的时候他才会想到说我要去找你们婚庆公司去看看尽快的把这个婚礼这件事儿给定下来。这是我们需要做到的一个目的。

4：活动：制造情趣点和吸引力

步骤4：客户已经觉得有紧迫性了，我们应该及时地向客户传达出我们现在正在做的一些活动的方案。引起客户的一个兴趣点和吸引力，比方说，现在签单，有什么样的优惠活动。我们经常可能会给客户制造各种的一些优惠方案吧，然后每个月定期的会有一次的这种优惠活动，那你现在订单会享受到什么样的一些产品或者说享受到什么样的一些折扣。

6：邀约：只通过电话很难转化，所以需要取得见面机会

步骤6：我们说不断的跟客户进行邀约，通过这种形式很多时候你只是通过电话很难转换，所以就必须要取得见面的机会，但是太多的人在电话里边根本就不提说邀约这件事儿。我们应该及时的跟客户去说一下。你们什么时候来进店。

7：落实：见面时间具体化

8：强化印象：需要加深客户对公司和个人的印象；加微信

步骤8：到后面我们应该再强调一下，强化一下。我们公司客户对我们公司的印象，也就是说在最后我们应该再收一下。收什么呢，我们是什么样的公司，我们是哪家公司，然后我叫什么名字，然后我们加一个微信。我给您发送一些资料。这样我们在对方的印象里边儿才会更具体。然后不至于说让客户挂完电话之后瞬间就把我们给忘记了。

9：量化联系：根据客户情况进行分类，根据客户类别有针对性沟通

步骤9：再有就是对客户进行分类。对自己公司的客户进行分类管理；对客户是分成ABC类，abcd

分别是有效客户。然后a类有效客户；b类的这一般客户；c类的待定客户；d类的无效客户；那通过对客户进行非分类可以有针对性的进行沟通，把最有效的时间。然后花在最有效的客户身上。10：互换客户：个人能力不同，气场不同

步骤10：互换一下客户。因为这个客户可能在你这里边儿无法转换，但是并不代表他就是一个无效客户，而且更多情况下，他只是因为说对你这个人的气场。然后不满意对你的这种沟通能力不满意，然后其实他还是有一些结婚需求的。如果我们换一名销售人员去跟进，会发现这个客户很快就成交了。

“面对面谈单”10步骤

1：介绍自己和公司，强调“品质、服务、特色”；必须携带谈单工具，来凸显公司品牌、制作差异化

谈到中国企业的一段话：“要从以前的重视产品管理转化为品牌管理，这也是中国企业需要跨过的重要一关，为品牌赋予新的核心价值尤为重要，中国企业或产品品牌最核心的问题在与核心价值的集体缺失，形成不了消费者认知上的差异化，因而在竞争中难以凸显出来，成为产品、价格意义上的红海竞争”........

介绍自己和公司的时候强调自己的品质服务和特色，后面我们重点哪这些黑体字来突出了。再谈单面对面谈单的时候就说客户进店了，当我们去接待客户的时候必须携带谈单工具。来凸显出我们公司的品牌。制造这种差异化。我们说，其实对于很多公司来讲特别不注重自己公司的品牌管理。然后不会考虑到我们的这种优势也不会想想我们的这些差异化在行业里边儿到底是存在在哪。那最终就会造成了很多恶性竞争。

2：客户诊断就是要对客户的进行诊断。

询问客户的婚期酒店预算来宾构成等等，也就是我们说就像医生医生看病似的。要对客户进行望闻问切，望闻问切，诊断之后，你才应该你猜可以给客户去下药方。否则那就是一名庸医，所以大家在接待客户的时候一定要想想我们自己是不是一名庸医。

3：产品推荐：套餐或者定制

当我们了解完客户的信息了，开始下药方了。药方呢，就是你推荐给客户的产品是套餐的还是定制的。套餐的话，你是分室内的还是户外的。分中式的还是西式的名厂的还是案场的。因为你了解了客户的这种需求你推荐出来的，这种药方就能更直接客户的这种心理的预期。那他的成交几率也就会更高一些，那

4：活动刺探：是否考虑借着极大的优惠力度当天订单

我们推荐完之后就应该及时的进行活动的刺探。会问一下客户是否就考虑借着极大的优惠力度来进行当天的一个订单。好多人都不好意思问这句话就会想着说刚跟客户一聊就开始问人家今天能不能订单客户会不会反感。我们说更多的情况下客户不会不会反感。你这么去问客户会让客户自己内心去思索。今天才能让客户去签单。

5：矛盾点：找到客户的矛盾点，帮客户制定最优方案

当客户开始思考了，客户会想着说那我今天一定得要多点儿的东西或者要多一些的优惠，我就考虑在他们家定了。那他会产生出很多的矛盾点我到底是几。到底是需要对方给我提供什么。我们需要找到客户的这些矛盾点帮助客户制定最优的这种方法。来促进客户尽快的成交。

6：寻求帮助：多人谈单，表达对客户的重视

可能自己是没有办法搞定这对客户的我们需要更多的人来协助我们谈单。然后这样也是表达对客户的一种重视。比如说你可能是。当客户起身要离开的时候你会说是不是因为我自己说的某些话没有说到

位，您对我们公司还没有一个很好的理解，然后以至于你要错过我们这么好的一家公司，如果是这样的话。我们的主管也在店内。我可以请我们的主管过来跟您进行更详细的解答。然后您对婚礼会有一个更深刻的认识。

7：礼品的诱惑：签单礼、压单礼、给父母的惊喜等等

不断的进行礼品的诱惑，这就需要公司设计各种的礼品清单里压单。甚至包括给父母的惊喜。因为有很多人会说我回去之后需要跟父母商量一下才会考虑定呢，那这种比较在乎父母意见的人。那对父母，如果下次进店。给父母一份惊喜，可能是一个不错的选择。之前有推出过泡脚桶这样的礼品发现效果还是挺不错的，很多新人愿意把这个东西带回去送给父母。而对于很多父母跟着一块儿过来谈单的人发现我在谈单的过程当中，还有一些礼物。也会觉得特别的欢喜，我们不得不承认说对于很多人来讲礼品它的作用是不容小觑的。甚至有很多的客户是为了礼品而签的这个单子。

8：特殊照顾：客户需要的不是到底有多优惠，而是要比其他人得到更多的优惠

其实客户需要的不是到底有多么的优惠，而是要比其他人得到更多的优惠，也就是说。我在你们家签的单子。一定是要比其他人在你们家签的单子得到的优惠力度是最大的。我不在乎别人拿到了。我不在乎就是今天拿到了多少，我在乎的是我比别人多拿到了多少。所以这也是大家需要考虑到的一个心理上的问题。

9：递合同：降低客户思考时间；不卑不亢及时递合同

其实看似很好理解。但是很多人特别把握不对，疏忽了地合同的这个时机。当客户其实在犹豫不决的时候我们最为专业的婚礼顾问或者策划师。你是应该帮助客户进行一个判断的告诉他。什么样的方案，最合适，然后即使的帮客户解决掉这些矛盾。然后在客户差不多要解决的时候就不要让客户再思考了，这时候应该及时的地合同。递合同的时候儿不卑不亢，可以开个玩笑，比如说新郎新娘你们俩人谁当家作主呀，然后在上面签个字儿就行，或者说你们俩人谁写字好看呀，在上面签个名儿吧，就很正常的，就把这个合同递过去，然后要过来签字。

10：转介绍：签单时即应该介绍公司的转介绍正常

关于斩转介绍的问题签单的时候就应该介绍公司的转介绍的政策，就是我们说转介绍很多地方，也可能成为老客户了，反正各种各样的说法都有有。但是有很多的伙伴理解的转介绍，就是当这个新人婚礼办完之后我们让客户给我们推荐其他的朋友，这种时候我们觉得有点儿晚了，客户在签单的时候他就应该知道。他如果说在接下来办婚礼的过程当中也给我们推荐了其他的朋友过来。他可以享受到什么样的婚礼的新产品的使用。或者说什么样的一些积分。他这些积分就可以换婚礼上的新产品，婚礼上的其他的这些。这些什么道具了之类的，这些东西，应该让客户及时的给我们转介绍。否则可能就会产生很多的一些遗憾。

那当然进店咱们签单率跟进店率也是一样的。想要提高签单率也必须进行合理的绩效设计，很多公司基本上都是说你签一单我就给给这个销售一单的提成，但是这个单子如果今天进店之后没有签单，他也没有什么损失。那这显然都是不合理的绩效设计应该是这个销售人员。签单多会拿到更多的一些提成而签单少他也应该做出相应的处罚，然后。绩效设计就应该实行跳点和系数相结合，这样对于销售员来讲，更有激励性也更有压力性。