马斯洛需求分析话术

一、生理需求

1.您主要靠工资收入维持生计吗？

2. 如果收入中断，您的积蓄能维持多久？

3. 积蓄用完，您该怎么办？

4. 什么样的情况会让我们的工资收入中断呢？

5. 假如您每天只拿出二、三块钱，就可以帮您解决这些问题，您愿意了解吗？

二、安全需求

1.在深圳，您觉得生活压力大吗？

2.您来深圳这么久，除去日常的生活开销，应该有了一笔可观的储蓄吧？

3.人生一定会有一些变故，您认同吗？

4.如果一旦发生，您准备好了吗？

5.如果有一个很好的方案能帮助您，您愿意接受吗？

三、爱和责任

1. 在您一生中，永远爱您且永不会抛弃您的人是谁？

2. 为什么呢？

3. 您为她/他们做了些什么呢？

4. 假如变故发生，您的爱将如何延续？

5. 如果有一套方案，能让您的爱永远延续，你愿意进一步了解吗？

四、社会认可

1. 您已经这么有成就了，为什么还这么努力拼博？

2. 除了这个原因之外，还有其他原因吗？

3. 您有没有考虑过如何让您的事业/企业基业长青、永续经营？

4. 您用了什么方法？

5. 如果我们有套方案，能确保您的计划万无一失，您想了解吗？

五、自我实现

1.您这一生最大的梦想是什么？

2.您的梦想都实现了吗？

3.您将如何去实现？

4.如果一旦发生变故，您愿意让梦想成为遗憾吗？

5.如果有一套方案能让您梦想成真，您愿意了解吗？

对马斯洛自我实现的思考

对马斯洛自我实现理论的思考学校：华南师范大学增城学院班别：德语B班姓名：卓琦从古至今，社会在发展，科技在进步，这都源于我们对美好生活的追求与向往。当我们满足了生理上的需要时，我们就会有了更高层次的需求，而正式这些需求，让我们有了奋斗的目标与动力，从而为我们的生活创造出更多精彩的画面。每个人都有不同层次的需要，而最高层次的需要是自我实现。自我实现的需求是建立在生理需要，安全需要，社交需要，尊重需要等基础之上的。自我实现理论是马斯洛人本主义心理学的核心思想，其本质特征是人的潜力和创造力的发挥。马斯洛在阐述人的价值论体系时强调：人有多种需要和潜能，创造潜能的发挥是人们的最高需要，是人生追求的最高目的，是完满人性的表现。这一目标的实现称为自我实现。只有达到自我实现状态的人，才能使自己的潜能完全发挥出来，而只有全部潜能都得到充分发挥的人才显示人的积极品格和最高价值成为自我实现的人。因此，人的潜能是人的价值的基础，人的价值是人的潜能的发挥。潜能和创造性的发挥是马斯洛自我实现论的本质特征。满足自我实现的需要，是要把人的潜能发挥出来，使之产生一种精神上的升华，从而最大限度地实现人的价值。自我实现，是指人类追求个人能力极限的内驱力，是一个人为实

现自身价值而努力发挥自己的潜能的需要，它能使个人产生强烈的动机，并使自己的行为朝向某个特定的目标，达到自己能够成为自己渴望和认可的高度。因此，自我实现的需要并非要让每个人都成为英雄，而是要让个人尽自己的最大努力，发挥自己的潜力以达到自己期许的状态。诚然，自我实现的产生是人类发展的必然结果，我们要最大限度地实现自己的价值，就必然充当自我实现者的角色。但这并不等于说我们在还没有满足生理需要的情况下，就盲目地追求自我实现这一最高层次的需要。根据马斯洛的层次心理发展关系，这几种需求是相互依存的。其中，生理的需要是人类最原始、最基本的需要，它是维持人类自身生存和生活最基本的需要。如果这些需要得不到满足，那么人类的生存就会存在危险。这些基本需要是人类最强烈的不可避免的最低层需要，同时也是推动人们行动的最强大动力。马斯洛指出，人的这些基本需要得到满足后就不再产生激励因素，而是转向更高层次的需要，并转化为新的激励因素。安全的需要是关于人类寻求保障自身生命、财产、安全以及健康发展的需要，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。社交的需要，也称为归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、朋友、同事、团体等的关怀和理解。感情上的需要比生理上的需要来

马斯洛需求层次理论案例

马斯洛需求层次理论案例 Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】

马斯洛需求层次理论一生理需要 1 对饥饿的人，它能给予的最多----坎贝尔浓缩汤 2 北极熊耐寒之迷 ----北极熊牌冬装分析：马斯洛所说的生理需要是各类需要中最基本的需要，是个体为了维持生存和发展对基本生活资料的需要，如空气、水、吃饭、穿衣、住宅、医疗等。饥饿和寒冷是人生活要必须面对的俩个基本问题，吃不饱穿不暖就无谈发展，这俩个广告直接明了的的点出了人们的需要，浓缩汤都是精华，北极熊耐寒，能给饥饿与寒冷之人很现实的，基本的满足。给了他们渴望与动力。“衣食足则知荣辱” 说的就是这个道理。二安全需要 1买渤海保险，享泰达人生----渤海保险 2 尖端科技，平安领先----睿翼监控分析：安全需求是人们表现为要求稳定安全受到保护有秩序能免除恐惧和焦虑的欲求。保险是现代经济社会发展的产物，由于经济的发达致使人生的不稳定性大大增加，为了未来能有一个稳定的生活，买保险就是一个不错的选择。社会不稳定，财富的增加。为了自己的财富不受到损失。用先进的监视器，为自己的财富加一道保险何乐而不为。正好满足了人们安全防范这个层次的需要。三爱与归属需要 1牛奶香浓，丝般感受----德芙巧克力

2 给你一个五星级的家----房地产分析：我们生活在这个社会大家庭里面，作为成员希望获得友情亲情爱情。德芙巧克力体现的是情侣之间细腻甜美的爱情。房地产则给你一个温馨的家。这样我们就有了爱，有了归属感，我们的情感就有了寄托。这就是马斯洛所说的爱与归属的需要层次。四尊重需要 1好男人的郎酒----郎酒集团 2尊重别人，别人才能更尊重自己----公益广告分析：尊重是一个严肃的话题，因为这是相互的。自我尊重受到尊重是尊重需要的俩个方面。好男人的郎酒形象的道出了男人自我尊重的重要意义。我们要做一个好男人，我们是好男人，我们要自尊，我们要受到别人的尊敬。这一则公益广告简单的点出了我们为什么，怎样才能受到别人的尊重。给我们指明了一条受到别人尊重的路。只有这样我们心中的尊重感才能得到满足。五自我实现需要 1 永远要做的比要求的更好----伯爵名表 2 超越期望、超越自我----中华汽车分析：这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人，解决问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰地独处，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。伯爵名表，中华汽车的广告，满足了想要成功的人的自我实现的需要，道出了他们的心声，使用这样的产品更能表达他们超越自我，不断开拓创新，取得成功的信心。这是非常完美的。

人性能达的境界_马斯洛自我实现思想探究

第30卷　第4期2008年8月湖州师范学院学报 Journal of Huzhou Teachers College Vol.30　No.4 Aug.,2008 人性能达的境界马斯洛自我实现思想探究李　杨 (西北师范大学政法学院,甘肃兰州730070) 摘　要:“自我实现”是马斯洛人本主义心理学的理论标志,也是其伦理学的核心。自我实现的根据是人的扎根于遗传基因的“似本能”的需要系统,即五个层次(生理、安全、归属、自尊、自我实现)的需要由低级到高级依次得到满足,并最终使“自我实现”的需要得到满足的内在要求,而自我实现的动力则是来自人性中与生俱来的满足需要的原始冲动。自我实现是人的一种基本需要,是人的终极目标,在心理上表现为一种高峰体验。关键词:似本能;需求层次;自我实现;高峰体验中图分类号:B82文献标识码:A文章编号:10091734(2008)04004204 随着西方文化价值观的传入和我国社会主义市场经济体制的建立,西方价值观中对个人价值的关注和市场经济对主体意识的强化,在促进人们的自我意识、自主意识觉醒的同时,也激发了人们对自我实现的关注。20世纪50年代,以亚伯拉罕?马斯洛为首的一批美国心理学家创立了人本主义心理学。人本主义心理学被学术界称为继精神分析学、行为主义之后的“第三思潮”,马斯洛本人被称为“人本主义心理学之父”。“自我实现”是马斯洛人本主义心理学的理论标志,也是其伦理学的核心,它既是马斯洛著名的基本需要层次论的最高层次,也是其整个心理学和伦理学的最高价值目标。马斯洛的心理学和伦理学都是围绕着一个中心而展开的,这个中心就是人或人性。以人为中心,以人的需要为出发点,最终的归宿是:人性潜能的充分实现。马斯洛的学说可以用一个简单的公式来表达:人→需要(动机)→行为→价值实现或人性实现(以自我实现为顶点)。马斯洛认为自我实现的根据是人的扎根于遗传基因的“似本能”的需要系统,即五个层次(生理、安全、归属、自尊、自我实现)的需要由低级到高级依次得到满足,并最终使“自我实现”的需要得到满足的内在要求,而自我实现的动力则是来自人性中与生俱来的满足需要的原始冲动。自我实现是人的一种基本需要,自我实现是人的终极目标,自我实现是一个连续不断的发展过程,自我实现在心理上表现为一种高峰体验。一、自我实现思想的理论前提似本能马斯洛是在集中批判了在他之前统治心理学界的两种势不两立的理论传统的本能论和行为主义的环境论的基础上提出了“似本能”这样一个概念的。马斯洛指出:“早期本能论者的一个严重错误是过分强调人与动物世界的连续性,而没有在同时强调人种与所有其他物种的深刻区别。”[1]“因而认为本能是强大的、牢固的、不可更改、不可控制、不可压抑的,”[1]这种说法的错误在于用动物的范例与人类相类比。马斯洛不同意早期本能论者将一切行为都视为生物本能驱动的观点,而是认为人的需要和行为是由生物机体和环境文化两种因素决定的,与传统的本能论相比,马斯洛力图区分出人性中的本质方面和非本质方面的特征。他更多地看到了人的需要的复杂性和人的行为的可塑性。可以这样理解“似本能”概念:它是个体与生俱来的,在整个生命过程中推动个体不断获得新的、更高水平发展的内驱力。它不像本能那样指向生理性行为,而是既指向生理性行为,更指向人类所特有的高级的社会性行为。比起传统的本能概念,似 3收稿日期:20080413 作者简介:李杨,2006级硕士研究生,从事西方伦理思想研究。

马斯洛人类需求五层次理论

马斯洛人类需求五层次理论 (Maslow's Hierarchy of Needs) 马斯洛的需求层次理论简介亚伯拉罕·马斯洛(Abraham Harold Maslow, 1908-1970) 出生于纽约市布鲁克林区。美国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家，人本主义心理学的主要发起者和理论家,心理学第三势力的领导人。 1926年入康乃尔大学，三年后转至威斯康辛大学攻读心理学，在著名心理学家哈洛的指导下，1934年获得博士学位。之后，留校任教。1935年在哥伦比亚大学任桑代克学习心理研究工作助理。1937年任纽约布鲁克林学院副教授。1951年被聘为布兰戴斯大学心理学教授兼系主任。1969年离任，成为加利福尼亚劳格林慈善基金会第一任常驻评议员。第二次世界大战后转到布兰戴斯大学任心理学教授兼系主任，开始对健康人格或自我实现者的心理特征进行研究。曾任美国人格与社会心理学会主席和美国心理学会主席（1967），是<<人本主义心理学>>和<<超个人心理学>>两个杂志的首任编辑。在马斯洛看来，人类价值体系存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要和生理需要。一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需要，称为高级需要。人都潜藏着这五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。人的需要是从外部得来的满足逐渐向内在得到的满足转化。低层次的需要基本得到满足以后，它的激励作用就会降低，其优势地位将不再保持下去，高层次的需要会取代它成为推动行为的主要原因。有的需要一经满足，便不能成为激发人们行为的起因，于是被其他需要取而代之。高层次的需要比低层次的需要具有更大的价值。热情是由高层次的需要激发。人的最高需要即自我实现就是以最有效和最完整的方式表现他自己的潜力，惟此才能使人得到高峰体验。人的五种基本需要在一般人身上往往是无意识的。对于个体来说，无意识的动机比有意识的动机更重要。对于有丰富经验的人，通过适当的技巧，可以把无意识的需要转变为有意识的需要。马斯洛还认为：在人自我实现的创造性过程中，产生出一种所谓的“高峰体验”的情感，这个时候是人处于最激荡人心的时刻，是人的存在的最高、最完美、最和谐的状态，这时的人具有一种欣喜若狂、如醉如痴、销魂的感觉。

需求分析销售话术(5)

需求分析销售话术初次与客户（买家）沟通的参考话术销售开场白：先生/女士，您好！我是瓜子二手车销售顾问xxx，您是想看我们平台上xxx车吗？客户：是的。销售：先生/女士，您眼光真不错，这辆车的车况特别好，车辆的详细情况相信您已经有所了解，请问对这辆车您有什么疑问吗？客户：嗯，大概了解了一下，除了网上注明的问题外，这辆车真的没有其他问题或事故吗？销售：您请放心。我们平台的车都是经专业评估师检测过的，如果出现过事故，或是火烧、水泡等现象，我们是绝对不会放在平台出售的。针对您所担忧的其他问题，当您定车后，我们还有更为严格的复检流程，将对车辆进行更为细致的检验，以此来保障您的购车权益。如果车辆出现事故问题，我们将退还您的所有费用，终止交易。（打消客户疑虑，增加信任基础）客户：嗯，好的，那我什么时候可以看车呢？销售：好的先生/女士，我可以帮您预约看车，但在预约看车前，是否可以对您的购车意向有个大概了解呢？如果这辆车没有符合您的预期，我还可以给您介绍其他适合您的车辆。可以吗？（进入需求分析，保留意向买家信息）客户：嗯，可以（销售1话术）/这个有什么好了解的，我就想看这个车，你给我安排预约吧！（转销售2话术）销售1：好的先生/女士，请问您购买这辆车是自己使用吗？客户：是的/不是，给我先生/太太/XX家人买的（通过使用者判定买卖成交关键人）销售1：好的，那您的购车预算大概在多少呢？客户：大概就在5-8万之间吧。（通过购车预算加深对客户了解程度，把握客户价格承受范围，方便后期转介绍其他车辆）销售1：好的先生/女士，那您对现在看上的这辆车价格能够接受吗？客户：可以，有点偏高。销售1：那您打算多少钱买这车呢？客户：xxx 销售1：1、如买家的出价比较合理，可联系车主 2、（若买家出价不合理）先生/女士，这辆车的性价比还是很高的（***年的车、现在****里程、车内外饰*****），在市场上也是很难以这个价格成交的，但您的出价跟车主的价位相差太多，车主应该不会接受，您是不是再考虑一下？客户：我还是先看车再决定吧！销售1：看车没问题，关键是如果价格相差太多，到时候成交不了，我也怕耽误你们双方时间。您看是否再考虑一下，提高一点您的预期价格呢？客户：那就xxx吧销售1：好的先生/女士，那我这就帮您预约卖家，确定看车时间，您（或和购车人一同，务必邀约成交关键人到场看车）明天什么时间方便看车？客户：明天上午*****点吧。销售1：好的，我这就与买家电话确认一下，稍后给您电话。感谢您的接听，再见！销售2：好的先生/女士，那您是能够接受这辆车的价格，对吗？客户：对/价格有点高（对价格有点高的反馈，立刻转入购车预算询问）销售2：好的先生/女士，那我这就帮您预约卖家，确定看车时间，您（或和购车人一同，务必邀约成交关键人到场看车）明天什么时间方便看车？客户：明天上午*****点吧。销售2：好的，我这就与买家电话确认一下，稍后给您电话。感谢您的接听，再见！

马斯洛的自我实现理论

马斯洛认为人性是乐观的、振奋的的。他更关注人格的意识方面，把人看作具有自由意志的个体，总是在不断寻找既适合自己、又是个社会要求的方式，来满足他们的初始动机。他认为把人的需要以一种渐进的层次表达出来。就是说，必须满足某些需要，才能满足另一些需要。马斯洛把这些需要排了五个层次，尽管有例外，但我们总是先满足低层次的需要，然后才关注高层次的需要。第一，生理需求应用生理需求（Physiological needs），也称级别最低、最具优势的需求，如：食物、水、空气、性欲、健康。未满足生理需求的特征：什么都不想，只想让自己活下去，思考能力、道德观明显变得脆弱。例如：当一个人极需要食物时，会不择手段地抢夺食物。第二，安全需求应用安全需求（Safety needs），同样属于低级别的需求，其中包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等。缺乏安全感的特征：感到自己对身边的事物受到威胁，觉得这世界是不公平或是危险的。认为一切事物都是危险的、而变的紧张、彷徨不安、认为一切事物都是“恶”的。例如：。一个成人，工作不顺利，薪水微薄，养不起家人，而变的自暴自弃，每天利用喝酒，吸烟

来寻找短暂的安逸感。第三、社交需求应用社交需求（Love and belonging needs），属于较高层次的需求，如：对友谊、爱情以及隶属关系的需求。缺乏社交需求的特征：因为没有感受到身边人的关怀，而认为自己没有价值活在这世界上。譬如说：青少年为了让自己融入社交圈中，帮别人做牛做马，甚至吸烟，恶作剧等。第四、尊重需求应用尊重需求（Esteem needs），属于较高层次的需求，如：成就、名声、地位和晋升机会等。尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。无法满足尊重需求的特征：变的很爱面子，或是很积极地用行动来让别人认同自己，也很容易被虚荣所吸引。例如：努力读书让自己成为医生、律师来证明自己在这社会的存在和价值。第五、自我实现需求应用自我实现需求（Self-actualization），是最高层次的需求，包括针对于真善美至高人生境界获得的需求，因此前面四项需求都能满足，最高层次的需求方能相继产生，是一种衍生性需求，如：自我实现，发挥潜能等。

马斯洛的需要层次理论的内容及有何借鉴意义

马斯洛的需要层次理论的内容及有何借鉴意义马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。各层次需要的基本含义如下：（1）生理上的需要。这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、性的方面的要求。如果这些需要得不到满足，人类的生存就成了问题。在这个意义上说，生理需要是推动人们行动的最强大的动力。马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。（2）安全上的需要。这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。当然，当这种需要一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了。（3）感情上的需要。这一层次的需要包括两个方面的内容。一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚；人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关系和照顾。感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经理、教育、宗教信仰都有关系。（4）尊重的需要。人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。（5）自我实现的需要。这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。马斯洛提出，为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。【基本观点】（1）五种需要象阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但这样次序不是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。（2）一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的，获得基本满座的需要就不再是一股激励力量。（3）五种需要可以分为两级，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足；而尊重的需要和自我实现的需要是高级需要，他们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。（4）马斯洛和其他的行为科学家都认为，一个国家多数人的需要层次结构，是同这个国家的经济发展水平、科技发展水平、文化和人民受教育的程度直接相关的。在不发达国家，生理需要和安全需要占主导的人数比例较大，而高级需要占主导的人数比例较小；在发达国家，则刚好相反。

需求分析超级话术

需求分析超级话术（只适用这次比赛）！我今天过来是想看看你们的林荫大道哦，是吗，那您找对了，我是这里的销售顾问，我姓曾，叫我小曾就行了，这是我的名片。对了，怎么称呼您呢我姓黄黄小姐，您好，是第一次到我们展厅吧？恩是的那一路上辛苦了，我们展厅的位置还好找吧？还好黄小姐，来请这边，你一定口渴了，给您来杯水吧谢谢好，对了你刚才提到您想看林荫大道是吗？对啊我今天就是过来看林荫大道的的确，这两天客户挺多的，都是来看林荫大道的，对了您是怎么知道我们林荫大道这款车呀我是听朋友介绍的然后刚好最近也要换车哦，看来我们这次的广告效果还不错，很多客户都是介绍来的，对了黄小姐您以前是开的什么车呀我以前开过很多车，现在开的是帕萨特哦，帕萨特，那可是一款很经典的车哟，质量不错，您当时选车还真的有眼光，对了这车也不错呀，为什么要想到换车呢？现在呢有很多业务上的应酬，开这个车出去呢有时不够档次对，现在像您这种商务精英，层次高了就应该换一辆大气而又典雅的车了，这样才配得上身份嘛，对了，黄小姐您是从事哪个行业的，方便说吗？我是在美国读的大学然后现在回国在一个跨国企业里工作难怪了，一看上去就知道气质不凡，绝对的商务精英，对了听说美国和盛行打高尔夫，平时黄小姐打吗？（或者是，“啊，跨国企业，这是我大学时的梦想，但现在没有实现，真的要好好向你们学习”）恩有时打嗯，黄小姐的确很喜欢高尔夫，一般女士打的都不多，不过喜欢打的女性客户说都喜欢泰格伍之。我本人也喜欢他，不过就是没打过，诶，黄小姐，哪天教教我行吗？你也对高尔夫感兴趣？是的，不过我略知一二，哪天还要向黄小姐请教呢，（可以适当插一下高尔夫的知识，最主要的是要迎合她说的）对了，黄小姐您买林荫大道是您本人经常开还是家人也要开呢？恩平常都是我自己再开有时家里人也开那黄小姐绝对是那种做事雷厉风行，而且非常大气典雅的性格，因为看车如看人嘛，对了，您对排量有什么特别的要求吗？恩我选3.6的，毕竟在美国开惯了大排量的车了太正确了，3.6的排量才是真正豪华车的经典排量，对了您是用做家庭用途呢还是公私兼用呢？公私兼用吧平常公务周末呢和家人出去玩也开的对，现在工作压力这么大，就是要买一款既能满足平时的公务需求，又能在周末开出去赏山玩水，而又不会让人觉得开着公家的车出来玩，这样才轻松嘛。对了您长途驾驶的话有司机开吗？是的，如果是长途或应酬就司机开了哦，对长途需要多休息，毕竟您在跨国企业工作，压力比较大，坐在宽大而舒适的后排，还可以思考问题呢，对吧？恩对的对了，黄小姐你对一款车的音像有特别的要求吗？毕竟是要接待一些商务客户嘛

马斯洛需求层次理论综述

马斯洛需求层次理论综述亚伯拉罕.马斯洛是美国著名的社会心理学家，是第三代心理学家的开创者，提出了融合精神分析心理学和行为主义心理学的人本主义心理学，于其中融合了其美学思想。他的主要成就包括提出了人本主义心理学，提出了马斯洛需求层次理论，代表作品有《动机和人格》、《存在心理学探索》、《人性能达到的境界》等。一、基本内容马斯洛的人本主义的心理学为其美学理论提供了心理学基础。其心理学理论核心是人通过“自我实现”，满足多层次的需要系统，达到“高峰体验”，重新找回被技术排斥的人的价值，实现完美人格。他认为人作为一个有机整体，具有多种动机和需要，包括生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现。马斯洛认为，当人的低层次需求被满足之后，会转而寻求实现更高层次的需要。其中自我实现的需要是超越性的，追求真、善、美，将最终导向完美人格的塑造，高峰体验代表了人的这种最佳状态。在自我实现需求之后，还有自我超越需求，但通常不作为马斯洛需求层次理论中必要的层次，大多数会将自我超越合并至自我实现需求当中。通俗来说:假如一个人同时缺乏食物、安全、爱和尊重，通常对食物的需求量是最强烈的，其它需要则显得不那么重要。此时人的意识几乎全被饥饿所占据，所有能量都被用来获取食物。在这种极端情况下，人生的全部意义就是吃，其它什么的都不重要。只有当人从生理需要的控制下解放出来时，才可能出现更高级的、社会化程度更高的需要。现在流行在我们中间的一句话:先生存，再生活。也充分说明了我们的需求是有层次的，一步一步的向着更好的方向追求。现在我们来具体的了解各层次的需求。第一层次:生理上的需要（也称级别最低、最具优势的需求）主要包括：呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡、分泌、性如果这些需要（除性以外）任何一项得不到满足，人类个人的生理机能就无法正常运转，也就是说，人类的生命就会因此受到威胁。在这个意义上说，生理需求是推动人们行动最首要的动力。其实我们细细想来，我们现在学习、工作，是为了过更好的生活，然而，是否有人愿意一味地追求奢侈，而放弃吃饭、喝水?答案是否定的，因为生存下来是我们生活的前提。马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足到维持生存所必须的程度后，其它的需要才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。所以，在战乱时期，物资匮乏时，应该以生理需求来激励下属。在我们以后的教学生活中，我们应特别注意，对于那些偏远地区的儿童，在他们基本生理需求都不能满足的情况下，我们不应埋怨他们在学习过程中不够认真、努力，我们最先该做的是解决他们的“生存”。对于生理需求，也有许多的激励措施。例如:增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇。第二层次:安全上的需要主要包括：人身安全、健康保障、资源所有性、财产所有性、道德保障、工作职位保障、家庭安全以及免遭痛苦、威胁或疾病等。马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。当然，当这种需要一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了。缺乏安全感的特征:感到自己对身边的事物受到威胁，觉得这世界是不公平

利用马斯洛需求层次理论对网上消费者的需求分析

利用马斯洛需求层次理论对网上消费者的需求分析马斯洛需求层次理论的内容一、马斯洛需求层次理论的内容这个理论的基本内容是：第一，人类是有求和欲望的，随时有待于满足；需求的是什么，要看已满足的是什么，已满足的需求不会形成动机，只有未满足的需求才会形成导致行为的动机。第二，按照需求的强度不同，人类的需求可以可以划分成为不同的层次，只有在低一层次的需求得到相对满足时，高一层次的需求才会起主导作用，形成支配人行为的动机。一般来说，需求强度的大小和需求层次的高低成反比，即需求的层次越低，需求的强度越大。第三，按照需求强度的大小，按由低到高的顺序排列，人类的需求可以分为五个层次，即生理的需求、安全的需求、社交的需求、尊重的需求和自我实现的需求。一般来说，当低一层次的需求基本满足后，就会出现较高层次的需求，人们就是在不断追求高一层次需求的满足中，不断产生新的动机与行为。二、网上消费者需求层次分析及对策 1、生理需求这是人类生活和生存的最基本需求。一般来说，吃、穿、住、用、行等方面的需求就属于生理需求，它涉及到消费者最基本生活资料的获取问题。马斯洛认为，在人的所有需求都未得到满足时，生理上的需求是压倒一切的，最为优先的，因而，生理需求是人们最原始、最基本的需求。传统的网下营销模式中，消费者购物时通常将有关生理需求的物品放在首位。然而，对网上消费者来说，这种情况则有了较大的变化。作为一种先进的购物方式，网上购物目前还不普及，而且购物者购物需求有一定的物质条件，如至少要有一台一定配置的电脑、电话线、调制解调器，还要有支付一定数额的电话费和上网费的能力。因此，网上消费者已经解决了基本生活用品的购买问题，因此，他们的注意力往往不在这一层次的需求上。当然，消费者上网购买生活用品也是比较普遍的，这主要是他们追求便利、省时效用的原因，而主要不是为了省钱的原因。 2、安全需求当人们的生理需求得到满足之后，就会产生为避免生理及心理方面受到伤害而求得保护和照顾的需求，并为此购买相应的产品和服务。网上消费者也不例外，他们乐于通过网络查询，寻找适合自己情况的有关产品或服务。但另一方面，由于人们对网上交易的安全性持怀疑态度，所以，对这一新兴的交易形式可能表示出不信任的态度。所以，网络营销一方面要考虑提供满足网上消费者在安全方面需求的产品或服务；另一方面，要使网络营销过程本身最大限度的满足网上消费者购物的需求。 3、社交需求在社会活动中，人们不能没有社会交往活动。人们通常都有希望被社会上某些团体或者个人接受的需求，从而使自己在精神上或心理上有所归属。这种需求促使人们致力于与他人建立感情上的联络或建立某种社会关系，如朋友交往、伙伴关系、参加某些社会团体聚会等。企业在网络营销活动中，可以向消费者提供像旅

自我实现马斯洛

自我实现：是指人都需要发挥自己的潜力，表现自己的才能；只有当人的潜力充分发挥并表现出来时，人们才会感到最大的满足。马斯洛的自我实现是尝试归纳出那些对生命感到满意、能发挥潜能又具有创造力的人的共通点。自我实现是在人的较低需求得到基本满足后继续寻求的高层次的需求。自我实现的人共通点：是自我实现的人都不容易受到焦虑和恐惧的影响，对自己和他人抱有喜欢和接纳的态度，而且可以接受自己的缺点。较一般人而言，他们更真诚、更不设防卫。中国观点：中国传统的儒学文化对自我实现的体现主要是人生三不朽“立德、立功、立言”，是中国文化在价值取向上的现世特征。这种自我实现的追求又导致了中国人的功利主义、家族主义和个人主义，解释了中国人易于满足、安于小农经济的自给自足的生活，但也成就了中国人的家国为重，礼让谦逊的美德。 80、90年代的中国人自我实现过渡期——模糊、探索在中国民国之前，甚至是60、70年代这种儒学的文化价值观在一定程度上指导着中国人的自我实现。但是以中国改革开放为分水岭。主要的因素： 1、经济的社会生活带给中国人中西交融的文化体验 2、较低层次需求的方式也从小农经济、集体经济转向市场经济。 3、中国人的宗教信仰的空缺，在新的经济步伐中没有清晰的同一的认同。 21世纪中国人的自我实现的混乱期——具体举例包括对当今的大学生素养的质疑、追星文化、网络成瘾文化作为分析对象。自我实现的人格特征（你的自我实现程度是多少？）实际通俗的例子来说明 1. 了解并认识现实，持有较为实际的人生观。比如杨丽娟全家对刘德华的疯狂，是对现实的脱离。如今的粉丝文化，一些非常疯狂的举动，以追逐偶像为人生的目标，这是一种自我实现的误区。 2. 悦纳自己、别人以及周围的世界。正确评价自己、接受自己并取长补短，以同样的方式对待他人和世界。近几年的朱令案、复旦投毒事件还有早些年的马加爵、药家鑫都是对自己认识的一种歧途，或者是对别人的一种容忍误区，无法正确评价自我，无法接受他人的批评或者是别人的优秀，这种妄自菲薄或者是信心的不足的极端便导致了这样的惨剧。 3. 在情绪与思想表达上较自然。在这方面在中国是呈现一种良性发展的趋势，网络技术的兴起和繁荣是21世纪最明显的区别，通过博客、微信、微博、论坛和各种门户网站的发展极大地丰富了大家对于情绪和思想的表达。但是这种自我实现很大程度上只是一种自我实现的虚像。在网络中对于一些公共事件的舆论，比如钓鱼岛事件、城管管制问题，人们借助网络这个平台的匿名性、责任的淡化表现出来的情绪已经不只是一种自然的表达，而是一种欠缺理性的发泄。

马斯洛需求理论分析

马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。
生理需求：对食物、水、空气和住房等需求都是生理需求，这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求。一个人在饥饿时不会对其它任何事物感兴趣，他的主要动力是找到食物。即使在今天，还有许多人不能满足这些基本的生理需求。管理人员应该明白，如果员工还在为生理需求而忙碌时，他们所真正关心的问题就与他们所做的工作无关。当努力用满足这类需求来激励下属时，我们是基于这种假设，即人们为报酬而工作，主要关于收入、舒适等等，所以激励时试图利用增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇等来激励员工。
安全需求：安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。和生理需求一样，在安全需求没有得到满足之前，人们唯一关心的就是这种需求。对许多员工而言，安全需求表现为安全而稳定以及有医疗保险、失业保险和退休福利等。主要受安全需求激励的人，在评估职业时，主要把它看作不致失去基本需求满足的保障。如果管理人员认为对员工来说安全需求最重要，他们就在管理中着重利用这种需要，强调规章制度、职业保障、福利待遇，并保护员工不致失业。如果员工对安全需求非常强烈时，管理者在处理问题时就不应标新立异，并应该避免或反对冒险，而员工们将循规蹈距地完成工作。
社交需求：社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。当生理需求和安全需求得到满足后，社交

需求就会突出出来，进而产生激励作用。在马斯洛需求层次中，这一层次是与前两层次截然不同的另一层次。这些需要如果得不到满足，就会影响员工的精神，导致高缺勤率、低生产率、对工作不满及情绪低落。管理者必须意识到，当社交需求成为主要的激励源时，工作被人们视为寻找和建立温馨和谐人际关系的机会，能够提供同事间社交往来机会的职业会受到重视。管理者感到下属努力追求满足这类需求时，通常会采取支持与赞许的态度，十分强调能为共事的人所接受，开展有组织的体育比赛和集体聚会等业务活动，并且遵从集体行为规范。
尊重需求：尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。有尊重需求的人希望别人按照他们的实际形象来接受他们，并认为他们有能力，能胜任工作。他们关心的是成就、名声、地位和晋升机会。这是由于别人认识到他们的才能而得到的。当他们得到这些时，不仅赢得了人们的尊重，同时就其内心因对自己价值的满足而充满自信。不能满足这类需求，就会使他们感到沮丧。如果别人给予的荣誉不是根据其真才实学，而是徒有虚名，也会对他们的心理构成威胁。在激励员工时应特别注意有尊重需求的管理人员，应采取公开奖励和表扬的方式。布置工作要特别强调工作的艰巨性以及成功所需要的高超技巧等。颁发荣誉奖章、在公司的刊物上发表表扬文章、公布优秀员工光荣榜等手段都可以提高人们对自己工作的自豪感。
自我实现需求：自我实现需求的目标是自我实现，或是发挥潜能。达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人。解决问题能力增强，自觉性提高，善于

【销售技巧】员工培训需求访谈大纲

销售人员培训需求访谈大纲访谈对象：BU/部门：访谈日期：访谈大纲： 1、为了更好地了解您的培训需求，您能先介绍一下您目前的工作内容吗？ 2、目前部门内有哪些培训？例如产品线介绍、销售技巧的介绍等等。采取什么方式进行？效果如何？ 3、目前部门已有的这些培训，如产品知识培训等，您认为HR部门有哪些地方可以帮上忙？ 4、09年部门的业务重点是哪些？您认为达成09年本部门业绩目标和期望，作为销售人员需要具备哪些关键能力，表现出什么工作行为？ 5、对于销售业绩优异的同事，您认为他们具备哪些特质？是什么使他们业绩优异？可否举个例子说明。 6、您认为部门内部的销售人员之间是否存在有效的积极的竞争氛围，大家的工作态度是否积极？ 7、您在销售工作中最大的困惑是什么？经常会遇到哪些难题？可否举两个例子说明。 8、这些难题中哪些可以通过培训获得改善？ 9、您对公司财务/审计/内控方面的流程是否清楚？如果公司有这方面的培训你是否愿意参加？

10、关于Office使用技巧方面的培训，如Excel、Powerpoint使用技巧能否帮到您？ 11、您认为参加以下哪些方面的培训能帮助您实现业绩期望？如果只能选择三个培训重点，您会优先选择哪三个？ □电话销售技巧□人际关系行销□优质客户服务□沟通技巧□呈现技巧 □专业销售技巧□渠道管理□销售谈判技巧□商务礼仪□主动行销 □策略分析□市场调研分析□客户管理□时间管理□积极心态 □其他，请说明： 12、对于日常工作中常用到的通用技能，您认为下列哪些培训对您提高效率有较大帮助？ □Office办公软件，如Excel、Powerpoint使用技巧； □公司财务流程方面的培训； □销售内控方面的培训； □流程审计培训； □沟通技巧培训； □商务礼仪培训。 □其他，请说明： 13、针对销售人员工作特点，您认为以下培训方式各有什么利弊？培训的效果如何？您有哪些建议？ □外聘讲师到公司来进行集中培训；（一般为1-2天/次，非工作时间） □安排受训人员到外部机构接受系统训练； □公司内部有经验的人员讲授；（2个小时或半天时间） □以部门为单位学习光碟，讨论分享； □组织部门内部的读书活动，讨论分享； □通过网络学习平台。 14、您本人更愿意参加以上哪种形式的培训？占用到您的非工作时间的培训，您是否愿意参加？ 15、您认为公司内部讲师和外部讲师授课相比有哪些优势？ 16、如果有机会，您是否愿意担任公司的内部讲师，向同事分享您的经验与技巧？比如，产品知识；销售技巧；客户管理经验；谈判技巧等等？

基于马斯洛需求层次理论的理论与实践分析Word版

基于马斯洛需求层次理论的理论与实践分析 ——管理学论文一．基本内容马斯洛需求层次理论是由亚伯拉罕·马斯洛提出的，马斯洛是美国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家，人本主义心理学的主要发起者和理论家，心理学第三势力的领导人。马斯洛认为，人类价值体系存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，我们称之为低级需要和生理需要。另一类是随着生物进化而逐渐显现的潜能或需要，我们称之为高级需要。下面我们来看看一幅图片这幅图片呈现的是一个金字塔形，塔的最低端是生理需求，接着往上依次是安全需求、社会需求、尊重需求，最顶层是自我实现。这个金字塔显示的就是马斯洛所提出的人类的五个需求层次。每个人都潜藏着这五种不同层次的需求，但在不同的时期表现出来的各种需求

的迫切程度是不同的。如金字塔旁的注释说明，人们停留在温饱阶段时最迫切的需求是生理需求和安全需求，在温饱已得到满足后生活水平达到小康阶段时我们开始迫切追求社会需求和尊重需求。

在上述的需求都已满足的情况下即我们达到富裕阶段的时候我们最迫切的需求则成了自我实现需求。马斯洛认为人的最迫切的需求才是激励人行动的主要原因和动力。人的需求是从外部得来的满足逐渐向内在得到的满足转化。一句话，就是我们的需求是外在的物质需求逐渐转向内在的精神层面的需求。温饱阶段的需求我们可以看做是物质需求，而小康阶段和富裕阶段的需求我们称之为精神层面的需求。二．每一层次的具体含义（从塔底至塔顶来看）一．生理需求这是人类维持自身生存的最基本的需求，包括对食物、水、呼吸、睡眠、生理平衡、分泌、衣、住的需求。这些需求（除性以外，有些人认为性的需求应该归于生理需求，在这里我更加偏向于将性的需求归类于高于温饱阶段的需求，后续的文章中将会提到）中任何一项如果得不到满足，人类个人的生理机能就无法征程的运转。换言之，如果缺少这些需求的满足，人类的生命将因此而受到威胁。所以说，缺少了生理需求人类将无法实现更高层次的需求，也就是说生理需求是推动人们行动最首要的动力，是最基本的需求，任何人都不能避免的去满足自身的生理需求。马斯洛认为，只有这些最基本的生理需求满足到足够维持生存所必须的程度后，其他的需求才能成为新的激励因素，而此时，当生理需求得到满足了的时候，这些曾经是激励因素的需求将不再成为激励因素了。

销售顾问需求分析基本话术

销售顾问需求分析基本话术 1.询问客户是否第一次来店？如果不是第一次来店上次接待您的是谁？让客户感受我们的专人服务。在外展看过我们的车么？之前打过店里的电话么？避免交叉客户。 2.在别的4S店看过我们的车么？从什么渠道了解我们的车？ 3.想选择什么价位的车啊？引导客户有个区间限制。 4.购车是家用还是公司用还是有别的用途啊？比如黑车婚庆等等。 5.想买个手动还是自动挡的车呢？ 6.在市内开还是经常跑长途呢？ 7.购车是上班代步还是有别的用途呢？ 8.您的驾龄有多久啊？ 9.以前都开过什么车型呢？ 10.是否第一次购车啊？ 11.购车是自己开还是给别人开呢？ 12.想买个两厢车还是三厢车呢？ 13.准备什么时候买啊？这个月还是过几个月啊？这周能买么？如果不能买是什么原因呢？ 14.客户是否注重油耗呢？ 15.购车款是自己拿还是父母给买车？ 16.身边的朋友是否有开中华车的？ 17.现在比较中意哪几款车型啊？用FAB应对话术。 18.如果客户有车，是否想置换二手车呢？ 19.家里几口人啊？跟父母一起住么？周末是否有自驾游的习惯呢？ 20.询问客户是做什么工作的？家住在哪附近啊？不要求问那么详细，避免客户有防备心里。兴趣？爱好？尽可能的多了解客户信息。如果说客户是做房产销售的，可以跟客户讲今年本人有购房的打算，可拉近彼此之间的距离。 21.车型颜色配置是否可以确定？ 22.保险贷款精品是否都已经洽谈完？给客户细心讲解在4S店做保险的好处，贷

款的好处，汽车精品为什么4S店的好？我们是原厂配件。如果车辆动电路，电子产品必须在店内买，否则出现自燃保险公司拒赔。我们的产品质保10年，比如膜雷达不包括人为因素。 23.要与客户谈些车辆以外的话题，也许是校友，也许有共同的朋友。 24.要与客户讲现车不一定有我们每小时都更新库存表表示我们的车卖的好不订车就得等期货，给客户一种紧迫感。 25.如果客户想跑婚庆，可以帮着联系车队。 26.告知客户如果介绍新客户会给老客户一些礼品油卡保养卡销售顾问iji掌握尺寸。但要告诉客户不是公司的行为体现销售顾问的个人能力有力度。 27.跟客户讲解一下以前的出租车都是大众，什么原因导致现在使用中华汽车。比如维修保养很便宜，省油，相对来说故障少，质量有保障，销售顾问自己去延伸话术。 28.如果客户看FRV可适当的推荐FSV 这个月促销FSV 而且优惠的幅度要比 FRV大。 29.如果客户知道汽贸家也卖中华，就说他们家是2级经销商，不正规，没有索赔品牌做的杂服务态度也不好。我们店的优势地角好维修保养方便逛逛街就来了。提车也方便不需要去20高中那么远以后保养还不够油钱的呢。 30.如果客户感觉中华汽车做工不好，可以告诉客户汽车是工业品不是工艺品，销售顾问自己去延伸话术。还可以半开玩笑的说奔驰那么好也是4S店要不全变成3S店了。汽车都是组装的奔驰也不生产玻璃之类的话术。

马斯洛的手机需求分析

马斯洛的手机需求分析马斯洛对UI的需求分成生理需求（Physiological needs）、娱乐需求（Funny needs）、爱和归属感（Love and belonging，亦称为社交需求）、尊重（Esteem）、和自我实现（Self-actualization）五类，（1）生理上的需要。这是手机维持自身生存的最基本要求，包括对以下事物的需求： ◆电话 ◆短信 ◆按键如果这些需要任何一项得不到满足，手机的生理机能就无法正常运转。换而言之，手机的销售就会因此受到威胁。在这个意义上说，生理需要是推动手机发展最首要的动力。马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。（2）娱乐上的需要。这是手机要求对以下事物的需求： ◆天天酷跑 ◆快播 ◆网易新闻 ◆拍照马斯洛认为，整个手机是一个追求娱乐的机器，手机的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求娱乐的工具，甚至可以把UI和系统都看成是满足娱乐需要的一部分。当然，当这种需要一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了。（3）情感和归属的需要。这一层次包括对以下事物的需求： ◆主题 ◆微信 ◆微博人人都希望得到相互的关系和照顾。感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一手机的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。（4）尊重的需要。该层次包括对以下事物的需求： ◆发烧 ◆定制 ◆完美 ◆纯净手机都希望自己有稳定的社会地位，要求手机的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使手机对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。