社会知觉与印象管理
第四章社会知觉与印象管理
社会知觉与印象管理
第一节社会知觉及印象形成
第二节知觉他人、群体和自我
第三节社会认知：认识他人的
高级过程
第四节印象管理：控制他人
的社会知觉和认知
第一节社会知觉及印象形成
一、什么是社会知觉
二、印象的形成
知觉是人对外界事物的整体反映，是人将感觉获得的信息进行选择、组合，从而形成完整映象的过程。
一、什么是社会知觉
3
作用于人的信息有两大类：
一类是自然界中的机械、物理、化学和生物方面种种现象的信息；(非社会性信息)
另一类是由人的实践所构成的社会现象的信息，这里包括担任社会角色并具有人性的人、人际关系和群体以及各种社会结构和社会事件等。(社会性信息)
一、什么是社会知觉
4
对非社会性信息所形成的知觉，通常被称作物知觉(object perception)或一般知觉(general perception)。
对社会性信息所形成的知觉叫作社会知觉(social perception)。
一、什么是社会知觉
5
社会知觉的概念最初是由布鲁纳(J．Bruner，1947)在“价值与需
要是知觉中有组织的事实”一文中
采用的，用以指出知觉不仅决定于客体本身，也决定于知觉者的目的、需要、态度与价值观，即指明知觉者的社会决定性。
一、什么是社会知觉布鲁纳
6
实验材料:一套硬币，有1分、5分、
10分、25分、50分等种种大小不同的
圆形硬币；另一套是与硬币大小形状相同的硬纸片。实验对象:30个家庭贫富不同的10岁孩子。
实验程序:先把两套材料先后投射在银幕上，让被试依次观看，然后移去刺激物，让被试画出刚才看到的硬币与圆形纸片。
实验结果：被试画出来的圆形大小和实际上看到的刺激物不完全相同，他们画的圆纸图形与实际的硬纸圆形的大小较一致，但所画的硬币圆形大小却远比他们看到的真正硬币大，尤其是贫困家庭的孩子所画的硬币圆形更大。
社会知觉实验
一、什么是社会知觉
7
社会知觉的内容
一、什么是社会知觉
8
人知觉
一、什么是社会知觉
9
角色知觉
一、什么是社会知觉
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人际关系的知觉
一、什么是社会知觉
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群体知觉
一、什么是社会知觉
12
社会因果关系知觉
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一、什么是社会知觉
13
社会心理学和普通心理
学对“知觉”含义的理解
在传统普通心理学中，知觉仅仅是对事物形成感性映象，属于认识的初级阶段，它不包括判断、推理等高级认识过程。
在社会心理学中，知觉不仅包括对人、对群体的外部特征的知觉，即形成印象，而且要涉及对有关信息的思维加工，包括记忆、推理、判断、理解和解释等复杂环节。这种知觉实际上属于认知，所以，不少人主张用“社会认知”一词来代替“社会知觉”。
一、什么是社会知觉
14
两个概念是相互联系的，两者都是研究个体如何感知、认识自己、他人与群体及如何解释与推断社会行为与事件的。在早期的传统的社会心理学中，常用社会知觉这一术浯。但随着认知心理学的兴起及其概念、研究方法等向其他领域的渗透，到了20世纪80年代，社会认知已成为社会心理学的一个主要研究领域，并被当作独立的章节而出现在一些现代的社会心理学教科书中。至于社会知觉与社会认知之间的关系，目前还没有统一的认识，这从各教科书在有关章节的安排上可窥见一斑。
社会知觉(social perception)
与社会认知(social cognition)
一、什么是社会知觉
沙莲香，女，1936年生，中国人民大学社会学系教授
博士生导师、中国人民大人文奥运研究中心研究员。
15
二、印象形成
(一)好恶评价是第一印象形成中最重要的维度
（二)印象形成中信息整合的法则
（三）印象形成过程中信息加工整合的一些规律
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好恶评价是第一印象形成中最重要的维度
当人们相遇时彼此最先作的判断就是相互喜欢不喜欢。对他人所作的好恶评价在很大程度上影响着对这个人形成的总体印象。
二、印象的形成
17
奥斯古德等人的
语义分化研究
评价维度可以将许多信息组织起来形成一个完整的印象。在研究中，他们让被试选择一些描述特征的配对词(如愉快一悲伤、好一坏、强一弱、冷一暖)去形容一些人或物。发现人们根据三个基本的维度来描述对一个人的印象，即评价（如好一坏)、力度(如强一弱)和活动向度(如主动一被动)。
评价维度在印象形成中最为重要。
二、印象的形成
C.E.Osgood
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二、印象的形成
评价他人的两个分向度：
社会特性与智能特性（罗森伯格等）
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19
印象形成中信息整合的法则 1、平均法则 2．叠加法则 3．加权平均法则 二、印象的形成 20 平均法则
在印象形成中，人们接收到信息后对 对其单独地加工，然后将它们平均 起来从而形成一种总体的印象。
二、印象的形成 21 例 子
有两个人，如果让你在一个从-5到+5的量尺上对她们的品质进行评价。
甲机智、学识渊博、沉着、自信，你给 她的打分分别是+4、+4、+2、+3。 乙除了具有上述品质外还有坦率、 不讲究衣着两个特点，你对她的
打分分别是+4、+4、+2、+3、+3、-2。
根据平均法则：甲的得分是(4+4+2+3)÷4＝3.25，乙的得分是[4+4+2+3+3+(-2)]÷6＝2.33，甲的得分比乙的
信息叠加在一起形成总的印象。
二、印象的形成 23
安德森(N ．H ．Anderson)通过一系列实验证明平均法则更正确。
发现当一则中等合意的信息与先前很合意的印象结合后，总的评价不仅没有增加反而降低了。而两个很强的消极品质比两个很强的消极品质加上两个中等的消极品质所产生的印象更坏。
王登峰、陈仲庚的研究发现：中国大学生形成印象时也是按照平均法则而来的。 王登峰 陈仲庚
二、印象的形成 24
加权平均法则
人们将所有品质平均起来形成 印象，但他们给予那些他们认 为最重要的品质以更多的权数。 二、印象的形成 25
印象形成过程中信息 加工整合的一些规律
1．不同特征在印象形成中所起的作用是不同的 2．信息出现的先后对印象形成的作用是不同的 3．人们倾向于把有关的特质联系起来形成对他人较统一
的认识
4．人们比较重视负性信息，但却倾向于对他人做正性评价
二、印象的形成
26
不同特征在印象形成中
所起的作用是不同的
阿希(S.E.Asch)的经典研究证实了这一点。他把大学生分为两组，每人拿到一张描写一个人特征的表格，上面有七个形容词。
A组是：聪明、灵巧、勤奋、热情、果断、实际、谨慎B组是：聪明、灵巧、勤奋、冷淡、果断、实际、谨慎阿希让两组大学生对具有表格中所述特征的人做一简单的描述，并在另一张特征表上挑选出能够最好地描述这个人的形容词。
二、印象的形成
27
结果发现：当表中有“热情”这个词时，塑造出来的人物是“慷慨大方”、“快活”、“幽默”的形象；当表中有“冷淡”这个词时，塑造出来的人物则是“斤斤计较”、“毫无同情心”、“势利十足”的形象。但当“热情”与“冷淡”分别被“文雅”与“粗鲁”所替换时，两组被试所描述出来的人物差别就不那么明显了。
因此，阿希就把“热情”、“冷淡”这类对印象形成起重要作用的特征称为“中心特征”，把“文雅”与“粗鲁”这类对印象形成不起核心作用的特征称为“边缘特征”。
二、印象的形成
28
信息出现的先后对
印象形成的作用是不同的
首因效应
指人们比较重视最先得到的
信息，据此对他人做判断。
近因效应
指最新得到的信息对他人的
印象形成起较强作用的现象。
二、印象的形成29
鲁钦斯(A.S.Luchins)的实验
---吉姆的一天
一段(简称E)描写吉姆与朋友们一起去上学、在阳光下取暖、在商店与熟人聊天、与前几天刚认识的女孩打招呼。这一段将吉姆描写成一个活泼外向(extroversion)的人。另一段(简称I)则将其描写成一个沉默内向(introversion)的男孩，吉姆放学独自一人回家、走在街道荫凉的一边、在商店里静静地等候买东西、见到前几天刚认识的女孩不打招呼。
将两段文字分别作E-I、I-E、只有E和只有I四种排列，让被试看完文字描述后在人格特质表上评价吉姆是一个什么样的人。
二、印象的形成
30
条件
E-I
I-E
只有E
只有I
78％的人认为吉姆友好热情
18％的人认为吉姆友好外向
95％的人认为吉姆友好外向
3％的人认为吉姆友好外向
鲁钦斯的实验条件及结果
二、印象的形成
31
近因效应的验证
鲁钦斯的实验方法是不让被试连续阅读两份材料，而是在中间插入其他活动，如做数学题。在这种情况下，大部分被试根据间隔活动后看到的材料来评价吉姆，即产生了近因效应。
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二、印象的形成
32
人们倾向于把有关的特质联
系起来形成对他人较统一的认识
晕轮效应或光环效应
是指在人际相互作用过程中形成的一种夸大的社会印象。
二、印象的形成
33
戴恩等的研究
让大学生被试观察三个与他们年龄相近的人的照片。其中一人外表很有魅力，一个中等，另一个缺乏魅力。要求被试在其他27种人格特质上逐个评价三个人，接着让他们估计三个人婚姻美满的可能性，三人中谁最有可能在事业上成功。
结果表明被试对有魅力的人比对无魅力的人赋予了更多的正性人格特质，如和蔼、沉着；而且认为有吸引力的人更容易有美满的婚姻，更容易在事业上取得成功。
二、印象的形成
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浓眉掀鼻，黑而短，形容古怪。
凤雏庞统
千里马！
35
人们比较重视负性信息，
但却倾向于对他人做正性评价
在知觉他人的过程中，人们比较关注与重视负性信息，即对负性信息比对正性信息给予更高的权重。但是人们却倾向于对他人做正性的评价，这似乎是一个矛盾。
二、印象的形成
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第二节知觉他人、群体和自我
一、知觉他人
二、自我知觉
三、对群体的知觉
四、社会知觉的偏差
第二节知觉他人、群体和自我第二节知觉他人、群体和自我
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38
一、知觉他人
（一）知觉他人过程中所利用的信息（二）知觉他人的过程
（三）知觉他人的内涵
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1．外表
2．非言语线索
3．行为
知觉他人过程中所利用的信息
一、知觉他人
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外表
一、知觉他人
41
一、知觉他人
非言语线索
42
一、知觉他人
面部表情
43
一、知觉他人
44
一、知觉他人
45
目光接触
一、知觉他人
46
身体姿势
一、知觉他人
47
言语节奏
一、知觉他人
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行为
一、知觉他人
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49
50
51
52
知觉他人的过程
1、寻找意义
2、注重显著性信息
3、对信息进行类别化
4、运用图式
一、知觉他人
53
寻找意义
聪明的
自豪
好说话
……
一、知觉他人
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注重显著性信息
人们在形成印象时遵循图象--背景原则，即直接关注那些从背景中突出出来的刺激--图象，而对于图象所处的背景或环境注意较少。人们总是利用那些最显著的刺激线索形成印象。
一、知觉他人
55
负向效果(negativity effect)
人们在印象形成过程中，消极信息的作用往往大于积极信息的作用，人们根据他人的消极品质形成的印象很难改变。
一、知觉他人
56
对信息进行类别化
一、知觉他人
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运用图式
图式是是我们组织自己所处世界的心理模板，包括我们对许多事情——别人、我们自己、社会角色和特定事件的知识或者架构。泰勒和克洛克(S.E.T aylor；J.Crocker)认为，社会图式主要包括三种类型，即个人图式、角色或群体图式、事件图式。
一、知觉他人
58
个人图式
一、知觉他人
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角色或群体图式
一、知觉他人
60
事件图式
脚本(script)
是某一段时间内行为所发生的标准序列。
一、知觉他人
61
每个人都有许多关于人、群体、事件等
的图式，当面对新的社会情境时，人们
便调动自己的某种图式去填补因面临新
问题而造成的“知识或经验空白”，利用
过去在类似情境中处理问题的知识、经
验、技能去帮助认识、解决问题。这个
过程称之为图式加工。
一、知觉他人
62
知觉他人的内涵
1．对他人情绪、情感的认知
2．对他人人格的判断
一、知觉他人
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对他人情绪、情感的认知
人的情绪状态可以大致地反映
出其心理活动的基本状态，而
情绪、情感又通过人的外在表
情动作表现出来。
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表情动作包括面部表情、身体
动作、手势、眼神、视线、语
调等各种方面，其中表情是判
断情绪的最重要线索。
一、知觉他人
64
面部表情在所有文化中都表达的是同样的情绪状态。
达尔文
一、知觉他人
65
埃克曼和弗里森的研究证明
人的许多面部表情似乎在全
世界都代表着相同的意义而
与个人生长的文化无关。
一、知觉他人
66
研究者先告诉被试一个短小的故事，然后向他出示三张面部表情的照片让他选出一张能表达故事中描写的那种情绪的照片。
结果发现他们对表情鉴别的准确度为：快乐92％、悲哀79％、愤怒81％、惊奇68％、恐惧43％。
然后再让他们设想如果遇到故事里的情境会产生什么样的情绪，并做出相应的表情，将其录像带回让美国大学生辨别。结果，除了惊奇和恐惧外，都能相当准确地被鉴别出来。
一、知觉他人
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虽然情绪的表现具有遗传性，但
也受具体文化因素的制约，尤其
是复杂高级的情绪、情感。
一、知觉他人
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对他人人格的判断
人格是个体多种心理特征的组合，它集中地反映了一个人的精神风貌以及他不同于他人的独特的心理类型。
一、知觉他人
69 诸葛亮的知人之道---“七观”
一、问之以是非而观其志；
二、穷之以辞辩观其变；
三、咨之以计谋而观其识；
四、告之以难而观其勇；
五、醉之以酒而观其性；
六、临之以利而观其廉；
七、期之以事而观其信。
一、知觉他人
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二、自我知觉
（一）自我知觉理论
（二）自我知觉的内容
（三）个体对自我知觉的易受暗示性
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（一）自我知觉理论
1.符号互动论
2.贝姆的自我知觉理论
3.认知失调理论
72
1.符号互动论
米德从社会互动的角度去理解自我知觉，这种知觉是通过个人在与他人互动中扮演一定的角色形成
自我知觉
个体想象
镜像自我
镜子
一个人
一群人
73
2.贝姆的自我知觉理论
两个要点
第一自我知觉可以根据对自己
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的行为发生的环境进行推断。
第二在推断时，自己内在的线
索很微弱，不确定时，只能站在
外界观察着的位置上依据外部线
索去推断个人的内在状态。
74
3.认知失调理论
矛
盾
不
协
调
紧
张
，
不
平
衡
调
整
，
一
致
快
乐
行为
想法
费斯廷格
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（二）自我知觉的内容
1.态度的自我知觉
2.情绪的自我知觉
76
1.态度的自我知觉
贝姆的理论认为，人必须通过观察自己的外显行为去推测内心的态度，如果人的行为是自由作出的，这种行为就反映了个体的态度，如果行为不是个体自由选择的，它就不能表示个体的真实态度。
77
2.情绪的自我知觉
悲伤
快乐
你是
78
沙赫特认为人的情绪知觉取决于
两个方面
1.体验到生理唤起水平
2、认知判断
例如：失去可爱的宠物就痛哭不已忧伤生理唤起的外界物
水平
认
知
判
断
79
（三）个体对自我知觉的易受暗示性
人们在某种程度上是借助外界信息来
认识自己的、个体在认识自己时，很容易
受外界信息的暗示，从而常常不能正确的
知觉自己。
80
社会群体
是由具有某一共同的且具有社会意义的特征的两个或两个以上的人构成的集合。
刻板印象(stereotype)
是人们对一个社会群体所形成的印象。
三、对群体的知觉
——刻板印象
81
刻板印象反映了大脑对大量复杂
信息进行简约化处理加工的特性。
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职业上的刻板印象
年龄上的刻板印象
对不同地域的人的刻板印象
外貌的刻板印象
三、对群体的知觉
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刻板印象产生的原因
其一，社会刻板印象有着社会真实的基础；
其二，社会刻板印象，反映了大脑对巨量复杂信息进行简约化处理加工的特性；
其三，个体在社会认知过程中总是习惯性地从某一群体，而不是从组成这个群体的成员个人角度去认知；
其四，在社会认知过程中，那些十分突出的特征总比那些不醒目的特征更会给认知者在大脑中留下更深刻的印象。
三、对群体的知觉
83
三、对群体的知觉
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社会刻板印象的改变
其一，有意识地重视与寻求和刻板印象不相一致的信息，有意识地不为刻板印象所左右，不断修正自己的判断；其二，深入到群体中去，与群体中的成员广泛接触，并重点加强与群体中有典型化代表性的成员的沟通，不断地检索验证原来刻板印象中与社会现实相悖的那部分信息，最终克服社会刻板印象的负面影响而准确地进行社会认知。
三、对群体的知觉
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四、社会知觉的效应（偏差）
1. 积极性偏差
2. 证实偏差
3. 后视偏差
4. 虚假一致偏差
5. 自我中心偏差
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1. 积极性偏差
个体在评价他人时，往往更多地对他人作出积极的、肯定的评价，即评价他人时总有一种特别宽大的倾向，这就是积极性偏差(positivity bias)，也称“宽大效应”(1eniency effect)。
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2.证实偏差(confirmatory bias)
人们既有的观念或期望会影响他的社会知觉和行为。他们总是有选择地去解释并记忆某些能够证实自己既存的信念或图式的信息。
四、社会知觉的效应（偏差）
88
3. 后视偏差
人们在回忆自己的判断时，倾向于认为其判断比实际上更为精确。这种现象称为后视偏差(hindsight bias)。
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4. 虚假一致偏差
人们常常高估或夸大自己的信念、判断及行为的普遍性，这种倾向称为虚假一致偏差(false consensus bias)，它是人们坚信自己信念、判断正确性的一种方式。
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5. 自我中心偏差
人们常常夸大自己在某种事物中的作用的倾向，称为自我中心偏差(egocentric bias)。
四、社会知觉的效应（偏差）
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第三节社会认知：认识他人的高级过程
一、社会推理的步骤
二、图式在社会认知中的作用
三、认知启发
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一、社会推理的步骤
1. 收集、选择信息
2. 整合信息、形成判断
艾因霍恩
93
1、收集、选择信息
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（1）先前收集的信息本身可能是错误的。
（2）不能意识到自己的先前经验是由于
收集信息所产生的误差。
（1）根据先前的经验决定哪些信息是有关的。
（2）知觉者没有注意到信息中的偏差。
（3）知觉者往往选取最显著的个案信息，
忽视多数人的统计信息。
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2、整合信息、形成判断
（1）使用少量信息形成判断，就是用中心
品质就可以得出他人的特征。
（2）运用的信息本身是错误的。
主要表现在两个方面：
A、收集、选择信息
的不足和错误。
B、先前经验造成的
二、图式在社会认知中的作用
1.帮助人们提取信息
2.加快信息加工的速度，提高解决问题的效率
3.填补知觉者所需要的信息
1.帮助人们提取信息
当我们做每一件事情的时候，我们总会想，我们以前做过类似的事情没有，也就是我们大脑里面有没有关于这种事情的图式，如果有，我们就会按照这个图式去做。有相同的图式参照，就能在很短的时间里完成这件事情。
2.加快信息加工的速度，
提高解决问题的效率
只要我们形成了某种图式，以后遇到相同的情景时，不需要多家考虑，就能利用头脑里的图式来解决类似的问题，就能够提高解决问题的效率。
98
3.填补知觉者所需要的信息
图式的这种作用主要表现在三个方面：
（1）指导人们进行信息搜索。
（2）当某方面的信息缺少时，根本就无法搜索
到，图式便合理地推测出所缺少的信息。
（3）如果人们搜集的信息太多，并且很繁杂，不可能每一则信息都会注意到。这时，就必须
对信息重新组织，他就会用“缺席选择”的方
式去填补他根本没有注意到的信息。
99
三、认知启发
（一）表征性启发
根据当前的信息或事件与其认为的典型信息或事件的相似程度进行判断。
（二）获得性启发
根据储存在大脑里的信息容易想起的程度来进行判断。
（三）调整性启发
在进行判断时，先抓住某一锚定点（参照物）开始，然后逐渐调整自己的观点，最终得出一个结论。
100
这种启发对人们判定事物的发生频率有一定的帮助，因为经常发生的事情就更容易使人想起，经历多了就容易记住。这种启发很容易使人产生误差，主要表现在两个方面：
1.生动、显著的信息给人的印象深刻，容易想起，而一些事情的信息比较平淡，不容易想起。会使人产生错觉，认为生动、显著的信息发生的频率更高。
2.有些事情很容易使人联想到具体事例，而有些事情不而已产生联想，也会使人产生错觉，认为容易使人联想到具体事例的事情发生的频率更高。
101
第四节印象管理：控制他人的社会知觉和认识
一、印象管理的定义
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二、对印象管理的理解
三、自我表现的因素
四、印象管理的策略
五、印象管理的识别
102
一、印象管理的定义
又叫印象整饰，是个体以一定方式去影响他人对自己的印象。即个体进行自我形象的控制，通过一定的方法去影响别人对自己的印象，使他人印象符合个体期待。简单说是指有意控制别人对自己形成某种印象的过程。
印象管理
印象整饰与印象形成的区别
印象形成对认知者来说是信息输入，
是形成对他人的印象；而印象整饰是信息输出，
是对他人印象形成施加影响。
103
二、对印象管理的理解
1. 符号互动理论（米德）：指别人的行为转化为符号影响你的行为，而自己的行为也会以符号的形式影响别人。也就是要站在他人的角色立场去了解别人如何看待自己，这就能够有效的控制自己的社会行为从而使别人感到满意。
2. 戏剧论（戈夫曼）：认为人生就是一个舞台，每个人都是根据自己的角色来表演整饰自己。
3. 情景同一性理论（亚力山大）：也就说我们所扮演的角色要符合我们当时所处的情景，要保持和情景的同一性。104
三、自我表现的因素
自我表现，又叫自我呈现，是指“个体在人际交往中以自我满意的方式表现自己的过程，是自我意识的外现”。
受两
方面影响
2、交往情景的影响
1、交往对象的影响
在不同的人面
前，我们表现是
不一样的。
不同的情景
往往影响人的
自我表现。
105
四、印象管理的策略
106
１．“登门槛“效应
“登门槛”之计又叫“得寸进尺”，意思是促使人们首先接受一个小的要求后，就有可能让他接受一个大的要求。就好比登门槛，只要对方乐意稍稍打开一个门缝，让你登了门槛，就有可能进入室内。因此，也有人称做“登门槛”效应。
107
２．“门面”效应
“后转弯”又叫“保面子”，意思是当人们拒绝了别人的一个大要求后，常常会为保面子而接受别人提出的另一个小要求。这种现象也称做“门面”效应。
108
３．“因人而异”效应
“因人而异”又叫“见什么人说什么话”，意思是面对不同的对象，行为主体或有意“夸大”自己，或有意“贬低”自己以“讨好”别人，强化别人对他的某种印象。
109
（二）讨好
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琼斯提出了四套赢得他人喜欢的讨好策略
110
（三）恰当的自我表露
自我表露指个体与他人交往是自愿的在他人面前真实地展示自己的行为、倾诉自己的思想。
自我分为“公开的自我”和“私下的自我”。
“公开的自我”是
在公众场合
或一般的社会
情景中表现
的形象。
“私下的自我”则表现的
是个人的真实形象。印象
管理是给人一种“公开的
自我”，而不想让别人看
到自己“私下的自我”
111
五、印象管理的识别
人
的
印
象
管
理
包
括
两
部
分1、个体比较容易
控制的表现，
2、个体不大留意或
没加控制的表现，
如：语言，
仪表等
如身体姿
势、眼神等
112
印象管理视频
蓝天女士:亚太管理网高级培训师，管理学博士
113
蓝天简介
亚太管理网高级培训师，管理学博士，曾经获得英国巴斯大学人力资源管理硕士学位，先后担任某著名咨询公司培训项目总监、某大型房地产投资管理公司人力资源总监、英国Long Strip管理咨询公司培训项目总监，现任丹麦迪玛汉瑞科技有限公司董事、副总经理。
香港光华管理学院、北京邮电大学的特聘讲师，美国情境领导艺术管理学院的认证中文讲师，国家劳动与社会保障部高级营销师认证培训讲师，中华全国学生联合会职业生涯规划与发展指导专家，同时还是国内多家著名咨询教育机构的特聘高级讲师。
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章志光《社会心理学》(第2版)章节题库(第4章 社会知觉与印象管理)【圣才出品】
第4章社会知觉与印象管理 一、单项选择题 1．在印象形成过程中，个体把各种具体信息综合后，按照保持逻辑一致性和情感一致性的原则，形成（）。[2009年5月心理咨询师二级] A．第一印象 B．刻板印象 C．总体印象 D．客观印象 【答案】C 【解析】在印象形成中，个体所获得的信息总是认知对象的各个具体特征，但个体最终形成的印象并不停留在各种具体特征上面，而是在把各种具体信息综合后，按照保持逻辑一致性和情感一致性的原则，形成一个总体印象。 2．在形成总体印象时，不仅考虑积极特征与消极特征的数量与强度，而且从逻辑上判断各种特征的重要性，这是（）。[2008年5月心理咨询师二级] A．平均模式 B．中心品质模式 C．加法模式 D．加权平均模式 【答案】D 【解析】许多人形成对他人的总体印象时，不仅考虑积极特征与消极特征的数量与强度，
而且从逻辑上判断各种特征的重要性。对他人的总体印象不是根据简单的平均结果，而是根据重要性确定出各种特征的权重，然后将权重与每种特征的强度相乘，最后加以平均。 3．一般说来，（）更接近于大多数人印象形成过程的实际情况。[2007年11月心理咨询师三级] A．加法模式 B．加权平均模式 C．平均模式 D．中心品质模式 【答案】D 【解析】在印象形成的过程中，人们往往忽略一些次要的，对个体意义不大的特征，仅仅根据几个重要的、对个体意义大的特征来形成总体印象。这种印象形成的模式被称为中心品质模式。一般来说这种模式更接近于大多数人日常生活中印象形成的实际情况。 4．以一定的方式去影响他人对自己的印象，称为（）。[2007年11月心理咨询师三级] A．印象管理 B．印象形成 C．初次印象 D．印象修正 【答案】A 【解析】印象管理，亦称印象整饰，指个体以一定的方式去影响他人对自己的印象。印
社会知觉与印象管理
第四章社会知觉与印象管理 社会知觉与印象管理 第一节社会知觉及印象形成 第二节知觉他人、群体和自我 第三节社会认知：认识他人的 高级过程 第四节印象管理：控制他人 的社会知觉和认知 第一节社会知觉及印象形成 一、什么是社会知觉 二、印象的形成 知觉是人对外界事物的整体反映，是人将感觉获得的信息进行选择、组合，从而形成完整映象的过程。 一、什么是社会知觉 3 作用于人的信息有两大类： 一类是自然界中的机械、物理、化学和生物方面种种现象的信息；(非社会性信息) 另一类是由人的实践所构成的社会现象的信息，这里包括担任社会角色并具有人性的人、人际关系和群体以及各种社会结构和社会事件等。(社会性信息) 一、什么是社会知觉 4 对非社会性信息所形成的知觉，通常被称作物知觉(object perception)或一般知觉(general perception)。 对社会性信息所形成的知觉叫作社会知觉(social perception)。 一、什么是社会知觉 5 社会知觉的概念最初是由布鲁纳(J．Bruner，1947)在“价值与需 要是知觉中有组织的事实”一文中 采用的，用以指出知觉不仅决定于客体本身，也决定于知觉者的目的、需要、态度与价值观，即指明知觉者的社会决定性。 一、什么是社会知觉布鲁纳 6 实验材料:一套硬币，有1分、5分、 10分、25分、50分等种种大小不同的 圆形硬币；另一套是与硬币大小形状相同的硬纸片。实验对象:30个家庭贫富不同的10岁孩子。 实验程序:先把两套材料先后投射在银幕上，让被试依次观看，然后移去刺激物，让被试画出刚才看到的硬币与圆形纸片。 实验结果：被试画出来的圆形大小和实际上看到的刺激物不完全相同，他们画的圆纸图形与实际的硬纸圆形的大小较一致，但所画的硬币圆形大小却远比他们看到的真正硬币大，尤其是贫困家庭的孩子所画的硬币圆形更大。 社会知觉实验 一、什么是社会知觉 7 社会知觉的内容 一、什么是社会知觉 8 人知觉 一、什么是社会知觉 9 角色知觉 一、什么是社会知觉 10 人际关系的知觉 一、什么是社会知觉 11 群体知觉 一、什么是社会知觉 12 社会因果关系知觉 第 1 页共1 页
浅谈社会知觉在管理中的应用
浅谈社会知觉在管理中的应用 在说枯燥无味的知识理论之前，先让我来讲个小故事：挂一个漂亮的鸟笼在房间里最显眼的地方，过不了几天，主人一定会做出下面两个选择之一：把鸟笼扔掉，或者买一只鸟回来放在鸟笼里。这就是鸟笼逻辑。过程很简单，设想你是这房间的主人，只要有人走进房间，看到鸟笼，就会忍不住问你：“鸟呢？是不是死了？”当你回答：“我从来都没有养过鸟。”人们会问：“那么，你要一个鸟笼干什么？”最后你不得不在两个选择中二选一，因为这比无休止的解释要容易得多。鸟笼逻辑的原因很简单：人们绝大部分的时候是采取惯性思维。而这惯性思维就是我所要探讨的社会知觉过程中产生的效应之一。 社会知觉，又称社会认知。社会知觉作为一个专业概念被提出来后,对其基本涵义的解释就众说纷纭。不同的学者从不同的研究角度对这一概念有着不同的理解。David Shaffer认为社会知觉是人们关于自我和他人的思维、情感动机和行为的认知加工。方富熹认为社会知觉是人对自己和他人的认识。时蓉华认为社会知觉是个人对他人的心理状态、行为动机和意向做出推测和判断的过程。 一般说来,社会认知是个体关于社会现象、社会关系等方面的人类自身事件的认知。在内容上涉及三个不同的层次:第一,关于人自身的认知,包括对自己和他人的各种心理活动(如感知、注意、记忆、思维、动机、情感等等)及思想观点、个性品质等的认知;第二,关于人与人之间的各种双边关系的认知,如对权威、友谊、冲突、合作等关系的认知:第三,关于社团内部及社团之间各种社会关系的认知。人的社会动机、社会态度、社会化过程、社会行为的发生都是以社会认知为基础的。个体的社会行为是个体在社会认知过程中作出各种裁决的结果。 在现在社会中，社会知觉论运用在各个角落，从你步入社会的那一刻起，社
印象管理
印象管理 第一印象，也被称为首轮效应。一个人永远没有第二次给别人第一印象的机会！（美国艾伯特·梅拉比安经过多年的潜心研究一个信息的传递）七秒钟 人的印象形成=55%形体+38%语音+7%语言 任何人都没有机会重塑给别人的印象,管理好自己的形象, 管理好你要传递的印象. 一、形体： 一个人在讲了一句话，重要的不都是你说了什么，别人听到了什么，而是你做了什么，别人看到了什么。 （比如：你听到一句话，说那个人说话好象不太高兴哟，如，我们去买衣服，可以试试吗，对方说，不买就别试，你出来会说，你看他那个样子。）所以，很奇怪吧，感受别人的语言是什么捕捉到的，眼睛，沟通原来还是需要眼睛的。 也就是你的每一个举手投足之间，都向别人讲述着你的故事，你的故事好听吗，有没人愿意坐下来，听下去，是不是全在你自己的表达方式，包括你的着装，你的表情，你的眼神，你的动作，你的肢体，所有这些呢，这部分占了整个印象的55%。 这么一个重要的环节，遗憾的是我们对自己的肢体语言并不了解， 我们每天说话，但你会说话吗，说的话有效果吗？比如你是你自己，但你现在能看见你自己吗，如果你面前没有全身镜的话，就算有，是不是也只看到了一部分？对吗？
二、语音 “我没说你偷了他的钱包”。我不点标点，看看文字本身，能概括出几种意思？不只一种的含义，如果意思相反的话，就会有分歧，有了分歧就会有纠纷。 这也就不难解释，我们一生当中，会说很多话，但未必每个人说的每一句都十分受用，对吗？有的人说的话，总是达不到他想要的目的，说得不好听点就会是废话。 如果我们在职业生涯中长时间，操持这种无效的沟通，会对我们产生什么影响呢？也许你内心是团火，但别人不一定会感觉的到。 也就是，说话每个人都会，但你说出说出去的话，有多少是有效果的？也就是你的接人待物，你的交际方式，是不是受他人欢迎呢？ 语音的成分包括什么呢？语气，语调，也就是你说话的语气，语音，语调，不一样，别人听到的感受就不一样。 那这些是由什么来决定的呢，今天你心情好或不好，说话的语气会一样吗，嗯，肯定是不一样的，即使你敬业精神可嘉，也不能保证每天都是一样的。 它是由情绪也就是态度决定的，你的声音是由态度决定的，从你的声音上能感受到你的态度，这部分占了整个印象的38%，（语音语调）。 三、语言 所以在这样与人相处的前提下，我们不得不思考一个问题，我们以什么样的姿态去伫立在别人面前，才最容易被他所接纳，这是我们在与人交往时反复思考的一个问题，好了，一共是93%，还剩7%就是文字本身，我们有多少把这7%误当作交谈的全部？
第三章 社会知觉——社会信念与判断
社会心理学之三 我们如何解释他人 基本归因错误 ●人们在归因时存在一个普遍性的问题：当我们解释他人的行为时，我们会低估环境造成 的影响，而高估个人的特质和态度所造成的影响。 ●这种个体在归因时低估情境因素作用的倾向，被李〃罗斯(Ross, 1977)称为基本归因错误 (fundamental attribution error)。 我们为什么会犯归因错误 ●认知和情境意识 ●文化差异 认知和情境意识 ●行动者和观察者的不同 ●归因理论学家指出：当观察他人和我们自己的亲身经历时，我们的观点会有所不同。 ●当我们成为行为的执行者，环境会支配我们的注意；而当我们观察别人的行为时，作 为行为载体的人则会成为我们注意的中心，而环境相对模糊。 认知和情境意识 ●聚焦观点偏见(the camera perspective bias) ●在一些实验中，要求实验者观看审讯过程中嫌疑犯认罪的录像。如果他们从聚焦在嫌 疑犯身上的摄像机的角度观看认罪过程，他们会认为罪犯的认罪是真诚的;如果他们从聚焦在审讯员身上的摄像机的角度观看，他们就会认为嫌疑犯是被迫认罪的(Iassiter & Trvine, 1986)。 文化差异 ●西方式世界观的人，更可能认为是人本身而不是环境导致了事件的发生，在这种文化 下，用内部原因解释人的行为更加受社会所赞许。 ●但是东亚文化下的人们通常对环境的作用格外敏感。因此，当意识到社会环境的影响 作用时，他们很难想像到他人的行为还与他们的内在特质相关（Masuda & Kitayama, 2003）。 ●基本归因错误的原理是什么 ●将行为归因于个体的内在特质而非环境是一种有效率的行为。 ●我们的特性通常会引导我们选择自己的环境。 ●“银行家穿的很保守，可能是这种职业的要求，也可能是保守的人通常会选择这种职 业。”——吉尔伯特和马隆 基本归因错误的原理是什么 ●许多社会心理学家都支持琼斯对基本归因错误的解释——行为是内在倾向的相应反应 ——对应偏见（correspondence bias）。 ●归因错误的根本性在于它在本质上影响着我们的解释。 基本归因错误的原理是什么 ●那些将贫穷和失业归因为个人特质（“他们就是太懒、太没有追求了”）的人通常赞成政 府的立场，并不同情这些人。
[案例6 社会知觉、印象管理] 苹果电脑公司的史蒂夫·乔布斯
[案例] 苹果电脑公司的史蒂夫·乔布斯熟悉计算机的人，大概没有人不知道那只被咬了一口的苹果。这只小小的苹果自创立之初仅仅10年时间，就占领了世界市场8％以上的份额，让IBM这样的大牌公司着实吃了一惊。又一个10年之后，当众人都在为这种苹果敲响丧钟时，它却再一次进发出亮丽绚烂的火花。这不得不说是一个商界奇迹。而总裁史蒂夫·乔布斯(SteveJobs)先是公司的创建者，后是救世者的形象，更是名扬四海，谱写了创业史上的神话。不管你是他的崇拜者还是厌恶者，都会对乔布斯的领袖魅力不容置疑。 那只被咬了一口的苹果，真正的含义取自于背叛上帝的亚当和夏娃偷吃的禁果，暗喻苹果电脑是PC领域的叛逆者。这种形象也恰如其分地勾画了乔布斯本人的特点。乔布斯成长于美国张扬个性的20世纪60年代，他从小特立独行，刻意塑造一个不同寻常的形象，执意要成为人们心目中的“叛逆”。尽管有父母的悉心照顾，但他却努力使自己看起来像个四处流浪了多年的孤儿。他的很多行为在外人看来十分古怪，离经叛道。例如，上大学没多久却又退学；与同伴一起远赴印度要进入修道院修行；在进入阿塔利(Atari)公司时，他每顿饭只吃酸奶和水果，并相信这种饮食习惯可以免去洗澡的麻烦。 即使在苹果公司蓬勃发展的时代，乔布斯也总是一副不修边幅的外表出现在众人面前。人们对他的描述是“瘦削、邋遢、留着长发、满面风尘、穿着破牛仔服、脚上趿着拖鞋。甚至在吃饭时也会把脏脚丫放在桌上，晃来晃去”。这与企业界那种西装革履的正统形象格格不入，也触怒了华尔街的不少名人。 乔布斯的管理方式曾被戏称为“愤怒管理”(anger—management)，他喜怒无常，经常在公司里上蹿下跑，对自己的手下大喊大叫。甚至在与雇员谈话时，一句话不投机就把人辞掉。他粗暴，常出言不逊，脏话连篇。他独断专行，用他的话说，“要么照着去做，要么滚蛋”(my—way—or-the—highway)。正是这种特立独行的风格和排他的绝对主义，使得Mac机得以诞生。但是，这种管理方式也显然是不利于一家公司长期稳定地发展。终于，喜怒无常、骄傲粗鲁的乔布斯在1985年初权力争斗失败，被John Sculley扫地出门。 1998年8月，乔布斯受命于危难之中，回到苹果任职临时CEO时，人们看到了多年风风雨雨对乔布斯的改变。他依然带着一贯的自信和坚韧，但同时又多了一份成熟和平和。工作也比以前人性化多了，他在具体的工作中并不过多插手，更多关注于需要进行协调的工作，譬如在财政、市场和交易等方面。20年前帮助苹果创造奇迹的硅谷公关之王里吉斯·麦肯纳(Regis Mckenna)说：“乔布斯成熟了。你知道我是怎么判断的?因为他一回到苹果，就虚心地向许多人请教，而且认真地听取了意见。他已从失败中学会了许多东西。” 在他带领下推出的iMac大获成功，使公司迎来自1995年后的第一个盈利财年。接着，又推出了全新iMacDV．G4、iBook，在短短一段时间内竞然推出这么多成功出色的新产品，令人目不暇接。1999年，美国“洛杉矾时报”评选出了“本世纪经济领域50名最有影响力人物”，史蒂夫·乔布斯与另一名苹果公司创办人沃兹尼克并列第5名。史蒂夫·乔布斯也是跻身“洛杉矶时报”排行榜前10名中唯一一位仍然活跃在商业经济第一线的企业家。 今天的乔布斯衣冠楚楚，风度翩翩，口若悬河，与20多年前创办苹果公司的那个不修边幅的大学生相比，完全判若两人。 问题讨论： 1．之前和之后的乔布斯给人们留下了什么样的不同印象? 2．你认为乔布斯使用了什么样的印象管理策略? 3．你认为什么样的人更容易使用印象管理策略?
社会心理学[第四章社会知觉与印象管理]山东大学期末考试知识点复习
第四章社会知觉与印象管理 一、社会知觉及印象形成 (一)社会知觉 1．社会知觉的含义 (1)非社会性信息与社会性信息 ①非社会性信息是指自然界中的机械、物理、化学和生物等方面的信息； ②社会性信息是指由人的实践所构成的社会现象的信息，包括担任社会角色并具有人性的人、人际关系和群体以及各种社会结构和社会事件等。 (2)一般知觉与社会知觉 ①对非社会性信息所形成的知觉，被称作物知觉或一般知觉； ②对社会性信息所形成的知觉，被称作社会知觉(social perception)。 社会心理学研究的是社会知觉，其中研究得最多的是对他人或对自己的知觉，即人知觉。所以虽然人知觉与社会知觉是从属关系，但人知觉常被用作社会知觉的代用词。 社会知觉与一般知觉的区别： ①人能体验其内部生活，而物不能； ②人往往被认为是自身活动第一原因，而物则不被认为是其自身活动的原因； ③人可以有意识地操纵和利用知觉者，而物则不能； ④人的特征是变动的，物的静态特征居多； ⑤人与人之间个别差异大，同类物之间个别差异小。 (3)社会心理学和普通心理学对“知觉”的不同理解
①在普通心理学中，知觉仅仅是对事物形成感性映像，属于认识的初级阶段，它不包括判断、推理等高级认识过程。 ②在社会心理学中，知觉不仅包括对人、对群体的外部特征的知觉，还涉及对有关信息的思维加工。这种知觉实际上属于认知。 很多研究者主张用“社会认知”来代替“社会知觉”。“社会认知”侧重于从认知结构或图式(scheme)的概念来探讨社会知觉的过程。 2．社会知觉的特征 (1)社会知觉具有选择性，人会根据自己的喜恶选择某部分信息，而忽略其他信息； (2)人对于信息的知觉反应会随其与自己的相关程度不同而有强有弱； (3)个体对信息的知觉反应会随个人的情绪状态不同而不同。 3．社会知觉的影响因素 (1)个体因素 ①从知觉主体来看，影响社会知觉的因素有：知觉主体与信息的关联程度和情绪状态；背景和经验；价值观；固有的知觉偏差。 ②从知觉对象来看，影响社会知觉的因素有：知觉对象的外表特征；人格特征；身份地位；自我表现方式等。 (2)情境因素 情境是联系知觉主体和知觉对象的纽带，知觉主体和知觉对象都是情境中的个体，都会受到情境因素的影响。情境为个体的行为提供了合理性，也为知觉主体对知觉对象的知觉过程提供了评判标准。 (二)印象的形成 1．好恶评价是第一印象形成中最重要的维度