国际商务谈判中英语的重要性

国际商务谈判中英语的重要性

中文摘要

中国自加入WTO，我们与外商的直接接触日益增多，国际商务谈判的重要性对中国来说不言而喻，谈判双方在追求利益最大化的过程中，对谈判人员提出了更高的要求。由于不同文化差异及政治、经济特征的影响，各国的谈判人员的思维方式、群体观念以及谈判态度是不同的，因此，必须正确认识国际商务谈判中存在的文化差异、地域差异以及谈判态度的差异。

英语是商务谈判中最通用的语言。对商务谈判者来说，熟练运用和掌握英语是必须具有的谈判技巧之一。本文首先介绍了国际商务谈判的含义及特点，然后详细阐述了国际商务中英语的重要性，最后提出善舞谈判者在商务谈判中，恰如其分地掌握和使用好英语，是使谈判获得成功的重要因素之一。

关键词：英语，商务谈判，运用

第 1 章国际商务谈判的含义及特点

国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达到某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民（在现阶段，还包括香港、澳门和台湾地区的企业和商人），另一方，是中国的政府、企业活公民。国际商务谈判是对外经济商贸中不可缺少的重要环节。在现在国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行切磋，协商和桥正各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利从而达成协议。所以，我们可以说，国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

国际商务谈判即具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在：

1）以经济利益为谈判目的。不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安利益，虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，

谈判者可以调动和运动各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济利益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济利益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济利益的商务谈判就失去了价值和意义。

2）要坚持平等互利的原则。在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受平等条件。我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外开放政策的一项重要原则。所谓平等互利，是指国家不分大少，不论贫富强弱，在互利关系中，应当一律平等。在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济发展。在进行商务国际谈判时，不论国家贫富，客户大小，是要对方有诚意，就要一视同仁，既可强人所难，也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区，我们也不能以势压人，仗势欺人，应该体现平等互利的原则。

3）谈判的难度大。由于国际商贸谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虑者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种变现，都与一定的社会文化，经济政治有关。不同表现反映了不用谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。

4）以国际商法为准则。由于国际商务谈判的接活会导致资产的跨国转移，必须要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列的问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。

第2章国际商务谈判中英语的重要性

2.1 中国的改革开放政策

加入WTO和北京申奥成功来激励越来越多的人学习英语。全球化的时代已经来临，贸易往来，资讯传递，文化交流更是任何国家赖以生存的不二法则。因此迈向国际化才是现在人的生存之道，想要出人头地，就必须具有国际观，并且具有英语口语的沟通能力，才是明智之举。英语的流行程度和其普日“日落帝国”的余萌有关，除了英国、美加和澳大利亚、新西兰等英国国家，英语也是亚洲和非洲多个前英国殖民地国家（如印度、马兰西亚、南非等）的官方语言和通用语。以英语为生活和工作语言的，有受过良好教育的3.5亿人。以英语为主要母亲语和全国共同语的国家有：英国、爱尔兰、英国、加拿大、澳大

利亚、新西兰。原英国殖民地独立后大都用英语作为官方语言。联合国原始文件80%用英语。国际互联网络90%用英语。全世界的学校大都有必修的英语课程。在印度，已经形成“硬度英语”，跟“澳大利亚英语”并立。印度出版物中，英语书刊占的比例为42%，一年7000中（1982）。英国和美国先后雄视世界的国力，更曾加了英语的强势。现在，在世界五大洲均有讲英语的国家的人民。在国际交往中，英语的地位更是其他国家的语言望尘莫及的，英语正在成为或已经成为世界通用的语言。现今最强势的国家莫过于美国，英语是当今世界上最为通用的语言，其重要性已为所有人深刻领会，所以学好英语才是踏入国际的世界。如果中国人没有好的英语能力，真的是一种极为严重的大事。在全球经济体系中，英语成为重要的沟通语言，要与世界接轨，流利的英语口语能力将成为重要的关键。虽然，有多数中国人的英语读写能力相当不错，但英语口语的表达和理解能力，对於大多数的中国人而言却是一大碍。因此，在这个竞争愈来愈激烈的市场上，英语口语能力便成为英语教育中非常重要的一环。今日中国的英语教学者，不要只要注重英语的读写技巧，应该体认到提升学生听说能力的重要性。

2.2英语听力非常重要

在国际商务谈判中要多听少说。缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误的认为优秀的谈判员是因为说得多了才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而或得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们那了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天分。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。

2.3.掌握英语问句的表达法

在国际商务谈判中要巧提问题。通过提问题我们不仅能获得平时我们无法得到的问题，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Can you tell me more about tour campany？”“What do you think of our proposal”对外商的回答，我们要把重点和关键词问题记下来以备后用。发盘后，进口商常常会问：“Can not you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“What is meant by tetter?”或“Better than what？”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Your competitor is offering better terms”这时，我们可继续发问，知道完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：

“No problem”，我们不要接受，而应该请他作具体的回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同学，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。当双方对对方有了初步的了解后。谈判将进入发盘和还盘姐阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。条件问句（conditional question）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What...if”，和“If …then”这两个句型。例如：“What would you do if we agree to a two-year contract？”及“If we modif your specifications，would you consider a larger order？在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。

2.4.灵活运动英语有助于做好谈判前的准备

谈判前，需要对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量的余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采供经历谈判，首先我们就应自问以下问题：要谈的主要问题是什么？有哪些敏感的问题不要去碰？应该先谈什么？我们了解对方哪些问题？自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？如果谈的是续订单。以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？我们能否改进我们的工作？对方可能会反对哪些问题？在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎么样的？回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判效果就会大打折扣。商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让。而是要与对方从分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得更大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。

第 3 章结语

在信息时代，任何国家，机构和个人要从互联网上获取丰富和大量的信息，懂英语是个基本条件。掌握英语意味着掌握了打开互联网信息和知识宝库大门的钥匙。因此，英语在国际商务谈判活动中将会更加重要，其语言特征值得我们认真研究。商务英语作为专业英语的一个分支，越来越显得其在国际商务活动中的重要性。

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