美容院的拓展新方案
美容院的拓展新方案
低门槛法
方案一一天一块钱美容，顾客只要缴纳365 元，就可以享受全年的美容护理，主要是利用低价位把顾客吸引进来，再通过全年销售来赚取其它利润。
方案二年卡2400元，做满20 次以上，年底返1000元。
方案三沐足5元一次（仅限一次）然后推广全年沐足卡，1880元99次（要预约），不到19 元/次，一是拓客，二是这块可以不赢利。
方案四、年卡740元，送产品380元，30次沐足，10次焗油。
方案五高端美容院不否可用这种低门槛方法呢?当然可以，如一高档店的促销设计为3—8万的卡的基础上，加入一个1888元的准入卡，限用2个月，2 个月后感觉满意后必须转卡。
低门槛进入法、透支法、对比法、撕单法、POS划点法、现金刺激法、
体验法、特价法、超值法、抽奖法、置换法、捆绑法、打包法、转卡法、双倍
法、转介绍法、连环累计法、分级护理法
类似方案还有许多如与“三.八”，只花“ 38”元的促销标语，美容院全部服务项目“ 38 元”特价优惠一周活动。十一时侯，100元选美容院三个项
目连做的服务。今年是建国六十周年，还可以与当地单位搞个666 元提供66 位女性同胞进容光焕发迎国庆的活动，反正只要敢想动脑筋，促销的方案就
多得很。
透支法
储值卡现有许多美容院用储值卡来做销售，在没有新品牌新项目新顾客的情况下，其促销政策为凡是消费者缴纳1 万元给美容院，其护理，项目五折，产品六折。可能还有八千，六千等。这种促销政策的设计有优点，但对于美容院利润来说损失具大;
2、保值卡消费者预存2 万，2 年后基础护理后，2 万现金全部退回，号称美容股票;
3、任选卡消费者缴纳1 万元，就可在一年内不限次数，不仅项目，不限时间来挑选自己喜欢的各类服务。
4、终免卡将美容院项目拆分，进行终身免费的服务，如油压终身卡; 基础护理终生卡;
说明其实美容本身就有融资的性质，以下几种方法手段不过突出一些，美容院最常见的一种方法，
5、“消费储值”模式消费储值方式通过变相返点返现的形式，可以提升客户的消费附加值，并可留住顾客长期消费。
1.每1000 元作为一个储值基底数，以客户名义在银行设立一个户头;
2.客户累积（期限2 个月）或单次消费满1000元产品，存入客户银行帐
户10%现金，存入客户积分卡10%的积分点数，赠送‘亲情卡'2 张;
积分点数金额客户在店内消费服务项目全额抵现金使用，购买产品抵50%现金使用;
4. 银行现金帐户金额作为客户的保险基金或子女教育基金由客户自行支配。
注每张亲情卡可做2 次免费护理，本人不可使。
对比法:
1、美容院年卡1800元，同时下半年赠送送价值600礼品套盒;
2、美容院年卡2000元+1的方案，当场送价值600礼品套盒; 第二年只要1 元钱就能美容，（前三个月只做服务不卖产品。）
说明就顾客而言，更喜欢比较和占便宜，其实政策设计就是让顾客选择第二种方法，不过用第一项来做比较而已。
如美容院设计1000元卡3000元卡，与1280元卡与2880元卡就有区别，因为3000元相对1000元，最起码要3倍以上的好处才能打动顾客，而与1280 元卡与2880元卡，在顾客看起来相当于2倍，如果有3倍以上的好处，顾客就很容易接受了。
撕单法
其政策大致如下
一、如相关减肥项目，号称五百元做一百个项目，其实从肚腩到手臂到
大腿，一次就做了十个地方，全套下来只相当于做了十次而已;
二、如果顾客现场能成交，根据不同消费者会有多达五六种礼品赠送，层层加量，如迷你装，小礼品，加次数，多项目，抽奖券等;
三、案例如美容院常见促销政策年卡2000 元，送1000元产品，额外再送手护10 次
卵巢保养10次。后面送得再多，顾客也会觉得羊毛出在羊身上，没有价值感。
鉴于美容院开年卡相对较难，这个政策可转化调整为
第一步美容院半年卡1500元，送产品1000 元，限活动当天开卡有效;
第二步如果顾客再加500 元，就可享受全年卡，是上个半年卡的一半优惠。
第三步如果顾客再愿意，手部护理5元/ 次，限10次，卵巢保养10元/ 次，限10 次
说明不要一次把好处给人; 还有利用女性消费一次多消费，买上瘾的欲望; 因小失大。
划点法
自由划卡式消费中大型美容院普遍采用的一种销售形式，即将美容院所
有项目计算成积分，通过顾客划卡划点式消费。但也有问题，就是积分与具体金额划等号，顾客很清晰单次的价钱，一般最好地改良的方法为
如顾客存入1万元，送积分2800分，共12800个点，泡浴28 个点，花茶10个点，精油开背188 个点，这样顾客每次消费都不清楚具体花了多少钱，很容易做消耗。
说明利用顾客懒得算帐的心理来消费，而且通过赠积分来做工消耗，总有花完的时间，不像打折，养成习惯就很麻烦。
现金法
其政策大致如下
1、美容院年卡1380元，送价值700礼品套盒;
2、美容院年卡2000 元，7折优惠，同时送700礼品套盒
3、美容院年卡2000元，做到10 次时，返现金600元或旅游，同时赠送同时送700 礼品套盒
说明三种方案其实对于美容院获利都是差不多的，但是第三种方法用了焦点销售，让顾客产生注意力，容易达成。
体验法
美容院的拓展新方案
美容院的拓展新方案 低门槛法 方案一一天一块钱美容，顾客只要缴纳365 元，就可以享受全年的美容护理，主要是利用低价位把顾客吸引进来，再通过全年销售来赚取其它利润。 方案二年卡2400元，做满20 次以上，年底返1000元。 方案三沐足5元一次（仅限一次）然后推广全年沐足卡，1880元99次（要预约），不到19 元/次，一是拓客，二是这块可以不赢利。 方案四、年卡740元，送产品380元，30次沐足，10次焗油。 方案五高端美容院不否可用这种低门槛方法呢?当然可以，如一高档店的促销设计为3—8万的卡的基础上，加入一个1888元的准入卡，限用2个月，2 个月后感觉满意后必须转卡。 低门槛进入法、透支法、对比法、撕单法、POS划点法、现金刺激法、 体验法、特价法、超值法、抽奖法、置换法、捆绑法、打包法、转卡法、双倍 法、转介绍法、连环累计法、分级护理法 类似方案还有许多如与“三.八”，只花“ 38”元的促销标语，美容院全部服务项目“ 38 元”特价优惠一周活动。十一时侯，100元选美容院三个项 目连做的服务。今年是建国六十周年，还可以与当地单位搞个666 元提供66 位女性同胞进容光焕发迎国庆的活动，反正只要敢想动脑筋，促销的方案就 多得很。 透支法
储值卡现有许多美容院用储值卡来做销售，在没有新品牌新项目新顾客的情况下，其促销政策为凡是消费者缴纳1 万元给美容院，其护理，项目五折，产品六折。可能还有八千，六千等。这种促销政策的设计有优点，但对于美容院利润来说损失具大; 2、保值卡消费者预存2 万，2 年后基础护理后，2 万现金全部退回，号称美容股票; 3、任选卡消费者缴纳1 万元，就可在一年内不限次数，不仅项目，不限时间来挑选自己喜欢的各类服务。 4、终免卡将美容院项目拆分，进行终身免费的服务，如油压终身卡; 基础护理终生卡; 说明其实美容本身就有融资的性质，以下几种方法手段不过突出一些，美容院最常见的一种方法， 5、“消费储值”模式消费储值方式通过变相返点返现的形式，可以提升客户的消费附加值，并可留住顾客长期消费。 1.每1000 元作为一个储值基底数，以客户名义在银行设立一个户头; 2.客户累积（期限2 个月）或单次消费满1000元产品，存入客户银行帐 户10%现金，存入客户积分卡10%的积分点数，赠送‘亲情卡'2 张;
美容院服务细节四十七条
美容院服务细节四十七条 一、如何使用服务敬语 1、您好！欢迎光临！ 2、对不起，请您稍等一下！ 3、对不起，让您久等了！ 4、谢谢您辛苦了！ 5、再见，请您慢走！ 注：1、第一句的使用，只要是在店内碰到顾客，美容师都需停下来侧身向顾客微笑弯腰问好。 2、第二三句可以用在让顾客等待的时候。 3、第四句因该随时向顾客讲,让顾客有一种上帝的感觉,而我们就是围绕在顾客身边带给顾客快乐美丽的天使。 4、礼貌用语要灵活使用，随时在工作中体现美容院高素质的服务水平。 二、美容师如何为顾客做介绍 1、把年轻的介绍给年长的； 2、把职位低的介绍给职位高的； 3、把男士介绍给女士； 4、把未婚的介绍给已婚的； 5、把个人介绍给团体。 三、美容师应怎样跟顾客握手 1、时间要短，一般3-5秒，即说一句欢迎语或客套话的时间； 2、用力适度，不可过轻或过重； 3、必须面带微笑，注视对方并问候对方； 4、上、下级之间，上级先伸手；年长、年青之间，年长者先伸手；先生、小姐之间，小姐先伸手； 5、冬天要先脱去手套再行握手礼，在室内不可戴帽与顾客握手； 6、不可双手交叉和两个人同时握手。 四、美容师应怎样递送帐单给顾客
1、上身前倾； 2、帐单文字正对着顾客； 3、若顾客签单，应把笔套打开，笔尖对着自己、然后以左手递给顾客。 五、美容师应怎样接受或递送名片 1、用双手接受或呈送名片； 2、同时念出名片上对方的头衔和姓名； 3、对方的名片要放人名片夹中收存，不可随意丢放； 4、若名片未带，要向对方表示歉意。 六、美容师应怎样入座跟顾客交谈 1、从椅子左边入座； 2、女士用手抓住裙边慢慢落座； 3、双手放在桌上或膝盖上； 4、双脚并拢，稍微内缩； 5、谈话时，要把身体不时转向左右两边的顾客； 6、交谈结束，应慢慢站起，然后从左侧出来。 七、美容师跟顾客一起乘坐电梯时、怎么办 1、梯门开时，用手压住电梯感应电眼，以防止梯门关闭； 2、另一只手引导顾客进人电梯； 3、进人电梯后，应立于指示板前，为顾客按欲去层数； 4、若中途比顾客先离开电梯，应对顾客说声“对不起”或“再见”； 5、让女宾顾客先出入电梯。 八、美容师能记得顾客的生日、兴趣 美容师在给顾客沟通的过程中，能了解到顾客的爱好，知道顾客喜欢什么，讨厌什么，甚至忌讳什么，并把这些东西记在心上，在以后和顾客聊天时，就会很轻易给顾客制造轻松愉悦的环境。另外，在顾客生日快到来的薯镇，能够提前给顾客送上美容院的祝福，让顾客感受到美容院真诚的问候，这样的做法往往更能令顾客感动。 九、美容院应播放怎样的音乐 智慧的消费者总结出这样一个“真理”：越是高档的服务场所，播放的音乐越柔和。躺在美容床上的顾客当然也是以这样的标准来衡量美容院的。除了音乐音量要若有若无，就连美容师的脚步声、说话声、操作时的声音，都要非常轻柔。所以，能将这些声“源”控制得很好
美容院促销活动方案大全
美容院促销活动方案大全 一、低门槛法 方案一：一天一块钱美容，顾客只要缴纳365 元，就可以享受全年的美容护理，主 要是利用低价位把顾客吸引进来，再通过全年销售来赚取其它利润。 方案二：年卡2400 元，做满20 次以上，年底返1000 元。 说明：以上类似种种方案利用低价拓客，进而再销售，如转卡或项目捆绑等。 二、限时限量法 如：“三八”妇女节只需要花38 元的促销标语，美容院全部服务项目“38 特价优惠一周活动。如建国六十周年，还可以与当地单位搞个666 元提供 66 位女性同胞进容光焕发迎国庆的活动，反正只要敢想动脑筋，促销的方案就多得很。 三、透支法： 1、储值卡：现有许多美容院用储值卡来做销售，在没有新品牌新项目新顾客的情 况下，其促销政策为：凡是消费者缴纳 1 万元给美容院，其护理，项目五折，产品六折。可能还有八千，六千等。这种促销政策的设计有优点，但对于美容院利润来说损失具 大 ; 2、保值卡：消费者预存 2 万， 2 年后基础护理后， 2 万现金全部退回，号称美容股 票 ; 3、任选卡：消费者缴纳 1 万元，就可在一年内不限次数，不仅项目，不限时间来挑 选自己喜欢的各类服务。 4、终免卡：将美容院项目拆分，进行终身免费的服务，如油压终身卡; 基础护理终生卡 ; 说明：其实美容本身就有融资的性质，以下几种方法手段不过突出一些，美容院最常见的一种方法， 5、“消费储值”模式：消费储值方式通过变相返点返现的形式，可以提升客户的 消费附加值，并可留住顾客长期消费。
四、对比法: 1、美容院年卡1800元，同时下半年赠送送价值600 礼品套盒; 600 礼品套盒; 第二年只要 1 元钱就2、美容院年卡2000 元 +1 的方案，当场送价值 能美容， ( 前三个月只做服务不卖产品。) 其实政策设计就是让顾客选择第二种方 说明：就顾客而言，更喜欢比较和占便宜， 法，不过用第一项来做比较而已。 如美容院设计1000 元卡 3000 元卡，与 1280 元卡与 2880 元卡就有区别，因为 3000元相对 1000 元，最起码要 3 倍以上的好处才能打动顾客，而与1280 元卡与 2880元卡，在顾客看起来相当于 2 倍，如果有 3 倍以上的好处，顾客就很容易接受了。五、撕单法： 一、如相关减肥项目，号称五百元做一百个项目，其实从肚腩到手臂到大腿，一次 就做了十个地方，全套下来只相当于做了十次而已; 二、如果顾客现场能成交，根据不同消费者会有多达五六种礼品赠送，层层加量， 如迷你装，小礼品，加次数，多项目，抽奖券等; 三、案例如：美容院常见促销政策：年卡：2000 元，送 1000 元产品，额外再送手 护 10 次，卵巢保养10 次。后面送得再多，顾客也会觉得羊毛出在羊身上。 鉴于美容院开年卡相对较难，这个政策可转化调整为： 第一步：美容院半年卡1500 元，送产品1000 元，限活动当天开卡有效; 第二步：如果顾客再加500 元，就可享受全年卡，是上个半年卡的一半优惠。 第三步：如果顾客再愿意，手部护理 5 元 / 次，限 10 次，卵巢保养10 元 / 次，限10次 说明：不要一次把好处给人 ; 还有利用女性消费一次多消费，买上瘾的欲望 ; 因小失大。
美容院邀约客户话术及技巧
美容院邀约客户的步骤及技巧（原创） 1。前15天，店外开始悬挂横幅： “热烈欢迎著名心理学专家（博士、教授）XXX莅临我店”或“热烈欢迎著名心理学专家（博士、教授）XXX莅临我店咨询授课”或“热烈欢迎著名心理学专家（博士、教授）XXX主讲‘魅力之约’”等等 2。前10天，加盟店电话通知老顾客培训举行的时间、地点及讲座的主要内容，同时每人送3张邀约书； 按计划派发通知单给潜在消费者告知活动的有关事项；店内张贴海报；妇联开始发通知。 3.前5天，再一次进行电话跟踪以加强目标群体对此事的印象；在电视打广告，在妇联设立赠票点；在各 目标客户积聚地进行派单和邀约。 4. 前3天，报纸软文开始刊登，活动用设备落实到位 5. 前2天，再次派发通知单张 6.前1天：电话通知所有在册顾客，以时间、地点及相关服务为重点 7. 会议当天：落实邀约客人：在会前会议上确认但同时，也要注意一些方法跟技巧：： 在企业经营的过程当中，我们的准客户一旦出现之后，我们首先要考虑的是把客户约过来，在把客户约过来之后，我们使用工具—电话邀约。无论是消费者还是你的合作者，你都要通过电话约到我们要谈判或者交流的地方。但每次邀约的过程当中，很少有人知道邀约都有些规则在里边。同样是做的一个邀约，有的人做成，有的人就做的差。做成功的人一定是有正确的方法，而做失败的人一定是因为做错了。今天要跟大家分享的主题就是教会大家如何有效的使用电话邀约的基本法则。 第一、明确邀约的目的。
很少有人清楚打电话邀约的目的到底是什么，很多人拿起电话的时候，你有没有发现，在你经营声音的过程当中，无论是你在做零售还是在谈开发客户，很多时候人们拿起电话更多的是有意跟对方进行交流，去谈论这个项目、这个产品、这个机会。而往往我们在电话跟别人在交流的过程当中，对方80%以上的是直接拒绝了我们，而更多的时候我们却不知道他为什么会拒绝，是因为你在电话里讲你这里有一个很好的项目的时候，比如说你会告诉他我们是关于内衣的。当你讲到内衣的时候，客户在电话那头，脑子里有个搜索，搜索他过去所有关于内衣的咨询，好或者坏的咨询全部在他的大脑里边，他可以瞬间做一个定义，把他以往的经验来判断你今天的事情是好还是坏。所以电话并不是用来谈生意的，电话是用来邀约的。那么邀约的目的是什么，在座的各位你们邀约的目的是什么？“见面”，非常好。我们邀约的目的是跟他有一个见面的机会，见面的目的才是来谈这个生意。所以你打电话给对方只是邀请他来见面，所以邀约只有一个目的就是要跟对方见面。如果你每次打电话不是要跟对方见面而是在电话里交谈的话，那这次的邀约基本是错误的。所以你的成功率是高还是低，基本取决于你在邀约的过程中是否作对了事情。其实这一点来讲， 当你明白的时候他并不复杂。 第二点你的心态很重要。 邀约需要具备三个心态：第一个心态我们在邀约的过程当中把他称之为急于的心态，你打电话给对方你的目的是什么，是让他来你给他谈一个机会。那么请问你在邀约的时候你的目的是不是不仅仅是见面，更主要的是希望见面之后能够帮助他，他来使用我们的产品可以帮助他解决他身上存在的问题，如果约他来谈这个生意，是不是我们可以给他一个机会。所以你把他约来的目的是为了索取还是为了给予，“给予”，当你打电话给他机会是为了帮助他解决问题的时候，是为了帮助他，让他的人生过的更好的时候，你的态度就会变了，对吗？有没有人打电话约客户，客户没有来就很难过的，有没有？“有”。为什么你要给人家好处，人家不来你还难过呢？这就说明一个问题，你不是给予的心态，更多的是索取的心态。之所以你打完电话客户没有来你会很难过，是因为你没有得到你想要的。如果你真的是发自内心的是要别人一个机会，当别人没有来的时候，丢掉机会的是他们，而你没有任何损失，对吧？所以这个时候你才是真正的抱着一
【美容院客户维护】 美容院的顾客管理方案
美容院将美容顾问和美容师重新组合，具体美容院方案将由管理者公布后实施。 一、美容院将所有顾客具体分配给美容顾问，进行一对一的跟踪服务。美容顾问必须详细列出对每个客户的月营业目标，如营业目标未能达到80%者可提出申诉，但如无正当理由，管理者将有权将此顾客转移至其他顾问来服务。 二、美容顾问应根据每位顾客的需求，将客户分配给合适的美容师进行服务。如：新顾客连续3次指定同一美容师，在第3次时此顾客将自动升为该美容师的指定客户，同时该美容师可领取指定顾客的服务工资。 三、美容师指定顾客名单，第一次由美容师自己提报，并经美容院确认后即可生效。如当月未能服务满二次或者营业额未能完成目标的60%(实操部分)可以申诉，如：无正当理由，该指定顾客将被取消，由美容顾问决定其新的服务方式。 四、美容顾问和美容师必须依照美容院要求的方式填写顾客管理报表和顾客档案，美容院根据实际情况进行检查，如：未能符合要求者，美容院有权将顾客移转或从新分配。 五、有续卡和销售美容产品的奖金提成，原则上是以先开单的员工领取80%的奖金。余下的20%如无固定的分配对象，则归为公积金。 六、指定顾客不参与轮牌，其为指定美容师进行服务。
七、美容师仅可对其指定顾客进行产品销售，参与提成。尚未成为指定顾客之前的销售业绩均与美容师无关。 八、每月X号美容师和美容顾问必须将自己负责的指定顾客当月营业额和目标工作项目总结后交给店长。每月X 号将举行经营会议，拟定下月之营业目标和顾客分配方案，并根据上月工作总结来决定顾客的归属与总营业目标。 九、如当月举行促销活动或新推广项目特价，其奖金提成将另行规定，所产生的营业额不列入营业目标业绩。 本方案经管理者批示后，自X月X日起开始实施。本方案如有未尽事宜，可以提出申诉，由经营会议讨论修改并进行公告。
如何成功经营一家美容店
如何成功经营一家美容店——店务管理篇 美容院的店务管理是最复杂也是最关键的，它是美容院经营的法宝。包括以下几个方面：（1）经理必须有个好的心态和好的管理方法来经营美容院，很多老板投资美容院并不是拥有丰富的经验或是专业技能，不能纯粹的依靠公司的支持或是美容师的自觉来盈利，经理多了解美容行业的发展状况，处理好与公司的合作友好关系，随时了解新的信息和变动，最好能够掌握专业的技能技巧，美容院的管理流程，了解顾客档案，处理好美容院的异议，以便在员工面前更具有说服力，更能从容面对美容院的任何变动。 （2）员工日常行为规范的制定，“无规矩不成方圆”，一个美容院，要有一个约束员工行为规范的标准，以便更好的开展工作。包括了作息时间，卫生值日安排，员工的分工，责权的分明，奖罚的实施。对员工要进行人性化管理，美容师的年龄相对较小，而且文化素质和专业知识都需要完善，顾而要给它们提供一个学习发展的舞台，多跟员工进行交流沟通，随时掌握调整她们的心态，留住得力的美容师，她们掌握了好的专业技巧，对老顾客非常熟悉。美容院才会发展得更好。 （3）员工的晨会，每周学习时间，总结报告等等都需要步步到位，养成一个爱学习，爱总结的好习惯。而且可以开展员工文娱活动，这样不仅可以提升美容师的综合素质，活跃员工的思维，展现它们的才能，而且能够集合大家的向心力。 （4）制定合理的会员管理制度，并且不要轻易破坏它。基本每个美容院都有自己的会员管理制度，但是很多都是形同虚设，产品的折扣回馈都应该按照会员管理制度上的实行，不然也会使得顾客心理不平衡，而且在非活动期间扰乱了产品的市场价格。最终对美容院不利。（5）顾客的档案管理，包括对对顾客基本资料的掌握，电话，职业，性格爱好，顾客的皮肤分析，建议使用产品，使用产品后的效果，顾客的反映和意见。 结合以上几点，落实到实处，加强执行力度，那么，美容院一定会打响开业第一炮，为其长期的盈利发展奠定坚实的基础 如何正确对待顾客投诉 作为服务行业，几乎没有谁不被顾客投诉，特别是美容行业，顾客在与美容师交流过程当中，好想有满肚子的苦水，三天三夜也说不完。 而在我们美容院的日常工作中，我们也非常重视顾客的投诉，但处理的方法过于简单化，仅仅满足于不让事态恶化，同时保护员工的工作积极性。 但CS(CustomerSatisfaction，即顾客满意)理论却不把顾客投诉看的这麽简单，而将它视为整个管理工作的一个中心。CS理论目前已经成为全世界服务业经营的主要技术手段之一。美容院开业到今天，CS已经变的非常重要，完全可以说CS是关系美容院生死存亡的大问题，如果我们还把我们的经营理念停留在产品上，停留在一般的管理层上，那么，顾客这个残酷的上帝，难免会用脚投票。 如果遇到顾客投诉，顾客生气了，我们应该怎样去处理呢？ 一、顾客投诉并不是坏事 1、一定要非常耐心，要专心倾听一个大喊大叫的人的意见，并需要很大的耐心； 2、确认到底是美容院哪些做法会使你的顾客恼火，这样你就可以设法改变他们； 3、改进你自己，找出你的行为举止中那些惹人生气的地方，你要设法加以改进； 4、你一定要显示自信，愤怒的人看到窝囊的人会更加愤怒； 二、顾客不满意并不是你的错
【美容院客户维护】 专家教你识别美容院潜在顾客
美容院要维持良好的发展，无非就是开源和节流简单说，就是开发新客户，稳定老客户。一般美容院的辛苦经营一年，可“是没有明显增加美容院的业绩!不难发现必须开发至少20%以上的新顾客。否则，客源将呈逐年减少的趋势。这是众多美容院经营者都非常清楚的事实。虽然美容院老板都非常善于通过各种方式来吸引顾客。但是，花了大量的人力、物力和财力好不容易请来部分客户，流失率又很高。其中的奥秘：缺乏具有实效性的方法。 即使美容师的技术再优秀，美容院的环境再舒适，但是，服务顾客的诚意和有效的沟通方法更能打动顾客芳心。美容院目前最迫切需要的就是这种有效的方法。 一、炼就识别潜在顾客的火眼金睛 有一句话叫做：只有思想懒惰的人才会看不见潜在顾客的身影，的确如此。一个思维敏捷的经商者是一个善于捕捉任何一个市场信息的猎手，他不会放过任何一个可以和顾客成交的机会。 美容院新顾客的来源主要有两个方面： (1)、美容院内部资源。 一般经营了一段时间的美容院都会有一些可靠的潜在顾客，因为美容院的外在形象、产品的广告、现有顾客的对外宣传、美容院的市场调研等，会为自己在无形中招来很多潜在顾客卡。
A、美容院广告对潜在顾客有着很大的影响，它能在不同程度上引导美容顾客的购买，而且还可以激励需求、创造需求，从而扩大美容院的销售额。 美容广告对广大女性群体的影响作用是潜移默化的，一个美容院通过广告对那些爱美的女性开展有效的广告攻势，让她们知道你的美容院，了解你的美容院，了解你的美容院所提供的服务项目和服务特色，那么我们就会在她们的潜意识中产生影响，让她们愿意来我们的美容院消费。 B、通过市场调研去发现潜在顾客。 美容院可以通过市场调查去了解潜在美容顾客的消费心理、消费趋向，同时通过在对潜在顾客进行调查的过程中，强化她们对我们美容院的产品、服务的印象，这是给潜在顾客的一种消费暗示。这主要包括：电话征询(通过抽样调查的方式对美容顾客、潜顾客或其他群体进行调查);通过媒体发放问卷调查表，但是这种调查方式成本高，回收率低;美容院内部人员通过与现有顾客接触，寻找潜在美容顾客;有条件的美容院可以成立市场研究部，通过分析对美容院产品有需求的客户类型，提供有价值的信息。 (2)、现有客户资源。 一旦现有美容顾客已经购买了我们美容院的产品，或者是享受了服务，那么她们通常是下一次来美容院消费的领先客户。所谓领先客户，是指有的美容顾客她们购买了产品后，对所购买的产品非常满意，她们会继续消费;有的顾客会因
美容院27种技巧销售话术
美容院技巧销售话术 话术：说话的战术与艺术，用最准确最精练的话来回答拒绝，达成销售的一种行销方式。 1、我没有钱？ 我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们基本保养护理每天花不到一包零品的价钱（10元/天，每年就3650元），女人不能为钱而活，要为美丽而活。钱是创造财富，更要创造价值，要不然，可是钱在银行，人在天堂。 2、我没有时间，很忙？ 太好了！我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间，姐，现在如果不注重肌肤的保养，一心做事业，将来在这方面可能会花更多时间。另外，不规律的生活，过度拼博会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不及时使用有效的产品，导致皮肤问题的严重后果。强女人也要有好的身体，好的面子。如果你同意，我会合理帮你安排时间。通过预约，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗？ 3、我是使用"世界知名品牌"我才不信你们？ 太好了，你使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找你的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整饮食结构，可能会更科学，全面。山上的吃习惯了我们可以改吃海里的，我们奥美兰薇品牌是目前最新科技的结晶是最先进的科技基因护肤品，您可以给自己一个尝试的机会，因为有一句:适合自己才是最好的。 4 、我不会听你推销产品？ 姐，我不是在做销售，我是向你讲授护肤美容知识，正确的护理方式。我希望通过沟通，交流，引导你一种好的生活方式。从这个意义上讲，姐，我希望您把我当做您的私人美容顾问，而不是一个普遍销售人员。我的手机24小时开通，号码多少，希望能在您的容颜美丽上帮到您。 5、产品怎么样，我从来没听说过？ 姐，您是一个很严谨，理性的人，我说什么也没有用，您只有亲自体验以后才知道，事实胜于雄辩，谁说了都不算，皮肤自己说了才说了算。你看这本时尚杂志，我们奥美兰薇品牌在世界有30多年历史，是从皇室美容护肤产品中衍生出来的。培根曾经说过，存在就是合理。自已自信，自信的女人最美丽，我对我们奥美兰薇的产品超级自信，相信一定能帮到您。 6、开张卡，但我每天抽不出时间护理怎么办？
美容院店务管理最核心的内容
美容院店务管理最核心的内容 一、销售模式与岗位设定，销售模式决定岗位职责 根据销售模式来设定岗位职责，美容院一般有如下几种销售模式： 序销售模式优点缺点 1 全员销售，都轮排或点号加轮排，各自拿各自 的销售提成。机会均等，大家都能销 售，点号加轮排相对比较 合理 此方法适合常规的中小美 容院。 销售太随机，达成率高会 因美容师不同而造成很大 差异化，而且会争顾客， “嫌贫爱富”。 变通方法一： 有偏销售型美容院会将拓客内容加入，做细分，如售前店长，售中店长，售后店长，售前店长盯导购，顾客预热，盯床与帮床，暂停会等，主要是完成新顾客开拓与第一次成交，售中店长则做二次销售转卡转项目，大顾客跟进，老顾客转介绍等工作，售后店长主抓会议营销，专家坐诊，异业结盟，外联团购等工作，更有进一步者，把店分为售前店，售中（后）店。或者开几个投资小的类小日化店，再开一个中心专业美容院形式来操作。这种情况一般针对人流量大的商圈，主打流动客。而很多美容会所的拓客职能由总部来完成。 变通方法二： 针对有员工就是手法好，不懂销售的情况。采用新顾客，大顾客给A类员工（有销售能力）接待，老顾客让B、C类员工（没有销售能力，只能做服务）接待，此顾客分配由前台或顾问来掌握完成。进店时视员工能力讲清楚。 变通方法三： 另外一种情况是不同美容师学习不同项目，如专做面护美容师，做身体美容师，做特殊项目的美容师。或者从C、B、A级不同阶段让美容师学习掌握不同项目。 2 顾问分组分顾客，一般为二个顾问，美容师点 号（计名）加轮排，不分组，顾问拿自己这一 组提成，美容师拿自己的销售提成。顾问销售专业，准确，达 成率高，美容师相对团结 少矛盾 适合：8—12人左右的美 容院 顾问能否接待得过来，会 否造成销售不全面，顾问 有竞争，美容师无竞争， 而且分配顾客时很容易靠 关系 3 美容院分成两组，二个顾问每人带一组，顾问 销售，美容师辅助销售（有时一店长一顾问， 各带一组来销售），除顾问拿自己这一组提 成，美容师拿自己的销售提成，外还要进行整销售专业，准确，达成率 高，美容师有竞争，有团 队意识，还方便美容师技 能提升 顾问与美容师配合是个问 题，顾问能力高低容易造 成美容师与顾问产生矛盾
如何开好美容院
如何开好美容院赞赞赞 美容院如何开创受欢迎的服务 (1)美容院员工知识能力与客户的需求良好配合，不管是美容师还是美容顾问还是清洁工，只有全体员工的充分配合才能创造最开心的服务环境。 (2)员工能胜任工作，每一个岗位的员工都清楚地知道自己的工作内容并能够按时完成。 (3)客户与员工均有合理期望，员工不会今天跳槽明天试着换一家美容院，客户也不会指挥美容师像自己的奴隶。 (4)顾客需求可被准确地诊断。顾问能够准确地抓住客户需求，并建立起客户对自己的信任，从而相信这是一家正规的美容院。 (5)员工相信其所为最有益于客户，而不是认为自己骗了客户的钱。诚信不仅仅是对客户的表现，它是建立在长期人品上的信誉，而员工就是老板人格和品性的证人，她们因此判断选择自己的前途，从这点上看，人员流失很大的美容院，不是老板能力就一定是老板人品有问题。 (6)员工与客户间有效地沟通。要学习有效沟通的技巧，用同理心倾听客户的话，从中真正领会客户的需求。 (7)员工与客户间保持信任与信服。员工对客户展露的亲情和热情只能让客户信任，像自己人一样；我们管这种态度叫敬业，大部分美容院都能做到这一点；然而客户还需要我们在沟通时表现出专业的一面，这才能让客户信服。客户会因为太亲切，而失去与美容院的距离，从而无法谈价格。中国有句话叫亲者疏，美容院与客户的关系一旦如此，我们就要警醒，是否我们的专业形象弱化，失去了令客户信服的一面，那就要提高我们的专业性。人们习惯为专家买单，专业服务的理念和成功的心态，能帮助我们和客户建立起一种积极向上的人际关系。 (8)所有服务人员明了经营及服务目标。美容院拥有自己的价值观和文化准则，并有效地教育了所有员工。 (9)有一个准确而独特的经营定位，使美容院在竞争中立于不败之地，所有员工也明了自己的定位，并为之自豪。 ※特别提示：建立一个企业要付出艰苦的劳动，任何侥幸的尝试都会是一场危险的赌博。 ※不能犯的错误：算计客户和轻慢客户的言词会成为一种行为指南，使我们的服务建立在虚伪的表面上，不足以支持长久的发展。 美容院如何维护老客户 开发一个新客户是维系一个老客户费用的5倍。因此，当经营中发现顾客比以往减少，一些老顾客来店的周期延长时，就应该查找一下原因，哪些地方令顾客不满意了。美容业主是否具有能吸引顾客员工的魅力，关系到美容院的兴衰存亡。对顾客的吸引力是留住客人形成固定客源的关键。由此还会引来更多的新顾客。我们在长期服务美容院的过程中，针对如何建立和维系顾客的忠诚度开发出一种“三感两性”的服务模式。 1．责任感 A．对“操作完成”、“终了时间”、“操作方法”、“商品的安全性”、“使用效果”等，有向顾客说明的责任。 B．对收费标准、广告内容、预约方法、技术地点、营业方针等问题均有明确回答的责任，这也是美容院整体气氛和技术水准的标志。 C．对顾客所希望的要给予更多的关心，了解顾客的需求是很重要的，所以要仔细询问，并认真做好记录。 D．遵守这些规定，将会更多地取得顾客的信赖。 2．安全感
美容院拓客需要注意的四点技巧
美容院拓客需要注意的 四点技巧 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT
美容院拓客需要注意的四点技巧《美容院越来越难做，新顾客拓不上来。老顾客又帮转介绍，该怎么做如何开辟一条新的拓客方案》 老顾客不转原因可能有：1.是可能客情做得不好，2.是没有什么好处，3.是不能立即分钱，或是钱分得不多，所以顾客觉得没有意思！ 现在的美容院竞争越来越激烈，美容院该如何开辟一条新的拓客方案才不会让美容院生意停滞不前呢下面4点美容院拓客技巧，美容院经营者就值得一看了。 一、创造吸引顾客、留住顾客的条件。 首先，美容院拓展客源、进行促销活动成功的关键在于是否创造吸引顾客、留住顾客的条件。我们应该了解顾客为什么去美容院。她们为什么喜欢去美容院因为追求时尚的心理吗还是因为爱美的心理 二、维护老顾客，适时推出新项目。 每个换季的时候，美容保养品也要跟着换季，促销可以有效地帮助美容院增加营业额，提高知名度。近几年，美容业的竞争越来越激烈，优胜劣汰，要想竞争中要处于不败之地，经营者必须先调整急攻近利的心态，不断提升自我的素质，加强管理，提高美容师的专业技术和服务水平。 三、打造差异化促销理念，以专业知识服务消费者。 促销是一种美容院的经营方式，每一个美容院的经营者对做促销活动可能并不陌生，现在美容院都是“你打折，我促销，他送礼品，我送卡”，使用的促销方式大同小异，好像是不打折顾客就不消费，效果并不是很理想。通常在促销没有多大成效的情况下，美容院也会在店庆、节假日和换季时节做一些促销活动。这可以说是顺应顾客需要。比如在可消费可不消费的情况下，有些顾客通常会问你有没有做活动，然后根据你的促销活动来消费。
(新)美容院促销常用话术
美容院促销常用话术 一、促销方式讲解话术 美容院促销就是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种产品。 美容院促销的要素是信息、说服、沟通。美容院促销的本质是沟通信息、赢得信任、激发需求、促进购买与消费。以下是可参考的促销具体形式： 1.利用每月几小时的工作时，计划给美容院的顾客的优惠与服务。利用每个月的几个小时列出一份护肤中心所提供的服务项目及预估能拨出多少的优惠给老客户，这样将稳定一群固定的客户。 2.忠诚认同卡。可以与同行业的美容院合作者做此活动。然后，与其它地区的商家取得一致的合约认同，共同给予美容院的顾客的百分比折扣，进而可以互相交换顾客。这一个活动可以提供给对护肤中心较忠诚的客人，而客人可以以此忠诚认同卡到有特约指定的商家购买，而得到店家的优惠折扣（志柜、精品店、鞋店等等）。 3.会员折扣卡、节日卡。送给客人折扣卡，折扣比例为她所消费的10%，这折扣金额可以用来买美容院中心的产品。
4.集点奖品。先做出一张分成2个部分的漂亮卡片，第一部分的目的在于传送护肤中心所要推销的美容院促销信息，而第二部分则应该绘出特定格式，当客人消费到某一程度的金额时，您就送给她一个惊喜袋外加点数一张，当美容院的顾客在表格上集满点数时，就奖励一下！ 5.累计有价凭证。当客人到美容院消费付款时，送给她一张所消费金额的10%的有价凭证。当这有价凭证累积到可以换奖品时，就将奖品送出！这一种活动会帮助客人增强对美容中心的忠诚度，而且活动所需费用很低！还可建立美容院的VIP会员制、金卡、银卡制度。 6.学生卡。针对高中及大学生发“学生卡”邀请好友们到护肤中心来消费，而且凭“学生卡”将可以获得特别的服务及优惠价格。 7.免费的彩妆课程、美容沙龙。先预估愿意在这活动所投资的金额为多少，当顾客到美容中心消费付款时，可以根据金额的多少赠送给客人一张有价凭证，而美容院的客人可以积累使用有价凭证来换取彩妆课程。当有意愿上彩妆课程的人达到一定数量时，就可以选择某天教她们一些彩妆的基本概念，并可借这个机会推销产品。
美容院留住长期顾客的方法
美容院留住长期顾客的方法 郑州海源营销策划有限公司凭借15年为美容企业成功营销策划的实战经验，在中国首先实现了为中小美容企业低成本，无风险营销策划的公司理念。我们所有的营销策划工作都能达到或超过中国一流水准，以及为美容企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益，是海源营销策划公司永远不变的郑重承诺。 美容院传统的售卡消费会员制无疑带动了美容院销售额的稳定上升，能够在一定时期内留住一定数量的顾客。但是这种销售方式却有其先天的缺陷性。主要表现在以下几个方面： 一、顾客要一次性交足卡内金额，给顾客造成心理压力。如果所接受的服务缺乏特色，或产品质量一般，则顾客无疑有一种后悔莫及的感觉； 二、缺乏灵活性。会员在公司的美容院连锁店中买卡入会之后，无法自由地去各大连锁美容院接受后续性服务消费。连锁美容院之间互相争夺顾客资源的现象严重，对在同一系统内其他店院购买会员卡的顾客到本院来接受后续服务时重视度明显不够，且在利益上有许多牵扯。即使有的公司有这一服务管理内容，但手续过程繁琐，会员权益仍未得到保护。尤其是当会员出差到其他地区时，这种现象便屡屡出现； 三、有形地设置时间限制。会员卡由于帐户内的金额限制，致使大部分会员在一段时间内消费完所有金额后便自动退会，或被其他竞争对手“挖”走。这种情况更加相当普遍。设置金额，提高会员消费档次和身份这本无可厚非，但在设置金额的同时，也设置了会员期限，这一点恐怕是大多数美容院经营管理者们所没有想到的； 四、总部无法有效监控所有连锁美容院会员消费情况和管理会员资料。大多数美容院的会员资料或顾客资料均保留在各美容院中，以书面或表格形式存档管理，缺乏保密性、系统性、规范性和科学性。当出现意外事故时，会员资料便容易遗失。由于未有有效的管理措施，会员或顾客便处在一种无掌控的自由漂移状态，容易造成流失； 解决上述问题的办法最重要的是要导入正规的美容连锁经营营销管理机制。现在大多数美容连锁企业名义上号称“连锁”，而实质是无非多开了几个店而已，连而不锁，锁而未连，这是美容业内常见的现象。这是因为这些企业在骨子里根本就没有专业的连锁营销管理知识！ 二。那怎么样才能终身留住美容院顾客呢？还是售后服务。 美容院是一种体现人文关怀的服务行业，它给予人休闲和享受，可为满足好奇而偶尔为之，也可以列入生活日程。据说，开发一个新客户是维系一个老客户费用的5倍。不妨做好售后服务，留住老顾客，从深层次加深顾客对美容院的印象，让顾客的冲动消费转化为理智消费，去赢取顾客的认可。 当经历过市场竞争的风雨后，美容行业已经从十年前的混沌状态成长为比较成熟的行业，从原来的概念翻新，到加盟连锁，又经历了残酷的价格血战，最后，大多数经营者明白
销售常用对话技巧
销售常用的开场白90%都是错的 很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？” 错“有什么可以帮您的吗？” 错 “先生，请随便看看！” 错 “你想看个什么价位的？” 错 “能耽误您几分钟时间吗？” 错 “我能帮您做些什么？” 错 “喜欢的话，可以看一看！” 错 这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。 我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！ 你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！ 如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。 现实就是这么残酷！ 所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！ 选择你的开场白，让你的顾客停留 一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！ 还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。 第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！ 怎么才能把他吸引住呢？ 那就是给他一个留下来的理由！ 女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！ “嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！ 第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！ 怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！ 第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！ 第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！ 切记：把一种说法练习熟，脱口而出
美容院顾客分类管理法大全
美容院顾客分类管理法大全 美容院的经营主要是对顾客的经营，可以通俗的说，美容院也就是做“顾客管理”的。顾客是美容院生存和发展的动力源泉，是美容院的重要资源，应对顾客进行科学有效的管理，以追求收益的最大化。按照顾客现有与潜在价值进行分类，把顾客群分为关键顾客（A 类）、主要顾客（B 类）、普通顾客（C 类）、潜在顾客（D 类）四个类别, 即ABCD 顾客分类管理法。对不同类别的顾客，采取不同的管理方法，并建立科学动态的分类管理机制。拥有顾客的多少决定着美容院拥有市场生存空间的大小，而想办法保留住顾客是美容院获得可持续发展的动力源泉。这要求美容院在广泛关注所有竞争环境的同时，必须加大关注顾客的力度。做好一个美容院必须关注的核心任务是，一方面提升美容院核心竞争力适应顾客需求的变化，以提高市场竞争力;另一方面以先进的管理思想为指导，采取专业的技术手段，处理好美容院与顾客之间的关系来提高和维持较高的顾客占有率。美容院如何识别顾客盈利价值的差异性，进而采取有效的管理，以追求收益的最大化，是进行美容院顾客分类管理的重要问题。 1、顾客分类管理的意义顾客分类是美容院经营管理的内在要求。意大利经济学家及社会学家维尔弗雷多.帕拉多创立的“ 80/20 原则”，阐述的中心思想是80%的结果来自于20% 的原因，即企业的销售额（或别的重要指标）可以解释为80% 是来自20%的重要客户，而其余80%的大部分客户的销售额只占企业20%的销售额。但是，目前多数美容院在服务资源的配置上存在着“大锅饭” 或“倒置”现象，即对所有顾客一视同仁，重要顾客并未得到更多的服务。一家美容院的资源都是有限的，美容院的各项投入与支出都应用在“刀刃”上。 因此，美容院要想获得最大程度的收益，就必须对自己拥有的顾客进行有效的差异分析，并根据这种差异来区分不同价值的顾客，指导美容院更合理地配置有限的服务和管理资源，确保美容院的投入和付出都用在“刀刃” 上，实现顾客资源价值和美容院投入回报的同步最大化。 2、顾客分类管理法通过对顾客资料的统计分析，可以从中找到有许多个方面相同或相似的顾客群体，而且从不同角度出发，顾客群有许多种分类。例如，顾客群分类可按顾客的地理位置、单位类型、消费规模、产品类型、产品价格等进行。这些不同的顾客群体对美容院的重要程度和价值是不同的，顾客分类管理关键在于区分不同价值的顾客，以便有效地分配服务资源，巩固美容院 同关键顾客的关系。按照顾客价值分类，找到最有价值的顾客即关键顾客，才是美容院最重要的工作，而ABCD 顾客分类法就是一种比较实用的方法。 ABCD 顾客分类管理法以消费额或利润贡献等重要指标为基准，把顾客群分为关键顾客（A 类）、主要顾客（B 类）、普通顾客户（C 类）、潜在顾客（D 类）四个类别。在清楚地了解了顾客层级的分布之后，即可依据顾客价值来策划配套的顾客关怀项目，针对不同顾客群的需求特征、消费行为、期望值、忠诚度等制定不同的服务策略，配置不同的服务和管理资源，确保关键顾客的满意程度，借以刺激有潜力的顾客升级至上一层，使美容院在维持成本不变的情况下，创造出更多的价值和效益。 3、顾客类别划定 （1）关键顾客（A 类）是金字塔中最上层的金牌顾客，是在过去特定时间内消费额最多的前5% 的顾客。这类顾客是美容院的优质核心顾客群，由于她们对美容院的贡献最大，能给美容院带来长期稳定的收入，值得美容院花费大量时间和精力来提高该类顾客的满意度。
美容院如何探寻顾客的真正需求
美容院如何探寻顾客的真正需求？ 在整个销售过程中，从推销开始到推销结束，探询顾客的真正需求的动作都在进行，探询就其实是在帮助你取得订单。美容师首先要做好开场白引起顾客的注意力，然后，陈述你能给顾客带来的利益，如在产品、守侯服务、价格等方面有哪些是顾客真正的需求，这样才能针对顾客的真正需求做好后期工作。 大多数人都喜欢“说”而不喜欢“听”，特别是没有经验的美容师，认为只有“说”才能说服顾客购买，但顾客的需求、顾客的期望都是又“听‘获得的。你若不了解顾客的期望，你又如何与顾客成交呢?所以，只有通过询问的方式，技巧性的引导顾客谈话，取得更明确的信息，支持你推销你的产品和服务。 如何进行询问，以什么样的方式询问会更有效呢?在一般情况下，我们使用两种询问方式： 开放式询问——就是指美容师提出能让顾客充分阐述自己的意见、看法及陈述某些事实情况的问题。例如： 您理想中的护肤品能达到什么样的效果? 您对我们公司这里的美容护肤品是抱着什么样的看法? 您目前使用的状况如何?
您认为A品派有什么优点?-了解顾客对其他竞争对手的看法 您希望用哪个批品派的防晒霜?——了解顾客需求 您的意思是。。。。。表达看法、想法 您的问题是。。。。。 闭锁式询问——就是让顾客针对某一个问题明确地回答“是”或“不是” 例如：您是否认为每一个人都有美容护肤的需要? 您是否认为购买化妆品一定要找品评器知名度高的产品? 您购买产品一般先考虑价格还是效果? 您是否认为化妆品的安全想最重要? 目的： 1、获得顾客对某种观点的确认。如提出“您是否认为每一个人都有美容护肤的需要?”这个问题，目的就是让顾客确认每一个人都需要美容。 2、在顾客的确认点上发挥自己的优点。如提出“您是否认为购买化妆品一定要找品评器知名度高的产品?‘这个问题时，就是在获得顾客对“品派知名度”要求的确认后，可接受介绍自己美容院销售的美容护肤产品的知名度及影响力。 3、引导顾客进入你要谈论的主题，如询问顾客“您是否认为化
美容院拓展客户工作活动方案
美容院拓展客户工作活动方案 捆绑法： 三合一活动： 再如：购基础年卡一张，可优惠五折购保健品，四折内衣等相关附属产品等 说明：结合顾客注意力，推广全套美容院产品，有些东西反正不是用来赚钱的，想赚也可能赚不到，还不如做局部让利来达成刺激销售的工具。 打包法： 说明：这样不至于经常推销让顾客反感，而且相对是赠送，顾客更好接受。 转卡法： 学习销售型连锁的转卡形式，以顾客爱占小便宜心理，让顾客消费更高价值的卡种。即顾客做了780元的卡，如果转卡为3800元的卡，不管卡里还剩多少钱，都按780元来算。依次类推。或者余额翻倍。还有一种转卡则是。 双倍法： 凡来店的顾客购买任一服务卡项赠同等服务卡一张例如：办金卡赠金卡。买月卡赠月卡，买年卡赚年卡。还有一类方法就是双人来美容就可以只收一个人或一个半人的钱，也是如此，羊毛出在羊身上，看政策如何设定而已，如原来一个卡价值3000元，双人来美容院只要4500元就可以，另外送一瓶产品，让另一个购买。 说明：该赠卡可以送一个朋友或者不同的朋友，但要限次数，时间。 转介绍法：
如年卡2000元，送价值900元的产品，几瓶最好有差价。再送 友情卡一张(月卡四次，价值480元)，惠顾卡一张(一次，180元)，两种卡一定非本人使用，且有使用期限。 免费提供“美容月票”：某美容院为推出新产品，开发新市场，举行“免费月票”促销活动：消费者可免费领取“美容月票”，对 该促销产品进行为期一个月的免费体护理;凡在当月购买一定数量该 促销美容品的消费者，可免费获得下一个月的“美容月票”;凡在当 月向本店介绍2名符合要求的消费者来本店领取“美容月票”并进 行体者，可免费获得下一个月的“美容月票”。活动推出后一个月，美容院共发放“美容月票”90余张，有近40人领到了第二个月的“美容月票”。全年一元钱做美容方案，将顾客去年消费者达3000 元统计出来，只要交3000元，再交1元钱，可获免费做美容机会。 其介绍顾客的消费可以作半冲抵，如介绍二个顾客花了5000元，就 冲抵2500元，上限为3000元，年底再利诱第二年或者优惠产品， 一般顾客的钱都不会拿回去的。 连环累计法： 滚动累计促销案例： “18元包月滚动模式”介绍：用低价吸引客源增加人气后，通 过滚动促销促进消费者增加消费。 顾客消费18元可获得：免费护理4次，再消费月卡200元可获得：前面18元可做购买产品的优惠，及带一位朋友免费护理一次， 再消费季卡540元可获得：前面所消费218元做其他护理(任选)的充值，并可获得100元家居产品赠送， 再消费半年卡960元可获得：前面所消费758元做其他护理(任选)的充值，并可获得280元家居产品赠送， 再消费年卡1680元可获得：前面所消费1718元做其他护理(任选)的充值，并可获得500元家居产品赠送， “1000元充卡滚动模式”介绍：