论文(谈谈与推销对象的交往).

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毕业论文

题目：谈谈与推销对象的交往

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2012年4月20日

目录

摘要……………………………………………………………………………………

关键词…………………………………………………………………………………一、推销与推销对象…………………………………………………………………（一）、推销是什么？…………………………………………………………………

1 非人员推销…………………………………………………………………………

2 人员推销……………………………………………………………………………（二）、推销对象…………………………………………………………………………（三）、推销对象的类型………………………………………………………………

二、面对面推销的技巧………………………………………………………………（一）、基本推销技巧……………………………………………………………………（二）、处理异议………………………………………………………………………

三、网络推销技巧………………………………………………………………………

四、电话推销技巧………………………………………………………………………（一）、电话技巧………………………………………………………………………（二）、一线万金………………………………………………………………………（三）、细节掌握………………………………………………………………………

五、结束语………………………………………………………………………………

六、参考文献……………………………………………………………………………

谈谈推销对象与交往技巧

摘要：推销面对的是极为广阔的人群，根据不同性别、年龄、性格、支付力、环境等因素推销人员面对的客户每个都可能有很大的差别，若总是用自己习惯的方式去接触客户，肯定不能推销成功，甚至换来顾客的反感。而对于推销人员来说最基本的就是良好的心态和与客户交往的技巧。本文从推销心态出发通过一系列过程阐述了推销人员必备的销售技巧。

关键词：推销推销对象技巧推销对象

自改革开放以来，推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。进入当今年代，这是一个充满竞争的年代，无数的企业要生存。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。

在商品经济发达的国家认为“推销工作是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。

一九六零年，美国市场学会说推销是用人为或非人为的方法协助和说服顾客购买某种产品或劳务，并依照对出售者具有商业意义的意见采取有利的行动。世界著名的欧洲推销专家戈德曼则认为：推销就是要使顾客深信他购买你的产品是会得到某些好处。日本推销之神原一平的座右铭：推销就是热情、就是战斗、就是勤奋地工作、就是忍耐、就是执着的追求、就是时间的魔鬼、就是勇气。

一、推销与推销对象

（一）推销是什么呢？

企图以简单的方式陈述其定义，难免会造成以偏概全的后果。为了更清楚表达这个概念，我们从三层次来分析其义。

内容：推销的活动内容是引发刺激，强化对方的需要，从而使对方产生购买行为。

特点：推销具有特定性：说服性、双向性、互利性、主动性、灵活性。

准则：我们应当摒弃以商品为核心的传统观念，树立以顾客为导向的销售观念。

摒弃眼睛向上的依赖观念，树立新的视窗观念，投入市场，参与竞争。

摒弃干了再算的传统意义，树立目标效益的观念，注意事前的资金统计核算和预期利益的实现。

1.非人员推销

这种推销包括各种宣传媒体、登广告、公共关系等多种形式。随着社会经济、科技的发展，现在的推销形式更快、更广，不分时间、区域（除了电视购物），更有产品通过互联网宣传推介给有关客户。

广告是非人员推销中最主要的形式之一。按常规说广告又可以称作花钱的宣传。随着社会的发展，市场竞争越来越激烈，广告推销已成为流通领域内不可缺少的手段。

事实上，我国许多中小型企业却不太懂且不擅长利用广告来增加销售。我想主要是一方面中小型企业被拉广告或赞助的漫天叫价吓怕，或有经济实力想做的，因为广告内容出入太大而放弃；另一方面是与企业管理负责人对广告效果的认识问题。

企业对产品的推销在社会已形成活动形态。从发展的角度来看，它已不是一种简单的卖方向买方提供信息和宣传的劝说行为，还应包括企业向社会公众及消费者提供了解企业的方针，加强企业与公众的关系，争取公众的理解与认识，吸引潜在的消费群，树立良好的企业形象。

其表现形式通过公关活动来体现，例如参加展销会、举行新闻发布会等。通过有计划、有组织宣传公关活动，使企业既可让客户了解旧产品，同时又可推出新产品，既维持巩固与老客户的关系又增加开拓潜在客户的能力。从高层次看，公关推销逐步成为一种非常重要的形式。

2.人员推销

人员推销与非人员推销的最根本区别，在于采取的方法、手段和形式不同。人员推销主要依靠推销员发挥主观能动作用，运用各种说服技巧达到销售目的。人员推销比其它的推销有着更重要的意义，这是因为人员推销的效果往往高于其它形式的推销。而人员推销在中小型企业初期发展尤显特别重要。事实上，随着通讯业的高速发展，在某些先进的国家，有些企业运用电话、传真、电视商品预订节目、电脑网络就可把产品销售出去。从某个角度来说，人员推销的效率太单调和缓慢。人员推销导入期的经营方法选择：<1>人员推销快速布点法：代（试）销、半购销、购销。<2>脚踏实地培养经销商法：部分信誉金、让利折扣、试销。<3>综合法：快速布点和培养经销商同时并用。

由上可分析，推销统称就是把有形或无形的情或物，通过某种方式和方法，介绍给对方或第三者，获得一定的精神或物质的补偿。常用的网络营销方法除了搜索引擎注册之外还有：网络广告、交换链接、信息发布、邮件列表、许可Email营销、博客营销、个性化营销、会员制营销、病毒性营销、口碑营销等等。

（二）推销对象

推销对象是人员推销活动中接受推销的主体，是推销人员说服的对象。

（三）推销对象的类型

1、向消费者推销。

推销人员向消费者推销产品，必须对消费者有所了解。为此，要掌握消费者的年龄、性别、民族、职业、宗教信仰等基本情况，进而了解消费者的购买欲望、购买能力、购买特点和习惯等，并且，要注意消费者的心理反应。对不同的消费者，施以不同的推销技巧。

2、向生产用户推销。

将产品推向生产用户的必备条件是熟悉生产用户的有关情况，包括生产用户的生产规模、人员构成、经营管理水平、产品设计与制作过程以及资金情况等。在此前提下，推销人员还要善于准确而恰当地说明自己产品的优点，并能对生产用户使用该产品后所得到的效益作简要分析，以满足其需要；同时，推销人员还应帮助生产用户解决疑难问题，以取得用户信任。

3、向中间商推销。

与生产用户一样，中间商也对所购商品具有丰富的专门知识，其购买行为也属于理智型。这就需要推销人员具备相当的业务知识和较高的推销技巧在向中间商推销产品时，首先要了解中间商的类型、业务特点、经营规模、经济实力以及他们在整个分销渠道中的地位；其次，应向中间商提供有关信息，给中间商提供帮助，建立友谊，扩大销售。

二、面对面推销的技巧

（一）、基本推销技巧

（1）结交：与顾客建立交情目光交投：与顾客会面时，尽可能望着对方的眼睛。声气相通，尽量采用与顾客相若谈吐、表情和姿势。融洽相处：在适当时候露出笑容、赞赏对方、偶尔谈天说地一番。找出你与顾客都有兴趣的话题，让彼此站在相同的立场交谈。

（2）鼓励：促使顾客投入对话加强默契：向顾客说出简单的说话，或者作出小小的动作，例如点头、身体靠前或以“是的”、“对的”应答。提出表示你有兴趣的问题，或说出简单肯定的话，表示你想听以更多。心意相通：表示你理解顾客的感受。心意想通并不一定表示同意顾客的说法。表示理解：向顾客表示你听明白他的说话。譬如，你可以说：我明白你的看法，这是很有趣的见解。表示理解并不一定同意顾客的说法。

（3）发问：发问技巧的作用是探求有关顾客的现状、问题、需要等。

（4）确认：确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。 （5）推介：推介技巧的作用是提供资料，令顾客对你自己、公司、产品和服务产生良好的印象。

（二）处理异议

（1）鼓励：鼓励是最重要和最难的步骤，因为这与一般人感受到「攻击」时的自然反应背道而驰。人受到攻击时，都会为自己辨保。推销员听到异议时，总是希望立即提出解答（或索性假装听不到），这是错误的处事方法鼓励是最重要和最难的步骤，因为这与一般人感受到「攻击」时的自然反应背道而驰。人受到攻击时，都会为自己辨保。推销员听到异议时，总是希望立即提出解答（或索性假装听不到），这是错误的处事方法。

（2）发问：在鼓励顾客畅所欲言之后，向对方提出问题，以澄清异议。推销员往往没法找出顾客对某个问题的实际疑惑。很多时候，实际的异议与顾客最初表达的有很大出入。发问时可以找出顾客具体的顾虑。譬如，你可以说：“你的顾虑在哪一方面”？或“你最大的疑惑是什么”？

（3）确认：当顾客开始详述异议的性质，而你认为自己确已明白，在回答前先查证自己是否真的了解问题所在。在下一步骤之前，必须清楚知道顾客的想法，同时表明自己真的明白。实际经验表示 提出解决办法之前 必须先确定自己了解对方的异议。

（4）推介：在掌握了顾客异议的性质后，你就可以解答对方的异议。

（5）查证：查证顾客的异议是否已解决。你可以直接问对方是否满意你的解答。若对方不满意，重复这个步骤，先鼓励顾客，然后发问，以找出实际的异议。

三、网络推销的技巧

下面简要介绍十种常用的网络营销方法。

搜索引擎注册与排名这是最经典、也是最常用的网络营销方法之一，现在，虽然搜索引擎的效果已经不像几年前那样有效，但调查表明，搜索引擎仍然是人们发现新网站的基本方法。因此，在主要的搜索引擎上注册并获得最理想的排名，是网站设计过程中就要考虑的问题之一，网站正式发布后尽快提交到主要的搜索引擎，是网络营销的基本任务。

（1）交换链接：交换链接或称互惠链接，是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站名称并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目的。

（2）病毒性营销：病毒性营销并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众。病毒性营销的经典范例是https://www.360docs.net/doc/1711515264.html,。现在几乎所有的免费电子邮件提供商都采取类似的推广方法。

（3）网络广告：几乎所有的网络营销活动都与品牌形象有关，在所有与品牌推广有关的网络营销手段中，网络广告的作用最为直接。进入2001 年之后，网络广告领域发起了一场轰轰烈烈的创新运动，新的广告形式不断出现，新型广告由于克服了标准条幅广告条承载信息量有限、交互性差等弱点，因此获得了相对比较高一些的点击率。有研究表明，网络广告的点击率并不能完全代表其效果，网络广告对那些浏览而没有点击广告的、占浏览者总数99%以上的访问者同样产生作用。

（4）信息发布：信息发布既是网络营销的基本职能，又是一种实用的操作手段，通过互联网，不仅可以浏览到大量商业信息，同时还可以自己发布信息。最重要的是将有价值的信息及时发布在自己的网站上，以充分发挥网站的功能，比如新产品信息、优惠促销信息等。许可Email营销基于用户许可的Email营销比传统的推广方式或未经许可的Email营销具有明显的优势，比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。开展Email营销的前提是拥有潜在用户的Email地址，这些地址可以是企业从用户、潜在用户资料中自行收集整理，也可以利用第三方的潜在用户资源。

（5）邮件列表：邮件列表实际上也是一种Email 营销形式，邮件列表也是基于用户许可的原则，用户自愿加入、自由退出，稍微不同的是，Email 营销直接向用户发送促销信息，而邮件列表是通过为用户提供有价值的信息，在邮件内容中加入适量促销信息，从而实现营销的目的。

（6）个性化营销：个性化营销的主要内容包括：用户定制自己感兴趣的信息内容、选择自己喜欢的网页设计形式、根据自己的需要设置信息的接收方式和接受时间等等。据研究，为了获得某些个性化服务，在个人信息可以得到保护的情况下，用户才愿意提供有限的个人信息，这正是开展个性化营销的前提保证。

（7）会员制营销：会员制营销已经被证实为电子商务网站的有效营销手段，国外许多网上零售型网站都实施了会员制计划，几乎已经覆盖了所有行业，国内的会员制营销还处在发展初期，不过已经看出电子商务企业对此表现出的浓厚兴趣和旺盛的发展势头，一度是中国电子商务旗帜的时代珠峰公司于2001 年3月初推出的“My8848网上连锁店”就是一种会员制营销的形式。现在，西单电子商务公司网上商场同样采

用了这种营销思想，不过在表现形式上有一定的差别。希望对你有用，另外推荐你创意微博官网 里面有很多营销的技巧可供参考希望对你有帮助。

四、电话推销技巧

而在如今这个信息时代，电话营销以其相对低廉的成本和广阔的覆盖率受到诸多企业的亲睐。尽管很多潜在客户并不认为靠几通电话就自己就会购买产品，电话销售依然还是凭借得天独厚的优势为诸企业所用，很多公司都有专门的电弧营销部，于直销相辅相成，形成以驻地向周边扩展的销售圈。一个优秀的电话营销员，绝对不会只按着资料盲目的拨号。不但自信、亲切、热情，而且还会认真详细地记录与客户的通话内容。

（一）电话技巧

自我介绍→打电话的原因.企业市场部能够做主的人也就是所谓的关键人。这种人一般工作比较繁忙，如果过前台之类的环节比较顺利的话，下一步就是开门见山向其表明身份和推广产品。电话销售“黄金30秒”，如果在开场白的30秒没能抓住客户兴趣，结果基本上是被扫地出门。

电话前的准备工作：状态上的准备（动作调整情绪、调整注意力；饱满的热情、快乐的感觉；心境、声音、笑容等）。对客户的了解。（如果客户的公司有网站，可在通话时同步浏览）跟客户再电话中交谈时面带微笑，对方能感觉到。有些销售人员在和顾客谈熟后同仇敌忾，听到顾客诉苦时甚至会在电话这头愤怒的拍桌大骂为他鸣不平。这样的销售人员能把顾客当成朋友，客户对他们很信任，忠诚度就是在充分信任的基础上建立的。

如何对付客户拒绝约见的战术：搞清楚对方会回绝的原因，努力为下次约见铺路。客户说太忙→是的，我知道您很忙，像您这么优秀的企业家一定很忙，X总，我们忙的目的是想把企业经营的更好，您说是吗？我们这次推出的新产品就是针对像您这样想把企业做大做强的，您说，广告宣传对企业来说是不是很重要？客户说我们已经做过广告了→很遗憾同您联系晚了，不过我还是要告诉您……下星期我把宣传资料拿过来给您过目，行吗？

（二）一线万金

成功的电话。销售被戏称为“一线万金”电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。销售是情感的传递，信心的转移。“一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的“一触即发”—“人最怕就是动了情”，电话销售只要能有效调动客户的情绪，就能更有效的进行销售。好的电话销售，将极大

提升我们的成交率，在将更多的产品信息传递到目标市场，达成交易的同时降低企业的业务开发费用。

（三）细节掌握

发挥影响力。电话线构建了一个由声音组成的虚拟世界。在这个世界里，我们如何更好地发挥自己的影响力呢？关键在于节奏的掌握。节奏要千方百计地对应客户心理需求。而这种需求是我们可以借助于自己的经验、工具来了解、创造和把握的。如果是客户主动打进的电话，最好在铃响第几声的时候接听呢？我建议的答案是：第三声。铃响第一声，看来电显示，是谁打来的，迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞，进入到与客户面对面的场景画面中。铃响第二声：酝酿情绪，快速将自己推进到积极正面的情绪中，让客户听到从话筒中传来的第一声的“感觉”就很好、很对。铃响第三声：接听，传递感觉，将在第一声所创造的面对面场景中加入声音的元素，让画面更完整。

训练声音：由于空气传播的原因，我们平常听到的自己的声音和别人听到的自己的声音是不一样的。所以很多时候我们通过录音机等其他器材的帮助下听到自己的声音时往往大吃一惊，这就是我的声音吗？如果我们以电话为惯常的营销工具，我们就必须学会更好地习惯自己的声音，并根据我们声音的实际情况加以训练，以达到更好地沟通的目的。尤其要对自己成功的电话销售个案进行分析，我打这个电话时的肢体语言是什么样的？声音听起来是什么样的？有激情、快乐、喜悦、平和还是其他，我是用什么样的语调、语调和抑扬挫来带出这种感觉的？我在这次电话销售中情绪有什么不正常的地方？从哪些方面影响到了客户？客户是怎样被一步步影响最后决定买单的等等。

多用赞美的语句。日常生活中沟通的效果取决于对方的回应，销售中沟通的效果取决于我们销售的成果。电话销售怎样才能取得更好地成果呢？还是在于客户的感觉。然而，人是复杂的，我们内心往往有多种声音、想法并存，此消彼长。客户在做出购买决策之前，内心往往有着种种的对话：不买是安全的，因为不买就不会错，不会因为自己一时头脑发热买下跟自己的需求不相符的东西，不会买贵，也不会买的太差让别人笑话，但是也想尝试，尝试一下新产品带来的好处，尝试一下与以往不同的感觉……我们想让客户做出什么样的决定，取决于我们肯定的是客户哪一部分想法。肯定落实在我们的电话销售中，就是不断地用同理心认同客户，认同客户的主张、价值观。而认同最直接的表现就是：赞美客户。我们往什么方向去赞美客户，就会加大客户内心对话中这一方的力量，引发客户相应的感受和行为。发自内心的赞美是最直

接的认同与完全的接纳。客户总是对的吗？不一定。但他、如果是由我们来说，客户一定不会同意。即使心里悄悄同意了，碍于面子，也一定不会承认，纠正自己的行为：进行购买。所以，在电话销售中学会提问，通过问题引发客户的反省，客户进行思考自检，将会让我们的销售从：“推”进入“拉”的境界。电话销售的前期，问一些开放式的问题，尽可能的收集一些客户的资料，当我们得知客户足够多的资料并判断出客户真正的痛点时，通过问引导型、暗示型的问题取得客户的认同。最后用封闭型的问题来促成交易。

聆听是最宝贵的礼物。学会问问题的另一个好处在于：我们可以暂时免开尊口记得吗？讲多错多、言多必失。让客户来说。客户说的越多，在他的印象中，他与销售人员的关系越紧密，信任度越好，成交的比例就会更大。在接触前，我们不知道客户的声音会是怎么样的，客户的表达方式是怎么样的。也许今天正好碰到一个很喜欢讲话但平时没有什么机会讲话的重要的客户。但是这个客户讲起话来前言不搭后语，毫无逻辑性可言，而且声调平板，令人昏昏欲睡。又或者，这个客户讲起来产品来一套一套的，比你还专业。这些都是可能的，也许我们在潜意识中捕捉到一个有用的信息，但当时我们不知道。备注可以帮助我们有效思考，客户现在的背景是怎么样的，这样的背景下有什么样的需求，他对成交的哪部分比较敏感，这个客户的采购清单上的标准是什么样的。

五、结束语

销售靠的是团队的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。切勿将自己在团队中的位置看的太重，地球没了谁都一样转。成功的企业内部相许信任和制约，打造出小于市场的交易成本，才能创造更多收益。

参考文献

[1] 郭小鹏.新经济时代市场营销发展趋势[J].中国物资出版社,2007,10

[2] 周静.市场营销与推销[J].商业经济研究所新农业,2001,5

[3] 张明毅.关于市场营销公正的几点思考[J].经济研究,1999,1

[4] 陈彦伟.电话营销实战技巧[J].商业经济研究,2005,11