管理沟通与谈判
第一章导论
?一谈判的定义
?这些基本点大致有：
? 1）谈判的目的性
?谈判均有各自的需求、愿望或利益目标，是目的性很强的活动。
? 2）谈判的相互性
?谈判是一种双边或多边的行为和活动，谈判总要涉及谈判的对象。
? 3）谈判的协商性
?谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。
?二谈判的动因
?综上所述，追求利益，谋求合作、寻求共识是谈判的主要动因。
?谈判构成的基本要素
?谈判的要素，是指构成谈判活动的必要因素。
?不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。? 1）谈判当事人
?谈判总是在人们的参与下进行的。谈判当事人，是指谈判活动中有关各
方的所有参与者。
? 2）谈判议题
?谈判议题，是指谈判需商议的具体问题。谈判议题是谈判的起因、内容
和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略，所以，是谈判活动的
中心。没有议题，谈判显然无从开始和无法进行。
?3)谈判背景
?谈判背景，是指谈判所处的客观条件。
?谈判背景，主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。?在环境背景方面，一般包括政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素。
?二谈判的分类
?谈判客观上存在着不同的类型。
? 1．根据谈判方式不同而划分的谈判类型，可分为纵向谈判与横向谈判。?（一）纵向谈判
?纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一
个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。
?这种谈判方式的优点是：
? 1）程序明确，把复杂问题简单化。
? 2）每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。
? 3）避免多头牵制、议而不决的弊病。
? 4）适用于原则性谈判。
?但是这种谈判方式也存在着不足，主要有：
? 1）议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。
? 2）讨论问题时难以相互通融，当某一问题陷于僵局后，不利于其他问题的解决。
? 3）不能充分发挥谈判人员的想像力、创造力，灵活、变通地处理谈判中的问题。
?（二）横向谈判
?横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定
的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其
他问题。如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
?横向谈判的优点是：
? 1）议程灵活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内容，只要
有利于双方的沟通与交流，可以采取任何形式。
? 2）多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法。
? 3）有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想像力，更好地运用谈判策
略和谈判技巧。
?这种谈判方式的不足之处在于：
? 1）加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步。
? 2）容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。
? 2．根据参加谈判的人员来划分，谈判可分为：一对一谈判与小组谈判。
?（一）一对一谈判
?一对一谈判是指谈判双方各由一位代表出现谈判的方式。采用这种
谈判形式大多是基于以下原因：
? 1）供需双方有着长期的合作关系，谈判双方都比较熟悉，对交易的条款、内容也都比较明确。
? 2）推销员或采购员拜访客户（顾客），双方各自有权决定在什么条件下售卖或购买商品。
? 3）续签合同的谈判。由于具体内容及条款在以往的谈判中都已明确，只需在个别地方进行调整与修改，所以，谈判的内容简单、明确。
? 4）在许多重要的、大型谈判过程中，对于某些具体细节的讨论，不需要所有人都参加，或者是从更好地解决问题的角度出发，双方主要代表单独接
触比较好，也可采取一对一的谈判形式。
?从某种角度来看，一对一的谈判形式有着其他谈判形式无可比拟的优点：?第一，谈判规模小（当然，这并不等于说谈判内容不重要）。因此，在
谈判工作的准备和地点、时间安排上，都可以灵活、变通。
?第二，由于谈判双方人员都是自己所属公司或企业的全权代表，有权处
理谈判中的一切问题，从而避免了令出多头、无法决策的不利局面。
?第三，谈判的方式可以灵活选择，气氛也较和谐，特别是当双方谈判代表较
熟悉、了解时，谈判就更为融洽。
?第四，一对一谈判克服了小组谈判中人员之间相互配合不利的状况。
?第五，一对一谈判既有利于双方沟通信息，也有利于双方封锁消息。?（二）小组谈判
?小组谈判是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判形式。小组
谈判可用于大多数正式谈判，特别是内容重要、复杂的谈判，非小组谈判不行，这是由小组谈判的特点决定的。
?第一，每个人由于经验、能力、精力多种客观条件的限制，不可能具备
谈判中所需要的一切知识与技能，因此，需要小组其他成员的补充与配合。?第二，集体的智慧与力量是取得谈判成功的保证。
?第三，采用小组谈判方式，可以更好地运用谈判谋略和技巧，更好地发
挥谈判人员的创造性、灵活性。
?第四，小组谈判有利于谈判人员采用灵活的形式消除谈判的僵局或障碍。
?第五，经小组谈判达成的协议或合同具有更高的履约率。
?．根据谈判所达成协议的形式可分为非合同谈判与合同谈判。
?（一）协商谈判
?协商谈判也称一般性商业谈判。它是合同谈判的前提和基础，包括一般
性会见、访问交流、意向性谈判等。这种谈判主要目的是双方建立关系，沟
通信息，探测摸底。其特点表现为：
? 1）．形式灵活，方法多样。
? 2）．谈判气氛比较平和。
? 3）．一般谈判中的意向性谈判，是买卖双方为明确交易的愿望，初步
确定合作条件，最终签订意向书和协议书。
?（二）合同谈判
?合同谈判可以认为是以达成契约作为实现某项交易的谈判形式。上面我
们所谈的产品贸易、资金、技术、服务等交易形式，都是通过合同谈判实现的。在谈判中，谈判双方如果就标的、质量、数量、费用、期限、付款方式
等几个要件达成协议，并以法律形式规定下来，这就是合同谈判。
?合同谈判的特点是：
?第一，谈判目标明确，涉及实质性问题。
?第二，合同谈判是以法律形式确定双方交易的有效性。
?第三，合同谈判人员较为重要，签订合同要符合法律程序，具有合法性。?（三）索赔谈判
?索赔谈判是指合同义务不能履行或不完全履行时，合同当事人双方进行
的谈判。在合同执行过程中，会由于各种原因，出现双方或一方违约的情况，所以索赔谈判也是一种主要的谈判类型。与合同谈判和意向谈判相比较，这
种谈判的特点是：
?1）．针锋相对，紧张激烈
? 2）．重合同、重证据
? 3）．索赔的处理方式是谈判双方的主要内容
? 4）．索赔谈判内容的独特性
?这主要是指索赔条款的协商与意向谈判、合同谈判不同：
?（1）确定违约行为。
?（2）明确违约责任。
?（3）确定赔偿金额
?（4）确定赔偿期限。
? 12．按谈判参与方的国域界限，分为国际商务谈判与国内商务谈判。?（一）国际商务谈判
?在商务谈判中，国际商务谈判也称为进出口贸易谈判或涉外谈判。?（二）国内商务谈判
?国内谈判意味着双方都处于相同的文化背景中，这就避免了由于这方面
的差异可能对谈判产生的影响。
第五节商务沟通与谈判的内容
?一商务沟通的内容
?将商务沟通分为四种类型：自我沟通、人际沟通、组织内外沟通、大众沟通。?(一) 自我沟通
?自我沟通也称内向传播，自身传播，或称自身交流，是指发生在一个人体内
的信息交流过程，即信息传播的主体（信息传播者和信息受传者）是同一个
人的沟通活动。
?自我沟通的表现形式，一般表现为自我反省、自我学习、自我陶醉、自
我安慰、自我消遣、自我发泄、自言自语、自问自答等各种形式。经过这些
形式，调整好自己的情绪，使自己充满自信地投入工作。
?（二）人际沟通
?英国传播学者哈特利认为：“人际沟通是一个个体向另一个个体的信息
传播，双方是面对面的。沟通方式能反映个体的个性特征和社会角色及其关系。”
?人际沟通是两个人面对面地直接进行信息传播，或借助信件、电报、电
话等简单传播工具进行信息传播的沟通的活动，是人个体与个体之间面对面
地进行信息交流的行为。
?（三）组织内外沟通
?组织沟通是组织传播者（团体责任人、演说报告人、教师、政府首脑……）
把大量分散的人组织起来进行信息传播或通过传播把人组织起来的信息沟通
过程。这正如美国组织传播学者G?M?戈德哈伯说：“组织沟通是由各种相互
依赖的关系结成的网络，为应付环境的不确定性而创造的交流信息的过程。
即组织内部成员间及组织与环境间的信息互动”。
?组织理论学家们也普遍认为，组成组织的过程实际上就是信息沟通的过程。组织成员通过适当有效的信息交流来维系组织稳定与发展，也是组织信
息沟通的过程。
?组织沟通要素包括组织成员的相互依赖，组织的信息，信息流通的网络、过程和环境。组织沟通系统包括个人信息系统、二人信息沟通系统、小群体
信息系统和组织信息系统这几个层面。
?（四）大众沟通
?大众沟通是指特定的社会集团通过各种大众传播媒介向分布广泛的、素不相
识的、对象不确定的多数人进行信息传播活动的过程。
?大众沟通的信息传播者、传播媒介、信息内容等，都有特定对象，信息
受传者众多，但其具体对象和数量不确定。
?二商务谈判的内容
?谈判涉及的范围是极为广泛的，几乎没有什么不可以成为谈判的内容。
这里主要介绍几种有代表性的谈判类型，即工程项目谈判、技术贸易谈判、
机器设备谈判、服务协议谈判、产品交易谈判和资金谈判。
?商务谈判所包括的内容是广泛的。谈判的内容不同，所涉及的问题以及
合同的条款也都不同，因而谈判的重点与策略也要做相应的调整。
?（一）工程项目谈判
?工程项目谈判一般应包括以下内容：
? 1．人工成本。
? 2．材料成本。
? 3．保险范围和责任范围。
? 4．进度报告。
? 5．承包公司的服务范围。
? 6．工程设计调整。
? 7．价格变动。
? 8．设备保证书。
? 9．工程留置权。
?（二）技术贸易谈判
?技术贸易是指有偿的技术转让，即通过买卖方式，把某种技术从卖方转
给买方的行为。
?技术交易谈判一般可分两个部分，即技术谈判和商务谈判。
?总括起来，技术贸易谈判应包括以下几方面内容：
? 1．明确协议项目及转让技术的范围。
? 2．明确供主必须提供相关的技术数据和技术资料，并规定如供方提供材料不完整、不及时应负有的责任。
? 3．明确转让技术的所有权问题。
? 4．明确提供的技术属供方所有，并正在使用。
? 5．技术服务条款。
? 6．培训受方技术人员。
? 7．安装试车与考核验收。
? 8．技术的改进与发展。
? 9．保密。
? 10．价格与支付方式。技术价格则是由直接费用、间接费用和利润补偿三部分构成的。
? 11．销售。
? 12．不可抗力
?（三）机器设备谈判
?设备可分为三大类：
? 1．标准设备。
? 2．特制设备。卖方特制某一型号的设备以适应顾客的特定需要。
? 3．定制设备。卖方专门制造机器以满足某一方的特定需要。
?机器设备的谈判一般包括以下内容：
? 1．性能。
? 2．安装、投产人员培训。
? 3．设备蓝图和技术要求。
? 4．政府规定。
? 5．备件。
? 6．交货日期。
? 7．包装、运费、保险等。
?此外，还应磋商进出口关税、许可，以及价格、付款方式、维修服务等条款。
?（四）服务协议谈判
?这里的服务主要是指设备维护和维修服务，而不是提供劳务的服务。因此，谈判的内容是针对一定时期内设备的例行维护，以及特殊的维修服务。?服务协议的合同条款主要包括以下几个方面：
? 1．双方应明确按技术要求完成例行维护或维修服务的标准。
? 2．规定预防性维护的期限。
? 3．规定使用方在设备上的作用范围。
? 4．明确规定在设备维修期间借用设备的条款。
? 5．确定维修、维护的费用。
?（五）产品交易谈判
?这里我们归纳以下几项：
? 1．价格。
? 2．质量。
? 3．规格、型号。
? 4．预付款和最终付款。
? 5．原材料、生产工艺。
? 6．包装、运输方式。
? 7．保险。
? 8．进口关税和许可。
? 9．交货日期。
?（六）资金谈判
?资金谈判包括资金借贷谈判、投资谈判等内容。合同条款的主要内容有：? 1．货币。
? 2．利率，即利息率。
? 3．贷款期限。
? 4．保证条件。
? 5．宽限期。
? 6．违约责任。贷方主要责任是：如未能按协议的期限提供贷款，应根
据借贷数额和延期天数按比例向借款方偿还违约金。借方违约责任主要有：
不按协议的用途使用款项应负责任及处理办法；过期不偿还本息的处理办法；借方因生产经营不善，不能履行协议的处理办法等。
第二章商务沟通的模式与谈判理论
第二节商务沟通的过程模式
?一沟通过程与模式概述
?（一）沟通过程的含义和特征
?信息沟通过程是一个复杂的结构体，各要素及其相互关系相互制约，相
互影响。
?沟通过程的特征是信息流动的相关因素都是一个动态的过程，信息经过沟通
后的传播状态在空间上无界限，纵横数万里，乃至整个宇宙。在时间上，上
下数千年，乃至永恒。
1．沟通过程模式的概念
信息沟通模式是利用文字、图和表格来构建的关于信息沟通过程中各因
素的关系和功能的整体形象和简明信息。
? 2．沟通过程模式的功能
? 1）构造功能
? 2）解释功能
? 3）启发功能
? 4）预测功能
?
?（一）拉斯维尔的“五W”模式
? 1948年美国著名政治学家、传播学奠基者哈罗德?拉斯维尔（Harold
https://www.360docs.net/doc/195302592.html,sswell）在他的论文《传播在社会中的结构与功能》中，开篇即提出一
个著名的传播模式：“描述沟通行为的一个简便方法就是回答下面五个问题：谁？说了什么？通过什么渠道？对谁？产生什么效果？”后来被称为“五W”
模式，如图拉斯维尔模式。因为这五个环节的英文表述中各有一个W开头的单
词（Who What which Whom Whateffect）。
第三章自我沟通
第一节自我沟通理论
一、自我沟通概述
自我沟通也称内向传播，自身传播，或称自身交流，是指发生在一个人
体内的信息交流过程，即信息传播的主体（信息传播者和信息受传者）是同
一个人的沟通活动。
●自我沟通的表现形式，一般表现为自我反省、自我学习、自我陶醉、自我安慰、自我消遣、自我发泄、自言自语、自问自答等各种形式。经过这些形式，调整好自己的情绪，使自己充满自信地投入工作。
●情感与情绪是人对客观信息及其同自己的需要之间的关系的反应。
●情感与情绪是人对外界的反应，都是感情，虽两者有联系，但也有区别。
●情绪和情感都是感情，两者有区别也有联系。
●其区别有三点：
●首先，情绪是人与动物共有的，而情感则是人所特有的；
●其次，情绪是一个人从婴儿期就具有的，而情感则要以个人成长到一定
阶段才有的；
●再其次，两者相对而言，情绪是不够稳定的，而情感则比较稳定。但是，两者很给截然分开，因为情绪和情感有着密切的联系：情感受情感制约，情
感体现在情绪中。
●（1）发怒的原则与技巧：
●怒得有理，为原则为正义发怒，不为小事，不为私利用职权、私事
和私怨发怒。
●怒得有节，发怒的气势和强度要控制在沟通双方理智承受的范围内。愠怒而不要暴怒，失态的暴怒会导致沟通失败。
●怒得有别，发怒要看对象，要区分年龄、性格、气质、心理承受力。一般来说，在信息沟通时，对女性、对长者、对心理素质差的人，对内向型
性格的人，不宜发怒。
●怒后示歉，发怒后，不管对方是否与自己实现信息共享，是否沟通，或是否有反馈信息，发怒都应当向对方致歉，以致歉作为补救措施，消除消
极影响，达到有效沟通的目的。
●（2）制怒和息怒的原则与技巧
●自我控制，就能制怒。
●自我修养，宽容大度者能制怒。
●拖延，暂时停止信息沟通，能制怒。
●转移，脱离令您自己盛怒的人事和环境，能制怒息怒。
●（2）消除忧愁和烦恼的方法
●消除忧愁和烦恼可以采用如下的方法：
●问自己：“可能发生的最坏情况是什么？”勇敢地面对这个情况，勇敢
地接受这个事实。精神上接受了，情绪放松了，才有可能集中注意力解决问题。
●镇定地想：有哪些办法能改变这个最坏的情况？
●沉思：在沉思中引发灵感，以求寻找到最佳解决方案。
●努力回忆曾经拥有的快乐的好时光，令自己愉悦的美的人、美的事，甚
至回忆曾经看过的电影、电视节目。不要让昨天的沉重和今天的负担成为明
天的障碍。
●思考在尚未诞生的明天，明天会更美好。
●把今天的事做得尽善尽美。集中今天所有的智慧与热忱，为明天作最好
的准备，为明天争取最好的结果。
第四章商务中的人际沟通
第一节人际沟通理论
一、人际沟通的特性与功能
（一）人际沟通的概念和特征
1．人际沟通的概念
人际沟通是两个人面对面地直接进行信息传播，或借助信件、电报、电
话等简单传播工具进行信息传播的沟通的活动，是人个体与个体之间面对面
地进行信息交流的行为。
2．人际沟通的特征
（1）信息传播者与信息受传者都是确定的个人
（2）信息反馈迅速
（3）沟通方式与内容的随意性大
?“约哈里之窗”揭示的实质问题，就是人际沟通的目的：
?其一，为了提高人际沟通的绩效，应该扩大开放区，缩小盲目区，努力揭示未知区；
?其二，人际信息沟通的主要目的，就是要把他人所不知道的信息传递给他人，并通过这种自我暴露，获得关于自我反馈的信息，让别人了解自己，
使自己了解别人。同时也加深对自我的了解，增加自知之明，以促进良好的
人际关系发展。
?一、倾听
?（一）倾听的目的和作用
?倾听有如下目的和作用：
? 1．接收信息
? 2．彭励对方
? 3．改善关系
? 4．解决问题
?（二）倾听障碍
? 1．心理定势障碍
?指现有的心理状态和拥有的知识对以后的心理和行为将要产生的影响。
心理定势直接影响人际信息传播。这主要是自我心理定势障碍。
? 2．反馈障碍
?（1）评价性反馈不当
?评价性反馈不当一方面表现在急于对对方的语言做出评价，而不倾听对
方信息；另一方面，表现在由对对方地位、品德、语言的评价而决定自己信
息反馈的态度。反馈不当影响倾听。
?（2）解释性反馈不当
?沟通过程中，试图解释对方语言的确切含义，打断对方谈话，影响自己
倾听，结果自己变成说话者，成为信息传播者而不再是信息受传者。
?（3）支持性反馈不当
?沟通过程中，如果不断表示对对方的赞赏、支持、建议，或者表示对对
方的不支持、批评、劝戒，甚至威胁，结果都会打断对方谈话，中断倾听。
?（4）探询性反馈不当
?有时不满足于正在倾听的信息，试图获得更多的其他信息，想将问题扩
大或缩小，或者想将正在倾听的问题深入下去，进一步探究问题的来龙去脉，但因其反馈不当，会影响倾听。
?（5）理解性反馈不当
?沟通过程中，希望把对方的每一句话都当场完整地记忆和理解，稍有不
理解就打断对方谈话，会造成倾听障碍。正确的作法应该是带有安抚的同情和理解。
?（四）面谈中怎样向上司提意见
? 1．兼并上司的立场
? 2．将“意见”转化为“建议”
?提建议应注意以下几个问题：
?（1）沟通时间
?（2）言之有据
?（3）碰壁之后的不气馁
? 3．不要过分谦虚
? 4．不要自吹自擂
? 5．诚恳严肃
?四、招聘与面试
?（一）招聘者沟通技巧
? 1．招聘面试应遵循的原则
?招聘面试应尽量公正、公平、客观，一般应遵循如下原则：
?（1）目的明确
?（2）气氛和谐
?（3）客观公正
?（4）维护企业形象
?2．招聘面试的过程与技巧
?（1）确定招聘岗位，招聘人数，招聘方式（公开招聘、邀请招聘、面试、笔试、口试、网上对话等）。
?（2）确定招聘标准
?（3）仿制面试规范
?4）进行面试
?按上述招聘计划进程，循序渐进，逐项实施招聘方案。按面谈和网上交谈的方法和提问技巧考察应聘者。严格执行招聘原则，不徇私情。
?（5）确定招聘对象
?进行比较分析后，按工作岗位需要和面试考察情况进行筛选，确定招聘对象。
?（6）通知招聘结果
?对所有求职者都发给通知告诉招聘结果。国际上通用的方式是寄发通知函件，或直接明确告诉结果，或用优美委婉的言辞叙述本公司意见。日本的许多公司或学校寄发的通知函件比较委婉，例如若不予录取，就说：“雪花飘飘，白雪皑皑，春草不能发芽，请待来年。”
?（二）应聘者沟通技巧
?求职者为赢得应聘成功，必须做好如下准备工作：
? 1．了解组织
?（1）该组织所有制是国有还是私营？
?（2）该组织是大集团还是一个小公司？
?（3）该组织有哪些子公司或分支机构？
?（4）该组织有多少员工？其基本人员结构如何？
?（5）该组织出口商品吗？出口什么地方？
?（6）该组织年营业额是多少？
?（7）该组织在股票交易所上市吗？
?（8）该组织近年股票是上升还是下降？
?（9）该组织所属行业发展前景可能是扩展还是缩小？
?（10）该组织劳资关系记录怎样？
?（11）该组织近期是否受政治事件或经济事件影响？
?（12）该组织近期是否在新闻日报道里出现？为什么？
?（13）该组织总裁是谁？其社会影响力如何？
?（14）该组织在什么地方？
?（15）该组织认真地进行员工培训和职业发展建设吗？
? 2．了解自己
?先进行自我沟通，了解自己，重要的是要以别人的眼光来看待自己。?（1）你最有价值的经历是什么？
?（2）你最喜欢什么？金钱还是地位？为什么？
?（3）人们喜欢你吗？喜欢什么？不喜欢什么？
?（4）你有哪些特长？你有哪些不足？
?（5）在工作中同事怎样看你？
?（6）你在工作中和家中是否不同？
?（7）人家认为你是一个不好相处的人吗？为什么？
?（8）你最近一次发脾气是在什么时候？
?（9）你可以用三个形容词描述你自己吗？
?（10）在过去的一年中，你最好的主意是什么？
?（11）在过去的三年中，你做过的最困难的事情是什么？
?（12）你有足够的经验做这个工作吗？
?（13）谈谈你自己和你的家人。
?（14）家人支持你应聘这个岗位吗？
?（15）你最值得骄傲的成就是什么？
?（16）在五年内你愿意干什么？十年、二十年内呢？
? 3．收集信息
?信息来源：组织本身（向组织索取资料，或向公关人员询问）；当地公
共图书馆或大学图书馆；电视、报纸；个人交往（不同渠道，不同个人）。
? 4．接受面试
?（1）保持自我
?早到，不迟到，深呼吸，镇定、从容回答问题，保留申请表副本，按填
写回答，不能所答非所问。
?（2）突出良好自我形象
?要表现自己的长处，既有能力，又有创造力。讲述，而不是背诵曾经努
力工作过的环境特点，能证明自己品质和特点的事情。自然流畅地讲述自己
参与过的实践及自己的经历。突出几点：有责任心，工作努力，有工作能力，聪明灵活，渴望学习新技能，能够很快学到新技能。
?（3）实事求是
?讲述自己好品质时要诚实。表明自己抱负时要理智，谈目标时要与面试
时间结合，时间长度表示自己思考的条理性。
? 5．应避免的行为
?（1）避免无自信心的开始
?（2）避免迟钝的单调的叙述
?（3）避免反客为主
?避免反客为主，本末倒置不能摆正自己的位置。例如：“请问你们有什
么问题要问我吗？”“请问你们公司的规模有多大？中外方的比例各是多少？请问你们董事会成员中、外方各有几位？你们未来五年的发展规模如何？”
提出的问题已经超出了应聘者应当提问的范围，肯定会令招聘面试者十分反感。
?（4）避免埋怨攻击原工作单位
?面试时有可能被招聘者问及离开原职位的原因，若是因为上班路途太长、专业不对口、随迁搬家、结婚等人们都可以理解的因素，你可以如实道来。
应避免埋怨或攻击原工作单位。
?首先应避免埋怨原工作单位人际关系复杂。
?其次是避免埋怨原收入太低，分配不公平。
?再其次是避免埋怨原上司有毛病。
?还要避免埋怨原工作压力太大。
? 6．其他应注意的问题
?
? 7．结束面试
?面试结束时，应聘者可以表达自己对应聘职位的理解，充满热情地告诉
招聘面试者你对此职位感兴趣，并询问下一步是什么，面带微笑和招聘面试
者握手，并感谢接待及对你的考虑，然后微笑着立即离开。
?面试结束应巧妙收场，不要逗留。
?应聘者作完自我介绍之后，招聘主试人会相应地提出问题，然后转向谈
工作。
?招聘主试者认为该结束面试时，常常会说：“我很感激你对我们公司这
项工作的关注”，“谢谢你对我们招聘工作的关心，我们一作出决宝不会立
即通知你”，“你的情况我们已经了解了。你知道，在做出最后决定之前我
们还要面试几位申请人”。
?应聘者听了诸如此类的暗示语之后，应该主动站起身来，露出微笑，和
招聘主试人据手告辞，并且谢谢地，然后有礼貌地退出面试室。
?适时离场还包括不要在招聘主试人结束谈话之前表现浮躁不安、急欲离
去或另赴约会的样子，过早地想离场会使主试人认为你应聘没有诚意或干事
没有耐心。
?越是优秀的应聘者，对担任招聘面试任务的工作人员越有威胁，如果对
方人品素质不高，是“武大郎开店”，应聘者的后果是可想而知的。如果见
势不妙，应聘者可以越过“开店的五大郎”，大胆面见高层领导。仍无结果，更要不卑不亢，扬长而去，指袖而走。“天生我才必有用”，此处不用你，
自有用你处。当代人应有当代人的胸襟胆略和生存意识。
?8．求职申请函件
?写申请书
?称呼（亲爱的某某先生）
?正文——写信的原因（我写信申请贵公司招聘广告中的……），理由
（我除了具备你们要求的条件外，我还……，如果能将我作为候选人，我将
十分高兴）
?落款（你的真诚的……）
?附件（申请表、证明材料）
?填申请表
?申请表应包括以下内容：
?（1）基本情况：
?姓名、年龄、出生日期、出生地点、婚姻状态、地址（住址、通讯地址、住宅电话号码或E-mail）、现工作单位。
?（2）教育培训状况
?初中开始所上过的学校或培训班，上这些学校或培训班的起止时间，所
获得资格证书（成绩），获得资格证书的时间。
?（3）主要经历
?职务，担任这些职务的单位，担任这些职务的起止时间。
?（4）本人条件
?特长、优势（可作一个简短的自传），曾通过哪些考试（考试级别，如
英语A级、6级等），有过哪些建树，适合哪些工作。
?（5）一般兴趣（其他活动）
?业余活动，是哪几个俱乐部成员，任职情况，学校社区，社团活动，任
职情况。
?（6）证明人：姓名，工作的单位，职务。
?（7）证明材料：指身份证，毕业文凭，以及其他证明材料。
?证明材料不可将原件交给招聘者，只能交复印件，面试时自己带上原件，出示于招聘者核对，留复印件给招聘者，自己一定记住将原件带走。自己的
证件不能交给任何人。无论对方有任何理由，任何借口，都不应该收下你的
证件。这是原则，否则后患无穷。
?个人简历模式填写说明：
? 1．各项内容如教育背景、工作经历等，均可依个人情况酌情增减。
? 2．填写工作经历
?（1）由近至远
?先写工作日期，后写工作单位和职务，先写近期的，然后按照年代的顺
序依次写出，因为最近的工作经验很重要。
?（2）重点说明工作具体内容与经历
?一定要把与求职目标相关的最主要、最有说服力的工作经历说清楚。
?（3）工作成绩
?要把最具证明性的为公司创造利润的相关成绩说清楚。在陈述了个人的
资格和能力经历之后，不要过多提及个人的需求、理想等。
?（4）语气要坚定、积极、有力
? 3．附件，出示学历、工作能力等证明材料的复印件
第五章和第六章作为一般了解（略）
第七章谈判的基本原则
?1. 谈判是双方的合作
?（一）从满足双方的实际利益出发，发展长期的合作关系，创造更多的合作
机会。
?（二）坚持诚挚与坦率的态度。
?（三）坚持实事求是的原则
?2. 避免在立场上磋商问题
?（一）在立场上讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有
效和有好的协议
?(二) 在立场上讨价还价，还会导致产生不明智的协议。
?（三）在立场上讨价还价还会严重的障碍谈判协议的达成。
?3．提出互利选择
?（一）打破传统的分配模式，提出新的选择
?（二）寻找共同利益，增加合作可能性
?（三）协调分歧利益，达成合作目标
?4．区分人与问题
?1．在谈判中，当提出方案和建议时，应从对方立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点。
?2．尽量多阐述客观情况，避免责备对方。
?3．是双方都参与提议与协商，利害攸关。
?4．保全面子，不上感情。
?为了不伤感情，保全面子，我们认为应该注意以下几点：
?第一：我们要认识、理解自己和对方的感情。
?第二：要保全面子，还要善于忍耐、倾听。
?第三：当谈判对方或对方的某人处于非常窘困的境地时，我方尽量想办法减
少对方的敌意。
?第四：注意交流。
?5．坚持客观标准
?（一）标准的公正性
?（二）标准的普遍性
?（三）标准的适用性
?第八章商务谈判准备
?商务谈判背后景调查的手段
? 1）背景调查的信息渠道
?（1）印刷媒体。
?（2）电脑网络。
?（3）电波媒介。
?（4）统计资料。
?（5）各种会议。
?（6）各种专门机构。
?（7）知情人士。
? 2）背景调查的方法
?（1）访谈法
?（2）问卷法
?（3）文献法
?（4）电子媒体收集法
?（5）观察法
?（6）实验法
? 3）背景调查的原则
?（1）可靠性
?（2）全面性
?（3）可比性
?（4）针对性
?（5）长期性
第二节商务谈判的组织准备
一谈判人员的遴选
谈判人员的遴选是谈判组织准备工作中最关键的一环。没有具备良好素质的谈判人员，就不可能胜任艰苦复杂的谈判工作。谈判人员在掌握专业技能知识的同时，还应具备良好的综合素质。谈判人员的素质结构大体分为三个层次：核心层——识；中间层——学；外围层——才。
?1）谈判人员的“识”
?“识”是谈判人员素质结构中最核心的内容，对谈判人员整体素质起着决定性的作用，主要包括：气质性格、心理素质、思想意识等内容。?（1）气质性格
?（2）心理素质
?①自信心
?②自制力
?③尊重
?④坦诚
?（3）思想意识
?①政治思想素质。
?②信誉意识。
领导力和管理沟通
1、提升领导力的途径 领导力是领导者向被领导者施加影响的基础。很显然，在领导活动中，不同组织成员的个人目标往往有所不同。因此，想要使组织成员为实现共同的组织目标而努力，领导者就必须借助权利来对组织成员施加影响。那么，权利是如何获得的呢？ （1）要尽可能地展现自己的能力。对资源的占有以及合理使用是拥有权利的必备前提之一。但要想拥有权利或拥有更大的权利，他还必须存有谋求权利或更大权利的动机。一个拥有权利资源的人要想真正拥有权利或更大的权利，那他还必须在这种权利动机之下千方百计地得到更多的权利资源并充分的利用他们。 （2）完成关键工作。想要获取权利，就必须想方设法去争取获得机会并表明已经胜任这一工作关键。因此，追逐权力者还必须施展自己的才华，尽可能地将工作做得圆满、出色。只有这样，才可能真正赢得上层领导的信任以及组织成员的尊重。 （3）乐于助人。追求权力者应该时刻关注周围的人，在他们需要的时候立刻伸出援手，提供适当的支持与帮助。这种感情和利益的投放实际上也是一种恩惠的储存。在你追逐权利的过程中如果也需要的话，他们也会向你投放感情和利益，即向你提供相应的支持和帮助。 （4）帮助组织克服危机。一般情况下，一个人要想获得迅速提升是一件非常困难的事情。但如果在组织发生危机时，他能够临危不惧、挺身而出，并带领组织走出危机，那他就能获得权利。因为组织在处于危机时，组织原来的权利构架十分容易被打败，如果谁能够在这个时候抓住机会，谁就能获得成功。 （5）谨慎地寻求顾问。即权利角逐者还可以寻求相关“智者”的指点。一个人不管他的智商有多高，如果仅依靠他自己一个人的力量，那也很难获得成功。 （6）不断增加自己人力资本的储备。一个人要想获取权利，成为一个理想的领导者，他是否具备应变能力至关重要，因为环境是处于不断变化之中的。无论是对于一个组织来讲，还是对于某一个人而言，想要适应不断变化的环境，他们的领导者就必须具有极强的环境适应力与应变能力。要增强自己的适应能力与应变能力，不断增加人力资本的储量是惟一的途径。追逐权力者就必须随时注重通过不断的学习、实践提高自己的知识水准、专业技能，使自己逐步发展成为某一领域的权威，扩展自己的专长权。（7）同有权势的人形成联盟。假设你想要更多的权利，那你就要努力成为拥有权利的人物或秘书或朋友。因为有权势的人往往会成为一个人是否获得晋升的决定者。同他们形成联盟，可以使自己更快更多地获得重要的信息，拥有更多展示自己能力的机会。一旦你同有权势的人建立了联盟，那么你就拥有了巨大的信息与资源优势。 2、谈谈你的领导观 一要树立权为民用的权力观。我们是社会主义国家，人民是国家的主人，中国共产党的执政地位，社会主义国家的一切权力，都来自于人民。领导者的职责是代表并领导人民掌握和行使好国家的各项权力，为建设富强、民主、文明、和谐的现代化国家服务，为人民群众的团结、富足和安康服务。因此，权力观的核心是全心全意为人民服务，为最广大的人民群众谋利益。领导干部的用权行为必须自学接受党和人民的监督，保证权力用来为国家和人民谋利益，绝不能把它变成谋取个人或少数人私利的工具。对领导干部来说，在任何情况下，与人民群众同呼吸共命运的立场不能变，全心全意为人民服务的宗旨不能忘。
商务与管理沟通测试题(2)
商务与管理沟通考题 1. Answer the following questions. (1) Why is across-culture communication important? (2) What are the qualities of a successful international communicator? (3) What is culture and how to classify it? (4) Which is easier to arouse misunderstanding, the verbal communication or non-verbal communication? Why? (5) Search online and find more differences among cultures. 2. Identify sources for miscommunication In the following situations, identify one or more ways that cultural differences may be leading to miscommunication. (1) To help her company open break into the Japanese market, Jane wants to hire a local interpreter who can advise her on business customs. Her friend recommended Kana Tomari, a girl who is thought to be qualified for the job. When Kana Tomari presented her resume, Jane begins to wonder whether Kana Tomari will be competent or not because the resume didn’t provide details about any of the previous positions she has held. (2) Ma Ping works in a joint-venture company as an executive in China. His boss is an American named Steve. They are good friends. Once, at a meeting with mostly Chinese participants including Ma Ping, Steve didn’t get much different ideas when asking for any suggestions on his new project. So he took it for granted that his new project would be quite satisfactory to everyone present at the meeting and decided to implement the plan. But to his great surprise and puzzlement, after the meeting, Ma Ping came to his office and told him that there were problems with the project, and the project might not work properly. This time, to Ma Ping’s surprise, Steve didn’t seem happy but even annoyed with this. (3)Mr. Jones praised Mr. Sugimoto, his subordinate, a Japanese, in the presence of other staff. Mr. Jones: Mr. Sugimono, I have notices that you are doing an excellent ob on the assembly line. I hope that the other workers notice how it should be done. Mr. Sugimono: (He is uneasy). Praise is not necessary. I am only doing my job. (He hopes other Japanese workers do not hear.) Mr. Jones: You are the finest, most excellent, dedicated worker we have ever had at the Jones Corporation. Mr. Sugimono: (He blushes and nods his head several times, and keeping working.) Mr. Jones: Well, are you going to say “Thank you,”Mr. Sugimono, or just remain silent? Mr. Sugimono: Excuse me, Mr. Jones… May I take a leave for five minutes?
商务沟通与谈判教学大纲
《商务沟通与谈判（微课版）》 教学大纲 一、课程信息 课程名称：商务沟通与谈判（微课版） 课程类别：素质选修课/专业基础课 课程性质：选修/必修 计划学时：18 计划学分：2 先修课程：无 选用教材：《商务沟通与谈判（微课版）》，简超编著，2019年；人民邮电出版社出版教材； 适用专业：适合作为高职高专相关专业学习沟通与谈判的课程教材，也可作为企事业单位管理人员、公司高层、公司对外联系部门等需要沟通与谈判技能的相关人员的培训、自学用书。 课程负责人： 二、课程简介 随着我国经济实力的增长，商务活动日益频繁，对外经济交往也在不断增加。沟通和谈判能力显得越来越重要，无论是商务活动中的人际交往、业务往来，还是职场中上下级的沟通、不同组织之间的沟通，或者个体与企业之间的谈判、企业与企业之间的谈判，都需要沟通和谈判能力的支撑。培养沟通和谈判能力，能够在商务活动中游刃有余。 本书注重实务性，可操作性强，每一节知识首先由与知识点关联的案例导入，然后结合理论、技巧和案例构成三位一体。全书行文通俗易懂，通过实际案例直观表现理论知识和技巧策略，方便学习与理解。 本书共9章，分为沟通篇和谈判篇。前面4章介绍商务沟通相关知识，包括商务沟通概述、商务沟通前的准备、商务沟通的常用渠道和商务沟通的的表达方式与技巧；后5章介绍商务谈判的相关知识，包括商务谈判概述、商务谈判礼仪与心理、商务谈判准备与组织、商务谈判过程和商务谈判策略。 三、课程教学要求
注：“课程教学要求”栏中内容为针对该课程适用专业的专业毕业要求与相关教学要求的具体描述。“关联程度”栏中字母表示二者关联程度。关联程度按高关联、中关联、低关联三档分别表示为“H”“M”或“L”。“课程教学要求”及“关联程度”中的空白栏表示该课程与所对应的专业毕业要求条目不相关。 四、课程教学内容
商务谈判与沟通技巧大全 (1)
商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作
会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较
管理沟通与谈判
第一章导论 ?一谈判的定义 ?这些基本点大致有： ? 1）谈判的目的性 ?谈判均有各自的需求、愿望或利益目标，是目的性很强的活动。 ? 2）谈判的相互性 ?谈判是一种双边或多边的行为和活动，谈判总要涉及谈判的对象。 ? 3）谈判的协商性 ?谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。 ?二谈判的动因 ?综上所述，追求利益，谋求合作、寻求共识是谈判的主要动因。 ?谈判构成的基本要素 ?谈判的要素，是指构成谈判活动的必要因素。 ?不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。? 1）谈判当事人 ?谈判总是在人们的参与下进行的。谈判当事人，是指谈判活动中有关各 方的所有参与者。 ? 2）谈判议题 ?谈判议题，是指谈判需商议的具体问题。谈判议题是谈判的起因、内容 和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略，所以，是谈判活动的 中心。没有议题，谈判显然无从开始和无法进行。 ?3)谈判背景 ?谈判背景，是指谈判所处的客观条件。 ?谈判背景，主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。?在环境背景方面，一般包括政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素。 ?二谈判的分类 ?谈判客观上存在着不同的类型。 ? 1．根据谈判方式不同而划分的谈判类型，可分为纵向谈判与横向谈判。?（一）纵向谈判 ?纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一 个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。 ?这种谈判方式的优点是： ? 1）程序明确，把复杂问题简单化。 ? 2）每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。 ? 3）避免多头牵制、议而不决的弊病。 ? 4）适用于原则性谈判。 ?但是这种谈判方式也存在着不足，主要有：
管理沟通实务练习题_答案[1]
《管理沟通实务》练习题答案 一、简答题 1、简述约哈里窗 答：约哈里窗是一种重要的进行自我认知、纠正认知偏差的工具。约哈里窗认为个体的信息可以分为公开的自我、隐蔽的自我、盲目的自我和未发现的自我。个体可以通过反馈和自我透露的方法来扩大开放区域，缩小秘密区域和盲目区域，并探索未知区域，从而更好地认识自己并客观了解他人。约哈里窗可以有效地减少人际沟通中的知觉偏差。 2、简述管理沟通的基本策略 答：沟通客体策略(沟通者)、沟通主体策略（听众）、信息策略、渠道策略、文化策略。 3、简要说明提问技巧在面谈中的作用。 答：通过提问回答获取信息，传递信息和阐明信息。 4、简述演讲准备所需考虑的几个方面。 答：通常演讲的准备工作包括８基本个方面：明确目的、评估自己、了解听众、明确主题、收集资料、组织演讲稿、视听辅助手段、预先试讲。 5、如果你是一位会议主席，将如何对待会议中的非正式群体？ 答：给之适当的发言和表现机会，但是不能让之言行超越会议的主题，更不能任其主导甚至串改会议目标。 6、简述口头沟通和书面沟通的优缺点 答：口头沟通的优点是快速传递和即时反馈。其缺点在于信息传递过程中存在着巨大的失真的可能性。书面沟通的优点--①书面沟通具有有形展示、长期保存、法律防护依据等优点。②书面沟通更加周密，逻辑性强条理清楚。③书面沟通的内容易于复制、传播。缺点--①相对口头沟通而言，书面沟通耗费时间较长。 7、跨文化沟通中应注意哪些策略？ 答：口头语言沟通：直接、婉约，插嘴、沉默；非口头语言沟通：目光接触、面部表情、手势、身体空间运用及沉默。 8、简述沟通的内涵 答：1. 沟通首先是意义上的传递。 2. 要使沟通成功，意义不仅需要被传递，还需要被理解。 3. 在沟通过程中，所有传递于沟通者之间的，只是一些符号，而不是信息本身。 4. 良好的沟通常被错误地理解为沟通双方达成协议，而不是准确理解信息的意义。 5. 沟通的信息是包罗万象的。 沟通的内涵包括：（1）沟通首先是意义上的传递。（2）要使沟通成功，意义不仅需要被传递，还需要被理解。（3）良好的沟通应是准确理解信息的意义。
《商务沟通与谈判》(实)复习资料
05857《商务沟通与谈判》（实）复习资料 一、单项选择题 1.人际关系主要由认知、情感和行为三个因素组成。人际关系的主要调节因素是（ C ） A.沟通 B.认知 C.情感 D.行为 2.表现情感最显著、最难掩饰的部分是（ C ） A.语言 B.动作 C.眼神 D.心理 3.商务沟通障碍的产生原因中，往往也是产生许多其他交流障碍的根源的是（ C ） A.武断 B.偏见 C.缺乏了解 D.感觉差异 4.沟通噪音根据其来源，可以分为外部噪音、内部噪音和（ D ） A.混合噪音 B.语音噪音 C.中间噪音 D.语义噪音 5.积极倾听的原则包括：专心、移情、客观和（ C ） A.积极 B.公正 C.完整 D.及时 6.谈判的基本特征中，不包括（ D ） A.利益性 B.冲突性 C.人际性 D.艺术性 7.沟通的主要形式为面谈、信函、备忘录、会议和报告的是（ D ） A.上行沟通 B.下行沟通 C.斜向沟通 D.平行沟通 8.促使对方让步的策略中，先苦后甜策略也称为（ B ） A.软硬兼施策略 B.吹毛求疵策略 C.红白脸策略 D.情绪爆发策略 9.沟通的主要形式为面谈、信函、备忘录、会议和报告的是（ D ） A.上行沟通 B.下行沟通 C.斜向沟通 D.平行沟通 10.如果上下级之间信任程度较高，持久性好，则采用的沟通方式是（ C ） A.文件和命令 B.口头指示和通知 C.面对面交流 D.电话与网络 11.全面倾听包括三个方面的内容，以下哪个不属于该项内容？（ B ） A.听取讲话的内容 B.注意讲话对象和场所 C.注意语调和重音 D.注意语速的变化 12.成功的开场是演讲成功的一半，一个良好的开场白应该达到两个基本目的：一是迅速使听众明确演讲主题；二是迅速使听众（ B ） A.认识到听讲的价值 B.产生好感 C.明确演讲风格 D.了解时间安排
项目沟通管理办法
项目协调沟通管理办法 第一节项目组织协调的原则与方法 一、项目沟通协调的原则 项目管理小组的沟通协调管理是对项目中存在的所有活动及力量进行联结、联合、调和的工作。沟通协调是管理机构管理工作的重要方面，做好沟通协调管理工作应有系统观念和风险意识，加强信息管理，不断总结沟通协调技巧。项目管理小组做好沟通协调工作首先应科学设置好沟通协调控制点，以预先设定的方法对有关问题进行沟通和协调。 1.完善工程项目的计划系统 计划是做好沟通协调管理的基本保证。计划的内容主要有工期、投资(或成本）和资源三个方面，计划与各方面的协调关系有：各级计划之间的协调；计划上与设计、下与控制手段之间的协调；各种内容计划之间的协调，如资金、材料、人力、设备以及批文的协调等。 2.掌握项目运行的节奏 对于新的专业技术应用，物资采购初期等，工程项目管理小组应有“试验”的意识，应适度控制有关工程的进度。这是基于系统以及风险认识的考虑。在取得一定数据或根据后上报。 3.重复或多次保险的方法 基于对风险的认识，对于特别重要的工作，应在组织、技术等方面进行重复或多次保险。如多级审核，对重要参数的多次确认等。如
在物资采购、订制中，在与供应商签订合同，对方采购原材料、正式加工等各阶段前，对要求提供的物资数量、规格进行多次确认生效下，就给偶然的错误及可能的变更留下余地。 4.避免管理中的“责任环” 基于对风险的认识，项目负责人应尽量避免在管理中出现“责任环”，即项目组织成员之间的相互责任关系形成环路的情况。 5.把握沟通协调文件中的“责任尺度” 项目负责人应根据有关责任的分权性原则，对各种工作选择合理与适当的文件形式进行协调。除了合同条款外，可将协调文件按责任大小做如下排序：单独设计或者提供参数，以及会议记录的整理方，承担全部责任；共同签署类，如共同设计、会签等，各方承担相应责任；通知、会议记录的接收方，承担有条件责任：即使根据合同接收文件一定期限内不提出异议，可视为认可。 6.避免“跨合同”管理 合同关系是沟通协调的最基本依据。基于对风险的考虑，项目负责人应尽量避免自己“跨合同”管理行为。严防因“跨合同”管理而造成“责任环”。 7.对合同风险的全面控制 项目负责人对合同风险应做全面的评估与控制。例如合同中关于工期的奖惩条款（包括设备供应商供货期限）其设置的目的在于对方的违约不致使项目总工期以及项目总体效益受到影响。 8.发挥“信息中心”的职能
管理沟通--在线作业(1-3)
1111111111111111111111111111 管理沟通在线作业1-3 (一)沟通的概念及其过程 沟通是指将可理解的信息进行传递和交换的活动过程。完整的沟通过程包括六个环节 1.沟通主体:信息的发出者或来源。 2.编码:沟通主体传递信息所采取的某种形式。 3.沟通渠道:传递信息借助的媒介。 4.译码:信息接受者对信息的解释、理解。 5.沟通客体:信息的接受者。 6.反馈:信息、接受者对沟通主体的信息所做出的反应。 (二)沟通的类型 1.按照沟通渠道的不同，沟通可以分为正式沟通和非正式沟通。 2.按照沟通形式的不同，沟通可以分为口头沟通、书面沟通、非语言沟通和电子媒介沟通。 (三)沟通的作用 1有利于正确法理地选行决策。 2有利于统一思想、行动。 3.有利于提高工作效率。 4.有利于形成良好人际关系。 (四)有效沟通的障碍 1.有效沟通的主观障碍。这类障碍主要是因沟通双方的语言差异、理解差异、感受差异、非语言提示等而形成。 2.有效沟通的客观障碍。这类障碍主要是由空间距离、沟通环节、沟通渠道、沟通方式等而形成。 (五)实现有效沟通 应注意以下几点: 1.沟通要有明确的目的。 2.沟通要有诚意。 3.沟通要控制情绪。 4.沟通要准确运用语言。 5.沟通要认真倾听。 6.沟通要畅通渠道。 7.沟通要选用恰当的方式。 判断题 1.对一个大学毕业生来说，可以写一份3页的简历，尤其是他/她在学校的各种活动中特别活跃时。× 2.“像谈话一样写作”可以作为写初稿时的规则，但必须要编辑成比较好的书面格式。√ 3.在国际商务信函中，月份应放在日期前。× 4.随着你在组织中不断晋升，技术能力通常变得越来越不重要，而更多的综合能力，如写和说的能力，将决定你发展的前景。√ 5.完整的沟通过程包括沟通主体、编码、沟通渠道、沟通的客体、译码、作出反应和反馈等环节。√ 6.听众越多，你需要越注意发音清晰，也就是说，必须发清楚每一个词的音。√ 7.你在陈述复杂的财务信息时，应该进行口头汇报而不是书面汇报，因为这样你可以回答出现的任何问题。× 8.为了吸引听众的注意力，在口头陈述中必须比书面格式使用更多样化的词汇，并减少重复。× 9.团队的构成要素有“5 P”：目标(Purpose)；人(People)；定位(Position)；权限(Power)；计划(Plan)。√ 10.根据换位思考的原则，在写作中，除了用换位思考的方式来写每一个句子外，还应把好消息放在最前面并避免使用术语。√ 11.在正式的报告中没有必要去解释技术用语，因为一般的听众都知道这些词的意思。× 12.好的写作者总是保持一贯的风格，不管其读者是谁。× 13.问题导向定位即坚持对事不对人的原则。问题导向指沟通关注的是问题本身，关注如何处理和解决好问题。√
管理沟通与谈判艺术 试题及答案
广东学习网选修课企业家领导力研究 管理沟通与谈判艺术试题及答案 1.沟通的类型分为（）和肢体语言沟通两种。单选A 口头语言沟通B 书面语言沟通C 图片或者图形 D 语言沟通您的答案：D 正确答案：D 2.双向沟通必须包含：说的行为、（）和问的行为。单选A 复述的行为B 转达的行为C 听的行为 D 答的行为您的答案：C 正确答案：C 3.通常来说，哪些方面决定着员工的工作业绩？（）多选A 态度B 知识C 容貌D 技巧您的答案： A B D 正确答案： A B D 4.谈判中需要把握的几个基本原则是（）。多选A 人事分开B 坚持立场C 以利益为中心D 提供多种选择 E 坚持客观标准您的答案：A C D E 正确答案：A C D E 5.管理沟通的主要目的是（）。多选A 控制成员的行为B 沟通信息，防止断裂C 激励员工，改善绩效 D 表达情感，分享成败您的答案： A B C D 正确答案：A B C D 6.沟通是一种能力，而不是一种本能。（）判断正确错误您的答案：正确正确答案：正确 7.说比听更重要，说是更重要的沟通技巧。（）判断正确错误您的答案：错误正确答案：错误 8.沟通中的发送要注意发送的有效方法、在什么时间发送、发送的具体内容、发送对象以及在什么场合发送等几个方面。（）判断正确错误您的答案：错误正确答案：正确 9.“与其说我们已经深深卷入信息时代，还不如说我们正处于沟通革命的时代。”出自于（）单选 A 阿尔文·托夫勒 B 彼得·德鲁克 C 奈斯比特 D 亨利·明茨伯格您的答案：A 正确答案：A 10.只要上级能让下级与自己保持一致，就说明沟通良好。（）判断正确错误您的答案：错误
管理沟通与商务谈判
管理沟通与商务谈判 沟通：是人与人、人与群体之间思想和感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情通畅，关系得以发展。 沟通应注意的两个问题：1.不充分注意对方感受；2.沟通永远是在非情绪化下才有效。 沟通水平决定一个人的境界 人是生活在一个个的圈子里的，需要沟通，如果没能达到自己希望的沟通效果（理解和认同），就会很孤独、寂寞，有的会宅起来，生命价值可能会失去光彩。 沟通的主要形式：身体言语（行动）55%、言语（声调）38%、文字7% 沟通是一个表态、表达的意思 老板（领导或其他对象）看重的是你对他的态度，不只是言语，更在意行动和细节的真实感受。 沟通不是万能的，没有沟通是万万不能的。 沟通产生问题（障碍）的原因：1.价值观差异；2.文化差异；3.性格差异；4.年龄差异；5性别差异。 人价值观形成的四个途径：1本人亲自经历；2观察（学习）他人；3被强制灌输；4逐步沟通 沟通时的发力点（注意事项，要切记）：聆听，从对方的叙述中了解他的情绪和意思。 聆听五到：耳道（专心）、眼到（观察）、脑到（思考）、口道（询问或澄清）、心到（听出话中话） 沟通中的发问。通过发问帮助对方挖掘自我盲点，发现他的潜力所在，问问题就是在解决问题。 问：1.你是谁？2.你想要什么？3.你能够要什么？4.你可以为此做什么？ 沟通的回应：回应不应该仅仅是说出来，回应的形式多种多样 回应情况：1.一种情绪和感觉；2.一个行为；3.一种状态；4.一种语言，或沉默。 谈判：是一个先沟通后并作出决定的过程 谈：是情商，如何充分把需要了解的信息弄清楚判：是智商，是如何理性地作出决定 人生无处不谈判（了解情况并决策） 商务谈判时，实现双赢很重要，达到双方都能接受的利益平衡，一般需先舍才能得 要清楚自己最在意的三点利益（如价格、信誉等）原则在哪里？ 知道对方最在意的三点利益（如价格、质量、交货等）原则在哪里？如何让步以求达成协议？ 一般谈判开始后，即使没有好的开局，但要有好的态度（保持诚恳），等待时机转化。为了达成协议，对方提出的条件可以答应下来，但应提出对应的条件，这是条件互换。 谈判的地位与实力有关，实力有两种：1.绝对实力；2.决定的实力。 没有实力时，选择其实很关键，还有时间，用空间换时间，用时间换机会。如在接近设定谈判结束时间前，控制好时间，对方可能情绪紧张，为达成协议可能放松条件。因此，掌握时间时机很重要。 关系：人和人、人和事物之间的某种性质联系 人和自己的关系：人每天需与自己的身体对话10分钟，摸一摸，看一看，身体会配合，向你给出信号 人体四个中心：运动中心、情感中心、本能中心、理性中心 人一生能真正亲密交往的朋友也就3、5个，其他都是利益关系。 人能赚钱，12.5%来自于自身的知识，87.5%来自于人脉。人脉是关系资产，不可替代。
管理沟通在线作业
浙大管理沟通在线作业 作业一 1.完整的沟通过程包括沟通主体、编码、沟通渠道、沟通的客体、译码、作出反应和反馈等环节。 2.“像谈话一样写作”可以作为写初稿时的规则，但必须要编辑成比较好 3.听众越多，你需要越注意发音清晰，也就是说，必须发清楚每一个词的音。 4.根据换位思考的原则，在写作中，除了用换位思考的方式来写每一个句子外，还应把好消息放在最前面 并避免使用术语。 5.环境主要从两方面施加对倾听效果的影响：（1）干扰信息传递过程，消减、歪曲信号；（2）影响沟通 者的心境。 6.约哈里窗是一种重要的进行自我认知、纠正认知偏差的工具。 7.沟通就是把信息传递给对方。 8.在正式的报告中没有必要去解释技术用语，因为一般的听众都知道这些词的意思。 9.好的写作者总是保持一贯的风格，不管其读者是谁。 10.口头陈述中的信息要特别比书面汇报中的信息复杂，尤其在交互式的陈述中。
11.随着你在组织中不断晋升，技术能力通常变得越来越不重要，而更多的综合能力，如写和说的能力，将决定你发展的前景。 12.简历主要有两种类型：知识型简历和技能型简历。 13.你在陈述复杂的财务信息时，应该进行口头汇报而不是书面汇报，因为这样你可以回答出现的任何问题。 14.责任导向定位即坚持个人负责原则，对事件结果承担个人责任。 15.建设性沟通的本质是换位思考。 16.为了吸引听众的注意力，在口头陈述中必须比书面格式使用更多样化的词汇，并减少重复。 17.认同性原则是指在沟通过程中，使对方感到自己被认识、被承认。认同性的表现形态有尊重对方、灵活开放和双向沟通。 18.在国际商务信函中，月份应放在日期前。 19.团队的构成要素有“5 P”：目标(Purpose)；人(People)；地位(Position)；权限(Power)；计划(Plan)。 20.积极倾听需要身体语言与讲话者身体语言的配合。
企业文化和管理沟通的关系
企业文化与管理沟通的关系 随着人类社会的发展，产生了群体活动和行为，从而产生了管理活动或管理行为，而在一个群体中，要使每一个群体成员能够在共同的目标下，协调一致地努力工作，就绝对离不开沟通。沟通，是人类活动和管理行为中最重要的职责之一。因此，组织成员之间良好有效沟通是任何管理艺术的精髓。那么，管理沟通与企业文化究竟有什么关系，它们之间的区别何在，这也是需要澄清的问题。 管理沟通是管理学中的一个分支，它是一门交叉学科，是以管理学、心理学、社会学、公共关系学等学科为基而建立起来的新型学科。管理是人类最重要的活动之一，自从人们开始形成群体去实现个人无法达到的目标以来，管理工作就成为了协调个人努力沿着组织确定的方向所必不可少的因素。美国著名管理学家哈罗德。孔茨认为：“管理就是设计和保持良好环境，使人在群体里高效率地完成既定目标。”既然如此，为了设计和保持一种良好环境，为了使人在群体中能够高效率地工作，就需要沟通。 中国有句俗话：一言能使人笑，一言也能使人跳。这就极其形象地说明：沟通既是一门科学，更重要的是一门艺术。沟通的重要性越来越受到人们的重视，沟通的作用在市场经济的今天正日益发挥出强大的作用。为了更好地
与人沟通，也为了更好地掌握沟通这门艺术，也为更好地发挥同学们的管理才能，都有必要掌握管理沟通技能和技巧。 管理沟通是企业人在一定的企业文化背景下的相互之间进行思想和意识的双向的传递过程。海曼（Haimann）对沟通的定义是：“传递思想，使别人理解自己的过程。”这暗含着沟通是一个互相交流的过程。有效的沟通就是为了活动的启动、协调、反馈及中间流程的纠正等目的而互相交换思想和看法。 优秀的管理者必然有良好的沟通技能。正如巴纳德指出的：“当然，对现代高层管理者而言，一个最重要的限制，也是最为突出的严重困难就是写作或会谈能力的缺乏，不能将复杂情况用明白易懂的语言表达出来，而对这些情况只有这些管理者有所了解。”管理学大师德鲁克（Drucker）说：“一个基本的技能，就是以书面或口头的形式组织和表达思想，你的成功依赖于你通过口头和书面文字对别人的影响程度，这种将自己思想表达清楚的能力可能是一个人应拥有的最为重要的技能。”沟通的技能对所有管理阶层工作的功效都是很关键的。计划和实施的成功程度与沟通技能直接相关。 一、沟通的概念和模式 《大英百科全书》的解释：沟通就是“用任何方法、彼此交换信息。即指一个人与另一个人之间用视觉、符号、电话、电报、收音机、电视或其它工具为媒介，所从事之交换信息的方法”。《韦氐大词典》解释，沟通就是“文字、文句或消息之交通，思想或意见之交换”。拉氐韦尔（HaroldLasswell）
商务管理与沟通
大学生如何提高交流沟通能力 沟通是指可理解的信息或思想在两个或两个以上人群中的传递或交换的过程。沟通的目的在于传递信息。信息传递的真实性、完整性和便捷性决定了沟通的质量。沟通障碍可分为人际沟通障碍和信息沟通障碍两种，在信息化高度发达的今天，沟通障碍主要是人际沟通障碍。 怎么与人沟通，首先彼此了解是前提，尊重理解是关键，理解别人的有效方法是换位思考，沟通的结果是求同存异，这样才能做到有效的沟通。沟通是很重要的一门学科，在家要和爸爸、妈妈沟通、上学和老师沟通、在校要和同学沟通、上班后要和领导、上司沟通、工作要和同事沟通，走上社会要和朋友沟通，它们都是我们生活中的生活链，是不可缺少的环节也是很重要的环节。 人生在世，无论是学习、工作、还是生活，都离不开与人打交道，而沟通和交流能力是人与人之间相处必不可少的。 我们大学生在校四年，不仅仅是为了学习和获得知识，更重要的是性格、能力的培养和塑造。大学是一个宽泛、自由的空间，做什么、怎么做完全由自己来决定。由于没了外界的束缚，我们就更应该注重对自身能力的培养。 在大学里，除了知识外，我们还应该培养各种能力如:人际交往能力、创新思维能力、掌握信息能力、学习能力和自立能力等等。其中人际交往能力尤为重要, 在大学里建立起来的人际关系，对同学们今
后的发展乃至一生都会起到非常重要的作用。利用手中的人脉为自己开拓道路，在竞争激烈的当今社会更应如此。 人是社会的一员，离不开社会，就像鱼儿离不开水，小鸟离不开天空。人总是需要在与社会的互动中实现自我价值，有效沟通对于我们大学生来说是十分重要的。所以，我们要掌握沟通的技巧，具备相当的沟通水平。 提高沟通能力，无非是两方面：一是提高理解别人的能力，二是增加别人理解自己的可能性。学会了解与沟通，对于大学生建立良好的人际关系很重要。善于交往的人，往往善于发现他人的价值，懂得尊重他人，愿意信任他人，对人宽容，能容忍他人有不同的观点和行为，不斤斤计较他人的过失，在可能的范围内帮助他人而不是指责他人。 我们还可以通过以下方式来提高自己的交流沟通能力，从而扩充自己的人脉。 1、悦纳自己克服自卑心理。 要想协调好人际关系，让别人接纳和喜欢自己，首先要悦纳自己。德国古典哲学家康德指出，“只有学会了自己喜欢自己的人才能慷慨和友善地对待别人”。“一旦一个人开始喜欢自己一些，那么就可能更乐于去对待别人。一旦他克服了对自己痛苦的抱怨情绪他就不会再那样对别人吹毛求疵了，也就更易于容忍别人了。”正所谓：己不爱，焉能爱人，己不尊，何谈尊人。 一个人自卑、缺乏自信往往与对自己没有形成正确的认识和评价有十
管理沟通实务作业答案
管理沟通实务作业答案
《管理沟通实务》作业答案 一、是非题 1、非语言沟通是一种来自各种文化的人们都能理解的世界性语言。F 2、“像谈话一样写作”可以作为写初稿时的规则，但必须要编辑成比较好的书面格式。T 3、口头陈述中的信息要特别比书面汇报中的信息复杂，尤其在交互式的陈述中。F 4、在迄今为止所研究的所有社会中，同一性别的人站在一起时要比不同性别的人在一起时更靠近些。F 5、在国际商务信函中，月份应放在日期前。F 6、不管你去面试的职位是什么类型，你都必须穿西装去参加面试。F 7、根据沟通的过程，有效的管理沟通应考虑七个方面的基本要素：听众、信息源、信息、目标、环境、 媒介和反馈。T 8、对一个大学毕业生来说，可以写一份3页的简历，尤其是他/她在学校的各种活动中特别活跃时。F 9、沟通的方式可以分为告知、推销、征询和参与。T 10、全神贯注的倾听就是专心的倾听。F 11、你在陈述复杂的财务信息时，应该进行口头汇报而不是书面汇报，因为这样你可以回答出现的任何问 题。F 12、好的写作者总是保持一贯的风格，不管其读者是谁。F 13、克服倾听者障碍可以主要从以下两方面来进行：避免噪音；克服误解障碍。F 14、听众越多，你需要越注意发音清晰，也就是说，必须发清楚每一个词的音。T 15、在正式的报告中没有必要去解释技术用语，因为一般的听众都知道这些词的意思。F 16、群体中出现冲突表明群体成员之间差异太大而不能一起协同工作。F 17、随着你在组织中不断晋升，技术能力通常变得越来越不重要，而更多的综合能力，如写和说的能力， 将决定你发展的前景。T 18、倾听过程中不应做笔记，而是要认真听对方说话。F 19、在面试中使用技术术语是永远都不能让人接受的。F 20、完整的沟通过程包括沟通主体、编码、沟通渠道、沟通的客体、译码、作出反应和反馈等环节。T 21、积极倾听需要身体语言与讲话者身体语言的配合。T 22、根据信息载体的异同，沟通可以分为语言沟通和非语言沟通。语言沟通可细分为口头沟通和书面沟通 两种形式。T 23、为吸引听众的注意力，在口头陈述中必须比书面格式使用更多样化的词汇，并减少重复。F 24、约哈里窗是一种重要的进行自我认知、纠正认知偏差的工具。T 25、文稿起草后应立即进行修改，不然会遗忘。F 26、简历主要有两种类型：知识型简历和技能型简历。F 27、在倾听当中不能运用沉默，因为会大大降低倾听的有效性。F 28、在21世纪，随着程序变得更加自动化，工作越来越依赖于命令而不是说服。F
浅析商务谈判的艺术(商务论文)
前言 国际贸易中,出口商和进口商要消除分歧,达成一项公平的、相互之间满意的交易，大多数是通过谈判才能做到的，贸易谈判是买卖双方之间磋商的过程，可以通过函电和面对面的洽谈进行。现代商场的管理着和营销人员要成为谈判的高手，要善于运用有说服力的语言艺术，向对方说明自己的观点和意见，阐明双方的利益，使对方明白这些和建议对双方都是有益的。 英国谈判学家马什说：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议的不断协调的过程。”就是要善于运用有说服力的语言艺术，向对方说明自己的观点和意见，将自己的观点一点一滴地渗透到对方的头脑中去。谈判不仅是一门科学，而且是一门艺术。商务谈判仅仅只是一种简单的认识吗?商务谈判的艺术性又是怎么样的?而我们又该怎么去做?在本论文里,论述了商务谈判中的关于艺术性的技巧,我们只有在谈判中发挥好谈判的艺术的技巧性,那么我们的谈判便胜券在握了。 第一章商务谈判概述 随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。
1.1 商务谈判的定义 所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，我们给商务谈判定义为是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。 1.2商务谈判的特点 不论谈判的类型如何,谈判都具有以下共同特点: 第一、谈判是交易的核心,谈判通常是双方为了共同的目标(利润)以不同的方式进行交流。 第二、这些方式（合同的细节）一定要通过磋商以达到双方的满意，因此,这是一个既对立有要让步的过程。 第三、双方要介绍各自的一些情况。在这方面，双方应真诚地展示产品、认真倾听对方的目的，以求达成共识。 第四、双方都试图了解彼此的观点。 第五、双方在了解彼此的共同目标和差异后，要试着寻找一条途径弥补差异，最终达到双方都可接受的目的。 第六、国际商务中不存在“要么拥有，要么舍弃”的事物。每件事都是可磋商的。成功与否全靠谈判者的技能。 第七、国际商贸谈判好似一种总额为零的比赛。一方的增益直接意味着另一方的损失。你的对手总是试图让你对这笔买卖感兴趣的同时做出最大的让步。在所有的微笑、握手和宴会背后真正的意图是击倒对方，这是谈判不言而喻的事实。
管理沟通实务作业答案
《管理沟通实务》作业答案 一、是非题 1、非语言沟通是一种来自各种文化的人们都能理解的世界性语言。F 2、“像谈话一样写作”可以作为写初稿时的规则，但必须要编辑成比较好的书面格式。T 3、口头陈述中的信息要特别比书面汇报中的信息复杂，尤其在交互式的陈述中。F 4、在迄今为止所研究的所有社会中，同一性别的人站在一起时要比不同性别的人在一起时更靠近些。F 5、在国际商务信函中，月份应放在日期前。F 6、不管你去面试的职位是什么类型，你都必须穿西装去参加面试。F 7、根据沟通的过程，有效的管理沟通应考虑七个方面的基本要素：听众、信息源、信息、目标、环境、 媒介和反馈。T 8、对一个大学毕业生来说，可以写一份3页的简历，尤其是他/她在学校的各种活动中特别活跃时。F 9、沟通的方式可以分为告知、推销、征询和参与。T 10、全神贯注的倾听就是专心的倾听。F 11、你在陈述复杂的财务信息时，应该进行口头汇报而不是书面汇报，因为这样你可以回答出现的任何问 题。F 12、好的写作者总是保持一贯的风格，不管其读者是谁。F 13、克服倾听者障碍可以主要从以下两方面来进行：避免噪音；克服误解障碍。F 14、听众越多，你需要越注意发音清晰，也就是说，必须发清楚每一个词的音。T 15、在正式的报告中没有必要去解释技术用语，因为一般的听众都知道这些词的意思。F 16、群体中出现冲突表明群体成员之间差异太大而不能一起协同工作。F 17、随着你在组织中不断晋升，技术能力通常变得越来越不重要，而更多的综合能力，如写和说的能力， 将决定你发展的前景。T 18、倾听过程中不应做笔记，而是要认真听对方说话。F 19、在面试中使用技术术语是永远都不能让人接受的。F 20、完整的沟通过程包括沟通主体、编码、沟通渠道、沟通的客体、译码、作出反应和反馈等环节。T 21、积极倾听需要身体语言与讲话者身体语言的配合。T 22、根据信息载体的异同，沟通可以分为语言沟通和非语言沟通。语言沟通可细分为口头沟通和书面沟通 两种形式。T 23、为吸引听众的注意力，在口头陈述中必须比书面格式使用更多样化的词汇，并减少重复。F 24、约哈里窗是一种重要的进行自我认知、纠正认知偏差的工具。T 25、文稿起草后应立即进行修改，不然会遗忘。F 26、简历主要有两种类型：知识型简历和技能型简历。F 27、在倾听当中不能运用沉默，因为会大大降低倾听的有效性。F