沃尔玛的采购管理

沃尔玛的采购管理

一、商品采购哲学

1.一站式购物。沃尔玛的采购重点就是尽量给顾客提供一个一次性购足商品的地方。那么

公司的采购员是负责将顾客最需要的商品采购到店里来。

2.商品采购重点：

1)寻找最畅销的商品。采购员采购商品时必须寻找那些他所在部门的商品中最好、最畅销

的产品；

2)寻找新颖、有创意，令人心动的商品。采购员要与供应商合作，寻找具有创意、令人心

动的商品放到店里来，造成一种令人高兴，开心和动心的效果。

3)寻找能创造价值的商品。要积极去寻找、去发现高质量的商品。而这些商品必须提供一

种最好的价格，这种价格要反映商品的最大价值。只有这样顾客才会信任我们。

3.高素质的人能够造就优秀的商人

沃尔玛的创史人老沃尔顿说过，高素质的人能够造就优秀的商人，因此要积极寻找高素质的人去培养他们，使他们成为好的商人，而好的商人才能够把好的商品采购到店里来。沃尔玛公司经营哲学和政策之一就是寻找高素质的人才，给他们提供机会、培养他们，使他们将好的商品采购到商店里来，为公司创造利润。

二、采购部结构

采购部的结构如下图所示：

三、采购部主要工作职责

（一）采购总监的工作职责

采购总监负责几个部门的采购。

1．监管所有的采购决定；

2．负责制定销售计划和毛利预算，对商场的毛利、销售额预算负全面责任；

3．指导部门采购经理，并依靠部门采购经理完成预算。

（二）部门采购经理工作职责

1．负责本部门的毛利和销售额预算；

2．指导采购员并依靠采购员完成每年的毛利和销售额的任务；

3．发展与供应商的业务关系

（三）采购员的工作职责

1.建立商品种类的计划

采购员负责把商品采购进来并出售，一旦商品进来就成为一种义务，因此采购员采购商品时一定要小心、慎重、有选择性，不能掉以轻心。

2.负责季节性商品的促销活动

作为采购员应该仔细制定计划，在节、假日或一些促销季节应该拿出。作为促销商品，使用什么方式，如何进行都要充分进行考虑，和供应商商议出一个好的促销方式、促销价格和最佳时间。

3.负责库存管理

作为采购员，一是要了解、观察自己采购商品的库存情况；二是要尽力增加库存与付款的对比额，而最终达到提高商品的速度和资金的流通率。

4.负责竞争对手（同行）的调查

采购员应该牢记的一点就是：竞争对手是自己最好的老师。不仅要知道自己采购商品的销售情况，而且要了解对手那里同一种商品的销售情况及价格等，做到“知已知彼”。

5.负责商品的组合分析

采购员对自己采购商品的销售情况要负责分析，哪些好卖，哪些不好卖，不好卖的原因是什么，采取什么措施解决等等。

（四）采购助理的工作职责

采购助理是协助采购员进行正常营运性的工作，处理一些书面文字，并协助采购员做出一些必要的采购决定。他们是采购员的后备力量，也是培养采购员的一种方式，工作需要时他们可以提升为采购员。

总之，采购部门的工作职责是层层负责，采购员要对部门采购经理负责，部门采购经理要对采购总监负责。

四、采购部门的工作内容

（一）商品种类

1.深圳沃尔玛购物广场采购部门按商品种类分为三个部门：

一是非食品部：主要有五金、电器等。

二是成衣部：主要有服装、床上用品、鞋类等。

三是食品部：所有的食品，包括生鲜食品等。

三个部门各自负责自己采购商品的销售和毛利。

在做出商品采购决定前，每一位采购经理和采购员都要认真分析、研究哪些商品在店里是最好销的，在考虑好销的同时还要考虑毛利率。毛利率和销售额二者都要兼顾。

2.选择性商品的采购决定

根据我们的经验发展一个有趣的原则就是80／20原则，就是说80％的销售额是由20％的商品创造的，为此我们要做的事情就是分析这20％的商品是什么？并如何提高这20％商品的销售额。

3.最低价位

在沃尔玛公司最低价位是常用的概念。作为采购员应该去发现他所负责的商品从价格角度来讲哪一种是最便宜，最具竞争力，并让顾客了解他想买的商品在沃尔玛就有。

4.让供应商帮助选择商品组合

让供应商帮助选择商品组合，这是沃尔玛常用的方式。将有关信息提供给供应商与之分享，并利用他们对某一类商品熟悉了解的优势，帮助我们进行商品组合。

经过分析研究决定哪些商品要从货架上拿下来，而使别的商品上来，这样也与供应商建立了一种坚实、良好的合作关系。

（二）商场设计（空间分配）

商场设计原则是：

1.部门的成效率等于销售空间

一个部门在商场空间内所显示的销售量等于他的业绩。一个部门与其它部门所占的空间相同，但销售情况好于其它部门，那么他的业绩就好于其它部门。相反，空间很大，销售不理想，就要逐步减少空间，而销售好的增加空间。

2.顾客流量最大化

商场设计尽量增加客流量，把能够吸引顾客的两个部门尽量分开，将其他部门安排在他们中间以增加客流量。

3.有逻辑性和战略性地给部门定位

将毛利比较高、销售额比较好的部门摆在最醒目的位置。如：成衣部毛利比较高，就可以给于他比较大的空间和比较醒目的位置。

4.商品交叉摆放

有些商品的摆放需要与他相关的商品放在一起，才能拉大销售。如：酒瓶起子和酒类商品摆在一起，它的销售会更好。

（三）商品陈列图

商品陈列图是商品种类的分布设计，是商品在货架上位置的设计。商品陈列图由采购员在电脑上完成，而商场运营部门可提出一些合理建议，协助采购员来完成。

商品陈列图工作就是给商品一个专业化的陈列。不同的销售量的商品有着不同的位置，不能随意摆放以方便顾客。

商品陈列图的优势：

1.是商品库存的衡量尺度。

每个商品都有自己的“家”，一旦有缺货一般不拿其它商品添补，便于发现缺货现象。

2.是商品成效的衡量尺度。

通过陈列图可有效地提高销售量。通过商品销售额和毛利等因素来确定商品的位置。采购员设计出陈列图后，要经常分析、查询销售情况，根据销售量、供应商的供货情况，商品周转率来调整每种商品的空间位置大小。销售好的可适当增加空间，相反则适当减少空间。

3.商场的标准化

一份商品陈列图是一个商场商品的摆布，连锁企业的每个店铺按这个图统一摆布。如果采购员要改变陈列图，每个商场的陈列也随之变化，使商场统一标准。

（四）商品预算

1.销售额和毛利的预算

商品预算主要是销售额和毛利的预算，是根据上一年的情况按一定的增长幅度订出的目标。

2.商品种类的混合

高毛利和低毛利商品的混合搭配比例多少会直接影响这个部门和整个商场的预算。大家都知道，低毛利的商品通常好销于高毛利的商品，但是最终衡量业绩表现是多少毛利率。因此要合理地安排高低毛利的比例，以达到预算的目标。

3.从下而上的方法

商品的预算从下而上的订出。采购员和部门采购经理一起制订采购员的商品预算目标，部门采购经理和采购总监一起制订部门采购经理的目标；采购总监的目标是与有关部门一起制订。从下而上，每个人都有自己的目标，而每个人的目标都是经过仔细研究确定的。如果某人达不到目标，就需要分析是何种原因造成的？看看哪些地方需要改进？通过商品预算来提高我们的工作效率。

（五）库存控制

库存控制的基本原则是：

1.保证2－3周的库存水平。这是在所有商品销售基础上确定的一个平均数，而对于食品（生

鲜除外）因为保持期相对于其它商品短，对这样的商品要有一个合理库存。

2.提高商品流动速度

如果库存管理的好，商品在货架上流通的就快，不仅提高周转率，同时也提高了资金的流动速度，减少资金的占用率。没有大的库存，也减少了清仓降价的可能性，增加毛利，进而增加效益。

3.采购员按顾客需要采购商品

控制库存的好处就让采购员根据销售情况采购商品，按顾客的要求把顾客喜欢的商品采购进来。

（六）货运管理

沃尔玛公司要求供应商把货送到配销中心，然后配销中心再把商品送到店里，程序是：供应商接到要货订单后与配销进行订货预约，按约定的时间将货物按时送到。而配销中心重新整理，利用晚上闭店的时间将货物送到店里，这样不影响顾客选购商品。

这种管理的优势是：

1.间隔性发货

有时间性的控制发货。

2.节省供应商的费用

如果供应商往每一个店里送，是必浪费他们的时间和费用。让供应商集中送货，可节约供应商品运输成本，从而降低商品成本，最终使顾客少花钱。

3.更好地为顾客服务

我们向顾客承诺要提供给他们最好的商品。为此，配销中心也肩负着商品质量的检查工作。检查质量是否合格，条码、标签、包装是否符合标准。如果供应商在某些地方做得不好，我们也对供应商进行培训，希望他们配合我们做好服务。

五、采购员

（一）采购员的主要作用

1.按照公司制订的规则去做采购工作。每个公司都有自己的方针、原则、规则。沃尔玛公

司的规则就是与有良好背景的供应商合作做生意，不允许有损坏公司形象的事情发生。

2.了解顾客的需求。作为采购员，当清楚自己公司的原则、方针后，首先要做的是了解顾

客的需求，利用一切机会调查、深入讨论顾客的需求。

3.寻找和选择最佳采购渠道。作为好的供应商不仅有良好的商品，也要给一个好的价格。

作为采购员一定要选择一个低价格、好质量的进货渠道。

4.订立商品价格。采购员采购商品时要十分清楚该商品竞争对手（同行）在市场上的价格。

同一种商品，你的价格过低或过高于市场价格都是不正确的，要订一个合理的价格。

5.采购商品。找到好的商品谈妥后，并马上买回来，让顾客在第一时间见到商品。

（二）采购员的工作目标

1.商品：不管商场有多大，设备怎么齐全，装饰多么漂亮，这些都不足以吸引顾客，要想

让顾客光顾我们的商场，一定要寻找、采购最好的商品放到商场里来。

2.时间：要根据不同的季节，特别是节假日采购不同的商品。因此，采购不同的商品把握

好时间非常重要，尤其是那些对季节性非常敏感的商品。

3.地点：找到好的商品的同时还要找到好的采购地点，同样商品在不同采购地点，会直接

影响采购成本、商品价格等一系列问题。

4.数量：根据销售记录分析的结果，做出某种商品一次进多少的决定，这是一个非常重要

的环节。不可多，不可少，多了增加库存，占压资金，少了容易断挡，影响销售。

5.价格：价格是采购工作中最关键的一环，以上四点做到了，但价格订错了，也就白白浪

费了“苦心”。订价一定要了解商品、了解对方，还要结合以上几点综合考虑。

以上五点可归纳为：在最佳的进货区域内；寻找良好的商品；订下准确的数量；把握时间；确定一个合理的价格，以达到良好的效果。

（三）采购员的采购技巧

1.商品组合

1)商品的广度和深度

广度：同一类商品的不同品牌。

深度：同一种商品的不同规格。

市场上同一种商品有许多，但对于一家商场，没有必要把所有的品牌和规格的商品都采购进来，要视商场的面积和分给本部门的面积，分到本部门的营业指标和销售数额来进行综合考虑。

2)评价现存的商品组合

对目前的商品做一次评估，通过销售报告对所有销售数据进行分析。如果发现哪一种商品不好卖，要进行调整，重新换陈列位置，以增加销售机会，如果所有的办法都用过，仍然不理想，就要考虑是否把这种商品淘汰。不然既浪费资金，又浪费商场空间。如果是一类品牌的商品都不好卖，那就要和供应商谈促销的办法，通过促销再做一次努力。

3)改进现有商品组合的表现

商店里所有的商品都应看成是有生命的。要根据营运部门反馈的信息和供应商提供的信息，不断地“吐故纳新”，重新调整商品陈列图，进行新的组合。

2.价格策略

1)市场领导价

沃尔玛公司的价格原则是：天天平价。无论在美国还是在中国都是这样，一丝不苟地奉行着。不仅仅价格上天天平价，还尽量作到商有所值和我有所超值。

2)心理价格

一是要考虑心理因素。如果这件商品100元，价格可考虑订在99元，在美国以“9做尾价很普遍；

二是要转换包装形式。如一件商品，每单位为6元，如果两包为一最小出售单位定位为10元，算起来一包的毛利是下降的，但由于销售量加大，总毛利实际是上升的。

3.库存控制

1)订立目标库存数量：库存的数量到底预定为多少，因产品不同而异。如：生鲜食品、日

用食品一般只有1－2天的库存量。而干货、日用品的库存量可加大。

2)商品流转

商品过多或过少都不好。商品过多，食品类卖不出去产生变质，非食品类因为经常有新品变化，影响周转。

3)控制流动资金

通过控制库存，保证流动资金的运转。库存控制的好，少占压一些资金，就可以提高资金的周转率、利用率。

4)库存对销售的影响

一般来讲，我们尽量减少库存。上面已提到，库存过多不好，但库存少了也不好，少了对销售会产生影响，库存少了会出现断档和缺货，使经常光顾我们商店的顾客一次拿不到他要的商品，他就可能转移到别的商场去了，这一部分顾客就丢失了，而且这种损失是没有办法弥补的。

4.寻找合适的供应商及评估他们的表现

1)寻找合适的供应商

一个产品生产出来到消费者手里有一个流程，通常是：制造商到进口商（代理商）到分销商到零售商到消费者。沃尔玛公司采购商品时，会选择合适的渠道。谁都希望从制造商那里采购，这样可以减少流通环节，因此制造商是第一选择。但是有些商品不可能从制造商手里直接采购，一是要考虑制造商是否有运输能力支持，二是要考虑最小供货量能否达到供应商的要求。如果这两点其中一点做不到的话，就要考虑选择代理商和分销商。当然在选择代理商和分销商时，还要听听制造商的意见，让他们帮助推荐一个业绩比较好的代理商和分销商做我们合作伙伴的候选人。

2)评估供应商的表现

选择供应商应该考虑哪些内容呢？

A.背景材料：至少是一家规范、合法的公司，经营范围包括给零售商提供货源。

B.价格：考虑我们公司的优势（有配销中心，有严格的付款期限后，能够提供一个最优惠

的成本价格。

C.条款：结算方法采取现金结款，严格期限。

D.运输：具备运输能力，是否有稳定的运输公司承担。

E.合作性：有良好的配合能力，如遇到突发事情和临时性的客户，我们向供应商提出要货

计划，他们能给予配合和支持，并在一定时间内，按要求完成。顾客不仅仅是零售商的顾客，也是供应商的顾客。

F.利润：在制定一个有竞争力的市场价格后，要和供应商谈定进货价格，以保证合理的利

润。

G.可靠性和保证质量：供应商是否是一个比较稳固的供应商，送货是否守时，是否保证质

量。

H.过去表现：通过同行可了解供应商以前的表现，如：名声好坏？是否有越做越大的潜力？

是否有增加新品种的实力？

I.同类竞争：供应商提供的商品价格，在市场上是否有竞争力。

5.谈判

供应商会议洽谈要点（见表1）

新供应商谈判记录表（见表2）

供应商会议洽谈要点（表1）

Vendor Meeting Summary Report

供应商会议提要报告（表2）

采购员姓名Buyer Name:

日期Date:

供应商名称 Vendor Name:

供应商代表Vendor Representative:

目标Objective(s):

结帐资料Vendor Terms:

送货周期Lead Time:

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

会议记录Meeting Notes:

1 6

2 7

3 8

4 9

510

这份表格使双方都有准备，节省时间，将谈判内容记录在内，并规定一个期限，使双方在期限内将做完会谈时涉及到的内容。

1)销售分析

信息在于分享，供应商不知道他提供的商品在店里的销售情况，我们有责任将销售报告拿出来（只限于该供应商商品的销售情况）与供应商一起，回顾上一期的表现，研究下一步的预算，许多供应商都愿意和我们一起分析情况，研究可行的计划。

2)利润分析

根据目前商品在市场的销售情况和价格情况同供应商一起分析并提出建议，看看供应商是否有能力提供一个最低的价格。在深圳，两年来与我们长期合作的供应商对有些商品已找到了降低成本的措施，降低的部分就让给顾客。另外，环境的变化也要求一个合适的成本价。

3)促销方式

和供应商一起商量促销的方式，通常有：

折扣：优惠价

赠品：同样的价格如果有赠品就很有吸引力。如果赠品是新品还会起到广告作用和铺垫作用。改包装：买二赠一，也有吸引力。

如果这些方式做得好，而且的确有收获，可鼓励供应商再做一次。

4)送货、缺货

供应商严格按质、按量、按时送货是保证销售的前提条件。送货要提前预约，在指定时间，指定地点，按订单送到。如果发生缺货现象，就要和供应商仔细讨论，商量一个好的方案，并要求供应商做出承诺，保证下次不出现类似情况。对于有些供应商不及时送货而导致缺货问题，要在给供应商的销售报告中写进去，同时也写进其商品在沃尔玛公司的销售情况，让供应商心中有数，能较好地控制库存和采购（制造）计划，这样就可避免商场缺货或断货现象发生。

5)零售价比较：

要不停地对商品进行评估，商品同市面价格比一定要有竞争力。要与供货商商量是否有好的办法降低成本，如果商场该商品价格比较低，我们也要求供货商降低供货价格，合理分配利润。

6)供货条款：

用什么方式付款，在什么样的范围内付款，这要和供应商谈清楚。

7)市场信息

预做新商品时，给供应商提供一些信息，包括：潜在能力的商品、新商品动向及趋势。

8)季节性销售计划类似促销活动，但不同的是有季节性。如“六一节的促销活动五月份就

要开始做，而在二、三月份就应与供应商谈妥，哪种商品、什么价位，让供应商去做准备。有时我们可指定价位让供应商去准备商品。

9)竞争情况分析

我们要了解某一类商品在自己商场的表现情况，同时我们还要了解该商品在其它商场的表现情况。如果商品在我们的商场表现不如其它商场，这就说明我们的工作没有做到家，一定要找出原因。

有时候，同一种或同一类的商品由不同的供应商提供，我们就应该向有竞争力的供应商采购，我们可向其提供相关的信息，让供应商也做出最大的努力，使他们的产品具有竞争力。这样我们和供应商一起把市场越做越大。

6.商品采购考虑的重点

1)了解顾客的需求

采购的商品要满足顾客的需求。“你要买的，一定是顾客最想要的”这一点非常重要。了解顾客的方式有很多，可通过商场营运部门反馈的信息来了解，也可通过调查公司来了解。

2)了解当时的经济环境

经济环境对购买力的影响很大，如果当时的经济环境好，可提供给顾客新颖的商品，并调高一个档次。相反，如果当时的经济环境不好，就必须想办法给顾客提供一些经济、实惠和物美价廉的基本商品，用这个策略来满足顾客的需求。

3)了解竞争环境

商品采购回来是否有竞争力这一点很重要，如果无竞争力就达不到目的，因此一定要了解这种商品和类似商品在市场的走势，是饱和？还是看好？基本情况一定要搞清楚。

7.采购决定的做出（采购原则）

在做每一笔采购时，要问自己以下几个问题。

1)需要什么

记住这一原则“你要买的东西一定是顾客最需要的。

2)为什么要买

除为顾客提供服务外，还要求这种商品：

A.成本低

B.在市场上有潜力

C.该商品的供应商促销计划安排得好

3)买多少

根据采购经验和以往相关的销售数据做出最合理的决定。

4)在哪儿买

根据商品价格和供应商的运输能力等因素决定在哪个区域买。对于合资产品尽量在产品的生产地买，这样可节约成本，为顾客提供物美价廉的商品。

5)选择哪家供应商

成本低，可靠性强，售后服务好，送货及时准确。

6)何时买

根据商品销售按时采购，有些有季节性的商品或用来促销的商品要打一个“提前量。7)结款方式

和供应商谈清楚，并严格按规定办。

8)付货方式

在规定的时间地点及时交货。

9)最佳成本

根据商品的市场价格和本企业的优势和供应商商议最好的价格。

10)何时去做购买后的销售评估

商品销售一星期后对商品进行评估，这是一个很重要的方式。可根据电脑给出的数据分析，如果销售不好抓紧改变陈列和销售方式，这样在第一时间掌握该商品的动向，在很大程度上可减少商场和供应商的风险。

8.了解顾客什么

谁都知道最重要的是了解顾客，那么了解顾客什么呢？

1)人口数量

当地人口数量基本决定当地的购买能力，对销售影响甚大。

2)家庭平均人口：家庭的平均人口对商品的包装组合要求不同。

3)年龄：不同年龄对商品的选择不同。

4)性别：一个地区男女数量是否均衡，女性较多的地区对化妆品、女性商品要求得多。

5)宗教：要尊重人们的信仰，少数民族地区嫩生鲜食品，尤其是鲜肉的种类要求有侧重。

6)职业、教育层次：职业和教育层次不同对商品档次和种类的要求都有所不同，白领和教

育层次高的地区，可卖一些档次高的商品。知识层次高低对家电、文教、图书、音像商

品的选择有很大影响。

7)爱好：对体育用品有选择，不同的体育爱好侧重不同的体育用品。