营销心理学 重点
绪论
第一节营销心理学及其发展
一、营销活动中的心理现象
1、营销概念的5方面共同点与内涵
营销活动的向导：以“顾客和市场”为向导，而非以产品、技术或者生产为向导
营销活动的目的：最大限度地满足消费者的各种需求和欲望，赚取利润是其副产品
实现目的的方式：组织内外的协调，整个组织内部上下一致的自觉行为
营销活动的核心：交换是营销的核心，只有通过交换才能实现双方的目的
营销活动的适用性：非营利性组织的经营管理活动，诸如政府机构、医院、学校等
2、营销活动的构成：需要、欲望和需求
需要：指因某些基本的愿望没有得到满足而产生的一种心理状态
欲望：是指满足深层次需要的愿望。
需求：指对某种产品与服务具有购买能力和购买意愿的欲望
产品：是指任何提供给人们用于满足其需要或欲望的物品或服务
交换：是指从他处获得所需之物并拿出某种物品或服务作为回报的行为
市场：是指有着某种特定的需要和欲望、愿意且能够通过交换来满足的全体显在于潜在消费者。
3、营销心理学（Marketing Psychology）是专门研究营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律，以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。
自然科学与社会科学相互渗透而形成的一门边缘科学
二、营销心理学研究对象
1、营销活动中消费者所特有的各种心理现象
消费者心理活动的一般过程
消费者的消费心理在整个购买过程中的具体表现
消费者个性心理特征及其对购买行为的影响和制约作用
2、消费心理与市场营销的双向关系
影响消费者心理的各种因素
企业营销活动对消费心理的适应与引导
3、营销人员心理（主要包括）
营销人员的职业行为心理
营销人员的心理品质要求
营销服务中的人际交往心理和沟通心理
三、研究营销心理学的意义
1、提高改善企业的经营管理水平，研究心理与行为，利用规律制定营销策略，有效调节市场
2、提高企业服务质量和服务水平
3、指导营销者科学营销和消费者科学消费
科学消费符合人身心健康和全面发展要求、促进社会经济发展、追求人与自然和谐进步的消费观念、消费方式、消费结构和消费行为
4、增强企业、产品的国际竞争能力
二、营销心理学的研究方法
1、观察法：通过感官或辅助仪器，有目的有计划的对自然状态下发生的现象或行为进行系统、连续的考察、记录、分析，从而获取事实材料的研究方法。
2、实验法：有目的有计划的严格控制或创设一定条件引起某种心理现象进行研究的方法。
3、调查法：采用各种形式和手段获取有关资料，间接的了解消费者心理活动的方法。
4、问卷法
5、投射法：以一种无结构性的测验，引出被试的反应考察人格特征的心理测验方法。
主题理解、造句、语词联想，角色扮演
营销心理学研究中常用的研究方法：实验法，观察与推理，自我报告，投射法，决策研究，社会研究，深度汇谈。
第一章消费者需要与市场细分
第一节消费者需要的理论概述
一、需要与动机的概念
1、需要：指因某些基本的愿望没有得到满足而产生的一种心理状态，是消费行为的基础，没有需要就不会产生相应的消费行为。
个体需要的激发过程：正常的平衡，缺乏，不平衡，紧张，需要
当消费者希望满足的需要被激活时，动机就产生了2、动机：是指个体推动其实际活动以满足其需要和欲望的内驱力
动机是一种基于需要而由各种刺激引起的心理冲动，其形成要具备一定的条件：需要，外在刺激条件，存在满足需要的对象和条件。
二、需要层次论及其在企业中的应用
1、马斯洛需要层次理论
(二）市场细分的程序
第一，营销调研。包括产品使用方式、消费者态度、潜在用户量。
第二，资料分析。统计处理并提出一些差异最大的细分变量。
第三，具体细分。依据消费者的不同态度、行为及心理特点划分市场。
(四）市场细分的有效条件
1、区分性
2、赢利性：市场细分规模不得小于规模经济所需市场容量，生产成本过高
3、稳定性：细分市场在一段时间内保持稳定，且不断发展扩大
4、测量性：市场细分变量可用一定的数量指标进行测量
5、接触性：企业有足够的资源接近市场并为之服务
6、运作性：企业能系统的制定有效的营销计划以吸引细分市场并为之服务
(五）细分市场的评估
1、细分市场的规模和发展潜力
2、细分市场的吸引力
3、企业的目标和资源
(七）市场定位的实施
1、市场定位（Marketing positioning）（基点是竞争）又称品牌定位，指确定企业及产品在消费者心目中独特的形象。
原理：根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。（目的在于吸引更多的目标消费者）
实质：在于塑造产品的个性特色
使顾客明显感觉和认识到本企业与其他企业或产品的差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。2、市场定位的基本策略：对抗，避强，迎头，比附，补缺，再定位。
第二章消费者认知与顾客满意
第一节消费者认知的理论概述
3、差别阈限：能够引起感觉差别的最小变化量
在生产或营销中的应用：商家希望自己的产品质量上的改动能引起消费者注意，但成本不能提的太高；原材料涨价，零售价不变；价格变动策略。联邦贸易委员会要求香烟广告上吸烟有害健康的警告必须达到一定尺寸。广告越大，警告字体就必须越大以便于注意。如果字体尺寸低于联邦要求，则要受罚。防止名牌产品被假冒；广告、包装、商标设计；
B、知觉的特征a、整体性b、理解性c、选择性d、恒常性
b、错觉的利用
错觉可以在广告宣传、包装设计、橱窗布置及货架排列等营销活动中加以运用。生活中，店家在营业厅的墙壁上安装镜面，能使消费者产生面积错觉，觉得营业厅很宽敞，起美化购物环境的作用。（二）消费者认知的改变策略
1、改变信念
2、改变权重
3、增加新信念
4、改变理想点
D、自我概念与消费者行为之间的关联性
人们倾向于喜欢和购买与自我概念相似的产品和品牌：汽车、啤酒、香烟、肥皂和牙膏等产品消费行为的研究已证实了这一点。
消费者为什么这样做的理论解释：
自我认同：肯定并表现真实的自我。
社会认同：人们会基于自我概念投射出各种角色，并且希望这些角色能得到他人的肯定和认同。因此，人们就会审慎选择、使用所有外在的物品（符号），使它们与自我概念一致，并以此帮助完成自我的角色定位。从这个意义上说，我们每个人都成了一件艺术品，即一个试图使他人产生感情反应的感觉刺激。
当人们努力利用外在物品，以实现自我和社会的认同时，这些外在的东西实际上也就成了延伸的自我。
延伸的自我：当人们刚刚开始扮演一个新的或不寻常的角色时，由于身份还未完全形成，物品的作用尤显突出。
4、顾客满意工作与售后服务的主要区别：顾客满意工作是主动的，具有前瞻性；售后服务工作是相对被动的，具有滞后性
第三章消费者态度与维系顾客
第一节消费者态度的理论概述
二、态度的特征
1、习得性
作为习得倾向，态度具有动机作用，即态度可以将消费者推向一个特定的行为或将消
费者拉离一个特定的行为
2、（与行为）的一致性
具有相对性，还需考虑情境因素
3、情境性
所谓的情境指的是事件或环境
三、态度的功能
1、效用功能（适应功能、工具性功能、功利性功能）
2、价值表现功能
3、自我防御功能（自我保护功能）
4、知识功能（认识功能）
效用功能（适应功能）（utilitarian function）它是指态度能使人更好地适应环境和趋利避害价值表现功能（Value-expressive function）态度反映了主体对态度标的物能否实现自己所追求的价值体系和塑造自我形象的认识。
在这种态度功能的支配下，消费者对产品的具体性能并不重视，而是重视它的象征意义，通过这些象征意义实现自己的价值、自我形象或生活方式
自我防御功能（Ego-defensive function）
态度可以满足消费者自我保护的需要，使自己免受人格和自我形象的伤害。
知识功能（Knowledge Function）
态度具有认知信息、组织信息的功能。消费者每天接触大量的信息，态度的认知功能帮助实现信息的认知和组织，吸收重要的信息，忽略不重要的信息，减少不确定性和混乱性
四、态度的结构模型
1、三成分态度模型
认知成分（基石）
认知是由态度对象以及与各种资源相关的信息的直接经验组合中获得的知识与知觉
表现为消费者对有关商品质量、商标、包装、服务与信誉等的印象、评价、观点、意见，通过认识的积累形成对产品的信念
形成正确的认知是端正消费者态度的前提
品牌信念（认知成分）指消费者根据某品牌产品的属性和利益所形成的认识
对消费者来说，有关产品属性、使用结果和价值的认知是特别重要的
营销人员可以通过调查采访，来研究消费者所重视的产品属性和利益。
情感成分（动力）消费者对某一特定产品或品牌的感情或感受
表现为消费者对有关商品质量、商标、信誉等喜欢或厌恶、欣赏或反感的情绪情感反应
情感决定消费者态度的持久性和强度，伴随着消费者购买活动的整个过程。
评估品牌（情绪或情感成分）指消费者对品牌的情绪或情感反应，体现了消费者对品牌的整体评价
这种情感体验一方面依赖于消费者建立在认知基础上的评价，另一方面也依赖于消费者对产品或服务的直接体验。
意动成分（准备状态）是指使得消费者对于消费态度对象采取特定消费行为或举动的倾向性
表现为消费者对有关商品、服务采取的反应倾向，包括语言和非语言行动表现
实质上是购买的意图
是消费者态度的外在显示，也是其态度的最终体现意动是态度系统与外部环境进行交流和沟通的媒介
购买意向（意动成分）购买意向指消费者对态度标的物作出特定反应的倾向
影响因素：众多，其中最重要因素包括态度对象与个体目的的关联性，自我的价值观念，以及其他的整体性的态度。
第二节维系顾客的态度心理与行为
营销传播是使用最广泛的营销策略之一，其核心的目的是为了说服(persuasion)。
说服是改变消费者态度的一般方法
什么是说服：说服是通过给予接受者一定的诉求，引导其态度和行为趋向于说服者预定的方向
设计具有说服力的传播方式是说服策略的中心
说服模型的构成
外部刺激：包括三个要素，即信息源或传递者、传播与情景。
传播则是指将一定的信息内容，以一定的表达方式传递给信息的接收者。信息内容、表达方式和传递渠道是否合理，对能否有效地将信息传达给目标受众并使之发生预期的态度改变具有十分重要的影响。
目标受众：个体因素会影响态度改变或说服过程。如对与现有态度相反的观点的防御机制（称为“预防注射”）的强弱。
中介过程：是指说服对象在外部劝说和内部因素
交互作用下态度发生变化的心理机制。
说服结果：即改变原有态度，接受信息传递者的劝说；或者对劝说予以抵制，维持原有态度。
一、信息源与维系顾客
1、对信息源的基本要求
A、信息源的专业性（专业知识）
B、信息源的可靠性（客观性和诚实性）
C、信息源的魅力性（吸引力）
二、信息要素与维系顾客
信息要素包括：
1、信息内容也称为诉求、主题、创意或独具特色的销售说辞（USP）
3、重复
单纯展露效应（mere exposure effect）
重复的次数增加，认知度提高，不确性降低；人们倾向于喜欢自己熟悉的事物。
第四章消费者人格与品牌定位
第一节消费者人格的理论概述
2、人格的特征
（1）统一性与完整性：
人格各成分和谐一致，健康人格
（2）稳定性与可塑性：
江山易改，秉性难移
（3）个体差异性：
人心不同，各如其面
二、人格的理论
（一）弗洛伊德（Freud）的人格理论
１、人格动力
本能是人的生命和生活中的基本要求、原始冲动和内在驱力
２、人格结构
A、地形学模型：意识、前意识、潜意识
潜意识与前意识、意识之间的关系
潜意识与前意识和意识之间时刻存在着激烈的冲突，这是由于三者的性质决定的
潜意识代表原始的冲动，它的要求是想尽力在意识中得到表现。
而在意识领域中，这些本能是不允许出现的。
那么，前意识在一定意义上充当了稽查的作用，其工作在于除去不合适的潜意识内容，把他们再压抑回潜意识中去。(Freud对此解释)
３、心理发展阶段理论（心理发展的最终目标：个性化）
１、阿德勒的人格理论（个体的自我塑造是人格发展的重要力量）
（三）人格的特质理论
人格特质论的三个观点：
A、人格是由个体的一组心理特质所组成的，特质是构成人格的基本单位，并且决定了人格的外在行为表现
B、人格特质在实践跨度上是相对稳定的，即使是在外界条件改变的情况下也具有一定的稳定性
C、只要了解了人格特质，就可以预测人的行为
表面特质和根源特质的关系
表面特质是根源特质的表现，根源特质是表面特质的原因
每一种表面特质都来自一种或几种根源特质，而一种根源特质可以影响多种表面特质。
每一个人所具有的根源特质是相同的，但是它们在个人身上的程度则是不同的。
A、品牌联想作用具体表现
a、品牌联想可以帮助消费者获得品牌产品的相关信息，从而降低消费者购买行为的认知决策成本
b、品牌联想可以使得品牌产品与其它同类品牌相区别对于某些仅以高质量很难区分品牌差异的行业通过品牌联想建立品牌个性，从而增加品牌的竞争优势
c、品牌联想可以引发消费者购买行为
d、品牌联想可以改变消费者对品牌产品的态度品牌联想给消费者带来的感觉可以直接与品牌态度相联系
2、品牌定位意义
从企业角度
A、品牌定位是联系品牌形象与目标消费者的无形纽带
B、品牌定位是市场细分过程的结果市场细分能够使品牌推广等营销活动以有限的资源获得最好的效果
C、品牌定位是确立品牌个性的必要条件
D、品牌定位是品牌传播的基础
二、行为主义学习理论
从其思想源渊来看，行为主义的学习观继承了经验主义的哲学传统：经验是知识的惟一源泉。
学习过程行为主义的学习观把学习看作是刺激与反应的联结过程，主张用客观的方法研究动物和人的外显行为，认为应把心理学限制在能被观察的范围并致力于发现刺激和反应联结的一般规律，反对研究人的意识、观念等不能观察的心智状态。
理论关注点行为学习理论基本上就是根据外部环境的刺激来解释人类行为的变化，而不考虑人类的心智活动过程。
（一）古典条件反射学习理论
1、基本含义：当一种能够引起反应的刺激（即无条件刺激，简称UCS）与一种自身不能引起反应的刺激（即条件刺激，简称CS）重复地同时出现一定次数后，条件刺激单独出现时也能引起相同反应的一现象。
3、古典条件反射的应用条件
A、没有可以遮蔽UCS的其他刺激：如白马与牛仔
B、选择的UCS并未与其他产品或品牌建立联系或联想（封锁效应）
C、UCS不应为消费者过度熟悉：如乔丹（耐克、麦当劳、科隆的形象代言人）；燕尾服等。
D、新产品或新品牌更有效
4、古典条件反射理论及其在营销中的应用
A、消退与遗忘
消退：已经形成的条件反射，经过较长时间的多次重复，即让条件刺激单独地多次出现，而不伴随无条件刺激，条件反射就逐渐地减弱直至最后消失。遗忘：遗忘是在刺激不再重复或不再被感知时发生的。
在营销中的应用：
避免消退：如果消费者对某一品牌不再满意，消退（extinction）过程就会发生，故需品牌不断创新创造消退：禁烟广告通过切断香烟与吸烟所带来的愉悦感间联系而获得成功
避免遗忘：提醒广告、陈列展示等
B、自然恢复
已经消退了的条件反射，经过一段时间休息之后，当条件刺激再次出现时，条件反射会重新恢复。在营销中的应用：启用“老字号”（美加净、同仁堂）
C、刺激的泛化
巴甫洛夫实验：被刺激对象在不能辨别条件刺激与一定范围内的其他相似刺激时，对相似刺激做出与条件刺激相同或相似条件反应的一种现象，其反应程度则随着相似刺激与条件刺激的相似程度而定。
D、刺激辨别
只对条件刺激发生条件反应，而不对相似的条件刺激做出反应。
在营销中的应用
成功的品牌必须经历刺激泛化和刺激辨别两个阶段：王老吉一个商标两种定位。
E、条件反射的抑制现象
外抑制：是指由于外部的分心刺激所引起的条件反射的暂时丧失现象。
内抑制：当反应之后得不到强化时而引起的条件反射丧失现象。
在营销中的应用
突破外抑制：各种信息噪音的干扰
突破内抑制：与内在需要建立联系
（二）操作性条件反射理论
1、基本含义：操作性条件反射是因为被强化而发生的反应。在操作性条件反射理论中，学习是一种反应概率上的变化，而这种变化则是反应之后所得到的强化的结果。具体来讲，如果一个反应出现之后，有强化物或强化刺激的跟随，则该反应出现的概率就增加；反之亦反。
2、操作性条件反射的类型：正强化，负强化，惩罚。
3、操作性条件反射在营销中的应用
广告的作用－提高消费者的强化预期
促销的作用－提供免费样品、优惠券或价格折让诱导消费者使用产品
售后－通过信函、人员回访等形式祝贺购买者作出明智的选择
情景－通过提供娱乐场所、空调设施、精美布置，使购物场所令人愉快（强化）
A、广告策略
B、行为塑造：先把动作进行拆解成细小的简单动作，然后逐步的由强化来达到我们最终所需要的复杂动作，这样的过程被称为行为塑造
C、区辨刺激：在操作性条件反射中，由于强化物经常和某些刺激物一起出现，当消費者因为经验而了解到此种联结关系后，则虽然该刺激物本身并没
有强化作用，但是它们仍能影响行为，称之为区辨刺激。
4、遗忘
记忆的干扰
前摄抑制：先学习的材料对识记和回忆后学材料的干扰作用
倒摄抑制：后学习的材料对保持和回忆先学材料的干扰作用
应用——识记材料的序列位置：记材料的首尾部分识记好且不易遗忘，而中间部分识记差且易于遗忘。
第六章消费者决策与购买行为
第一节消费者决策的理论概述
3、消费者的购买决策过程
消费者决策理论与方法
A、相关群体（参照群体）
B、家庭
C、角色与地位
A、相关群体（参照群体）含义是指对个人的态度、意见和行为具有直接或间接影响的人群
c、相关群体对消费者的影响
信息性影响是指个人会将相关群体的价值观和行为信息作为参考
规范性影响是指个体接受了相关群体的价值观和行为方式后可以获得奖赏或者避免惩罚（这种奖赏或者惩罚会对规范成员的行为起作用）
价值表现影响是指无须任何奖赏，个人就会接受和仿效群体的价值观和行为方式
从众（规范性影响中一个非常重要的概念）
什么是从众
个体在群体中常常会不知不觉地受到群体的压力，而在知觉、判断、信仰以及行为上，表现出与群体中多数人一致的行为倾向，这就是从众现象，或称为从众行为。
为什么会产生从众现象
通常来讲，规范代表群体中大家所认可的行为标准；某种行为标准一经众人认可，即将成为群体规范。群体规范建立之后，对群体中的成员，在行为上具有约束作用；个人在群体中的活动，如按照群体规范行事，行为表现符合众人所认可的标准，即称为从众。由此可以看出，规范是代表众人观点的客观行为标准，从众则代表个人的心理倾向。
反从众行为
什么是反从众行为
当个人遇到团体压力或别人影响而感觉自由受到威胁时，在心理上不期而然地产生反感，就可能在行为上表现出反从众的倾向。
为什么会出现反感
反感的产生，乃是因团体压力或别人影响而致使自由受到威胁，因而产生一种维持自由的内在动机，最终促动表现于外的反感性行为。这一理论称为反感论。
b、马斯洛(Maslow)的需要—动机理论
人的需要可分为5个层次，并从高到低排列，即“需要”是有等级之分的
第七章博弈论与产品定价
第一节博弈论及其应用概述
一、博弈论的理论内涵及发展历史
1、博弈论的理论内涵
2、博弈论的发展历史
二、博弈论的基本模型（博弈论是运筹学的一个分支）
三、纳什均衡：博弈思维的核心理论
1、什么是纳什均衡
D、纳什均衡理论的精髓
竞争并非要求所有利益关系的处理都通过“非合作”的行动方式获得，而可以通过策略实现“双赢”；合作是解决利益分配的一种策略方式，但关键问题是如何实现确定最优化策略
这给我们一个启示,我们学习博弈论，也许更应该研究的是怎样设计一种营销策略,在满足个人理性的同时,去争取达到“集体理性”。
2、纳什均衡的意义
A、在所有的博弈理论中，纳什均衡是最普遍的求解方法，它可以由各种各样的方式来产生。
B、合作是有利的“利己策略”。但它必须符合以下黄金律：按照你愿意别人对你的方式来对别人，但只有他们也按同样方式行事才行。也就是中国人说的“己所不欲勿施于人”。但前提是人所不欲勿施于我。
C、“纳什均衡”是一种非合作博弈均衡，在现实中非合作的情况要比合作情况普遍。所以“纳什均衡”是对冯·诺依曼和摩根斯特恩的合作博弈理
论的重大发展，甚至可以说是一场革命。
第二节产品定价的博弈心理与行为
一、产品定价的影响因素
1、成本（价格构成的基本因素和制定价格的基础）
2、需求
3、竞争状况（市场竞争结构）
4、其他因素
A、政府或行业组织的干预
B、消费者心理和习惯
C、企业或产品的形象
二、消费者的价格心理
2、消费者价格心理的基本特征
A、价格心理的习惯性：是指消费者评价商品价格是否合理一般主要是以自己以往购买商品的经验所形成的印象为依据
B、价格心理的敏感性：是指消费者对商品价格变动在心理上的反应程度
C、价格心理的感受性：是指消费者对商品价格高低的感受程度
D、价格心理的倾向性：是指消费者在购买商品过程中对价格高低进行比较后选择商品的倾向
4、消费者的价格心理表现： A、物有所值心理 B、习惯价格心理C、高价炫耀心理D、价格从众心理E、实用实惠心理F、数字偏好心理
营销心理学案例分析
关于《左岸咖啡馆品牌策划》的营销心理学分析 姓名：徐高云学号：2014ZSB050110 班级：12级市场营销2班 一、统一集团左岸咖啡馆品牌的诞生原因 统一企业的乳类食品都是以“统一”牌子出售，在市场上长期以来无法突破二、三线商品的形象。原因是“统一”也有大量其他商品以企业的名字为牌子，不仅包括饮食，还有保险甚至娱乐场。这导致牌子混淆，给“统一”的乳类食品造成了长期问题，它们需要一个“新鲜”和“专业”的清晰形象。 为此“统一”希望为它的乳类食品建立一个新牌子，利用其在台湾具竞争力的冷冻设施及分配系统。在台湾，以Tetra Pak包装的饮料——不论是高价的咖啡还是低价的豆奶——价钱总是10或15台币。罐头包装饮料则卖2元。 市场竞争激烈，原材料成本不断上升，如果能将相同类别、相同容量的饮料卖到25元，那该多好。 二、从包装、产品放置、价格、产品四个角度对左岸咖啡馆的分析 （一）“统一”企业为左岸咖啡馆设计了一个白色塑料杯，它看起来像一般麦当劳外卖咖啡的杯子，差别于一般快餐店用的纸杯。 左岸咖啡馆的包装是白色的，而这种简洁大方的形象深受我们消费者的喜爱，它不同于其他同类产品的个性化定位给我们消费者留
下了深刻的印象，可见其产品的形象非常突出。 它的包装与麦当劳的包装有点相似，是塑料材质而不是过时的纸杯子，而麦当劳给我们的感觉就具有时代感和新鲜感；另外，塑料是现代科学技术的产物，它有别于玻璃、陶瓷包装，不仅降低了重量、节省了成本和日趋贫乏的自然资源，而且其防水、防震、防破碎、防变形等功能也远远超过旧式包装，深受消费者的喜爱。可见其产品的时代性抓的非常到位。 （二）这个没有真空密闭的杯子只有在5摄氏度冷藏柜才能让内容物保存一段短暂的时间，“统一”企业把这看成一个机会。保存期短使消费者相信物料新鲜。而一杯新鲜的饮品自然比其它要贵些。 从产品的角度看，保存时间短确实是一个弊端，因为保质期是消费者购买产品考虑的一个很重要的因素；但是运用逆向思维，从新鲜感的角度看，追求生活质量的消费者还是愿意出高价为好的新鲜的东西买单的，抓住消费者求好求新，追求高质量生活的心理，这个创意想法也是其品牌成功的亮点。 （三）这个产品的价格是25元一杯，定价高于市场上同类商品的价格。 将一个新产品的价格定到比同类商品市场价高，在一般情况下，是很难被消费者接受的；但“统一”企业此次想创建的是一个高级品牌，因此新产品的定价必定要高于一般的市场价，这才符合高级品牌的定价策略。而这种定价采用的策略是营销心理学中的声望定价法，它恰恰迎合了消费者求名、求荣的虚荣心理，利用消费者的这个心理
《教育心理学》教学大纲
《教育心理学》教学大纲 一、教学目的与任务 《教育心理学》是研究教育教学过程中的心理现象与及其规律的科学。《教育心理学》属于心理学的学科分支，经历百余年的发展，形成了大量的原理基础和理论概括，具有很强的理论指导意义；另外，《教育心理学》也指导着教育教学实践活动的进行，具备了极其鲜明的实践性和应用性。作为一门理论与应用兼修的专业课程，《教育心理学》长期作为高等师范院校的跨专业基础课，是心理学、学校教育、教育管理、电化教育等专业的必修课，同时也是各级师资培训的必修科目，在高等师范院校教育中具有重要的地位与作用。 本课程是为心理学专业本科生开设的专业基础课程。通过对本课程的教学，使学生能充分把握教育心理学的基本概念、重要原理和理论，形成结构良好的教育心理学系统知识模块；指导学生掌握教育心理学的主要研究方法，培养学生对教育心理现象的理解、分析批判能力和对教育心理学问题开展研究的能力。因而，学生在进行课程学习时，必须注重理论原理探讨与实践活动探索的相互结合，为今后的教师职业发展与成长打下坚实基础。具体教学任务如下： 1、引导学生理解教育心理学的基本原理和理论，把握当前国内外教育心理学研究的热点和趋势。 2、培养学生开展教育心理学研究的思维，使其具备运用理论研究和实证探讨相结合的方法开展教育心理学研究、解决实际教学问题的能力。 3、指导学生根据教育心理学的基本原理和学生学习的心理特点进行教学课程与内容的设计，熟练掌握从事教师职业的基本教育与教学技能。 二、选取教材的原则与依据 本课程近几年主要采用华南师范大学心理学院莫雷教授主编的《教育心理学》（教育科学出版社，2007年）。该教材是全国十二所重点师范大学联合编写的普通高等教育精品教材，也是普通高等教育“十一五”国家级规划教材，具有较强的科学性与操作性，反映了本学科发展的新动向与新成果，且能理论联系实际，具有一定的应用操作性。 由于本学科的研究发展迅速，不断产生新的研究成果，同时本课程采用了中英文双语教学，因此本课程的教材还采用了美国Anita Woolfolks主编的《Educational Psychology》（第十版）及其中译本（何先友等译，中国轻工业出版社，2008），该教材被斯坦福大学、加州大学等近2000所高校采用，是一部经典、权威的教育心理学教材，在同类教材中版次最高，堪称第一品牌。 三、教学内容结构 本课程的教学内容结构符合教育心理学的课程特点，强调教育心理学基础理论学习与实践应用的相互结合，课程内容反映当前教育心理学的研究前沿，有助学生把握本课程的基础知识、经典理论和学科发展趋势。具体内容包括十章，共64学时，其中理论学习54学时，实验实践项目10学时。 （1）理论学习内容： 第一章教育心理学概论（4学时） 第一节教育心理学含义、优秀教师及有效教学的构成要素 第二节教育心理学研究的方法与步骤
学完消费心理学课程的心得体会
学完消费心理学课程的心得体会 什么是消费心理学呢？消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科，它的目的是研究人们在消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益，对于经营者，可提高经营效益。 在我们的生活中无论做什么都有一个人心理活动过程，心理学包括了很多，而消费心理学就是其中之一。我觉得学了消费心理，无论是自己作为消费者，还是从事以后的营销路等都是有用的，起码不会那么容易受到欺骗或者买了不必要的东西，而作为营销者对自己了解顾客的需要而做出相应的措施也是有必要的。 消费心理学与很多方面都有联系，比如说广告与消费心理。有句话说：成功的广告是遵循消费心理规律的广告。其中，最初的纸尿裤广告是以让妈妈领孩子的时候更轻松，更舒服为中心的视频广告，但是由于家里婆婆的传统认知与思想而不太倾向于用纸尿裤来让妈妈更舒心，认为这种对妈妈有利，而对宝宝可有可无的东西，不应该去消费，因此最初的纸尿裤进入中国市场时营销效益不是很乐观；随后，纸尿裤广告重点以孩子为中心，妈妈却占了宝宝的光变的更舒心，将纸尿裤对宝宝的好处写入广告，对宝宝的成长有帮助的元素加入广告后，诱发了消费者的需要并产生了感情上的共鸣，这样每一位父母长辈都会为了孩子的一切去购买这种商品，认为对宝宝有好处而且对妈妈也有好处的商品值得去消费使用。因此，在广告有限的时空中以情动人，道出多数消费者的真实的生活状态和心理状态，引起大家感情上的共鸣，让他们觉得广告道出了他们的心声，自然而然对这个产品刮目相看。 在消费心理课上，学到了思维与记忆的重要性。记忆是美好的，记忆是在记下之后去回忆的过程，一个人的酸甜苦乐都是在记忆的情况下发生的，如果只有记没有忆，问起以往的事情就像倒带一样，没有任何的心中体会，就会觉得这些事情平淡无奇，另外我们的记忆是衰减的，一件事情、一个人、一段话都会随着时间的流逝而变得越来越模糊，想要记得更清楚，只有时常
营销心理学第四版教案
教师授课教案 （2019~2020学年第2学期） 教务处 制 课程名称 营销心理学（第四版） 授课专业 药学服务与管理 年 级/班级 2020级 课程性质 必修课 考核与成绩评定方式 20%平时+40%技能+40%期末 学期学时 计划安排 总学时 64 理论教学 32 实操训练 22 复习时数 专题报告 机动学时 教 研 室 药学服务与管理教研室 教 师 王康
教学备课“八备” ——摘自《四川三河职业学院教案编写要求及管理规范（试行）》 一、备教学目标 教学目标是对课程通过教学后应达到的目的和要求，是教师进行教学的依据，是检查教学效果、评估教学质量的依据。教师须反复学习和钻研教材，明确教学目标，明确教学性质与任务，了解教学的内容与安排，认识所教内容的地位与作用，抓住重点，用应达到的教学目标指导教案编写，使教学目标精神贯彻于整个备课工作始终。 二、备教材 教师必须认真研读教材，吃透教材，做到对教材内容能融会贯通，了如指掌，包括对所搜集的有关资料针对性要强，要记得牢、讲得出、讲得准、讲得活。 三、备学生 深入了解学生实际情况，作为分析研究教材、根据学生不同特点，但区分共性与个性确定教案设计的基础，教学做到“胸有成竹”、“有的放矢”，充分调动学生的学习积极性、主动性。 四、备教法 教学有法，但无定法，贵在得法。既包括教师的教法，也包括学生的学法。应根据教学目标、教学任务、教学知识特点及学情综合思考、缜密分析，达到“教”和“学”的统一，学生积极主动参与，在轻松愉快中学习。 五、备教学手段 教学手段是完成教学任务的必备条件，是提高学习效率的物质保证，是提高教学水平，促进教学改革的重要因素。教师要根据不同的教学内容选择不同的教学手段，将各种教学设备（教具）有机使用，向学生提供各种感性材料，帮助学生深刻理解较抽象和复杂的教学内容，使学生从感性认识上升到理性认识。激励和调动学生学习积极性，提高学生学习热情和学习兴趣。 六、备课堂提问 课堂提问是教师教学的重要教学手段和教学活动的有机组成部分，教师要精心设计课堂提问，激发学生的学习兴趣和动机，沟通师生之间的感情交流，引导和控制学生的心理意向。课堂提问要注意确切性、系统性、层次性、启发性和针对性。要引导学生能自己设计问题、提出问题、分析问题、解决问题，最终达到教学目的。 七、备作业 作业是学生巩固课堂教学知识，训练能力，加深对教学内容理解和掌握的重要环节。通过学生作业批阅或技能测试，教师能及时了解学生的学习情况，发现教学问题，为教学内容和教学方法的改革提供依据。教师要围绕教学重点精心设计，在保证质和量的前提下运用问题式、判断式、选择式、补充式等作业形式达到巩固和应用的目的，合理安排课后作业（含技能训练）的质和量。 八、备考核 考核是最基本的学生学习效果测试手段之一，教师须针对教学内容要精心设计考核
《消费心理学》课程教学大纲
《消费心理学》课程教学大纲 课程名称：消费心理学 课程类别：专业核心课 每学期学分： 3 学分 每学期学时：48 学时 适用对象：市场营销专业 先修课程：无 一、教学目的 了解和掌握消费过程中的消费者心里现象的产生与发展的规律，能用心理学的观点分析和解决具体的营销中的问题，针对消费者的行为的特点与消费者的心里规律组织营销。 二、教学要求 学生要熟练地掌握消费者基础心理现象，包括认知、注意、记忆、情感以及需要和动机等基础心理现象的规律；掌握消费过程的影响因素，包括群体、文化、经济以及消费流行等对消费行为的影响；掌握产品的因素对消费行为的影响，包括产品的价格、包装、命名等因素。能从整体上分析消费者的消费行为，为营销活动的开展，奠定基础。
四、理论教学内容 第一章消费行为学导论 内容提要： 了解和掌握消费行为分析与研究的基本内容以及学科的发展和特点，为以后的学习奠定基础。 教学重点和难点： 消费行为分析的基本内容。 §1.1消费行为分析研究的内容 一、消费者的基础心理现象 二、消费行为的影响因素 三、产品因素与消费行为 §1.2消费行为分析的发展 一、学科的发展 二、消费行为分析的意义 第二章消费者的基本心理现象（一） 内容提要： 了解和掌握消费者的个体认知、注意与记忆的规律以及特点，能针对消费者的这些特点，制定相应的营销策略。 教学重点和难点： 认知的特点和规律、记忆的规律和特点。 §2.1感觉与知觉（认知） 一、感觉与知觉 二、知觉的特点 三、影响个体认知的因素 四、知觉的研究 五、认知到的风险 §2.2 注意 一、注意与其分类 二、影响人注意的因素 §2.3记忆 一、记忆与记忆规律 二、影响人记忆的因素 三、强化与泛化 四、联想 第三章消费者的基本心理现象（二）
销售心理学心得体会文章
销售是一门学问，销售的一切行为都离不开心理学，销售心理学是每个销售人员必须掌握的。本文是关于销售心理学的心得体会，希望对大家有帮助。 看完了世界权威销售培训师博恩·霍西写的《销售中的心理学》一书，结合在工作中完成销售的步骤，感触很深。这本书它告诉我，想要销售的好，前提是必须要有敏捷的思维与超群的口才的能力;再有就是是要有精心设计提问、恰到好处的赞美、引导性跳跃性的逆向思维能力···想具备这写能力不简单。 一、成功永远是留给有准备的人的，所以要充分地做好界定客户的工作，知己知彼，了解客户的信息有针对性的去寻找其需求并放大，最后满足他;还有，要从客户的家庭角色入手，寻找决策人重视并利用他的从众心理，放大放大放大放大在一点一点的满足，得不到的永远是最好的满足客户的好奇心与购买欲! 二、要做好客户的参谋者，随时不忘记要换位思考，要让客户感受到你处处为他着想，感受到你的真诚、真心!即使是再精明的客户也会被销售人员的真诚所打动，然后客户会去认真考虑我们的产品，犹如我们平时所说的对待客户一定要像对待恋人、朋友一样。 三、成功的销售人员目标必须明确，所以要定下自己的年目标，并落实到每个月，细化到每一天，且付诸于行动。 四、一个优秀的销售人员一定要有足够强大的内心世界来支撑你的销售任度。可以无论何时何地轻松应对任何突发状况，也就意味着要做好平日的自我认知与心理修炼，对待客户要有耐心，有准备···用你的热情来点燃冰一样的客户吧! 五、这本书说到了成功销售的十大关键： 1、做自己热爱的工作; 2、明确自己的期望; 《销售心理学》读后感《销售心理学》读后感 3、用毅力和决心支持你的目标 ;4、致力于终身学习; 5、好好利用自己的时间; 6、跟随领先者; 7、性格决定一切; 、天生的创造力;
销售心理学 案例
销售心理学（案例） 1 小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。” 小王：“六折！” 销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！” 小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？” …… 结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。 不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。 那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？ 当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景： 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？” （当小丽试穿上衣服时） 销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！” …… 话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！ 为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为，“身份”层次决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理学。 2 如何面对“三欠缺”型顾客?销售技巧
销售心理学心得
销售心理学心得 作为一名销售员，我们在工作的过程中，收获了哪些心得呢？和大家分享一下自己的心得体会吧！以下是小编为大家整理好的销售心理学心得，欢迎大家阅读参考！ 销售心理学心得【1】之前有看过销售方面的心理学，但是都是一些网络上摘抄的，感觉没有什么新意。后来看了博恩·崔西写的《销售中的心理学》，感触颇深，在此结合我们日常的销售程序，我谈以下几点感受： 只要你留心，随处都可以发现客户，许多人可能就问，那不是很浪费时间吗？我想强调一点是：看报纸是让你看广告，如果你什么新闻事件都看，那你看一份报纸最少需要15分钟，当然浪费时间了。 上网也是一样，直奔财经，教育，地产，汽车主题网站。 在这里我强调一点：外出见客户，许多同事在车上喜欢睡觉、看报纸，这是一大忌。坐在车上应该坐两件事情，一是用你的大脑模拟见客户的情形，二是用你的眼睛观察车外有什么大的广告牌，有用的赶快用手机记上。 另外还可以给一些老客户发信息，打电话等，以维护老客户。晚上看电视除了看新闻之外，另外就是看广东台的广告。 1、打破坚冰的能力。能在短短1到3分钟内能让迅速关注你，提起对你的兴趣。
2、培养自己提问、倾听的能力。多提问，少说话永远是销售面谈中的第一法则。提问是用来控制客户的，问题提的恰到好处，就能引起客户很大的兴趣。 上帝给我们两只耳朵，一张嘴，就是让我们多听少说的。听客户说话的“言外之意”。 3、总结能力。销售人员的语言必须要简练，通俗易懂，把抽象的东西具体化。 1、所有的拒绝都是销售中很自然的现象，而不是针对你或者某个人的 2、客户购买产品，看重的是产品能给他带来的好处，而不是产品的“特点”，而我们大部分销售人员忽视了这点，总是针对产品的特点大肆渲染。 3、永远要以“老师，朋友帮助别人解决问题”的姿态来为客户服务，客户不喜欢别人强迫自己买东西，却喜欢别人帮助他买东西。 4、客户关注产品的“弊端”是关注产品给他的产品带来“好处”的倍。因为客户一旦买了就不能后悔了，不再拥有第二次决定权。 我们要刺激客户的痛处，让他知道不买回失去什么？ 1、不要试图通过电话给客户销售产品； 2、不要试图通过发电子邮件给客户销售产品 3、不要试图站着给客户销售产品，这是对自己的不尊
销售心理学教案课程
2014－2015学年第一学期顺序号：（ 3 ）
新课导入：从消费者自身需求出发，分析和研究了消费者的行为特征，帮助销售人员根据消费者现场消费行为划分出不同的消费群体，进行分类销售服务工作。分析影响消费者心理的众多因素，包括：文化因素、商品因素、购物环境的因素等，让销售人员加强自身地学习和积累，从而有宽泛的和深厚的知识和文化底蕴说服和帮助消费者决策购买。 第四章消费者购买需求与购买行为分析 第一节消费者的购买需求与动机 市场营销活动激发和影响的是人们的消费欲望。 消费者的一切消费行为都是由一定的需要、欲望或者需求导致的。 一、消费者需要、动机的概念 ?心理学家一般认为，需要是指由人自身生理条件或者社会因素所导致的那种欠缺的或未满足 的主观感受状态。 ?所谓动机，是指个体所具有的推动其实际活动以满足其欲望和需求的内驱力。这种内驱力是 由未满足的需要所造成的紧张状态产生的，而且是人的所有消费行为产生的根本动力和深层原因。 二、消费者需要的分类 ?人类的消费需要是多方面的，十分复杂，可以从不同角度对消费需要进行分类。 ?美国心理学家马斯洛于1943年提出了“需要层次理论”，把人类多种多样的需要划分为上述 五种基本类型。其中，生理的需要是个体为维持生存和发展对基本生活资料的需要，也是各类需要中必须首先满足的最基本的需要。唯有生理需要获得满足后，人们才有可能再产生新的其他方面的需要。 三、消费者需要的特征与形态 ?现实生活中，消费者的需要千变万化、纷繁复杂，并随着市场经济的发展而不断充实。尽管 如此，消费者的需要仍具有某些共同的趋向性和规律性。这些共同性体现于消费者需要的基本特征之中。 ?消费者需要的特征。 ?消费者需要的基本形态。 四、消费者购买动机类型 ?消费者的购买动机与消费者的需要一样，也是复杂多样的，可以从不同的角度，用不同的方 式对其进行分类。用概括的方法对消费者的购买动机进行分类，一般分为两大类：生理性购买动机和心理性购买动机。随着人类社会的发展，现代社会的消费者出于单纯生理性购买动机的行为已经少见，通常是两类动机交织在一起，其中一类起主导作用。对在质量、效能、外观等方面基本相似的商品，消费者总要从中选择能获得心理上最大满足的一种。
2019临床心理学教学大纲李惠民
《临床心理学》课程教学大纲 一、课程基本信息 课程代码：16186504 课程名称：临床心理学 英文名称：Clinical psychology 课程类别：必修课 学时：64学时 学分：4学分 适用对象: 应用心理学专业 考核方式：集中 先修课程：普通心理学、发展心理学、社会心理学心理咨询与治疗、健康 心理学、变态心理学二、课程简介 临床心理学是关于人们心理健康的维持和援助的心理学分支学科，它运用心理学的知识和原理，帮助存在心理困扰的人纠正自己的精神和行为障碍，通过临床评估和临床干预指导和培养健全的人，以便有效地适应环境和更有创造力本课程以职业活动为导向，以心理咨询能力为核心强调心理咨询的的实际操作技能的训练。 本课程的主要教学内容有初诊接待与资料的搜集整理，心理诊断与测量的技术；人格的理解与诊断；心理咨询与治疗的技术，教学中需配合助理心理咨询师的考核要求情况安排教学内容。 三、课程性质与教学目的 该课程是应用心理学专业必修课程，该课程是对心理咨询与心理治疗的全面综述。根据我校的情况在实际教学中应紧密配合心理咨询师考级内容展开教学。通过本课程的学习，要求学生掌握临床心理基础理论的有关知识，能够对人格作出较好的理解与诊断，掌握心理诊断与测量的技术以及心理咨询与治疗的基本技术手段，并且能够对临床心理学中的特殊专业有较好的认识，为走向工作岗位打下坚实的知识、技能和能力基础。
四、教学基本内容及要求 第一章心理诊断技能 （一）教学基本要求 诊断工作对咨询和治疗来说是充分和必要的先决条件，没有诊断咨询和治疗也就无从入手，误诊往往也是咨询和治疗失败的重要原因之一。心理咨询师在进行心理诊断时必须掌握诊断程序和常用方法，同时还要学会将诊断工作的主要内容和结果按要求整理行文。 (1)掌握异常心理症状，能够区分病与非病 (2)掌握心理诊断的分类标准 (3)掌握神经症的诊断分类 (4)能够根据求助者实际情况选择心理测验 (5)能够对心理不健康状态进行分类诊断 （二）教学具体内容 (1)初诊接待与资料的搜集、整理 (1.1)如何进行初诊接待(掌握) (1.2)摄入性谈话(重点掌握) (1.3)正确使用心理测验(掌握) (1.4)一般临床资料的整理与评估(重点掌握) (1.5)了解求助者的既往史，寻找有价值的资料((熟悉) (2)初步诊断 (2.1)确定造成求助者心理与行为问题的关键点(掌握) (2.2)确定是否属于本职工作(重点掌握) (2.3)形成初步印象，分析一般心理健康水平(重点掌握) (2.4)一般心理问题的诊断(重点掌握) (2.5)严重心理问题的诊断(重点掌握) (2.6)提出心理评估报告((熟悉)
心理学教育讲座心得体会
心理学教育讲座心得体会 这两天听了xx学院xx教授的《学校管理心理学》讲座，有一些自己的看法。这里我很赞成他提出的做个正常生活的人、克服自己 的情绪化倾向这个问题。 卞教授说，人生活在世界上，世事纷繁，扰人之至，作为生命的个体，很容易导致性格解体现象。也就是说，你的性格解体为另外 的一个很陌生的性格类型，甚至你自己都不认识的那种类型。要解 决这个问题，就是要克服性格中的情绪化。他说，要克服情绪化， 就要注意几个方面。 三是建立运用社会支持系统。他说，每个人都要行善，要有真心的朋友。当遇到心理问题时，要有人来诉说和支持。卞教授说，这 个问题要重视，要说，不要不好意思说，把什么都闷在心里对人是 很不好的。记得昨天看到一个小文段，就是说一个人的真诚方面的。 对于卞教授的说法，很多我是支持的。作为一个人，在这滚滚的红尘中，很容易迷失、很容易消沉、很容易颓废，如果没有一个能 够有效解除烦恼的方法，个体就很容易情绪化，很容易走极端路线，很容易把事情做到成为不可调和得事情。 做人难，做个正常的人也是难的，如果我们客服不了情绪化的话，就是难上加难了。如果我们能修身养性，尽可能客服性故情绪化， 那我们就会是一个快乐的人。 在假期中，我通过校视通学习了《教育心理学》这门课程，通过学习这门课程，我学到了很多专业知识，也对学习中的很多方面有 了新的认识，下面是我学习的心得体会： 教育心理学主要分为四个模块，一是学习的本质，二是学习的过程，三是影响学习的因素，四是教学与管理。其中，学习与学习理 论是学科的核心内容之一。它既介绍了学习的本质，并对不同的流
派提出的学习理论进行了详细的介绍。我认为这部分内容相当重要，它让我开始了对学习的思考，第一次去尝试理解人类是怎样学习的。行为主义、认知派、人本主义、构建主义等对人类的学习作出了不 同的解释，其中的很多观点都让我产生了强烈的共鸣。在佩服和敬 仰这些伟大的心理学家的同时，我学会了用辩证的方法来看待问题。他们提出的理论基本都能在某一方面对问题得到很好的解释，但也 必然会在某些方面有所欠缺。仔细深入的思考可以给我们很多启示，对我们的学习有重要的指导意义。但是，同时我们也可以看到在人 类学习机制的探索之路上仍然有很多未解之谜。 掌握知识是学生学习的主要任务，也是学校教育的核心内容之一。知识的定义，知识的分类，知识的表征形式，以及元认知和概念学习，这些关于知识学习的内容让我对"知识"二字有了不同的认识， 有种恍然大悟的感觉，没学习之前虽然觉得自己很清楚什么是知识，但却不能用准确的文字表达出来，学习了教育心理学后才知道知识 是指存在于语言文字符号中的信息，或者说是主体在与环境相互作 用而获得的信息及其组织形式。学习了这门课程后，感觉到自己的 专业素养提高了，能用心理学的一些术语和理论来解释学习中的一 些现象。在不经意间就会把所学的理论知识和现实联系起来，尝试 着从教育心理学的观点去理解、解释。 对于动作技能的学习，知识的迁移，以及品德的形成等方面的内容也同样让我获益匪浅。例如：知识迁移的学习定势说就给我留下 了很深的印象。了解了这个理论以后，可以知道我们在以后的学习 和教学中，善于运用已有的学习定势，因势利导，促进新的学习和 问题解决，同时，还可以避免由于学习定势对问题解决带来的干扰。 总而言之，通过这一假期对《教育心理学》的学习，我收获良多。不仅有专业知识的积累和专业素养的提高，而且对很多学习事件有 了崭新的认识和感悟。 听了北师大刘儒德教授的教育心理学课程的教授，感想深刻。作为一直对心理学感兴趣的我，更是一个大好的机会。可以系统地学 习这门课称。
营销心理学案例
案例库 学习情境一营销心理学概述 【案例一】 速溶咖啡与营销心理 20世纪40年代后期，速溶咖啡作为一种方便饮料刚刚进入美国市场。生产者和经营者深信这种方便、省时、省力、快捷，价格适中的新产品一定会受到市场欢迎。但是销售结果让他们颇为惊讶——几乎无人问津。当问及消费者为什么不购买速溶咖啡的原因时，大部分消费者的回答是不喜欢速溶咖啡的味道。但是在蒙眼实验中，没有消费者能够区分速溶咖啡与普通咖啡豆加工的咖啡在味道方面的不同。为此，产品生产者和经营者都感到很茫然。 为了深入地了解消费者拒绝购买速溶咖啡的真实动机，企业邀请心理学家梅森·海尔( Mason Haire)对此进行了深入研究。海尔没有直接询问消费者对这种咖啡的看法，而是编制了两张购物清单，见如下表格。然后把这两份购物清单分别让两组妇女看（每组妇女只看到一份购物清单），之后，请看过购物清单A和B的妇女，分别谈谈对“持有这两种购物清单的‘主妇”’有什么样看法。” 结果显示，看了购物清单A的那组妇女，有48%的人称该购物者为懒惰的、生活没有计划的女人，有16%的人说她不是一位好主妇，即大部分被调查者认为该购物者是一个挥霍浪费的女人。看了购物清单B的那组妇女中，很少人把该购物者说成是懒惰的、生活没有计划的女人，更没有人把她指责为不好的主妇，即认为购物者为一名普通的家庭主妇。 两张清单，只有第四项不同，即1磅内斯速溶咖啡和1磅麦氏新鲜咖啡的区别而消费者却得出了截然不同的结论，可见，家庭主妇认为，烹制一手好咖啡是贤惠、勤劳主妇的象征；而选择速溶咖啡，是一种只图省事、偷懒的行为，其形象为懒惰的家庭主妇。所以许多家庭主妇宁愿花长时间煮咖啡豆，也不愿意被别人认为是一位懒惰的家庭主妇。投射测验的结果表明，大家不接受速溶咖啡正是基于这种深层次的购买动机。 通过心理学实验了解到这些信息后，厂商改变了以往的宣传“省事、省力、快捷”的广告主题。在新广告中，选择普通的家庭主妇作为广告模特，通过对她的描写，展示出普通家庭主妇欣然接受速溶咖啡，这种咖啡不仅拥有和新鲜咖啡一样的美味、清香、质地醇厚的特点，而且还可以为家庭主妇们节省大量时间，她们可以利用节省出的时间与家人一起共度美好的家庭时光。之后，速溶咖啡成为一种畅销商品。
心理学课程教学大纲
《心理学》课程教学大纲I．课程性质与设置目的 本课程是教育管理、行政管理专业的选修课。选用张厚粲主编、南开大学出版社出版的《心理学》一书。开课目的是为了提高学员的心理学基本理论知识，培养其在教学工作中应用心理学和研究心理活动的能力。 本课程主要涉及心理学的基本知识，为后续课程提供基础。本课程主要使学生理解心理学的基本知识与理论，系统掌握心理现象的一般规律，了解心理学知识在教育实践中的应用，为考生今后的学习、工作提供有效的知识与实践能力，使学生能够学以致用。 Ⅱ．选修课程要求：无 III．教学方法和教学形式建议 心理学原理是一门应用性较强的学科，在课堂教学和辅导中，辅导教师可结合具体的生活和工作实例进行教学。在讲授基本理论知识的基础上，多采用课堂讨论和小组学习的形式。 Ⅳ．课程内容和考核要求 第一章概论 一、学习目的与要求 通过本章学习，要求理解心理学的概念及学科性质，了解心理学的发展历程及其各学术流派，了解心理学的理论与应用分支，掌握心理学的研究方法，明确学习心理学的意义与作用。 二、本章重点： 1．心理学的概念及性质2．心理学的历史发展与流派 三、考核要求 (一)心理学的概念识记：心理学的概念领会：心理学的基本性质 (二)心理学的分支领会：心理学的主要研究领域 第二章意识与注意 一、学习目的与要求 通过本章学习，要求理解意识的概念与不同状态，了解睡眠的阶段与失眠的种类，了解梦的心理学原理与研究，了解催眠的特征与理论。 二、本章重点：1．意识的概念2．意识的不同状态(层次) 三、考核要求 (一)意识的性质识记：意识、无意识 (二)催眠现象领会：催眠的原理，催眠与睡眠的区别 第三章感觉与知觉 一、学习目的与要求 通过学习本章，要求理解感觉和知觉的基本概念，感觉和知觉的关系。了解视觉系统和听觉系统的基本构造，以及视觉听觉产生的机制。理解社会知觉与一般知觉的异同，了解社会知觉的特殊性和基本规律。 二、本章重点：1．感觉和知觉的概念2．社会认知的基本过程 三、考核要求 (一)感觉概述识记：感觉的基本概念、感觉阈限 (二)视觉系统了解：视觉适应，颜色的特性领会：视觉产生的机制，色觉理论 (三)听觉系统领会：听觉产生的机制，基本的听觉现象 (四)知觉——感觉的整合识记：知觉的概念，知觉的特性领会：知觉的机制 简单应用：感觉的整合——知觉的形成
销售心理学学习心得
销售心理学学习心得 销售是一门学问，销售的一切行为都离不开心理学，销售心理学是每个销售人员必须掌握的。本文是关于销售心理学的心得体会，希望对大家有帮助。 销售心理学心得体会篇一看完了世界权威销售培训师博恩·霍西写的《销售中的心理学》一书，结合在工作中完成销售的步骤，感触很深。这本书它告诉我，想要销售的好，前提是必须要有敏捷的思维与超群的口才的能力;再有就是是要有精心设计提问、恰到好处的赞美、引导性跳跃性的逆向思维能力···想具备这写能力不简单。 一、成功永远是留给有准备的人的，所以要充分地做好界定客户的工作，知己知彼，了解客户的信息有针对性的去寻找其需求并放大，最后满足他;还有，要从客户的家庭角色入手，寻找决策人重视并利用他的从众心理，放大放大放大放大在一点一点的满足，得不到的永远是最好的满足客户的好奇心与购买欲! 二、要做好客户的参谋者，随时不忘记要换位思考，要让客户感受到你处处为他着想，感受到你的真诚、真心!即使是再精明的客户也会被销售人员的真诚所打动，然后客户会去认真考虑我们的产品，犹如我们平时所说的对待客户一定要像对待恋人、朋友一样。 三、成功的销售人员目标必须明确，所以要定下自己的
年目标，并落实到每个月，细化到每一天，且付诸于行动。 四、一个优秀的销售人员一定要有足够强大的内心世界来支撑你的销售任度。可以无论何时何地轻松应对任何突发状况，也就意味着要做好平日的自我认知与心理修炼，对待客户要有耐心，有准备···用你的热情来点燃冰一样的客户吧! 五、这本书说到了成功销售的十大关键： 1、做自己热爱的工作; 2、明确自己的期望; 3、用毅力和决心支持你的目标 4、致力于终身学习; 5、好好利用自己的时间; 6、跟随领先者; 7、性格决定一切; 8、天生的创造力; 9、应用黄金法则; 10、付出成功所需的代价; 六、这本书提到了几点优秀销售人员的禁忌： 1、贬低同行肆意诋毁; 2、过度承诺，不负责任; 3、害怕拒绝，好不自信; 4、陷入价格战的纠缠中;
销售心理学之三大经典案例分析.
销售心理学之三大经典案例分析 问题相当于销售，如同呼吸相当于生命，如果没有提出问题，你就会死掉，如果问得不正确，你早晚会死掉，如果问得正确，答案就是成交。以下是学习啦小编为大家整理的关于销售心理学成功案例分析，欢迎阅读! 销售心理学成功案例分析1: 昨晚去紫金山路某卖场买东西。要买的很少：六听一篮的啤酒;二十来个文件袋。结账，收银员问我要不要塑料袋，我说不要，这点儿东西直接拿到车库就行了。 付账时一位大学同学给我打电话，他们夫妇在选二十多万的车上犯了愁，从天籁到新君威再到雅阁，举棋不定。我说，您先等会儿，我这讲电话不方便，手不够用了，稍后给你打过去。就这样，我捏着厚厚一摞文件袋往外走。一家皮具店吸引了我。其实也没什么太大的购物意愿，就是随便看看。但当我刚刚驻足10秒钟，店主，一个大哥就拿出来一个超大的袋子给我，对我说：先生，您拿的东西太多了，我给您一个袋子吧!我说，真是不好意思啊，太谢谢您了。但是您给了我这个袋子我也不见得在您这买东西呀!呵呵。没关系的!买不买都无所谓。我们这长期给购物出来的人送袋子。 这袋子够大吧!超市那种塑料袋还好几毛一个呢。这个手提袋又宽又大又结实，如果按照市价估算，怎么也得几块钱。我还真关注过这东西的行情。有些地方兜售纸质的礼品袋，比我这个小五分之一，还得两块钱一个。所以，在拿到这个袋子后感到很不好意思。最令我惊奇的是，人家竟然接过我的东西，把他们放进了袋子了。这时的我还沉浸在幸福的喜悦中，不知怎么一回事。 对那大哥半开玩笑半正式的说：您太好了，看来今天不在您这买些东西回去真是说不过去了。大哥笑着说，没事没事。什么都不用买都没事儿!啊哦，天津人的古道热肠就这么爆发了出来。买了一个手包，放钥匙、护照等都不错。这是营销心理学上多经典的一课啊。不知道还有多少人像我一样沦陷在那位大哥的怀中? 沉浸在突如其来的喜悦中不能自拔，在地下车库中迷糊起来。空空荡荡的停车场就是找不到自己的车子，以至于差点儿被尿憋死...... 销售心理学成功案例分析2: 本案例的销售方为阿里聪聪网国内部电话销售人员白雪。该公司是一家知名的电子商务服务机构，致力于为广大客户提供一个安全而又高效的网络电子商务交易平台。具体销售的产品
人格心理学课程教学大纲
《人格心理学》课程教学大纲课程名称：人格心理学 课程代码：15160180 课程类别：专业必修课 学分：3 总学时：48（其中理论：42课时，实验：6课时） 授课对象：应用心理学专业本科专业 先修课程：普通心理学、教育心理学、咨询心理学 一、课程目的与任务 本课程是为心理学专业本科专业学生开设的心理学专业必修课程。课程的目的与任务是让学生掌握人格心理学的系统理论知识；提高学生对人格理论的理解力与分析评判能力；并使学生了解人格心理学的主要研究方法，提高对人格心理学问题的研究能力；同时使学生了解并掌握培养健康人格的方法与手段。概括起来，本门学科要完成两大任务：其一是理论任务；其二是实践任务。 二、教学基本要求 通过《人格心理学》的学习，要求应用心理学专业的学生能对精神分析、行为主义、认知主义等重要理论比较熟悉，具备运用心理学知识面向中小学校和社会开展心理咨询和辅导、市场开发和营销、组织管理和科学研究的基本能力。同时通过实验和实践环节获得一些实用的人格测评技能，要求学生既掌握相应的理论知识，又掌握一些实际的技能，做到理论联系实际并能学以致用，解决自身和工作中的一些实际问题。 三、教学内容 第一章人格心理学概论（4学时） 第一节人格心理学的研究对象与任务 第二节人格心理学的历史与发展 第三节人格心理学理论 第四节人格心理学方法 重点：人格的概念、人格心理学的研究对象与任务 难点：人格心理学理论、对人格理论的评价 第二章古典精神分析（4学时） 第一节精神分析的起源 第二节以无意识本我为核心的人格结构论 第三节以性心理为主线的人格发展阶段论 第四节古典精神分析的研究、测量与应用 重点：弗洛伊德的三因素人格结构说和人格发展阶段论 难点：精神疾病的形成机制、弗洛伊德的健康人格观 第三章新精神分析（4学时） 第一节个体心理学 第二节自我心理学 第三节社会文化论 第四节新精神分析的研究与应用
销售心理学读后感_心得体会
销售心理学读后感 本文是关于心得体会的销售心理学读后感，感谢您的阅读！ 销售心理学读后感 销售活动是销售员与顾客之间的交流过程。从销售员的角度来说，就是销售员运用各种方式和手段来说服顾客购买的过程，但是要说服顾客也是有技巧的，必须要说的顾客的心理去才能打动顾客，让顾客信任你，放心的把自己活着金钱交给你。因此销售员首先要说，说好了顾客才能服，才能促使交易的成功。这就需要我们我们懂得说话的艺术，善于把话说到顾客的心里去，让顾客听得明白，听得舒服，听得高兴，那么你的销售就已经成功了一半了。 有人说，一个人成功15%是依靠专业知识，而85%则是依靠有效的说话，可见说话的重要性。只有掌握了说话技巧，善于抓住顾客的心理，见什么样的人说什么样的话，让自己的话语合乎人心，给人以如坐春风的感觉，那么不仅使彼此的交流轻松愉快，也会使销售水稻渠成。我们做销售的要学会洞察人心，说话时注意对象，注意方法，既要说明白自己的意思，又要让顾客听得舒服，才是有效的说话。 销售员要把自己变成一个善于说话的智者，用最巧妙的语言，把话说到对方的心里去，为自己顺利开凿一条成功的销售通道。学会说话的技巧能够，能够深深地吸引顾客，满足顾客倾听的心理，这样才能吸引顾客的兴趣和注意，从而促使销售活动顺利进行。 俗话说“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，销售员一定要训练自己的嘴上功夫，能够把话说到顾客心里去，才是真正的能说会道。在销售中，销售员要注重平时的语言的学习和积累，在不同的场合，面对不同的顾客，要选用最得体、最恰当的语言来准确的传递信息、表达情意，力争取得最佳的表达效果。 语言是人与人之间进行交流沟通的最重要工具，人们通过语言进行情感和思想的交流，它作为一种媒介，会使人们的心理产生不同的反应，一句话说对，能够赢得顾客信任，同样一句话说错，也可能会使销售员失去一大笔生意。因此话不能随便说，应该经过仔细思考，精心琢磨才会产生很好的效果。 销售应该死温柔，没有杀机的，销售员不要总是给顾客一种气势汹汹，时刻准备抢顾客钱包的感觉，这样势必使顾客的心门锁得更严更紧。销售员要善于用
营销心理学-期末考试试卷及答案教程文件
期末考试试卷（一） 一、选择题 （一）单选题（每题只有一个正确的选项，每小题一分）。 1. 营销研究人员将一幅绘有一家庭主妇面对各种罐头食品陈列架的图片出示给被试者，要求其说出图中主妇的购买想法。这一做法运用了营销心理学研究的哪种方法（）。 A.观察法 B.实验法 C.访谈法 D.投射法 2.（）是指消费者将由外部输入的各种各样的刺激加以选择使其有机化，并作为有意义的首尾一贯的外界映象进行解释的过程。 A.感觉 B.知觉 C.错觉 D.味觉 3.听觉的瞬时记忆在4秒钟～5秒钟以下记忆是（）。 A.感觉记忆 B.短期记忆 C.中期记忆 D.长期记忆 4.买菜、做饭属于哪种购买行为？ A.目标行为 B.目标导向行为 C.间接行为 D.直接行为 5.影响家庭购买决策类型的因素很多，其中（）包括家庭成员对特定产品的介入程度和产品特点两个方面。 A.个人特征 B.夫妻角色与家庭购买决策 C.产品因素 D.角色分配 6. 由于刺激因素造成的错觉，有的产品绝对价格相对高一些，消费者会觉得便宜；有的产品绝对价格相对低一些，消费者会觉得很贵。这反映了消费者价格心理的哪一特征（）。 A.习惯性 B.倾向性 C.敏感性 D.感受性 7.（）是影响其定价的最主要因素，是产品定价的依据。 A.产品成本 B.定价目标 C.商品市场供应状况 D.市场竞争 8.“杯装奶茶开创者，连续六年销量领先。一年卖出七亿多杯，连起来可绕地球两圈”！这是“香飘飘奶茶”的广告词，这一则广告属于哪种类型的广告定位心理（）。 A.抢先定位心理 B.目标消费 C.强化定位心理 D.补隙定位心理 9. 洗衣机从半自动发展为全自动，满足了消费者对产品（）的需求。 A.使用舒适 B.操作便利 C.符合审美情趣 D.表现个性 10.江苏红豆制衣集团以“红豆”做商标，突出了中国源远流长的传统文化特色，显示了睹物思人、情谊深重的浓厚感情色彩，从而在众多的服装产品中脱颖而出，一举成名。“红豆”商标最能体现品牌设计的哪一原则（）。 A.品牌设计要个性鲜明、富于特色 B.品牌设计要具有时代气息，反映社会发展的潮流趋势 C.品牌的设计应与商品本身的性质和特点相协调 D.符合法律，尊重习俗，避免禁忌
旅游心理学教学大纲
《旅游心理学》教学大纲
?课型专业必修课 ?学时36 ?学分2 ?课程简介 《旅游心理学》是普通高职旅游相关专业的专业必修课，是一门从心理学角度研究旅游和旅游业的新兴学科。主要涉及旅游者心理、旅游者消费行为及其影响因素以及旅游业中旅游工作者和游客之间的互动关系、旅游企业内部的管理和员工心理素质的提高。因此，本课程的主要内容为：有关旅游者的心理特征和旅游者消费行为及其影响因素；有关旅游服务的双重性，双因素，服务的缺陷与补救；有关旅游活动中的人际互动和旅游企业的人际关系管理；旅游企业内部管理中的一些心理学问题。 ?教学目的与要求 通过教学帮助学生了解旅游者的心理特征和旅游业中的心理学问题，学会从心理学角度去分析旅游活动中的人际互动以及旅游企业经营管理中的诸多心理学问题比如怎样吸引旅游者、如何为旅游者提供优质的服务，如何与旅游者建立优质的人际关系以及旅游企业如何进行优质管理，帮助学生学会如何以心理学为依据去寻求解决问题的对策。 ?教学内容 第一部分（第一章），心理学与旅游。内容包括：知觉、学习、人格、动机、态度、情绪等心理学概念和理论，潜意识理论和相互作用分析理论。第二部分（第二、三章），旅游者心理。内容包括：从个体（深层和表层）的角度来探讨旅游者心理：旅游者的深层心理是求补偿、求解脱、求平衡的“三求”心理；旅游者的表层心理体现在知觉、学习、人格、动机、态度、情绪等心理因素以及角色与家庭、参照群体、社会阶层、文化和亚文化等社会因素对旅游消费决策的影响上。第三部分（第四至七章），旅游营销和服务心理。内容包括：阐释旅游业的最终产品、“旅游经历”产品的设计和“FAB”营销技巧；功能服务和心理服务，以“三好”的心理服务赢得客人满意，旅游服务的必要因素和魅力因素，旅游服务的缺陷和补救。第四部分（第八至十章），旅游人际关系管理。内容包括：旅游人际交往的复杂性：人际交往具有两重性：心理角色与人生定位；人际交往中最敏感的问题与人际关系难题。旅游人际交往的原则坚持旅游人际交往的“双胜原则”；摈弃违背“双胜原则”的心理游戏。旅游人际交往的艺术：三个自我与旅游人际交往艺术；具体的交往方法——“双胜八法”。第五部分（第十一、十二