医药代表销售过程中常见十个问题!如何应付
1、当你在向医生介绍医药产品时，你的手机响了。该如何应对？
这个时候最合适的做法是不管电话是谁的，都应该先挂掉，甚至关机，完了再复电解释
2、和医生的饭局中，对方或你饮酒过量。如何解决？
如果是对方饮酒过量，你应该主动给他买解酒药，帮助他醒酒。如果是自己饮酒过量，应该马上离开饭局，以免酒后失言，留下坏印象
3、医生有时候会提一些比较专业的问题，当你无法回答的时候。你如何应对？
如果医生问到专业的问题而你无法回答，应该委婉的虔诚的向对方请教，这样既把问题丢给他，又给他一个台阶下，当然这个时候别忘了多说些好话，赞美是最有效的方法。
4、各个医院都有统方，医生认为自己的用量多于统方数据或远远高于统方数据。你该如何处理？
这个问题比较棘手，或许是他有意试探你的，但是只要你给的提成够高，医生一般不会拿这个为难你，你尽量把自己产品的好处给他说说
5、对于女代表如何防范性骚扰？
事实上我也遭遇类似的问题，这个时候只要你坚决的拒绝，记住态度一定要坚决，如果还不行，只能威胁他，为了自己的名誉，只好选择不跟他合作，但会找证据（比如短信）向其所在医院告发，他不会笨到为了这个而丢失自己的前程的
6、医药代表之间或医生和代表之间提起一些敏感问题（公司制度、医院内部医生间关系等）。如何回答？
最好的方法是尽量回避，如果实在无法回避，应该委婉的挑轻避重的回答
7、医生在使用你的药品过程中由于病人投诉，医生非常恼火。你该如何解释？
这个主要是看病人投诉内容，如果药品确实有很多或者比较严重的不良反应，就是你的产品问题了；如果是预料之中说明书上也有说明的比较轻的不良反应，那么你该好好跟医生解释，这个不良反应是比较轻微的预期中的，当然该怎么避免是看你对自己产品的熟悉了，比如多喝水啊，饭后服用啊等等
8、重点医生突然停用你的药品，而转用其它同类药品。你该怎么做？
这个时候你该去了解为什么医生会改用其他药品，是别人给的提成更高？所改用的药品疗效更好？副作用更少？再决定对症下药解决！最好再从多方面去了解所替用的药品详细情况，所谓知己知彼，百战百胜！
9、你的药品在医院用的非常好或用的很不好，医院在两种情况下都把你的药给停了。你该如何向正在用药的医生解释？
医院停用总有原因，试着跟医生了解原因，如果用的好或者不好，突然停了，是否发现了该药有比较严重的不良反应或者其他问题，或者有其他的药品代替了？了解了原因，才能解决问题。
10、由于中间渠道的原因，医院药剂科货供应不上，医生开了处方病人却拿不到药。你如何向用药医生解释？
这个问题你该去找医院药剂科负责采购的人员了解，再把原因跟医生好好解释，最重要的是你该马上处理好供货的问题，比如找厂家交涉等。
1、当你在向医生介绍医药产品时，你的手机响了。该如何应对？
2、和医生的饭局中，对方或你饮酒过量。如何解决？
3、医生有时候会提一些比较专业的问题，当你无法回答的时候。你如何应对？
4、各个医院都有统方，医生认为自己的用量多于统方数据或远远高于统方数据。你该如何处理？
5、对于女代表如何防范性骚扰？
6、医药代表之间或医生和代表之间提起一些敏感问题（公司制度、医院内部医生间关系等）。如何回答？
7、医生在使用你的药品过程中由于病人投诉，医生非常恼火。你该如何解释？
8、重点医生突然停用你的药品，而转用其它同类药品。你该怎么做？
9、你的药品在医院用的非常好或用的很不好，医院在两种情况下都把你的药给停了。你该如何向正在用药的医生解释？
10、由于中间渠道的原因，医院药剂科货供应不上，医生开了处方病人却拿不到药。你如何向用药医生解释？
这是老问题了，但确实重要。快速成长的方法就是短时间内复制前辈们实践中的方法和技巧！大家都说说自己的解决方法交流有益！
个人意见：要遵循的原则，一定要了解清楚这件事情的真实原因和自己的做法是作给谁看的，他的特点是什么？从而选用相对有针对性的方法。
1 这种情况总是难以避免，总有不注意的时候，不能关机！！！有客户找，公司找，猎头找怎么办？？？看一下号码，不重要的当面改成震动，可以对医生
讲，不好意思，在和他进行这么重要的交流的时候，没有注意关机，请求原谅。其实是暗示重视他，
2 酒就是要喝过量这样才有可能成兄弟嘛，医生过了，你没过，有点不地道，可以假装过了，有钱可以叫酒店的小弟送两人回家，要知道你的酒量一定不能比医生好，酒量不好没关系，酒胆一定要好，切记！！！
3 坦言不知道，当面把问题记载在本子上，表示回去问市场部，尽量有比较正确的答案。医生并不关心这个问题本身，而是在乎你的专业程度和对他的重视程度。
4 选择比较好说话的医生或有明显错误的医生，摆开谈。对那些VIP，也可以示弱，表示自己有多么不容易，就是要求他的数据做调整，但要注意，把过错推归跑方，而不是他的错误，事后他一定会很生气，在他作出明显敌对动作之前，搞点费用，一定比调整的数目要大，给他，同时表示这是自己个人出的，自己的不容易，和对他的愧疚和重视
5 一定要接近他的家庭，一可以搞好关系，二可以让他有所估计，你可是和他老婆很熟哟，这招限于他们家庭和睦的。客户要是乱搞的，只有自求多福了，我是男的，这方面经验没有
6 自己还是要参与讨论不能脱离群体嘛说不定以后用的上谁，不过自己谈的都是些鸡毛蒜皮的事不触及敏感内容
7 自己有本事就搞定病人，没本事只有低头认错或仔细分析原因，把事情归为病人人品不好，这种中福彩头的事也会遇上，和医生一起鄙视病人（有点缺德了，唉。。。。。咱也是为了工作）
8 分析原因（费用？关系？对手献身？）采取针对措施（具体可以讲好几节课）
9 搞清楚谁停你的药的，原因是什么，他是个怎样的人，根据他的特点和经历，有不同的方案（又可以讲好几节课）
10 低头认错或把责任归到对手和与这个医生不和的院内某人，假设是他们相互勾结制造的大阴谋，表示自己是无畏的**斗士，一定会为了他不能开我的药造成的损失，斗争到底，例外等有药了，让医生加紧把损失补回来（哈哈，我的药又可以多开了）
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医药代表拜访药剂科主任全过程
一、医药代表拜访药剂科主任 人物：1、某医院的药剂科张主任 2、康盛公司医药代表张媛媛 时间：某天下午3：30 情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代表手提公文包，走近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。 主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！” 情景：小张很自信地走到办公桌旁。 代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张媛媛，这是我的名片。 情景：双手递上自己的名片。 主任：康盛公司？没听说过。你找我有什么事吗？ 代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司。我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。 主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！ 代表：谢谢您的关照。不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？ 主任：我马上要去开会，你下次再来吧！ 代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？ 主任：好吧！你可得抓紧点。 代表：我可以坐下来与您商谈吗？ 主任：可以。 情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地向前伸了一下。 代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。我可以坐在这个座位上吗？ 主任：可以。 情景：小张把座位移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。
代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点： 一是它的有效成份含量高，疗效好。软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液 分页标题 (脂溶性物)，不含生药粉。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。 主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。 代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。 情景：主任很自然地点头，表示赞同。 代表：我们公司在培训的时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学，实事求是，让相关的医生在开处方时，能做一个准确的判断。 主任：这种产品多少钱一合？ 代表：28元一合。 主任：这么贵！六味地黄丸才十几元一合，这种产品在我们地区肯定不好销。 代表：是的，以前，我们也这样认为的。所以，今年我们才下决心开发这片市场。 主任：这种产品在我们地区的前景不太光明。我认为，贵公司在这儿投资不值得。 代表：我们在开发市场之前，在附近的市场作了一次调研，数据表明，有83.7的病人不太关心产品的价格，而更关心它的疗效。再说，现在的患者比较富裕，讲究药品的受污染指标。我们的产品经过特殊的加工，不含残留的农药。 主任：你说的有点道理。 代表：张主任，是否进几合货，试用一下？ 主任：现在不是进新药的时间，如果需要进新药，必须经过药事委员会讨论。 代表：谢谢您的关照。请问张主任，贵医院的药事委员会都由哪些专家组成的？ 主任：这是医院的秘密，不能随便告诉人的。 代表：张主任的职业道德真好。那么，在开会之前，我要做哪些工作呢？ 情景：张主任似乎有点为难。小张见到这情形，马上改变策略。
医药代表销售过程中常见十个问题!如何应付
1、当你在向医生介绍医药产品时，你的手机响了。该如何应对？ 这个时候最合适的做法是不管电话是谁的，都应该先挂掉，甚至关机，完了再复电解释 2、和医生的饭局中，对方或你饮酒过量。如何解决？ 如果是对方饮酒过量，你应该主动给他买解酒药，帮助他醒酒。如果是自己饮酒过量，应该马上离开饭局，以免酒后失言，留下坏印象 3、医生有时候会提一些比较专业的问题，当你无法回答的时候。你如何应对？ 如果医生问到专业的问题而你无法回答，应该委婉的虔诚的向对方请教，这样既把问题丢给他，又给他一个台阶下，当然这个时候别忘了多说些好话，赞美是最有效的方法。 4、各个医院都有统方，医生认为自己的用量多于统方数据或远远高于统方数据。你该如何处理？ 这个问题比较棘手，或许是他有意试探你的，但是只要你给的提成够高，医生一般不会拿这个为难你，你尽量把自己产品的好处给他说说 5、对于女代表如何防范性骚扰？ 事实上我也遭遇类似的问题，这个时候只要你坚决的拒绝，记住态度一定要坚决，如果还不行，只能威胁他，为了自己的名誉，只好选择不跟他合作，但会找证据（比如短信）向其所在医院告发，他不会笨到为了这个而丢失自己的前程的 6、医药代表之间或医生和代表之间提起一些敏感问题（公司制度、医院内部医生间关系等）。如何回答？ 最好的方法是尽量回避，如果实在无法回避，应该委婉的挑轻避重的回答 7、医生在使用你的药品过程中由于病人投诉，医生非常恼火。你该如何解释？ 这个主要是看病人投诉内容，如果药品确实有很多或者比较严重的不良反应，就是你的产品问题了；如果是预料之中说明书上也有说明的比较轻的不良反应，那么你该好好跟医生解释，这个不良反应是比较轻微的预期中的，当然该怎么避免是看你对自己产品的熟悉了，比如多喝水啊，饭后服用啊等等 8、重点医生突然停用你的药品，而转用其它同类药品。你该怎么做？ 这个时候你该去了解为什么医生会改用其他药品，是别人给的提成更高？所改用的药品疗效更好？副作用更少？再决定对症下药解决！最好再从多方面去了解所替用的药品详细情况，所谓知己知彼，百战百胜！
医药代表拜访的基本步骤
拜访的基本步骤 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户 ↓ 访前准备 ↓ →接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段 ↓ 处理异议 ↓ 成交（缔结）→跟进 （一）寻找客户 ①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 ②档案建设： 商业注意事项： （1）是否能达到gsp的要求； （2）商业信誉评估； （3）经营者思路是否开阔； （4）渠道覆盖能力。 ③筛选客户： （1）牢牢把握80/20法则； （2）选择企业最合适的客户。 （二）访前准备 ①客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 ②设定拜访目标（smart） s－specific（具体的） m－measurable（可衡量） a－achivement（可完成） r－realistic（现实的） t－time bond（时间段） ③拜访策略（5w1h）
④资料准备及“selling story” ⑤着装及心理准备 销售准备 ①工作准备 熟悉公司情况做好全力以赴的准备 熟悉产品情况明确目标，做好计划 了解客户情况培养高度的进取心 了解市场情况培养坚韧不拔的意志 ②心理准备 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律： 如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方。 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 ①拜访医生的目的 （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量； （5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务 ②拜访医生的要素 （1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的 ③拜访医院药房/零售药店老板的目的 （1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存； （5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种 ④拜访商业的目的 （1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款； （5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议 ⑤拜访零售药店营业员的目的 （1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量； （4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊 ⑥访问客户 （1）制定访问计划； （2）善用访问时间和地点，提高拜访效率； （3）善用开场白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜访的机会 （三）接触阶段 ①开场白
医药代表如何用Topk搞定四类客户
医药代表如何用Topk搞定四类客户 在销售领域，美国专家提出销售两大定律，销售黄金定律和销售白金定律。前者的意思是按照对待自己的态度对待客户，后者的意思是按照客户喜欢的方式与之交往。他们根据人类行为启动的六大密语：权力、成就、安全、秩序、合作、认同，他们把支配力作为横坐标，把自制力作为纵坐标，形成美国销售界的社交行为风格矩阵，从而把人分为四种：威权者(权力与成就)、思考者(秩序与安全)、合作者(安全与合作)与外向者(认同与成就)，并由此开发了著名的适应性销售课程。 根据20多年的研究和销售实践，发现用Topk来概括四型风格学说更容易让中国人(包括中国的销售员)理解、掌握和运用。所谓的Topk就是由：tiger、owl、peacock与koala四个英文单词的第一个字母组成;即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物。老虎对应威权者，猫头鹰对应思考者，孔雀对应外向者，考拉对应合作者。其理论基础在于中国周易中“四象”和君子“四知”，基础在于孙子的“将者五德”和孔子的“君子五德”，以及中国的五行学说，基础在于西方的苏格拉底气质学说和DISC学说和MBTI理论等。黄德华老师从销售沟通的寒暄、开场白、提问、说服、异议处理、缔结和访后跟进，以及宴请送礼等环节开发了四套销售沟通话术，丰富了适应性销售技巧课程的内容，形成了中国化的适应性销售技巧课程。该课程回答了如何把东西卖给孙悟空?如何把东西卖给唐僧?如何把东西卖给猪八戒?如何把东西卖给沙和尚? 拜访Tiger(老虎型)客户： 开场白：开门见山，我们销售员要直陈拜访目的和需占用时间，请对方允许;其交谈的兴趣点是：问题的解决方案、效益，我们销售员切忌离题或绕圈;我们寻问方式：要直截了当，并且告诉对方提每个问题的目的，让对方主导，每提一个建议，问“您觉得可以吗”。在说服阶段，我们要诱之以利，多展示产品的功效，运用FAB法陈述法;遇到异议：我们要把利弊得失摊开，大家摆观点，对方为“对事不对人”，所以不必过于担心针锋相对。达成协议(成交)：要爱憎分明，如果我们走关系套交情，反而效果不大.在拜访的缔结阶段，老虎型客户经常会替我们销售员缔结，若直接的要求他采用我们的产品，也会获得其反应的。只要是以尊敬的措辞来要求，以结果导向来缔结和他的讨论。拜访后的跟进：我们要及时尽快兑现承诺，出现问题按合约办。 拜访Owl(猫头鹰型)客户： 开场白：简单寒暄，我们不要过度调笑，正式礼节;其交谈的兴趣点是：问题的解决方案、新资讯、过程、细节而非结果，提供书面材料，细细讲解一遍，他还会自己再看一遍;我们寻问方式：顺着思路往下问，不要离题，喜欢精致深刻的https://www.360docs.net/doc/1b6636523.html,问题，和他一起思考，有问必答。注意提问与回答的逻辑性。
医药代表销售技巧
医药代表销售技巧 探询技巧探询的目的与障碍"探询的技巧实战演练探询的目的与障碍当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。探询的目的探寻的目的是你所希望获得的资料符合你与医生讨论的主题，它包括确定医生对你的产品的需求程度、对已知产品了解的深度、对你的产品的满意程度，查明医生对你的产品的顾虑。如果医药代表达到了探询的四个目的，那么这次拜访就是成功的。探询的障碍 1.使探询变成盘查如果医药代表反复地询问医生，会使医生感觉到医药代表咄咄逼人，让他觉得医药代表的探询是盘查，从而对医药代表的探询感到反感。如果医药代表的探询让医生感到反感，那么今天的拜访恐怕再好的开场白都不能使你进入实质性的拜访，最后可能会导致拜访的失败或走向相反的方向。在何种情况下会使医药代表的拜访失去方向呢？例如在询问时，问题太过于宽泛，提问的目的性不明确，也不够简洁，让别人听了以后不知道如何回答，那么这时医生对问题的回答就可能失去方向，此时医生也会给你一个朦胧的答案。所以在拜访的过程中一定要注意探询的问题不易太长，要简洁明确。 3.使关系变得紧张医药代表的问题可能会造成其与医生之间的关系紧张，因为医药代表在提问时如果不考虑语气、语调和语速，或者说态度、方式，只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的，这样就可能使医生产生反感，从而可能给拜访造成紧张的气氛。 .使时间失去控制时间失去控制是从事销售拜访多年的医药代表常常出现的一个问题。有多年销售经验的医药代表通常与医生建立了良好的私人关系，所以在拜访的过程中会提到很多题外话。作为一位医药代表，必须具备的是专业知识、产品的知识和销售技巧，此外还需要有辅助知识，因为辅助知识可以成为润滑剂，使销售拜访更为流畅，但是如果运用不当，丢失目标，浪费时间，那就可能丢失今天的有效时间，你所要达到的拜访目的就要大打折扣了。探询的技巧什么是探询的技巧使医生有兴趣与你交谈探询的技巧首先是要使医生感兴趣，愿意与医药代表交谈。如果没有把医生的兴趣激起，那么医生就不会与医药代表进行交谈；如果不交谈，医药代表就没有办法取得更多的信息；如果没有信息，医药代表就不能知道医生的需求，也就不能实现销售拜访。所以首先要考虑怎么样激发医生的兴趣。需要注意的是激起医生的兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣，让医生愿意和医药代表交谈。 2.取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要信息只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度，医药代表了解到的信息越多，那么成功的机率就越大。.决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法，这一点非常重要。如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的，自己如何达成销售，而忽略了医生对你和对你产品的看法，就不能实现真正的销售。开放式探询与封
药品销售人员提高工作业绩的方法与技巧
药品销售人员提高工作业绩的方法 与技巧 药品销售人员提高工作业绩的方法与技巧 药品销售人员的工作技巧 设定走访目标 药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。 准备推销工具 1、皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接受单等。
2、与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照。 3、促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料，其它宣传材料等。 巧用样品 样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。 1、发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可随便翻看，能收到较好的宣传效果。 2、扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。 3、让人人感知“她”。药品销售人员在介绍自己产品特点时，如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸，闻一闻，尝一尝或试一试，他们感知过，接受就比较容易。
4、处理好“点”和“面”关系，有些药品较贵，不宜见人就送。其实每种产品都有局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。 正确使用促销材料 药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。 使用材料时注意：药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。把无关的地方折起；材料在给医生之前，把重要部分标出来。药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。 医院拜访技巧 1、拜访前心理准备 拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多比较忙，因此在进入办公室前应有明确的思路以表达你的愿望。可在办公室外停留10分钟整理思路。 2、拜访第一印象
如何做一名优秀的医药代表
如何做一名优秀的医药代表 1029134 杨晓川医药代表作为医药营销结构(处方药)中的一个重要无素在医药营销中始终占有极度其重要的地位,因为他活动于营销终端,是营销策略的主要执行者,其自身素质直接影响销量的提升和品牌的市场培育,决定了营销计划的实施效果. 新形势下如何做一名优秀的医药代表?应是每一个医药从业人员此刻应该认真思考的问题.本文探讨如下: 一.宏观市场营销环境分析 这些都已很清楚,在此不在多说,简单总结为以下四点: 1.产业政策不利于医药产业的运营. 2.虽然如此,但朝阳企业的诱惑仍不断有新的竞争者加入,促使竞争加剧. 3.药品微利格局已现. 4.入世后的冲击. 二.微观市场现状 1.爱多年来带金销售的影响,目标客户--医生仍对这种医药推广办法<感冒>学术推广阻力很大,一些整合营销意识淡漠或资金短缺的小型企业趁此浑水摸鱼,恶性竞争,扰乱市场. 2. 新的<<药品管理法>>的实施和一些新的观念对目标客户的灌输,纯学术推广先行者(主要是一些早期转型的合资企业)的市场培育使一部分客户对策划缜密的学术推广仍有很大的兴趣,他们希望企业给
他们提供一个学习,交流,发展的平台,摆脱一些带金销售的负面影响. 3.医药营销经过近十年的发展,医药院校及一些合资企业的人力资源培育以及一些进取的非专业医院代表自身的市场磨练,使医院代表人力资源市场已经成熟,涌现出一大批优秀的医院代表.但同时也使各企业间竞争加剧.企业营销结构中医院代表素质的高低已经较以往更强烈的影响到企业的市场竞争力. 三.严峻的宏观营销环境使微观市场营销面临新的挑战 从以上分析可以看出,严峻的宏观营销环境已使微观市场营销面临新的挑战,虽然医药营销是微观市场的理想战场,但随着环境的改变和竞争的加剧,只有加强医药代表素质才是长期发展的关键,人才的需求比任何一个阶段都要强烈. 四.首先要明确的问题 1.医药企业营销策略 将微观市场营销{Micromarketing}的概念引入医院药品销售始于杨森斯匹仁诺的上市,从此揭开了医院药品销售史上的新的一页.什么样的营销策略就需要与之相配医药代表,也就决定了其医院代表的价值和功能,个人认为,两者关系是互动的. 2.医药代表价值解构和功能定位 在各企业大力推崇微观市场营销时,我认为,其医药代表在微观市场营销体系中的价值为: A.对于企业,它于销售终端直接影响产品的销售状况,并且由于其
医药代表必读药品销售技巧
：医药代表必读药品销售技巧 转载分享该日志评论举报 钟启平来自江西中医学院转载自陪你一起看海转载于2天前| 分类：个人日记阅读：(0) 评论：(0) 医生所尊敬喜欢的医药代表 1.热情,敬业 2.穿着整洁,专业 3.有礼貌 4.能清楚,简单地说明产品 5.访前准备很充分 6.能与客户建立互敬的长期关系 7.对本公司产品及竞争产品了解 8.具有丰富的专业知识% 医生不喜欢的医药代表 1.送名片后不再上门 2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生 3.态度粗鲁 4.假装与医生很熟,自作聪明 5.一味讲解,不注意倾听及应答 6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍 7.诋毁竞争对手的产品 8.不能勇于承认错误 z0 l 优秀医药代表四要素 1.以自己的公司为荣 2.以自己的工作为荣 3.对公司的产品充满信心 4.对自己充满信心 医药代表应具备 四力：情报力，行动力，吸引力，说服力 五要点：善于分析，善于接触，频于联系，主动攻击，有利共享 执行计划5个W WHAT WHO WHY WHERE WHEN HOW 目标谁执行为什么做在那做什么时间做怎么做 专业销售 在市场越来竞争越激烈的情况下我们除了专业性的学术营销外，更应该注重加强客情关系的建立和维护，特别是在中国客情关系依然是重要的营销手段要建立良好的客情关系我们主要要了解客户，分析客户。
访前准备包括 1.信息的收集 ①有关医生的信息 ②有关竞争对手的信息 .制定拜访计划 ①拜访目标 ②拜访计划 有关医生信息的收集 ⑴医生的规模,年购药金额 ⑵医生日门诊量,相关科室日门诊量 ⑶该医院患者的类型,经济状况,支付能力 ⑷目标医生姓名,住址,联系电话 ⑸目标医生年龄,毕业学校,教育背景 ⑹目标医生所在科室,职称 ⑺目标医生的处方习惯 ⑻目标医生正在使用的竞争产品 ⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点 ⑽每天所看病人数目) ⒀目标医生的个人兴趣 ⒁目标医生所参加协会的名称 ⒂目标医生的个人风格 ⒃目标医生的基本需求 ⒄目标医生的家庭状况 ⑾对医药代表的一般态度 ⑿对其他医生的影响 获得以上信息的渠道 医院的出门诊医生一览表 其他医生 小护士 其他厂家的医药代表(非竞争对手) 药剂科 本公司上级主管和高年资同事 好的目标符合以下要求 符合SMART原则 Specific: 具体的 Measurable: 可衡量的 Achievable: 可达到的,但具有挑战性Realistic: 有意义的 Timely: 有时间性的 事前充分的准备加上好机会,就是好运的开始
医药代表销售技巧全攻略
医药代表销售技巧全攻略 随着医药,临床工作中的主要角色---临床医生对待医药代表.这当中固然有国家政策所衍生的负面影响对医务人员的冲击,也有医药代表面对新的医药. 针对目前的临床环境,很有必要从最基础的层面去剖析医生的心理和换位思考一下医药代表;此将在今后的临床工作中起到宏观的调控和指导作用.有衡量才有实施,有反馈才有提高,所以,在新形式下,我们很有必要在较短的时间内,从精度和深度上综合调动可动用的营销资源,迅速打开局面,作出适合目前临床环境的可行性战略方案;当然,就此问题,公司在7月份已经拿出了一套方案,不过,其可行性和实效性还有待考证. 就公司战略导向问题,自有公司高层掌控,此处不做赘述.在此,谨就当前临床工作中所存在的问题和客户交流的一些心得作一细述,与大家共勉,一家之言,难免有失当之处,还望各位楼主不吝笔墨出手敲打指正. 一.新资源的开发 1.核心人物的筛选:以前在做医院开发时,通过调研医药代表;或者库管采购逐个环节逐一打通;但时下医药;原因有二:1.医药,对厂家医药代表; 2.安全原因,没有人敢独担风险.所以在筛选关键人物时,二甲级以上级别的医院,最好在找好医院主管药械的负责人的同时,通过各种途径找到给其供货的供应商,也就是说现在做医院开发时,核心人物有两个,一个是医院的,另一个是商业公司的;如果有商业公司愿意和你见医院的药械负责人,便能起到事半功倍的效果. 2.核心人物的拜访:1.准备工作:在拜访核心人物时,由于他们在医院中都担任一定的职务(院长或者药械科主任),事物相对繁忙;接待厂家的时间也相对较短,所以在拜访时尽可能在5分钟内说明拜访意图和产品卖点;因为他的注意力一般也集中在对你的头几分钟里,有效的开场白和准备工作就显得尤为重要.名片,相关证件,资料,笔记本,在首次拜访时尽量带齐(条件允许的情况下).2.敲门的技巧:在拜访时,如果听到办公室有谈话声,不要贸然进去,轻轻敲门得到许可后进去,打完招呼再退出来,这样做给屋里人两个讯息:一,外面有人等,屋里的人没重要事情的话会尽快结束,以便给自己减少等待时间;二,如果屋里人和其他厂家在进行交易的话,自己的礼貌行为也不会给对方造成尴尬,同时也能促使对方尽快离开,减少不必要的谈话. 3.拜访结束要向客户道谢并约定下次拜访时间,同时留对方电话,通过记录对方联系电话来判断本次拜访是否成功;如果客户留的是办公电话,说明对你的印象一般,如果留下的是移动电话,则说明对你的印象不
医药代表演讲技巧
医药代表ppt演讲技巧 ok3w_ads(“s004”); ok3w_ads(“s005”); 篇一：医药销售沟通技巧讲演稿 《销售沟通技巧》幻灯讲解稿 各位领导，××药业（商业客户名称）的各位同行，大家上午（下午）好。(充满激情，鞠躬并一起鼓掌) P1、我是神威药业营销有限公司的×××（自报姓名）。很高兴今天又和大家相聚在这里。随着市场经济的发展，目前的市场格局已经由过去的“卖方市场”转向了“买方市场”。推销员也因此成为了每一个公司生存和发展的生力军。需要不断的学习和提高销售沟通技巧。那么请问你们在日常的工作中有没有遇到过下面的一些问题呢？ P2、当你兴致勃勃的向新开发的客户讲完你的产品优势、产品价格、产品质量、销售政策等等内容之后，已经累的满头大汗，你觉得你已经向新客户充分说明了产品的优势，但是当你询问客户：“XX产品要不要进一点？”时。他脸一沉，一转身说：“不要，太贵！”。这个时候你是不是满头雾水，不知道哪里出了问题！
P3、还有，在销售的过程中，你在客户的办公室里准备跟他谈一些重要的事情。刚刚开了一个头，客户的手机响了，接完手机，他的电话又响了，刚说完电话，又有人进来找他签字。你的思路和对话总是被打断。这个时候你又该怎么办？ P4、从事销售工作，将货销了出去，还需要什么？月底了还需要回款是吧！你有没有在回款的时候遇到这种现象：当你毕恭毕敬的问客户：“X总，钱能不能给我？”这时候客户脸一沉说：“啥？钱！我说不要货，你非塞货，现在货还没有卖完呢！你现在要钱！把货拿走，我不做了！”你听了之后，心里一惊，吓得噔、噔、噔后退三步，心想：坏了，大客户得罪了！赶紧说：行！下次再说，下次再说！”结果回款总是很困难。 P5、当你与客户合作、谈判的过程中遇到了种种困难，致使你心情郁闷、愁眉不展的时候。你就开始需要---销售沟通技巧 P6、这就是我今天要和大家沟通的主题。我们说：“和客户打交道就是在和他过招。”所以我把今天讲解的内容分为四招：第一招：您的想法我知道；第二招：环境选择很重要；第三招：江湖誓言不可靠；第四招：双方共鸣最美妙。下面我们来共同进行探讨。 P7：第一招：您的想法我知道。我们大家想一想，当你去
医药销售流程医药代表.
医药销售流程医药代表 药品作为一种特殊商品，不同于一般的消费品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品市场中，75%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作医院市场时带来了较大的难度。医药企业的销售人员普遍感到：做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。笔者就此谈谈一些体会。 一、如何使产品顺利进入医院 产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。 （一）产品进入医院的形式 1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的医院。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。 ①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。 ②半代理形式，是指医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要更大些。 2．产品直接进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应的医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化（由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院）；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。 （二）产品进入医院临床使用的一般程序 1．医院临床科室提出用药申请并写申购单； 2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3．主管进药的医院领导（一般是副院长）对申请进行审核； 4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 5．企业产品进入医院药库； 6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房（门诊部、住院部）； 7．医院临床科室开始临床用药。 （三）企业产品进入医院的方法 1.新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域内所有医院的和针对具体某一家医院的推广会。（1）针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大
医药代表心得
医药代表心得 LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】
医药代表心得 做了几年的医药代表，感慨颇多，也许我们在很多时候也会常说坚持就是胜利，但是问题在于真正有几个人能够坚持到最后呢？成功的人毕竟在少数，因为他们能把工作当作是一种习惯，始终如一 心得一：主动......只有主动才会有成功的机会。刚开始做销售员的时候，我每次去药店拜访回来，同事或是领导问我为什么没有签到单？我就会对大家解释说：“因为这样......因为那样......！我的任务没完成，我总是在找借口，在抱怨环境恶劣，别人生意不好之类的，在我找借口的同时我觉得自己变得越来越消极了。有几次都对领导说我不想做了，真的做不下去了，我的领导也是我的好朋友他就会不厌其烦的教我鼓励我，每当我情绪低落的时候，我都会看看他发给我的那些鼓励我的信息，就会暗暗给自已鼓劲，在内心反复的念着你一定行、你一定行的，我坚信一点，只要有付出，就一定会有回报的。事实证明我比以前进步了。 心得二：始终如一......给自已在不同时期制定一个销售计划。 我刚开始处于一种积极向上的心理状态，就把拉单做为一种首要目标，现在想来真可笑，可以说是一种没有方向性积极，最后事倍功半，得不偿失。争强好胜的我太急于求成了，最后搞得自己精疲力竭。现在我不同了，我为自已设定一个时间表，一个销售计划，今天我去拜访哪里，明天我又要去先做什么，后去做什么。在对待自已的业绩上，我以自已上个月的目标来衡量，哪怕在这个月我只增长了几十块钱的销售额，我也会感到很有成就，因为我的销量在不段的增长，只因这样，我一直保持着一种乐观的态度去对待工作。在客户跟进方面，我能站在别人的角度去考虑问题，别人不可能第一次就与我签约，但对我们产品好象感兴趣的客户，我就在本子上做上记号，作为重点筹划如何进行下一次的跟进，可能我定的目标是在第二次的接触中让那些在第一次接触中认为我们产品广告力度不够的客户，一次又一次的认同了解我们的产品，我深信将带来的是最终的成功。 心得三：客户至上......要耐心听客户的反馈。 作为一个销售人员，我们的时间是有限的，所以我们每去一个地方都是在计划内的，我们不可能对那些点头的客户都觉得有希望，而在一个月的时间里个个不放过，从而浪费了大量的时间在那些置后合作的客户身上。但你可以应用你空闲的时间来打打电话，想一些方法和语句来探探风，来决定客户的急迫程度。 心得四：三赢思维......站在公司，客户，自身的三方角度上思考问题。
医药代表拜访的基本步骤
HuiRen | Wu QiGang 拜访的基本步骤 医药代表培训大纲之
HuiRen | Wu QiGang 拜访的基本步骤 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户 ↓ 访前准备 ↓ →接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段 ↓ 处理异议 ↓ 成交（缔结）→跟进 （一）寻找客户 ①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 ②档案建设： 商业注意事项： （1）是否能达到gsp的要求； （2）商业信誉评估； （3）经营者思路是否开阔； （4）渠道覆盖能力。 ③筛选客户： （1）牢牢把握80/20法则； （2）选择企业最合适的客户。 （二）访前准备 ①客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 ②设定拜访目标（smart） s－specific（具体的） m－measurable（可衡量） a－achivement（可完成） r－realistic（现实的） t－time bond（时间段）
HuiRen | Wu QiGang ③拜访策略（5w1h） ④资料准备及“selling story” ⑤着装及心理准备 销售准备 ①工作准备 熟悉公司情况做好全力以赴的准备 熟悉产品情况明确目标，做好计划 了解客户情况培养高度的进取心 了解市场情况培养坚韧不拔的意志 ②心理准备 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律： 如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方。 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 ①拜访医生的目的 （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊…（4）扩大处方量； （5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务 ②拜访医生的要素 （1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的 ③拜访医院药房/零售药店老板的目的 （1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存； （5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种 ④拜访商业的目的 （1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款； （5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议 ⑤拜访零售药店营业员的目的 （1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量； （4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊 ⑥访问客户 （1）制定访问计划； （2）善用访问时间和地点，提高拜访效率； （3）善用开场白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜访的机会
医药代表的销售技巧
销售员是最简单又最为复杂的工种;一个新手稍加培训,就下市场有模有样成为一名销售人员了.似乎没什么技术含量而言.又有许多销售员做了近十年的销售,也没掌握住销售的基本技巧.说销售简单,是因销售没有深奥的理论只不过是些基本的操作流程;说销售复杂,是外部因素的无法控制以及内部变化难以预料;使得销售工作总处于变动之中. 对企业而言,销售人员是最易招又是最难招的职位.说容易,招聘广告一打,应聘信象雪片般飞来;说难,符合要求的少之又少.企业对销售人员的要求包括:人品,技能,经验,精业等等.这不是招销售员的标准,是招总裁的标准.企业自身缺乏培养人才的能力,只希望于从社会招聘,要找到方方面面都符合企业要求的,当然是难上又难了. 企业在困惑:制订的营销策略贯彻不下去,销售指标总是难以完成;销售人员在困惑:企业缺乏实力,产品没有亮点,价格没有优势,市场没有投入;销售工作如何做? 所有的困惑归集为一个根本原因,企业优秀管理和销售人员的缺乏.企业在竞争激烈的市场上立住脚跟,就必须建立培养和吸引优秀人才的管理机制;作为销售员,就必须提升自身的能力和素质;提高发现问题解决问题的能力.销售员作为个体,没有能力去改变企业的现状,唯有提升自己,才能在销售领域里有所建树. 笔者在与各行业的销售员接触过程中,汇总了销售工作经常遇到的八大难题.本文对这八大难题加已破析,希望能找到解决之道. 难题一：新客户开发难 销售员进入一个新企业,首先承担的工作就是开发新客户.许多企业招聘销售人员的首要条件是具备客户的开发能力.如销售人员连客户都开发不出来,所有的营销计划都难以进行.销售指标更是天方夜潭了. 那开发新客户难点究竟在哪里呢?1产品没亮点,对经销商没有吸引力.2企业要求先款后货,经销商对企业产品信心不足.3品牌没有知名度,价格没优势;市场前景不容乐观.4市场投入低,企业实力不足.经销商对企业没有信心. 以上所有的难点,对中小型企业而言都会存在着.新兴企业发展的难点就在于企业资源的匮乏和竞争力的不足.企业需要有原始积累的过程;对销售员而言,这是体现自我价值和能力的时刻.这个世界没有销售不了的产品,只有不合格的销售员.那遇到这些难题如何解决呢? 开发客户的基本步骤和技巧: 1、与客户洽谈前的准备:对市场和竞争对手全面的了解;目标客户的筛选以及谈判资料的准备.拟订出产品推广计划书. 2、让客户替你介绍客户.如你在选择做KA的经销商,就先从商超的谈判入手.让商超的产品经理给你推荐客户.如你选择做流通的客户,你先从二批入手,让二批商给你推荐经销商.客户替你说一句好话,抵你说十句.
医药代表销售过程
实习内容及过程 作为一个医药代表，平时的工作内容即为维护与医生（即客户）的客情关系，通过各种方式加强双方的认知度，增加销售数量。以最好的状态与医生交流，使对方接受你的人，进而接受你产品。说起来容易做起来难，在真正接触这个行业后我才发现我的生存能力是多么的匮乏。 初到xx，在前辈的带领下，我开始慢慢接触这熟悉有陌生的行业。 熟习是因为我大学里学习的就是药品的经营与管理，我对药品相关的知识还是具备的，对销售的各种模式也有所了解。说它陌生是因为走上工作岗位的我发现了书本与社会的距离，感到了梦想与现实的差距。 为了不让默默关注我、给我帮助、对我抱有希望的人失望，也不让自己失望。我告诉自己一定要好好的工作，努力学习。 说到医药代表的工作内容无非两点，就是开发与上量，下面简单介绍一下工作的基本内容： 1.开发医院 由于医院进药把关严格，药品不像其他普通商品可以自由进入医院，进而被医生处方，最后获得销量。所以，做医药销售首先一步就是要让你的药品进入医院，使医生可以使用你的药品。这是就需要开发这家医院！ 开发就是为了把你的药送到医院去。要打通的关节有科室主任、药剂主任和管进药的院长等一些相关人员。简单地说就是拿到科室主任的提单，再由药剂科主任和院长签字，最后会在医院自行召开的药事会议上将你的药品购中，允许此药品进入医院进行处方销售。 2.销售上量 如果已经开发成功了，也就是说药品成功进入医院的药品目录。接下来你的主要工作是上量，院长药剂主任就不大重要了，不得罪就行了，你工作重点是有你产品处方权的医生。 当然，根据药品种类和使用的不同，一般我们把医生分为门诊医生和住院部医生。 门诊医生就是长期在门诊里看病的医生，处方都会由他们开出，当然，你的销量也会从他们的笔下产生，在我公司这类产品为xxxx。而有些药品必须在医院住院时使用，这时你必须联络住院部的医生，使其愿意给你用药，在我公司这类产品为xxxx。 但是这不是绝对的，要视实际情况而定，只要对销量起促进作用我们都可以争取。让更多的医生更多的处方你的产品才是重点。每天就和那些医生交流沟通，让医生认可你和认可你的品种。 其他注意的就多了，药库关系要好，查库存，备货等都需要他。也要给点好处，统方的关系要密切，那样你可以知道谁用了多少。 这些只是工作中固定的格式，对于任何一样工作，他都有所谓的工作体制，这里的工作体制就是用固定的格式印刷出来规范及定义一个行业及岗位的不变的方式与定义。然而我们做的销售，而不是文秘。任何规则都不可以在销售行业上来规范我们的行为，只要在不违法的前提下达到销售目的的方式，我们都要学习与借鉴。 销售是一件复杂的事,尤其在医药业。身为医药代表,一定会面对各种各样的压力。公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响,等等。所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,还要让自己有一种积极的人生态度。不单是医药销售，当下
医药专业销售技巧培训教案
N0103-医药专业销售技巧第一讲医药专业销售技巧概述 第二讲访问前预备 第三讲观看技巧 第四讲开场白 第五讲探询技巧 第六讲同理心的倾听技巧 第七讲呈现的技巧 第八讲成交技巧 第九讲处理异议的技巧（上） 第十讲处理异议的技巧(下) 第十一讲跟进技巧 第十二讲医药代表的职责 第十三讲医药代表的一天
引言 【本讲重点】 医药专业销售定义 大夫的角色认知 医药代表的角色认知 医药代表的职业素养要求 第1讲医药专业销售技巧概述 【本讲重点】 医药专业销售定义 大夫的角色认知 医药代表的角色认知 医药代表的职业素养要求
专业医药销售的定义及大夫的角色 1.专业医药销售的定义 专业医药销售，确实是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使大夫明白和理解，更重要的是使他们能同意和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。 大夫的角色 药品作为一种专门商品，被分为处方药（Ｅｔｈｉｃ）和柜台药（ＯＴＣ）两种。以处方药（Ｅｔｈｉｃ）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——大夫处方——患者购买。
图1－1 药品销售链条 在整个药品销售链条中大夫发挥着关键的作用。大夫同意正确的信息，处方正确，能够治病救人，改善健康；大夫处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。因此大夫在医药销售的环节中扮演着专门重要的角色，药品为大夫带来有效的治疗，确实是大夫需要获得的最大利益。 医药代表的角色 1.医药代表的角色定位 据一项调查显示，临床大夫73%的新药信息来自于各药厂医
药代表的直接介绍。因此，假如你问医药代表是谁？医药代表确实是： 医药专业销售呼唤高素养的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与大夫之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。 2.医药代表的角色认知 针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：
医药代表五步销售法
医药代表五步销售法 2013-10-22医药人才互推平台 医生客观公正地了解我们的产品与其他药物的差异，以及这种差异给医生、病人甚至其家属所带来的具体好处。医药代表认识自己在销售过程中的隐痛，是通往杰出销售人的很重要的一步。只有拔掉病根，医药代表才能做到在客户面前名正言顺，从从容容。 我是谁？我在干什么？这是医药代表不能回避的问题。这个问题的答案不仅是你想要的结果（销售），而且要体现对客户的利益。带着这样的答案去见客户才不会遮遮掩掩，含糊其辞，确定好医药代表的最终目标是设定每次拜访目标的前提。有了拜访目标，医药代表才能真正的尝试成功的愉悦。 医药代表设定拜访目标的一个诀窍是：确保设定的目标与当事的双方或多方都有切身的利益，而不是只于一方有利。销售是一个只对医药代表一方有利的目标，客户为什么要欢迎你？所以销量不能算是目标，只能是结果；“来看看你”是目标吗？不是！行为的结果才是目标。举例来说：让客户认识到我们的产品与其他同类产品的差异及这种差异所带来的好处”就是一个既对你有利，又对客户有利的目标。 理解销售真谛带来的启示是： （1）作为医药代表，第一职责是确保自己对产品的信心要远远高于任何客户； （2）任何销售活动都要以目标客户的想法和做法的改变为唯一衡量标准； （3）销售活动不仅仅是说实话，还要能够说完整的实话，尤其是不能错过客户需要的那部分信息。 立场，就是要能够通前彻后的想清楚自己的角色价值，以及队客户、产品、竞争、销售的一整套看法。
医药代表一定要确定： 谁治好了病人——是医生，而不是任何所谓的药物。很多医生极其反感单纯强调药物的功效，药物对医生来说只是诸多医疗手段之一，开药之前的望、闻、问、切，或现代医学的诊断过程才是决胜的关键 医药销售的根本宗旨 医生客观公正地了解我们的产品与其他药物的差异，以及这种差异给医生、病人甚至其家属所带来的具体好处。竞争——我们只是为临床医生提供多一种选择，是对临床治疗手段的一种补充，所以不必担心中断与现有其他产品或医药公司的合作。 产品 任何我们销售的药物都不是灵丹妙药。我们的工作也不是要证明你的产品的完美，而是要认识到它与同类药物的差异，从而在临床上得到完美地使用。 五步销售法： 第一步：找对人 （1）潜力，既可能使用我们产品的量。 （2）对我们以及我们产品的接受程度。 （3）对新事物的敏感程度。 （4）竞争性大小，竞争对手对他的重视程度。 第二步：邀约——创造合适交流的氛围 邀约的意义：提高拜访效率，减少拒绝，提高医药代表的自身价值。 邀约的办法：充分准备的理由，紧盯自己的目标，拜访前进行预演 邀约的关键：一是玩见解明了；二是要具体；三是要重新定义他的任何问题，把客户的所有问题都转化成他应该见你的理由。四是一定要约在两周之内；五是练习。 第三步：提问，是贯穿销售过程始终的一个重要技巧。 可以说，销售就是要向客户提出问题。在销售过程的不同阶段，提问的目标也不同：第一步之前的提问，是为了确定客户的正确性以及正确客户的四个背景信息；“五步销售法”的第