商务礼仪在国际贸易中的运用

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篇一：商务礼仪在外贸谈判中的作用

商务礼仪在外贸谈判中的作用

交通运营111301施凌风

一、文化差异的体现

文化一般是指人类社会历史实践过程中所创造的物质

和精神财富的总和，包括一个社会特有的风俗、习惯、信仰及社会结构。简单地讲，文化就是社会实践和信仰的总和。文化具有民族性。文化的内容通过民族形式的表现，映射出鲜明的民族色彩。由于中西方地理位置不同，历史发展和社会制度也不一样，所以制约着人类整个活动过程的文化规则也存在很大的差异，主要体现在以下几个方面：

1.体现在语义的不同

含义是词的隐含的附加的意义。据《新编韦氏大学词典》，含义即“一个明确指称或描写的事物之外的暗示的含义”。

也就是说，词的含义不同于它的字面意义—基本的和明显的意义。对于从事对外商务活动的人来说，要正确地掌握并运

用英语词语的真正含义，以免在对外商务活动中令人贻笑大方甚至引起误会和不快。例如，dragon（龙）这个词，在汉语中“龙”是伟大、吉祥的化身。但在英语中dragon却是凶恶、残忍的象征。再例如old（老）一词，在中文中“老”表达尊敬的概念，如老祖宗、老爷爷、老先生的等，年龄越大、资格越老也就越受到别人的尊敬。但在西方人眼中，old 是“不中用”的代名词，它们不喜欢别人说自己老，把年龄作为个人极为重要的隐私看待，尤其是女士。同样的一件事，不同的文化背景，看法大相径庭。中国入蔑视狗，有“狗腿子”、“狗东西”、“癞皮狗”、“狗仗人势”、“狗眼看人低”等之说。西方人则欣赏狗的勇敢和忠诚，对狗的赞誉也不胜枚举，如“aluckydog”（幸运儿）、”Loveme，lovemydog.”《爱屋及乌》以及“everydoghashisday．”(凡人皆有得意日)等等。

习语是某一语言在使用过程中形成的独特的固定的表

达方式不仅言简意赅，而且形象生动，妙趣横生。由于中西方地理、历史、宗教信仰、生活习俗等方面的差异，英汉习语产生的背景和深刻寓意也不尽相同。首先，习语的产生与人们的劳动和生活密切相关。比喻花钱浪费，大手大脚，英语是spendmoneylikewater，而汉语则是“挥金如土”。英语中有许多关于船和水的习语，在汉语中没有完全相同的对应习语，如tokeepone’sheadabovewater（奋力图存)，

allatsea(不知所措)等等。其次，与宗教信仰有关的习语也大量地出现在英汉语言中。佛教传入中国已有一手多年的历史，因此汉语中与此有关的习语很多。如“借花献佛”，“闲时不烧香，临时抱佛脚”等。在西方许多国家，特别是在英美，人们信奉基督教，相关的习语如godhelpsthosewhohelpthemselves（上帝帮助自助的人）。也有gotohell（下地狱去）这样的诅咒。另外，英汉两种语言中还有大量由历史典故形成的习语。英语典故习语多来自《圣经》和希腊罗马神话，如Achillesheel（惟一致命弱点)、meetone’swaterloo(一败涂地)等等。

2.体现在思维模式的不同

思维方式是沟通文化与语言的桥梁——思维方式体现

于民族文化的所有领域——思维方式的差异，正是造成文化差异的一个重要原因。中国人的思维模式具有中华民族特定的历史、文化特色，具有含蓄、委婉，形散而神不散的特点。而西方人的思维则是非此即彼，具有直截了当，开门见山的特点。例如，当受到表扬和赞美时，中国人习惯上总要说”不敢当”,”过奖了”之类的客气话；而西方人则会说“感谢你的鼓励”之类的话，表示肯定了对方的评价。西方人对中国人这种间接、委婉的回答方式常常感到困惑不解；而中国人对西方人的这种直截了当的方式也同样难以理解和接受。再比如，中国人认为红色代表和象征着喜庆、欢

乐和热情，所以新娘在婚礼上身穿大红嫁衣；而在西方人眼中白色是纯洁无瑕的象征，因此新娘在婚礼上身披洁白的婚纱；而在中国白色则被视为不祥之兆，是葬礼服饰。

由于种种历史、地理、人文因素的冲击和沉积，中国和西方的思维模式经历了不同的演变过程，形成了各自鲜明的特点。既然语言体现思维方式已为人们所共识。那么学习一门语言而不知其思维特点就会陷入只见树木不见森林的困境。在学习英语时了解中西方思维方式的差异，有利于我们实现对英语从感性到理性的质的飞跃，排除东方思维负迁移的影响，培养用英语进行思维的能力，以英语的思维方式学习英语，便于我们进行国际交往，相互学习，取长补短。

二、国际商务谈判的言行礼仪分析

谈判的定义很简单，根据美国著名谈判专家勒德所说的。只要人们为了改变相互观点而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在谈判。

商务谈判作为一项特殊的商务活动，对谈判者的语言和行为礼仪都有着很高的要求。在谈判中，谈判者通过大方、得体、优雅的的行为礼仪可以为和谐友好的谈判气氛提供重要保证。

（一）、国际商务谈判语言中的礼貌因素

在国际商务谈判中，谈判人员的语言艺术水平的高低，直接影响谈判的结果和成效。礼貌作为一种交流工具，是为

特定的交流目的服务的，在商务谈判这一特定的环境下，有其独有的规律和作用。

近年来，随着世界范围内国际贸易的快速发展，礼貌理论的研究成果也逐渐被运用到外贸实务中。礼貌问题和礼貌策略的运用越来越被重视。已成为商贸谈判战略中的一个重要影响因素。由于谈判双方的认知和情感不完全相同，谈判时有些话语虽然正确，但对方却难以接受。这时，恰当的礼貌策略能够更容易使对方接受与理解。当谈判双方观点不一致极易导致矛盾冲突的时候，礼貌语言可以很好的帮助缓解气氛，而不必伤害到双方的友好关系。另外，礼貌用语还能在出现不公平的现象时促进策略的变通和帮助维护自身利益。因此，积极的礼貌策略是商务谈判的必备条件，也是直接影响谈判成效的重要因素。

礼貌策略不仅包括用词用句得体，特定场合选用不同的交际用语。还包括语用学理论背景下的赞美、幽默等等语言交流的常用技巧的应用。在商务谈判中的礼貌策略，可以通过使用模糊词汇、条件句和疑问句，礼貌用语等方面来实施。

模糊词汇是一种试探性和可能性的表达方式。在英语词汇中well，perhaps，just，really，actually，certainly，possible，think，wonder，might，special，final，confirmation等都是典型的模糊词汇表达。例如：Ithinkyourpriceisoutoflinewiththeprevailingmarketle