市场营销管理
市场营销部由销售部、公关部、预订部和宴会销售部等组成，属于酒店的决策部门，在酒店经营管理中起主导作用(或称龙头作用)。它是酒店日常运行与操作的中枢机构，是总经理经营决策的顾问和参谋，为总经理经营决策提供各种市场信息。同时，它也是酒店对内、对外形象的总策划，是负责酒店市场调研和推销的职能部门。市场营销部的主要任务是在总经理的领导下，通过各种公关活动，树立酒店形象，为酒店招徕客源，创造经济效益。其基本方针是以招徕国外的商务散客为主，国内商人为辅，并接待国外旅游团，因此需要与全国乃至国外的著名旅行社和外国驻华机构以及当地政府、财团、中外合资企业、国内大企业等建立良好的关系，根据酒店的条件开展各种活动以吸引上述机构人员。市场营销部应通过确定营销战略，制定长、中、短期销售计划，开展各种行之有效的促销活动，力争获得较高的市场占有率，争取本市场内最合理的平均房价和最高的客房出租率，完成总经理下达的年、季、月度经济指标。市场营销部的组织结构如下：市场营销总监销售部经理公关部经理宴会销售经理预订部经理第十二章销售部第一节概述及组织结构一、概述销售部在市场营销总监的领导下，通过建立广泛的销售网络，为酒店招揽客源。酒店的客人主要来源于海外及本地区各大旅行社、公司、政府、社团、使领馆以及到本地区履行公务或旅游访友的零散客人。因此，酒店销售人员应与上述团体保持紧密联系，经常登门拜访，定期或不定期地举行各种活动，邀请相关人士参加，以增进他们对酒店的了解。另外，随着酒店的竞争日趋激烈，许多大酒店已经通过信函、广告、委托代理商，上门推销，举办推销会，参加国际性展销会和
国际性销售组织等手段把销售工作做到了客源居住地，让客人在决定旅行之时，就决定了打算下榻的酒店。因此，销售人员一定要有高度的灵敏性和丰富的市场经验，以灵活的方式进行酒店整体推销，以最小的投入赢得最大的市场占有率。二、组织结构市场营销总监销售部经理写字间长包房销售经理旅游团队销售经理商务会议销售经理预订部经理文员宴会销售经理宴会销售文员预订文员秘书第二节岗位职责及素质要求一、办公室 (一)市场营销总监直接上级：总经理直接下属：销售部经理、公关部经理、宴会销售经理、预订部经理岗位职责1．根据酒店近期和远期经营目标，结合市场情况，负责提出并参与制定酒店对外销售以及招徕客源的计划。2．研究和掌握国内外旅游市场的动态和顾客的潜在需求，汇集整理对外销售策略，定期向总经理提交书面报告。3．保持同上级旅游管理部门、中外旅行社、航空公司、铁路客运站及驻本地外国商社、办事处、政府外事部门的密切联系，并同各客户间建立长期稳定的良好合作关系。4．负责酒店的宣传推广工作，积极参与酒店产品的更新改造和组合开发，提高酒店的声誉和影响力。 5. 指导酒店对内、对外的各种广告活动，制定酒店短期和长期的宣传推广计划，报总经理审批后执行。6．与各部门建立良好的协作关系，广泛听取客户意见，处理重大投诉，以确保销售计划的实施和落实。 7．选择并培训不同年龄和不同层次的酒店销售队伍，指导销售人员不断学习，更新专业知识，提高推销技巧，以适应市场的变化。8．定期对下属人员进行绩效评估，按照公司的奖惩制度进行奖惩，不断提高部属人员的思想素质，专业技能，组织活动能力，开拓进取精神，培养销售人员的高度责
任感。 9．审阅每天业务报表、了解当天出租率和VIP接待情况，检查各部门接待VIP准备情况，按规定要求接待好VIP客人。10．向总经理提交参加重要销售活动和公关活动的计划、经总经理审批后，组织有关人员，准备宣传资料，制定行动方案以达推广目的。素质要求基本素质：有高尚的道德品质和良好的思想作风，待人宽容、真诚、友善，善于用人。有强烈的事业心和责任感。有坚强的毅力、勇于开拓的精神和不达目标誓不罢休的韧劲。工作认真负责，一丝不苟，对自己的工作尽心尽力，对别人的工作全力协助。有今日事今日办，不推让不拖延和不计较工作时间的拼搏精神。自然条件：外表形象端庄、大方、干净整洁；言行举止机警、灵活，彬彬有礼，和气待人，有良好的气质和风度。外向型性格、待人热情、真诚、口齿伶俐，善交朋友。年龄在28岁以上，身体健康之男女均可。身高：男 1.74～1.79米，女 1.65～1.68米。文化程度：大学以上文化程度，进修过市场营销学课程，通晓营销专业的理论和酒店营销学的内容，熟练掌握销售的方法手段和推销技巧，并能在工作中灵活运用。了解酒店前厅部、管家部、餐饮部等前后台运作过程和相互关系。外语水平：高级英语水平，熟练掌握和运用英语，会第二外语者更佳。工作经验：8年以上旅游行业工作经验，在四星级以上酒店中做过销售部经理3年以上。特殊要求：具有相当的管理知识和组织领导能力。有较强的社交能力和应变能力。除熟悉酒店目标市场客人的生活习惯外，还要具有一定的世俗民情、宗教、文史等方面的知识以便有针对性地为客人提供服务。勇于承担经济指标
与责任。有海外学历及工作经验者优先。(二)秘书直接上级：市场营销
总监直接下属：无岗位职责1．根据市场总监的指示做好各项文书工作。记录总监各项口头指示，做好会议记录，打印整理后发到有关部门，处理有关信函、电传、电报、电话，传递各部门向总监报告的公文。2．为总监准备好当日所要阅读及指示的文件资料，报刊杂志，有关文章，并准备好办公用品。 3．负责酒店一切公文(资料)来往的收发登记、整理、保管工作，严格执行保密制度，及时做好文书立卷归档工作，做好酒店对外签定的合同、图纸等重要资料的搜集保管工作。4．根据总监指示做好客人来访预约工作安排。 5．安排好由总监主持的会议准备工作，如落实会议地点，召开时间及参加人员，并做好会议纪要，印发到各部门。6．做好资料收集工作，为总监工作提供参考资料。7．负责管理市场销售部其它文员，保管好办公室所有的办公用品及设备。素质要求基本素质：信守商业机密，讲求效率，工作认真细致，善于交际和配合，待人热情、诚恳、大方。自然条件：仪表端庄，年龄24岁以上，女性。身高1.65～1.68米。文化程度：大学本科以上文化程度，英语、文秘专业为最佳。外语水平：英语通过大学六级或托福考分达到600，有第二外语基础。工作经验：5年以上合资酒店工作经验，并有3年以上文秘工作的经验。特殊要求：熟练操作各种办公室自动化设备，通晓常用的电脑应用软件，具有较强的中英文听说写译能力和组织能力。二、销售部(一)销售部经理直接上级：市场营销总监直接下属：团队销售经理、商务销售经理、长包房销售经理。岗位职责1．根据酒店的近期和远期经营目标和规划，具体负责对外销售，招徕客源，负责商务市场的业务拓展和方案实施。2．直接领导团队销售经理，商务
销售经理和长包房销售经理，积极与国内国外各大旅行社、外国驻华机
构保持联系，随时向他们提供酒店的变化情况和节目信息，以吸引顾客。3．研究和掌握国内外旅游市场信息和同行业销售方针，整理汇编
成册，定期向市场营销总监上交市场信息报告，并提出相应的对策。4．走访客户。定期或不定期地拜访各大旅行社的经理人员和销售人员、
订房人员等，拜访各大商社、_航空公司等驻华机构，向他们征求对本酒
店的看法和要求，必要时举行各种活动邀请他们参加，以增进了解，加
强友谊。5．培训下属。不断更新市场营销观念和促销手段，以适应市
场变化的需要，即客户的需要，使客户永远产生好奇和新鲜感。6．主
动协调销售部与酒店各部门的关系，使各个工作环节运转顺利，一切以
顾客为中心，在公众中树立起人人有敬业精神的群体形象。7．做好市
场细分，选择销售市场，销售对象。素质要求基本素质：善于与人交际，有亲和力，待人热情、友善、有礼貌、性格外向、机警灵活、工作
勤奋。自然条件：年龄在28岁以上，外表端庄、大方、身体健康、干净
整洁，男女不限。身高：男 1.74～1.79米，女 1.65～1.68米。文化程度：大学以上文化程度。外语水平：熟练掌握和运用英语。工作经验：
在二类以上旅行社做外联工作3年以上，在四星级以上合资酒店中做过2
年以上销售经理。特殊要求：与销售总监基本相同，此外，熟练掌握销
售的方法和推销技巧，并能在工作中灵活运用。 (二)团队销售经理直接上级：销售部经理直接下属：无岗位职责1．定期走访旅行社，制定每周的
走访计划。 1. 以电话、传真、邮件形式保持与各有关旅行社的联系。2. 认真做好客户寻价与预订，并给予书面确认。4．接待好来店参观的客
户。5．建立好客户信息登记，做好销售记录，做好销售报告。6．做好市场调查工作，并向销售部经理汇报市场情况。7．处理好与酒店其它部门的工作关系。8．严格执行房价审批权限，对特殊价格要保密。素质要求基本素质：待人真诚友善，有礼貌、有策略、有耐心，机警灵活，性格外向。自然条件：年龄28～40岁，性别不限，外表端庄、大方。品貌端正，气质高雅，待人和蔼。身高：男1．74～1．79米，女1．65～1．68米。文化程度：大学本科以上文化程度。外语水平：外语专业大学以上学历或国家六级以上英语水平。工作经验：2年以上销售工作经验，熟悉本地所有一、二类旅行社及国外旅游市场情况。能熟练操作电脑，曾在酒店业同等岗位上工作过者优先。 (三)商务销售经理直接上级：销售部经理直接下属：无岗位职责1．熟悉本市各大商社、公司，尤其是外资企业，并定期登门拜访。2．建立客户档案，并以电话、传真、函件等形式与他们保持联系。3．定期或不定期举行大公司秘书聚会，加强联络，增进感情。4．做好销售记录，每日向销售部经理报告拜访客户情况。 5．不断开发新的客户市场，扩大客户网络。 6．协调好与酒店各相关部门的关系。7．安排好客户预订的入住和餐饮等活动事宜。8．协助财务追收客户的欠款。素质要求与团队销售经理基本相同。 (四)长包房销售经理直接上级：销售部经理直接下属：无岗位职责 1．主要任务是发展酒店的长住户，达到一定的出租率。2．制定吸引长住户的计划并付诸实施。 3．建立长住户档案并定期拜访他们。 4．定期
举办长住户聚会以示答谢并征求长住户对酒店的要求和建议。5．不断扩大长住户市场，完善长住户的管理条例。6．协助财务收回长住户
的有关费用。素质要求与团队销售经理基本相同。 (五)文员直接上级：销售部经理直接下属：无岗位职责1．根据销售部经理要求做好各项文书工作，协助经理召集会议、安排见面、协助组织活动，传递与上级、下属的文件及信息。2．收取及处理各种外来及内部其它部门的电话、电报、传真和文件、信函，及时传递、记录、分类，提出建设性意见。3．为销售部经理准备当日需阅办的文件及与工作相关的报刊信息，备齐办公用品。4．做好档案分类、保管，对机密文件要认真登记。5．收集与酒店有关的市场信息，定期编发参考资料。6．登记、领用、分发销售部所需办公用品及书籍资料。7．做好每次会议安排，落实场地、人员，做好记录、印发文件。素质要求基本素质：为人诚实，礼貌大方，认真细致，善于沟通。自然条件：年龄24岁以上，女性。品貌端正，气质高雅，待人和蔼。身高1.65～1.68米。文化程度：大专以上，文科或公关专业。外语水平：英语中级水平，可基本会话具备一定的阅写能力。工作经验：3年以上文秘工作。特殊要求：熟练使用现代化办公设备，包括电脑、电传、传真机、复印机等。三、预订部(一)预订部经理直接上级：市场营销总监直接下属：预订员岗位职责1．与市场营销总监密切配合，受市场营销总监领导。2．熟悉酒店营销策略和年度、月度经营指标。3．了解旅行社的订房情况，根据市场的要求制定本酒店客房政策。4．建立一套完整合理的客房预订方案并负责档案存放，每日向总监报告订房情况。5．负责预订系统的全面工作。新查阅每份预订电传、传真和其他信函，对每项预订要求予以认真回复，对每个已确认的预订进行核实，争取预订尽可能兑现。6．与销售部交流团体预订受理
情况，协助销售部订房，提供房数、房态和房控情况。7．负责制作、保存和分送周报表，月报表，反映房间订房情况。8．认真解答客人的电话及寻价，报价要清楚，处理好客人的特殊要求。9．负责检查所有报表的准确性。10．培训并督导其下属完成总监及上级分配的其他工作。(二)预订文员直接上级：预订部经理直接下属：无岗位职责1．在预订部经理的指导下工作。2．接收和处理有关散客和团体订房的电话、电传和文件。3．核对团体订房和散客订房的变更和取消情况。4．打印和处理由销售部送来的团体订房单或变更单，并按规定安排好散客和团队的订房及订餐。5．负责发出各种信件、传真、备忘录，与旅行社及其他客户落实订房事宜。6．准备第二天的“VIP”到店计划安排及有关资料，经预订部经理审核后交市场营销总监。7．每月底做房间销售分析表，分送市场总监，总经理，及有关部门。素质要求基本素质：工作认真、细致、踏实、听力好、语言清晰。自然条件：身体健康、年龄20岁以上，女性为佳。文化程度：大专文化程度。外语水平：高级英语水平，本岗位业务的听、说、读、写达到熟练。工作经验：在中外合资酒店中做过前厅工作，做过预订者尤佳。四、宴会销售部(一)宴会销售经理直接上级：市场营销总监直接下属：宴会销售主任、宴会销售文员岗位职责全面负责宴会和会议、展示会等的推销、预订工作。1．制定宴会销售的市场推销计划、建立并完善宴会销售部工作程序和标准，制定宴会销售部规章制度并指挥实施。2．参加酒店管理人员会议、完成上传下达工作。3．安排布置并督导下属人员的正常工作。4．建立改善宴会日记、客户合同存档、宴会订单和预报单的存档记录，使之成
为有效的工作程序和管理手段。5．与餐饮部总监和行政总厨沟通协调，共同议定宴会菜单及价格。6．与其它部门沟通、协调、密切配合。7．定期对下属进行绩效评估，按奖惩制度实施奖惩，并加强对员工的培训工作，提高员工素质。素质要求基本素质：具有强烈的事业心和责任感及高尚的职业道德，要有牺牲精神，忠于事业，心胸开阔。自然条件：身体健康，仪表端庄大方，性格外向，气质高雅，年龄25岁以上。身高：男1．74～1．79米，女1．65～1．68米。文化程度：大专毕业或旅游专业毕业。外语水平：高级英语水平，并能熟练应用。工作经验：在餐饮部工作5年以上并有5年餐饮部宴会销售经验，通晓对外销售的促销策略和产品价格策略，了解客源市场的需求状况，熟悉客源国的政治、经济、文化、风俗常识和涉外礼仪、礼节。能制定促销计划、能熟练操作办公自动化系统。特殊要求：信息来源广泛，熟悉海外驻本地商社、公司、大使馆等主要客源状况，同客户保持良好的人际关系；工作中具有较强的判断能力、应变能力和谈判能力，并有协调下属工作的能力，能调动销售人员的积极性，形成团体气氛。有一定的文学水平，擅于书写广告，有公关能力，没有家庭负担，有能力主持酒会。 (二)宴会销售主任直接上级：宴会销售经理直接下属：宴会销售文员岗位职责通过每日接待或走访客户，推销酒店的宴会规格和软件服务。1．制定一周的出访计划并提交宴会销售经理。周末与宴会销售经理共同回顾一周的出访情况，作出总
结。2．填写卡片，做销售报告，详细记录每次出访情况。3. 向宴会经理汇报每次出访收获。1．与销售部紧密沟通、共同处理销售部接洽
的活动。2．出访宴会客户。3．解决来访客人的需求，向客人提供必要的信息，建议客人参考，活动一俟确定，即与客人商谈最终的细节安排。7.起草确认信，并请客人寄回确认后的副本。8．如既定活动发生任何变动，要填发更改单。9．实地检查接待准备工作，保证所有的安排兑现，与宴会厅经理协调确保接待服务的落实。10．与有关的部门协调，解决客人的特殊需求。11．活动完毕后，向客户发出感谢信。12．宴会结束后，收集客人的反映，如有问题及时反馈给宴会厅经理，以便及时处理和纠正。13．处理市场营销总监指派的与宴会有关的特殊事务，参加酒店的活动，做好公关工作。素质要求基本素质：具有强烈的事业心和责任感，高尚的职业道德及良好的纪律观念。自然条件：身体健康，品貌端正，气质高雅，身高：男1.74～1.79米，女1.65～1.68米。文化程度：具有大本以上文化程度。外语水平：具有流利的英语会话能力，达到中级水平。工作经验：有两年以上餐饮部宴会服务经验，通晓对外销售的促销技巧和销售策略，熟知餐厅的营销岗位职责：一、〈营销部经理〉：1、根据酒店近期和远期经营目标，综合市场情况，负责提出并参与制定酒店对外销售以及招揽客源的计划。2、研究和掌握国内外旅游市场动态和客户的潜在需求，汇集整理对外销售策略，定期向总经理提交书面报告。3、保持同上级旅游管理部门、大型旅行社、大集团大公司、政府部门的密切联系，并同各个客户建立长期、稳定、良好的合作关系。4、负责酒店的宣传推广工作，积极参与酒店产品的更新、改造和组合开发，提高酒店的声誉和影响力。5、指导酒店对内、对外的各种广告活动，制定酒店短期和长期的宣传推广计划，报总经理审批后
执行。6、与各部门建立良好的协作关系，广泛听取客户意见，处理重大投诉，以确保销售计划的实施和落实。7、选择并培训不同年龄和不同层次的酒店销售队伍，指导销售人员不断学习、更新专业知识，提高销售技巧，以适应市场的变化。8、定期对下属人员进行绩效评估，按照公司的奖惩制度进行奖惩，不断提高营销部人员的思想素质、专业技能、组织活动能力、开拓进取精神，培养销售人员高度的责任感。9、审阅每天的业务报表，了解当天酒店客房出租率、营运状况、接待情况，组织协调各部门，按照规定要求接待好VIP客人。10、每天向总经理提交销售活动和公关活动的计划，经总经理审批后，组织有关人员，准备宣传资料，制定行动方案。11、月底做好当月酒店营运状况分析与下月营销部工作计划，交总经理审批，及时汇总当月客户投诉情况，以书面形式交予总经理审阅。二、〈会议团队销售〉：1、定期走访政府机关、金融、教育、卫生等机关部门以及国有大中型企业等大型团队，制定每周走访计划。2、以电话、传真、邮件等形式，保持与有关单位部门的联系。3、认真做好客户询价与预订，并给予书面确认。4、接待好来店参观客户。5、建立好客户信息登记，做好销售记录，做好销售报告。6、接待与跟踪好来店消费团队的活动。7、做好市场调查工作，并向销售经理汇报市场情况。 8、严格实行房价审批权限，对特殊价格要保密。
9、处理好与酒店其他部门的关系。10、做好重要政府团队的VIP接待。三、〈旅行社销售〉：1、定期走访旅行社、订房中心及各会展公司，尤其是长江三角洲地区，与北京大型旅行社总部，制定每周走访计划。2、以电话、传真、邮件等形式，保持与有关单位部门的联系。1、
认真做好客户询价与预订，并给予书面确认。2、接待好来店参观客户。
3、建立好客户信息登记，做好销售记录，做好销售报告。
4、接待与跟踪好来店消费团队的活动。
5、做好市场调查工作，并向销售经理汇报市场情况。
6、严格实行房价审批权限，对特殊价格要保密。
7、处理好与酒店其他部门的关系。四、〈宴会销售〉：1、全面负责宴会、会议、展示会的推销、预定工作。2、制定宴会销售的市场推销计划，建立并完善宴会销售部工作程序和标准，制定宴会销售制度并指挥实施。3、建立、改善宴会日记，客户合同存档，宴会订单及散客资料的存档记录，使之成为有效的工作手段。4、制定一周出访与电话销售计划，交部门经理。周末与营销部经理共同回顾一周出访情况，做出总结。5、做好销售报告，详细记录每次出访与电话销售情况。6、向营销部经理每次出访的收获以及客人的反馈意见，与营销部其他小组紧密沟通，共同处理营销部接下的活动。7、解决来访客人的需求，向客人提供必要的信息，与客人商讨活动细节安排。
8、出访宴会客户，做好内部接待。
9、实地检查接待准备工作，保证所有安排兑现，与宴会部经理协调，确保接待服务的落实。10、与有关部门协调，解决客户的特殊需求。11、活动完毕后，向客户发出感谢信。收集客户反馈意见，如有问题，及时反映给餐饮部经理与餐饮总监，以便及时处理和纠正。12、处理营销部经理指派的与宴会有关的特殊事务，参加酒店的活动，做好公关工作。五、〈商务销售〉：1、熟悉酒店周边大商社、公司集团（尤其是外资企业），并定期登门拜访。2、建立客户档案，以电话、传真、邮件等形式，保持联系。3、定期或不定期举行大公司秘书聚会，加强联络，增进感情。4、
十二种最新的营销工具
十二种最新的营销工具 1 体验式营销 从宏观上看，体验式经济的到来是因为社会高度富裕、文明、发达而产生的。对于那些刚刚满足温饱或者勉强达到小康的人们来说，“体验”只是一种奢侈。其次，从微观上看，体验式营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出色，以至于顾客对特色和利益已经淡化，而追求更高层次的“特色和利益”，即“体验”。 体验式营销是要站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在整个消费过程中的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。 我们一般将体验分为五种类型，但在实际情况下企业很少进行单一体验的营销活动，一般是几种体验的结合使用，将其称之为体验杂型。进一步来说，如果企业为顾客提供的体验是涉及所有的五类体验，就会被成为全面体验。 通常，企业的营销人员为了达到体验式营销目标，需要一些工具用来创造体验，我们将这些工具称之为体验媒介。作为体验式营销执行工具的体验媒介包括：视觉与口头的识别、产品呈现、共同建立品牌、空间环境、电子媒体与网站、人员。 另外，五种体验模块在使用上有其自然的顺序：感官─情感─思考─行动─关联。“感官”引起人们的注意；“情感”使的体验变的个性化；“思考”加强对体验的认知；“行动”唤起对体验的投入；“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。 目前很多企业在其产品和服务的质量、特色、功能上搞得一团糟，这样不仅不会给顾客带来全新的体验，反而会带来负面的体验，导致消费者的憎恨、讨厌。 传统的营销理念，企业强调“产品”，但是合乎品质要求的产品，消费者不一定满意。现代的营销理念强调客户“服务”，然而即使有了满意的服务，顾客也不一定忠诚。未来的营销趋势将崇尚“体验”，企业只有为客户造就“难忘体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。 2 一对一营销 目前大多数商家都是一窝蜂地追求表面上的“一对一”，教会一个销售人员做到热心周到是一回事，至于真正掌握如何识别、跟踪并与一个个的客户打交道，进而做到产品或服务的“量体裁衣”，那实在是另外一码事儿。 “一对一营销”的核心思想是：以“顾客份额”为中心，与顾客互动对话以及“定制化”。企业应该从关注市场占有率到关注个体顾客的“顾客份额”上来，关注本企业产品在顾客所拥有的所有该产品中的份额，并努力提升对这个份额的占有。
营销控制管理指引.doc
mtbi04营销控制管理指引v1.2[001]1营销控制管理指引 一总则 对于新奥燃气控股有限公司成员企业来说，营销控制管理包括绩效指标的制定、过程管理、经营检讨、激励考核四个部分。这四个部分的关系是： (1).绩效指标的制定是源，过程管理、经营检讨和营销人员激励考核都是为了绩效指 标的顺利完成。 (2).过程管理是本，任何销售指标（不包括燃气销售）的完成都需要业务人员每天的 努力。需要业务人员不断寻找客户，开发客户，签约客户，催收回款以促使销售 目标的完成。 (3).经营检讨是手段，是为了阶段性管理销售指标完成情况，及时总结市场开发过程 中形成的经验、发现市场开发过程中出现的问题；寻找、形成解决问题的方法， 完善下期销售计划的制定，提高过程管理的效率，促进销售目标的完成；所以某
种程度来讲经营检讨是过程管理的一部分，是过程管理的一个节点，是浑然其中 的。 (4).激励考核是助推器，通过激励考核给营销人员的努力作出客观、公正的评价，促 使其更为积极的工作；同时引导营销人员的发展，确保营销人员的个人利益在一 定程度上与企业利益保持一致。 二业务员绩效指标的制定 绩效指标是营销控制管理的前提，对于新奥燃气控股有限公司来说，已经有一套成熟的绩效管理体系，成员企业对于市场部绩效指标的控制管理体现在将绩效管理体系贯彻到市场部及市场部的每个成员。 1.绩效指标体系的特征 业务员绩效指标的制定必须与公司总体绩效指标体系保持一致，因此绩效指标的制定具有以下特征： 确保业务员的工作与公司远景、经营战略相互连接，业务员的个人绩效与部门绩效，与公司的整体效益直接挂钩。 确保业务员的绩效与内外部客户的价值相连接，共同为实现客户的价值服务。 绩效考核指标的制定是基于公司的发展战略与流程，而非岗位的功能。
售前管理---市场营销工具的应用
售前管理---市场营销工具的应用 现代营销在企业实际运作中，可分为三个方面：其一是市场的目标客户寻找和市场活动策划跟踪（称之为市场营销，即售前）；其二是销售预测和销售指标管理（称之为销售管理，即售中）；其三是客户关系和价值客户服务（称之为客户关系管理，即售后）。称为客户关系管理系统的CRM，尤其是国内的CRM系统最初大多是指向SFA（销售管理自动化），随着技术和应用的逐渐成熟，CRM 系统的功能不断扩展，CRM正成为打造企业核心竞争力的"营销管理平台"。笔者将分别从售前、售中和售后三个不同的营销阶段来阐明CRM在企业中的应用 在CRM系统中，市场营销管理模块（Marketing）覆盖了企业的市场活动全过程，主要目的是确定销售的范围和目标，发掘潜在客户和商机。作为企业的高级营销管理人员必须要了解企业是否拥有清晰的营销模式、为企业带来重要收入的营销重点是什么、企业是否有寻找目标市场（客户群）的方法等，这也就是CRM系统在市场营销管理方面涉及的三方面重要内容，即市场定位和目标客户挖掘、市场活动管理和市场活动效果评估。 ·市场定位和目标客户挖掘 现代产品的"同质化"程度越来越高，大家竞相打起了"价格战"，以求在市场上的一席之地，在这种"残酷"的价格战中，企业甚至于以低于生产成本的价格来销售自己的产品，以求得在市场上的一席之地。但除了价格以外，我们的企业能不能以产品、服务或其它的方面来找出自己与"竞争对手"在市场上的竞争优势呢？这就涉及到企业在市场上的定位是什么。企业在市场上的定位，不仅仅是企业自身的定位，更应该确定出同类竞争对手的定位，这样才能更准确地把握住市场的优势和劣势，从而为制定完善的市场策略提供分析支持。
市场营销渠道管理制度
市场营销渠道管理制度 市场营销渠道管理制度 一、营销渠道管理规定 总则 第一条内涵 本公司的销售渠道是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。 第二条适用范围 本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。 代理商 第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，代理商负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。 第五条本公司可同时委托若干企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第六条销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。 第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。 第八条销售代理商实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。 第九条寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。
第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。 第十一条经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。 第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。 直销商店 第十三条直销商店需划分为A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。 第十四条直销商店业务拜访次数规定为:A、B级店面每月不得少于5次;C、D 级店面每月不得少于2次。 第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。 第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。 第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题能及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户，如对方库存过大时，需协商，请求主管调回公司仓库。 第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调换，允许拖至下月调换。 第二十条客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，必须在3日内答复客户。
中国传统吉祥图案寓意简介
玉佛:佛是和阗玉摆件、把件、挂件常用的传统题材，选取大肚弥勒佛的造型，其实是从一个叫契比的和尚形象塑造出来的。佛，意译觉者、知者，觉悟真理之意。亦具有自觉、觉他、觉行圆满，成就正觉之大圣者，乃佛教修行之最高果位。弥勒佛在佛教中被称为未来世佛，有着最慈悲的胸怀，最无边的法力，帮助世人渡过苦难。弥勒佛以大肚、大笑为形象，有“大肚能容天下难容之事，笑天下可笑之人”之说，代表了人们向往宽容、和善、幸福的愿望！ 钟馗:钟馗为捉鬼第一大神。据说，钟馗生得丑恶怕人，但才华出众，秉性耿直忠诚。进京应试，被点为状元。唐德宗以貌取人，偏听谗言，将钟馗赶出龙廷，钟馗当场自刎而死，德宗悔恨，追封钟馗为“驱魔大神”，遍行天下，以斩妖降魔。和阗玉传统作品常以他的画像作为辟邪驱妖的题材。 如意:如意是一种象征吉祥的器物，头呈灵芝或云形，柄微曲，供赏玩。表示做什么事情或要什么东西都能够如愿以偿。童子或仕女手持如意，表示“吉祥如意”。一根如意插在瓶子上，表示“平安如意”。 蟾蜍:蟾蜍寿命很长，可以活到三千年。得金蟾者，无不大富。古代神话传说，月中有蟾蜍，而这只蟾蜍是嫦娥所变。原来，嫦娥的丈夫+后羿是一个射日英雄，他从西王母请回不死药，准备夫妇同吃，嫦娥却偷偷地把药吃掉，奔月而去，谁知她一到月宫就变成了蟾蜍，所以，直到现在还有人称月为蟾、蟾宫等。 佛手:佛手原是一种形状奇特的柑橘果实，果实有裂纹如拳，或张开如手指，通称为“佛手”。“佛”与“福”谐音，佛手就是福手。一般，佛手与桃子、石榴一起被称为“福寿子三多”，即多福多寿多子。 葫芦:葫芦是天地的微缩，里面有一种灵气，可以用来擒妖捉怪。庙宇中描绘好神与恶神作战的图画，葫芦在其中是好神的主要宝贝。葫芦上缠绕着兰花，象征着友谊。
营销管理流程
一、概述
二、工作程序 1.营销基础研究 1.1.营销策划中心负责房地产市场日常基础研究，并与投资发展中心共同建立公司整体基础研究 体系，具体职责划分详见《营销基础研究职责划分》（附件1）。 2.项目开发各阶段的营销工作 2.1.项目论证阶段：配合项目投资决策工作，组织完成市场研究报告，并提出相关市场建议，主 要包括营销方案建议、销售价格预测、销售计划预测等。 2.2.定位策划阶段：完成深入市场调研，提出目标消费群体、市场迎合点以及产品风格等建议， 编制定位策划报告。 2.3.设计阶段：从市场、客户角度对设计方案提出优化建议，参与设计方案评审，同时根据公司 要求及时提供销售价格预测，以配合此阶段成本管理、产品优化、方案决策等工作。 3.营销管理 3.1.确定营销费用总额 3.1.1.营销策划中心根据项目销售额(含认购额)的一定比例（如3%以内）自行确定，并按部门与 费用类别、分期/分营销阶段进行分解，不同营销阶段可以有所侧重。 3.1.2.营销费用总额报营销分管领导审核、公司总经理审批。 3.2.编制、审批项目《整体营销策略与推广方案》 3.2.1.营销策划中心负责组织策划单位、设计管理中心、成本管理中心（营销费用及销售价格部分） 编制《整体营销策略与推广方案》，其内容包括但不限于：项目总体发展目标、项目核心价值、项目客户群定位、项目工程节点、项目总体销售策略与指标、项目媒介策略、项目价格策略、项目推广计划（包括营销周期、租售资源和回款情况）、项目营销费用预算等。 3.2.2.《整体营销策略与推广方案》报营销分管领导审核、决策委员会审议，公司总经理审批。3.3.编制、审批营销实施计划/方案
销售管理流程与表格工具分析
精密锻造分公司营销管理办法 批准： 审核： 编制： 金鼎公司精密锻造分公司 2015年1月28日
为了使公司日常营销工作能实现规范化运作，特制定本办法： 第一部分：机构职责考核 （一）组织机构 1、公司经理负责公司全面的经营工作； 2、公司分管副经理，全面负责公司的营销管理工作； 3、公司生产经营部负责公司营销计划、销售等工作的具体工作； （二）工作职责 1.经理岗位职责： 经理岗位职责：领导营销部门的整体运作与发展工作，提高销售人员的士气与工作技能，发展销售网络，降低运作成本，保证公司资产的安全性。 2.营销副经理岗位职责： （1）在经理领导下，全面负责企业产品市场开发和产品销售组织工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向，特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定主要目标市场，市场结构和销售方针。报经理审批后组织实施。 （2）根据企业近期和远期目标，财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则依据，组织营销部门人员分析市场环境，制定和审核销售预算，提出产品价格政策实施方案，向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施。
（3）掌握产品市场动态，在经理主持下，分析销售动态，各部门销售成本，存在问题，市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。 （4）协调销售和各部门的关系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。掌握客户意向和需求，提出签定销售的合同，合同意向和建议，并提出签约原则和价格。 （5）定期检查销售计划的实施结果。定期提出销售计划调整方案。报经理审批后组织实施。 （6）定期专访客户，征求客户意见。掌握其他销售情况和水平，分析竞争态势。调整产品销售策略，适应市场竞争需要。 （7）完成公司经理分配的其他工作任务， 3.生产经营部岗位职责： （1）认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高营销业务水平，产品知识水平，道德修养水平。 （2）掌握市场动态和趋势。根据市场变化规律，提出具体的营销计划方案以及营销工作流程和细则。负责产品销售计划与生产的协调落实及临时计划的下达。负责销售承揽计划及时顺利下达，并负责合同评审、签订的组织及协调工作。负责公司不生产但有客户需求产品计划的上报工作，并督促、协调贸易分公司落实需求产品的价格、到货情况，相关问题应及时和公司反馈；负责收集各种市场信息，并及时反馈给上级领导。随时向生产部门了解生产进度及存在的问题，并提出完成工作的合理化建议和措施。熟练掌握部室各项工作，及时了解产品的材料成本及库存状况。
售前管理市场营销crm工具的应用
售前治理---市场营销工具的应用 现代营销在企业实际运作中，可分为三个方面：其一是市场的目标客户查找和市场活动策划跟踪（称之为市场营销，即售前）；其二是销售预测和销售指标治理（称之为销售治理，即售中）；其三是客户关系和价值客户服务（称之为客户关系治理，即售后）。称为客户关系治理系统的CRM，尤其是国内的CRM系统最初大多是指向SFA（销售治理自动化），随着技术和应用的逐渐成熟，CRM系统的功能不断扩展，CRM正成为打造企业核心竞争力的"营销治理平台"。笔者将分不从售前、售中和售后三个不同的营销时期来阐明CRM在企业中的应用 在CRM系统中，市场营销治理模块（Marketing）覆盖了企业的市场活动全过程，要紧目的是确定销售的范围和目标，发掘潜在客户和商机。作为企业的高级营销治理人员必须要了解企业是否拥有清晰的营销模式、为企业带来重要收入的营销重点是什么、企业是否有查找目标市场（客户群）的方法等，这也确实是CRM系统在市场营销治理方面涉及的三方面重要内容，即市场定位和目标客户挖掘、市场活动治理和市场活动效果评估。 ·市场定位和目标客户挖掘
现代产品的"同质化"程度越来越高，大伙儿竞相打起了"价格战"，以求在市场上的一席之地，在这种"残酷"的价格战中，企业甚至于以低于生产成本的价格来销售自己的产品，以求得在市场上的一席之地。但除了价格以外，我们的企业能不能以产品、服务或其它的方面来找出自己与"竞争对手"在市场上的竞争优 势呢？这就涉及到企业在市场上的定位是什么。企业在市场上的定位，不仅仅是企业自身的定位，更应该确定出同类竞争对手的定位，如此才能更准确地把握住市场的优势和劣势，从而为制定完善的市场策略提供分析支持。 常用到的市场定位工具是数据挖掘（Data Mining），即从日常经营过程的"海量数据"中挖掘出有价值的信息，做到"为合适的客户，在合适的时刻，提供合适的产品"，关键是关心企业如何结合自身的产品，定位正确的市场和目标客户群。企业确定和查找的客户，包括现有客户和潜在客户。关于现有客户，现在专门多人可能都明白80：20的理论，然而专门少有企业家或老总能讲出哪些是20%的客户、或关键客户，这确实专门难做到，即便有了专门多专门充足的数据也不一定，这就需要借助于信息技术手段，从各方位、各角度的排名情况来揭示出谁是关键客户和重要客户，这些客户的购买行为、模式具有哪些共通性，从而为查找潜在客户提供依据。
天然气市场营销管理办法
山西国新液化煤层气有限公司市场营销管理办法
2004年8月
市场营销信息管理办法 第一章总则 第一条市场营销信息管理是市场营销管理的基础。通过较为全面地掌握市场现状，通过系统分析客户结构、竞争关系等各个市场组成部分及环境的变动趋势，有利于公司及时有效地调整和制定市场营销策略，发挥内部整体资源优势，赢得目标市场。 第二条适用范围 本办法涉及的市场营销信息包括项目信息、客户、竞争对手和市场环境等的信息和数据。 第三条目的和原则 本办法的目的在于规范市场营销信息的收集、整理和分析工作的过程和内容，提高信息的利用效率和营销价值，确保公司决策信息资源的准确性、及时性。 第二章市场营销信息的管理体系 第四条市场营销信息的管理需要由市场发展部、公司内部各部门密切配合，分别承担相应责任，及时处理所负责的工作。 （一）公司主管市场营销的副总，负责对市场营销信息管理涉及的各相关部门进行全面的指导和协调： 1、负责对常规性的关键信息的搜集和分析进行最终的决策； 2、对临时性的市场营销信息的搜集和分析提出大致的设想，由市场发展 部组织具体执行，并按时向分管领导汇报； 3、对重大项目信息的搜集和分析提出处理建议，由高层办公会讨论决策。 （二）市场发展部，负责日常市场营销信息管理、包括信息报表和分析报告的编制管理工作： 1、负责市场营销信息管理流程的设计，信息报表、信息搜集方法、信息 分析报告结构和内容的设计，根据公司需要进行年度修订和日常调整； 2、负责定期汇总市场需求信息、客户信息、竞争对手信息等营销信息，
建立和维护市场信息数据库； 3、定期组织内部研究和交流，撰写市场报告、大客户分析报告、竞争对 手分析报告，报分管领导审阅后，提交公司总经理作为决策参考。 （三）市场发展部部门经理员工负责本区域或本专业营销信息的搜集、整理和分析，并按时向分管领导汇报和沟通。 第五条外部专业调查机构和人员 公司可以定期或不定期聘请市场调查公司进行专业的客户和市场调查分析，为公司的市场营销策略提供一定的决策基础。市场调查分析的具体内容、时间和费用计划应由市场发展部拟定，报经分管领导审核，公司总经理批准后执行；市场发展部在市场调查和分析的过程中，负责与专业机构的协调和监控工作。 公司可以聘任临时人员对竞争对手的经营活动进行调查和了解，以公正的手段搜集竞争对手的公开信息。在定期和不定期的调查项目中，市场发展部负责拟定调查目的、内容、方法和费用，报经分管领导审核，公司总经理批准后执行。 第三章市场营销信息的搜集 第六条信息搜集的内容 市场发展部根据公司年度市场规划和营销计划，组织进行营销信息搜集，建立市场信息数据库。 （一）外部环境信息： 1、宏观环境信息：国家整体政治经济形势，国家对各行业烟气尘环保治 理政策、未来发展规划，相关的法律法规； 2、环保产业信息：环保产业增长速度和发展规划，国家对环保产业发展 的投资方向和相关的产业政策；各地区相关产业政策和发展水平； 3、区域环保发展水平：各地区近3～5年来的经济增长速度、未来发展规 划；地区工业结构、重点和新建工业企业情况、发展规划； 4、技术发展信息：国内外技术标准发展动态和未来发展趋势信息； （二）市场信息： 1、全国和各地区相关环保市场规模、市场成长潜力； 2、全国和各地区相关环保工程需求结构、供应结构，未来变化预测；
中国传统吉祥图案与寓意
中国传统吉祥图案与寓意 吉祥图案是我国劳动人民创造的一种美术形式，是中国传统艺术宝库中的一支奇葩。它源于商周，始于秦汉。发育于唐宋，成熟于明清。它那丰富的内涵，善美的理想正是中华民间文化的象征。 吉祥图案出于吉祥观念，乃民俗民风。而吉祥观念的产生一直可上溯至原始社会的图腾崇拜。图腾是指一个民族的标志，一般是宗教的祖先和守护神，以祖灵崇拜为主，兼及生殖崇拜。此类吉祥图案有：龙纹(如二龙戏珠)、凤纹(如鸣凤朝阳)、龙凤呈样、句芒(农神)鞭春(春牛图)、虎纹、犬纹、龟纹、蛇纹、鱼纹及葫芦、莲花(两者皆喻生命本源)、石榴、葡萄、桃等，沿用至今。 中国历代的吉祥纹样，代代相承又代代相异。商周的威仪神秘，秦汉的质朴写实。魏晋的矫健刚劲，隋唐的丰满富丽，宋朝的典雅秀丽。．明清的纤细巧密，都令人赞叹。 吉祥图案表达了人类对美好生活的企盼，因而在日常生活中被广泛应用，出现在陶瓷、漆器、建筑画、雕刻、织锦、刺绣；地毯、年画、剪纸、首饰、服装等工艺美术日用品上，在装饰性和实用性方面为其他美术形式所不能比拟。 吉祥图案着重于寓意吉祥的内涵，因而有别于一般的装饰图案。而吉祥的内涵却是一个抽象的概念。《辞海》云：“吉祥，亦作吉羊。”《庄子·人世间》日：“虚室生白，吉祥止止。”(台湾《中文大辞典》:“吉祥止止：谓喜庆好事不断出现。”)成玄英疏曰：“吉者，福善之事。祥者，嘉庆之征。” 此种解释仍是以抽象概念解释抽象概念，而吉祥图案是将抽象的概念物化。睿智的中国人以丰富的想象力与联想力，先将抽象的概念与一具体的实物相联系，再将这种实物美化，并与其他吉祥物组合在一起，最后的效果，就是让人们在画面中读出那一抽象的概念。其主要表现手法大致有以下几种： 一、谐音法：即以同音或相近的音借喻某一吉祥事物，在民间创造出了不少谐音的装饰图案。 吉祥如意：戟代表吉，祥云图案代表祥，这样就可用戟、祥云与如意组成图案。或用小孩手中拿着橘子和如意骑在大象背上来表示吉(橘)祥(象)如意。 吉庆有余：吉、庆、余三字换成戟、磬、鱼，这样即便不识字也能从图案中读出吉庆有余来。荷花与盒子在一起为“和合”，意为和谐好合。 原形为搔痒杖的如意，加上柿子，一同构成新的图形便能读出“事事如意”。若加百合或柏树则读做“百事如意”。若换成万年青，自然该读“万事如意”了。 四季花卉或月季花安放于花瓶之中即是“四季平安”。 其他类似的如佛手(福)、鹿(禄)、芙蓉桂花(夫荣妻贵)、十钱(全)十梅(美)、獾(欢)天喜(喜鹊)地、枫树或蜜蜂(封)猴(侯)挂印等等。 这种形式与内容巧妙结合的手法，既悦目又悦耳，为中国装饰艺术中——个趣味盎然的特色。 二、借喻法：借助可视的有寓意或象征性的事物来比喻吉祥。 富贵白头：选择象征富贵的牡丹与白头翁组成画面，以一种花和一种鸟来比喻人与人长时间的和谐相处。 佛教的八吉祥图案：寓意消灾灭祸。法螺——妙音吉祥。法轮——圆转不息。宝伞——张弛自如，保护众生。华盖——解脱众生病苦之象征。莲花——圣洁、出污泥而不染，生命之本．灵魂安息处。宝瓶——福智圆满不漏。双鱼——避邪、解脱坏劫。盘长(吉祥结)——
精品商业资料：营销供方采购及管理作业指引
营销供方采购及管理作业 指引 1.流程要素
1.1流程目标：通过对营销服务合作方的系统管理，开发合作方，不断提升合作方提供的产品及服务品质和能力，从而确保服务的有效性和效率。 1.2流程主要责任部门：市场营销部 1.3流程关键业绩指标（KPI）: 1.4流程关键点（CP）: 2?适用范围: 2.1.向本公司提供项目销售、营销策划服务及长期业务合作的合作方的管理工作。 3.术语与定义 4?职责权限 4.1.市场营销部 4.1.1.负责合作方考察并建立合格合作方名录。 4.1.2.负责具体项目合作方的选择及评审。 4.1.3.负责对合作方进行履约评价。 4.1.4.负责合作方资料的保存和管理。 4.2.营销合作方选择及合同审批权限详《合同及付款审批流程表》 5?工作程序: 5.1.合作方类别及选择方式
52合作方管理 5.2.1.战略合作方选择 A ）战略合作方初选 建立《〈营销合格合作方名录》 从《营销合格合作方名录》中确定初选服务合作方 B）确定战略合作方 5.2.2.新战略合作方的发展： A）向初选合格合作发出《营销合作邀请函》和《营销合作方档案》标准格式（长期业务合作方于每年初由市场营销部客户信息中心统一安排相关人员负责），受邀请的合作方必须在三个或三个以上（特殊情况下，经市场营销部第一负责人批准，可以只有2个合作方）B）要求合作方按照《营销合作方档案》标准格式提供相关资料及附件 C）经办人审核合作方反馈回来的资料 D）确定项目合作方选择对象，进行综合评价 E）市场营销部客户信息中心根据《战略合作方筛选评分表》对各个合作方进行综合评价，给出评审意见F）经办人发起审批流程，详《合同及付款审批流程表》 G）确定战略合作方后，经办人进行合同拟定及签署。 523.已签订战略合作的合作方: A）根据合作方履约评价，确定续约战略合作：经办人发起续签审批流程，详《合同及付
中国传统吉祥图案大全
中国传统吉祥图案大全 群芳祝寿：桃、月季花、灵芝和竹。芳，即花卉，亦比喻美名或美德。多种花卉组在一起曰「群芳」。「群芳祝寿」比喻许多具有美好品德的人为健康长寿者祝寿。此外，以灵芝、水仙、竹和桃或寿石组成图案叫「芝仙祝寿」。
群仙祝寿：寿石、数株水仙及竹。以数株水仙喻「群仙」。寿石取「寿」字、竹与「祝」谐音。《埤雅》：「海上有蟠桃，三千霜乃熟；一千年开花，一千年结子。」相传三月三曰西王母寿辰，设蟠桃会，上、中八洞神仙齐来祝寿，其间白猿献桃，麻姑献酒，欢宴歌舞，共庆王母寿诞。
新韶如意：花瓶、山茶花、松枝、梅枝、灵芝、柿子、百合。韶，寓意美好、梁简文帝《答湘东王书》：「暮春美景，风云韶丽」。韶光、韶哗，美好的时光也，常指春光。韩维《太后阁》诗：「迎得韶哗入中jìn，和风次第遍神州。」范成大《初夏》诗：「晴丝千尺挽韶光，百舌无声燕子忙。」新韶喻新春或新年。「新韶如意」，新的一年开始，平平安安、万事如意
五福捧寿：五只蝙蝠围绕篆书寿字或桃。《书·洪范》云：「五福：一曰寿，二曰富，三曰康宁，四曰攸好德，五曰考纹命。」攸好德，意思是所好者德；考纹命即指善终不横夭。「五福捧寿」寓意多福多寿。还有以●字和蝙蝠组成图案叫「福寿万代」。
喜得连科：喜鹊、莲、芦。「连科」见「一路连科」题解。「喜得连科」祝贺连连取得应试好成绩。 三阳开泰：三只羊。羊，古同祥字，寓吉祥。三羊喻「三阳」。三阳，卦爻之初九、九二、九三，阳气盛极而阴衰微也。开泰，泰卦名；乾上坤下，天地交而万?物通。开泰即启开的意思，预示要交好运。「三阳开泰」图案，寓意祛尽xié佞，吉祥好运接踵而来。
集团营销管理办法文件解释及操作指引
集团营销管理办法文件解释及操作指引 第一章营销策划管理 （一）第一条所有项目销售代理公司的确定、变更或自建销售团队，报集团营销直管副总裁审批后执行。 文件解释：将原总部管理办法第六十九条及地区公司管理办法第八十四条合并成文。 操作流程：以纸质版形式报批。 （二）第二条项目首次选定、续签、更换全案广告代理公司，报地区公司董事长（或主持工作一把手）审批执行,报营销中心备案。 文件解释：修改原地区公司管理办法第八十五条，将广告代理公司审批权限全部放权至地区。 操作流程：以电子流程形式报批（EMS流程，“提交流程”→“集团总部”→“营销类”→“项目全案广告代理公司审批表”），集团可查阅台账。 （三）第三条项目开工前，地区公司营销部会同销售代理公司、总工室、工程部及工程技术部共同制定新销售中心、样板房方案，报集团营销直管副总裁审批。非标准销售中心的平面布置方案、在售项目各物业类型新增样板房方案，报集团营销直管副总裁审批。 文件解释：修改原地区公司管理办法第八十六条描述。 操作流程：以纸质版形式报批，签批后将样板房选址录入管监系统进行工程监督，工程达到软装申报条件后提交软装电子申报流程，目前该流程尚未建立。（四）第四条新项目模型制作、3D影视宣传片制作、销售围蔽及看房通道包装方案、开盘解筹活动、户外广告、外展点及单次10万元以上规模的巡展等，报集团营销直管副总裁审批。 文件解释：该条款适用范围为新开盘项目，修改原地区公司管理办法第九十一条描述，除10万元以下规模的巡展外，新项目的所有相关事项均需报集团直管副总裁审批。 操作流程：以纸质流程报批。 （五）第五条地区公司在开盘前3个月内，完成各阶段营销策划方案，报集团营销直管副总裁审批。营销中心组织召开不少于4次新项目开盘前营销工作会议，检查监督地区公司每阶段的营销执行情况。 文件解释：营销中心定期召开检查会议，保留原地区公司管理办法第八十九条。
营销渠道管理
营销渠道管理 第一章营销渠道概述 营销与推销的区别 1、包含的内容不同：营销是一个系统，而推销是营销的一种手段，属于营销的 一部分。 2、思考的角度不同：推销是企业以固有产品或服务来吸引客户，是一种由内向 外的思维方式；营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户作为首要任务，是一种由外向内的思维方式。 3、结果的诉求不同：推销是把产品卖好；营销是让产品好卖。 营销渠道的概念 基于建立各种交换关系而完成产品或服务从生产者转移至消费者的过程中所经过的、由各个中间环节连接而成的通道。 营销渠道的功能 1、便利功能 2、调节功能 3、服务功能 常见的渠道大致分为松散型营销渠道和紧密型营销渠道两类（图见书P5） 松散型营销渠道：即渠道成员彼此之间是独立的所有者。 紧密型营销渠道：即营销渠道中的分销机构、网点等大部分由制造商全资或合资建成。 营销渠道运动中，通常存在多种形态的“流”，包括所有权流、实体流、信息流、促销流和货币流等。(各个流是什么样子，见书P7) 营销渠道组织形式 1、纵向一体化渠道组织 2、垂直渠道组织 3、混合型渠道组织等。 营销渠道的演变（看一下，P9） 营销渠道管理的岗位职责 渠道部经理：直接向营销总监报告并接受其指导。主要职责是对企业的营销渠道进行设计，组织渠道的开发、管理等工作。 包括：负责特殊渠道销售策划、分解任务目标，协同组织区域经理及第三方渠道销售人员完成全年各区域销售任务目标； 渠道大区经理：直接向渠道经理报告并接受其指导。主要职责包括：组织团队销售活动，负责区域销售业务管理，重大项目组织实施及决策工作等。
渠道主管：是在渠道经理的领导下，开展渠道开发及渠道成员的管理工作。 渠道专员：是在渠道主管的领导下，具体执行渠道开发与管理工作，配合渠道经理完成渠道管理任务。 渠道部督导：直接向渠道大区经理报告并接受其指导。主要职责包括：合理分解销售指标，培训代理商，接受代理商反馈并予以指导和支持，处理应急事件等。 营销战略的含义 营销战略是企业市场营销部门根据企业战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场及市场定位，选择相应的市场营销组合策略，作为指导企业将既定企业战略向市场转化的方向和准则。 营销渠道战略的含义 营销渠道战略是指制造商或其他渠道成员为实现自己的营销任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身资源而制定的带有长期性、全局性、方向性的营销渠道规划。 营销渠道战略的特征 1、指导性 2、全局性 3、长远性 4、竞争性 5、风险性 制订营销渠道战略的意义 1、有助于提高分销效率和效益 2、有助于增强企业的应变能力 3、有助于企业总体目标的实现 4、有助于营销渠道网络系统的形成 营销渠道战略规划含义 企业营销渠道战略规划是指对企业生存与发展的基本营销渠道模式、目标与管理原则的决策。 其基本要求是：适应市场变化的环境，以最低成本实现产品的价值，达成最大程度的顾客满意。 原则是： 1、顾客导向的原则 2、畅通高效的原则 3、发挥企业优势的原则 4、合理分配利益的原则 5、协调及合作的原则 6、覆盖适度的原则 7、稳定可控的原则 营销渠道战略规划的的过程
市场营销工作指引
日常工作指引 1.每周一次工作例会,为每周一下午3:00-3:30 2.坚持写工作日记,便于月底总结。 3.每月初提交一份工作计划及工作总结。内容包括部门经理布置的工作及个人对本岗位工作推进的计划和总结。工作计划经部门经理认可，根据工作情况可适当调整。 4.对可能打来的电话做到心中有数,尽量提前准备好所需的各种材料。 5.办公时间外出要与部门经理或同小组成员告知去向及联络方式。 6.注意培养与锻炼独立处理复杂事物的工作能力；主动,有创造性地推动工作。 7.倡导团队精神,同事间要互助友爱。 8．待人接物主动、礼貌、热情、诚恳。 9．接电话以“喂，您好！（或Hello！）银华基金！”为开始语。 10．上班时间及外出办事须着正规职业装。
市场营销工作指引 (一)工作定义 负责开展基金的推广和销售。 (二)工作内容: 市场营销的工作包括推广基金和销售两部分。 基金销售按销售渠道可分为直销和代销。不管是代销还是直销,都要做好售前、售中和售后三阶段的工作。 1.售前工作包括： （1）推广工作:预先向客户和分销人员公告新基金计划；分发推广文件；及时向客户提供基金卖点提要。 （2）明确业务内容及指标:基金评估指标；各基金费率比较；各基金业务比较； 各管理公司投资风格比较。 （3）人员培训:包括对本公司,本区域营销人员的培训,以及分销机构人销员的培训。销售队伍中有经验的搭配没有经验的,或是有经验 的销售人员销售复杂的基金产品,而没经验的则 销售简单的。 （4）客户教育:要向客户实事求是灌输投资是有风险的;向客户如实报告公司的业绩情况;向客户清晰讲明公司的投资理念;向客户宣 扬长期投资的理念。 2．售中工作包括：一般应包括提供基金买卖文件。 3．售后工作包括： 定期客户通讯(如：个别基金,每月或每季通讯,所持基金户口结算单,基金派息通知);及时提供特殊材料 (如：新产品,新客户服务,特别推广优惠)及其他服务。 （三）工作要求： 1．开展工作之前要列计划。
《营销渠道管理》网上考试题库
营销渠道管理题库 第一章、营销渠道概述 一、单选题 1特许经营属于哪种系统（）。 A水平渠道系统B紧密型的产销一体化C多分销渠道系统D垂直渠道系统 答案：D 2促进交易达成、负责推销产品，但对其经营产品没有所有权的中间商是（）。 A批发商B物流公司C制造商代表D代理商 答案：A 3分销渠道不包括（）。 A辅助商B生产者C代理中间商D商人中间商 答案：B 4制造商在某一层级上选择少量的中间商进行商品分销的渠道称为（）。 A密集分销B独家分销C选择型分销D多渠道分销 答案：C 5产品从制造商流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的营销渠道称为（）。 A零级渠道B一级渠道C二级渠道D三级渠道 答案：A 6生产企业的商品经过中间环节，利用中间商销售给消费者的，称为（）。 A直接渠道B间接渠道C短渠道D长渠道 答案：B 7零售商在节假日期间，对部分商品展开“买三赠一”活动，此过程中，伴随实物流出的还有（）。 A促销流B谈判流C支付流D订货流 答案：A 8某国际奢侈品牌进入我国市场时，根据人均收入的不同，在东部沿海地区与西部地区分别采用了不同数量和类型的渠道经销商，影响这种销售渠道结构差异的外部环境是（）。 A经济环境B人口环境C自然环境D政治环境 答案：A 9X药店向某注射剂生产商购买了一批注剂，收获后，生产商由于收到药店新的订单，想要将X药店的多余货物收回转售给Y药店，但遭到X药店的拒绝。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是（）。 A风险流B资金流C信息流D所有权流 答案：D 10市场研究机构中咨询公司主要实现销售渠道的（）。 A信息流B促销流C谈判流D支付流 答案：A 11某县一个饮品经销商从可口可乐公司购进饮料，然后供给当地的超市和便利店来销售，可口可乐饮料的销售渠道类型属于（）。 A制造商-消费者B制造商-零售商-消费者C制造商-代理商-专卖店-消费者D制造商-批发商-零售商-消费者
中华传统文化精华图案及寓意(图文)整理版
中华传统精华图案及寓意大全 中国的传统图案大都以神话传说、民间典故等为题材，通过比拟、借喻、象征、谐音、寓意等手法表达人们对于平安、和谐、幸福生活的向往！ 【天中辟邪】 图案：钟馗、蝙蝠。 解题：钟馗，传说故事人物。相传唐明皇于病中梦见一大鬼捉一小鬼啖之。大鬼自称名钟馗，生前曾应武举未中，死后决心消灭天下妖孽。明皇醒后，命画工吴道子绘成图象（见沈括《梦溪笔谈》）。旧俗端午节多悬钟馗之钟，谓能打鬼和驱除邪祟。天中，即天中节。《熙朝乐事》：「端午为天中节。」端午，也作端五。阴历五月初五日，民间节日。辟邪，祛除邪祟，又指古代传说的神兽，似狮而带翼。古代织物、军旗、带钩、印纽等常绘之。南朝陵墓用作镇墓兽石。皆驱灾去邪之意!!
【一琴一鹤】 图案：七弦琴，弦琴」。 见於周、成於汉。鹤，亦称「仙鹤」。羽毛雪白，颈背和翼部分呈黑色，头顶有红色肉冠。体态潇洒优雅。《宋史·赵●传》载神宗曰：「闻卿匹马入蜀，以一琴一鹤自随，为政简易，亦称是乎！」冀其为政简易，如其行装也。后人用「一琴一鹤」称颂为官刑清政简、廉正不阿。也用以称颂品德高尚者 【鹤鹿同春】 图案：桐、鹤、鹿。
解题：桐，梧桐树，落叶乔木。树干平滑挺直。桐木是制乐器的好材料。桐与「同」同音。「同春」，象春天一样美好。「鹤」、「鹿」都是瑞兽。隐喻「禄」、「寿」。「鹤鹿同春」祝颂长寿之词。 【马上平安】 图案：信使骑马奔驰送家书。 解题：「马上」，匆促之意也。唐诗有「马上相逢无纸笔，凭君传语报平安。」据《名臣言行录》记载：「胡安定读书泰山，十年不归，得家书，见平安二字，即投涧中，不复展读。」 「马上平安」图案，也叫「马报平安」，古代交通不便，家人、行人，久未得书信，但得平安二字，以慰焦虑之情。此图表达时人对亲人或亲朋之良好祝愿 【麒麟送子】 图案：童子手持莲花、如意，骑在麒麟上。
浅谈市场营销渠道管理
浅谈市场营销渠道管理 摘要：当今社会,商品高度同质化,企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而对营销渠道的合理管理,就会在 很大程度上为企业减少运作成本,从而使企业获得更大的利润空间。本文从市场营销渠道管理的作用、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面,对企业市场营销渠道管理作简单论述。 关键词：市场营销，渠道，管理 渠道管理是企业最重要的资产，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、分销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成企业很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由分销商到零售店这两个环节。为了满足零售店的需求，也是为了自己代理人最大化，很少有分销商只代理一家的产品们大多数都有自己的产品组合。渠道管理对企业来讲至关重要，关乎企业的生死存亡。 1.市场营销 1.1市场营销概述 市场营销又称为市场学、市场行销或行销学，是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过
程。市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序，是一种最直接有效的营销手段。 1.2市场营销的原则 第一，诚实守信的原则。诚实守信又是基本层的道德要求的最基础部分，它是企业经商道德的最重要的品德标准，是其它标准的基础。在我国传统经商实践中，它被奉为至上的律条。 第二，义利兼顾的原则。义利兼顾是指企业获利，要同时考虑是否符合消费者的利益，是否符合社会整体和长远的利益。利是目标，义是要遵守达到这一目标的合理规则。二者应该同时加以重视，达到兼顾的目标。义利兼顾的思想是处理好利己和利他的关系的基本原则。 第三，互惠互利原则。互惠互利是进一步针对企业的营销活动的性质，提出的交易中的基本信条。互惠互利原则要求在市场营销行为中，正确地分析、评价自身的利益，评价利益相关者的利益，对自己有利而对利益相关者不利的活动，由于不能得到对方的响应，而无法进行下去。而对他人有利，对自己无利的，又使经济活动成为无源之水，无本之木。 第四，理性和谐的原则。理性和谐的原则是企业道德化活动达到的理想目标模式。在市场营销中，理性就是运用知识手段，科学分析市场环境，准确预测未来市场发展变化状况，不好大喜功，单纯追求市场占有率，而损失利润。
渠道销售的流程与管理介绍
渠道销售流程与管理 渠道销售的特点 一、什么是渠道销售 渠道销售：说白了，就是一种针对代理商、经销商批发销售的一种营销模式，主要工作内容有：如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据不同的市场环境与变化提出相对应的策略，有效激励经销商共同成长的销售过程 二、渠道销售的特点 1、产品性价比要高，在代理商当地一定要有竟争力，必需让代理商觉得有利可图 2、服务与支持必需做到位。 3、必需重视针对当地的推广。 4、利润空间非常低，但是销量可以保障。 5、对我公司工作人员的专业水平、综合素质、以及服务意识有非常高的要求。 6、厂家经销商之间有三重关系。 ●经销商是厂家进入新市场的入场券； ●厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售，经销商 是厂家的区域销售经理； ●经销商是厂家的商业合作伙伴，两者之间的关系既有统一又有对立； 三、渠道销售的优势 1、能最大化节省自己的运营成本。可充分利用好代理商的人力、财力、人脉、资源等。 2、是一种对品牌知名度与形象提升，最好的一种销售模式之一。 3、只要产品性价比有优势，服务与支持做到位，相对来说，可以稳定销量。 4、能够让我方人员产生最大化价值，避免经常陷入与终端客户的烦琐小事之中。 5、用好代理商的资源，能以最小的代价，打入一个新的区域市场。 四、渠道销售的弱点与风险 1、所有行为，必需充分考虑代理商利益。否则轻则终止合作，重则惹上很多不必要的麻烦。 特别是对品牌的美誉度，会有致命性的影响。 2、涉及的货款金额，利益利害关系，数值都会比较大，所以凡事必需按规则，按制度，凭 借自己的风险制度意识，进行分辨与规避。 3、需要防止同行的恶意抵毁与强烈性的竟争。 4、防止对代理商以及当地市场了解不深刻，会导致决策失误，产生严重后果。 目标与发展思路 一、渠道销售目标 1、两年内、在全国各个城市稳定150个渠道销售通路，实现600万/月的营业额。 2、以全国300多个城市为单位，以100%的开发率为目标开展工作。 二、打造《诚和兴》品牌 1、全国各个城市的数码市场，遍布我们的产品与宣传资料。 2、在各个媒体，推广平台上，遍布我们的品牌宣传与形象广告。 3、在产品、服务、宣传上，在所有的经销商与用户的印象中打造出一定的美誉度。 4、想办法与代理商一起共同打造品牌，营造出让代理商真正觉得也是代理商自己的品牌。