房地产谈判中的技巧

房地产谈判中的技巧

关于房地产谈判中的技巧

篇一：商业地产中的一些谈判技巧

很多房地产谈判70—80%的时间花在准备上，真正有效的谈判时

间不超过总时间的20—30%。所以必须在谈判前做大量认真细致的

工作，才能掌握到谈判的主动权。

1、认真分析房地产市场状况，掌握相关信息资料。谈判的核心

问题是价格，发展商制定的谈判价格必须建立在大量信息资料的基

础上，才能具备真实性和说服力。笔者最近参与了一幅地块谈判，

出让方出价达2000元/平方米建筑面积，我方经过认真细致的分析，用剩余法，倒算出可接受的地价低于1500元/平方米。在谈判中，

由于我方信息资料齐全，取得了主动，最终以1250元/平方米建筑

面积成交。

2、调查了解谈判对手的情况。对谈判对手的调查了解，可以通

过咨询、中介公司，通过公开发布的信息资料，也可以通过各种关

系进行了解。甚至还可以直向对方询问（虽然对方往往隐瞒一些重

要情况）。发展商在谈判前必须弄清对手的实力、意图、积极性、

谈判人员的喜好，对方对谈判标的物的态度等等问题，才能做到心

中有数。

3、对谈判过程进行模拟分析。特别是对价格、付款方式、收益

分配、权力平衡等要害问题，作好充分的评估，并制订切实可行略。

4、安排好谈判的议程。一个有利的议程，往往可使自己避开一

些不利问题，使谈判顺利按预定的目标靠拢。发展商应认真分析谈

判中会讨论的问题，尽量由自己制定议程。同时要注意：不经充分

考虑和研究，

不应轻率接受对方的议程。

谈判的技巧

谈判的核心问题是价格问题。然而，出人意料的是，房地产谈判中由于谈判失败而丧失客户的主要原因，往往并不是价格,由此可见谈判技巧的重要性。

价格问题15-20%

对开发公司的谈判态度和方法有意见65-70%

开发公司的信誉不佳（商品质量不佳，售前售后服务太差等等）要使谈判取得成效，必须注重下述几方面的工作：

1、摆正自身的位臵，经营目标必须明确。谈判不是互摆姿态、亮立场，消磨时光，而做成生意。应尽量避免一些无实际意义的谈判。有必要建立双方之间的信任（对初次合作者尤其重要），梢匀枚苑匠浞秩鲜蹲约汗镜囊导ā⑹盗Α⒓际趿α俊⒕每煽啃缘取Ｕ庀罟ぷ骺晌概兴忱衅唐降缆贰?

2、加强谈判中的应变能力。

（1）要有应付时间压力的措施。房地产谈判中，经常会遇到时限问题。对方可能会提出谈判最后截止期限，达不成协议就结束。或提出把原订三个阶段的谈判并为一起解决，加班谈判等等。发展商必须具有预备措施，才不致于陷入被动。曾经有一项目谈判。出让土地方是一家工厂，厂方急欲卖地取得资金。由于该地块位臵优越，多家发展商都是志

在必得。厂方在与我方谈判时，一开始就规定了最后期限。我方掌握了相关资料信息，及时制定了详细的报价和计划，准备了相应的应急措施。结果在规定期限内一举谈判成功。

（2）要有应付意外情况的准备。对手有可能在谈判中列举一些出乎我方意料之外的文件、资料、信息、证明等。对方甚至有可能利用一些特殊人物（如政府官员）来说情压价（3）要密切留意谈判对手的反常表现。研究谈判方人员的性格，可能有助于消除双方因为情绪化而产生的误会。另外，对方如果暗中运用送红包、内幕交易等违反商业道德的手段，更须有足够的应急措施。

3、谈判中的价格问题。谈判的最终目的，是达成双方可以接受

的价格。笔者认为，发展商可加强以下几方面的工作。

（1）注意谈价格的技巧。如果考虑到双方要价的差距较大，可

以先建立双方的信任，先谈一些具体的环节和双方容易解决的问题，避免一开始谈判就陷入僵局。

（2）要注意非价格因素。如本公司实力雄厚、信誉好，拟合作

房地产项目前景优良，或对方由于某种原因，急欲投资合作建设，

则价格可以提高一些。在这种情况下，“喊价高的人往往会以较高

的价格成交。”

（3）妥协和让步。房地产谈判中，往往会因为一些具体问题互

不相让，僵持不下。在必要的时候，双方都要作一些妥协和让步，

才能最终达成协议。下述一些做法可供参考：①在价格上预留有妥

协余地，同时

准备好让步的幅度和策略。②在小问题、次要方面妥协，在大方面、主要问题上不让步。③面子问题（名称、归类、包装等）可优

先给对方，我方应争取实质利益。④在价格上不让步的同时，考虑

对方的困难，可对付款方式、首期款、付款期限等给予对方一定的

宽限。

（4）注意识别对方的虚假行为。例如，对方一开始就拒绝我方

报价，可能并不是他们对价格不满，而是企图在谈判中占上风，另外，值得注意的是，对方可能缺乏诚意，而运用虚假价格策略，甚

至违反市场规则的策略来进行谈判。遇到这种情况，更需要提高警惕，避免损失。灵活巧妙机智地运用谈判技巧，能使交易取得令人

满意的结果。

篇二：房地产销售谈判技巧

1、说服能力

（一）、销售人员必备的谈判技巧：

1、能够激发客户的购买欲望；

2、给予客户好的感觉；

3、激发客户的购房兴趣；

4、激发客户下定决心购买。

（二）、说服能力：

1、自信+专业水平

要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理；

要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。

2、（三意主义）推销售术：

①诚意（诚恳友善）②创意③热意（热情、积极）

3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用：

①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%

②微笑服务，笑脸是万国共通的语言；

③脸部表情应与语辞语气相一致。

4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望）

因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以

成功；所以对待客户必须做到：

①接纳（希望被接受）

②认可（希望被认同）

③重视（希望被重视）

三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式

1、别令对方疲劳、反感的方式说话：

②罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式；

③口若恳河的说话方式；

④正面反驳、伤人自尊心的说话方式。

注意用字遣词及语气

①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；

②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉；

③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳；

要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：①果断——将问题有信心地直截了当地说出；

②反复——将项目的优势突出介绍；

③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。

三、推销谈判的组合方法：

（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判

1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；

2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；

3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；

4、打动他，令对方下定决心购买。

（二）、利用暗示进行推销、谈判

1、正面暗示

日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，

华贵的沙发，则令人心里舒畅。同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到

影响。

2、小小的动作也有暗示的作用：

①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感

②抱着胳膊——让客户产生反感

③搓手——没能信心的表现

⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。

（三）、巧妙利用电话推销

1、在电话中作给人好感的交流

②注意声音给人的感觉；

③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；

④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。

四、商洽成功的要点：

（一）、与客户融洽谈判

1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；

2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；

3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；

（二）、对客户作有效的询问

1、利用询问让客户开口说话；

2、作能让客户马上答复的简单询问；

3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。（三）、商洽中须掌握的几项推销术

1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。

2、根据其价值不同判断：

①利益型②理性型③感性型

3、了解排除竞争法：

①不说竞争对手的坏话

②别说尽了项目的新有优点

③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势

4、“擅长倾听”客户说话为推销高手

①倾听对方说话

②令对方知道自己已充分理解他所讲

A、让自己变得很贤明

B、提高客户自尊心

C、客户给自己的评价会增高

5、培养“倾听技巧”

①对客户提起的话题作适当的附和

②不要随便插嘴

③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍

五、在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：

1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话；

2、说话要有权威性；

3、事前预想一下客户的意见；

4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况；

5、别感情用事，与客户辩解或争吵。

六、客户意向购买，决定签订合约的征兆：

（一）、从语辞方面看

1、再三询问价格、优惠条件时；

2、询问什么时候入伙时；

3、询问项目交通、配套情况时；

4、反复问同一个问题时；

5、与家人或朋友打电话时；

6、开始谈及自己的私事时。

（二）、由表情、动作方面看：

1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时；

2、再次细心地到现场看楼或多次到访时；

3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时；

4、深呼吸、不断变换坐姿时。

七、订合约的注意事项：

签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴

1、完成交易的方法：

①重复项目优点

②暗示新购单位的优点

③把客户选择的范围缩小

④建议客户下订

2、签认购书或合同时：

①别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。

②别对自身的楼盘无信心，别放走机会。

③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。

④签完合约后不要得意忘形。

八、售后服务

2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同（按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用）等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，解决问题。

3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。

4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况，让各职员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。

篇三：商业地产招商谈判技巧

一、谈判前要有充分的准备：

知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

二、谈判时要避免谈判破裂：

有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议

总比勉强达成协议好。

三、只与有权决定的人谈判：

超市的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供应商的规模大小

而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的

人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露

给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

四、尽量在超市办公室内谈判：

在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。

五、策略交换的需要：

有经验的采购人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。

六、必要时转移话题：

若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的`采购人

员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。

七、尽量以肯定的语气与对方谈话：

否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子因而对方也会

愿意给面子。

八、尽量成为一个好的倾听者：

一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

九、尽量为对手着想：

十、以退为进：

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨

以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也

不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是很好

的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

十一、不要误认为50/50最好：

有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司

争取最好的条件。

十二、谈判的十二戒

采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。

１、准备不周。２、缺乏警觉。３、脾气暴燥。４、自鸣得意。５、过分谦虚。６、不留情面。７、轻诺寡信。８、过分沉默。９、无精打采。１０、仓促草率。１１、过分紧张。

篇四：商业地产招商谈判技巧

通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维

护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。

例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自

己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡

蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少

压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己

的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通

常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都

进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在

商务活动中是非常常见的。

上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，

欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的

传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。

合众联行顾问认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原

则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训

却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了

双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要

达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使

得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧

至少应满足以下三个标准：

（1）谈判要达成一个明智的协议

明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符

合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方

式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而

往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。

（2）谈判的方式必须有效率

谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之

一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消

耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。

（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系

谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会

给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保

持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在

谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者在心理产

生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。

商业地产招商谈判的五大障碍

商业地产是完全不同于住宅地产的另外一种开发业态,从开发管理、运营模式、目标客户、包装推广、卖点提炼都有着不同的要求。商业地产项目的成功与否，招商是关键，前期规划、建筑、经营所

有的目标都会落实到客户需求上来。做好商业项目的招商，有五个

障碍是需要我们克服的：

障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果

导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，

在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。

障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。

障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。

障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。

以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、

谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从

说“不”到说“是”。合众联行顾问总经理刘明先生认为，有五条

心理学对策可以解决以上问题：

第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。第二，让交涉对方的情绪保持

冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必

要条件。第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面

临的问题。

第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。第五，让交涉对方理

解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程

中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。

以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程

中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以

理喻的买卖交易，回避战争公关危机的外交活动，法庭上的金钱纠

纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好

的心理基础。

招商人员的谈判技巧（个人新感）

自从来到肥城市招商局，没少接触了外商，不仅有跟着领导接触的外商，还有许多自己接触的，每次谈判都有许多收获，不仅提高

了思想境界，而且开拓了自己的创新思路，逐渐使自己变得能够独

挡一面。

现就项目谈判方面谈几点个人观点：

一、做好准备工作是项目谈判成功的基础

在客商来之前，尽量坚持好以下五个原则：

1、互惠互利，共赢发展原则。外商的追求目的是效益最大化，

对我们的优点是增加财源，税源，提供更多的就业机会，带动相关

产业链的发展，所以要解放思想，开明在先，精明在后。

2、热情接待的原则。首先态度要热情，第一印象很重要，仪表

端庄而且整洁，表情和动作得体而且礼貌，对于客商提出的问题，

要做到有问必答，有疑必解，有难必帮。

3、诚实守信原则。打造诚信肥城，投资乐园的品牌，做到不了

解情况，不随意答复，办不到事项不随意许诺，没有的资源和政策

不能说有。客商的要求若做不到，要根据实际情况讲明道理，并取

得对方的理解，切忌信口开河，随便表态，无中生有。

4、尊重礼仪礼节原则。“入境而问禁，入门而问讳”。要了解

对方的禁忌，民族习惯，宗教习惯，风水习惯，在不违背国家法律

法规政策的前提下进行商谈。

5、办事节俭，不怕吃苦原则。在不失原则的情况下，要坚持发

扬勤俭节约，不搞铺张浪费，充分降低招商成本，同时要吃苦耐劳，任劳任怨。

二、开好局是项目谈判成功的主要手段

谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。

1、协商式开局。以协商肯定的语言进行陈述，使对方产生好感，创造双方谈判的理解充满“一致性”的感觉，在友好、愉快人气氛

中展开谈判工作。

2、坦诚式开局。以开诚布公的方式向对方陈述自己的观点或意愿，尽量打开谈判局面。开宗明义，直截了当。

3、慎重式开局。以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判

的高度重视和鲜明的态度，目的在于使双方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。

三、让步策略的技巧性是项目谈判成功的重要环节

“退一步海阔天空”。明确自己的最终目标，在不失原则的基础上，让步的幅度和大小要掌握好。

1、维护整体利益。整体利益不会因局部利益的损失而造成损害，相反，局部利益的损失是为了更好地维护整体利益。

2、选择好让步时机。要恰到好处，该让就让，能让就让，不该

让的坚决不让，时机要成熟，使让步成为画龙点睛而不是画蛇添足。

3、确定适当的让步幅度。要适当，不宜过大，节奏不宜过快，

让对方的期望值提高，同时要引起对方的重视。

四、打破谈判僵局的策略是项目谈判的主要方法。

1、回避分岐，转移议题。当陷入僵局时，可回避有分岐的议题，换一个新的议题与对方谈。

2、多种方案，选择替代。在一种方案行不通时，可采用另一种

方案，在准备期间应准备几套方案。

3、尊重对方，有效退让。在陷入僵局时，首先想到双方的共同利益，如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是有效的做法。

4、冷调处理，暂时休会。当出现僵局时，可暂时休会，自行商议解决问题的办法，同时要冷静思考，找出共同点和结合点。

五、掌握不同客商的性格是项目谈判成功的前提

1、带点政治味的。

2、爽直干脆、不兜圈子的。

3、自信心强且比较自傲的。

4、追求实利的。

5、讲礼貌、爱面子的。

6、技巧性强的。

7、逻辑性很强的。

8、公平意识比较强的。

9、性格开放，创新，务实的。

10、灵活性比较强的。

六、项目谈判中应注意的问题

1、要了解对方的意图和策略

2、要相互尊重，平等互利

3、要把握分寸，有理有节

4、努力提高洽谈工作的效率

5、要使招商洽谈人员相对稳定

七、项目谈判中的圈套与陷阱

1、声东击西圈套

2、虚虚实实圈套

3、假出价圈套

4、故意犯错圈套

5、黑脸白脸圈套

6、突然失踪圈套

所以，项目谈判的基本技巧直接决定了项目谈成的效果，我们在平时的招商实践中要不断充实、完善和提高谈判技能，活学活用，紧扣主题，善于发现问题，认真分析问题，及时解决问题，在干好工作的同时，也锻炼了自己。

篇五：商业地产招商谈判技巧

商业地产招商谈判技巧

通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。

上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。合众联行顾问认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原

则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训

却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了

双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要

达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使

得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧

至少应满足以下三个标准：

（1）谈判要达成一个明智的协议

明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符

合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方

式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而

往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。

（2）谈判的方式必须有效率

谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双

方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双

方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方

带来压力，增加谈判不成功的风险。

（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系

谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会

给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保

持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在

谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者在心理产

生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。

商业地产项目商业招商技巧

招商是商业零售业也好、流通业也好、还是现在热门的商业地产也好很重要的市场运营环节之一。什么是招商就不多罗嗦，就罗嗦

下技巧。

商业招商行为其实是现代商业营销的一种具体表现形式，它跟广义营销行为是一脉相承的，所谓的招商技巧就是广义营销的方式技巧。讲这营销行为的书太多了，所以搞得我也不知道怎么说了。

归纳总结为招商二大绝招：一是知己，二是知彼。知己

个人认为是成为一个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点：通变勤（对了，通便要勤）

1、通，自我的包装——如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应当具备；

2、变，基本功的锻炼——思维能力的锻炼，一家之谈觉得最重

要的是反应和应变能力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次

还要具有良好的分析能力和心理状态；

3、勤，资源的积累——招商最大的技巧和窍门其实就在这里，

熟悉你的客户资源和行业的特性，说得容易做起来难，要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷径、没有去芜

留精，全靠厚积而薄发，成为“有心人”，这是招商人最重要的第

二素质能力

知彼

再归纳四点，就是：老生常谈

1、老，老谋深算，资格要老——你面对的大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心

积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为个老

江湖型的谈判高手；

2、生，生意经——要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意经，基本功里讲了，平时做好了，你就很容易切

入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了解为什么“有

利可图”，这才是对方最最关心的大事件；

3、常，常来常往，长期备战——客户不是一掬而就的，也不是

招之即来的，大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这

行终生受用的长期饭票，招商其实是个长期性的工作；

4、谈，谈什么？当然是谈朋友啦！——你不知道听到过多少遍

老招商说：象谈男（女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈

朋友，把他（她）当成你的知己、男（女）朋友那样去谈，想尽办

法融入对方的圈子里去，他会带给你意想不到的收获和惊喜，他会

死心塌地为你效劳。

还有很多技巧和方法，这里一下说不完，具体情况具体处理吧。再给二个衷告：一别把客户当上帝，二话别多，罗罗嗦嗦、的的瑟

瑟是大忌。

我就说说自己和客户的交流经验好了。总结一下，四句话：诉之以理，动之以情，诱之以利，胁之以灾。

诉之以理：凡事讲道理，招商的时候，要和客户客观的说明你的项目的情况。不要妄自夸大，也不要低声下气。客户也有需求，不

是你一味的求人，要做到不亢不卑

动之以情：就像楼上的兄弟说的那样，就像朋友那样和他聊谈，让他感到你的亲和力，这样进展会快很多。

诱之以利：商家进驻到底还是要看你的项目能不能给他带来受益，你要像他说明你项目的优势所在，让他相信你的项目的可盈利性。

胁之以灾：呵呵，我们不是拿枪威胁他，那是黑社会。要点就是分析厉害关系，如果你不进来，你会损失些什么。商家之间的竞争

是很激烈的，尤其是像KFC和麦当劳这类的，你可以利用这点来打

动他们。

还有就是，补充一点：有的时候嫌货人是买货人，招商过程中，比如一个客户对你的项目指指点点，意见颇多，这时千万不能灰心，认为没戏了。有的时候不是这样，客户肯指出你的项目的不足，就

说明他至少是关注这个项目的，可能是一些小地方没有做好，你改

进一下，就可能成功的招他进驻。