绝对成交读书笔记

绝对成交读书笔记

21世纪销售人员的角色发生了巨变。如今成功的销售人员必须要比以前更聪明、更灵活。但最重要的是，他必须更善于谈判

第一部分

一二十一世纪的销售艺术

客户的谈判水平正变得越来越高，客户想又快又省的买到自己想要的东西，最理想的方法就是砍掉你的利润！而我们可以为公司提高利润的方法就是更成功的谈判，这种方式要比设法提高市场份额或拼命压低运营成本容易得多。接着你会发现你的客户比以前懂得更多。客户以前之所以需要销售人员，是因为销售人员可以带给他们许多珍贵的信息，而如今采购方完全可以通过网络来获取自己感兴趣的业内消息。销售员角色大转变。销售人员的角色往往都要定义的非常清晰，自己的作用就是一个与客户的谈判的高手，而不是经销商。只有更好的提高谈判水平，从而能跟客户取得更好的合作关系

二双赢销售谈判

神奇的双赢结果，很多销售人员都曾说过谈判的目标就是达成双赢，但是如果对方想要的东西通常跟你一样，所以根本不会出现什么神奇的双赢效果。因为双方都想把钱从对方的口袋里掏出来。而优势销售谈判截然不同，它不仅能告诉你该如何在谈判桌上获胜，而且会告诉你怎样在谈判结束时让对方也有一种获胜感。两位销售人员都卖出了货物，但是优势销售谈判高手却会让对方感觉到自己赢了谈判，而一般销售人员却会让对方感觉自己吃了亏。

三谈判是一场有章可循的游戏

又是销售谈判就同下象棋一样，是一场有章可循的游戏。谈判和下象棋之间的最大区别在于，在进行谈判时，对方不一定了解游戏的规则，但你却可以。只要了解谈判规则你就可以准确的预测对方下一步的行动。

第二部分

开始发难紧追不舍

一开场销售策略

大胆开价，之所以这么做，有一个最明显的原因的就是：它可以让你有一些谈判空间，你总是降低价格，但却很难提高价格。现在的我们就是如此，往往想到的是从公司的成本下手，从未考虑过公司的利润，就是按照客户的价格在做。从没跟客户试过讨价还价。在这就表现出来我们还是需要学习的，要争取的是跟客户谈判的时间。而且绝对不要接受第一次报价，因为你一旦接受了对方的第一次报价，你就会在对方心目中引发两个反映。让客户觉得被骗的感觉和会让客户觉得可以把价格压得更低的想法。要想不接受对方的第一次报价，我们可以采用“诉绪更高权威”的策略。一定要告诉自己，“无论对方提出怎样的报价，我都不立刻接受。我必须首先请示我的领导”。要懂得扮演不情愿的买家，优势谈判高手知道，这中“不情愿的卖家”的谈判技巧可以在谈判还没有开始之前就把谈判空间压到最小。

二中场销售策略

要先发制人，不放弃。一位优势的谈判高手一般会采取三个步骤。1 激发对方的自我意识2 要让对方保证自己会在领导面前积极推荐你的产品3 使用“取决于”策略。懂得避免对抗性谈判。进入谈判的中场阶段，摆在双方面前的问题也更加清晰，这时一定要注意避免跟对方产生任何的对抗。此时客户很快就可以判断你是在寻求一种双赢解决方案，还是在拼命为自己争取好处的强硬谈判者。在谈判开始时，说话一定要十分小心，即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。范博在通常情况下只会强化对方的立场。所以你做好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知感受发现”的方式来表达自己的意见。永远不要折中。在谈判过程中，永远不要对双方的报价进行折中。讨价还价比不意味着要折中双方的报价。

只要将报价这种两次，你就可以把双方价格的差距变成3：1的分配，而如果在多分配几次，你或许还可以得到更好的价格。千万不要主动提出对双方差价进行折中，一定要鼓励对方首先提出来，最后一定要索取回报。每当你按照对方要求做出一些让步时，就一定要学会索取回报。既然是在谈判为什么要免费让步呢？一定也要让对方作出同样的让步。

三终场销售策略

1白脸—黑脸策略人们使用使用白脸—黑脸策略的频率要比你想象中高得多。所以每当同时面对两个谈判对手是，一定要小心。但是这是一种非常有效的谈判侧率，他可以帮助你再不会导致任何对抗情绪的情况下成功的给对方施压。2蚕食策略。这是一种非常重要的终场谈判策略，因为它可以达到两个目的：首先，他可以让你从对方那里争取到更多好；其次，你甚至还可以让对方做一些他当初不愿意做的事情。3让步模式，在谈判时一定要非常小心，千万不能让对方发现你的让步模式。在让步过程中要避免以下四个错误：错误一：做出等差任务。所谓等差让步，也就意味着你会通过每次让价250美元的方式让出1000美元。千万不要做出等差让步，因为一旦这么做，对方就会不停的听出要求。错误二：最后一次让步的幅度过大。会让对方产生敌对情绪。错误三：一开始就全让出去。不要因为对方要你报出“一口价”，或则是声称自己“不喜欢讨价还加”而一次让出所有的空间。错误四：在一开始做出小让步来进行试水。通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近你所能接受的极限了。4 收回报价。当你感觉到对方一直通过谈判榨取你的所有利润，直接把你逼到底线，或者虽然对方也想与你达成交易，可他心里却在想“如果我多花一点时间和他谈下去的话，不知道一个小时可以赚到多少钱”时，才可以考虑使用这种策略。5起草协议。在谈判过程中，起草协议的一方往往会有巨大的优势，因为在起草协议的时候，你总是会想到一些双方在口头谈判过程中没有想到的细节。如果你起草协议，你就可以把他们按照有利于自己的方式写出来，但对方浏览协议的时候，他们就会把全部精力用在跟你重新谈判上。

第三部分

一钱并没有你想的那么重要

1 客户愿意多付钱。首先价格其实是一个因人而异的问题。接着是要让客户从口袋里掏出更多的钱，那么你就要学会做两件事：1你必须给对方一个这样做的理由。2你必须让对方相信，他在其他任何地方都不可能得到更好的条件了。这二点就是优势谈判高手的精髓所在。优势谈判的目的就在于，让你的对手相信自己才是谈判的赢家。事实上，价格真的重要吗？不，还有比钱更重要的东西。下面，让我们来回顾对于客户来说比价个更重要的要素：1相信自己相信自己得到了你所能提供的最好的条件。2产品或服务的质量。3你所提出的交易条件。4你提供的送货安排。5你的相关经验。6你提出的承诺及你对现承诺的表现。7退货。8跟你和你合作的公司建立合作伙伴关系。9你的信用。10你的团队。11你根据对方的要求调整自己产品的能力，以及你是否愿意这羊座。12你所表现得尊重。13内心安宁。14你的可靠性。你的产品和服务能否保持提高质量，客户能否信赖你。接着是确定客户愿意付多少钱。举几个可以考虑使用的策略：1通过虚构更高权威的方法来提高价格。2通过提供简装版来判断对方的质量标准。3通过提供高质量版本来判断对方愿意承受的最高价位。4将自己从潜在供应商的位置上移走。这可以让客户放松警惕，甚至可能会让他透漏出一些在跟你谈判时不会透漏的信息。其实在谈判过程中，客户心中一定有一个心理价位和走开价位。在谈判过程中，你通常不会知道对方的走开价位是多少，因为这时对方一直围绕着自己的心理价格跟你谈判。但是通过这些策略就可以找到对方真正的走开价位了。

二绝对成交策略

1销售的四个阶段：

确立目标------寻找需要你的产品或服务的人。

判断质量------找到能够负担得起你的产品或服务的人。

激发欲望------想办法让对方非常需要你的产品或服务，更重要的是，要让他们一定想要跟你达成交易。

结束交易------让客户做出购买的决定。

如果你能意识到这四个阶段，那就说明你已经懂得了如何把握时机，这会大大增你在终场阶段的能力。她告诉了我们24种绝对成交策略。其中她告诉我们不一定要满足客户的所有要求，一旦满足客户的一个要求她就会有更多的要求等着你。所以要学会“你不会因为这个就放弃吧’的策略。还有他说的突然想起策略我觉得这个也挺有用的，平时我们在推销自己产品的时候，总会很快的把自己产品最好的优点通通拿出来当作卖出或卖出高价的最好方法，可现在知道了这种想法是不对的。他告诉我们无论销售什么，千万不要一次告诉客户所有的好处，一定要留出一些空间用于突然想起，让客户有新的发现感觉自己又获得的更多的利润。当然其他的策略也都很有用，我想这些在我以后的销售中一定会有很大的帮助。

第四部分

知己知彼百战不殆

一如何控制谈判

1 谈判驱动力：竞争驱动力。竞争驱动式谈判新手最熟悉的一宗驱动力，这也正是他们为什么把谈判看成是一种挑战的原因。竞争驱动下的谈判人员知道，要相应的谈判的胜利，一个最好的方法就是了解对手，同时又尽可能多的不让对手知道自己的情况，知识本身就是一种极为强大的武器，那些比较注重竞争的谈判人员相信，正是由于知识就是力量，所以你对对手了解得越多，而让对手对你了解得越少，你就会越容易赢得谈判的胜利。2解决驱动是最理想的谈判形势。在双方都非常希望能够找到一个解决的方案，并愿意通过共同讨论来达到这一目的。再和那些只是希望找到解决方案的人进行谈判时，一个最大的好处就是，他们不会预设任何立场。但也有可能你的谈判对手会假装自己只是在寻求问题的解决方案，而一旦你亮出自己的底牌，告诉他们你的想法，他们就会转而采取一种竞争性的态度，努力为自己谋求最大的利益。所以，当对方告诉你它只是希望找到一个解决方案时，你一定要保持警惕。2识破谈判技术。当你发现对手在使用这些策略，没必要感到不安。优势谈判高手总是就事论事，把谈判当成一种游戏，并且尽力为自己争取到最大的利益。3谈判压力点。时间压力：在面临时间压力时，人们就会变得更加的灵活。时间压力可以们更容易做出让步。有些不道德的谈判者会利用时间压力来对付你。他们往往会在最后一分钟才同意你所提出的某些条件，即便是他们在刚开始谈判时就可以这样做。因为他们知道，迫于时间压力，这时候你往往会更加灵活一些。所以，我们应该在谈判刚开始就该谈好所有的细节。

4处理问题谈判

僵局----所谓僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了。但是我们应该怎么去应对僵局呢？那就要用到“赞置策略”。也就是说，当谈判陷入僵局时，不妨吧问题放到一边，先解决一些小问题。这样你就可以为后面的谈判积聚一些能量，之后你会发现，当初谈判陷入僵局的问题这时会变得容易解决多了。

困境----所谓困境，就是指双方仍然在进行判断，但却似乎无法取得任何进展了。当谈判陷入困境时，你也必须通过各种方法来重新积聚动力。除了降低价格之外，你还可以考虑一下七方式：1调整谈判气氛2缓解谈判气氛3讨论是否可以在某些财务问题上作出调整4讨论如何与对方共担风险5尝试改变谈判场所的气氛6高谈一些细节7一旦你同意可以通过某种方式解决分歧，对方很可能会暂时忽略双方眼前的分歧。

死胡同----所谓死胡同，就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉到似乎没有必要再继续谈下去了。当遇到死胡同时，唯一可以解决的方法就是：引入第三方-------一股能够充当调解仲裁者的力量。而调解人可以单独与双方进行沟通，分别建议他们应该站到更何理的立场上。

5双赢销售谈判

什么是双赢？双赢真的是指双方都要获胜吗？还是说双方都要损失一些利益，这样才公平？如果双方都认为自己赢了谈判，而对方输了，那算不算双赢呢？

除了要让对方有一种赢得谈判的感觉之外，下面还有四个需要遵守的基本原则。

原则一：不要把谈判集中到一个焦点上。双赢谈判的艺术要求你像积木一样拼出双方所关心的问题，这样双方都可以得到自己想要的东西。

原则二：要明白双方需要的并不是同一样东西。只有当你明白对方的目标跟你并不像同时，你才能真正实现双赢的谈判，好的优势谈判高手不仅要关心自己的目标，还想要帮助对方实现自己的目标。

原则三：不要太贪心。不要想着拿走谈判桌上的一美元。你可能会觉得自己取得了胜利，但如果客户感觉上当受骗的话，对你有什么好处呢？记住，谈判桌上的最后一美元是最值钱的。所以，千万不要抢走所有的利益，一定要在谈判桌上留下些什么，让对方感觉取得了胜利。原则四：一定要提供一些回馈。除了兑现承诺之外，你还要提供一些额外的回馈。

以上是我读《绝对成交》之后的心得体会，现在销售还没有接触太多没有太大的感觉但我相信在以后的工作和实践中一定更能体会这本书在生活，学习和工作中的作用。