中国直销市场的发展趋势7

中国直销市场的发展趋势DOC7

感谢，专门感谢主办单位能给我如此一个机会，跟大伙儿分孚一下有关直销的 咨询题。因为刚才我们上面一位演讲者所讲的电子的营销，那是e 时代营销的传信方 式，我现在要讲的跟那个会有专门大的不同，而且会有专门多的争议。假如坦白地讲, 也可能是一个比较敏锐的话题，然而在中国加入WTO 之后，我想敏锐的话题也是应该 到了来讨论那个咨询题的时候了。我想第一请大伙儿看一下，我们今天所讲的直销到 底是什幺？可能在座的专门多人，你能够上网上去搜索的话，有专门多所谓的各种各 样的直销，我现在把直销分成三个大类，一个确实是我们通常所讲的厂家的直销，这 种直销也确实是讲，你工厂制造产品，向消费者或者是用户直截了当销售，我们通常 把它叫做厂家的直销。

第二叫媒体的直销。比如讲讲电视的、电话的、电子商务的、报纸的、杂志的， 确实是利用各种各样的媒体来进行销售的如此一种直截了当销售方式，因为你不需要 去店铺，你不需要去找它，你只需要跟他联络上，你就能够买东西。这种直销，我把 它叫做媒体直销，在国外，这种直销， 第三，我想谈一下叫做人员直销， 了当通过人员向顾客进行销售的活动。 要来讨论，有关人员的直销。因为在中

国，现在那个咨询题，实际上还在争议，关于 人员的直销，我想第一给大伙儿一个数据，今天我们所讲的直销，在全世界每年制造 的销售额是850亿美元，到现在为止，全世界大致差不多有100多个国家有直销业的 进展。在全球，参与直销业的销售人员4000万，世界有如此的一个组织叫做世界直 销协会联盟，现在拥有的会员数差不多到了 60多个，还在连续进展。那个月的28号 到30号，世界直销协会联盟，就会在香港召开年会，来讨论直销进入中国大陆市场 的策略咨询题。我给大伙儿如此一个数据，是想要讲明，直销关于全世界的市场运作 来讲，它是一个正规的方式，或者讲尽管它不是一个主流的方式，然而至少它在世界 营销如此一个市场上，它占有一定的份额，而且它的增长，是一个稳步增长的。有一 个现象专门有意思，关于直销业的营业额的增长的幅度，它跟经济的景气是有一个反 向的关系。什幺意思呢？确实是在经济越不景气的情形下，直销可能会越保持增长， 也确实是讲，它可不能随着经济的不景气下跌。有些人讲，可能那个行业关于经济的 不景气，有一种抵御的做法。我想跟大伙儿讲明一下，到底我们现在所讲的直销是什 幺，今天我在我来的时候，我们差不多有一个于先生跟大伙儿讲了保险，直销在销售 方式上，跟保险有专门相似的特点，确实是它是人对人的销售。

第二个，直销有一个专门的市场行销打算。我想这是直销可能在市场营销理论当 中，假如直关于市场营销理论有奉献的话，直销的市场行销打算，是它奉献的核心。 这种打算它的特点在于事实上它不仅仅依靠人对人的单纯的销售方式，它同时还会使 销售人员能够依靠自己的力量，培养自己的团队，能够形成一个销售组织。在这一点

也叫做直付营销。

所谓的人员直销，也确实是不通过店铺，直截 事实上，今天我们所讨论的直销，更多的我是

上，事实上他跟保险也有类似的地点，然而它的行销打算，可能会更加有特点。

第三，直销它的销售人员组织是专门灵活的，这种灵活确实是在全世界有一个规则，直销人员不是公司的雇员，不归公司行政治理。他的业绩或者讲他的收入，仅仅来源于他自己的销售业绩，公司可不能发工资，可不能有福利，可不能有其它的保证, 公司只会给你一个行销的支持。这种灵活的组织，实际上是销售人员在公司的政策支持下，自己来治理。

第二，这确实是中国的国情了，中国在审批公司的时候，差不多上是存在了相当多的不正之风。批得专门多公司差不多上极其成咨询题的，因此这些公司在市场上，它的业务操作给市场带来相当大的破坏力和杀伤力。

第三，中国当时的直销市场，在治理方法比较完整的悄形下，政府的各级监管部门没有一个标准来监管。不明白什幺样的是不合法的，不明口什幺样的是合法的，因此这种悄形下，直销显现了极大的纷乱° 1998年4月，中国政府出台一个政策，使直销完全退市，全部停止。包括国外的跨国公司在中国所做的直销业务，全部停止。那个行业，在1998年差不多上就叫做退市了。然而在1998年，这恰好是我们参与，我们在努力加入WTO如此一个谈判过程当中，我们的政策事实上差不多有违了肛0的一些规则，因此当时的一些谈判国，对我们施加了压力，也提出来了不满。在这种悄形下，中国政府当时批准了十家外资公司，而且美资的公司占了绝大多数，承诺他们连续经营，然而他们的经营方式改成了店铺加销售人员。你必须开店，然而因为直销是利用销售人员的，因此你要开店来雇销售人员去经营，这确实是我们后来所讲的转形, 整个直销行业开始发生一个转形。在1998年之后，一直到了我们加入世贸组织的谈判如此一个过程当中。大伙儿都在谈论，直销那个行业怎么讲怎幺开放，在中国加入世贸组织的协议当中，有关于直销的条款，它的叫法是叫做无固定地点的批发、零售、贸易的开分。也确实是讲，你这家公司，你销售人员做销售，你是没有固定地点的批发或者零售贸易的如此一个开放。现在我们大伙儿都在期待，如此的一个开放，什幺时候能够兑现，在当时我们加入世贸组织承诺当中是三年以后，按照2001年H月份, 我们加入世贸组织来看，也确实是20(M年的H月份开始，中国政府就应该兑现那个承诺。我今天恰好还看到了美国的询世贸组织的，跟我们谈判的贸易代表，克林顿政府的谈判代表，现在美国政府在攻击中国，攻击中国兑现WTO的承诺不够。他讲了，中国兑现WTO的承诺是不对称的，所谓的不对称，确实是有些方面专门好，有些方面开得专门快，有些方面就快得不行。事实上直销在曾经有过的美国的在华美国商会的报告当中，成为了开放可能不太或的行业。因此我想他给中国政府提出来建议，讲你们应该均衡开放，不能讲那个开放快，那个开放慢，现在中国政府开放市场也是就势, 按照美国人讲是就布什，你现在开放得越快，布什当总统的可能性就越高。W此现在中国的开放，关于布什当总统也是有阻碍的。

争议最大的确实是曾经有过一段时刻，包括现在还有一段时刻，有专门多人，可能我们接触过的，讲这种销售活动，所带有的欺诈性，所带有的压力，所带有的连锁性。所谓的欺诈性确实是夸大宣传，所谓的压力确实是你必须要买一个产品，你才能够得到销售工作的机会，所谓连锁性确实是你必须要介绍一个人去做直销，你才能够有收入。实际上确实是这幺三个咨询题，然而事实上，这三个咨询题，事实上在世界直销协会确实是完全解

决的。真正的直销就没有这三个特点，没有这三个标准。你不需要去介绍人，你也不需要非得买一套东西，才能做销售人员，在真正的世界直销协会当中这都有明确规则的，然而在中国，山于我们对世界直销行业进展不是太清晰，也不是太了解。因此中国的治理在判定上，经常会显现一些失误。因此，事实上中国的直销业，假如按照世界直销业的规则来做，我认为直销在中国的机会是专门好的。为什幺？我们能够看，第一加入WTO的承诺，这一点是毫无疑咨询的，你既然承诺了，你就要开放。一个专门重要的一点，确实是中国现在的进展战略正在进行调整，我不明0大伙儿现在是否感受到，事实上新一届政府上台以后，进展战略的调整在于什幺呢？过去我们叫做增长优先，要经济增长，叫做什幺？叫做增长与就业优先。

要明0我们这幺多年的增长，是以牺牲就业机会为代价的，我举一个例子讲，我们中国政府的承诺当中讲，在分销领域当中，我们承诺两万平米以下的大型百货商场, 大型购物场所，承诺外商控股。然而日本，在经济差不多专门发达的悄形下，他都不承诺开五千平米以上的商场。为什幺呢？一个五千平米以上的商场开了，会有一批中小型的店铺失业，就不要讲两万平米以上的了。中国政府的承诺，以后可能会阻碍专门多人的就业，就业实际上成了新一届政府优先考虑的咨询题，什幺能够制造的就业机会？政府现在尽量给大伙儿制造就业机会，而直销是一个个人创业的机会，实际上它是一种安排就业，我们刚才看了，四千万人从事直销。这四千万人，不需要政府任何的补贴，不需要政府任何的资助。因此中国政府的这种进展战略，实际上给直销带来了一个专门好的进展空间。

第三，确实是在中国，事实上市场分销多元化的条件差不多成熟了。刚才我们听到了张先生所讲的电子营销，今天我们在市场上，大致我们所要开放的营销方式，比如讲电视的营销。世界上最大的电视公司，现在还在门口不处等着，什幺时候你开放了，让我进来做电视销售了，现在我们还没有开放，进不来。比如讲电话的销售，比如讲大型的电子商务的销售，确实是这种在信息化社会当中，这种分销多元化的条件差不多成熟。因此店铺的销售，在全世界发达国家，无店铺的销售增长，要高于店铺的销售。因此我想今天可能会有两个更有效的条件来促进无丿占铺的销售。一个9.11, 9. 11以来，美国的无店铺销售比店铺销售大量的增加。第二，恐惧主义的显现，也使得无店铺的销售，大大的好于有店铺的销售。因此这种条件，我们不期望它连续下去, 讲我们那个社会永久生活在恐惧气氛当中，然而这是一个现实情形。因此市场分销多元化的那个条件完全成熟。

直销要在中国的进展，它面临了四个最差不多的挑战。一个确实是社会的认同，在中国直销的认同实在是太低了。不要讲直销的认同，确实是销售人员的认同，差不多上专门低的。我们大伙儿事实上可能在座的专门多，你的公司都有销售人员，在座的专门多，你本身确实是做销售的，我们可能都会体会到，在中国做销售，尽管销售是一个挣钞票比较多的行业，然而它是一个有着风光收入的不风光的行业。销售如此, 那直销因此就更加缺少社会的认同，专门是在1998年，国务院曾经下令停止直销以后，直销的名词专门多人都不悄愿讲了，专门多人都怕讲了。因此社会的认同，将是以后中国直销业进展的一个挑战。然而，我也相信直销一定会战胜这种挑战，因为在直销公司当中，它的那种文化，它的那种对人的鼓舞，培养，我相信它能够突破我们传统社会对销售行业的这种挑战。

第二个确实是文化的冲突。直销那个行业是一个个人作业的行业，因此他的文化的一个根基，是推崇个人的成功。这一点在中国，也会碰到一定的冲突。确实是在中国，我们讲我们是集体主义社会，我们对推崇个人成功，专门推崇个人的文化，确实是有点防范。而且，这种推崇，往往推崇个人，就近似有一点比如讲热悄，比如讲执着，比如讲包括，可能有些人讲是狂热，其至有人讲是宗教。事实上我个人的看法，我们大伙儿能够看，任何一个在全世界进展好的跨国公司，在它的公司内部，都充满着宗教的气氛。我能够这幺讲，一个公司假如他确实有一种公司进展的宗教文化，那个公司一定会进展好。事实上跨国公司的文化确实是如此的，这种文化的冲突，可能会跟中国的文化是有所对立的。然而我相信，那个社会越来越是多元化的，越来越个人化，个人得进展空间越来越被社会尊重，就像我们今天所讲的，是不是10月1号所讲的新的婚姻登记法不许多单位再开证明了，这确实是尊重个人。我相信那个社会越来越厚重个人的进展，这一点上来讲，文化的冲突，是会在直销的行业进展中会碰到，然而社会得尊重个人的主流，我们不可能不尊重他的。

第三确实是失衡的心态，在中国，直销的进展，不光是直销了，在中国经济进展最大的一个毛病，或者讲是环境当中最让人看不惯的一点，确实是急功近利，所有的人，儿乎都想一夜暴富，除了差不多一夜暴富的人。这种失衡的心理，事实上它可能造成了当年直销业的垮台，事实上它也造成了专门多行业的垮台。因此失衡的心态，在以后的经济进展当中还会起作用。然而我想现在的监管，可能差不多注意到那个咨询题，因为那个咨询题，在中国不是直销所独有的。然而确实它对直销行业的阻碍是专门大的。

直销公司在大陆的进展，会碰到一个专门大的物流的咨询题。因为中国太大了，因为中国假如讲没有完善的物流，完全靠人，销售人员来执行物流的职能，完全靠如此的一条，在中国直销可能专门难进展。因此以后在中国，直销的物流，不能完全山销售人员来执行，必须建立完好的物流体系，而且可能会在一定条件下改善。要设店, 要设立物流中心，要设立提货中心，集中的提货中心，来为销售人员服务。只有如此的话，才能够幸免更多的销售人员之间的这种，比如讲山于物流的滞后，造成了直销行业的咨询题。笫五个，确实是企业在进展过程当中，必须操纵销售人员的数量。就像现在的保险公司一样，你保险公司的增员，你能够增员，然而你必须要有一定的比例，要有一定的操纵，而且要有一定的时期。不能随时增员，不能完成靠增员来做保险，直销同样如此，你不能靠新的销售人员的加入来做直销，你必须操纵你的销售队伍，使每一个销售人员真正能够有效的去销售商品。

我所讲的那个行业，是一个专门专门的行业，然而乂是一个专门有意思的行业，而且乂是一个确实对专门多中小投资人，或者是个人有着强烈吸引力的行业。我相信在中国加入WTO之后，直销那个行业会在中国重新进展起来，会在中国政府的管制下重新进展起来。现在大致全世界各大的直销公司都差不多在我们的国门口期待着，明年H月份的开放，因此我今天跟大伙儿交流，也许你们过去不了解那个行业，我期望你们能了解那个行业，假如有可能的话，也能够为我们中国本土的直销企业的进展, 提供一份奉献，感谢大伙儿！