商务谈判概述教案设计
项目一商务谈判概述
任务题目任务一了解谈判产生的基本条件
任务二理解商务谈判的基本含义
任务三掌握商务谈判的评价标准
学时2学时
本项目
教学目的
通过学习，使学生对商务谈判有初步认识；让学生了解谈判的重要性本项目
重点、难点
产生谈判的条件；评价商务谈判的标准
本项目
教学方法
观看视频；启发式教学法
教学基本内容设计（2学时）：1.首先让学生观看商务谈判的视频
使学生对商务谈判有个初步直观的感受
2问题：
下列哪些属于谈判？
1、员工为了炒股、玩游戏，希望和老板谈谈办公室电脑更新的事情。
2、作为消协的工作人员，李大姐打算和某超市负责人就消费者投诉在该超市买到假货一事进行商谈。
3、一位班主任只有批准半天假期的权力，并且最近他的班级正在争取“纪律模范班级”，这时他班上的一名学生为了去看自己喜欢的演唱会，打算和老师请假一天。
4、警察为了解救人质，派出谈判专家准备和恐怖分子展开谈判。
通过学生对问题的讨论，得出谈判产生的条件
3.商务谈判的含义、特征、原则案例法，讲授法
让学生对这些内容有较清晰的认识
4.问题：什么样的谈判是一场成功的谈判？
通过提问，先由学生自行总结评价标准，教师做总结
培养学生逻辑思维能力和总结概括能力
帮助学生回顾之前5.提问：如何取得谈判的成功？
学习过的管理理论知识6.总结本次讲课内容：本次课主要内容包括谈判产生的条件、商务谈判的含义、特征、原则、评价标准。通过观看视频，让学生对商务谈判首先有直观感受，然后通过问题的提问，启发学生对基本知识的了解和掌握。
国际商务谈判中的文化障碍及案例分析电子教案
国际商务谈判中的文化障碍及案例分析
国际商务谈判中的文化障碍及案例分析 摘要: 随着经济全球化时代的到来，国际间的经济贸易往来与日俱增，谈判已成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，也是文化之间的交流与沟通，而且文化因素的作用至关重要。我国加入世贸组织后，企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注，因此，我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，从而避免冲突的产生或激化，赢得谈判的成功 关键词:文化背景;文化障碍;价值观念 一、国际商务谈判与文化 国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢?形象地说：文化是“使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程。正是他所谓的这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物，使得人的行为举止受其文化制约，而文化又是通过人的行为予以体现。从另一个角度来说，这限制了人们对异国文化的理解。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。就国际商务谈判而言，如果参与双方来自不同文化的国家或地区，有着不同的价值观和思维方式，这场谈判将不会轻松。对文化差异缺乏了解，准备不足以及处理不当，都会增加商务谈判难度，影响其顺利进行，甚至不欢而散。国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
教师招聘考试面试：教案设计概述
教师招聘考试面试：教案设计概述 第一节教案设计概述 一、教案的内涵 教案是教师为顺利而有效地开展教学活动，根据课程标准的要求，以课时或课题为单位，对教学内容、教学步骤、教学方法等进行具体的安排和设计的一种实用性教学文书。教案通常又叫课时计划。它是上课的重要依据，通常包括：班级、学科、课题、上课时间、课的类型、教学方法、教学目的、教学内容、课的进程和时间分配等。有的教案还列有教具和现代化教学手段(如电影、投影、录像、录音等)的使用、作业题、板书设计和课后自我反思与评价等项目。由于学科和教材的性质﹑教学目的和课的类型不同，教案不必具有固定的形式。 在实际教学活动中，教案起着十分重要的作用。 二、教案的作用 (一)教案是教学活动的依据 写好教案是保证教学取得成功,提高教学质量的基本条件。教学过程是由教师的教和学生的学所组成的双边活动过程。提高教学质量包括两个方面的内容:一方面是指课程标准规定的,学生必须掌握的基础知识和技能、技巧，要深刻透彻地理解,并能牢固地记忆和熟练地掌握;另一方面要求学生在掌握规定的基础知识和技能、技巧的基础上,发挥学习的积极性和创造性,把所掌握的基础知识类推到有关问题中,去理解、分析、解决新的问题。要实现这样的目的,就要在授课前充分了解学生的认知规律和身心发展的规律,根据教学过程的具体特点,设计出合乎客观规律性的教学方案,有的放矢地进行教学。如果不认真书写教案,教学过程中必然目标模糊,心中无数,要求不当,随心所欲，而最终无法取得好的教学效果。 (二)教案有利于教学水平的提高 认真编写教案是提高教学水平的重要过程。教师编写教案是一个研究教学大纲、教材、教学内容、学生及教法等因素的综合过程。在这个过程中,教师不仅要研究教材的知识体系、学生学习教材的状况(接受水平、心理特点和思维规律),而且要按照课程标准的精神,分析教材的编写意图和教材特点,分析教材的知识结构、体系和深广度,特别是要以整体为背景,分析各部分教材的特点,明确教材的要求,教材的重点难点,分析知识的价值功能,酝酿设计教学过程,确定教学方法。教学水平的提高,在很大程度上取决于对教材的钻研。 (三)教案有助于教研活动的开展 编写教案是开展教学研究,提高教学研究能力的过程。教学过程从某种意义上讲是通过合理的方式把以教材为主体的知识传授给学生并达到培养能力、发展智力的目的。如何做到合理地传授是编写教案的关键,这就需要教师在编写教案时,不断地认真探究教材本身的知识系统和结构,深入研究学生的心理特征、学习水平及其认知规律,优选与教材内容和学生特
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教研室主任（签名）备课日期2012 年2 月18 日 课题第一章商务谈判概述 教学准备备课，认真研读教材，搜集有关资料，主要参考书目： 1《商业谈判训练手册》（美）戴维斯，经济管理出版社，2004，第一版 2《业务谈判》郑方华著，机械工业出版社，2006，第一版 教学目的与要求掌握商务谈判的概念、原则，了解商务谈判的作用、特点、类型 教学难点与重点难点商务谈判的类型 重点商务谈判的概念、原则 授课方式讲授，课堂讨论 教学过程（检查复习，讲授新课，巩固复习，课堂小结，安排作业。）[开场白] 一、课程性质与任务 二、课程内容、基本要求与学时分配
第一章商务谈判概述 [案例导入] 世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。” “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。” 中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。 然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。 第一节谈判与商务谈判 一、谈判的概念 按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。 双赢谈判“分橙子的故事”
对谈判定义的理解 1、谈判基石，需求理论 2、正视分歧，谋求一致 3、相互沟通，平等协商 二、商务谈判的含义及要素 1.含义 “商务”一词有狭义和广义之分。狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为；广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主体之间发
《旅游概论》旅游资源教学设计教案
《旅游概论》旅游资源教学设计教案 ——曾维 一、设计依据: 中职教学要求：贯彻理论联系实际的原则，强化理论与实践相结合，奠定扎实的理论基础。应用灵活多变的教学方法和先进的教学手段，极大地调动学生的学习积极性，充分发挥学生的 主体作用，让学生充分感受知识的形成和发展过程，从感性认识出发，发挥想象，通过讨论， 获得理性知识。培养学生学习的基本方 法及学会做人的基本态度和基本情感。 二、教材分析： 1、教材的地位和作用: 旅游概论是中职旅游服务专业的一门基础课程，也是传授旅游基本知识的专 业课程。要了解旅游知识就必须了解旅游构成的三要素，旅游资源就是其中的客 体，是旅游的吸引力因素，也是旅游业赖以生存和发展的物质基础和条件。这就 要求全面的认识旅游资源。 2、对教材的处理： 旅游资源是旅游的吸引力因素，在旅游活动中具有突出的作用和地位。这节就是要通过展示一些学生熟悉的旅游资源，让学生自己分析得出结论，掌握旅游资源的概念、理解旅游资源的分类、把握旅游资源的特点。 三、教学目标： （一）、知识与技能： 1、掌握旅游资源的概念、类型和特点。 2、学生学会理解和分析各类旅游资源的特点和功能。 （二）、过程与方法： 1、培养学生分析各种旅游资源价值的能力。 2、初步培养学生在旅游活动中的审美能力。 3、培养学生综合分析问题的能力。 （三）、情感态度与价值观： 1、提高学生的审美情趣，增进爱护旅游资源的意识。 2、使学生能够认识我国旅游资源的特色，激发学生的爱国热情四、教 学重点、难点： 教学重点： 1、旅游资源的概念，旅游资源的类型及特点。 2、对旅游资源功能的分析与理解。 教学难点： 对旅游资源概念的理解，旅游资源的分类。 五、学习者特征分析： 学生刚步入职高，对新的专业知识，好奇心强，容易被新奇的事物所吸引，想象力丰富，他们的思维积极性容易被激发出来，而且学生在前面教材的学习基础上，已经具备了一 定的基础知识和分析问题、总结归纳的能力，这节课在多媒 1
国际商务谈判教学大纲教案2
《国际商务谈判》教学大纲教案 课程名称：国际商务谈判（双语）英文名称：International Business Negotiation 课程代码：ZX056181 课程类别：专业教育选修课 学分学时数：2学分，36学时 (26学时理论讲授，10学时实训) 适用专业：商务英语 修（制）订人： 一、课程的性质和目的 （一）课程性质 国际商务谈判是外语学院的一门专业选修课，主要面向商务英语专业的学生。它系统地介绍了国际商务谈判的概念、原则、内容、实务及技巧等内容。是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。 （二）课程目的 此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点，掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的指导。具体目标如下： 1．理解商务谈判的基本概念，并能用英文表述这些概念。 2．能用英文讨论，进行简单的商务谈判。 本课程由教师理论讲授、学生小组模拟谈判两个部分组成。两部分相互配合，相互联系以便保证课程的完整性。 二、教学内容、重（难）点、教学要求及学时分配 第一章谈判动机与关键概念（理论讲授2学时） 了解什么是谈判和为什么要谈判，谈判的三个基本要素、主要类型以及主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。 1
讲授内容： 一、谈判 二、冲突 三、利益得失 案例研究克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机 重点：谈判的三个基本要素：谈判、冲突、利益 难点：冲突 第二章谈判程序与结构（理论讲授1学时，模拟谈判1学时） 了解商务谈判的基本知识，熟悉商务谈判的一般程序，能分析影响商务谈判模式的基本因素，掌握商务谈判的基本结构。 讲授内容： 一、谈判程序 二、谈判的一般结构 三、贸易谈判结构 模拟谈判一次经济衰退 案例研究Ⅰ对等性让步原则 案例研究Ⅱ中关知识产权谈判 重点：谈判一般程序及询盘、发盘、还盘、接受 难点：谈判一般程序 第三章谈判润滑剂（理论讲授2学时） 理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。 讲授内容： 一、设定谈判目标 二、信息调研 三、配备谈判组成员 四、谈判地点的确定 案例研究谈判前准备工作的重要性 重点：确定谈判目标；进行信息调研 难点：确定谈判的三个目标 2
设计概论教案
设计概论教案
《设计概论》教案 一、授课对象： 《设计概论》是装潢艺术设计专业基础理论必修课程，授课对象为本科装潢设计二年级，课程总学时为16 学时。 二、课程章节分配：
第一章艺术设计的基本概念 第二章艺术设计的历史演变与发展趋势、 第三章艺术设计的分类形式 第四章艺术设计的关联特性 第五章设计师 第六章艺术设计的工作程序 第七章审美欣赏与设计批评 附：课题练习 三、使用教材： 李巍编著，《设计概论》[M]。西南师范大学出版社。 四、教学手段： 本课程采用课堂讲授与多媒体技术教学相结合方式，充分调动学生的思维，使学生不再局限于装饰与造型的表象问题上，在认识和理解的程度上有一个飞跃。结合课程内容，导入案例分析，通过师生交流、互动、讨论、分析等教学手段，提高学生对理论学习的兴趣与积极性。 五、参考资料 赵平勇主编，《设计概论》[M]，高等教育出版社出版。 尹定邦编著，《设计学概论》[M]，湖南科学技术出版社。 六、教学内容安排： 第一章艺术设计的基本概念 教学目的和要求：对艺术设计基本概念有一个清晰明确的理解。 内容提要：艺术设计的定义与范畴、艺术设计的原理、艺术设计的特征和艺术设计的方法 教学重点和难点: 艺术设计的定义、原理、特征 讲稿内容： 一、艺术设计的基本概念
1、艺术设计的定义与范畴 艺术设计是将物象的技术功能性、使用舒适性及审美装饰性有机地、和谐地结合起来的设计。其范围有传统的手工艺制品设计（陶瓷、泥塑、竹木、布艺、金属、皮革、纸制品等）和现代工业社会生产的产品设计（建筑、家具、灯具、交通工具、轻纺制品及商业物品等）,深入到人们的衣、食、住、行、用等各方面。 2、艺术设计的原理 可以从设计的艺术性、科学性及技术性等三个方面来认识。 艺术性包含对设计物象的造型形态特征、色彩装饰特征及材料机理特征等方面的理解与表现。科学性包含对设计物象的工程结构、数据分析、理化性能、材料应用、环境测试等方面的试验与证论。技术性包含对设计物象的制造设备、加工工艺、质量检测、包装运输、市场营销等方面营运与安排。 3、艺术设计的特征 创意性特征体现作品的文化特征与积淀, 具有思想的导向性及象征性。 图形性特征有文字图形、图案、平面、立体图形, 以图形为主的设计具有极强的装饰感和视觉
商务谈判教案
商务谈判教案 林卫民总学时48 第一章商务谈判概述 目的要求：让同学们在了解谈判含义与类型的基础上，掌握谈判存在的条件和基本特征；熟悉谈判的原则与作用，领略谈判的奥妙。 教学重点： 1．谈判的概念 2．谈判存在的前提 3．谈判赖以存在的要素 4．谈判的原则 教学方法与时间：讲述法 6学时 教学过程： [案例导入] 世界谈判大师赫伯〃寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经臵身其中了。” “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。” 中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。 第一节谈判与商务谈判 一、谈判的概念 按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程； “判”意味着结果。双赢谈判：“分橙子的故事” 对谈判定义的理解 1、谈判基石，需求理论 2、正视分歧，谋求一致 3、相互沟通，平等协商 谈判往往需要三种方法来表达双方都认可的“最佳目的”——双赢谈判。 1.申明价值使谈判双方了解各自的需求 2.创造价值使我们达到双赢的目的 3.克服障碍使双方达成协议
明白一个道理：一个好的谈判者并不是一味地固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发创造各种解决方案，以较小的让步获取最大利益。 二、商务谈判的含义及要素 1.含义 “商务”一词有狭义和广义之分。狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为；广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动。 所谓商务谈判指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 2.商务谈判三要素——主体、议题和环境 正常环境状态： ——这是工作程序上的安排 ——按照正常程序，按部就班地进行 ——解决的是常规性问题 ——由事先安排好的科层制人员进行 ——按照常规思维工作 危机状态： ——这是突发情况，常常不可预测 ——正常程序被打乱，无章可循 ——解决的是非正常性问题，从未遇到，闻所未闻的 ——由高层直接管理 ——按照非常规思维工作 三、谈判存在的前提基础 “需要”是谈判存在的前提基础； 谈判者与需要的关系模式有： 1.谈判者顺从对方的需要； 2.谈判者使对方服从其自身的需要； 3.谈判者同时服从对方和自己的需要；
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商务谈判礼仪教案 谈判人员在掌握一定的谈判技巧的同时也要了解熟悉商 务谈判礼仪。下面我整理了商务谈判礼仪教案，供你阅读参考。 商务谈判礼仪教案01 【案例】瑞士某财团副总裁率代表团来华考察合资办药厂的环境和商洽有关事宜，国内某国营药厂出面接待安排。第一天洽谈会，瑞方人员全部西装革履，穿着规范出席，而中方人员有穿夹克衫布鞋的，有穿牛仔裤运动鞋的，还有的干脆穿着毛衣外套。结果，当天的会谈草草结束后，瑞方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，匆匆地就打道回府了。分析：商界着装重视与场合气氛相吻合，商务洽谈是关系大局的事情，应选择正式、规范的服装出席。如果穿着随意，既不尊重自己，也不尊重他人，同时也会被认为是不重视这次活动的表现。 商务谈判礼仪教案02 【案例】有位美国商人单身一人到巴西去谈生意，在当地请了个助手兼翻译。谈判进行得相当艰苦，几经努力，双方最终达成了协议，这时美国商人兴奋得跳起来，习惯地用拇指和食指合成一个圈，并伸出其余三指，也就是"OK"的意思，对谈判的结果表示满意;然而，在场的巴西人全都目瞪口呆地望着他，男士们甚至流露出愤怒的神色，场面显得异常尴尬。分析：无论在什么场合，手势动作都要非常谨慎地使用。因为手势动作
虽然表意十分丰富，在语言表达不顺畅的时候，能辅助我们表情达意。但是，由于国家、民族、风俗习惯的不同，同一的手势却会有不同的含义。正如美国人在表示满意、赞赏时喜欢用"OK"的手势，可是在南美，尤其是巴西，如果做此手势，女性会认为你在勾引她，而男性则认为你在侮辱他，马上会做出戒备的姿态。 商务谈判礼仪教案03 中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务。按照礼节，中方提前 10 分钟到达会议室。德国客人到达后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。德方谈判人员男士个个西装革履，女士个个都身穿职业装;反观中方人员，只有经理和翻译身穿西装，其他人员有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作服。现场没有见到德方人员脸上出现期待的笑容，反而显示出一丝的不快。更令人不解的是，预定一上午的谈判日程，在半个小时内就草草结束，德方人员匆匆而去。 商务谈判礼仪教案04 北大纵横管理咨询公司合伙人潘亦藩以一个令他至今难忘的商务谈判经历来解释在国际商务谈判中企业应该注重的问题。 "有一次，我们去日本当地采购生产所需设备。在设备价格问题的商务谈判中，虽然对方作出了一些让步，但所提出的价格仍超出我方心理预估，双方僵持不下。原本谈判至此已濒临破
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上海教师招聘考试面试：教案设计概述 上海教师考试网（https://www.360docs.net/doc/1e11170980.html,/）。上海中公教育（https://www.360docs.net/doc/1e11170980.html,/）联合制作 第一节教案设计概述 一、教案的内涵 教案是教师为顺利而有效地开展教学活动，根据课程标准的要求，以课时或课题为单位，对教学内容、教学步骤、教学方法等进行具体的安排和设计的一种实用性教学文书。教案通常又叫课时计划。它是上课的重要依据，通常包括：班级、学科、课题、上课时间、课的类型、教学方法、教学目的、教学内容、课的进程和时间分配等。有的教案还列有教具和现代化教学手段(如电影、投影、录像、录音等)的使用、作业题、板书设计和课后自我反思与评价等项目。由于学科和教材的性质﹑教学目的和课的类型不同，教案不必具有固定的形式。 在实际教学活动中，教案起着十分重要的作用。 二、教案的作用 (一)教案是教学活动的依据 写好教案是保证教学取得成功,提高教学质量的基本条件。教学过程是由教师的教和学生的学所组成的双边活动过程。提高教学质量包括两个方面的内容:一方面是指课程标准规定的,学生必须掌握的基础知识和技能、技巧，要深刻透彻地理解,并能牢固地记忆和熟练地掌握;另一方面要求学生在掌握规定的基础知识和技能、技巧的基础上,发挥学习的积极性和创造性,把所掌握的基础知识类推到有关问题中,去理解、分析、解决新的问题。要实现这样的目的,就要在授课前充分了解学生的认知规律和身心发展的规律,根据教学过程的具体特点,设计出合乎客观规律性的教学方案,有的放矢地进行教学。如果不认真书写教案,教学过程中必然目标模糊,心中无数,要求不当,随心所欲，而最终无法取得好的教学效果。 (二)教案有利于教学水平的提高 认真编写教案是提高教学水平的重要过程。教师编写教案是一个研究教学大纲、教材、教学内容、学生及教法等因素的综合过程。在这个过程中,教师不仅要研究教材的知识体系、学生学习教材的状况(接受水平、心理特点和思维规律),而且要按照课程标准的精神,分析教材的编写意图和教材特点,分析教材的知识结构、体系和深广度,特别是要以整体为背景,分析各部分教材的特点,明确教材的要求,教材的重点难点,分析知识的价值功能,酝酿设计教学过程,确定教学方法。教学水平的提高,在很大程度上取决于对教材的钻研。 (三)教案有助于教研活动的开展 编写教案是开展教学研究,提高教学研究能力的过程。教学过程从某种意义上讲是通过合理的方式把以教材为主体的知识传授给学生并达到培养能力、发展智力的目的。如何做到
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课程名称：商务谈判 1?课程性质与设置冃的 一、课程性质和特点 商务谈判是营销策划（专科）等专业的专业技术课，是介于社会科学与自然科学之间的一门边缘科学，十分强调实践性。 学习本课程的主要目的在于使学员能够以马克思主义唯物辩证法为指导，理解在商务活动屮其谈判的重要性、一般方法与原理，掌握课程屮商务谈判的程序、策略与技巧并在实际工作中加以灵活运用。通过本课程的学习，一方面为学员进一步学习营销策划相关课程打下坚实的基础，另i方面期望为实际参与商务谈判的人员提供指导和参考。 本课程的内容共分十一章来阐述。第一-章介绍了商务谈判的特征、分类、模式、功能与研究对象和研究方法；第二章讲述商务谈判的意识、理论与原则；第三章介绍商务谈判的一般方法、特殊方法及其评价；第四章介绍商务谈判的内容，如货物贸易谈判、技术贸易谈判及其他形式的谈判；第五章介绍商务谈判的准备工作；第六章介绍商务谈判的程序：开局、磋商与签约；第七章介绍开局、磋商与签约的谈判策略；第八章介绍了商务谈判屮的语言技巧、行为技巧、僵局处理技巧和合同签订技巧；第九章介绍了商务谈判心理、思维与伦理; 第十章介绍了商务谈判的礼仪；第十一章介绍了商务谈判的人员管理、信息管理和谈判厉续管理。 鉴于课程的性质与特点，在白学过程中,学员对待国外一些先进的商务谈判技术与方法及其在实践屮的应用要“以我为主，博采众长，融合提炼，自成一家”；同时，要坚持实事求是的态度和理论联系实际的做法，密切结合我国国情，系统地观察、思考和分析实际商务活动屮的问题，在商务谈判理论和实践的循环反复中，创造出具有屮国特色的商务谈判理论体系。 二、本课程的基本要求 1、了解商务谈判的研究对象与研究方法。 2、了解商务谈判的准备工作。 3、了解商务谈判的形式与程序。 4、了解商务谈判的绩效评估与管理。 5、掌握商务谈判的程序。 6、掌握商务谈判屮的开局技巧。 7、掌握商务谈判的磋商过程与内容。 9、掌握商务谈判的各种策略与技巧。 10、理解商务谈判对商务活动的重要作用。 三、本课程与相关课程的联系与分工 本课程属于主要专业课，是对已学的专业基础课的综合运用。 本课程的前修课程为：管理学、市场营销学，营销策划等课程。 II?课程内容与考核目标 第一章商务谈判导论 一、学习目的与要求 通过本章的学习，学员应了解商务谈判的含义、特征、类型、模式、功能、研究对象和学习方法，重点掌握商务谈判的特征，不同类型商务谈判的特点和适用范1韦1，商务谈判的基本模式 与功能及学习商务谈判的主要方法。 二、课程内容
商务谈判案例分析题说课讲解
商务谈判案例分析题
商务谈判案例分析题 南昌大学康祖恩（整理） 案例一： 背景材料： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应采取那些措施克服这一障碍？ （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？ 案例分析 1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 3、应该为此向对方成员道歉 4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百 胜。 案例二： 背景材料： 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？ 案例分析 对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 1．收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。
课堂教学设计概述
课堂教学设计概述 郭成 有效的课堂教学设计是课堂教学成功的必要条件。教师是否能按照教学设计的理论和要求进行课堂教学设计，是教学工作科学化、规范化和高效率的重要前提条件。 一、课堂教学设计的内涵、特点及功能 （一）课堂教学设计的内涵 在西方，教学设计是20世纪60年代末70年代初形成于教育技术领域的一种现代教学技术。至20世纪80年代，以美国教育心理学家加涅等人提出的理论为代表的“第一代教学设计理论”已较成熟。20世纪80年代末90年代初，以情境教学、建构主义心理学与计算机多媒体技术（还有知识工程、人工智能）相结合的“第二代教学设计理论”开始兴起。在我国，教学设计研究起步较晚。大约在20世纪80年代中期，有学者开始涉足教学设计，相继翻译了一些有关的著作和论文。20世纪90年代以后开始出版有关的研究专著。关于教学设计的定义，美国教学设计专家肯普（J．E．Kemp）在《教学设计过程》一书中指出：“教学设计是运用系统方法与技术分析研究教学问题和需求，确立解决它们的方法和途径，并对教学结果作出评价的系统的计划过程。”我国教育心理学家皮连生认为，教学设计是运用现代学习与教学心理学、传播学、教学媒体论等相关的理论与技术，来分析教学中的问题和需要、设计解决方法、试行解决方法、评价试行结果，并在评价基础上改进设计的一个系统过程。虽然上述对教学设计这个概念的定义不完全相同，但都蕴涵着教学设计的本质含义：教学设计是一个分析教学问题、设计解决方法、对解决方法进行试行、评价试行结果并在评价基础上修改方法，直至获得解决问题的最优方法的过程。 教学设计这个概念不仅内涵丰富，而且外延宽广。根据系统论的观点，按照其研究的范围，教学设计从大到小一般可以划分为四个层次：以教学系统为中心的层次──教学系统设计，如一个新的专业的设立或一个新的培训项目的出台就需要进行教学系统设计；以一门课程为中心的层次──课程教学设计，如某个专业内一门课程的实施就需要进行课程教学设计；以一堂课为中心的层次──课堂教学设计，如某门课程内一堂课的处理就需要进行课堂教学设计；以教学媒体为中心的层次──教学媒体设计，如课堂教学中要使用的多媒体产品的研制就需要进行教学媒体设计。沈建民：《课堂教学设计要关注并渗透学习策略》，载《课程·教材·教法》，2002（3）。由此，课堂教学设计是教学设计系统中的一个层面，是一个直接作用于师生心理和行为的层面，没有这个层面的科学设计，再好的教学设计也难以实现其价值。因此，课堂教学设计是教学设计系统中的关键层面。 关于课堂教学设计的研究无论在国内还是国外都还处于探索和发展阶段，因此，目前对课堂教学设计这个概念还没有一致公认的解释。有学者认为，课堂教学设计是指教师在教学工作开始之前，根据现代教育理论的基本观点与主张，依据教学目的和要求，通过对课堂教学过程中各主要要素（内容、学生等）的系统
商务谈判教案
江西外语外贸职业学院教案备课纸（4） 授课内容 第一章商务谈判概论 1.1 商务谈判的概念与特征 一、商务谈判的内涵 （一）商务谈判的定义 商务谈判是指在国际商务交往过程中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程。 （二）商务谈判的构成要素 1.谈判主体 2.谈判客体 3.谈判目的 二、商务谈判的特征 （一）商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1.以经济利益为谈判的目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心 4.谈判是一个给予和获取兼有的过程 商务谈判虽以获取经济利益为核心，但是不等于说通过谈判获取了最大的现实经济利益就是成功的谈判，这里还存在着一个对利益获取的价值谈判问题。谈判无论成功与否，都要付出代价，也即所谓的成本。 1.2 商务谈判的形式与类型 一、商务谈判的内容 （一）商品品质 （二）商品数量 （三）商品包装 （四）商品价格 （五）支付方式 （六）装运与交付 （七）运输保险 （八）商品检验 （九）索赔、仲裁与不可抗力 二、商务谈判的类型 （一）不同地点谈判的类型与特点 1、主场谈判。主场谈判是在己方所在地进行的谈判。主场包括自己所居住的国家、城市或办公所在地。总之，主场谈判是在自己熟悉的工作、生活环境下，由自己做主人的情况下进行的商务谈判。 主场谈判会给己方带来很多便利和优势，具体表现为： ①谈判者在自己熟悉的环境中没有心理障碍，容易在心理上形成一种安全感和优越感。 ②在通信、联络、信息等方面占据优势，谈判人员可以随时与企业或上级领导联络，可以方便地获取各种资料，因此，能够在谈判中保持极大的灵活性。 ③由东道主身份所带来的谈判空间环境的主动权，会使谈判者在处理各种谈判事物时比较主动，便于主动掌握谈判进程。 2、客场谈判。客场谈判是在谈判对手所在地组织的商务谈判。广义地讲，只要不是在自己所在地的谈判，均可视之为客场谈判。 客场谈判的好处是，当谈判者在谈判中处于逆境或准备不足时，在对方所在地谈判可能更为
教学设计概述
教学设计概述 教学设计概述--理论指导教学设计概述--理论指导 1.的定义 教学设计是运用系统方法来分析教学问题、设计教学问题的解决方案、检验方案有效性并做出相应修改的过程。我们进行教学设计的根本任务是通过发现、分析和解决教学问题来提高教学系统的效率。教学设计又被称为教学系统设计。我们可以将课程计划、单元教学计划、课堂教学计划、媒体教学材料等看作是不同层次的教学系统。因此，大到课程开发，小到媒体材料的制作，我们都需要教学设计的理论和方法。教学系统既是教学设计理论所研究的对象，也是教学设计活动的产物。 教学设计者必须以帮助每个学习者有效学习为己任，通过系统地设计教学，保证没有人处于教育劣势之中，使每个学习者都能有机会利用自己的潜能获得令人满意的发展(包括知、情、意多个方面)。这就要求教学设计者首先要了解学习者，知道学习是如何发生的，其次要运用和发明各种技术和方法系统地安排学习者的外部学习活动，以促进学习者内部学习活动的发生，使学习者通过学习获得发展。 2.教学设计的理论基础 从学科性质上来看，教学设计基本上属于应用类学科。与教学设计相比，教育学和教学论是发展历史比较悠久的学科，它们着重研
究教育、教学方面的客观规律。近几十年的发展，这些学科的理论研究已经渐渐由单纯的哲学思辩转变到以学习心理学为主要理论基础来研究教育教学的客观机理了。教育学和教学论虽然以心理学为基础，但并不将学习的心理机制作为其研究对象。而学习理论的任务是探索人类学习的内部机制，着重研究学生学习的内部心理因素。这两方面的基本理论不同程度地为解决教育、教学问题，为制定和选择教学方案提供了关于教学机理和学习机制的科学依据。所以说，教学设计的理论基础不可避免地要包括教与学的理论。 由于学习理论和教学理论的发展不是同步的，因此，旨在应用现有理论和方法解决教学问题的教学设计就必须同时关注这两方面理论的最新发展，将最新的理论成果应用于解决教育教学问题。 与教学设计形成对比的是，教与学理论关心的是“是什么”的问题，即教学规律是什么、学习机制是什么等等。而教学设计则关心的是“怎么做”的问题。理论按性质可分为规定性理论和描述性理论两大类。描述性理论提示事物发展的客观规律，而规定性理论一般是以描述性理论揭示的客观规律为依据，关注达到某种理想的结果所采用的最优方法。教与学理论中更多的是描述性理论，而教学设计中更多的是规定性理论，它规定了为达到某种教学目标，在一定的教学条件下如何去选择和确定最好的教学策略。 (1)学习理论对教学设计的指导 由于研究者的哲学观点和研究方法不同，当代学习理论分化为两大学派：行为主义学派和认知学派。行为主义者认为人类的心理行
浅析国际商务谈判中的策略与技巧电子教案
浅析国际商务谈判中的策略与技巧
浅析国际商务谈判中的策略与技巧 姓名： 学号： 专业：国际经济与贸易 班级：
随着我国市场经济的发展和对外开放进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在企业和单位中，尤其是加入WTO后，我国企业所面临的国际商务谈判越来越多。在企业商务谈判中要避免僵局、冲突和矛盾的出现，就必须掌握一定的技巧和应对策略。本文从以下几个方面做出探讨。 一、掌握不同文化国家客商的谈判风格 国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。对不同的对手，采用不同的谈判方式。 对于西方商客，由于中西方语言和文化的差别，其谈判风格有所不同。例如，美国商客性格开朗、自信果断，办事利落，在谈判中他们干脆直爽，重视效率，追求实利。美国商客习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间，他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是非必须清楚。如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。 对于亚洲商客，亚洲客商多受中国文化的影响，与西方客商有所不同。例如日本客商。日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地印在他们的内心深处，并在行为方式上处处体现出来。日本人工作认真，讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。 因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，更应根据临时出现的情况在实际商务谈判中随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的取得商务谈判的成功。 二、做好谈判前的准备工作
国际商务谈判教案Chapter4-(预习复习)
Chapter 4 Negotiation: Strategy and Planning Overview In this chapter, we discuss what negotiators should do before opening negotiations. Effective strategy and planning are the most critical precursors for achieving negotiation objectives. With effective planning and target setting, most negotiators can achieve their objectives; without them, results occur more by chance than by negotiator effort. Regrettably, systematic planning is not something that most negotiators do willingly. Although time constraints and work pressures make it difficult to find the time to plan adequately, for many planning is simply boring and tedious, easily put off in favor of getting into the action quickly. It is clear, however, that devoting insufficient time to planning is one weakness that may cause negotiators to fail. The discussion of strategy and planning begins by exploring the broad process of strategy development, starting with defining the negotiator’s goals and objectives then moves to developing a strategy to address the issues and achieve one’s goals. Finally, we address the typical stages and phases of an evolving negotiation and how different issues and goals will affect the planning process. Learning Objectives 1.Goals – The focus that drives a negotiation strategy. 2.Strategy –The overall plan to achieve one’s goals. 3.Getting ready to implement the strategy: The planning process. I.Goals – The Focus That Drives a Negotiation Strategy A.Direct effects of goals on choice of strategy 1.There are four important aspects to understand about how goals affect negotiations: a.Wishes are not goals, especially in negotiation. b.Goals are often linked to the other party’s goals. c.There are boundaries or limits to what goals can be.
商务谈判教案
第一章商务谈判概论 一、商务谈判概念及特征 （一）商务谈判概念 谈判：谈判有广义和狭义之分。广义的谈判包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量等等；狭义的谈判是在正式场合进行的谈判。一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。 商务谈判：是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。 （二）商务谈判特征 1．商务谈判是以追求经济利益为目的； 买方利益：以最小的代价获得最优质的产品或服务； 卖方利益：以最合理的价格卖出自己的产品或服务。 2．商务谈判是一个互动过程；
谈判双方在谈判过程中有来有往，就是争论—妥协—争论—妥协的过程。 案例1 3．商务谈判是互惠的，是不均等的公平； 互惠互利是谈判的基础，不均等的公平是谈判的结果，与谈判双方所拥有的实力与技巧的差异，导致了这种不平等的结果。 4．商务谈判是合作与冲突的对立统一； 谈判双方的冲突源于双方利益的不同，没有冲突的谈判意味着另一方利益丧失殆尽；合作是谈判的手段。 5．商务谈判涉及面广。 凡是有商务活动的地方都存在谈判。 二、商务谈判类型 （一）按谈判参与方的数量分类 谈判按谈判参与方的数量分类，分为双方谈判和多方谈判。 1．双方谈判，是指只有两个谈判主体参与的谈判。针对国家而言的双方谈判可以称为双边谈判。
2．多方谈判，是指由三个或三个以上的当事方参与的谈判。 （二）按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类 谈判按谈判各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判（各方在12人以上）、中型谈判（4～12人）、小型谈判（4人以下），或者分为小组谈判与单人谈判。 （三）按商务谈判所在地分类 1．主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人所组织的谈判。 2．客场谈判，也称客座谈判，是指在谈判对方所在地进行的谈判。 3．中立地谈判或主客轮流谈判。 （四）按商务谈判的结果分类 1．双赢或多赢型谈判，指通过谈判活动能最大限度地创造出最佳的解决方案，满足各方的利益要求。 有两个前提：一是大家必须是合作的，即博弈论中的“合作博弈”，一方不合作，都很难寻找大家都能接受的方案；二是创造价值，寻求出一个最大化的非零和的谈判结果的整
国际商务谈判四套测试题电子教案
国际商务谈判四套测 试题
国际商务谈判-平时测验1 1.单选题 1.1商务谈判客观存在的基础和动力是（d） ?a目标 ?b利益 ?c合作协议 ?d需要 所谓商务谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 1.2商务谈判成为必要是由于交易中存在（a ） ?a冲突 ?b不平等 ?c合作 ?d利益 由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此，谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才使谈判成为必要。 1.3商务谈判的核心内容一般是（ c） ?a质量 ?b运输
?c价格 ?d包装 虽然商务谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格，价格只是谈判内容的一部分，谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上，但在几乎所有的商务谈判中其价格都是谈判的核心内容。 1.4下面对立场型谈判叙述不正确的是（d） ?a认为是一场意志力竞争 ?b忽视双方在谈判中真正需要的是什么 ?c增加了谈判的时间和成本 ?d把对方不是当敌人，而是当朋友。 在立场型谈判中，双方把注意力都投入到如何维护自己的立场，否定对方的立场上，而忽视双方在谈判中真正需要的是什么，能否找到一个兼顾双方需要的解决方法。 1.5下列不属于国际商务谈判中的环境因素的是（c） ?a宗教信仰因素 ?b法律制度因素 ?c谈判人员素质 ?d商业习惯 环境因素主要包括双方国家的所有客观因素，如政治法律、社会文化习惯、经济建设和宗教信仰等。
1.6按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，下列不属于其分类的是（d）?a让步型谈判 ?b立场型谈判 ?c原则型谈判 ?d违约赔偿谈判 根据谈判中双方所采取的态度，我们可以将谈判划分为三种类型：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。 1.7商务谈判追求的主要目的是（d） ?a让对方接受自己的观点 ?b让对方接受自己的行为 ?c平等的谈判结果 ?d互惠的经济利益 人们之所以要进行各种谈判，是因为具有一定的目标和利益需要得到实现。 1.8仲裁与诉讼的区别不正确的是（c） ?a受理案件的依据不同 ?b审理案件的组织人员不同 ?c处理结果不同，法院处理结果具有终结性 ?d受理机构的性质不同