商务谈判实务及谈判人员岗位职责

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商务谈判实务及谈判人员岗位职责

目录-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------1

一．商务谈判流程-----------------------------------------------------------------------------------------------------------2 二．商务谈判礼仪-----------------------------------------------------------------------------------------------------------5 三．商务谈判人员应具备的知识和能力--------------------------------------------------------------------------------7 四．商务谈判人员岗位职责

1.商务谈判主谈人岗位职责---------------------------------------------------------------------------------------8

2.商务谈判技术人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------------8

3.商务谈判翻译人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------------9

4.商务谈判会议记录人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------9

5.商务谈判接待岗位职责-----------------------------------------------------------------------------------------10 五．附表

1.客户信息调查表--------------------------------------------------------------------------------------------------11

2.商务谈判策划书--------------------------------------------------------------------------------------------------12

3.客户来访（谈判）接待计划-----------------------------------------------------------------------------------13

4.客户来访洽谈（谈判）纪要-----------------------------------------------------------------------------------14

5.Meeting record ----------------------------------------------------------------------------------------------------15

商务谈判流程

商务谈判是指在商务活动中，处于相同或不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就

交易的各项要件进行协商的行为过程。主要分为以下内容：

一．组织谈判团队

谈判团队的组成：主谈人员、技术人员、翻译人员、记录人员、摄影人员。

团队组织要求：

1. 合理确定谈判团队的人员构成，人员不宜太多，级别、专业以与对方相当为宜；

2. 明确成员工作分工及工作标准，成员之间团结协作；

二．准备谈判资料和搜集信息

谈判所需搜集的信息主要包括：

1. 国家信息：政治状况、风土人情、宗教信仰

2. 市场信息：市场容量、现状及发展趋势

3. 行业信息：行业动态走向、竞品信息

4. 产品信息：产品性能、价格、市场

5. 法规信息：有关国家或地区的贸易政策和关税信息

6. 对手信息：企业文化、产品需求，谈判人员、动机、目标、强处、弱处，以及道德感

准备资料和搜集信息要求：

1. 准确、全面、适用、及时；

2. 资料分类存放，以便区分，存电子档；

3. 信息与谈判团队所有成员共享

三. 确立谈判目标

谈判目标的构成内容：

1. 谈判性质及谈判对象

2. 对商品价格、质量、品种、产品规格等要素的要求

3. 交易额、付款方式和交货日期

4. 运输方式

5. 服务标准

6. 与谈判目标相关的事实和问题及为解决这些问题需要提出的要求或期望

目标制定要求：

1. 简明扼要、具体、灵活；

2. 找出客户核心点以及核心问题的解决办法；

3.罗列谈判中客户可能提出的问题，提前准备出答案或解决方案；

4.制定出总体目标、最优目标和最低目标；

5.将谈判目标告知所有成员，并讨论出实现目标的具体方案；

四．拟定谈判议程

谈判议程是指有关谈判事项的程序安排，它是对有关谈判的议题、谈判程序和时间安排的预先编制。

在谈判实践中，一般由主方先先亮出制定好的谈判议程，经与客方协商后确定最终的议程。谈判议程至少包括以下内容：

1.时间安排

2.确定谈判议题

3.谈判议题的顺序安排

议程拟定要求：

1．谈判议程的安排要根据己方的具体情况，在程序安排上尽量扬长避短；

2．谈判时间不宜太长，以谈判内容需要为原则；

3．谈判议程内容能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度；

4．撰写谈判方案策划书，与谈判团队成员及领导讨论、修改。（具体内容详见附表：谈判方案策划书）

五．模拟谈判

模拟谈判的内容、议题顺序安排就是谈判议程中的内容，但为了更多地发现问题，模拟谈判的内容可以更具有针对性。模拟谈判的目的在于总结经验，发现问题，提出对策，完善谈判方案，同时提高谈判团队应对各种困难的能力。

模拟谈判要求：

1.总结己方的有利条件及运用状况；

2.检验谈判方案是否切实可行，检查谈判方案存在的问题和不足，及时修正调整；

3.检查谈判所需情报资料是否完善；

六．主持谈判

主持要求：

1.谈判态度：诚恳、友善、坦率

2.主持原则：在谈判的主持中应遵循严谨和可靠的原则，通用条件应符合国际惯例，特殊条件应突出安全

可靠。

3.确保信息交流通畅、准确。

七．召开谈判后总结会

总结内容：

1.评估谈判人员的表现，可以采用自我评价或互相评价的方式

2.落实需要开展的具体工作，并落实到个人

3.分析谈判实际效果与理想效果的差距

4.总结整个谈判过程存在的优缺点，印象最深刻的部分及缺点的改正办法

5.总结可以形成的制度及各部门需要长期坚持的工作

总结会要求：

1.总结会召开时间需及时，充足，形式可以灵活、多样；

2.谈判团队成员应给与重视和支持，认真总结谈判的经验和教训；

3.主谈判应认真听取他人的信息反馈，撰写谈判总结，总结内容需包括以上5点，并呈交公司领导；

商务谈判礼仪

商务谈判需要在平等友好、互利的基础上达成一致的意见，消除分歧。在圆满的商务谈判活动中遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件，但是如果违背了谈判礼仪却会造成许多不必要的麻烦,甚至会对达成协议造成威胁.因此,在谈判中必须严格遵守谈判中的礼仪。

1. 谈判时间的选择

谈判时间要经双方商定而不能一方单独做主,否则是失礼的。在谈判实践中，一般由主方先先亮出制定好的谈判议程，经与客方协商后确定最终的议程。

2. 着装

谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁、正式、庄重

3. 交换名片

收下对方的名片之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重；确定谈判人员双方谈判代表的身份、职务等等,作为谈判代表要有良好的综合素质.

4. 调整气氛

作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意.被介绍到的人应起立或点头微笑示意并礼貌回应.姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用,应两眼注视对方目光停留于对方双眼,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃.询问对方要客气多用“请”,接物时要双手接递.介绍完毕,不急于切入正题,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈,稍作寒暄以沟通感情创造温和气氛。

5. 赠送礼物

谈判人员在相互交往中馈赠礼品,除了表示友好、进一步增进友谊和今后不断联络感情的愿望外,更主要的是表示对这次合作成功的祝贺,和对再次合作能够顺利进行所做的促进.因此,要针对不同对象选择不同礼品馈赠,其寓意性是很强的.礼物的价值应视洽谈内容及洽谈的具体情况而定。

6. 会场布置

一般来说，商务谈判时，双方应面对面而坐，各自的组员应坐在主谈者两侧，以便互相交换意见，加强其团结的力量。商务谈判通常用长方形条桌或椭圆形桌，其座位安排基本如下页图所示：