烟台-青岛定制客运运营方案

烟台-青岛定制快车

运营方案

（2016年3月）

烟台交运集团客运运输有限公司

随着高铁及航空业的快速发展，传统道路运输企业的长途班线受到了致命的冲击。以我公司烟台-济南线路为例，高铁开通前每天发送12个班次，且经常需要加班。高铁开通后班次迅速缩减至4个仍然会由于上座率低停发。

在长途客运形势不可逆转的情况下，我公司将经营重点转移到200公里左右的中短途线路。然而从2016年1月的经营数据来看，中短途客源也在大幅下降。究其原因是由于2015年各类网络约车平台的兴起，凭借着高效、舒适、便捷的服务，通过满足人们日益增长的个性化出行需求迅速挤占短途客运市场。根据2015年12月CNNIC发布的《专车市场发展研究专题报告》显示，23.3%的用户对专车具有较高的依赖度。2016年10月烟台-青岛动车即将开通，开展满足旅客的个性化需求，提供便捷化、精细化、品质化的定制客运服务刻不容缓。

第一章行业动态及背景分析 (1)

1、客运市场竞争激烈 (1)

2、宏观环境助力网络专车、顺风车迅速发展 (1)

3、定制客运破冰经营困局 (2)

第二章现阶段我公司线路情况分析 (3)

1、当前面临的竞争因素 (3)

2、青岛线路基本情况 (3)

3、烟台-青岛客运市场分析 (4)

4、青岛线路开展定制客运的SWOT分析 (4)

第三章定制快车的实施细则 (6)

1、实施原则 (6)

2、平台选择及营调组织 (6)

3、线路安排及推进步骤 (7)

4、班次安排 (7)

5、车辆及驾驶员配置 (8)

6、票价拟定 (8)

7、服务规范 (8)

8、宣传营销 (9)

9、两地联合，运营提效 (10)

第一章行业动态及背景分析

1、客运市场竞争激烈

近年来随着高铁、航空的快速发展，传统道路运输企业正遭受前所未有的挑战，长途班线在与高铁、航空的竞争中显得愈发脆弱。2015年开始，在“互联网+便捷交通”的大潮中更是将私家车运营拉入“灰色地带”，专车、顺风车等兴起，迅速挤占传统道路运输企业的短途班线市场。

相对于动车的速度优势，专车、顺风车以其“门到门”的服务优势对短途班线客运市场的侵占愈加严重。加之现阶段政策与行业标准相对滞后，相关行业标准迟迟没有落地，越来越多的私家车加入了滴滴快的等平台，进一步挤占客运市场。

2、宏观环境助力网络专车、顺风车迅速发展

虽然各研究机构普遍认为滴滴快的等P2P专车商业模式受政策风险较大，但根据2015年7月形成的《关于深化改革进一步推进出租汽车行业健康发展的指导意见》和《网络预约出租汽车经营服务管理暂行办法》两个文件的征求意见稿来看，交通运输部对在节假日期间或通勤时段不以盈利为目的、分摊出行成本，或者免费友好互助的顺风车拼车等分享经济的出行方式明确给予了支持。并且在2016年3月14日举行的全国人大记者会上，交通部长杨传堂再次明确表

态，交通部鼓励合乘顺风车等分享模式的发展。由此可以判定，在一定时期内顺风车将持续对传统道路客运行业造成冲击，传统道路运输企业急需寻找新的客运模式来应对冲击。

3、定制客运破冰经营困局

当从事长途道路客运服务的传统汽车客运企业经营者在为公路客运的生存和发展绞尽脑汁时，江苏等地开展的定制客运为公路客运的经营者提供了借鉴，道路客运市场的空间应该还很大，只不过需要认真地进行细分和开发。

传统道路运输模式存在发车时间、地点固定，运行时间过长，旅客换乘次数较多的问题，不能满足不同出行消费水平层次，出行时间速度要求的旅客对道路客运提出的新需求。定制客运正是为了顺应旅客需求，细分高端旅客与普通旅客市场，更好地为高端旅客提供高标准服务的客运服务新模式。

第二章现阶段我公司线路情况分析

1、当前面临的竞争因素

自2014年12月青荣城际铁路开通以来，我公司核心盈利线路济南、青岛受到了很大程度的冲击。2015年滴滴快的等网络约车平台的兴起加剧了原有线路的客源下滑。青岛线路2016年1月同期对比客流下降30%，青岛方向动车将于10月份开通，经营形势严峻。

2、青岛线路基本情况

烟台-青岛线路全程240公里，运行约4小时（烟台－流亭机场220公里），目前运行17部车（其中牟平－青岛4部），返程青岛四方站始发16部，青岛火车站始发1部，进青岛东站配客3部，进城阳北站配客2部，进流亭机场配客13部。

青岛线路存在以下问题：一是运行时间过长，全程运行4小时左右。经过调查，青岛线路商务旅客较多，多次反映希望缩短运行时间，但出于安全考虑，限速100KM/H的规定不会改变；二是受天气因素影响较大。随着国内安全形势的严峻，高速部门在出现恶劣天气时会立即封闭高速，禁止7座以上客车及大货车通行，而我公司由于车型限制无法运行下道，旅客对临时停班意见很大；三是受车站乘车限制。莱山区等地旅客乘坐班车非常不便。

3、烟台-青岛客运市场分析

目前，由烟台前往青岛主要有以下几种方式：

一是乘坐线路大巴车出行，价格成本较低但运行时间较长，且受乘车地点限制，是一般旅客出行的首选；

二是私家车出行，运行时间短但成本较高，是各企业高层或家庭出行的首选；

三是火车出行，目前有每天8:37由烟台发往青岛普通列车一班，票价37.5元，运行时间4小时31分钟，价格低但耗时最长，是探亲旅客的首选；

四是乘坐动车出行，2014年12月青荣城铁开通后，部分旅客选择乘坐动车至即墨北站然后换乘，票价52元，相对于大巴车出行可节约1.5小时；

五是包车出行，价格较低但成团较困难，一般为公司团体或旅行社出行首选；

六是顺风车、滴滴打车出行，作为一种新的出行方式由于出行时间、地点灵活，车型舒适，价钱适中，逐渐积累了一批出行频次较高，追求快速便捷出行的旅客，并且这部分旅客数量还在继续增长。

4、青岛线路开展定制客运的SWOT分析

优势（Strengths）：国企背景，在胶东地区客运市场拥有良好的口碑，可以提供正规客运发票，能够承担旅客出行

的意外风险。长期的线路运营积累了一定的客源基础，会员卡营销增加了顾客黏性，增加了旅客转化成功率。与青岛车站、流亭机场合作密切，有助于工作开展。

劣势（Weakness）：在山东地区没有可借鉴的成功案例，缺乏行业主管部门的政策支撑。缺乏成熟的线上平台支持，实施难点较多。

机会（Opportunity）：随着网络约车的不断发展，交通部势必会出台相应管理办法，打击违法营运私车，对有资质的客运企业形成利好。

威胁（Threats）：交通运输部对在节假日期间或通勤时段不以盈利为目的、分摊出行成本，或者免费友好互助的顺风车拼车等分享经济的出行方式明确给予了支持。在一定程度上对整个客运市场会造成一定的影响。

第三章定制快车的实施细则

1、实施原则

旅客两转化：高端商务旅客向定制客运班车转化；旅行团队及散客向班线大巴转化。

班次三增加：烟台12：00－21：00机场班次增加；青岛机场返程10：30前、19：30后班次班次增加、青岛火车站返程班次增加。

运行两就近：旅客就近上下车；车辆就近上下高速。

推进三逐步：由机场试点逐步向青岛全境推进；由旧车试运营逐步向购置新车运营推进；由车站乘车逐步向站外设点乘车推进。

2、平台选择及营调组织

设立烟台－青岛定制客运班线电召手机1部，安排专职调度负责电话定票、车辆营调、车辆租赁等业务。

旅客专职调度车组

图1：定制快车营调组织

借助电话订票，烟台交运售票平台、微信公众号售票，成熟后上线巴士管家。

3、线路安排及推进步骤

运营初期以车站客源为依托，围绕车站开展客源组织，定为中心线、西线、东线三条线路。

中心线:烟台汽车总站－烟台汽车南站－杜家疃收费站－青岛机场

西线：幸福九隆广场－夹河桥广场－烟台汽车西站－福山收费站－青岛机场

东线：莱山佳世客－烟台汽车东站－郭家屯收费站－青岛机场

首先，以中心线（烟台汽车总站－烟台汽车南站－杜家疃收费站－青岛机场）推广，在总站与南站同时售大巴班次和定制客运班次。待运营成熟后借鉴中心线运营经验陆续开通西线、东线班次。

4、班次安排

一班：烟台05：00、青岛机场09：30；

二班：烟台13：00、青岛机场20：30；

三班：烟台14：00、青岛机场21：00；

四班：烟台17：00、青岛机场22：00。

5、车辆及驾驶员配置

利用集团海亚租赁公司别克GL8商务车进行试运行，一班车辆配早餐，车内附手持安检仪；驾驶员由持C1及以上驾驶证人员经安全培训及考核后上岗，统一着装，统一服务标准。

6、票价拟定

去程票价120元/人，返程票价120元/人。05:00之前，19:30以后票价150元/人。

表1 成本测算表

成本核算（每日两个往返）：根据线路情况，每天运行两个往返，按照理想状态测算，运行两年里程将达到70万公里左右，运行三年里程将超过100万公里。

按照两年折旧计算，日保本收入约1670元。以保本上座率60%计算，保本票价116元；以保本上座率50%计算，保本票价139元。

按照三年折旧计算，日保本收入约1580元。以保本上座率60%计算，保本票价110元。以保本上座率50%计算，保本票价132元。

7、服务规范

制定定制快车服务规范，运行速度限制120KM/H,保证运行时间在2小时左右；随车配备饮用水等，保证旅客中途需求；选派形象好，沟通交流能力强的驾驶员执行定制快车任务，着装统一，服务热情；确定早晚班车票价，避免无规定乱涨价；尽可能提供就近上车、就近下车便利，如有特殊情况与旅客提前沟通说明；与车站合作，提供正规可报销车票；赠送人身意外险。

8、宣传营销

以17部线路班车车厢为主、烟内各车站为辅，通过发放名片、乘务员宣荐、车站广告推广，微信、微博群、QQ群推送，青岛线路会员回访等形式营销定制客运业务。与各旅行社寻求合作，通过优惠政策吸引团队及散客改乘线路大巴赴青岛机场。

图2：定制快车营销

9、两地联合，运营提效

在试运营一段时间后，采取与青岛公司联合运营的方式，共同组织客源，统一调度，加强信息与资源的整合共享。通过合作，增加定制快车服务的灵活性、便捷性，完善烟台-青岛定制快车的整个服务体系，增加覆盖的时间段，以合作求共赢。