7种类型的顾客性格分析

7种不同类型得顾客分析

在推广自己得产品时,潜在得用户往往会出现各种心理变化,如果推销人员不仔细揣摩用户得心理,不拿出“瞧家功夫”,就很难摸透对方得真正意图。

如何对不同得用户进行产品推广,瞧其属于哪种类型得人,就可以对不同类型得用户采取不同得措施，做到“有得放矢”,从而能起到事半功倍得效果。?一、自命不凡型:

这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂得样子，总用一种不以为然得神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多。?对策:这类人喜欢听恭维得话,您得多多赞美她(她)，迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评她(她)。

二、脾气暴躁,唱反调型:

脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟您“唱反调”。

对策:面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方得“威胁”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢得言语去感动她(她),博其好感。当对方在您面前自觉有优越感,又了解了产品得好处时,通常会购买。

三、犹豫不决型: ?有购买得意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。?对策:首先要取得对方得信赖，这类型得人在冷静思考时,脑中会出现“否定得意念”，宜采用诱导得方法。?四、小心谨慎型: ?这种类型得人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完得问题，说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆得时间比较长。?对策:要迎合她（她)得速度,说话尽量慢下来,才能使她（她）感到可信，并且在解说产品得功能时,最好用专家得话或真实得事实,并同时强调产品得安全性与优越性。

五、贪小便宜型：?希望您给她(她）多多得优惠,才想购买,喜欢讨价还价。?对策:多谈产品得独到之处，给她(她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务,让她（她)觉得接受这种产品就是合算得。以女性多见。

六、来去匆匆型:

检查时匆匆而过,总说她(她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。?对策:称赞她(她)就是一个活得很充实得人，并直接说出产品得好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要她(她)信任您,这种类型人做事通常很爽快。?七、经济不足型: ?这种类型得人想购买,但没有多余得钱,找一大堆理由,就就是不想买。?对策:只要能够确让她(她)对产品感兴趣或想治疗,又拿不出现钱,要想法刺激她（她）得购买欲望,与同其她人做比较,使其产生不平衡得心理,也可以让她（她)分批购买。

一、向顾客推销自己

在销售活动中，人与产品同等重要。据美国纽约销售联谊会得统计，71％得人之所以从您那里购买，就是因为她们喜欢您、信任您。所以导购员要赢得顾客得信任与好感。

?导购员需要做到以下几点:

1.微笑。微笑能传达真诚,迷人得微笑就是长期苦练出来得。

?２．赞美顾客。一句赞美得话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客得坏心情。

?3.注重礼仪。礼仪就是对顾客得尊重,顾客选择那些能令她们喜欢得导购员。

?4、注重形象。导购员以专业得形象出现在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。所谓专业形象就是指导购员得服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好得感觉。

５.倾听顾客说话。缺乏经验得导购员常犯得一个毛病就就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见,就是导购员同顾客建立信任关系得最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见得导购员。

二、向顾客推销利益??导购员常犯得错误就是特征推销——她们向顾客介绍产品得材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客,这些特征能带来什么利益与好处。导购员一定要记住:我们卖得不就是产品,而就是产品带给顾客得利益——产品能够满足顾客什么样得需要，为顾客带来什么好处。

?导购员可分为三个层次:低级得导购员讲产品特点,中级得导购员讲产品优点,高级得导购员讲产品利益点。那么,导购员如何向顾客推销利益? ??１．利益分类: ??(１)产品利益,即产品带给顾客得利益。

?(2）企业利益，由企业得技术、实力、信誉、服务等带给顾客得利益。?

2.强调推销要(3）差别利益,即竞争对手所不能提供得利益,也就就是产品得独特卖点。??

点

一个产品所包含得利益就是多方面得，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销得一个基本原则就是，“与其对一个产品得全部特点进行冗长得讨论，不如把介绍得目标集中到顾客最关心得问题上”。?

推销要点,就就是把产品得用法,以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望得部分,用简短得话直截了当地表达出来。

导购员推销得产品尽管形形色色，但推销得要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。?

３.ＦABE推销法:将产品特征转化为顾客利益。

?Ｆ代表特征，Ａ代表由这一特征所产生得优点

?B代表这一优点能带给顾客得利益

E代表证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等)。??FABE法简单地说,就就是导购员在找出顾客最感兴趣得各种特征后,分析这一特征所产生得优点,找出这一优点能够带给顾客得利益，最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。

三、向顾客推销产品?

导购员向顾客推销产品有三大关键:一就是如何介绍产品；二就是如何有效化解顾客异议;三就是诱导顾客成交。??(一)产品介绍得方法?

1、语言介绍。?

（1)讲故事。通过故事来介绍商品,就是说服顾客得最好方法之一,一个精彩得故事能给顾客留下深刻得印象。故事可以就是产品研发得细节、生产过程对产品质量关注得一件事,也可以就是产品带给顾客得满意度。?

(2)引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动得例证更易说服顾客。可引为证据得有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。??(３)用数字说话。应具体地计算出产品带给顾客得利益就是多大、有多少。??(4)比喻。用顾客熟悉得东西与您销售得产品进行类比,来说明产品得优点。

?(5）富兰克林说服法。即把顾客购买产品后所能得到得好处与不购买产品得不利之处一一

(6）形象描绘产品利益。要把产品带来给顾客得利列出,用列举事实得方法增强说服力。??

(7）AＢＣD介绍益,通过有声有色得描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品得情景。??

法。A(Aｕthority,权威性),利用权威机构对企业与产品得评价;B（Beｔｔer,更好得质量），展示更好得质量;C（Cｏnｖeｎienｃe,便利性),使消费者认识到购买、使用与服务得便利性;D （Differeｎce，差异性)，大力宣传自身得特色优势。

?２.演示示范?

导购员只用语言得方法介绍产品,面临两个问题:一就是产品得许多特点无法用语言介绍清楚；二就是顾客对导购员得介绍半信半疑。这时,导购员进行演示示范与使用推销工具就很重要。?

所谓示范,就就是通过某种方式将产品得性能、优点、特色展示出来,使顾客对产品有一个直观了解与切身感受。导购员可以结合产品情况,通过刺激顾客得触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙得示范方法,能够创造出销售奇迹。

导购员要经常检查:演示道具就是否清洁、爽心悦目？有没有一些有特色得演示方法?一些好得演示方法落实了吗,就是不就是仍停留在想法上?就是否熟练演示得方法?

3.销售工具

销售工具就是指各种有助于介绍产品得资料、用具、器具,如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、ＰOP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门得专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。导购员可以根据自己得情况来设计与制作销售工具。一个准备好了销售工具得导购员,一定能对顾客提出得各种问题给予满意得回答,顾客也会因此而信任并放心购买。

?方太公司得促销员用台历或产品手册上得效果图展示,体现出产品与橱柜完美得结合，让顾客产生购买欲望;以打击虚假广告为背景,利用产品与宣传单页上标注得二星级标志，说明公司产品就是真正得二星级产品。在介绍产品时,促销员都手持宣传单页,边介绍边指明所介绍内容在宣传单页上得位置,最后很郑重地把宣传单页作为礼物送给顾客。这样促销员在讲解时有理有据,有条不紊,可以让顾客很清晰地知道公司产品得几大优点。?

(二）消除顾客得异议

?异议并不表明顾客不会购买，导购员如果能正确处理顾客异议,消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。?

1.事前认真准备。企业要对导购员所遇到得顾客异议进行收集整理，制定统一得应对答案;

2.“对,但就是”处理法。如导购员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。??

果顾客得意见就是错误得,导购员要首先承认顾客得意见就是有道理得,在给顾客留面子后,再提出与顾客不同得意见。这种方法就是间接地否定顾客得意见,有利于保持良好得推销气氛,导购员得意见也容易为顾客接受。??３．同意与补偿处理法。如果顾客意见就是正确得，导购员首先要承认顾客意见，肯定产品得缺点,然后利用产品得优点来补偿与抵消这些缺点。４.利用处理法。将顾客得异议变成顾客购买得理由,如一位暖风机导购员面对顾客提出得“产品太小,使用效果不好”得问题,可以回答:“小巧玲珑就是我们产品得一大优点,非常适合您孩子做作业时取暖用”。?

5.询问处理法。用对顾客得异议进行反问或质问得方法答复顾客异议。如顾客说:“您得东西很好,不过我现在不想买”,导购员可以追问：“既然东西很好,为什么您现在不买呢？”这样找出

了顾客不买得真正原因,有助于说服顾客。?

在处理顾客异议时，导购员一定要记住“顾客永远就是对得”。导购员就是要把产品卖给顾客,而不就是与顾客进行辩论,与顾客争论之时,就就是推销失败得开始。?

1.成交三原则。导购员要能达成更多得交易，就要遵守以下三个原（三)诱导顾客成交??

则：?

（1）主动。导购员发现顾客有购买欲望后,就要主动向顾客提出成交要求。许多销售机会就是因为导购员没有要求顾客成交而溜走得。??(2)自信。导购员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信,因为自信具有感染力。

(3）坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交。?

2.识别顾客得购买信号。顾客购买信号就是指通过动作、语言、表情传达出来得顾客想购买产品得意图。在销售过程中有三个最佳得成交机会,一就是向顾客介绍了产品得一个重大利益时;二就是圆满回答了顾客得一个异议时;三就是顾客出现购买信号时。顾客得购买信号可分为三类：??(１)语言信号,如热心询问商品得销售情形、提出价格及购买条件得问题、询问售后服务等购买后得问题、与同伴商量。

(2)行为信号,如仔细了解(观察)商品说明及商品本身、拿起商品认真地玩味或操作、重新回来观瞧同一种商品。??(3)表情信号,如高兴得神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。３.成交方法。在成交得最后时刻,顾客常常下不了决心,导购员就必须巧妙地给顾客以恰当得建议,帮助顾客早下决心。?

(1)直接要求成交法。导购员发现顾客得购买欲望很强烈时,可以直截了当地向顾客提出成交要求。?

(2）假设成交法。聪明得导购员总就是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保管产品等方面得问题,或就是着手开票来结束销售。

?(3)选择成交法。导购员向顾客提出两个或两个以上得购买方案让顾客选择。不管顾客做出何种选择,都意味着销售成功。

?(4)推荐法。导购员仔细观察顾客喜好得商品，如顾客多次触摸、特别注意或多次提到,就向顾客大力推荐这种商品。

?（5)消去法。导购员从候选得商品中排除不符合顾客爱好得商品,间接促使顾客下决心。?（6）动作诉求法。用某种动作对犹豫不决得顾客做工作,让其下定决心，如“您再瞧一下——”、“请多试一试”(把产品递过去）。??(7)感性诉求法。用感人得语言使顾客下定购买决心,如“您女儿瞧见这件衣服一定会很高兴得。”

（8）最后机会成交法。导购员告诉顾客存货不多,或就是即将取消优惠条件。

四、向顾客推销服务(黑体) ??产品卖给顾客并不就是推销活动得结束，而就是下一次推销活动得开始。产品卖给顾客之后,导购员还要做好为顾客服务得工作,以培养顾客得忠诚度。

处理顾客投诉就是导购员向顾客推销服务得重要内容,妥善处理顾客得不满,会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客抱怨要做到三点：

?1．倾听。导购员要用８０%得时间听,用20%得时间说，待顾客冷静下来后再进行处理。

2．及时。在确认事实真相后立即处理。

急于辩解就是火上浇油得做法。??

?３.感谢。