策略性商务谈判中的谋略运用答案
1.惩罚的能力不包括：回答：正确
1. A 剥夺
2. B 中伤
3. C 伤害
4. D 使得不到
2.最好的惩罚方法是：回答：正确
1. A 尽自己的最大努力，调动所有资源惩罚对方
2. B 攻击对方的要害之处
3. C 把握时机，攻击对方当时不得不防，却又不必时时防范之处
4. D 只要可以惩罚对方的地方，都采取行动
3.在方桌上谈判时：回答：正确
1. A 两个人应该隔角坐
2. B 两个人应该面对面地坐
3. C 同方的人应该对面坐
4. D 客队应该靠门坐
4.在圆桌上谈判时，不正确的座位安排是：回答：正确
1. A 两人谈判应在中间空一个座位
2. B 主队靠门坐，客队坐里面
3. C 主队和客队的人交叉坐
4. D 主队的人坐一块儿，客队的人坐一块儿
5.在处理谈判中的得失问题时：回答：错误
1. A 一定要得，绝不能失
2. B 以得为主旨，偶尔可以失
3. C 得失问题仅仅是得多与得少的问题
4. D 自己一定要是得多的一方
6.在挡回对方的出牌时：回答：正确
1. A 一定要一步不让地守住自己的阵地
2. B 不能够做出任何退让
3. C 也可以曲线救国
4. D 如果对方以破局相威胁，就可以放弃一些利益7.借助民意锁住自己的立场：回答：正确
1. A 可以在任何谈判中使用
2. B 多用于外交和政治谈判
3. C 即企业可以借口公司员工不同意锁住自己的立场
4. D 以上说法都正确
8.用第三者锁住自己的立场，即是：回答：正确
1. A 自己的权力有限，无法做出决定
2. B 将问题推到第三者头上，避免作出不必要的让步
3. C 很容易让对方看出这是个推脱的借口
4. D 以上都不正确
9.在谈判中把握坚定的弹性，并不是：回答：正确
1. A 使用弹性的语言
2. B 在谈判中不走极端
3. C 察言观色，根据对方的变化改变自己的立场
4. D 在谈判者自己设定的范围内弹性伸缩
10.谈判中的破局：回答：正确
1. A 可以挫对方的锐气，让己方控制谈判局面
2. B 是为了赢而破，不是为了破而破
3. C 在破局前要为自己留好退路
4. D 以上说法都正确
11.下列说法错误的是：回答：正确
1. A 在谈判中一定不能让对方觉得他是谈判桌上的笨蛋
2. B 在谈判中要让对方觉得自己是谈判桌上的笨蛋
3. C 在谈判中要让对方觉得他得到的更多
4. D 在谈判中要让对方得到更多的利益
12.在使用先破后立战略时：回答：正确
1. A 其目的就是要破局
2. B 应考虑到对方的拒绝
3. C 出牌要由低到高
4. D 可以一点一点放弃我方的要求
13.在用谄媚法进行谈判时，应注意：回答：正确
1. A 只给予不要求
2. B 先给予后要求
3. C 先要求后给予
4. D 只要求不给予
14.在谈判过程中：回答：正确
1. A 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判就一定会成功
2. B 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判的开始就会更顺利
3. C 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判就一定会失败
4. D 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判的进展一定会更顺利1
5.使用诱敌深入战略时：回答：正确
1. A 要拿小的利益诱惑对方
2. B 一步一步慢慢地提出新要求
3. C 把本可以不要的东西想方设法让给对方，让对方觉得有利可图
4. D 以上都包括
浅谈商务谈判的技巧与策略
目录 内容摘要 (2) 关键词 (2) 一、商务谈判前的准备 (2) （一）情报的收集 (2) （二）谈判计划书的拟定 (2) 1、谈判目标的确定 (3) 2、时间的安排 (3) 3、谈判地点的选择 (3) 二、商务谈判的技巧 (3) （一）谈的技巧 (4) （二）听的技巧 (4) （三）鼓励类技巧 (4) （四）引导类技 (4) 三、商务谈判策略的把握 (4) （一) 开局策略 (4) （二）议程安排策略 (5) （三）人员角色策略 (5) （四）定调关系策略 (5) （五）谋求主动策略 (6) 小结 (9) 参考文献 (9)
浅谈商务谈判的技巧与策略 摘要商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各 种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等 关键词：准备；谈判技巧；策略；利益 引言随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。 一、商务谈判前的准备 所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 （一）情报的收集 所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构；通过研究专利来寻找情报；行业咨询公司或相关机构；通过大型的展览活动来收集情报；通过参观学习获取情报；询问关键客户；追踪谈判对象的领导言行等。 （二）谈判计划书的拟定
策略性的商务谈判理论知识
★课程目标 ——通过学习本课程，您将能够: 1.领会中国人与西方人不同的谈判风格 2.从谈判演练案例测验自己的谈判实力 3.明白成为谈判高手必备的12项条件 4.了解谈判的进展历史——零和谈判、双赢谈判、加值谈判、 竞合谈判 5.了解谈判的进展历史——零和谈判、双赢谈判、加值谈判、 竞合谈判 6.掌握杰出的谈判策略规划与系统化谈判展开技巧 7.掌握谈判中的讲服技巧 8.掌握结束谈判的技巧 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？
第一讲谈判人才的培训方法 1. 前言 2. 建立积极的观念 3. 谈判高手的十二项差不多才能 4. 中西方谈判风格差异 5. 如何建立优质的心理素养 6. 谈判高手的全方位口才技巧 第二讲谈判能力测验与双赢观念启发 1. 谈判能力测验 2. 双赢谈判观念启发 第三讲谈判的定义与差不多理论 1. 谈判四时期的进展历史 2. 谈判的内涵和传统谈判的迷思 3. 加值谈判的新观念和商业谈判的模型 第四讲谈判的理论和差不多技巧 1. 谈判的理论和差不多技巧 2. 谈判对手的类型与应对策略 第五讲谈判前的预备 1. 引言 2. 谈判前的预备 3. 具体预备内容 第六讲谈判过程策略规划 1. 谈判的布局 2. 谈判的进展 3. 谈判的应变 4. 谈判的缔结 第七讲谈判三要素之情报筹码（一）理论与技术 1. 引言 2. 情报作为第一筹码的意义 3. 情报筹码的使用时机 4. 制造情报筹码的技巧 第八讲谈判三要素之情报筹码（二）实务应用 1. 情报兵法三十六计 2. 业务谈判中的情报筹码应用 3. 采购谈判中的情报筹码应用
4. 治理谈判中的情报筹码应用 第九讲谈判三要素之时刻筹码（一）理论与技术 1. 时刻作为第二筹码的意义 2. 时刻筹码的使用时机 3. 制造时刻筹码的技巧 第十讲谈判三要素之时刻筹码（二）实务应用 1. 时刻兵法三十六计 2. 业务谈判中的时刻筹码应用 3. 采购谈判中的时刻筹码应用 4. 治理谈判中的时刻筹码应用 第十一讲谈判三要素之权势筹码（一）理论与技术 1. 权势作为第三筹码的意义 2. 权势筹码的使用时机 3. 制造权势筹码的技巧 第十二讲谈判三要素之权势筹码（二）实务应用 1. 处理顾客抱怨中的应用 2. 现场案例解析 ★课程意义 ——什么缘故要学习本课程？（学习本课程的必要性） 企业能否在对外业务、对内治理等各方面获得最佳的运营成效，掌握高超的商务谈判技术是一项不可或缺的重要因素。本课程正是立足于为企业培养专业的商务谈判人才，关心相关人
商务谈判策略知识点
商务谈判策略知识点 知识目标：了解商务谈判策略和商务谈判风险的含义；理解商务谈判策略构成要素和特征，熟悉商务谈判风险的类型；认识商务谈判策略的作用。 技能目标：学会识别商务谈判策略的类型；学会根据商务谈判进程，谈判对手的地位、作风和性格类型选择相应策略进行谈判；学会规避谈判中的重大风险。 能力目标：具有熟练选择商务谈判策略，并根据对谈判具体情况的分析和判断，准确选择和运用相应谈判策略的能力；具有分析谈判风险和规避风险的能力。 9.1商务谈判中的策略 9.11商务谈判策略的含义 1.商务谈判策略的含义。“合作的利己主义”的过程。商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。商务谈判策略包含两层含义：参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。 2.商务谈判战略和策略。 商务谈判战略是指实现谈判总目标的原则性方案与途径。具有完整性、层次性、阶段性和相对稳定性等特点。 商务谈判策略是指：完成或实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称。具有派生性、单一性、应变性和针对性的特点。 9.12商务谈判策略构成要素 1）策略的内容。指策略本身所要解决的问题。 2）策略的目标：策略要完成的特定任务。价格谈判目标：多收益，少支出。 3）策略的方式：指策略的表现形式与方法。 4）策略的要点：指实现策略目标的关键点所在。 5）策略运用的具体条件和时机。 9.13商务谈判策略的特征： 针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性 9.14商务谈判策略的作用 1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁 2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器 3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本” 4）商务谈判策略具有调节、调整、稳舵的作用 5）商务谈判策略具有引导功能 9.15商务谈判策略的类型 1.个人策略和小组策略。（拉塞尔.B.萨闪教授提出来的） 2.时间策略、权威策略和信息策略（荷伯.科恩《人生与谈判》） 3.姿态策略和情景策略。（英国谈判家P.D.V马什《合同谈判手册》提出） 姿态策略特征：针对性和传递性。分为积极姿态策略和消极姿态策略两种 情景姿态策略：固定性和明确性。分为攻势策略和防御策略 4.速决策略和稳健策略。（山东牟传珩先生《再赢一次》提出） 5.进攻性策略和防御性策略。 进攻的典型：车轮战，“以战取胜”防御的典型：“权力有限” 6.回避策略、换位策略和竞争策略。根据冲突的情形划分
如何运用商务谈判策略
二、开局阶段的策略 友好式开局： 做法：由于双方第一次合作，为了长远的利益，并建立起长期合作的关系，在不出意外的情况下我们首先采取这种开局策略。礼貌、热情的对待对方，尽量把谈判维持在一个和谐融洽的气氛当中。 慎重式开局： 适用：对方表情、气氛很严肃，谈判气氛很紧张，我们会采取这种策略。或者对方对我们有不满意得地方。 做法：慎重的把握对方的态度，并希望通过本次合作能够改变令他们不满意状况。不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。 进攻式开局： 适用：谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向 做法：有理、有利、有节，要切中问题要害，又不能过于咄咄逼人，适转变做法。 三、报价阶段的策略 （一）、价格起点策略 1、吊筑高台（欧式报价） 我方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对方讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。 应对方法：要求对方出示讨价的依据，或者本方出示还价的依据。 谈判过程中，不断的降低价格，但不抬高价格。因为我们对对方了解不是十分透彻，所以开价高一些。理由有两个。首先，对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比我们想的要高；第二个理由是，是第一次做买卖，我们若能比最初报价做很大的让步，就显得更有合作诚意。 具体价格以目标价格为支点，对方要价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。 （二）、除法报价策略 以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。 （三）、加法报价策略 在商务谈判中，为了防止报高价会吓跑客户，我们把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。 （四）、差别报价 在谈判中针对对方提出的要求：如工作量，具体要求，以及财务方面等方面的不同，采取相对应的不同的报价策略。
商务谈判的策略
《商务谈判的策略》 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称,是随着经济和科技的发展而产生和发展的。由于谈判策略的实用性、专业化和较强的针对性，谈判策略在商务谈判中得到了广泛的应用。本文首先介绍了商务谈判和商务谈判中的谈判策略的概念和特点，接着分析了谈判策略在商务谈判的所有方面和交易的应用。最后结合谈判策略在商务谈判中应用的实际情况，从多方面论述了谈判策略在商务谈判中需要注意的问题。 一商务谈判策略 （一）商务谈判 美国谈判学会会长、著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中指出：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛。每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只是人们是为了改变相互关系而交换观点，只是人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。” a.狭义的讲：谈判是指在正式场合下，两个或两个以上有关的组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。 b.其中要注意把握两点：：一是“谈”，就是谈各自需要解决的问题和有关的合作意向。二是“判”，就是对由合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享等，做出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。 c.本质是：是人际关系的一种特殊表现，其核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。谈判的产生是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面既互相联系又相互冲突或存在差别。 d.其核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点 e.扩展：商务谈判是商品经济的产物。在商品交换中，买方希望以较少的货币，获取较多的产品。而卖方则希望同样的商品较多地获取货币。由于买卖双方各自的需要与欲望及矛盾就产生了所谓的“商务谈判”。 人们对商务谈判的定义一般是指两个或两个以上从事商务谈判的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 它具有五方面的性质：1)具有利益性。谈判是以为己方谋取最大利益为目的的。2)具有平等性。必须遵守价值规律并根据等价交换的原则，谈判双方不论组织大小或实力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的。3)具有多样性。谈判的当事人是多种多样的，涉及的行业也是多方面的。4)有组织性。对于比较正规或大型的谈判，必须成立各方面的专家组成谈判小组，分工协作才会使谈判取得好的结局。5)具有约束性。在内容和结果上受环境的制约。商务谈判是由谈判当事人、谈判标的和谈判议题三个要素够成，三者缺一不可。 谈判当事人由谈判双方派出，当事人是谈判的主体，谈判的成败当事人起着很重要的作用，当事人只有对双方的情况有一个全盘了解，采取最佳的应对策略，才能在谈判过程中处于最优状态。谈判标的是谈判双方共同关注的东西，他可能是商品，技术，工程项目等等。而谈
商务谈判的策略与技巧
商务谈判的策略与技巧 在经济活动中，不可避免会遇到与客户谈判的场面。无论是涉及价格、服务或是投诉，又甚至是面对客户提出的个人要求，对于商务人士来说都是必须面对的挑战。如何利用有限的资源换取最理想的回报，使谈判最终是一个双赢的局面，本课程将帮助您找到打开成功谈判的金钥匙。 课程目标 ? 让学员熟练地掌握谈判的三个层面的特点； ? 让学员了解谈判时应该具备的心理素质与优秀谈判者应该具备特征； ? 让学员掌握谈判前事的谋划要点，设计谈判的策略框架； ? 让学员了解对手在谈判中常用的诡计，和应对技巧； ? 让学员掌握控制、迷惑、进而影响对手心智的方法与技巧； ? 让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用； 课程特色 ? 课程综合运用测试、案例分析及谈判演练生动活泼的表现形式，让学员在学中练，练中学，从而最大程度上传递双赢谈判的精髓。 ? 课程从成功谈判的标准开始，以谈判的八大要素为主轴，综合运用Hut Waite 销售行为研究公司的谈判心理学及行为学工具，使学员在短时间内掌握谈判工具和实操技术，从而在谈判中游刃有余。 ? 讲师丰富的人生阅历，五百强企业的销售经理和培训经理的经历，特别是其严谨务实的授课风格，将极大程度上保证学员训后的融会贯通和灵活运用。 授课方式 课程内容 第一部分：谈判的概念与要点 ·讲授 ·游戏 ·练习 ·小组·故事分享 ·启发式、 互动 课程对象：所有希望提高谈判技巧的人员；有志于在竞争激烈的商场上获取成功的人员。 授课老师：杨明宇 授课时长：13小时 ·角色扮演
?谈判的三个层面 ?谈判的八大要素 ?成功谈判者的特征 ?测试：你的谈判风格 ?案例分析：某公司的供应谈判 第二部分：商务谈判的准备流程 ?目标设立 ?确立自己的BATNA（最佳替代方案）?了解你的对手 ?对谈判项目进行优先级排序 ?列出选择项 ?就每个谈判问题设定界限 ?检验界限的合理性 ?演练：代理商与厂家的合同谈判 第三部分：成功的谈判者的行为模式 ?成功的谈判者——注重行为 ?常见的一般行为 ?谈判中鼓励使用的行为 ?谈判中避免使用的行为 第四部分：谈判中的策略 ?谈判的流程 ?谈判策略之前期策略 ?谈判策略之中期策略 ?谈判策略之后期策略 ?原则谈判法的含义 ?原则谈判法的四项法则 ?研讨：竞争性谈判的要点 董老师张老师
策略性商务谈判中的谋略运用答案
1.惩罚的能力不包括：回答：正确 1. A 剥夺 2. B 中伤 3. C 伤害 4. D 使得不到 2.最好的惩罚方法是：回答：正确 1. A 尽自己的最大努力，调动所有资源惩罚对方 2. B 攻击对方的要害之处 3. C 把握时机，攻击对方当时不得不防，却又不必时时防范之处 4. D 只要可以惩罚对方的地方，都采取行动 3.在方桌上谈判时：回答：正确 1. A 两个人应该隔角坐 2. B 两个人应该面对面地坐 3. C 同方的人应该对面坐 4. D 客队应该靠门坐 4.在圆桌上谈判时，不正确的座位安排是：回答：正确 1. A 两人谈判应在中间空一个座位 2. B 主队靠门坐，客队坐里面 3. C 主队和客队的人交叉坐 4. D 主队的人坐一块儿，客队的人坐一块儿 5.在处理谈判中的得失问题时：回答：错误 1. A 一定要得，绝不能失
2. B 以得为主旨，偶尔可以失 3. C 得失问题仅仅是得多与得少的问题 4. D 自己一定要是得多的一方 6.在挡回对方的出牌时：回答：正确 1. A 一定要一步不让地守住自己的阵地 2. B 不能够做出任何退让 3. C 也可以曲线救国 4. D 如果对方以破局相威胁，就可以放弃一些利益7.借助民意锁住自己的立场：回答：正确 1. A 可以在任何谈判中使用 2. B 多用于外交和政治谈判 3. C 即企业可以借口公司员工不同意锁住自己的立场 4. D 以上说法都正确 8.用第三者锁住自己的立场，即是：回答：正确 1. A 自己的权力有限，无法做出决定 2. B 将问题推到第三者头上，避免作出不必要的让步 3. C 很容易让对方看出这是个推脱的借口 4. D 以上都不正确 9.在谈判中把握坚定的弹性，并不是：回答：正确 1. A 使用弹性的语言 2. B 在谈判中不走极端 3. C 察言观色，根据对方的变化改变自己的立场
高手最常用商务谈判的主要策略
高手最常用商务谈判的主要策略 高手最常用商务谈判的主要策略 在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。商务谈判是销售过程中最重要的环节,在谈判沟通中，要注意最基本的谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 4、建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。 5、设定好谈判的禁区 6、语言表述简练 在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的
商务谈判中的语用策略
商务谈判中的语用策略 商务谈判中的语用策略(一)赞同策略 赞同策略是商务谈判中使用频率最高的礼貌策略。赞同策略包括两个有机组成部分，即赞扬和求同。在商务谈判当中，一方面我方 谈判人员要对谈判对手及其所在机构进行真诚的赞扬或恭维，使谈 判气氛更加和谐，保证谈判顺利进行。另一方面，在商务谈判中即 使对谈判对手提出的要求、指令有不同意见，也要先肯定其中的合 理之处，并对对方保持这一观点表示同情和理解，在此基础上再表 明不同观点，指出对方的不足，这样就不会让谈话气氛过于尴尬， 也容易使对方接受自己的观点。在具体语言使用上，多使用以下表 述方式：1.你说得有道理，可是……2.看来你是这个方面的专家啊，但是现在形势变化太快……在商务谈判议价过程当中，赞同原则是 最常用的策略，如案例“宁夏自行车制造有限公司出口谈判记录”： 夏先生：我们的初步报价是CIF纽约每辆130美元，我公司一向与中国运输公司和中国人民保险公司合作，这两家公司在国际上享 有盛誉，对他们的服务和信誉，你们大可放心。 王小姐：我方曾与这两家公司合作过，鉴于我们双方合作的诚意，我们愿意接受，但是你们的报价未免太高了。 夏先生：贵公司是美国零售业的龙头企业，既然我方选择贵公司作为开拓美国市场的先驱，自然在价格上不会为难你们，但作为宁 夏这样的品质高、信誉好的老牌子，我们坚信以质量取胜，绝不以 低价为卖点，打开市场。 在上面这一话轮(turn-talking)转换当中，在处理价格争议上，夏先生和王小姐不约而同地使用了赞同准则，王小姐在还价过程当 中并没有直接指出夏先生报价过高，而是首先赞同了王先生提出的 以中国运输公司和中国人民保险公司作为担保责任人。这就使得王 小姐的还价显得不那么突兀，不会伤害到王先生的正面面子。夏先
策略性谈判技巧培训教材
策略性谈判技巧培训 招牌课程： 营销策划课程： 《品牌策划之道》 《营销技巧与营销治理》《孙子兵法与营销策划》 领导智慧课程： 《决胜谈判桌》 《创新思维训练》 《商业模式与赢利决策》《危机公关与危机治理》《企业家素养与领导艺术》国学研究领域： 弟子规、儒家、兵家 《孙子兵法系列课程》 《孝经与职员忠诚度治理》《弟子规企业培训系列课程》培训风格： 吹糠见米，直指人心；
语言诙谐，穿透力强； 行于其所当行，止于其所当止! 写意处如高山流水，激情处如火山迸发！ 媒体采访： 新浪网访谈直播(2006年)：公司政治 CCTV-2访谈直播(2008年)：弟子规与国民教育 河南教育电台访谈直播(2008年)：赢在职场 千龙新闻网访谈直播(2009年)：企管界的“国学风” 中金在线访谈节目（2010年）：投资担保企业如何突围？ 商都网访谈节目（2010年）：国美“黄陈之争”话题 培训案例： 联想集团、中国移动、中国联通、中国电信、横店集团、蓬达集团、安利（中国）、东风雪铁龙、广州恒大集团、广州合生创展、郑州中信银行、中国民生银行、中信银行洛阳分行、上海浦发银行、湖北十堰邮政储蓄、秦皇岛商业银行、深圳进展银行、西安交行、浦发银行郑州分行、杭州农行、杭州西南证券、天津农行、青岛建行、齐鲁证券、建设银行河南省分行、深圳中海石油、广州南方石化、上海联想电脑、北大方正、国美电器、上海英格索兰、格兰素史克、诺和诺得、凯德置地、亚信科技、宇通客车、
九阳豆浆机、沧龙钢构、新华书店、泸州老窖、新郑卷烟、中孚实业、首阳山电厂、武当山、太极湖、襄樊政府与旅游局、洛阳政府与旅游局、沙坡头景区等等。 策略性商务谈判培训 ★课程对象 ——谁需要学习本课程 ★销售部经理、主管、业务员 ★采购部经理、主管、采购员 ★培训部经理、主管 ★各行业商务谈判人员及有志于投身此事业者
时代光华 策略性商务谈判技术(答案)
课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得6.0学分！ 单选题 正确 1.在（）阶段，情报可以起到建立制高点的作用 1. A 布局 2. B 发展 3. C 应变 4. D 缔结 正确 2.情报是（）的筹码 1. A 具体存在 2. B 选择时机 3. C 创造衍生 4. D 谈判的第二 正确 3.谈判的要素之一（）强调的是创造性和多变性 1. A 权势 2. B 时间 3. C 情报 4. D 策略
正确 4.时间是（）的筹码 1. A 具体存在 2. B 选择时机 3. C 创造衍生 4. D 谈判的第一 正确 5.在谈判的布局阶段可以通过创造权势筹码来（） 1. A 建立制高点、抢占上风 2. B 威吓对方、拉拢对方 3. C 脱困、强化筹码 4. D 保证、威胁 正确 6.一般来说，商业谈判分为（）大步骤 1. A 两 2. B 三 3. C 四 4. D 五 正确 7.在谈判过程中，如果当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，那么（）
1. A 这表示其信心不足、压力很大，这就是你乘胜追击的好时机 2. B 这说明他防备不严，你可以大胆地采取进攻战术，多提条件 3. C 要切忌直截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力 4. D 以上都不对 正确 8.以下符合谈判发展历史阶段的是（） 1. A 零和谈判→双赢谈判→加值谈判→竞合谈判 2. B 零和谈判→加值谈判→双赢谈判→竞合谈判 3. C 零和谈判→竞合谈判→加值谈判→双赢谈判 4. D 加值谈判→零和谈判→加值谈判→双赢谈判 正确 9.以下不属于加值谈判宗旨的是（） 1. A 温和 2. B 合作 3. C 富有创意地思考和满足对方的需求 4. D 巧妙的向对方加压 正确 10.根据谈判对手的特点，可将谈判对手分为牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种，其中“世故、深沉、隐秘行事、教育程度高”属于（） 1. A 狐狸型 2. B 牛头犬型
如何打破商务谈判中的僵局策略
如何打破商务谈判中的僵局策略 谈判出现僵局，就会影响谈判协议的达成。无疑，这是谈判人员都不愿看到的。因此，在双方都有诚意的谈判中，尽量避免出现僵局。但是，谈判本身又是双方利益的分配，是双方的讨价还价，僵局的出现也就不可避免。因此，仅从主观愿望上不愿出现谈判僵局是不够的，也是不现实的，必须正确认识、慎重对待、认真处理这一问题，掌握处理谈判僵局的策略与技巧，从而更好地争取主动，为谈判协议的签订铺平道路。 1．用语言鼓励对方打破僵局当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。 对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!”听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。 叙述旧情，强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。 2.采取横向式的谈判打破僵局当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。 把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。例如：在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。如果在这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。 3．寻找替代的方法打破僵局俗话说得好，“条条大路通罗马”，在商务谈判上也是如此。谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。 在埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方，显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时，往往就能找到既能符合这一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半岛划定非军事区。于是，埃以和约得以签订。 在取得土地使用权的谈判中，双方原来坚持的立场都是合理的，而当双方越过所坚持的立场，而去寻找潜在的共同利益时，就能找到许多符合双方利益的方案，僵局就可以突破。 商务谈判不可能总是一帆风顺的，双方磕磕碰碰是很正常的事，这时，谁能创造性地提出可供选择的方案——当然，这种替代方案一定既要能有效地维护自身的利益，又要能兼顾对方的利益要求——谁就掌握了谈判的主动权。不过，要试图在谈判开始就确定什么是惟一的最佳方案，这往往阻止了许多其他可作选择的方案的产生。相反，在谈判准备时期，就能构思彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟，一旦遇有障碍，只要及时调拨船头，
商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇
商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇 Application of business negotiation strategies and skills and case documents
商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇 小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 2、篇章2：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 3、篇章3：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 4、篇章4：商务谈判经典案例分析文档 5、篇章5：商务谈判经典案例分析文档 6、篇章6：商务谈判经典案例分析文档 商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。下面小泰整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例，供你阅读参考。
篇章1:商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息? 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，
商务谈判各阶段策略集合资料
商务谈判各阶段策略 集合
商务谈判开局阶段策略简介 在开局阶段，一方面要为双方建立长期友好合作关系创造条件，另一方面又要积极了解谈判对手的特点、意图和态度。通过掌握并分析对方的信息来修正自身的谈判方案，争取早日进入角色，进而取得谈判场上的主动。 一.营造不同谈判气氛的方法 不同内容和类型的谈判，需要营造不同的谈判气氛，高调的气氛会促使协议的达成，而低调的气氛则会给双方造成巨大的心理压力。当然，有不同的开局策略与技巧与之对应。 （一）营造高调谈判气氛的方法 高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。营造高调气氛通常有以下几种方法：(1)感情攻击法 感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。 (2)称赞法 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而调动对方的谈判热情，营造高调气氛。 (3)幽默法 幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛。 (4)问题挑逗法 问题挑逗法是指提出一些尖锐的问题诱使对方与自己争论，通过争论使对方逐渐进人谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似
于“激将法”。但是，这种方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。 （二）营造低调气氛的方法 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极，态度冷淡，不愉快因素构成谈判情势的主导因素。 (1)感情攻击法 这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对方产生积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛；而在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。 (2)沉默法 沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质性问题发表议论。 (3)疲劳战术法 一般来讲，人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度下降，容易出现错误，热情降低，工作情绪不高，比较容易屈从于别人的看法。疲劳战术法是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上使对手疲劳，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。 (4)指责法 指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。
策略性商务谈判中的谋略运用(课程编号：A43)课后测试
我的课程 ?策略性商务谈判中的谋略运用(课程编号%3AA43)课后测试?1 ?2 ?3 ? 4.课后测试 课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 谈判的本质是：√ A 谈判桌上你死我活的争斗 B 达成谈判双方双赢的结果 C 是谈判者心理的较量 D 是谈判者拥有权力的角逐 正确答案： D 2. 在双人单面向谈判中：√ A 可能因为双方出价相差太多而谈判破裂 B 只要妥善处理谈判就不可能破裂 C 不可能出现单一成交点的情况 D 不可能一拍即合
正确答案： A 3. 在挡回对方的出牌时：√ A 一定要一步不让地守住自己的阵地 B 不能够做出任何退让 C 也可以曲线救国 D 如果对方以破局相威胁，就可以放弃一些利益 正确答案： C 4. 下列不属于白纸黑字战术的是：√ A 蒋干盗取周瑜书信，杀了蔡瑁张允 B 小周假装失落公司重要文件，让对方误判形势 C 小王将谈判计划书遗失在了对方公司 D 李经理向合作伙伴出示相关法律，表示不能同意对方的做法正确答案： C 5. 用第三者锁住自己的立场，即是：√ A 自己的权力有限，无法做出决定 B 将问题推到第三者头上，避免作出不必要的让步 C 很容易让对方看出这是个推脱的借口
D 以上都不正确 正确答案： B 6. 下列关于谈判沟通管道的说法错误的是：√ A 沟通管道按层级可以划分出多个垂直管道 B 垂直管道的好处在于，上级唱白脸下级唱红脸，合作好办事 C 沟通管道按功能可以划分出多个横向管道 D 横向管道的好处在于可以多方接触，可以化解谈判中的尴尬正确答案： B 7. 如果买卖双方的底线和期待成交价都重合：√ A 会出现一拍即合的情况 B 一方可以操纵另一方的期待 C 如不妥善处理，谈判就会破裂 D 谈判出现了单一成交点 正确答案： A 8. 软出牌可能造成的负面影响不包括：√ A 自己就可以做出决定 B 被对方牵制
商务谈判的策略和技巧
商务谈判的策略和技巧 商务谈判的策略和技巧有哪些?下面整理了商务谈判的策略和技巧，供你阅读参考。 商务谈判的策略和技巧：七个谈判技巧一、建立满意感在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。 二、开小会对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。 三、恻隐术采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。 四、宠将法用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。 宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。 五、激将法激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。 这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。
六、告将法常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。 告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。 七、泥菩萨战术采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。 因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。 谈判不是万能的，要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。 设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。 在谈判之前，双方就要初步设定一个合理的谈判目标，并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。 衡量目标是否合理的主要标准有三个。 第一个是是否恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。 第二个是是否让对方有利可图。 第三个是是否会导致己方频频让步。 当然，不同的谈判对手对谈判的期待值不同，谈判目标反映己方交易实力和谈判地位的程度也不尽相同。 因此，这些衡量标准是有弹性的，要根据谈判及谈判对手的具体情况做相应的调整。 商务谈判的目的就是将己方的交易实力和优势谈判地位最大限度地转换为实实在在的商业利益。
商务谈判中的僵局化解策略
摘要：现代商务谈判中出现僵局是常有之事，但并不可怕。化解僵局的关键在于认真分析造成僵局的原因，然后采取恰当合理的策略。谈判僵局归纳为策略性僵局、情绪性僵局和实质性僵局，化解不同僵局有不同的技巧和方法。 关键词：商务谈判；僵局；化解 僵局是商务谈判中的一道“坎”，只有冲过这道坎的才是高明的谈判家。双方避小异求大同，互有付出找到双方共同的接受点，才能完成商务合作，取得满意的结果。 一、谈判僵局的类型及其成因 僵局对于谈判来说是一种严重的形势。处理得当与否将直接影响谈判进程进而影响谈判结局。因此首先应该了解并分析造成僵局的原因，从而采取恰当的应对措施。 僵局并非死局。开局即僵，一僵就死的谈判主要是由于谈判本身不具有可行性。其特征有三：一是举行谈判的客观条件不具备。有的谈判客观上对方不具有履约条件或者虽能暂时履约终不能达到谈判目的。伴随谈判的深入，原来的模糊点逐一清晰明朗化，谈判者对对方失去信任，谈判进而陷入僵局，最终导致谈判破裂。二是没有谈判的价值。谈判之前准备不足，可行性分析不到位。在讨价还价中发现劳神耗时，即便硬着头皮签约，受益甚微或者得不偿失。谈判积极性顿然下降，先是进退两难，后是壮士断腕中止谈判。三是不具备谈判成交区。商品交易中一般报价有三种情况，即可能成交、成交困难和不能成交。假如卖方的底价远大于买方的底价，双方均坚定地扼守自己的心理底线，那么谈判中永远不可能有成交区。激烈的讨价还价之后，双方发现决无协议成功的可能之时也就是僵局转化为死局之时。 因此．双方谈判之前首先要除掉不具有可行性的谈判，把僵局转化为死局的谈判剔除，以免付出无效劳动。 许多谈判之所以陷入僵局，从商务谈判的实践观之，多是因为双方基于情感、立场、观点、原则之上的主观因素所引发。 其一、策略性僵局。即谈判的一方有意识的制造僵局，给对方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延迟性质的一种策略。 其二、情绪性僵局。即在谈判过程中、一方的讲话引起对方的反感，冲突升级，出现唇抢舌剑、互不相让的局面。 其三、实质性僵局。即双方在谈判过程中涉及商务交易的核心——经济利益时，意见分歧差距较大，难以达成一致意见，双方又固守己见，毫不相让，就会导致实质性僵局。 二、策略性僵局的化解方法 对于策略性僵局，主要是以揭露为重心，识破了对方的玄机，对方这一招也就失灵了。 一个不成熟的谈判者遇到僵局便会动摇信心，受挫的感觉使之产生心理压力，造成思维紊乱，怀疑自己的判断能力。心理学家试验表明：陷入僵局时，弱者往往产生挫折感，怕被孤立。为了搞好关系，怕失和，怕对方，进而不知所措甚至委屈求和，丧生既定原则和原有底线。发动僵局的一方正是基于这种考虑而实施的一种策略。 应对策略性僵局应当采取的方法主要有： 一是适当让步，以柔克刚。对方有意识的制造僵局，目的常在于试探我方的实力、决心和诚意，在这种情况下，如果对方的要价在我方允许的范围内，不妨以弱者的面目出现，一再声明我方的立场、观点和诚意，并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。“给面子”是打破僵局的最基本手段。 二是坚持原则，以硬碰硬。对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿，己方的底线已无可退之时，别无他法，只有坚持原则，以硬碰硬。须知对方是把僵局当做一种策
商务谈判的策略
商务谈判的策略 摘要 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称,是随着经济和科技的发展而产生和发展的。由于谈判策略的实用性、专业化和较强的针对性，谈判策略在商务谈判中得到了广泛的应用。本文首先介绍了商务谈判和商务谈判中的谈判策略的概念和特点，接着分析了谈判策略在商务谈判的所有方面和交易的应用。最后结合谈判策略在商务谈判中应用的实际情况，从多方面论述了谈判策略在商务谈判中需要注意的问题。 关键词：策略，应用，商务谈判 一商务谈判策略 商务谈判形势错综复杂，瞬息万变。要在复杂的形势下保证谈判顺利进行并实现既定目标，就需要谈判者审时度势，制定并运用相应的谈判策略。在长期的实践中，人们总结出许多有关谈判策略，这些策略至今仍广泛运用于许多谈判中。 在我们谈商务谈判策略时首先弄清楚策略，策略是根据形势发展而制订的行动方针和斗争方式。具体从商务谈判人员来说，商务谈判策略可以理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和。而谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下采取相应行动和对策。 制订商务谈判策略的步骤是制订策略所应遵循的逻辑顺序。其主要步骤包括： 1：了解影响谈判的因素。这是制订策略的关键性起点。影响谈判的因素包括谈判中的问题，分歧，事件或情况以及谈判的趋势等。 2：寻找关键问题。在进行现象分解和科学分析之后，就要求有目的地寻找关键问题并对该问题做出明确的界定和陈述，同时弄清该问题对整个谈判的成功有怎么样的影响。 3：确定目标。目标是根据现象分解和关键问题分析得出的结论。 4：形成假设性解决方法。这是制订策略的一个核心与关键步骤。对假设性解决方法的要求是既要能满足目标，又能解决问题。 5：对解决方法进行深度分析。对各种假设方法根据“可能”与“有效”的原则进行排列和选择。 6：形成具体的谈判策略。在深度分析得出结果的基础上，对拟订的谈判策略进行评价，得出最终结论。 7：拟订许多计划草案。有流量具体的策略，还要考虑策略的实施。要从一般到具体列出每位谈判人员必须做的事项，把它们从时间，空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。1：最后通牒策略 最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。 2：货比三家策略 货比三家策略，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法[1]。货比三家，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法。此策略广为人知，也是商场上的千古信条 3：投石问路策略 投石问路策略是指买主在谈判中通过不断地询问，来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌握对方的心理，以便在谈判中做出正确的决策 4：沉默寡言策略 沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，其含义是：在谈判中先不开口，让对方尽情