怎样搜集潜在客户名单
大海捞针－谈如何搜集潜在客户名单.DOC
内部训练课程
训练大纲
一、搜集潜在客户名单的缘故
二、搜集潜在客户名单的作法
三、如何处理自己上门的不速之客
四、讨论及沟通
一、搜集潜在客户名单的缘故
?搜集潜在客户名单的最重要目因此是希望有机会成交。然
而，进一步剖析后，其缘故为：
?在我们那个行业里，潜在客户的经营是必要的。因为计算
机化的投资，除了软，硬件的成本外，客户本本身所投入
的人力、物力、时刻及相关皂配合，往往令经营者考虑良
久。、
?此投资偏又不像购买其它机械设备般立竿见影，其效益专
门难量化。
?投资金额动辄数十万、上百万。在企业中，往往都属中型
甚或大型采购。在计算机化失败率偏高的情形下，亦使经
营者踌躇再三。
?信息业与制造业平常无哈交，集即老总平常所关怀的市
场，合作的厂商中，不见得跟信息业扯上关系。一旦他想计算机化，不见得明白你。
?潜在客户的经营就好比农夫播种，妥善照顾才能丰收。你
平常就让你的客户明白你，建立公司形象，一旦老总痛定思痛，决定花钞票时，你才不致丧失商机。
?由于我们所销售的商品属于无形商品，其成交前提是建立
他对你专业的信任，若丧失先机后才企图扳回情势往往事倍功半。
二、搜集潜在客户名单的作法
潜在客户，事实上确实是你的市场，一个业务员必须随时随地对市场动向进行了解掌控常用的方法有下列几种：
?工商名录
现在如中华征信所，每隔一段时刻，就会将厂商数据，包括公司名称，负责人，电话，地址，主
要产品，登记资本额，职员人数……打印成册销售。
?旧客户介绍
另一个有效来源，即旧客户介绍。在你做客户服务时，请不要不记得提醒他介绍客户给你，有时我们同仁
售后服务做得专门好，但始终不曾讲『总经理，我们正在
找寻像您如此的客户，不晓得在您所认识的企业中，有那
些是您觉得以他们的规模应该要进行计算机化的？能否苦
恼您告诉我？』这句话必须讲，且必须常讲。因为，这件事对他而言不重要，他不可能记住，也不可能主动想起，自然有您不断提醒，方有可能。
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?路过
?外界所举办的研讨会及展览会。
不妨到场取得名单，搜集名片。例如现在专门流行EDI、税捐机构亦会举办『新成立企业如何节税』、硬
体公司举办的研讨会、机械展、电子展、信息产品
展……。也都不失为一种取得潜在客户名单的方式。
?建立您的人脉
经常参加活动、硬件公司、配线公司、企管顾问、同业公会的聚会……等。有时透过客观的第三者之
推举，会有意想不到的效果。
?客户的客户或供货商名单
?专业杂志
四、讨论及沟通
上述几种方法，可能仍嫌不足，就一个业务员而言，必
须随时保持警觉，记得业务是一个24小时的工作！！
您必须随时补充更新您的数据库!
三、如何处理自己上门的不速之客
可能大伙儿都会有过客户自动上门的经验，他或许要求看软件或许要求介绍公司甚或要求您提供Reference的名单，因为他讲他们公司立即计算机化。
但他是确实吗？
依照经验，有几种状况，客户会自动上门
?他的确曾听过，他的确有评可能算机化的需求。
?他收到我们的FaxDM或广告函跑来索取数据。
?他来探测敌情。
?他跑错地点了。
?顾问公司或企管公司前来要求合作机会。
?他要买硬件/数据库/工具……。
不管他是基于上述的那一种缘故，差不多上业务人员必须有一套自己因应之道：
?搞清来意
因此来者是客，倒杯水，互换名片，这是差不多礼貌，最
重要的你必须搞清晰对方来意!
１．他是如何明白康易的，不论他是属于那一种，请你记得多用开放式问句，让他多讲，举例：
“某某先生你好，请问有什么我能够效劳的地点”
“我们公司想计算机化，我正在找合适的软件，听讲你们公司不错，我想来看看。
“哦!你听谁讲？”
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“同行闲聊时提起的。”
“你一定是个专门敬业的人，连闲聊都不忘公事，不知是那一家，我真该感谢他。
请注意，若他闪耀其词，则事必有诈，若他提出公司行号，相关人员，请记住，因为这是你了解这一潜在客户的最佳管道，且是你营销过程一最佳利器，因他即然推举你，代表印象不坏。
２．他的公司背景数据─────做什么产品，公司规模，公司电话，地址。
３．他所扮演的脚色─────boss，幕僚，顾问师。
４．若他要求展示软件，请记得了解：
Ａ．计算机预算有没有时刻表？
Ｄ．计算机化的决策程序
Ｅ．评估的人在这家公司的阻碍力。
Ｆ．评估的人背景资料。
Ｇ．过去有没有计算机化经验。
Ｈ．若曾计算机化失败，其历史。
２．你确实要展示软件吗？
我的经验是”NO”，理由：
Ａ．他告诉你的可能不是确实──必须有时刻查证。
Ｂ．在对方状况未能清晰掌握之前，你的展示专门难奏效。
Ｃ．任何一个计算机化评估案，若你不能取得主导权，充份发挥阻碍力，事实上作成功的机会不大。
３．建议您：
请你想方法把他导入你最熟悉的处理案子的模式。
任何一个案子的进行事实上都应通过精心设计，既是设计则应了解对方的相关数据才能引君入瓮。在此强烈建议您，未摸清晰对方之前你的DEMO失败风险是特不高的有一句话供您参考”您销售的是对方的需求而不是您的产品”
各位进行一个案子初期不防设计一个通用步骤通用程序)，每一程序都有左证数据包括话术，报章杂志之报导，客户证言。不管如何，标准化可帮你节约精力并增进效率
４．不管您作了哪些处置，都请记得”安排下次会面时刻，
地点。”否则您的案子极易陷入”等待状态”
(2。)若他只是来索取数据───
１，你仍必须了解他的一切。
２，他什么缘故须要这份数据───有兴趣而已。
────MAYBE可能有需求。
１．有兴趣：
请不要只是把数据给他然后挥挥手SAYBY-BY因为，他可能看不明白你给
的不是他要的───大失所望造成负面阻碍，我建议：１．进行简短而有力的公司简介，留下深刻印象。
２．把要给他的资料，专门快的带着他扫瞄一遍，并确定是否是他心目中所期望。
若是恭喜你，你又多了一个潜在的REFERENCE，若不是───请你务必了解他
真、的需求并给予适当指引，请你务必留给对方好的印象。３．请务必留下对方的相关资料
４．江湖大忌--------
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给资料而不讲明
若您只给份资料，而不做任何讲明，那不如不给，因为１.他可能误解数据内容
２.回去后可能置之垃圾筒
３.可能放再抽屉的最底层，下次整理时仍难逃垃圾筒命运
投石问路－谈如何进行电话访问.DOC
内部训练课程
训练大纲
一、什么缘故需进行电话访问
二、如何进有效的电话访问
三、什么时刻适合进行电话访问
四、电话访问的对象是谁
五、电话访问该搜集的信息
六、进行电话访问的注意事项
七、举例讲明
投石问路－谈如何进行电话访问.DOC
一、什么缘故需进行电话访问
在我们搜集完潜在客户名单后，另一个头痛问题是如何从这些数据库中，找到『正想』做计算机化的客户，不要忘了您的名单中可能有些早就计算机化了，有些失败多
次，也有些全然从来没做过。不论他们属于那一群，他们都在您的名单中，如何将他们逐一归类，甚至找出『正在进行计算机化评估』的个案，赶快杀过去签约，将是业务员专门重要的一个课题，你必须用尽各种方法，以了解你
如何搜集潜在客户名单培训课程
大海捞针－谈如何搜集潜在客户名单 内部训练课程 大海捞针－谈如何搜集潜在客户名单 训练大纲 一、搜集潜在客户名单的原因 二、搜集潜在客户名单的作法 三、如何处理自己上门的不速之客 四、讨论及沟通 一、搜集潜在客户名单的原因 ?搜集潜在客户名单的最重要目当然是希望有机会成交。但是，进一步剖析后，其原因为： ?在我们这个行业里，潜在客户的经营是必要的。因为计算机化的投资，除了软，硬件的成本外，客户本 本身所投入的人力、物力、时间及相关皂配合，往往令经营者考虑良久。、 ?此投资偏又不像购买其它机械设备般立竿见影，其效益很难量化。 ?投资金额动辄数十万、上百万。在企业中，往往都属中型甚或大型采购。在计算机化失败率偏高的情形 下，亦使经营者踌躇再三。 ?信息业与制造业平时无哈交，集即老板平常所关心的市场，合作的厂商中，不见得跟信息业扯上关系。 一旦他想计算机化，不见得知道你。 ? ?潜在客户的经营就好比农夫播种，妥善照顾才能丰收。你平常就让你的客户知道你，建立公司形象，一 旦老板痛定思痛，决定花钱时，你才不致丧失商机。 ?由于我们所销售的商品属于无形商品，其成交前提是建立他对你专业的信任，若丧失先机后才企图扳回 情势往往事倍功半。 二、搜集潜在客户名单的作法 潜在客户，其实就是你的市场，一个业务员必须随时随地对市场动向进行了解掌控常用的方法有下列几种： ?工商名录 现在如中华征信所，每隔一段时间，就会将厂商数据，包括公司名称，负责人，电话，地址，主 要产品，登记资本额，员工人数……打印成册销售。 ?旧客户介绍 另一个有效来源，即旧客户介绍。在你做客户服务时，请不要忘记提醒他介绍客户给你，有时我们同仁售后服务做得很好，但始终不曾说『总经理，我们正在找寻像您这样的客户，不晓得在您所认识的企业中，有那些是您觉得以他们的规模应该要进行计算机化的？能否麻烦您告诉我？』这句话必须讲，且必须常讲。因为，这件事对他而言不重要，他不可能记住，也不可能主动想起，自然有您不断提醒，方有可能。 * 大海捞针－谈如何搜集潜在客户名单 ?路过 ?外界所举办的研讨会及展览会。
寻找潜在客户的方法与技巧
寻找潜在客户的方法与技巧从事第一年销售工作的销售人员，有80%的失败是来自于对“消费群体”的 定位和对潜在客户的搜索不到位。对客户的定位不准确，目标消费群体不明确，成功机会就很小。也就是常说的“选择不对，努力白费”。我们要找的不仅仅是客户名单、联系方式、家庭地址等这些简单的客户信息，更多的是搜索到合格的潜在客户。 一、业务员的基本要求 找客户前，你首先要做的工作就是要熟悉自己推销的产品，尽可能多得去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。你要了解的内容：产品名称,产品内容,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品。掌握了这些你才能有信心去寻找潜在的客户。 二、寻找潜在客户的方法： 1、网络寻找法 对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、google,yahoo,excite,kellyseach等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。 找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。 找目标国（或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY）；这也很多啊，然后好好利用它们。 找大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等； 找B2B网上的生产商啊。就如同在阿里有供应商一样。 查目标国的电话查询台（就如同我们的114）； 大使馆经济参赞处的网站，有很多宝藏； 查找展会商的网站； 2、广告寻找法 这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。 3、介绍寻找法 业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，
客户信息搜集十大途径
客户信息搜集十大途径内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）
客户信息搜集十大途径 企业的信息可以为我们提供很多有价值的内容，从而有效的指导我们的工作。但市场处处竞争，信息变得隐蔽，不完整，如何获取我们所需要的信息呢 能找到你想要的信息的十个方法： 1、搜索：动动你的手指，信息尽在指尖；网上信息让你搜——企业网站、新闻报道、行业评论等等。优点：信息量大，覆盖面广泛。缺点：准确性，可参考性不高，需要经过筛选方可放心使用。 2、权威：他们是谁；国家或者国际上对行业信息或者企业信息有权威的统计和分析，是可供参考的重点，对企业销售具有重要的知道作用。优点：内容具有权威性和准确性。缺点：不易获得。 3、专业网站：很多是免费的；各行业内部或者行业之间为了促进发展和交流，往往设立有行业网站，或者该方面技术的专业网站。优点：以专业的眼光看行业，具有借鉴性，企业间可做对比。缺点：不包含深层次的信息。 4、展览：最值得去的地方；各行业或者地区定期或不定期会有展览。会有很多企业参展。优点：更丰富具体的信息。缺点：展览时间的不确定性。 5、老客户：你忽略了信息价值吗；你的老客户同你新的大客户之间会有一定的相同之处。而同行业之间会有更多的相似之处，因此，你的老客户也会很了解其他客户的信息。销售企业可根据同老客户的关系，获得行业内部的一些信息，优点：信息的针对性和具体性，可参考性高。缺点：容易带主观思想色彩。 6、竞争对手：让对手开口告诉你你的客户信息。 7、客户企业：他会为您提供相应的一些必要信息。 8、市场考察：想畅销就得做。
9、会议与论坛：注意那些头脑们的观点，这些观点对行业的发展会起到很深的影响。 10、专业机构：为你提供专业信息。 从多个渠道收集我们所需要的信息，是保证我们信息全面的有效方法，因为客户信息对我们后面的专业判断影响甚大，因此要严格认真的对待。 在获取客户信息时，要充分明确自身信息需求，积极汇聚潜在客户信息，要以敏锐的触觉感知市场，洞悉自己的竞争对手，实时跟踪动态信息的流变，要对行业市场全貌有所了解。 信息收集后要进行归类整理，便于及时回复和节省时间。要学会挖掘提炼信息价值，使收集的各类资料最大限度的服务于企业销售。 第一，大客户基础资料 其为什么样的客户规模多大员工多少一年内大概会买多少同类产品大客户的消费量、消费模式和消费周期是怎样其组织机构是什么样的我们所拥有的通讯方式是否齐全客户各部门情况我们是否了解客户所在的行业基本状况如何大客户在该行业中所处地位、规模并根据大客户自身的变化，进行适当的动态管理。 第二，资料 项目信息是评估的关键因素，在对大客户实行战略规划时，若没有对大客户项目有基本的了解，就无从谈起后面的交流合作。客户最近的采购计划是什么通过这个项目要解决的问题是什么决策人和影响者是谁采购时间表、采购预算、采购流程是否清楚客户的特殊需求是什么 第三，竞争对手的资料
如何从现有客户挖掘潜在客户价值
《如何从现有客户挖掘潜在客户价值》 课程背景 随着市场竞争的加剧，大客户已经成为企业生存发展的生命源泉，随着竞争对手的日益增多、产品同质化程度的不断加大、售后服务质量的不断提高、大客户对于服务的期望值也在不断的提升。 课程收益 如何通过客户关系的维系、巩固、深化，达成牢不可破的战略合作型客户关系。 如果以客户为中心，通过及时主动的服务，帮助客户预预警问题、发现问题、解决问题，提高客户满意度。 如何通过深度发掘客户的潜在需求，寻求商机，以双赢为原则，在为大客户创造价值的同时，挖掘客户潜在价值为企业带来利润。 课程大纲 一、客户精细化管理 1、精细化营销对客户资源的影响 2、提升销售与营销回报的空间 3、提高精细化营销的效果 5、有效沟通对精细化营销的反馈率
6、在老客户数据中挖掘销售机会 二、大客户关系服务管理 1、大客户的服务技巧 A.保持服务频率 B.变化服务形式 C.避免过渡服务 2、大客户个性化服务技巧 A.什么是个性化服务 B.个性化服务的形式 3、大客户的有效走访 A.明确走访目的 B.制订走访计划 C.客户走访步骤 D.信息收集整理 4、有效管理大客户档案 A.客户档案的内容 B.客户档案的更新 C.客户信息的分析 三、如何维护客户关系提高客户满意度 1、大客户动态管理策略
A.变被动服务为主动关怀 B.变推荐产品为发掘需求 C.帮助客户才能创造价值 2、竞争对手的动态管理 A.竞争对手的信息收集 B.竞争对手的信息分析 C.竞争对手的信息反馈 3、被动服务变主动管理 A.响应服务－被动解决问题 B.主动服务－主动发现问题 4、客户的流失预警防范 A.客户流失征兆分享 B.建立客户预警机制 5、客户信息的动态管理 A.主动搜集 B.准确判断 C.及时反应 四、如何挖掘大客户的核心思想与潜在价值 1、了解大客户销售现状及形成的原因 2、帮助客户分析购买前后的绩效对比 3、学会帮助客户提升竞争力
客户分类和识别潜在客户的方法
5 客户分类和识别潜在客户的方法 在前一章，我们探讨了利用日常收集的客户数据来获取市场细分的方法。但同时存在许 多情况，在试图开拓新型市场时，您更有可能将客户归入现有市场细分中或预定义类别。 一般来说，这种要求在您已经运用专用客户信息来定义分类，而这些信息只对一小部分 客户是可用的（如客户调查数据或客户忠诚卡信息）的情况下是必要的。您现在可能想 将所有客户分成这些类别。但问题在于：凭借手上日常收集到的客户信息，您能把这些 客户全部归类吗？ 或者，您可能已经依据日常收集的数据将客户进行了分类，现在还有一些能与现有客户 或潜在新客户相链接的附加数据（如人口统计学数据）。您能单凭人口统计学数据就能 发现潜在、能够创造利润的客户吗？ 本章我们将关注数据挖掘技术，以期能够解决这类问题。 97
5.1 业务需求 在前几章中，我们探讨了如何从日常收集的数据获得客户细分的问题。凭借分群数据挖 掘技术，我们能够明白对不同类型客户没有任何预先认识的情况下也可推断客户细分是 如何成为可能的。这是我们在第27页3.3.1节“技术的类型”中所说的探索型数据挖 掘的一个例子。 我们还提供了现有业务规则细分，并且我们能够展示这些业务规则，即怎样才能将获得 的细分映射到我们所发现的分群上。进行有效的映射需要在数个事务上聚集客户事务数 据，通过识别号需要某些链接事务的工具。一个显而易见的问题是，是否能使用其它方 法使客户与诸如业务规则细分等预定义类别相匹配？如果匹配，则能否应用于单个事务 数据？回答是肯定的，我们用以实现该过程的数据挖掘技术称为分类，它隶属于总标题 “预测性数据挖掘”。 在您的零售机构中有大量用于分类的潜在应用。事实上，在任何已对客户进行分类（或 您能想到的其它任何事）的情况下，您都可以使用分类来发现怎样用相关数据对其它客 户进行分类，将它们归入相同的类别。 有关该过程的示例是通过采用专用信息获得的现有客户细分，如客户调查或焦点人群。 收集这种类型的信息往往代价昂贵，并且您可能仅能提供给小部分客户。您也可将对小 部分客户有用的日常收集到的数据用于您所有的客户（如事务数据）。如果这些数据能 用于决定一个客户从属于哪部分，则毫无疑问您也能用同样的数据为所有的客户进行分 类。 或者，您可能已通过使用日常收集的数据获得客户细分，就如我们在前一章所做的那样， 但现在您想确定能与最有赢利性的市场细分相匹配的潜在客户。在这种情况下，如果您 能获得可用于现有和潜在客户相链接的外部数据（如人口统计学数据），您就可以根据 人口统计学数据进行分类，以便确定现有客户的归属，然后用这种方法确定潜在客户是 否属于最有赢利性的细分？ 98
怎样搜集潜在客户名单
大海捞针－谈如何搜集潜在客户名单.DOC 内部训练课程 训练大纲 一、搜集潜在客户名单的缘故 二、搜集潜在客户名单的作法 三、如何处理自己上门的不速之客 四、讨论及沟通
一、搜集潜在客户名单的缘故 ?搜集潜在客户名单的最重要目因此是希望有机会成交。然 而，进一步剖析后，其缘故为： ?在我们那个行业里，潜在客户的经营是必要的。因为计算 机化的投资，除了软，硬件的成本外，客户本本身所投入 的人力、物力、时刻及相关皂配合，往往令经营者考虑良 久。、 ?此投资偏又不像购买其它机械设备般立竿见影，其效益专 门难量化。 ?投资金额动辄数十万、上百万。在企业中，往往都属中型 甚或大型采购。在计算机化失败率偏高的情形下，亦使经
营者踌躇再三。 ?信息业与制造业平常无哈交，集即老总平常所关怀的市 场，合作的厂商中，不见得跟信息业扯上关系。一旦他想计算机化，不见得明白你。 ?潜在客户的经营就好比农夫播种，妥善照顾才能丰收。你 平常就让你的客户明白你，建立公司形象，一旦老总痛定思痛，决定花钞票时，你才不致丧失商机。 ?由于我们所销售的商品属于无形商品，其成交前提是建立 他对你专业的信任，若丧失先机后才企图扳回情势往往事倍功半。 二、搜集潜在客户名单的作法
潜在客户，事实上确实是你的市场，一个业务员必须随时随地对市场动向进行了解掌控常用的方法有下列几种： ?工商名录 现在如中华征信所，每隔一段时刻，就会将厂商数据，包括公司名称，负责人，电话，地址，主 要产品，登记资本额，职员人数……打印成册销售。 ?旧客户介绍 另一个有效来源，即旧客户介绍。在你做客户服务时，请不要不记得提醒他介绍客户给你，有时我们同仁 售后服务做得专门好，但始终不曾讲『总经理，我们正在 找寻像您如此的客户，不晓得在您所认识的企业中，有那 些是您觉得以他们的规模应该要进行计算机化的？能否苦
客户分析从哪几方面进行
客户分析： 客户分析就是根据各种关于客户的信息和数据来了解客户需要，分析客户特征，评估客户价值，从而为客户制订相应的营销策略与资源配置计划。 分析内容： 具体来说，客户关系管理（CRM）中的客户分析可以包含以下六个方面的内容 商业行为分析 商业行为分析通过对客户的资金分布情况、流量情况、历史记录等方面的数据来分析客户的综合利用状况。主要包括： 1）产品分布情况：分析客户在不同地区、不同时段所购买的不同类型的产品数量，可以获取当前营销系统的状态，各个地区的市场状况，以及客户的运转情况。 2）消费者保持力分析：通过分析详细的交易数据，细分那些企业希望保持的客户，并将这些客户名单发布到各个分支机构以确保这些客户能够享受到最好的服务和优惠。细分标准可以是单位时间交易次数、交易金额、结账周期等指标。 3）消费者损失率分析：通过分析详细的交易数据来判断客户是否准备结束商业关系，或正在转向另外一个竞争者。其目的在于对那些已经被识别结束了交易的客户进行评价，寻找他们结束交易过程的原因。 4）升级/交叉销售分析：对那些即将结束交易周期或有良好贷款
信用的客户，或者有其他需求的客户进行分类，便于企业识别不同的目标对象。 客户特征分析 1）客户行为习惯分析：根据客户购买记录识别客户的价值，主要用于根据价值来对客户进行分类。 2）客户产品意见分析：根据不同的客户对各种产品所提出的各种意见，以及当各种新产品或服务推出时的不同态度来确定客户对新事物的接受程度。 客户忠诚分析 客户忠诚是基于对企业的信任度、来往频率、服务效果、满意程度以及继续接受同一企业服务可能性的综合评估值，可根据具体的指标进行量化。保持老客户要比寻求新客户更加经济，保持与客户之间的不断沟通、长期联系、维持和增强消费者的感情纽带，是企业间新的竞争手段。而且巩固这种客户忠诚度的竞争具有隐蔽性，竞争者看不到任何策略变化。 客户注意力分析 1）客户意见分析：根据客户所提出的意见类型、意见产品、日期、发生和解决问题的时间、销售代表和区域等指标来识别与分析一定时期内的客户意见，并指出哪些问题能够成功解决，而哪些问题不能，分析其原因。 2）客户咨询分析：根据客户咨询产品、服务和受理咨询的部门以及发生和解决咨询的时间来分析一定时期内的客户咨询活动，并跟
潜在客户信息的搜集方法
潜在客户信息的搜集方法 时间：2008-05-14点击：103 做为销售人员的新手，最头疼的是不知道自己的目标客户在哪里，下面有5种搜集潜在客户的方法： 1、公司过去的销售档案。 优秀的营销人会象狼一样去抢这些免费资源，别傻乎乎的等到上司来给你分配。记住：优秀的销售员，一定会向上司要资源，抢资源。 2、公共资料法： A 、电话薄、114查询台、地图等。（适用于行业客户的搜集） B、行业的专业媒介。 以IT行业为例：如《慧聪商情商务手册》、《达成快讯商务手册》、《计算机世界报》等。 通信行业的如：《移动通信》《通信与市场》等等 C、利用internet网的搜索查询功能。阿里巴巴网站可查到糖酒副食的经销商名单，如中国机电网；汽车网；贸易网等等。 D、尝试博客营销等新兴的营销模式。 E、要关注你所在的行业重量级的或区域级的展会，即使你不能亲自参加，也记着给主办者去个电话，要一份展会会刊，不用担心，你只需付出一张名片即可，展会组织者还盼望你来年参展呢。相信在专业性很强的展会中你一定会有收获。 3 、巧借竞争对手的渠道。请留意竞争对手的网站或广告等资料，他的渠道或者客户清单就在某个角落里躺在。让它为我所用 不信你马上你上你们公司竞争对手的网站或查看最近行业著名刊物上他的广告，结果一定会让你兴奋不已。 4 扫荡法：网络不是万能的，况且你的目标客户可能还是个网络文盲，你能指望它在网络上出现吗？所以每当你在办公室里一展莫愁时，你还是直接跑市场从终端入手。请到市场上走走，用脚步丈量并扫荡你的辖区，直到把你的客户揪出来。 5、猎犬法：要学会让别人去给你找客户，最好要让这些猎犬尝到帮你寻找客户的甜头。 A、请你的客户介绍客户。 B、结交其他公司关联产品的销售人员，他的优质客户可能就是你自己下一个的优质客户。
七种开发客户资源方法
七种开发客户资源方法 方法一:地毯式访问 地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找顾客方法得理论根据就是“平均法则”。其作业原理就是,如果访问就是彻底得,那么总会找出一些准顾客,其中会有某一些比例会达成交易。换句话说，推销员所要寻找得顾客就是平均地分布在某一地区或所有得人当中。因此:推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象得情况下,可以直接访问某一特定地区或某一特定职业得所有个人或组织,从中寻找自己得顾客。其实,这种方法就是最古老得推销方法之一。自己从商品生产与商品交换出现以后，挨门挨户得推销方式就开始出现。而且今天无论在东方,还就是在西方,无论在中国,还就是在外国,无论在城镇,还就是在乡村,几乎到处都可见到这种地毯式推销员得身影。 采用地毯式访问法寻找顾客。首先要挑选好一条比例合适得“地毯”。也就就是说推销员应该根据自己所推销商品得各种特性与用途,进行必要得推销工程可行性研究,确定一个比较可行得推销地区或推销对象范围。如果推销员毫无目标，胡冲乱撞，则犹如大海捞针,难得找到几位顾客。如果推销员有所选择,例如到大学校园推销大学生用得教材或其她文化用具,或者到医院推销医药品，或者向家庭主妇推销肥皂,则可能找到更多得新顾客。因此,在开始地毯式访问之前,推销员应该先确定理想得推销范围,作好必要得访问计划。 运用此法优点： 1 可以借机进行市场调查，能够比较客观与全面地了解顾客需求情况,这就是因为推销员 原来不认识顾客,顾客可以毫不客气地表明自己得真实瞧法,而且此法接触面比效广,推销员可以听到各方面得意见。 2 可以扩大推销商品得影响。使顾客形成共同得商品印象。 3 可以积累推销工作经验,尤其就是对新推销员来说,这就是必经之路。 4 如果推销员事先做了必要得选择与准备,推销技巧得法,则可以收到意想不到得新收获, 争取更多得新顾客。 此法适用于推销各种生活消费品,尤其适用于推销必备得日用工业品与人人必需得各种服务,便如推销各种家庭用品,火灾保险服务等等。实践证明,只要推销员善于掌握时机,灵活运用,这也就是一种无往不胜得成功方法。有些成功得推销员甚至认为,顾客家里门铃得响声就就是推销员口袋里得金钱。随着我国第三产业得迅速发展,地毯式访问法得应用必将越来越广泛。各类服务性行业得性质决定了其推销工作得特点,走出店门寻找顾客与坐等顾客上门这两种经营方式,各有妙用。尤其就是个体业者，送货上门,服务上门，更就是竞争中取胜得上策。 运用此法缺点: １最大缺点就在于它得相对盲目性。采用此法寻找顾客,通常就是在不太了解或烷全不了解对方情况得条件下进行访问,尽管推销员可能事先做了一些必要得选择与准备工作,便就是仍然难免带有很大程度得盲目性,如果推销员过于主观,判断错误,则会浪费大量得时间与精力。 ２在许多情况下,人们大多不欢迎不速之客。由于在进行此法之前,推销员一般难以事先通知顾客,访问就是在顾客毫无精神准备得情况下进行得，顾客往往表示拒绝接见，从而给推销工作带来阻力,给推销员造成精神负担。 3 由于推销工作与“此法”本身得有机联系与相互影响。如果推销工作一旦失误,就会影 响整个推销计划。 总之,此法就是现代推销员最常用得寻找顾客得技术之一。在采取这种方法寻找顾客时,推销员必须做好必要得选择与准备工作,并且要在推销行动开始之后适时调整行动方案。由
潜在客户信息的搜集方法.
潜在客户信息的搜集方法 1 公司过去的销售档案。优秀的营销人会象狼一样去抢这些免费 资源,别傻乎乎的等到上司来给你分配。记住:优秀的销售员,一定会向上司要资源,抢资源。 2 公共资料法: A 、电话薄、114查询台、地图等。(适用于行业客户的搜集 B、行业的专业媒介。 以IT行业为例:如《慧聪商情商务手册》、《达成快讯商务手册》、《计算机世界报》等。 通信行业的如:《移动通信》《通信与市场》等等 C、利用internet网的搜索查询功能。阿里巴巴网站可查到 糖酒副食的经销商名单,如中国机电网;汽车网;贸易 网等等。 案例:通信行业为例 中国移动在线https://www.360docs.net/doc/2211908930.html, https://www.360docs.net/doc/2211908930.html, 建议使用https://www.360docs.net/doc/2211908930.html,来搜索 D、要关注你所在的行业重量级的或区域级的展会,即使你 不能亲自参加,也记着给主办者去个电话,要一份展会
会刊,不用担心,你只需付出一张名片即可,展会组织 者还盼望你来年参展呢。相信在专业性很强的展会中你 一定会有收获。 3 巧借竞争对手的渠道。请留意竞争对手的网站或广告等资料, 他的渠道或者客户清单就在某个角落里躺在。让它为我所用不信你马上你上你们公司竞争对手的网站或查看最近行业著名刊物上他的广告,结果一定会让你兴奋不已。 4 扫荡法:网络不是万能的,况且你的目标客户可能还是个网络 文盲,你能指望它在网络上出现吗?所以每当你在办公 室里一展莫愁时,你还是直接跑市场从终端入手。请到 市场上走走,用脚步丈量并扫荡你的辖区,直到把你的 客户揪出来。 5猎犬法:要学会让别人去给你找客户,最好要让这些猎犬尝到帮你寻找客户的甜头。 A、请你的客户介绍客户。 B、结交其他公司关联产品的销售人员,他的优质客户可 能就是你自己下一个的优质客户。 实践演练: 1、把你正在销售的产品的渠道信息搜集的方法列出来。 2、请自己找2个本行业的著名网站收藏在自己的电脑,找
1-1 潜在客户需求调查表
潜在客户需求调查表 一、基本信息： 1、客户名称： 2、地址： 3、联系人：姓名：电话： 4、企业性质：国企央企外资民营其他： 5、产业/行业： 6、生产/加工方式：生产型贸易型其他形式： 7、生产/加工方式描述（基本生产流程）： 二、经营情况： （一）产值与产量： 1、产值/销售额： 2、产品产量： （1）甲产品： （二）基本经营数据（如有数据，则按数据列示；如无数据请客户凭借印象描述）：1、应收账款情况： （1）近三月占流动资产的平均比例： （2）上年末和上月周转率： 2、存货情况：
（1）近三月占流动资产的平均比例： （2）上年末和上月周转率： （3）近三月存货构成/比例： 原材料： 半成品： 产成品： 其他/低耗品： 存货合计： 3、利润构成情况： （1）近三月利润率平均值： （2）近三月营业利润率平均值： 4、产品成本构成一般情况： （1）材料和动力性成本占比： （2）直接人工费成本占比： （3）折旧费成本占比： 三、管理环节了解： （一）采购层面： 1、主要供应商的企业性质： 2、与供应商采购的规律： （1）采购方式（如：随机；集中批量；最佳采购批量等）（2）保持较长的供需关系： （3）年度战略采购合同框架： （4）其他： 3、采购政策： （1）价格低原则： （2）质量优先原则： （3）质量和价格对比原则：（请描述如何判定？） （4）其他： （二）销售层面：
1、主要客户的企业性质： 2、客户下订单的规律： （1）随机： （2）比较固定： （3）年度战略供需合同框架： （4）其他： 3、销售政策： （1）定价方式：（如：产品近期统一价格；按客户不同商定；其他方式；）（2）谁有权决定价格： （3）结算方式（如：赊销；现销；定金式；预收款式；其他：）（4）其他： （三）组织系统层面： 1、架构图： 2、各部门主要职能简介： 3、主要管理者状况（如：教育背景；专业职称；行业/企业年限）
客户信息的收集
作业：经济学院 08经41班 08084028 金玥池 题目：客户信息得收集 一、收集客户信息得途径 1、直接渠道 （1）在调查中获取客户信息。即调查人员通过面谈、问卷调查、电话调查等方法得到第一手得客户资料，也可以通过仪器观察被调查客户得行为并加以记录而获取信息。 （2）在营销活动中获取客户信息。例如，广告发布后，潜在客户或者目标客户与企业联系——或者打电话，或者剪下优惠券寄回，或者参观企业得展室等，一旦有所回应，企业就可以把她们得信息添加到客户数据库中。 又如，与客户得业务往来函电，包括询价、发盘、还盘、接受、合同执行、争议处理等函电，可以反映客户得经营品质、经营作风与经营能力，也可以反映客户关注得问题及其交易态度等，因此，往来函电也可以帮助企业获取客户信息，就是收集客户信息得极好来源。 在与客户得谈判中，客户得经营作风、经营能力及对本企业得态度也都会得到体现，谈判中还往往会涉及客户得资本、信用、目前得经营状况等资料，所以，谈判也就是收集客户信息得极好机会。 （3）在服务过程中获取客户信息。对客户得服务过程也就是企业深入了解客户、联系客户、收集客户信息得最佳时机。 在服务过程中，客户通常能够直接并且毫无避讳地讲述自己对产品得瞧法与期望，对服务得评价与要求，对竞争对手得认识，以及其她客户得意愿与销售机会，其信息量之大、准确性之高就是在其她条件下难以实现得。 此外，服务记录、客户服务部得热线电话记录以及其她客户服务系统也能够收集到客户信息。（4）在终端收集客户信息。终端就是直接接触最终端客户得前沿阵地，通过面对面得接触可以收集到客户得第一手资料。但就是终端收集难度较大，因为这关系到商家得切身利益，因此要通过激励机制，调动商家得积极性，促使商家乐意去收集。 （5）通过博览会、展销会、洽谈会等获取客户信息。由于博览会、展销会、洽谈会针对性强且客户群体集中，因此可以成为迅速收集客户信息、达成购买意向得场所。 （6）网站与呼叫中心就是收集客户信息得新渠道。随着电子商务得开展，客户越来越多地企业可以通过客户因此，以及即时完成订单等操作，转向网站去了解企业得产品或者服务， 访问网站进行注册得方式，建立客户档案资料。 此外，客户拨打客服电话，呼叫中心可以自动将客户得来电记录在计算机数据库内。另外，在客户订货时，通过询问客户得一些基本送货信息，也可以初步建立起客户信息数据库，然后补充。信息技术及互联网技术得广泛使用为企业开拓了新得获得客户信息得渠道，同时，由于网站与呼叫中心收集客户信息得成本低，所以通过网站、呼叫中心收集客户信息越来越受到企业得重视，已成为企业收集客户信息得重要渠道。 （7）从客户投诉中收集。客户投诉也就是企业了解客户信息得重要渠道，企业可将客户得投诉意见进行分析整理，同时建立客户投诉得档案资料，从而为改进服务、开发新产品提供基础数据资料。 从以上这些渠道中，客户与企业接触得主动性越强，客户信息得真实性与价值就越高，如客户呼入电话，包括投诉电话、请求帮助或者抱怨时所反馈得客户信息就比呼叫中心呼出电话得到得客户信息价值高。
单一客户名单构成商业秘密的认定标准
本文从万岩通公司诉陈某等侵害知识产权纠纷案入手，对单一客户名单构成商业秘密的认定标准进行了分析。一起来看看。2012年7月，陈某、石某入职北京万岩通软件有限公司(下称万岩通公司)，签署了包括《保密协议》等一系列具有保密性质的协议。二人在职期间受万岩通公司指派，参与了与中石油管道分公司(下称管道公司)项目合作，涉及移动应用平台项目。2014年5月7日，陈某配偶李某与石某(后变更为石某之母韩某)作为自然人股东成立北京恰行者科技有限公司(下称恰行者公司)。2014年6月，陈某、石某自万岩通公司离职。后，陈某、石某以恰行者公司名义与管道公司开展合作，2014年12月，恰行者公司与管道公司签订《移动应用平台技术服务合同》。2015年11月，管道公司信息中心出具《移动应用平台项目任务书》，邀请恰行者公司作为单一来源方谈判采购，恰行者公司报价为235万元。 另，恰行者公司与管道公司合作期间，其接触的管道公司项目负责人有曹某、安某、张某等人，上述人员同为陈某、石某在万岩通公司任职期间接触到的管道公司相关项目人员。 万岩通公司主张恰行者公司、陈某、石某侵犯其商业秘密即客户名单，其内容包括管道公司客户交易习惯、需求、价格承受能力、项目负责人的性格特点、联系方式、地址以及万岩通公司与其形成的稳定交易关系，故起诉至北京市海淀区人民法院(下称海淀法院)，要求
三被告恰行者公司、陈某、石某停止侵害原告商业秘密的行为，公开赔礼道歉、消除影响，共同赔偿原告经济损失50万元及合理费用2万元，并承担本案诉讼费用。 海淀法院经审理认为，原告和被告恰行者公司的经营范围、服务对象均存在重合，已构成竞争关系。原告主张应作为商业秘密保护的涉案客户名单，系与其保持长期稳定合作关系的特定客户管道公司，包括客户交易习惯、性格特点、价格承受能力、交易偏好等信息，具有秘密性、价值性和保密性，属于商业秘密。被告陈某、石某利用在原告任职的职务便利获取涉案商业秘密，在离职后通过关联关系人恰行者公司，与原告涉案特定客户签订相关技术服务合同，其行为构成反不正当竞争法第十条第一、二款规定的侵犯商业秘密。据此判决三被告停止侵害原告涉案商业秘密的行为、共同赔偿原告经济损失20万元、律师费1.6万元，并消除影响。宣判后，三被告不服一审判决，提起上诉。北京知识产权法院判决驳回上诉，维持原判。 【法官评析】本案的主要争议焦点为管道公司是否属于《最高人民法院关于审理不正当竞争民事案件应用法律若干问题的解释》第十三条第一款规定的“特定客户”。在客户名单中仅有一个特定客户的情形下，如何准确界定和把握上述司法解释中“特殊客户信息”的范围及深度?根据反不正当竞争法的立法目的，司法机关在确定具体标准时可把握以下两个原则：一是避免过分扩大商业秘密的认定范围，防止权利人垄断与其具有长期稳定关系的客户，以保持市场活力;另一个是避免过高地设定商业秘密的门槛，从而放纵侵权人不劳而获的行
如何寻找潜在客户
销售人员如何寻找潜在的客户资料？ 有句话说的好“选择比努力更重要，方法比激情更重要”，做电话销售更是如此!初入电话销售行业，难免迷茫和不知所措，想要在这一行业里成为佼佼者更是需要耐心和方法技巧。 作为多年从事电话销售工作者的我看到很多电话销售新手在这里白白浪费掉几个月的青春，最后一事无成地离开本行业，我十分同情，也想伸出援助之手，因此总结了一下销售新手寻找潜在客户的有效途径，分享给大家，希望对您有所帮助! 许多电话销售人员尤其是刚入行的销售人员，都有一颗充满激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息，采取乱撒网的方法，疯狂打电话，结果呢?时间一天天的过去，有效客户没有抓到几个，销售业绩没有什么增长，反而，把自己的身心搞得非常疲惫。 在所有的销售人员中，应该来说电话销售人员的流动性是最大的，因为他们看不到希望，找不到成就感，完成不了销售任务，可能每天得到的多是拒绝甚至伤害性的结果。 对于，对电话销售人员来说，如果你所在公司没有建立一套完善客户开发资料系统，而是依靠你们自己通过各种方式或者手段，去搜集到一些客户资料，而且在不进行任何整理、筛选的情况，就进行客户电话拜访，开发客户，你们会有多少的成功率 其实，对于电话销售人员来说，电话销售前的客户资料准备工作应该列为电话销售工作中的头等大事。 为什么这么说呢? 许多电话销售人员总是提出这样的问题，许多人只要接到他们的电话，了解了他们的目的后，立刻对方就会晴转多云，话语立刻变了，对你客气的可能会说，“不好意思，我现在不需要”、“不好意思，我现在很忙”等，但对你不客气的可能立刻就把电话挂了，甚至有的会：“搞什么呀，浪费我时间”等。
寻找大客户的六个步骤
每一个专业销售都希望能拿到大单，但他们之中很少有人知道要如何才能容易并且可持续性地找到大单。 大部分专业销售反而是从营销部分拿到潜在客户名单的，那其中的大部分都毫无用处。有研究表明，在大部分这样的名单里，只有一个潜在客户有可能成为正式客户，而剩下30个都毫无用处。 嗨，这也就不能理解为什么那么多专业销售都讨厌陌拜了。 这篇文章将会向你讲解要如何拿到一份潜在客户名单，并且把它们以一种你自己习惯的方式进行排序，以便你从中分辨出在你销售习惯下，哪些潜在客户可以成为重要的大客户。 同时，这篇文章还将告诉你，要如何在不浪费大量金钱用于购买复杂的客户甄别软件的前提下，得到这些大客户。 注意：这篇文章是根据与Wilson Learning的全球解决方案集团总裁Tom Roth聊天总结而成。客户评分法则是我自己的创新。 第一步：停止无目的的陌拜 人们普遍认为努力就找到新客户就意味着新的机会能够源源不断地涌进来，这是一个误区。营销部门会给销售部门提供长长的潜在客户名单，然后销售代表们会去和他们接触，希望可以得到开展新业务的机会。 但是，这样的成功率十分渺茫，因为无论是营销部门，还是销售部门，都没有做必要的调查研究，以确定在这个名单上的客户是不是真的可能会购买。 用这样的方法来寻找新客户，不仅仅无助于找到开展新业务的机会，同时还会严重打击销售的士气。如果一个销售总是在不停地寻找新客户，但又不能做成一桩生意的话，这个销售将会很容易开始怀疑自己的能力，或者质疑他们提供的服务是否符合标准。 一次又一次的失败带来情感上的打击，这就可以解释为什么绝大部分销售就是不愿意去寻找新客户了。 因此，你第一步要做的就是关掉水龙头。放弃联系那些不可能成为大客户的客户。相反，你需要做的是花些时间读完这篇文章，然后按文章里说的方法去试试。 千万别把时间浪费在陌拜无用的潜在客户上。 这是一种更好的办法……下面，我们就来说说要怎么做…… 第二步：定义一个合格的客户 如果你还不知道什么样的客户可以被称为大客户，你就来参加这个讨论，这未免显得有点太傻了吧。你越努力地学习如何定义一个大客户，那么当你遇到他们的时候，你也会更容易把他们从其他客户里区分出来。所以，让我们从最基本的开始。 销售客户有三个等级，每高一级，就意味着选择标准又高了一些。处在最底层的是无差别客户，也就是那些“水龙头”客户，他们正是我们在第一步里推荐你们忽略的那一部分。 在这些无差别客户里，会有一些合格的客户——这些就是你的潜在客户了。 在这些合格的客户里，有一些将会成为大客户——从个人上来说，你最容易接近这一类客户。 因此，要找到大客户，首先你必须知道怎样才能称为一个大客户。请看下文： 1. 定义你的目标行业。任何一种产品天生都有市场，总会有一些行业需要用到这些产品。你必须在一大堆目标行业里精挑细选，找到那些愿意为你的产品或者服务花钱的行业。最后你很可能会找到一两家。如果你找到的数量多于这个数，那就继续筛选，直到数量降到三家以下。
客户跟踪
客户跟踪 1、保险业务潜在客户名单 亲戚：洪立宁同事：何洪峰朋友：卢金法师生：李明 老乡：金辉 2、银行信用卡的潜在客户 一直以来，学生作为没有固定收入的纯粹的消费群体，都被银行拒绝于信用卡的申请门槛之外，而如今银行为了培养潜在优质客户，纷纷对高校的学生伸出了“召唤”之手。 银行发行学生信用卡的意义远远大于信用卡业务本身，银行主要是为了一直维持客户关系，抓住未来的社会消费主流人群。银行所以在大学推广信用卡，主要是看好学生未来的良好前景。另一方面，大学生的综合素质高、就业前景好、创业成功率高、预期收入相对较好，是银行潜在的优质客户。 运用缘故法开拓客户的步骤 1.列出清单 第一步就是要清点朋友库存，将自己曾经接触过的亲朋友好友名单逐一列出来。名单中应该包括：与自己父母有关的人、与配偶有关的人、与子女有关的人、上学时期认识的人、相同宗教信仰的人，社会活动中认识的人、工作中认识的人等等。 2.分类整理 列出清单后，按照一定的标准进行分类整理，以便查阅。一个人的“缘故”是多方面的，一般来说，有两种划分方法：“五同法”，即同学、同乡、同事、同好、同邻； “五缘”法，即亲缘、地缘、业缘、神缘、物缘分。 从缘故关系图中可以看到，一个人的人脉可以很广泛。“我”在中间，周围有“我”的朋友、亲戚、同学、同事、同乡和邻居；亲戚也有自己的朋友，亲戚、同事、邻居和同学；同事也有自己的朋友、同事、邻居、同乡和亲戚；朋友和同乡、同学一样，都有自己的关系图。 3.填写资料 对亲朋友好友进行细分后，营销人员应该将每个人的相关资料填写好，越细越好。这些资料包括：年龄、性别、职业、职务、收入、学历、兴趣爱好、健康状况、家庭住址、理财方式、人生目标、婚姻状况等。在制作资料卡片时，应适当留出空白，以便以后随时补充。
搜集客户信息的十种方法
搜集客户信息的十种方法 搜集资料的原则就是“韩信用兵，多多益善”，这里例举一些常用方法： 一、“扫大街” “扫大街”就是对一些比较集中的工业区、写字楼进行地毯式的搜索，这种方法很简单，也很辛苦，但是很有效，往往可以得到很多优质的客户信息。当然，在扫大街之前首先要对本区域的工业、商业的分布情况有一定的了解，以利于安排计划。 二、媒介资料 媒介资料有很多，联通网通城市的黄页、报纸、杂志、各种行业的DM、会刊等等，从媒介中寻找资料建议你去图书馆，大型的书店。这些地方抄出来的资料准确率高，而且企业正处于宣传的阶段，很容易跟进。这里不建议依赖黄页，因为黄页的使用率比较高，也就是说受骚扰的概率高，销售的难度大。 三、逛展会 现在各种会展多入牛毛，每年都有数不清的各种形式的行业展会，这样的展会一定要去逛逛，也要购买一本会刊（先问清楚会刊上是不是有参展商的联系方式），因为参展的企业都是比较活跃的企业，愿意接触信信息，寻找更多的合作机会。这些信息是非常有效的信息。 四、互联网上查找 专业的网站上的会员资料很好，但是有些网站的会员资料保密，建议有实力的公司可以考虑购买，但是很多电子商务型的网站的会员资料还是公开的，这些网站要适时收藏，定期登录，不建议使用什么资料搜索软件搜索资料，因为这在搜集过程中可能会搜近来大量的垃圾资料。还有最直接的就是直接利用baidu进行关键词搜索，不过这样比较耗费时间。 五、由老客户引荐新客户 老客户所从事的行业，还有从事相同行业的竞争对手，务必关注和了解，这样很自然地可以成为你的信息来源。 六、与同行互相交换信息 同是销售行业，不是从事同一产品的业务人员，大可交换已有的客户信息，这是最理想的双赢局面，现在这种交换形式很流行，也特别适用。与同行或相关行业从业者交换电话名录，经常与他们交流和参加他们的活动，不仅能获得大量的目标客户，而且还
好客户资料的标准以及获得客户名单的方法
好客户资料的标准以及获得客户名单的方法 我们在收集客户资料时要注意哪些信息，以让我们能精确捕捉客户的需求点，如何得到我们的上帝的资料呢。 一客户资料的详细内容 通常，电话销售人员需要了解的客户资料的具体内容包括： 1.客户姓名 电话销售人员通过电话销售管理系统的要求必须要准确无误的获得客户的姓名，这样方可使日后的电话、信函甚至见面交流顺利进行，尤其是具有购买决策权的客户，一定要想办法获得其姓名，这对销售人员来说很重要，因为他们才拥有是否购买其所销售产品或服务的决定权。 2.职务 在电话中了解接线人的职务是很有必要的，因为只有了解对方的具体职务才能确认他的作用、判断他是不是最终决策人。如果既了解了接线人的职务又知道了决策人的联系方式，下次电话就有章可循了。 3.公司名称
除了要了解客户公司的名称，如果清楚的了解客户整个公司的情况，如决策人的想法、公司规模、结构组织、人员构成、销售模式、流通渠道等，将会使销售人员在整个行销过程占有绝对优势。 4.地址邮编 不论客户是谁，规模较大的公司客户也好，实力稍逊的个人客户也好，电话销售人员都应把对方的地址邮编记好，这对日后的联系是必不可少的。 5.电话号码 客户的电话号码，电话销售人员一定要记全，除了手机号，可能的话还应记下对方的办公电话和住宅电话。 6.通话的适宜时间 打电话时，要以客户的时间安排为转移。如春节前后的购物旺季，超市老板忙的不可开交；午餐、晚餐时间，餐饮业经营者会忙不过来.......此时，打销售电话无疑是不适宜的。 7.E-MAIL 群发E-MAIL可以在较短的时间内让许多客户收到邮件。“看完这封 E-MAIL，你可以找到一种提升工作效率的有效方式，它完全可以用在你的工作上，帮助你成为业绩最优秀的人......”这样的主题可以立即锁定用户的注意力，让客户对产品或服务产生兴趣。但在发电子邮件的时候，给各位客户的每一封信往往都要抄送一份给另一位客户，若使用抄送功能，抄送的邮件会
客户信息搜集十大途径
客户信息搜集十大途径 客户企业的信息可以为我们提供很多有价值的内容，从而有效的指导我们的销售工作。但市场处处竞争，信息变得隐蔽，不完整，如何获取我们所需要的信息呢？ 能找到你想要的信息的十个方法： 1、搜索：动动你的手指，信息尽在指尖；网上信息让你搜 ——企业网站、新闻报道、行 业评论等等。优点：信息量大，覆盖面广泛。缺点：准确性，可参考性不高，需要经过筛选方可放心使用。 2、权威数据库：他们是谁；国家或者国际上对行业信息或者企业信息有权威的统计和分 析，是可供参考的重点， 对企业销售具有重要的知道作用。 优点：内容具有权威性和准确性。 缺点：不易获得。 3、专业网站：很多是免费的；各行业内部或者行业之间为了促进发展和交流，往往设立 有行业网站，或者该方面技术的专业网站。优点：以专业的眼光看行业，具有借鉴性，企业间可做对比。缺点：不包含深层次的信息。 4、展览：最值得去的地方； 各行业或者地区定期或不定期会有展览。 会有很多企业参展。 优点：更丰富具体的信息。缺点：展览时间的不确定性。 5 、老客户：你忽略了信息价值吗； 你的老客户同你新的大客户之间会有一定的相同之 处。 而同行业之间会有更多的相似之处， 因此，你的老客户https://www.360docs.net/doc/2211908930.html, 也会很了解其他客户 的 信息。销售企业可根据同老客户的关 系， 获得行业内部的一些信息，优点：信息的针对性和 具体性，可参考性高。缺点：容易带主观思想色彩。 6 、竞争对手：让对手开口告诉你你的客户信息。 7 、客户企业：他会为您提供相应的一些必要信息。 8 、市场考察：想畅销就得做。 9 、会议与论坛：注意那些头脑们的观点，这些观点对行业的发展会起到很深的影响。 10 、专业机构：为你提供专业信息。 从多个渠道收集我们所需要的信息，是保证我们信息全面的有效方法，因为客户信息对我们后面的专业判断影响甚大，因此要严格认真的对待。 在获取客户信息时，要充分明确自身信息需求，积极汇聚潜在客户信息，要以敏锐的触觉感知市场，洞悉自己的竞争对手，实时跟踪动态信息的流变，要对行业市场全貌有所了解。 信息收集后要进行归类整理，便于及时回复和节省时间。要学会挖掘提炼信息价值，使收集的各类资料最大限度的服务于企业销售。 第一，大客户基础资料 其为什么样的客户?规模多大？员工多少?一年内大概会买多少同类产品？大客户的消 费量、消费模式和消费周期是怎样？其组织机构是什么样的？我们所拥有的通讯方式是否齐 全？客户各部门情况我们是否了解？客户所在的行业基本状况如何？大客户在该行 业中所处地位、规模？并根据大客户自身的变化，进行适当的动态管理。 第二，项目资料 项目信息是评估的关键因素，在对大客户实行战略规划时，若没有对大客户项目有基本 的了解，就无从谈起后面的交流合作。客户最近的采购计划是什么？ 通过这个项目要解决的问题是什么？决策人和影响者是谁？采购时间表、采购预算、采购流程是否清楚？客户的特殊需求是什么？