国际商务谈判真题201904含答案

2019年4月高等教育自学考试国际商务谈判

一、单项选择题:本大题共20小题,每小题1分，共20分。

1?“重合同、守信用”集中体现了国际商务谈判中的A

A.平等互利原则

B.友好协商原则

C.灵活机动原则

D.依法办事原则

2.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于B

A.让步型谈判者

B.立场型谈判者

C.原则型谈判者

D.利益型谈判者

3.英国谈判专家马什曾出版的有关谈判的书是D

A.《谈判的艺术》

B.《谈判的手册》

C.《谈判的实践》

D.《合同谈判手册》

4.以下各项中，不属于与阿拉伯人接触时的禁忌的是C

A.不能吧送酒类礼品

B.不能单独给女主人送礼

C.不喜欢数字“13”

D.不能赠送妇女形象的雕塑品

5.谈判者最适宜的年龄范围是D

A?25~50B?25~55C?30~50D.30-55

6?“纸上得来终觉戏，绝知此事要躬行” o这句话充分说明，商务谈判人员的自我培训应注意C

A.博览

B.勤思C?实践D.总结

7?筛选谈判信息资料时，需要工作人员有扎实的市场学专业知识的筛选方法是D

A.时序法

B.类比法

C.查重法

D.评估法

&“化千戈为玉帛"的谈判策略适用于B

A.价值式谈判

B.合作式谈判

C.立场式谈判

D.原则式谈判

9.己方先报价的策略不适用的场合是B

A.对方是外行，己方是行家

B.对方是行家，已方是外行

C.预期谈判会各不相让

D.己方谈判实力强于对方

10.在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种报价是D A.西欧式报价 B.东欧式报价 C.北欧式报价 D.日本式报价11?“您是否认为售后服务没有改进的可能厂这种商务谈判的发问类型属于A

A.封闭式发问

B.澄淸式发问

C.强调式发问

D.探索式发问

12.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是B

A.前2天

B.前3天

C.前4天

D.前5天

13.以下各项中，属于国际商务谈判中“答”的技巧的是A

A.可以以问代答

B.不能答非所问

C.所有问题必须回答

D.回答速度越快越好

14?“你看给我方的折扣泄为3%是否妥当？”这种商务谈判的反问类型属于B

A.诱导式反问

B.协商式反问

C.证明式反问

D.借助式反问

15.英国人在商务谈判中使用频率最髙的交流技巧是C

A.警告

B.命令

C.自我泄露

D.肯定规范评价

16.谈判中，强调“专时专用"和“速度"的是C

A.中国人

B.日本人

C.瑞士人

D.中东人

17?普迪忌讳“星期五”的谈判者是C

A.南美人

B.西亚人

C.欧洲人

D.南亚人

1&先建立空头交易地位，再以多头进行平仓的做法称为C

A.期货交易

B.期权交易

C.卖期保值

D.买期保值

19.下列选项中，不属于应对价格风险的技术手段是B

A.非固立价格

B.固定价格

C.套期保值

D.价格调整条款

20.以下有关商务谈判技术风险的描述中，错误的是D

A.是一种非人员风险

B.可由强迫性要求造成

C.可由技术上过分奢求引起

D.包括交货风险

二、多项选择题:本大题共5小题,每小题2分，共10分。

21.按参加谈判的人数规模来划分，有CDE

A.双方谈判

B.多方谈判

C.个体谈判

D.集体谈判

E. 一对一的谈判

22.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为ABCDE

A.个性

B.情绪

C.态度

D.印象

E.知觉

23.以下有关最后通牒策略的说法中，正确的有ACD

A.它是迫使对方让步的策略之一B?它可在谈判的任一阶段广泛使用

C.运用它时应避免惊慌失措

D.提出它时应非常坚定明确

E.使用它的必备条件是交易对己方比对对方更重要

24.在谈判中不应提的问题包括ABCD

A.带有敌意的问题

B.有关对方个人生活和工作方面的问题C?指责对方品质和信誉方面的问题

D.能够表现自己的问题

E.有关产品价格的问题

25.法国商人的谈判风格有ABCDE

A.注意过去的交易谈判情况

B.要求对方同意以法语为谈判语言

C?喜欢在谈判过程中谈新闻趣事D?偏爱横向式谈判 E.经常迟到或单方面改变时间

三、名词解释题:本大题共4小题,每小题3分，共12分

26?投资谈判指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向.投资的方式、投资的内容与条件.投许项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中的权利、乂务.责任和相互关系所进行的谈判。

27?交叉式让步是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问題上让步：一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。

2&下台阶法是指当对方自尊心很强.不愿承认自己的错误时，可以先说一说对方正确的地方，或者其错误存在的客观根損。

29?—揽子交易是指美国商人在该判某项目时，不是孤立地读其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程.销隹到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。

四、简答题：本大题共5小题，每小题6分，共3()分。

30.如何建立谈判双方的信任关系？

(1)要坚持使对方相信自己的信念。(2)要表现出自己的诫.意。

(3)通过行动最终使对方信任自己。

31.发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？

(1)合理配备群体成员。(2)灵活选择决我程序。

(3)建立严明的纪律和有效的激励机制。(4)理顺群体内部信息交流的渠道。

32.简述“色拉米”香肠式谈判让步方式的优缺点。

优点：

(1)让步平稳.持久，本着步步为营的原則，不易让对方轻易占到便宜。

(2)对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均享的情况下达成协议。

(3)遇到性情急躁或无时间长谈的对方时会占上风，削弱对方的还价能力。

缺点：

(1)每次让利的数量相等，速厦平稳，给人的感觉平淡无奇，容易使人产生疲劳、厌倦之感。

(2)谈判方式效率极低，通常会浪费大量的精力和时间，谈判成本较高。

(3)暗示对方，只要耐心等待，总有希望获得更大利益。

33 ?简述徳国商人的谈判风格。

(1)严谨保守，准备充分。(2)讲究效率，思维富于系统性和逻辑性。

(3)自信而固执。(4)崇尚契约，严守信用。(5)非常守时，一本正经。

34.规避风险措施的性质有哪些？

(1)完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避险源。

(2)风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。

(3)转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。

(4)自留风险，可以是被动的，也可以是主动的：可以是无意识的，也可以是有意识的。

五、论述题：本大题共2小题，每小题8分，共16分

35.争端解决方式的不同如何影响谈判的最终结果？

仲裁与诉讼是国际商务谈判中常用的两种争端解决方式，它们在下述方面的差异均会影响该判的最终结果。

(1)受理案件的依据。

(2)审理案件的组成人员。

(3)审理案件的方式。

(4)处理结果的性质。

(5)受理案件机构的性质。

(6)处理结果的境外执行。

36.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险？

(1)非固定价格：①具体价格选定：②暫定价格：③部分固定价格、部分非固定价格。

(2)价格调整条款。

(3)套期保值：①买期保值：①卖期保值。

六、案例分析题:本大题共1小题,12分。

37.背景材料：一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。

问题：

(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译？可推知责任.留出思考的时间、观察对方的反应。

(2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。

谈判队伍的人员包括三个层次：谈判小组的领导人或首席代表.懂行的专家和专业人员、谈判必须的工作人员。

谈判人员的分工包括：技术条款的分工.合同法律条款的分工和商务条教的分工。

(3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合。要确定不同情况下的主谈和辅谈人选、明确他们的位置与责任.主谈发言时应得到所有辅谈的支持。