某房地产集团营销管理手册

xxxx房地产集团营销管理手册

四、营销管理类

1、营销管理工作规定――――――――――――――――――――237

2、商业地产管理实施办法（试行）――――――――――――――249

3、房地产营销管理系统使用管理规定―――――――――――――252

xxxx置业集团有限公司

营销管理工作规定

第一条为进一步建立健全xx置业集团营销管理体系，加强营销管理执行力度，提升营销各环节工作水平，特制定本规定。

第二条营销合作专业机构的确定

1、营销合作战略库的建立

各类营销合作专业机构主要包括市调公司、策划公司、销售代理公司、营销顾问公司、广告推广公司等。上述专业机构的确定，由置业集团营销部牵头组织建立集团战略合作营销专业机构信息库，并定期更新。

2、营销合作专业机构比选确定

各项目公司主要营销合作专业机构应在战略合作信息库中选择，特殊情况须报批。置业集团营销部牵头组织，项目公司参加，对营销专业机构单位进行筛选，提出备选单位（不

少于三家），做为营销专业机构比选单位（《营销专业机构推荐审批表》见附表1）。

置业集团公司相关部门、项目公司共同组成比选评审会，对各专业机构的成果、费用综合评审，并据此评出预选营销专业机构，报置业集团总经理批准（《营销专业机构预选单位审批表》见附表2）。

对已经合作的营销专业机构，依据业绩、专业能力、销售团队管理、合作服务等情况由项目公司每季度进行综合评价，报置业集团营销部备案，作为对营销专业机构考评和定期更新的依据（《营销专业机构评审意见反馈表》见附表3）。

3、各项目公司在当地选择合作的媒体发布公司、销售物料制作公司等，由各公司自行考察确定，签订合作合同的同时，报置业集团公司备案。

第三条市场调研和产品定位策划

由置业集团营销部牵头，组织项目公司、营销专业机构成立产品定位策划专项组。置业集团设计部、财务经营部、工程管理中心、商业地产中心配合，提出项目市场分析、开发销售策略和销售时序计划，确定各期物业开发规模、物业品种及配置比例、产品类型和配置建议（包括户型面积配置比例）、建筑风格建议、预计销售价格、预计目标成本、经营收益分析等，形成市场和产品定位策划报告，报置业集团总经理批准后实施。

第四条营销方案及营销费用管理

置业集团营销部根据各项目整体开发方案，牵头制订年度营销方案。主要内容包括：年度销售计划、年度推广方案、编制年度营销费用预算、销售周期、开盘时间、销售控制节点、销售价格、当年销售率、销售总额、月度销售计划分解等，经置业集团总经理批准后实施。

各项目公司根据年度营销推广方案及年度营销费用预算，编制月度销售计划、月度推广方案及营销费用使用计划，于每月25日前报置业集团营销部，经置业集团营销部审核，经置业集团分管领导批准后实施。

1、《月度营销费用预算方案》（下月营销推广计划）于每月25日报集团公司营销部审批并填报《营销工作审批单》；《月度营销费用支付计划》（本月实际支付，以及已发生下月预计支付的费用）于每月25日报置业集团营销部审批并填报《营销工作审批单》，以上两方案经集团公司营销部会同财务经营部审核，经置业集团财务分管领导、置业集团分

管领导批准后实施。

2、报置业集团公司审批的事项

各项目公司举行的各类活动，包括：公益活动、评选活动、大型房展会、开盘活动、各类论坛等；全国性大型媒体（包括全国性报刊、杂志、专业地产类媒体等）、户外广告和网络媒体发布计划，需提前20天报集团公司审批并填报《营销工作审批单》，置业集团营销部会同财务经营部评审，经置业集团总经理批准后实施。

3、营销费用管理要求

各项目公司如未按要求上报集团审批，所发生费用财务不予支付；超出年度营销费用预算部分需结合营销方案提出追加预算方案，置业集团营销部、财务经营部审核，报置业集团总经理批准。超出预算部分的每笔费用需单笔单报，经置业集团财务经营部审核，报置业集团总经理批准。

第五条销售价格体系管理

项目开盘前30天，由置业集团营销部牵头，组织各项目公司、销售代理和顾问机构，成立项目价格专项组。在相关部门配合下，依据项目开发情况、区域市场价格情况、项目成本情况、项目利润目标等，制定项目均价及价格范围、形成项目价格体系，明确优惠折扣比例和审批权限，经置业集团总经理批准后实施。集团公司营销部每月对项目所在地房地产市场进行调研评估，对销售价格体系进行适度调整，经集团公司总经理批准后实施。

各项目公司根据集团公司确定的价格体系，负责制定一房一价表，经置业集团公司总经理批准后实施。

第六条营销管理考核

置业集团营销部对各项目公司营销管理、营销流程及费用控制情况进行考核并提出考核意见，报置业集团公司领导。考核的重点包括以下方面：

1、执行集团公司营销管理规定情况；

2、年度销售任务指标完成情况；

3、年度营销费用控制情况；

4、营销工作环节中是否存在违规行为或违规嫌疑；

5、项目相关方案提报审批时效；

6、项目信息及提报材料真实情况；

7、营销管理审批程序执行情况。

附表1：《营销专业机构推荐审批表》

附表2：《营销专业机构预选单位审批表》

附表3：《营销专业机构评审意见反馈表》

附表4：《营销管理工作审批时限表》

附表5：《营销工作审批单》

附表6：《年度营销费用预算方案》

附表7：《月度营销费用预算方案》

附表8：《月度营销费用支付计划》

附表1:

营销专业机构推荐审批表

单位名称：日期：编号：

说明：本审批单适用于营销专业机构比选推荐审批

附表2:

营销专业机构预选单位审批表单位名称：日期：编号：

说明：本审批单适用于营销专业机构预选单位审批

附表3:

营销专业机构评审意见反馈表

时间：

项目公司名称

项目名称

营销专业机构名称

合作主要内容及范围

项目公司考核评审意见

考评人项目公司领导

置业集团审批意见

说明：《本营销专业机构评审意见反馈表》适用对营销专业机构定期考评从工作业绩、团队管理、专业能力、合作服务态度、员工培训等多方面进行综合评价，每季度评审一次。

附表4:

营销管理工作审批时限表

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房地产营销管理手册

顺发房地产营销管理手册娄底市顺发房地产开发有限公司二0一^年六月目录营销机构组织营销中心管理制度营销中心销售流程销售人员守则来电来访接待制度营销中心办公物品管理制度销售部保密制度销售报表的编制及管理制度销售控制制度签署合同及认购书的制度更改合同及认购书的制度销售收款、催款的制度销售折扣制度客户合同的管理制度销售制度定期的检查和修正制度本营销管理手册自公布之日起执行第一章营销机构组织、营销组织结构 1 ?营销总监 ① 负责组织、协调、督导营销部正常工作的展开，定期向总经理、董事长提交营销部工作计划、工作开展情况、任务完成情况、营销部人员表现情况; 主要岗位职责 4总监崔经理 pnr| 置业 t 顾问— 销售文员第一早第二早第三章第四章第五早第六章第七章第八章第九章第十章第十一章第十二章第十三章第十四章第十五章第十六章

②制订销售管理办法，鼓励下属达成其销售目标； ③协调与其他部门的沟通协作，参加公司例会，提出建设性的建议。 ④组织营销部员工定期学习、培训，不断提高营销部整体素质和专业水平； ⑤负责营销部合作单位的考核选拔，组织、协调、督导合作单位相关工作的展开，定期进行总结并向公司领导汇报； ⑥安排并指导营销部员工整理规范营销部文件、资料，建立档案，并接受公司的定期检查； ⑦向公司领导提供管理建议，为公司发展及营销部建设提供好的参考意见。2．销售经理 ①负责销售现场的日常管理及人员排班表，拥有对销售人员招聘、奖罚、解聘的建议权 ②汇总案场信息，提报改善建议，配合策划总监的日常工作。 ③参与重大销售谈判与签订合同。 ④负责销售部人员工作程序的培训、执行、检查。 ⑤定期安排销售人员踩盘，了解热销楼盘及周边楼盘资料，做好市调总结，上交营销总经理。 ⑥统筹制订本部的各项工作的量化指标，依考核奖惩办法，公平合理地处理所属人员的考核奖惩升降等事宜。 ⑦召开日常晨、晚会，并每周召开一次周例会，召集所有销售人员参与，总结本周存在问题，分析每位销售人员的优缺点，制定下周销售目标。 3．销售主管 ①服从销售经理安排，协助销售经理做好售楼处日常工作。 ②协助销售经理做好前期市调工作。 ③协助销售经理做好销售人员的上岗培训。 ④带领本组销售人员和见习销售人员做好楼盘销售工作。 ⑤收取销售人员和见习销售人员填写的客户来访登记表，汇总交销售经理。 ⑥负责客户档案的建立工作。 4. 销售员/置业顾问 ①熟练掌握本项目的业务知识。 ②建立并处理好与客户的关系，保持良好的形象。 ③及时进行客户入场、成交、电话接听以及客户登记等资讯输入记录工作。 ④处理客户跟进、成交等方面的纷争或提请销售经理解决。 ⑤服从销售部的统一纪律及管理，负责自己销售工具的完整，自觉保持销售现场的清洁。 ⑥根据自身在销售中遇到的问题，随时向销售经理汇报、建议。

房地产市场营销策略

房地产市场营销策略（一）产品策略主要有四大策略就是就房地产的价格、档次、类型把握好，进行有针对性地销售。首先对房地产产品有正确的认识。房地产商品是有别于其他经济物品的一般特殊商品，它既有一般商品的共性，又有其特殊性，这种特殊性，归纳起来，主要表现在下列几个方面： 1．房地产商品的组合性组合性表现在三个方面：一是土地与房屋的组合；二是不变性与多样性的结合；三是消费品与投资品的组合。 2．位置固定性 A、市场区域性强，开发房地产要更加注重本地市场的研究。 B、房地产产品在不同的市场上不可调剂余缺。 3．房地产商品的异质性，即个别性 A、不可批量生产。为分期开发、滚动开发创造了条件。 B、没有完全相同的房地产：位置（闹、静、方便、环境）、建材、结构等判断困难。 C、认识检测的专业性和复杂性。 4．房地产商品价值的巨额性土地是稀有商品，房屋的建造费用很高、使用年限很长，这两方面造成了房地产这种商品价值量巨大。 A、房地产销售是件困难的工作； B、专业代理的重要性； C、发展二手市场和租赁市场的必要性。 5．房地产开发政策限制性，开发周期长，相关行业多房地产商品与其他商品不同的地方还在于房地产商品更多地受到政府政策的限制。房地产业的发展不权受现行政策的影响，还会受未来政策的影响。 A、对投资区域前景正确分析和预测； B、对投资时机的准确判断； C、对投资方式和投资种类的合理选择；

6．房地产使用的长期性、耐用性房地产是相当耐久的生活资料和生产要素，房地产具有两种寿命周期，其自然寿命期限一般可达几十年至上百年。但经济寿命却很难确定。 A、了解当代人的需要。过去以卧室为主，现在是“三大一小”、双卫、双厅、跃层。 B、预测未来发展，注重房屋的可改造性。由于房地产商品有以上一些独特的属性，我们在确定其营销战略，制定营销策略时，必须考虑到上述特征，在实施过程中必须对现有的营销方法和手段进行舍取、突破和创新，使其适应房地产这一特定行业的需要。 2．房地产产品盈利点房地产这种产品，在营销策略上，可以将其剖析成四个不同的层次，每个层次对开发商来讲都是些可扑捉的盈利点。 1．核心产品是：房屋为人们提供的是使用空间和安全，这是实体，也是一切消费和服务的载体。 2．形式产品层：通常指产品的品质、外观、包装、品牌、设计，如住宅的套型、结构、装修等方面。 3．延伸产品层：是指核心产品及形式产品以外，产品所提供的服务项目。如装修、物业管理、安装电视天线等。 4．潜在产品层：由产品带来的可发展的潜在性产品，如停车场、餐饮服务、特殊服务、娱乐服务等。 3．产品策略的核心为谁服务（消费者是谁）：产品定位。进行正确的产品定位：解决为谁服务的问题。很多方面决定的，如产品差异（质量、功能）、形象差异（名牌、大公司）、价格差异、位置差异等，总而言之，产品定位反映了公司或产品的竞争能力。如劳力表总裁的回答。公司在进行产品定位时，必须通过一切言行表明自己选择的市场定位，坚决避免以下三种可能出现的定位错误： 1．定位过低：定位如果过低，会使消费对公司的定位印象模糊，看不出与其他公司有什么差别。 2．定位过高：如果市场定位过高，使消费者对公司的某一种特定的产品产生强烈的印象，而忽略了对其他产品的关注，这时，就有可能失去许多潜在的客户。 3．定位混乱：如果定位发生混乱，就会使消费者以公司的形象和产品产生模梭两可的认识，

房地产营销管理2

文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持. 1、营销管理的实质是什么？答：营销管理的实质是：①、营销管理是企业经营活动一项重要的智能管理。营销管理的作用是促使企业经营与市场环境相适应。②、营销管理的实质是需求管理。市场营销管理就是要针对不同的需求情况做出适当的计划与安排，使之与企业的共给相协调，最终取得消费者、企业和社会整体利益的最大化。③、营销管理是对目标顾客的管理。商品需求是消费者受其购买力所制约的对市场商品的需要量，需求的主题是顾客。 2、简述房地产营销管理的含义和内容？答：房地产营销管理是房地产企业对市场营销活动所进行的分析、计划、实施与控制过程。气海形式在企业总体战略规划指导下，确定房地产市场营销观念和制定房地产市场营销职能战略，主要内容包过三个方面：①、企业战略规划与营销战略职能制定；②、营销管理过程控制；③、营销管理活动实施。 3、如何理解企业战略规划的重要性？答：①、企业战略规划是企业生存发展的出发点；②、企业战略规划是有利于增强企业的应变能力；③、企业战略规划有利于发挥企业的相对优势；④、企业战略规划有利于提高企业的经营能力；⑤、企业战略规划有助于增加企业利润。 4、企业如何根据不同的市场需求形态制定相应的营销管理任务？答：1、潜在需求——开发性营销，是指没有被满足的需求。 2、下降需求——恢复性营销，是指市场上对某种产品或服务的需求逐渐减少，出现了需求衰退的现象。 3、不规则需要——协调性营销，指市场需求量和供应能力之间在时间上或空间上的不平衡，是供求矛盾的市场表现。 4、饱合需求——维持性营销，指市场上对某种商品或服务的需求水平和需求时间与企业预期需求和时间基本一致。 5、超饱合需求——增长性营销或限制性营销，指市场出现供不应求的现象。 6、否定需求——改变性营销，指消费者拒绝购买消费。 7、有害需求——抵制性营销，指对消费者身心健康有不利影响的需求。 8、无需求——刺激性营销，指消费者对某种产品或服务器缺乏了解而不感兴趣。 5、简述房地产企业战略规划的主要内容? 答：一般地讲，房地产企业战略规划包括五个主要内容：确定企业使用、规定企业目标、制定业务投资计划、制定企业业务发展战略、战略评价与抉择。1、明确企业使命。 2、确定企业目标。 3、企业的业务投资组合。 4、制定企业业务发展战略。 5、战略评价与抉择。 6、企业业务发展战略的主要类型有哪些？答：1、密集性成长战略，指通过当前产新产品的市场渗透、市场开发以及产品开发三种策略方式求得成长发展的战略。 2、一体化成长战略，包含有垂直一体化和水平一体化。 3、多角化成长战略，成长战略包括同心多角化、水平多角化和复合多角化。 7、简述房地产企业营销管理过程的主要程序？答：主要程序：①、分析市场机会；②、研究和选择目标市场；③、市场定位；④、制定市场营销组合；⑤、安排企业营销预算；⑥、执行和控制营销计划。 8、简述房地产市场营销环境的主要内容？答：房地产市场营销环境主要包括两个方面的构成要素：一是宏观环境要素，即影响企业微观环境的巨大社会力量，如：人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然地理等多方面的因素；二是微观环境要素，即指与企业紧密相联，直接影响其营销能力的各种参与者，这些参与者包括企业的供应商、代理中间商、顾客、竞争者以及社会公众和影响管理决策的企业内部各个部门。 9、简述房地产营销微观环境的主要内容？答：主要内容:①、购房者；②、竞争者；③、上下游企业； ④、公众；⑤、企业内部环境。 10、简述市场营销环境分析的SWOT法？答：SWOT法是优势、劣势、机会和威胁的意思。其中，机会和威胁是影响企业的外部因素；优势和劣势是影响企业的内部因素。包括：①、市场机会分析；②、房地产企业环境威胁分析；③、房地产企业内部环境分析（优势/劣势分析）。 11、简述房地产市场调查的主要内容和程序? 答：主要内容：①、市场环境研究；②、市场需求研究； ③、消费者研究；④、价格研究；⑤、产品研究；⑥、分销渠道研究；⑦、市场竞争情况研究。主要程序：①、调查准备阶段；②、正式调查阶段；③、提交调查报告阶段； ④、跟踪调查阶段。 12、房地产市场预测主要包括哪些程序？答：①、确定具体的预测目标；②、搜集和分析有关的历史和现实数据资料；③、选择预测方法和模型，进行预测； ④、确定预测结果；⑤、写出预测报告。 13、试说明定性预测与定量预测的区别？定性预测主要凭借人的经验以及分析判断能力，着重于事物发展性质的预测，着重于事物发展趋势、方向和重大转折点的预测。当企业对预测对象所掌握的历史资料不足、影响因素复杂的情况下，采取定性分析的效果较好。定量预测法是运用一套严密预测理论和和概括这些理论所建立的数学模型，对预测对象目标运动质的规律进行描述，据以预测未来量的变化程度。即通过科学的程序预测经济变量在未来的发展变化的具体数值，因而较定性预测可靠。 14、简述影响消费者购买行为的外部因素与内部因素的主要内容。内部因素：消费者心里过程（认识过程、情感过程和意志过程）和消费者个性心里（个性心里特征和个性倾向性）

碧桂园房地产营销管理手册

房地产营销管理手册世联地产 2011年1月1日制定目录前言不依规矩，难成方圆 1.《销售管理手册》是根据公司的规范管理要求，吸收企业文化之精髓，以公司《员工手册》为基础，适应销售业务特点的管理规范，是销售公司员工工作的依据。 2.本方案宗旨在科学、规范地建立销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力。 3.《销售管理手册》包含销售公司人员分工，岗位职责要求，部门各种业务制度，流程，现场管理制度及实施细则，驻外管理制度及实施细则，员工行为规范要求，监督措施，奖金提成规定等等。 4.《销售管理手册》既是销售公司的操作系统，又是销售公司的培训手册，销售公司全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向销售公司总经理提出，所有人员必须按照相关条款遵照执行。

5.本手册是第一期版本，随着业务的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。一、销售公司组建、职责分工和岗位职责二、销售公司经理职责分工和岗位职责 2.1销售公司经理的个人素质要求 1.应了解企业广利的基本原理和知识； 2.掌握财务管理的基本知识及相关技能，了解相关财务制度和法规； 3.了解市场营销的基本知识，具有洞察市场、捕捉商机的能力； 4.了解人力资源管理的基本知识相关法律法规，掌握人力资源广利的基本程序和方法，善于用人； 5.了解生产管理的基本过程和标准要求：能够很好地制定企业发展的目标，合理有序的组织企业生产和经营活动； 6.善于协调和改善企业经营的外部环境；； 2.2销售公司经理专业素质要求 1.熟悉行业的相关政策法规，能利用政策法规为楼盘的销售制造声势； 2.熟悉全国及当地房地产市场行情、掌握市场动态、特点也趋势，能根据市场变化及时提出销售策略，善于抓住机遇； 3.具有较强的分析能力、应变能力、商务谈判能力能够帮助下属解决销售难题； 4.有丰富的市场营销经验，对销售工作有全面的了解。熟悉经营策略了解竞争手段、价格水平客户情况善于及时提出应变措施； 5.信息来源广泛、善于交际、接触面广，同客户有良好的人际关系，有处理难题的能力； 6.具有一定的组织领导能力，善于沟通快速调动下属的主动性、积极性，能及时唤起销售人员的工作激情； 7.把企业放在第一位，具有较强的团队精神； 8.形象端庄，气质优雅，能为提高团队士气努力工作； 9.具有市场学和心理学知识； 10.销售公司经理文化素质要高； 11.熟悉当前主流文化倾向，文化信息资源丰富；

地产集团市场营销部管理制度1

（七）公司的计划统计工: 第一节部门职责与岗位设置一、部门职责维护公司形象，宣传公司品牌; 市场调研与分析；项目前期系统策划与研究; 参与土地项目开发的市场方面的可行性分析; 主持项目整体营销策划，综合运用各种手段，进行销售整体策划, 理按揭手续; 负责选择相关合作单位（营销代理、广告、各类制作、样板房设计等），并负责监督管理与工作协调; 负责楼宇销售及全过程催款，负责编制销售报表，及时通报公司领导及财务部; 主持楼宇销售的各项准备工作; 售后客户服务工作，包括负责客户签约、按揭手续的办理、房权证的办理、以及接受客户咨询与投诉服务。（四）为楼盘销售所进行的项目包装与维护管理; （五）楼宇销售与组织: 负责组织办（六）

1、参与年度及项目开发计划的制订，对年度开发计划经济效益指标会同财务部进行复核，并监督年度开发计划的执行; 2、填报月、季、年度计划及统计报表，按时上报主管部门; 3、编制月、季、年度用款计划; （八）公司领导交办的其它工作。二、岗位设置与组织结构根据市场营销部现有工作职责，设置: 部门经理、部门副经理、项目组项目组成员：设销售主管1人、策划专员1人、置业顾问若干，客服专员1-2人、策划专员在项目筹备前期需指定，销售主管与置业顾问则在销售前期到位。组织结构按项目组的扁平管理形式，各项目工作通过部门例会互相知会。具体分工见图1 ――管理结构图。部门经理部门副经理 XX项目组XX项目组…项目组

销售主管策划专员销售主管策划专员同左置业顾问客户专员置业顾问客户专员市场营销部组织结构图第二节岗位职责一、部门经理职责直接上级：公司总经理或分管副总（一）全面主持市场营销部日常管理工作，根据公司的发展目标负责制定部门发展目标并安排落实计划执行。（二）负责部门人员的招聘和考核工作，拟定部门人员的培训计划并组织实施，负责部门员工年度、季度及月度绩效考核。（三）遵照公司或公司相关性管理制度，监督部门员工工作情况，衽相关奖罚措施。（四）密切关注房地产市场发展和政策动态，并进行市场研究工作，定期或不定期组织策划和销售人员进行市场调查。

房地产销售基础知识培训资料全

房地产销售基础知识培训资料（一） 1，什么是房地产市场？狭义概念：房地产商品进行交易的地方或场所。广义概念：包括土地的出让、转让、抵押、开发、房地产买卖、租凭、转让、互换、抵押以及一些与房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。2，房地产市场包括哪些种类？（1）房地产一级市场：是土地交易市场，是土地所有者与使用者间的纵向交流市场，由政府直接控制和垄断经营。（2）房地产二级市场：是增量房地产交易市场，指房地产经营者与房地产使用者的纵向流通市场。（3）房地产三级市场：即有量房地产交易市场，是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场，是消费者间的横向交易，属于消费市场的重新配置。 3，房地产市场有什么特点？（1）经营对象的非流动性：房地产主要经营对象是房产和土地的使用权，而房屋和土地都是不动产，具有不能作空间位移的物理属性。（2）流通形式的多样性：指房地产流通的具体形态和方法，城市房屋流通形式主要有买卖、抵押、典当、信托等，城市土地使用权的流通形式主要有出让、转让、出租等。（3）市场的统一性：指房地产市场和地产市场的融合性，在房地产交易中，任何一笔房产商品交易都必然是房地合一的交易。（4）市场的区域性：此区域性是由房地产商品的差异性决定的。由于其性质

和其所处的城市区域不同，其市场供求状况和价格水平也往往会有大的落差。（5）供给的稀缺性：至房地产市场是一个供给稀缺的市场，一方面是人口的不断增加，需要也相应的增长，另一方面是土地作为不可再生资源，基于需求其数量基本上是恒定的。（6）不完全开发性：由于土地使用权和房屋所有权两种不同权益在同一市场流通，为保证市场的有效供给。国家需要采取强有力的措施抑制不合理的市场需求来干预市场，因此，房地产市场活动在某些环节受到政府严格限制，具有不完全开放性。（7）市场的不充分性：由于房地产市场与完全自由竞争市场四个条件相差甚远，因而房地产市场只是一个不充分市场。（8）房地产市场投机的巨大不可能性：房地产市场与其他市场相比具有更大的投机性，房地产商品供给的有限性和需求的无限性，由于对房地产的不断投资，城市基础设施建设和社会设施投资引起的相邻效益以及房地产的保值和增值特性都决定着房地产投机的巨大可能性。 4、什么是居住面积？居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等净面积的总和。5、什么是使用面积？使用面积是指住宅中分户全部可供使用的净面积的总和，包括卧室、起居室、客厅、厨房、卫生间、壁柜、阳台和室走道，室楼梯等。 6、什么是建筑面积？对一栋楼来讲建筑面积是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是建筑物

房地产市场营销案例分析

案例分析**花园的价格策略第一，房地产的价格与区域概念紧密相连。人们常说的“天河区的楼价”、“滨河东路的楼价”，都是与地域位置紧密相关的。这样的一个价位是从泛泛的粗略感受中得出来的价位，是比较模糊的，弹性幅度在500~1000元之间。第二，从群体来看，由有房地产产品属于特殊高价商品，影响价格的因素非常复杂。消费者往往对轻微的价格调整不是很敏感，不像其他商品，细微的价格调整往往带来销售额的速度增加。在房地产市场，只有在大幅度调整价格的情况下，价格才成为市场购买行为中的敏感因素。第三，从购买过程看，决定购买的价格往往是在货比三家后得出的，这个价格是在心里价格的基础上发生的。房地产企业倘若想使一个楼盘的价格成为消费者的关注点，价格低于比较价格是不够的，最好远低于心里价格，才会广泛吸引消费者。 **花园就是成功的利用了心里价格与比较价格的关系原理，成功地吸引了消费群体，从而建立并巩固了自己的市场地位。该花园规模为12万平方米，其规模在工业大道南一带是比较大的，但环境配套设施方面基本是空白，而附近数个大型楼盘正在热卖中，一些楼盘已建立起良好的品牌形象，一些楼盘已是现楼，配套设施亦较完善。在这种形势下，如果只是靠营造现场气氛进行销售，则该花园的销售将会是一个漫长的过程。而该花园必须是一个以速度和规模取胜的楼盘，较之于单位利润的极大化，市场规模及占有率更为重要。在当时，工业大道南一带楼盘的心理价为在3600~4000元左右，该楼盘针对性地以均价3000元推出，远低于心里价位，吸引了大量炒家和买家排队抢购，楼盘即时全部售出，造成市场轰动。开发商同时提出“六个一流”和“八个当年一定实现”的目标，在买家心里留下深刻的印象。第二期推出时，是第二年6月初。推出的主要是15层的小高层单元，平均价格为3500元，最高价不超过4000元，最低价仅为2500元。此时**花园的征地规模已经扩大到52万平方米，在珠海区的开发规模首屈一指。绿化环境与配到设施更为引人注目，大面积草坪、假山、喷水池、幼儿园、第一期已交付使用的现楼作样板，并在规划上进行了一般市区楼盘不敢想的尝试，如建起大面积人工湖。所以的这一切都增强了买家的信心和提高了其心理价位，所以虽然第二期楼盘价格有所提升。第三期楼盘的推出则在9月初，此时**花园已聚集了很旺的人气，在前俩次轰动效应的心理影响下，形成了一批忠实的买家。此次花园推出的单元为22层高层单元，共推出约1000多套单元。推出后第一周即销售出大约300多套单元，依然十分成功。而楼盘售价回归至正常水平，以均价4000元发售，与周围楼盘的价格相接近。回顾以上过程，**花园在价格战略的运用上是十分成功的，不是把价格的“低开高走”作为一种简单的战术，而是作为实现其市场战略的核心，有效应用其他战术，成功地实现了市场目标。当然，**花园的推广手法还有一些值得商榷之处，如只注意前期针对心理价格建立竞争优势，而忽视了后期定价建立竞争优势，对后期的市场应变力有一定的影响。**花园的均价在第三期已走到了心理价格的顶点（4000元），不仅再没有心理价格的优势，在比较价格方面也缺少明显优势。因此，鉴于竞争对手已根据**花园前两期的销售情况调低了售价，**花园虽然有知名度、一定规模的配套设施作支持，但由于推出的单元数量大，所以即使没有心理价格的优势作支持，也仍然需要比较价格的优势作支持，否则，将会付出销售速度放缓的代价，目前销售上的优势亦难以保持。这些看法准不准确，有待实践证明。但无论如何，**花园在价格战略上的成功运用都值得房地产开发商学习、借鉴。案例讨论 1、**花园的价格策略给你的启示是什么？答：房地产现在正处于上升阶段，所以高价位是随处可见的。**花园采取低于心理价

房地产行销管理制度

行销管理制度在总结以前关于一线人员各项管理规定的基础上以及本着遵循“直销重管理”的销售团队运作方针的前提下，为实施“加强管理，集中办公，细化市场”的区域开拓策略，全面提升销售团队的执行力，以更好的提高销售业绩，特制定本管理规定：一、关于统计客户的规定容：各区域经理必须于发车前一天确定看房客户总数、新客户数、客户订餐份数（有客户来案场的业务员午餐免费、无客户来案场的业务员午餐自费），上报给销售管理部。处罚措施：如未能按上述容执行者，第一次给予警告处分，第二次扣罚绩效工资的5%，直至扣完为止。二、关于填写工作报表的规定容：一线置业顾问每天填写《置业顾问每日拜访客户记录表》，每日拜访客户（意向客户）不低于两人，交区域经理汇总带到销售管理部，区域经理、大区经理必须每周填写《每周工作计划表》及《每周工作结果表》，置业顾问报表由区域经理签字；区域经理报表由大区经理签字。处罚措施：置业顾问、区域经理如出现报表虚假、空号、抄袭、不带、漏带或不填写报表等现象，第一次给予严厉警告；第二次扣发绩效工资的15%；第三次扣发绩效工资的30%；情况严重者将转为编外。三、关于上客量及业绩成交的管理规定容：置业顾问入职后须三天之参加早晚会，七天有客户看房带

到案场，十五天带客数量达到公司要求且客户质量较好，各区域经理根据各区情况详细汇报十五天无客户或无业绩置业顾问的工作情况，公司将按照规章制度严格考核。处罚措施：3天无故不参加早晚会，7天无来访客户，15天无意向客户，一个月无业绩的置业顾问转为编外，所有转为编外的人员如下月以编外的方式做出了业绩，公司对其业绩核实后同意其享受编人员待遇，即支付本月工资与佣金；公司根据置业顾问完成业绩的套数且按规定回款，决定此置业顾问的工作月数，如一个置业顾问一个月完成5套，并按规定回款，公司决定此置业顾问在未来的4个月不会因无业绩而被淘汰，但该员工必须按照公司制度及销售中心规定进行工作。四、关于各区人力资源的管理规定容（一）：新应聘置业顾问必须先到公司各直属中心总监面试，不允许区域经理直接填写《入职申请表》或让置业顾问直接带薪上岗。处罚措施：区域经理有违规操作者，将给予区域经理降职处分。容（二）：各区如有人员离职情况，区域经理必须及时上报销售管理部，及时填写《离职申请表》。处罚措施：如发现区域经理没有及时上报，出现置业顾问多领工资的情况，多领部分由区域经理自行承担。容（三）：公司在编置业顾问，严厉禁止兼职。处罚措施：若发现有兼职者，一经查实立即辞退，未领工资全部扣发，并对区域经理扣发当月全部佣金及奖金。五、关于各区考勤及带客的管理规定

房地产销售人员培训

销售人员基础培训一、正确认识房地产行业房地产定义：简单理解就是房子和地，专业术语上，房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。房地产作为第三产业，在经济发展，国家财政税收以及城市规划上，起着举足轻重的作用，而作为房地产行业的销售人员，更是依托于房产，成为了收入高、消费高、社会职业地位高的三高人群。中国自古房产对一个家庭或家族来讲，就是极为重要的，所以，作为一名地产销售人员，我们要正确认识自己所从事的行业以及自己的工作，销售和推销本质意义相同，只不过产品和销售方式有所不同。归根结底，都是将有形或无形的产品推销出去，并获取相应的回报。二、合格的销售人员的基本素质 1、察言观色：能通过客户细小的表情及语气变化，能抓住客户的兴趣点以及关注点，着重介绍，引导，争取在最短时间内能吸引客户对我们项目的关注；易能通过语言沟通，了解到客户敏感话题，能及时避讳，以免引起不愉快的气氛。 2、耐心细心：与客户沟通时，要有耐心，客户不比我们，也许会有很多十分不专业的问题或者言语上 3、有一定的职业敏感度：一个好的地产销售代表关注一切与房地产相关的新闻、报纸、户外广告等，无论是不是竞品，这是一种职业敏感度，在关注这些新闻的时候，能迅速在脑海里留有印象，并能够及时的应用到工作中，这样的销售员，能让客户真正感到专业的顾问服务，并能够结识很多有层次的客户资源，所谓隔行如隔山，很多客户很有经济头脑，但对于地产行业来讲，我们才是专家，要能够给客户足够的信息量，来体现我们的专业度，得到客户的信赖。

4、有服务的意识：一个销售员是公司的形象展示窗口，我们的一言一行，直接带给客户感受到的是该公司的素质，我们做的好，客户会口碑宣传 XX项目很不错，连销售人员的素质都很好，服务也很好；如果我们做的不好，给客户直接的感受就是这个项目根本就不行，销售人员一点儿服务意识都没有，也不专业。不管是对待客户，还是同事之间，有服务和互相帮助的意识，主动的询问客户是否口渴，空调是否太凉等细心主动的询问，能让客户感到亲切，也能提升项目的品牌 5、有正直的品格，不卑不亢，不骄不躁，懂得感恩。任何行业都需要从业人员有端正的心态，良好的品格，而房地产销售，尤为重要，房产作为消费的最高端产品，一直是中国家庭所最为关心、关注的，而作为房产销售的我们，一定要有正直的品格，在尽量最大尊重客观的现实上，为客户选择最适合的房产。三、职业道德把自己的工作看作职业，是为别人而做，如果看作是事业，就是为自己而做，这是职业与事业的区别，任何一个行业都有自己的职业道德规范，既然是“职业道德”，就是在道德的范畴内规范一个人的工作行为。作为房地产销售人员，具体来说，工作中经常能体现职业道德的大致有以下几方面 1、尊重考勤，不迟到不早退。是对公司的尊重，更是道德的最低标准 2、尊重领导，尊重同事。这不光是对职业道德的遵守，更是让自己有一个舒心的工作环境的前提 3、尊重公司管理制度，不恶意争抢客户，不挑起及参与不正当竞争。这点尤为重要，往往在这一点上就能看到一个人的人品。销售的最高境界是 “合作”，个人的能力再高，如果不能和团队融入一体，也就是孤军作战，不能持久。我希望我们的团队是一个合作的团队，每一次成功的谈判，都像一支整体的部队在作战，每个同事都有义务帮助及配合其他同事成交。 4、尊重客户。不向任何不相干的人透漏客户的个人信息，在尊重公司制度的原则上，任何一个销售都有义务和责任为客户选择最适合房源，站在客户角度切身为其考虑。要知道，对于某些家庭，我们为其挑选的房源，

房地产市场营销策划报告

武汉·金地中心城项目 ——营销策划报告学号：班级：姓名：

目录第一篇环境分析 1-1 市场分析 1-2 区域房地产住宅市场状况 1-3 项目介绍与分析第二篇SWOT分析 2-1项目优势 2-2项目缺点 2-3项目机会点 2-4项目策略 2-5价格策略第三篇项目定位 3-1客户定位 3-2项目定位 3-3定位支撑 3-4消费能力分析第四篇营销战略 4-1整体战略 4-2宣传策略及渠道 4-3促销策略第五篇营销推广策略 5-1推广渠道 5-2推广进度 5-3筹备期推广策略及工作安排 5-4开盘推广策略及手段 5-5现场开盘活动

第一篇 1-1.市场分析宏观市场分析 2009年，武汉楼市绝地反弹。旺季高烧，淡季不淡，不少开发商超额完成任务，资金大幅回笼。“日子过得很惬意”某业内人士直言不讳的表示。抢市的开发商略显姿态，小幅让利；大牌开发商高枕无忧，盘算着来年的营销策略2009年，武汉楼市将难见08年疯狂促销的列队格局。波澜不惊，武汉开发商高调收官。区域市场分析光谷领衔——大武昌强势外拓一、经济发展 ?光谷经济由民营股份制企业、三资企业、外资企业“三足鼎立”的三大企业群。 ?2004年，湖北省武汉市审时度势，做出举全省之力建设“武汉·中国光谷”的重大战略决策。05年上半年，“光谷”在此前开工建设16个光电子信息产业项目基础上，又有12个光电子信息产业项目陆续启动建设， 28个项目总投资31.5亿元。长飞六期扩产、武汉邮科院300万公里光纤、华工科技激光产业基地等一批具有优势产业项目实现了快速扩张。2005 年1月至6月份，以光通信为主的光电子信息产业完成产值45.9亿元，增长50.2%，约占东湖开发区规模以上工业企业总产值的55%，拉动作用明显。 2006年底，世界一流高新技术园区——武汉科技新城项目总体规划环评通过国家环保总局审查。按规划，武汉科技新城以东湖开发区为基础，西至二环线，东至中环线，北至东湖南岸，南至汤逊湖北岸。规划总面积224平方公里，预投资600亿元，人口将达97万人。二、光谷环境 1、产业环境开发区内汇集了以武汉·中国光谷----光电子信息产业为龙头，生物工程与新医药、环保、机电一体化、高科技农业等高新技术竞相发展的产业格局，并以每年30%以上的经济增长速度发展。 2、人文环境东湖周围，是中国高素质人才最为密集的地区之一，这里学府比邻，人才云集： ?18所全国知名高等院校 ?教授级科研人员共8000余人 ?在校大学生共50万人 ?每年毕业大学生50000余人依托雄厚的科研力量，提供专项研发基金，培育并吸引领先研发中心，力争成为中国重要的光电子、生物制药、环保、软件、现代农业等产业研发

房地产营销与管理

一、单选题 1、我国房地产开发主管机构对房地产开发企业实行资质管理制度，共分为四个资质等级。其中一级房地产开发企业的资质条件要求注册资本不低于（D）的房地产开发。 A、2000万元 B、3000万元Ｃ、4000万元Ｄ、5000万元 2、我国房地产开发主管机构对房地产开发企业实行资质管理制度，共分为四个资质等级。其中二级房地产开发企业的资质条件要求注册资金不低于（A）房地产开发。 A、2000万元 B、3000万元Ｃ、4000万元Ｄ、5000万元 3、房地产开发的程序主要分为(D)阶段。 A、投资机会选择、决策分析、建设、物业管理 B、投资机会选择、前期工作、施工与竣工、物业管理 C、投资机会选择与决策分析、设计阶段、施工阶段、经营和服务 D、决策分析、前期工作、施工阶段、经营和服务 4、国务院颁布的《关于调整固定资产投资项目资本金比例的通知》中明确，保障性住房和普通商品住房的最低资本金比例为（B）%。 A、15 B、20Ｃ、25Ｄ、30 5、招标人采用邀请招标方式的，应当向（B）个以上具备承担招标项目的能力、资信良好的特定的法人或者其他组织发出投标邀请书。 A、2 B、3 C、4 D、5 6、公开招标是指招标人以（A）的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。 A、招标公告 B、招标文件 C、投标邀请书 D、投标须知 7、招标人应当自发出中标通知书之日起（A）内，向有关行政监督部门提交招投标情况的书面报告。 A、15天 B、21天 C、30天 D、35天 8、与邀请招标相比，公开招标的最大优点是（D）。 A、节省招标费用 B、招标时间短 C、减小合同履行过程中承包不违约的风险 D、竞争激烈 9、施工合同通用条款规定，当合同文件中出现含糊不清或不一致时，下列中解释顺序排列正确的是（C）。 A、中标通知书、协议书、专用条款、通用条款

房地产营销公司管理制度汇编

房地产营销公司管理制度二0一四年七月二十八日制

第一部分现场组织结构及岗位职责一、组织结构如图二、岗位职责营销总监：工作职责：制定战略计划、年度经营计划及各阶段工作目标分解；起草各阶段工作总结和计划；对工作运作与管理；配合处理外部公共关系；跟踪公司经营目标达成情况，提供分析意见及改进建议；在公司经营计划、销售策略等方面提供相关解决方案；营销部人员工作统筹管理；对驻场开发商领导做工作对接、汇报。策划师：

工作职责：配合策划总监制定项目整体、年度营销策略，制定项目各阶段营销策划方案；前期营销渠道的总结，下阶段媒体渠道洽谈、广告方案的设计跟进；售楼处现场包装物料的设计、制作、执行跟进；对驻场开发商领导做策划工作对接、汇报。拓客经理：工作职责：拓展客户与活动执行工作，拓客数据日常统计、归类、提交等，现场工程进度跟踪，工程日记整理、汇报；对驻场开发商领导做行销工作对接、汇报。销售经理：工作职责： 1、案前：（1）根据项目需要完成案场人员组建工作（2）组织案场人员完成项目销售统一说词、答客问、疑难问题的编制工作（3）编制案场行政规章制度，执行案场人员的日常管理工作（4）定期考核案场人员，对不达标的销售人员制定改进措施，执行案前合理淘汰机制，完成案场团队建设（5）配合开发商确认本项目销售流程、财务流程、销控、表单应用等

（6）案场日常业务执行表单的修改（来人、来电表、日报表、周报表、月报表等）（7）日常客户积累工作的开展（8）团队人员专业知识强化 2、案中：（1）日常业务销售工作的正常开展与督导（来人接待、来电接听、客户追踪回访、售、足、签、退）（2）日常业务执行表单与、报告的完成（来人、来电表、日报表、周报表、月报表、周报分析、月报分析等）（3）配合营销总监适时调整业务销售策略，完成销售任务（4）对案场销售人员制定销售指标并指导达成（5）配合营销总监完成定期的结佣事宜（6）按需要组织合理的促销活动，推进销售工作（7）合理处理客户投诉和案场突发事件（8）制定展会的合理计划并认真予以执行（9）协调策划调整媒体计划，并予以执行（10）日常案场人员的管理与培训的延续（11）定期完成案场人员绩效考核工作（12）保持案场团队的良性运作 3、结案：（1）完成项目销售指标（2）完成项目结案报告

房地产代理公司销售培训体系

【房地产代理公司销售培训体系】第一章培训手册之销售管理制度销售人员的基本要求（一）基本要求 1、职业道德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章制度；为人诚实、正直。 2、基本素质要求：具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。 3、礼仪仪表要求：着装得体，干净整洁；统一着公司制服；仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。（二）专业知识要求 1、了解公司的历史和项目的特点； 2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等； 3、了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等； 4、掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识； 5、有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法； 6、熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规； 7、了解一定的财务知识。

（三）知识面要求尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。（四）心理素质要求具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。（五）服务规范及要求原则：树立顾客全面服务的观念，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。（六）培训目的 1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念； 2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解； 3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要。售楼人员工作职责 1、严格遵守《员工手册》及公司的各项规章制度。 2、遵守作息时间，严禁迟到、早退、无故旷工，如违规，按人事管理制度执行。 4、上班时间认认真真，不大声喧哗、吃零食、看书，不逛街或外出办其它事，如有违反，按制度罚款。 5、上班时间配戴工牌着工装。 6、注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度，做好销售工作。 7、如有特殊情况需请假，按照公司要求写请假申请，经公司领导批准后方可

房地产营销管理手册(word)

房地产营销管理手册二〇一七年六月

目录第一章营销机构组织第二章营销中心管理制度第三章营销中心销售流程第四章销售人员守则第五章来电来访接待制度第六章营销中心办公物品管理制度第七章销售部保密制度第八章销售报表的编制及管理制度第九章销售控制制度第十章签署合同及认购书的制度第十一章更改合同及认购书的制度第十二章销售收款、催款的制度第十三章销售折扣制度第十四章客户合同的管理制度第十五章销售制度定期的检查和修正制度第十六章本营销管理手册自公布之日起执行

第一章营销机构组织一、营销组织结构二）主要岗位职责 1．营销总监 ①负责组织、协调、督导营销部正常工作的展开，定期向总经理、董事长提交营销部工作计划、工作开展情况、任务完成情况、营销部人员表现情况； ②制订销售管理办法，鼓励下属达成其销售目标； ③协调与其他部门的沟通协作，参加公司例会，提出建设性的建议。 ④组织营销部员工定期学习、培训，不断提高营销部整体素质和专业水平； ⑤负责营销部合作单位的考核选拔，组织、协调、督导合作单位相关工作的展开，定期进行总结并向公司领导汇报； ⑥安排并指导营销部员工整理规范营销部文件、资料，建立档案，并接受公司的定期检查； ⑦向公司领导提供管理建议，为公司发展及营销部建设提供好的参考意见。 2．销售经理 ①负责销售现场的日常管理及人员排班表，拥有对销售人员招聘、奖罚、解

聘的建议权。 ②汇总案场信息，提报改善建议，配合策划总监的日常工作。 ③参与重大销售谈判与签订合同。 ④负责销售部人员工作程序的培训、执行、检查。 ⑤定期安排销售人员踩盘，了解热销楼盘及周边楼盘资料，做好市调总结，上交营销总经理。 ⑥统筹制订本部的各项工作的量化指标，依考核奖惩办法，公平合理地处理所属人员的考核奖惩升降等事宜。 ⑦召开日常晨、晚会，并每周召开一次周例会，召集所有销售人员参与，总结本周存在问题，分析每位销售人员的优缺点，制定下周销售目标。 3．销售主管 ①服从销售经理安排，协助销售经理做好售楼处日常工作。 ②协助销售经理做好前期市调工作。 ③协助销售经理做好销售人员的上岗培训。 ④带领本组销售人员和见习销售人员做好楼盘销售工作。 ⑤收取销售人员和见习销售人员填写的客户来访登记表，汇总交销售经理。 ⑥负责客户档案的建立工作。 4.销售员/置业顾问 ①熟练掌握本项目的业务知识。 ②建立并处理好与客户的关系，保持良好的形象。 ③及时进行客户入场、成交、电话接听以及客户登记等资讯输入记录工作。 ④处理客户跟进、成交等方面的纷争或提请销售经理解决。 ⑤服从销售部的统一纪律及管理，负责自己销售工具的完整，自觉保持销售现场的清洁。 ⑥根据自身在销售中遇到的问题，随时向销售经理汇报、建议。 ⑦严格按照轮换制度接待客户，注意加强自身销售技巧的学习和经验总结。

房地产营销管理手册(DOC 31页)

顺发房地产营销管理手册娄底市顺发房地产开发有限公司二〇一七年六月

4.销售文员 ①负责每天销售部人员轮休、考勤的登记及统计。 ②负责销售部人员工资结算、佣金统计及销售费用的核算与发放。 ③负责公司文件处理、会议记录、资料输入等文案工作。 ④协助公司进行销控，统计成交客户资料。 ⑤协助统计、收录、整理客户档案。 ⑥采购、核发办公用品。 ⑦对销售人员轮换及人员动向实施监督。

银丰地产集团营销制度(8.31)

银丰地产集团营销管理制度目录

第一章总则 1、中国的房地产市场在宏观调控中不断规范，市场竞争日趋激烈，营销管理水平已成为房地产公司的核心竞争力。为满足银丰地产集团（以下简称“地产集团”）品牌化经营的战略发展要求，进一步规范和提升银丰地产集团的营销管理水平，特制定银丰地产集团营销管理制度。 2、本营销管理制度旨在从制度上保障“地产集团营销管理组织机构”的科学、持续、稳定、高效运作。 3、本营销管理制度是地产集团营销管理的纲领性文件，地产集团项目公司要根据本制度的精神，进一步制定和完善各自的营销管理制度，确保营销制度体系的完整和一致。

第二章地产集团营销管理权责划分一、地产集团营销管理架构 1、地产集团营销管理架构分为本部营销管理部和项目公司营销部。 2、本部营销管理部是地产集团营销工作的执行部门，负责营销管理的日常工作，执行地产集团下达的营销指令，指导和监督项目公司的营销工作。其核心职能是集团整体及项目公司营销指标制定与管理、策划专业管理、销售专业管理、营销研究与培训、企业/项目品牌维护、客服管理等。 3、项目公司营销部是地产集团项目公司营销工作的执行部门，负责所属项目具体的营销工作及完成项目公司的营销指标，并接受地产集团的审核、指导及监督。 4、项目公司营销部的管理权责可根据项目公司专业管理成熟度予以动态调整，经总裁办公会讨论通过后进行调整。二、本部营销管理部权责 1 地产集团及项目公司营销指标的制定与管理 1.1销售货量管理

负责各项目销售货量统计及推售管理。 1.2销售指标管理负责地产集团营销指标的制定及各项目公司年度/半年度/月度认购指标、签约指标、回款指标的审核、调整和监控。 1.3营销费用管理负责各项目公司年度/半年度/月度营销费用指标的审核、调整和监控；负责审核特殊营销费用申请。 1.4营销报表管理负责地产集团销售日报编制及营销月报（各项目月度销售指标统计排名、营销费用统计），并定期发布。 2策划专业管理 2.1定位管理负责组织各项目的《定位报告》的评审。 2.2项目管理负责审核项目营销准备阶段、销售阶段的营销策划方案、重大营销活动、售楼处/样板间示范区的选址/包装/开放、重要合作单位甄选的审核与监督执行工作。