谈客十大步骤培训思路详细
谈客十大步骤详解
第一部分：谈客十大步骤：
1、开场白
2、沙盘介绍
3、收集客户资料
4、推荐户型，看房（看房指点江山，不谈“三板斧”）
5、逼定，逼出问题
6升值、保值
7、入市良机
8、价格便宜
9、临门一脚（具体问题，具体分析）
10、签合同
一、开场白
目的：三分钟成老友，取信客户，创造氛围、给客户紧迫感、初步灌输买房投资的理念
内容：拉关系、赞美、摸底、造势、洗脑
（由于我们的客户很多都是二次置业，都是有一定经济实力的客户群体，户都比较强势，所以开场白在这里尤为重要。）
1、拉关系、赞美：要求三分钟成老友，认可你的人才会接受你的产品。赞美要发自内心、要贴切、诚恳、不要过于夸大，要善于发现客户身上的闪光点，比如：
1）夫妇俩一起来，通过先生赞美妻子：大哥，您真有福气，娶了个好太太，一看大姐，就是个贤内助，知书达理，所以大哥事业才会这么成功。
2）通过妻子赞美丈夫：大姐，您真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个用心的人，有家庭责任感的人，你们感情一定很好。
3）一家三口来，在夫妇面前一定要赞美小孩
4）一大家子来，要赞美家庭和和睦睦。
5）男士要赞美：有家庭责任心，事业成功，成熟，稳重。
6）女士要赞美：年轻、漂亮、有气质、会打扮、服饰、美容、化妆等
7）孩子：聪明、可爱、活泼
8）老人：长寿，面善，面相有福气，长寿眉，身体硬朗。
注意事项：
1）逢人减岁，遇物增钱（会看品牌）！
2）赞美要把握尺度，因人而异，因地制宜
3）赞美要真诚，用眼神、神、语调来表现
2、摸底：简单了解情况，方便后期销售的针对性。比如：您想买个什么样的房
子、大体哪个区域的？
3、造势：第一时间造势，制造紧迫感，便于后期逼定；
比如：
1）姐，你怎么才来呢？
2）不好意思，我们太忙了，让您久等了
3）每天这么多客户
4）不好意思我们客户太多了，嗓子都有点不舒服！
5）您要是考虑很久的话我只能说遗憾，因为您今天定不下恐怕就没有房子了！
4、洗脑：灌输客户买房是种投资行为，买的是一种生活方式。（改变观念，同时
要有目的性）。
比如：现在临沂市场开发的项目很多，买房子买房子不仅小区硬件设施好，而且要有发展潜力地段的好房子，房子永远是一个升值品，钱放在这上面是最放心的，我们蓝钻庄园地处北城新区规划一期二期中心位置，都是实景现房，是真
正买的放心的房子。姐，您能来这边看房，还是非常有眼光的。
三分钟成老友，良好的关系是成功谈判的开始
二.沙盘介绍
要求用总结性，概括性，描绘性的语言来介绍所卖楼盘，对产品进行包装，突出自己的优越性，唯一性，不可比拟性。
沙盘介绍：要求格式总-分-总式
总：第一时间给社区一个定位：蓝钻庄园是沂蒙路唯—座纯法式庄园：社区周围大环境（地理位置，周边配套）一一社区内小环境（景观绿化，建筑风格，建筑品质）
由外到内，由大及小介绍。
总：再次强调卖点，入住这样的社区给您带来了什么样的享受，坚定客户信心。整个沙盘介绍，一定要去包装，包装社区，包装场景，引人入胜！将自己对产品的热爱充分的展示出来。所以要带着激情将客户带入实际的生活场景当中。
三.再次摸底（深层次摸底）
寻找客户的真正需求所在，推销才有针对性。
主要包括：
1.资金实力；贷款还是一次性？首付多少，月供多少能接受多少钱的房子？谁出
钱？个人收入，家庭收入？日常开支等？
2.给谁买房：几口人住？都是谁？写谁的名字？
3.需求面积，两室还是三室？多大？
4.买房目的：投资型、自住型？一次、二次置业，（侧重点不同）
5.意向购房区域：方便后期重点比较
6.现在居住的是多大的面积
7.看过哪里的房子，在其他地方看多大的？
注意事项：忌机关枪，连环炮；忌口气生硬
四.推荐户型，看房
抓住特色，多用些描绘性的语言，牵引客户进入角色。
注意事项：
1、推房：根据客户需要来推，根据客户资金实力来推，根据现有销控来推。（前
提）
1）包装户型：按总-分-总顺序来包装，要求了解每一户型的最大特点，把该户型的卖点烘托出来，在户型上要体现出以人为本的设计风格。学会用建筑家，
艺术家，设计师的角度来包装，多描绘生活场景，比如：“充分到业主居住
的舒适度”，拿笔的姿势，介绍的顺序，（由动及静，最后是卫生间）
2）推荐户型要准（根据摸底情况）
要帮客户定位，原则上只选一套，从客户的角度出发
除非客户很反感，不能接受，方可调另一套
推房一定要学会把客户吊起来，不要轻易松口，’这一套已经有人订了，其
实那一套也不错的’逼客户说出他想要的。
选定房源一定要根据客户的需求，选择目前最适合他的房源，这样当天成交
才有可能，切忌提供多个房源给客户选择
2、看房:
由于我们现在是准现房销售阶段，所以客户基本会要求去看房，在看房的途中要给客户做好充分的生活场景包装。
1）由于现在是期房，工地在施工，看房前，一定要给客户做铺垫，’工地挺乱的，视觉效果肯定比较差。’
2）要指点江山，告知规划及发展，描述以后会是什么样子。
3）看房用最快的速度介绍，让其留下印象就可以，主任要走在客户的前边作引导，站在最有利的位置来介绍房子，比如；阳台，客厅的窗前，不要在房子里谈论太多的东西。
4）回来的路上拉关系，不要谈房子，也不要给客户压力，要让其无防备的跟回售楼部。
五、初次逼定：（试探客户诚意，并找出问题）
比如：“房子看的这么好，没问题定下来吧” ！
只有逼客户交钱的时候，客户的真正问题才会暴露出来，我们才能有针对性地去解决。
六.升值保值一一有钱做什么？ What――要扩展开。
房子是具有升值功能，因为房子的特性决定的，中国人多地少，供需矛盾严
重，那么什么房子具有高的升值空间呢，只有真正的好房子才具备这种特性，那
就是像我们朝阳花园这种在发展潜力地段上的好户型、好品质、好环境、好配套
的房子。
七.----------- 入世良机什么时候买？ When
晚买不如早买，强调机会！
1）宏观角度：中国人多地少的现状，以及中国的房地产发展趋势决定晚买不如早买。
2）中观角度：平邑的城市发展刚刚起步，房地产市场也越来越规范，将来的发展空间是非常大的，所以对于平邑市场来讲，现在买房肯定是最佳时机。
3）微观角度：买房就要买准现房，但不要买现房，准现房买放心，买现房买个价高，而我们社区是景观绿化未呈现的准现房，肯定是购房是佳时机。
A ?价格合理——买那里的？ Where
1.楼盘对比：
同地段，同档次
同地段不同档次
不同地段不同档次
2.成本分析：土地成本，建安成本，城市基础设施费用，配套费用，营运成
本，费税等（数字分析）
3.价格到价值，改变客户的观念，强调物有所值，物超所值！
九?具体问题具体分析
在讲述三板斧的过程当中或者讲述完之后，客户会出现不同的问题，就要求针对问题解决问题，解决完客户的问题之后再回到原来的谈判思路上。比如价格问题、楼层问题等等。
十?临门一脚，签合同
当解决了所有问题后，最后一步也是最关键的，就是临门一脚了，要求：稳、准、狠。在逼客和签合同时都不应该被外界干扰，不允许离开谈判桌，避免节外生枝。
1 ?稳（滴水不漏）